Pigment, une start-up au service des licornes et entreprises à forte croissance, fondée par Eleonore Crespo (ancienne analyste chez Google) et Romain Niccoli (cofondateur de Criteo), propose une solution de planification et prévision. Interview d’Eleonore Crespo qui a annoncé une série B de 73 millions de dollars.

En quoi consiste pigment ?

L’idée, c’était de remplacer Excel. Comme vous avez peut-être pu le constater dès qu’il s’agit de manipuler de la donnée business, dès qu’on a de grosses quantités de données, Excel n’est pas efficace et c’est ici que nous intervenons. Nous voulions proposer une base de données Business, connectée à tous les outils Business, que cela soit Sales, Finance etc., sur laquelle vous pouvez manipuler vos données en temps réel pour regarder non seulement l’historique, mais aussi le présent et le futur de la manière la plus collaborative possible, en amenant tous vos collaborateurs sur la plateforme, et sous forme de dashboard extrêmement facile à utiliser, ludique, de charts que vous pouvez changer en temps réel, de graphiques, etc.

Comment vous est venue l’idée de Pigment ?

L’idée vient de mon cofondateur et de moi-même. Nous nous sommes connus via Index Ventures. Lui était alors le cofondateur de Criteo et moi, je collaborais dans cette structure d’investissement comme investisseur et j’étais analyste chez Google où je travaillais pour le CFO. En fait, la plupart de la manipulation de données business se déroulait sur Google Spreadsheets à l’époque. Vraiment, c’était l’horreur, parce que vous avez des centaines de personnes qui doivent collaborer sur la donnée. Celle-ci doit normalement être sécurisée, et l’on doit être capable de jouer sur des versions, des scénarios et ramener de la donnée fraîche qui vient du business c’est-à-dire de la vraie donnée commerciale, de la donnée RH, etc. Avec l’outil qu’on utilisait, c’était vraiment compliqué.

Finalement vous avez trouvé votre idée dans votre vécu ?

Ce qui est intéressant, c’est de voir que plein de sociétés en forte croissance font toutes leur manipulation de données business sur Excel. Dès qu’il s’agit de regarder des revenus, des coûts et des données commerciales, etc., cela se finissait toujours sur Excel. Et en fait, cela ne marche pas ! A l’époque, j’ai parlé à de nombreux CFO, qui préparaient une IPO, et c’était leur plus gros cauchemar de se dire que tout était sur Excel car il peut y avoir des fautes partout.

Ils me racontaient que « si cela se trouve, j’ai partagé la donnée avec des gens alors qu’il ne fallait pas que je le fasse. Nous n’arrivons même pas à ouvrir les feuilles tellement elles sont lourdes. ». Mon cofondateur a rencontré le même problème chez Criteo parce que jusqu’à l’entrée en Bourse, ils étaient sur Excel.

C’est d’ailleurs son plus mauvais souvenir et il se disait à l’époque : « Mon dieu, si ça se trouve il y a des fautes, je n’arrive pas à aligner les gens ou à collaborer. Nous n’arrivons pas à prendre des décisions. De plus, nous ne voyons même pas la bonne donnée. Nous ne pouvons pas la réécrire ou jouer avec des scénarios ». Au final, cela semblait incroyable car l’entreprise était en train de croître à la vitesse de l’éclair et que pour tout ce qui était stratégique, il devait se résoudre à utiliser les outils les plus vieux de l’entreprise.

Et cette réflexion est arrivée quand ?

C’était en 2019. Nous nous sommes rencontrés avant 2019 mais nous avons commencé l’aventure cette année-là. Nous avons réfléchi très longtemps avant de lancer Pigment. Pour vous résumer en quelques mots, nous avons fait 9 mois de brainstorm pour arriver à répondre à la question fondamentale : « Est-ce que c’est vraiment ce que nous voulons créer ? ». Nous avons interviewé tout le marché et nous avons parlé à des centaines et des centaines de prospects. Nous avons rencontré tout l’écosystème et nous avons passé un temps fou pour répondre à la question : « Qu’est-ce qu’il faut mettre en place pour créer un produit qui cartonne ? ».

