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Comment conquérir les clients ?

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Comment conquérir les clients ?

Pour conquérir les clients, le facteur humain fait toute la différence. Vous avez passé des mois à peaufiner votre projet. Votre produit ou votre service est maintenant prêt pour séduire les clients ? Vous êtes dans la phase conquête du client et vous devez appliquer une stratégie gagnante ? Voici quelques conseils qui pourront vous aider à suivre le bon chemin.

Une présentation adaptée à chaque client

Votre produit ou votre service est là pour satisfaire le client, répondre à ses besoins. Pourquoi pas, lui susciter l’envie d’acheter. Pour cela, il faut adapter votre présentation à chaque client. Il s’agit parfois de préparer plusieurs présentations afin d’éviter de commencer par une présentation stéréotypée. Et qui de plus ne répondrait pas au besoin de ce client. Cela implique évidemment d’écouter son client pour savoir ce à quoi il est sensible. Inutile d’insister sur un point qui n’a aucun intérêt pour lui et de vous placer dans une situation délicate.

N’oubliez pas que « le client est roi » alors le principe reste de connaître les besoins de vos clients avant d’exposer votre offre aussi géniale qu’elle puisse être. Rien ne sert de lui décrire les multiples fonctions de votre produit, s’il n’a aucune raison de s’en servir. Vous devez avant tout identifier celles qui lui seront indispensables et qui représentent une valeur ajoutée pour lui. Avant de le rencontrer, recueillez un maximum d’informations. Écoutez au maximum lors du rendez-vous et adaptez votre discours. Le client doit être convaincu que cette offre est faite pour lui.

Par exemple, si vous proposez vos services pour une formation, il faut d’abord cerner quel est le besoin premier de votre client, s’intéresser à sa problématique qui est parfois de répondre à une demande urgente pour former ses salariés à l’acquisition d’un nouveau logiciel et ne pas vouloir à tout prix lui vendre une autre qui ne serait pas en adéquation avec ses attentes. Vous pourrez, bien entendu, à la fin de votre entretien lui suggérer d’autres formations qu’il pourrait insérer dans son plan de formation et en montrer l’intérêt.

Rassurer le client fait partie des fondamentaux

Il existe une peur « viscérale » chez le client de se tromper car les budgets sont tous calculés au plus juste car il s’engage vis-à-vis de sa hiérarchie mais aussi de ses collègues. Un mauvais choix peut être pour lui une source de critiques qui mettront à mal sa réputation. Il est évident que les articles qui abondent dans la presse pour mettre en épingle des situations dramatiques le conforte à développer cette méfiance.

Diverses stratégies, certes traditionnelles peuvent vous servir d’appui comme être recommandé par X, votre communication sur les réseaux sociaux, l’utilisation de l’achat par une référence mais aussi votre argumentation doit être précise et rigoureuse et rassurer le client. N’hésitez pas à mettre en avant des éléments factuels comme des chiffres et des faits concrets qui justifieront l’achat. Il s’agit d’informations techniques et précises comme le pourcentage de réduction, le classement des ventes de ce produit …

Créer une relation privilégiée

Créer une relation avec le client, personnalisée et continue, afin qu’il devienne votre meilleur client. Facile à dire ou à écrire mais plus difficile à mettre en œuvre. Certaines pratiques comme le marketing nominatif restent très plébiscitées par les clients mais aussi celle de régulièrement demander au client s’il est satisfait de votre produit sans vouloir lui en vendre un autre crée des liens pérennes. Tenez compte de leur avis : ils sont les meilleurs juges en matière de satisfaction. Pour cela n’hésitez pas à mettre en place des sondages de satisfaction qui leur permettent de donner leur avis et leurs éventuelles critiques. Leurs propositions d’amélioration pourraient bien vous aider à devenir le leader de votre secteur et à trouver vos futurs axes de développement. Il s’agit de répondre à leur demande dans la mesure du possible avant que le client n’aille voir si l’herbe est plus verte ailleurs.

Mettre en exergue l’excellence de votre service SAV

La présence d’un SAV permettra de répondre directement à la demande en cas d’insatisfaction et de montrer l’attention que vous portez à vos clients : n’hésitez pas à donner le nom d’un interlocuteur en cas de difficultés ou pour avoir un renseignement afin que ses doléances puissent rapidement trouver des solutions.

A vous de jouer !

6 règles pour rythmer votre rendez-vous commercial

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L’art de la négociation est complexe et demande généralement du temps et de la patience. Faire un rendez-vous commercial n’est pas les fruits du hasard. Voici les règles d’or d’Evelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, pour devenir un bon vendeur qui sait rythmer au mieux sa négociation.

1/ En négociation, le silence est d’or !