« Il faut toujours revenir aux fondamentaux parce qu’il faut toujours revenir aux valeurs, aux valeurs que nous voulons appliquer dans l’entreprise. Il faut se demander quel est l’impact que nous souhaitons avoir non seulement sur le monde de demain, mais aussi sur ses employés. »

Eleonore Crespo, cofondatrice de Pigment

Comment se sont passés les débuts ?

En septembre 2019, nous avons nos premiers employés qui sont arrivés, des ingénieurs, pour construire la plateforme de nos rêves. Nous avons levé un Seed en même temps, pour poser les premières fondations de la plateforme. Puis, nous avons accéléré durant l’été de l’année dernière, été 2020, où nous avons levé notre Série A pour sortir un outil qui est non seulement concurrent de Excel, mais aussi de toutes les solutions de planification qui existent et notamment, il y a des SAP, des Oracles qui ont leur propre solution, et puis d’autres. Nous avons ensuite réalisé la Série A pour doubler la taille de l’équipe d’ingénieurs, créer une plateforme qui sorte du lot et arriver avec un produit sur le marché que nous avons rendu public en Q2. On voulait qu’il soit génial et capable de gagner des deals contre la concurrence.

A combien s’élevaient le Seed et la Série A ?

Le Seed, s’élevait à 3,5 millions d’euros et la Série A s’élevait à 18 millions en deux fois. Nous avons laissé passer l’été et après, nous avons refait une deuxième tranche à l’automne 2020 car nous voulions accueillir dans le tour des stars de l’écosystème, c’est-à-dire des personnes qui étaient CEO de boîtes concurrentes et qui croient en nous pour réaliser la nouvelle version de l’outil de planification et le remplacement d’Excel dans le temps.

Quelles ont été les évolutions suivantes ?

Pour les évolutions, nous avons commencé avec un outil rodé et nous avons sorti une version qui était déjà extrêmement puissante, capable de gagner des deals contre tout le marché, c’était génial. Nous, nous sommes deux ingénieurs et nous avions envie de créer un produit incroyable. Je pense que là, nous n’avons même pas effectué un pour cent de ce que nous voulons réaliser dans le produit. Il y a encore un développement énorme côté projet, côté design, etc. Et puis après, l’autre sujet, évidemment, c’est la commercialisation et le marketing.

Nous sommes restés très discrets jusqu’à maintenant, parce que nous ne voulions pas parler d’un outil tant que nous ne savions pas si nous étions capables de gagner des clients et d’avoir vraiment un produit opérationnel. Là, maintenant, nous le savons, donc nous pouvons faire du bruit, nous pouvons commencer à en parler et à dire au monde que nous existons. Il s’agit désormais de vraiment commencer à accélérer nous souhaitons vraiment commencer à accélérer la commercialisation et continuer à signer des beaux logos, ce que nous avons fait ces six derniers mois.

Vous êtes principalement présents en France ?

Oui. aujourd’hui, notre siège est en France, à Paris. Nous avons ouvert un bureau à Londres en milieu d’année. Nous avons déjà une équipe Business et nous avons embauché notamment deux stars de Facebook pour aider l’équipe Business, qui est basée à Londres. Désormais, nous allons ouvrir un bureau aux Etats-Unis en début d’année.

Où vendez-vous votre solution principalement ?

Partout. Quand je dis partout, nous sommes quand même focalisés. Nous le vendons en France, au Royaume-Uni, en Allemagne, aux Etats-Unis et il se trouve que nous avons signé quelques comptes au Brésil. Et là nous nous posons. Le principal focus 2022, cela va être les Etats-Unis.

Vous avez réalisé plus récemment une nouvelle levée de fonds ?

Oui, 73 millions de dollars. En euros, cela donne 63. Alors là, ce qui se passe, c’est que justement, l’idée c’est d’accélérer. Accélérer d’un point de vue business, notamment. Evidemment, il s’agit également de continuer à améliorer le produit. L’idée, c’est : «Nous allons vraiment pousser à fond notre business pour prendre des parts de marché le plus vite possible. »

On parle souvent de difficulté à lever des fonds en tant que femme, l’avez-vous ressentie ?