Ne vous laissez pas embarquer dans un flot de paroles : à toutes les étapes d’une négociation commerciale, le silence est d’or. Mais gérer les blancs lors d’une discussion, cela s’apprend… Dans un entretien de vente, le commercial accapare souvent la parole tandis que le client se trouve réduit au silence. Or, cette façon de procéder constitue une grossière erreur stratégique. En effet, le vendeur qui laisse son interlocuteur exprimer ses desiderata a bien plus de chances d’emporter le morceau que celui qui s’écoute parler. Il vous dira ainsi les points sur lesquels il vous faudra insister lors de votre argumentaire. Savoir se taire ne va pas de soi tant, dans notre culture, les moments de silence font peur et génèrent un malaise.  Au début, ces instants vous paraîtront interminables. Très vite, heureusement, cette attitude deviendra naturelle et portera ses fruits.

2/ Intéressez-vous à votre client !

La relation commerciale est avant tout une relation interpersonnelle. Il est toujours plus facile de travailler avec une personne agréable qui inspire confiance. Il est ainsi parfois préférable de prendre le temps de faire connaissance avec l’interlocuteur, de comprendre sa situation professionnelle et personnelle. Créer un lien avec l’interlocuteur c’est envisager une relation à long terme. Avant de s’intéresser au professionnel, il est de bon ton de s’intéresser à la personne. Vous êtes des êtres humains avant tout ! 

3/ Découvrez les besoins de votre prospect

Plutôt que de faire une présentation linéaire en début d’entretien, il convient de parler le moins possible, en se limitant à des questions courtes et ouvertes : « Que puis-je faire pour vous ? » ; « Comment définiriez-vous le service idéal ? » Laissez le client s’exprimer sans l’interrompre, même s’il hésite. 

Reprenez ensuite brièvement la parole pour reformuler ses propos : « Si j’ai bien compris, vous… » Pour obtenir davantage d’informations, utilisez la technique dite de la « dernière goutte » : comptez mentalement jusqu’à huit avant de prendre la parole. Cela permettra à votre interlocuteur de revenir sur certains éléments ou d’évoquer des réticences qu’il avait tues jusque-là. 

Les objections qui émergent à cette occasion sont souvent les principaux freins à sa décision. Reprenez alors la main en douceur : « Que s’est-il passé ? » ; « Quelles ont été les conséquences pour vous ? » Il est primordial de reformuler les questions ou les objections de l’interlocuteur. Cette technique permet de démontrer au prospect que vous avez parfaitement compris sa demande et que ses questions sont pertinentes.

4/ Pas question de débiter comme un perroquet !

Maintenant que c’est à vous de vanter votre produit ou votre service, et même si vous connaissez votre catalogue sur le bout des doigts, pas question pour autant de débiter comme un perroquet votre argumentaire. Utilisez les silences pour rythmer votre intervention. Dans une conversation classique, on inspire en moyenne tous les quinze à vingt mots. S’imposer davantage de respirations permet de souligner les éléments importants d’un discours. Dans votre démonstration, marquez une pause avant le mot que vous voulez mettre en avant : « Nos produits sont garantis (comptez mentalement jusqu’à deux)… trois ans. » Casez aussi des silences en fin de phrase si un argument vous semble particulièrement fort, pour que le client mesure l’importance de ce que vous venez de dire.

Assurez-vous que votre prospect a bien compris l’intérêt de cet avantage. Si vous pensez que ce n’est pas le cas, n’hésitez pas à mettre les points sur les « i ». Un bon vendeur est un vendeur qui parle peu et qui écoute beaucoup. Il faut être direct et aller à l’essentiel. Le message sera diffus et flou pour le client si les phrases sont longues. Les silences permettront à votre interlocuteur d’intervenir et peut-être de se livrer. En faisant des pauses, vous offrez ainsi à votre interlocuteur la possibilité de revenir sur une question qu’il aura mal comprise ou qui suscite encore des inquiétudes. S’il soulève une objection, ne répondez pas tout de suite : votre réponse aura d’autant plus de poids que vous la donnerez après un instant de réflexion.

5/ Jouez sur le rythme pour obtenir gain de cause

Pendant la négociation, là encore, ne cherchez pas à meubler les silences. Annoncez votre prix et taisez-vous pour pousser votre client à se positionner : « Nous facturons 5 000 euros hors taxes. (Bref silence, comptez jusqu’à cinq.) Est-ce dans vos cordes ? » Même si votre interlocuteur laisse passer quinze secondes sans parler (ce qui est très long), restez de marbre.

Au bout d’un moment, il devrait objecter : « C’est très cher. » Abondez dans son sens : « Bien sûr, c’est cher, mais je vous rappelle le package et le service. » Et rendez-lui la main : « N’est-ce pas tout ce dont vous avez besoin ? » S’il vous fait une offre bien inférieure à vos tarifs, répondez « Ce que vous me demandez est impossible », puis laissez un grand blanc une vingtaine de secondes pour souligner vos propos. Mal à l’aise, votre client va s’impatienter. Reprenez lentement : « En revanche, si vous vous engagez sur des volumes plus importants ou sur la durée, je peux consentir un effort. » En faisant monter la tension, vous valoriserez ce que vous concédez et obtiendrez plus facilement une contrepartie.