Vraiment pas du tout. Je n’ai vraiment eu aucune difficulté en la matière. Mais bon, il est vrai que j’ai un très bon réseau dans ce domaine. Je connais du monde et nous avions un super produit. Il n’y avait aucune raison que cela ne prenne pas. Peut-être la seule difficulté que j’ai eue, et ce n’est pas forcément quelque chose que j’ai envie de mettre en avant, c’est que j’ai eu des jumeaux juste avant la Série B. Cette difficulté reste vraie autant pour un entrepreneur qu’une entrepreneure. Au final, j’ai été bien aidé par mon mari qui était aussi en congés paternité.

Quelles sont les plus grandes difficultés que vous avez rencontrées depuis le début ?

Alors les plus grandes difficultés… Franchement, je n’en ai pas eu… Ce qui est rigolo, c’est que je ne vois rien comme une difficulté car pour moi les challenges n’en sont jamais. Il y a toujours des solutions. Et ce qui est génial, c’est que nous passons notre temps à en trouver. Au fond c’est presque le début qui est le plus dur. Parce qu’au tout début, vous êtes tout seul face à un projet. Vous avez une idée, une vision et il faut attirer des employés, il faut trouver des personnes qui vont vous suivre sur cette dernière. Il faut les convaincre qu’il y a un vrai marché, qu’il se passe quelque chose, que ce n’est pas complètement cryptique et qu’on n’est pas complètement fou.

Il faut convaincre tout le monde : les investisseurs.et les premiers prospects d’accepter d’être sur une solution. Cela n’est pas facile, parce qu’au tout début, vous avez un produit qui n’a pas été testé encore par le marché et qui est un produit qui doit arriver sur des cas qui sont au cœur du business des entreprises. Autrement dit, nous avons demandé aux prospects : « Tenez. Venez, maintenant, vous allez faire toute notre finance sur Pigment. ». Il faut se dire : « Je leur fais confiance etc. » C’est pourquoi je dirais que c’est peut-être cela qui a été le plus dur. Je pense cependant que chaque étape est un challenge

Comment les avez convaincus ?

C’est un mélange. Déjà, je crois fermement en l’équipe  » market fit « , entre guillemets. Pour réaliser une telle opération, il faut avoir une équipe assez solide. Vous ne créez pas une plateforme pour remplacer Excel avec n’importe quels ingénieurs. Nous leur avons dit : « Il se trouve que nous avons la chance de pouvoir amener des meilleurs ingénieurs de France, voire d’Europe, voire du monde, dans la même équipe pour faire ce projet incroyable. » C’est quelque chose qui n’arrive pas très souvent, parce qu’il y a très peu de sociétés qui arrivent à réaliser cela.

Et nous, nous avons eu cette chance notamment grâce à mon cofondateur et à mon réseau aussi car je suis ingénieure moi-même. Nous avons réussi à attirer des gens assez extraordinaires. Au final, la première chose que nous leur avons dit c’est : « Faites-nous confiance. S’il y a une équipe pour mettre en place cette solution, c’est peut-être nous. Parce que déjà, nous allons arriver à créer cette plateforme et puis de l’autre côté, c’est un sujet qu’on connaît par coeur tous les deux. » Nous avons interviewé des centaines de boîtes pour créer cela.

Il s’agissait de convaincre de faire confiance à l’équipe, de montrer que nous connaissions le sujet parfaitement et que nous étions vraiment capables d’apporter de la valeur. Techniquement nous avons une énorme ambition car l’idée, c’est de créer une entreprise bien plus grosse que Criteo. C’est ce qui nous amuse aussi, de nous dire : « Comment est-ce que nous pouvons avoir un impact dans n’importe quelle boite du monde ? »

Comment vous vous êtes répartis les rôles ?