6/ Ecoutez d’éventuelles ultimes objections

A ce stade, le silence vous permet de vérifier que votre client n’a plus de critiques majeures à formuler. Les produits sont validés, les conditions arrêtées, les tarifs fixés. Votre interlocuteur vous fait comprendre qu’il est prêt à signer (par une phrase du type : « Ce contrat va me permettre d’avancer sur tel projet ». Laissez passer quelques secondes pour vous assurer qu’il n’a plus rien à ajouter. Tendez-lui votre stylo et les bordereaux de commande (ou bien serrez-lui la main en précisant que vous lui enverrez les formulaires par e-mail dès que vous serez rentré au bureau).

Si votre client rechigne à prendre le stylo pour signer, c’est qu’il reste une chose qu’il n’a pas dite ou que vous n’avez pas entendue lors de la phase de découverte. Il vous faut donc reprendre à partir de là. S’il prend le stylo, c’est gagné. Pendant cette phase, évitez de relancer la conversation sur un autre sujet. Trop de commerciaux ne peuvent s’empêcher d’ajouter sans cesse de nouveaux arguments, qui risquent de semer la confusion dans l’esprit de leur interlocuteur et lui fournissent l’occasion de repousser la signature à une date ultérieure.

Les raisons qui poussent à entreprendre

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On parle souvent des bonnes et mauvaises raisons pour entreprendre et l’argent ferait partie des mauvaises raisons d’entreprendre. L’entrepreneuriat semble avant tout une question de motivation. Alors qu’en est-il ?

Les raisons pour laquelle l’argent est aussi critiqué

Si on critique souvent l’argent comme source de motivation pour entreprendre, c’est d’abord parce qu’il est rare les premières années de se payer au même niveau que vous le faisiez avant d’entreprendre. Bien entendu, si vous ne gagnez rien, cela sera toujours plus, surtout si vous avez du mal à créer votre propre emploi. Au niveau des ressources, il n’est pas rare d’épuiser ses indemnités chômage jusqu’au bout avant même de penser à se rémunérer et de se rémunérer parfois au lance-pierres les années suivantes.

Vous cherchez avant tout à ce que votre entreprise décolle. Aussi, ous lui allouez forcément toutes les ressources disponibles. Vous rémunérez est loin d’être votre premier objectif surtout si vous touchez les indemnités. Sur elle, vous n’avez pas de charges sociales. De plus, elles tombent du ciel donc autant dire que vous préfèrerez dans la majorité des cas attendre d’aller jusqu’au bout et recruter quelqu’un d’autre ou encore mettre l’argent que vous utiliseriez pour vous rémunérer ailleurs. Une question de logique de base.

D’autre part, devenir chef d’entreprise n’est pas véritablement un sur-classement social à moins de performer et de connaître la réussite. Pour la plupart des gens, il s’agit même d’une catégorie très dangereuse. Le choc entre l’imaginaire et la réalité peut donc vous faire perdre toute motivation si c’est la seule. Surtout, vous pouvez perdre tout ce que vous avez misé. Autant dire que le parti n’est pas forcément gagnant avec des échecs à la pelle. Hé oui, cela n’arrive pas qu’aux autres.

Oui mais ce n’est pas tout à fait vrai

Alors certes, la réussite n’est pas garantie. Cependant, avouez-le, il s’agit de la seule catégorie socio-professionnelle qui mène aux milliards ou dans les fortunes françaises. Mis à part le heureux hasard d’une loterie ou que vous soyez un héritier (d’un entrepreneur), il faut bien constater que c’est une des rares passerelles potentielles vers la richesse. Même les meilleurs footballeurs arrivent rarement à égaler les entrepreneurs en termes de richesse . Ils sont souvent bien loin derrière le top10. Il suffit de regarder les classements de fortune pour s’en rendre compte.

Pourtant, il est vrai que le cloisonnement empêche, dans les autres cas, de faire partie de ce club très privé. Il faut bien constater que votre salaire peut devenir bien supérieur à la moyenne si on compte le salaire annuel. Reste néanmoins qu’il faut prendre en considération que vous n’avez pas le même rythme horaire que la plupart des gens. Il faut tout de même relativiser au salaire horaire ou encore à la pression subie.

D’autres raisons préférées à entreprendre

Si on préfère souvent les autres raisons pour entreprendre, c’est d’abord parce que certaines permettent d’emmener les équipes vers un but moins terre à terre. Dire à vos salariés que vous voulez faire toujours plus de chiffre d’affaires n’aura rien d’alléchant pour eux même si vous faites appel à la participation pour les motiver. L’argent ne motive qu’un temps et quand vous en aurez, votre motivation aura du mal à se maintenir. C’est pourquoi une volonté de changer le monde, de le rendre meilleur, d’aider les autres est souvent préférée en termes de motivation.