Nous sommes co-CEO, tous les deux. Ce qui est un setup qui n’est pas forcément commun. Nous nous posons des questions ensemble sur tout ce que nous faisons. C’est-à-dire que lui, il a évidemment une casquette qui plus Tech/Produit, moi, une casquette qui est plus Business/Relations investisseurs/Clients etc., mais nous faisons quand même tout ensemble. La raison pour laquelle nous fonctionnons comme cela, c’est que nous apprécions de travailler main dans la main pour tout. C’est-à-dire que le business nourrit le produit, le produit nourrit le business. Nous essayons de réfléchir ensemble à tout et nous adorons le travail en équipe. Je pense que c’est ça qui nous définit. Je n’aurais jamais monté cette entreprise toute seule, personnellement. Nous adorons juste prendre toutes nos décisions ensemble.

Au niveau du nombre de collaborateurs ?

Cela a cru par grandes vagues… Nous avons doublé de taille pour la Série A et puis là, nous avons plus que doublé, nous avons fait deux fois et demie cette année. Aujourd’hui, on est une cinquantaine. Je pense que nous allons doubler de taille, encore.

Et quels sont vos futurs challenges ?

Il y a un gros sujet encore côté Produit parce que même si aujourd’hui, nous avons énormément travaillé dessus, il reste des choses à faire. Après, il y a des challenges déjà côté Produit, Design etc. Ensuite, il y en a d’autres, effectivement, de commercialisation et de marketing. Les questions que l’on se pose sont : « Comment est-ce qu’on s’implante le plus vite possible ? Comment est-ce qu’on devient des leaders dans la plupart des pays en Europe et aux États-Unis ? »

Comment a réagi la concurrence ?

Nous avons eu des réactions d’autres concurrents, qui nous voient déjà comme des menaces, mais pas Microsoft. Aujourd’hui, la réalité, c’est qu’Excel, c’est un outil qui est fait, je pense, à la base, pour des cas beaucoup plus simples. Nous nous adressons à des cas dans lesquels ils sont quand même en train de tordre l’outil de manière complètement hallucinante. Excel n’a pas été pensé dans ce but. Cela logiciel convient pour planifier des évènements de votre vie quotidienne, pour faire de la finance peut-être dans une toute petite boite, mais il y a un moment, cela ne marche plus. Aujourd’hui, Microsoft ne nous voit pas comme un concurrent principal. Au contraire, je pense que des projets comme le nôtre les intéresse. Au final Excel n’est pas un outil qui est adapté à notre cible. C’est tout.

Et vos futurs axes de développement ?

Axe Produit, il s’agit vraiment de continuer à travailler pour que la plateforme soit la plus simple d’aspect possible, que n’importe qui sache s’en servir de manière vraiment la plus intuitive. Être de mieux en mieux connecté à toutes les sources de données Business des entreprises, être toujours meilleur d’un point de vue sécurité de la donnée. D’ailleurs, on a un Head of Security exceptionnel, qui nous rejoint début janvier, qui était Senior VP engineering. Or, c’est quelqu’un d’assez incroyable.

Après, d’un point de vue Business, l’idée, on se pose la question de : « Comment est-ce qu’on se développe au plus vite en Europe ? ». Surtout dans les marchés clés dont je vous ai parlé tout à l’heure… Ensuite, il faut aller très, très vite aux États-Unis, sur des verticales différentes. Aujourd’hui, nous sommes en train de chercher des scale-ups et des start-ups qui croissent très vite, mais nous voulons accélérer sur des comptes beaucoup plus gros, en France et ailleurs. Nous avons la volonté aussi de nous implanter sur beaucoup de types d’industries différentes c’est-à-dire qu’on veut vendre du retail, par exemple, etc. En conséquence, il y a un gros travail, en la matière, qui n’est pas seulement sur la géographie, mais sur le type d’entreprises que nous allons aller chercher.

Au sein d’une entreprise, nous sommes capables de nous étendre à beaucoup de cas d’usage. Autrement dit, aujourd’hui, nous nous sommes beaucoup focalisés sur les aspects Commercial et Finance, mais demain, avec Pigment même si nous sommes déjà en train de commencer à le réaliser, nous pourrons proposer des pilotes de comptabilité environnementale, notamment. Nous allons pouvoir traiter des cas pour absolument n’importe quelle équipe. Dès qu’il s’agit de manipuler la donnée Business en grande quantité, vous pourrez l’effectuer sur Pigment.