En réalité les raisons d’entreprendre ne sont pas uniques. Toutefois, certaines peuvent être davantage appréciées car elles sont plus pérennes sur le temps tel que le fait que la fonction de chef d’entreprise vous plaise pour la liberté. Celle-ci reste relative. Néanmoins, il est vrai que vous pourrez choisir la direction de l’entreprise, la stratégie, vos collaborateurs, votre emploi du temps et que vous n’avez de compte à rendre à personne. En réalité, cette liberté est relative car la plupart de vos décisions resteront liées au bon sens. Aucun chef d’entreprise ne choisit de dormir chez lui quand il a un rendez-vous important et qu’on doit s’y rendre pour signer un contrat qui peut sauver l’entreprise, et ceci même quand vous êtes malade par exemple.

D’autres raisons considérées comme bonnes sont souvent invoquées : c’est d’abord la passion pour le projet qui est d’ailleurs peut-être la meilleure raison d’entreprendre avec celle de vouloir faire un monde meilleur car elle permet de maintenir la barre même dans des périodes parfois difficiles. D’autres, comme la volonté de vouloir créer son propre emploi, peuvent fortement vous motiver. Notamment si vous n’arrivez pas à trouver ce qui vous convient dans votre secteur d’activité.

Avoir le meilleur produit ne suffit pas

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Avoir le meilleur produit ne suffit pas

Il y a une loi en marketing qui se vérifie régulièrement : il vaut mieux être le premier arrivé sur le marché qu’être le meilleur. Coca Cola n’a pas forcément meilleur goût que Pepsi, TF1 n’a pas des programmes plus intéressants que France 2, Kleenex ne fait pas de meilleurs mouchoirs que Lotus. En revanche ces trois marques ont un point commun, elles étaient là en premier sur leur marché, et des décennies après, elles sont toujours leaders.

Être le premier arrivé est plus décisif

Certes, cela ne suffit pas pour garantir le succès – une marque peut faire de grosses erreurs – mais, arriver en premier donne un énorme avantage concurrentiel. La marque symbolise ainsi le produit dans l’esprit du client et bénéficie même des efforts de communication de ses concurrents. Alors, que faire quand vous avez déjà un concurrent sur le marché que vous convoitez ?

Les solutions pour rivaliser

A mon sens, la stratégie la moins efficace est l’attaque frontale dans le but de le supplanter. Les slogans du type « nous sommes les meilleurs » ne sont pas très convaincants aux yeux des clients (même si c’est vrai). Deux stratégies alternatives sont à recommander pour trouver la solution.

1/ Créer sa sous-catégorie

Au lieu de se poser la question, « en quoi mon produit est meilleur que la concurrence », posez-vous la question : « premier dans quel domaine ? ». En d’autres termes, quelle est la nouvelle catégorie dans laquelle votre produit est le premier ?

Quand la société Carrefour a débuté en 1960, les supermarchés existaient déjà depuis longtemps, Edouard Leclerc, par exemple, avait ouvert son premier magasin depuis 11 ans. Très vite, Carrefour a décidé de « changer le terrain de jeu » et a ouvert le premier hypermarché en Europe en 1963. Cinquante ans plus tard, qui d’après vous, est le leader européen de la distribution en Hypermarché ?

2/ Assumer d’être le challenger

Si le marché est suffisamment important, il est peut-être déjà très rentable d’être numéro deux. Des sociétés telles qu’AVIS ou Quick ont largement assumé le fait d’être des challengers et réalisent des Chiffres d’Affaires qui feraient pâlir d’envie certains leaders de marchés. L’idée est de se positionner par rapport au numéro 1 du marché en expliquant sa différence (par exemple Quick avec son slogan « nous, c’est le goût » qui se compare implicitement à McDonald’s). De cette manière, vous bénéficiez en partie de la notoriété de votre concurrent, et votre offre est facilement compréhensible par l’ensemble des clients.

3/ Avoir une communication / approche décalée

A défaut de pouvoir attaquer frontalement votre concurrent, rien ne vous empêche de miser sur l’humour, c’est d’ailleurs souvent un axe performant comme par exemple les campagnes de communication de Burger King ou encore de Pepsi. L’humour est un exercice difficile mais qui, bien maîtrisé, peut vous permettre de vous créer de nombreux fans de votre marque.

De la même manière, rien ne vous empêche de privilégier des canaux de vente ou encore des supports de communication différents de celui de votre client. Vous pourrez ainsi solliciter vos prospects d’une manière qui se distinguera clairement de ce que fait votre concurrence.

Si vous vous trouvez sur un marché avec un concurrent bien installé, éviter le combat du pot de fer contre le pot de terre, ce dernier ne gagne que rarement.

Comment faire un communiqué de presse ?

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Comment faire un communiqué de presse ?