En quoi les valeurs sont-elles fondamentales ?

Il faut prêter attention à la croissance de l’entreprise. C’est-à-dire que c’est bien d’aller vite, mais il faut toujours revenir aux fondamentaux parce qu’il faut toujours revenir aux valeurs, aux valeurs que nous voulons appliquer dans l’entreprise. Il faut se demander quel est l’impact que nous souhaitons avoir non seulement sur le monde de demain, mais aussi sur ses employés. Parce que nous croyons profondément que si nous créons une start-up qui réussit, il faut se poser ces questions tous les jours et se dire : « Qu’est-ce que je veux faire dans le monde où mes enfants vivront demain ? ». Autrement dit, Il s’agit de penser que notre boite, demain, cela sera surement, j’espère, un des leaders du nouveau monde et que nous sommes en train de créer de la valeur autour de tous ces changements.

« Qu’est-ce que cela veut dire ? Cela veut dire que vous soyez dans un environnement sécurisant, humble, où tout le monde est très humble, sait communiquer, sait travailler en équipe, se pose la question et a de l’empathie pour la personne en face. »

Eleonore Crespo, cofondatrice de Pigment

Comment fait-on cela ?

Nous le devons ou en tout cas, nous avons une responsabilité sociale, celle d’entreprendre les choses différemment d’un produit social pour les employés. Il s’agit de se poser la question tous les jours, de ce que c’est que la culture de notre boîte.

Il faut se poser les questions de « comment rendre les employés toujours plus heureux ? Comment être sûr qu’on prend en compte toute leur vie personnelle dans l’écosystème ? ». Par ailleurs, Il faut regarder s’il y en a qui ont des problèmes personnels, être sûr que le travail ne passe pas avant. Il faut qu’on soit sûr par exemple que toutes les femmes puissent ne pas se poser les questions de : « Tiens, j’ai envie de changer de travail car je veux avoir des enfants. » Il faut être dans un monde extrêmement moderne et réfléchir aussi à cela. Ce n’est pas que du business, c’est vraiment de l’humain et ça, je trouve que c’est très important.

En quoi ces valeurs sont-elles fondamentales ?

Après, ça dépend des valeurs que vous voulez inculquer. Mais nous, nous avons pas mal de choses qui définissent notre façon de travailler. Pour moi, depuis le début, , il faut que les personnes que nous avons embauchées soient heureuses de travailler avec leurs collègues. C’est la première chose. Qu’est-ce que cela veut dire ? Cela veut dire qu’il faut offrir un environnement sécurisant, humble, où tout le monde est très humble, sait communiquer, sait travailler en équipe, se pose la question et a de l’empathie pour la personne en face. Déjà, rien que dans le recrutement de son équipe, il faut toujours se poser ces questions.

Moi, en entretien par exemple, ces valeurs, je les concrétise. Je pose des questions aux candidats pour savoir si, au jour le jour, ils appliquaient ces valeurs dans leur vie d’avant. Parce que c’est cela qui m’intéresse, c’est de voir est-ce que ces personnes-là vont être capables de rentrer dans cette culture extrêmement bienveillante.

Comment aller au-delà ?

Au-delà des valeurs, c’est ce que je disais, ce sont des actions concrètes. Qu’est-ce qu’on peut faire en tant qu’employeur pour faire les choses différemment, pour laisser le plus de liberté possible aux employés ? Par exemple, je ne regarde jamais comment travaille un employé dans la journée. Moi, je m’en fiche, s’il a quelque chose à faire le matin et qu’il veut travailler la nuit.

Chacun fait ce qu’il veut. Il va avoir la liberté complète de s’organiser. S’il a des enfants à aller chercher tous les jours à 16h00, il n’y a aucun problème ! Il faut réfléchir à cela. Qu’est-ce que ça veut dire en termes de congé parental ? Qu’est-ce que ça veut dire pour les congés paternités pour les hommes ? Donc on y réfléchit, pour que cela soit plus proche de celui des femmes. C’est des questions que nous nous posons tous les jours : « Qu’est-ce qu’on peut faire pour qu’on soit dans des conditions qui soient vraiment les meilleures possibles pour toutes les personnes de la boite ? » Il s’agit de quelque chose que tu as envie de dire après au monde entier si tu deviens un des leaders de demain.