Le communiqué de presse est un outil précieux pour votre entreprise. Facile à transmettre grâce aux nouveaux outils technologiques, il permet d’établir un lien avec les journalistes. Même si vous avez pris du temps à le rédiger, vous devez prendre en considération qu’ils en reçoivent des centaines voire des milliers par jour et donc qu’il s’agit de capter leur attention. C’est pourquoi le premier travail consiste à rédiger un objet explicite qui captera l’attention du journaliste et qui l’incitera à lire la suite ou à pouvoir le classer rapidement. Décryptage pour réussir le communiqué de presse à la conquête des journalistes et qui fera pourquoi pas la Une.

Destiné aux journalistes

Le communiqué de presse (CP) est déjà un outil de communication gratuit ! Sans coût, il vous permet de faire parler de votre entreprise, et de gagner en visibilité. Son but ? Se faire relayer et reprendre par les médias.

Il s’agit aussi un outil de BtoB, qui légitime votre société et consolide son image par rapport à la concurrence.  Le CP vous permet -symboliquement- de vous affirmer comme un acteur du marché sur lequel vous évoluez. Il s’agit d’un outil à maîtriser et qui évolue puisqu’il s’adapte au stade de l’entreprise et à ses grands évènements : levée de fonds, lancement de produits, animations commerciales, nomination exceptionnelle, implantation à l’étranger, etc.

Avant tout, réalisez bien que le communiqué de presse est l’une des sources d’information majeures du journaliste, qui en reçoit tous les jours des dizaines dans sa boite e-mail mais qu’il n’a généralement que quelques secondes pour analyser. Votre destinataire se voulant par son métier, objectif et impartial, n’a pas comme but de vous faire de la publicité. Les médias auxquels vous vous adressez cherchent à apporter un contenu utile ou intéressant (ou encore divertissant) à leur lectorat. Il convient donc de travailler le style et la présentation de votre texte.

Avant le lancement

Dressez vos listes de « mailing », en vous constituant une liste de destinataires pour envoyer massivement l’information mais de manière sélective. Il s’agit de repérer les journalistes qui seront intéressés par votre CP. Visez tous les types de médias (TV, presse, radio, web), en sélectionnant ceux qui sont véritablement intéressés par votre information : presse spécialisée dans votre domaine, média local, contenu en adéquation avec le lectorat, l’actualité, ou susceptible de faire le buzz, etc.

Reste à trouver les coordonnées de ces journalistes, parfois présentes sur le site internet du média, en signature d’article, CGV ou Mentions Légales ou certaines bases de données. Sinon, passez par la section « presse » ou « rédaction » d’un organisme, qui redirigera votre mail à la personne demandée. Le dernier recours consiste à essayer de déterminer l’adresse e-mail selon les modèles suivants : « prénom@société.com » / « prénom.nom@société.com » / « rédaction@société.com ».

Attention à prendre en compte les délais de publications des différents médias (s’y prendre bien en avance pour les articles importants et les parutions en presse papier). N’hésitez pas non plus à envoyer votre CP à vos newsletters préférées ou sur les sites de publications de CP (qui optimisent votre référencement ; il en existe des gratuits comme des payants).

La forme : accessibilité, visibilité, attractivité

La forme est essentielle, le communiqué est un outil d’information rapide et percutant. Le journaliste sait en quelques secondes s’il communiquera dessus ou non. Le texte ne doit pas faire plus de 2 pages. Par souci d’objectivité, le journaliste utilisera plusieurs autres sources pour publier. Contrairement au dossier de presse, vous n’avez donc pas besoin d’apporter beaucoup d’informations : seuls les faits précis comptent.

Il est à envoyer le plus souvent par e-mail, sauf s’il est particulièrement original ou accompagné d’un objet/cadeau (ce qui, bien sûr, est plus marquant pour votre lecteur). Ne l’adressez pas en pièce-jointe, mais dans le corps du texte. Il ne doit pas non plus être trop lourd (1mo maximum).

Autre conseils :

  • Structure : visuellement, le communiqué doit être rapidement accessible, et les idées clairement exposées. Ne jamais présenter plus de 2 ou 3 axes et mettre en évidence titres et sous-titres.
  • le CP doit être très « maniable » pour le journaliste. Privilégiez ainsi une forme « copier-collable » au format PDF, plus dur à copier. Rajoutez en PJ le communiqué lui-même, des informations complémentaires et des photos/visuels que pourra utiliser votre lecteur.

Le style du CP

Pour le style, rédigez avec un style impersonnel, professionnel, et à la 3ème personne. Vous devez apporter de l’information « pure » aux journalistes qu’ils peuvent facilement reprendre. Ainsi, évitez les arguments ou superlatifs subjectifs, mais étayez votre texte par des données immuables et faciles à citer : informations concrètes, études, chiffres, etc.

Votre CP peut se permettre d’être « tranchant » et attirant pour votre lecteur. Surtout 2 notions retiennent particulièrement l’attention : la nouveauté (« Le 1er aspirateur à pile… ») ou l’unicité (« La seule société de tourisme spatiale… »). Une seule information doit cependant transparaître dans votre communiqué, présenter plusieurs arguments de « vente » apporte la confusion et complexifie le travail d’ « angle » que fera le journaliste.

Le contenu : transparence, concision, hiérarchie

La principale difficulté est d’arriver à synthétiser son contenu, pour rédiger un texte complet mais court. Il s’agit de trier et de mettre en avant les données. Votre texte doit répondre aux « 5W », chers aux journalistes : qui, quoi, où, comment, pourquoi ? Vous ajouterez une dimension « conséquences ? », montrant que votre information apporte quelque chose, a un impact. Logiquement, les informations les plus importantes devront se trouver au début du CP, les moins importantes à la fin.

Le titre : souvent identique à l’objet

Il doit résumer en 1 phrase l’essentiel de votre contenu. C’est la première chose lue et il doit être percutant, didactique, et soulève déjà un enjeu. Il doit aussi être l’ « objet » dans votre mailing. Vient ensuite l’accroche : autour de 2 lignes, elle résume et doit correspondre à tout ce que doit retenir l’interlocuteur. Le contenu qui suit, délimité par des intertitres clairs soulevant les points saillants de vos informations, évoque le produit/service, ses caractéristiques, son prix et son mode de distribution (quand le CP communique autour du produit).

Doivent aussi être présents : le logo d’entreprise, un renvoi internet (pratique pour les e-mails), la mention « Communiqué de presse » distinguant le texte d’une formule commerciale, et la rubrique « contact » avec le mail d’un responsable presse et éventuellement celui d’un cadre de la société.

Enfin, se trouve souvent à la fin du CP une rapide « biographie » de l’entreprise qui rappelle brièvement le nom, la date de création, le secteur d’activité, les particularités, les gros clients/grosses réussites, la vision du développement, et le site web. Vous pouvez ajouter des citations de dirigeants, s’ils apportent vraiment un élément nouveau – elles sont faciles à reprendre pour votre interlocuteur.

Réagir face à des salariés qui ont perdu confiance en vous

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Réagir face à des salariés qui ont perdu confiance en vous

Vous vous démenez pour maintenir le budget à l’équilibre, pour donner les meilleures conditions à vos salariés, pour que chacun s’épanouisse à son poste et pourtant un malentendu, une rumeur qui enfle derrière votre dos, et vous voilà avec la moitié de vos salariés qui vous regardent de travers avec des yeux accusateurs ! La confiance que vous aviez réussi à tisser avec chacun de vos collaborateurs est sérieusement remise en question… Pas de panique ! Voici 10 conseils à appliquer pour recréer un climat de confiance avec eux.

1/ L’Autruche, point tu ne feras

Rien de pire dans ce genre de cas que de jouer la naïveté ou de ne pas y répondre. En plus de ne rien régler, vous risquez d’être pris pour un imbécile par vos collaborateurs et risquez de faire amplifier la rumeur ! Regardez la réalité en face et trouvez rapidement la bonne manière de communiquer. Il ne s’agit pas d’agir dans la précipitation mais plus vous attendrez, pire ce sera.

2/ Les raisons de cette perte de confiance, tu détecteras

Connaître les causes du mal pour mieux le guérir, voilà ce que vous devez faire pour stopper ce mouvement « anti-patron » au sein de votre entreprise. Renseignez-vous, essayez de comprendre ce qui s’est passé et agissez en fonction. Vous pouvez mettre la responsabilité sur telle ou telle cause mais si la rumeur circule, ce n’est pas pour rien. Vous devez absolument en identifier les causes.

3/ Dans le jeu, point tu ne rentreras

Attention à ne pas tomber dans l’écueil qui consisterait, en retour, à perdre confiance en vos salariés. Ne laissez pas la négativité assombrir les rapports dans l’entreprise : agissez pour changer la situation et chasser la rancune qui pourrait s’installer en vous. Ce n’est pas parce que vos salariés réagissent à une peur que vous devez tomber dans l’excès inverse.

4/ Les choses clairement sur la table, tu mettras

Abordez avec calme le sujet avec vos salariés et parlez-en franchement. Cela aura pour effet de désamorcer les tensions. Il s’agit souvent de répondre à une peur qui est par nature irrationnelle et donc d’avoir, à l’inverse, un raisonnement logique.

5/ Du dialogue, tu abuseras

Le dialogue est le meilleur remède pour dépasser les colères et recréer un climat de confiance avec votre équipe. N’hésitez pas à prendre le temps pour dialoguer avec chacun de vos collaborateurs. De la même manière, vous devez être à l’écoute afin de comprendre les raisons qui les poussent à penser comme cela. Sans une bonne écoute, comment répondre ?