Est-ce que cela a changé depuis la Silicon Valley ?

Il y a plus de 20 ans, Google a montré ce qu’ils étaient capables de faire en termes de bénéfices employés, etc. C’était une première vague. Là, il y a une deuxième vague, et qui n’est pas tant sur les bénéfices d’avoir des snacks et des babyfoots. Ce n’est plus tellement le sujet aujourd’hui. Le sujet, c’est comment est-ce qu’on s’intègre dans la vie de chacun, avec les différences de chacun, qu’on arrive à créer une équipe diverse, aussi, avec des gens qui viennent de partout, qui ont des apports différents, mais qui se retrouvent dans un environnement très sécurisé, très bienveillant, très généreux et dans lequel tout le monde est capable de grandir, d’apprendre tous les jours, de s’épanouir etc.

Les conseils à donner à des entrepreneurs

Se focaliser sur son équipe

Le conseil que je donnerai à la création c’est de se focaliser sur son équipe. C’est vraiment l’embauche de tes premiers employés qui va faire toute la différence. Pourquoi ? Comme je le disais au début, c’est le seul asset que tu as au début. Il n’y a que ça qui va prouver au marché que tu es au-dessus des autres. Si tu effectues des recrutements qui sont en-dessous de ce dont on a besoin pour le domaine que tu espères révolutionner, ce n’est même pas la peine. Je pense que cela, c’est vraiment mon truc. Parfois, certains se disent : « Tiens, on va commencer avec deux, trois copains, et puis avec des personnes juniors, parce que … » alors que le premier bon réflexe à implanter, c’est de construire la plus belle équipe possible. En tant que CEO, il faut passer tout son temps à faire ça.

Déléguer au maximum

L’autre conseil que je pourrais donner, c’est que même quand l’entreprise grossit, il faut toujours savoir déléguer au maximum pour se concentrer sur les tâches les plus cruciales. Je pense que les tâches les plus importantes continuent à être justement cet aspect de recrutement. C’est à toi de chercher les plus gros calibres pour ta boite. Personne d’autre que le CEO ne pourra leur transmettre sa vision. Personne d’autre que le CEO ne pourra arriver à convaincre des personnes incroyables de rejoindre l’aventure. C’est important d’y passer beaucoup de temps à et être sûr que tu gardes la part la plus élevée.

Et puis après, le dernier conseil, le job du dirigeant, s’il veut arriver à scaler vite, c’est aussi de travailler en continu sur son réseau que ce soit son réseau de clients, son réseau d’investisseurs. Il n’y a rien de plus important qu’être entouré des bonnes personnes. Je pense que notre succès vient surtout de là. C’est vraiment des personnes dont on s’entoure. Parce qu’il ne faut pas oublier qu’en tant que CEO, tu n’es qu’une personne et tu ne peux rien démultiplier tout seul. Ce sera uniquement dû à l’écosystème d’employés et de personnes que tu vas mettre autour de toi.

Pour réussir, il s’agit de passer son temps à, via son propre réseau, trouver d’autres personnes extraordinaires qui vont vous accompagner dans la phase dans laquelle vous êtes. . Autrement dit, aujourd’hui, nous sommes dans une phase de croissance en Business, mais moi, je demande à tous les gens que je connais qui sont pertinents dans ce sujet, par exemple, de me faire des intro au meilleur CFO du monde, marketer, … C’est vraiment un travail quotidien.

« Et je pense que notre succès vient surtout de là. C’est vraiment des personnes dont on s’entoure. Parce qu’il ne faut pas oublier qu’en tant que CEO, tu n’es qu’une personne et tu ne peux rien démultiplier tout seul. Ce sera uniquement dû à l’écosystème d’employés et de personnes que tu vas mettre autour de toi. Pour réussir, il s’agit de passer son temps à, via son propre réseau, trouver d’autres personnes extraordinaires qui vont vous accompagner dans la phase dans laquelle vous êtes. »

Eleonore Crespo, cofondatrice de Pigment