6/ Une bonne ambiance, tu créeras

Une fois les tensions calmées, votre but sera de faire en sorte que l’ambiance, fortement dégradée par cet incident, revienne au beau fixe. Pour cela, organisez des moments conviviaux avec les salariés et efforcez-vous d’être de bonne humeur. Il s’agit de repartir sur de bonnes bases : gardez cela à l’esprit.

7/ Les conséquences de cet incident, en compte tu prendras

Inutile de faire comme si rien ne s’était produit. Prenez cet incident comme un tremplin pour souder des liens de confiance encore plus forts avec l’équipe. N’hésitez pas à prendre dans l’avenir cet exemple pour démontrer que tout n’est pas inéluctable et que les doutes sont normaux.

8/ À la cohésion de l’équipe, tu travailleras

Cette perte de confiance a sérieusement entamé la cohésion de l’équipe. Faites du rétablissement de la cohésion dans votre entreprise une priorité. Les opinions ont peut-être divergé sur le sujet mais il ne s’agit pas de créer des clans. Vous êtes tous dans le même bateau et devez désormais aller dans la même direction.

9/ Sur de nouvelles bases, tu repartiras

Cette petite mésaventure qui s’est produite est le symptôme d’un problème dans votre façon de manager. Consultez un coach ou tentez vous-même de définir comment améliorer votre management. Il est facile de mettre l’événement sur une cause extérieure mais vous en êtes parfois responsable. Vous devez en tirer des leçons qui vous seront utiles pour vous améliorer.

10/ Vers l’avenir, tu regarderas

Inutile de trop s’appesantir sur cet incident. Certes, il faut le garder en mémoire pour ne pas reproduire les mêmes erreurs mais tourner son regard et celui de votre équipe vers les challenges de l’entreprise demeurent plus importants que s’attarder sur le passé. La perte de confiance momentanée sera vite oubliée.

Et avec ces quelques citations, vous allez regagner la confiance de tous vos collaborateurs

« Un pessimiste voit la difficulté dans chaque opportunité. Un optimiste voit une opportunité dans chaque difficulté. »

Winston Churchill

« Quand une tuile tombe de ton toit, c’est l’opportunité de voir dix milles étoiles. »

Proverbe argentin

« Une personne optimiste ne refuse pas de voir le côté négatif des choses ; elle refuse de s’attarder dessus. »

Alexander Lockhart

Toutes les astuces pour réaliser un pitch percutant

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Toutes les astuces pour réaliser un pitch percutant

Faire un bon pitch percutant est un exercice plutôt difficile, qui effraie même les dirigeants les plus aguerris. Trouver une problématique majeure, retenir l’attention de l’auditoire, être percutant… voici autant de points à travailler avant de se lancer. Les 15 premières secondes font généralement la différence. Elles doivent donc être soigneusement préparées, au même titre que la chute, qui marquera durablement votre auditoire. Quelles sont donc les astuces existantes pour vous apprendre aussi bien à séduire vos salariés que d’éventuels futurs clients ou financeurs et vous mener au succès ?

Soyez sérieux

Tout le monde n’est pas humoriste dans l’âme. Ne vous lancez donc pas dans un jeu de mots hasardeux ou dans une blague, qui pourrait refroidir votre public. L’humour demeure un exercice difficile et n’est pas universel. Ce n’est pas parce qu’une blague fait bien rire vos amis, qu’elle aura le même impact sur un auditoire plus large. En effet, certaines personnes tentent un bon mot lié à la situation pour essayer de détendre l’atmosphère. Or, cettemanière de faire souligne généralement le fait que vous êtes stressé et peut vous faire perdre toute crédibilité. Rien ne vous empêche de faire quelques traits d’esprit même s’il ne faut parfois pas s’attendre à ce que tout le monde les comprenne suivant le niveau d’attention au moment de ceux-ci. Prendre la parole devant un auditoire est déjà un exercice délicat, alors autant ne pas vous mettre en situation de danger.

Entrez directement dans le vif du sujet

Beaucoup de pitch commencent par la présentation banale de l’entreprise ou de l’équipe. Cela lasse les auditeurs et il est recommandé de baser votre pitch sur ce que l’entreprise apporte et le besoin auquel elle répond. Certes, les pitch bien préparés permettent de savoir ce que l’entreprise fait en quelques secondes mais ce n’est pas ce que les spectateurs veulent découvrir. Allez donc droit au but pour attirer leur attention et ceci dès les premiers mots ! Projetez pour cela un diaporama avec un fait marquant et pas trop chargé pour éviter qu’il ne cannibalise l’attention. Construisez ensuite votre pitch de manière à ce qu’il réponde aux questions que les auditeurs vont se poser naturellement.

Créez-vous un personnage

Lors de l’exécution du pitch, la personnalité du porteur de projet compte énormément. Il s’agit d’un véritable show, et il est ainsi primordial de s’entraîner régulièrement à divers exercices de théâtre. Le pitch ne consiste pas simplement à débiter ce que vous avez à raconter mais doit permettre de mieux vous connaître. Chaque mouvement est clé et vous devez le répéter le plus souvent possible avant votre véritable présentation. Vous devez cerner votre position de départ et faire en sorte de paraître naturel. N’hésitez pas à vous entraîner avec votre entourage, afin d’identifier certains points que vous avez peut-être oubliés ou à vous prendre en vidéo pour analyser ce que vous faites bien ou non.

Faites participer votre public

N’hésitez pas à susciter l’attention de votre public par le biais d’une session de questions/réponses. Généralement celles-ci sont prévues. Un pitch bien construit doit constituer un prétexte pour que le public ait envie de poursuivre la discussion avec l’intervenant et parfois laisser volontairement des interrogations dont vous avez préparé les réponses en amont. Dans l’idéal, il faut orienter les auditeurs à vous poser des questions qui mettent votre entreprise dans une situation avantageuse. Ils auront ainsi l’impression de découvrir un avantage supplémentaire et d’avoir posé une question pertinente.

Soyez clair et concis

Les investisseurs devant lesquels vous allez faire votre présentation entendent de nombreux pitch par jour. Ils enchaînent généralement ceux-ci et peuvent être très fatigué au moment de votre passage. Vos propos doivent donc être clairs et concis et surtout très compréhensibles pour quelqu’un qui ne connaît pas votre domaine. Ils doivent faciliter le travail de compréhension pour l’investisseur qui n’aura que très peu de temps pour comprendre et se positionner sur votre projet. Il ne sert à rien de passer trop de messages et vous devez définir en amont vos messages clés qui doivent être retenus.

Adaptez-vous à votre interlocuteur

Le pitch est avant tout une histoire de contexte. Si vous réalisez votre discours devant un investisseur qui aime les chiffres, accordez une importance particulière à ceux-ci. Si vous décrivez votre produit auprès d’investisseurs qui pourraient être vos cibles potentielles, mettez votre proposition de valeur au centre de votre exposé. Dans tous les cas, maîtrisez à la perfection votre discours, pour ne pas laisser de place aux approximations !

Créer son entreprise à la campagne

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L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
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Créer son entreprise à la campagne

Quelques jours à la campagne et vous avez été conquis ? Désormais vous rêvez de vous y installer, vous et votre future entreprise mais malgré ce désir vous remettez sans cesse votre futur départ. Pourtant il s’agit d’un choix qu’ont fait bon nombre d’entreprises.

Entreprendre à la campagne peut s’avérer une idée séduisante. Encore faut-il déterminer si les conditions dans ce type d’environnement peuvent être propices à votre business. Si bon nombre d’entreprises y ont déjà installé leurs locaux, la possibilité de création de richesses est parfois remise en cause. Il existe pourtant de belles opportunités.

La motivation de réaliser le projet

Il est évident que si vous pensez créer votre entreprise à la campagne cela impliquera de choisir soigneusement votre déplacement ou même votre affectation sur le lieu en question. Logiquement, toute votre famille proche se trouvera impliquée dans ce changement. C’est pourquoi il faut que vous soyez réellement sûr que votre souhait rencontre l’adhésion de toute la famille. Il est nécessaire de vous pencher sur plusieurs questions et notamment si vous avez des enfants : comment et où ils vont poursuivre leurs études ?

Vous devez également bien réfléchir au contenu de votre projet et à sa faisabilité dans la zone. Ainsi, vous devrez déjà avoir une idée précise de l’objet du projet et du lieu où il vous sera avantageux de le concevoir. Après tout, cela va entraîner tout un bouleversement. Votre volonté et votre motivation personnelle seront des éléments essentiels à la création de votre entreprise pour dépasser tous les obstacles qui ne vont pas cesser, bien entendu, de se présenter.

Le lieu et ses infrastructures

Entreprendre à la campagne peut se révéler certes une excellente idée mais vous devez vérifier que le matériel que vous utilisez va bien fonctionner sur place. Ainsi, rien ne sert d’envisager d’aller dans un endroit si vous n’avez pas de connexion internet et que vous utilisez quotidiennement cet outil. Il s’agit de vérifier la présence ou l’absence d’infrastructures indispensables qui, si elles sont absentes, pourraient contrecarrer votre projet. Il est donc nécessaire de commencer par identifier vos besoins ainsi que les implantations éventuelles de vos concurrents qui pourraient vous faire de l’ombre. Si vous n’avez pas encore de projet d’entreprise, observez ce qui pourrait créer un avantage dans la localité dans laquelle vous allez bientôt vivre. Des opportunités comme des déductions fiscales à l’embauche sont présentes dans certaines zones et peuvent vous appuyer dans la réalisation de votre projet.

Les démarches à suivre

Les démarches sont très simples et brèves ! Un projet d’entreprise à la campagne fonctionne globalement comme n’importe quelle entreprise et de n’importe quel lieu. Après avoir choisi le domaine dans lequel vous allez entreprendre, il est maintenant temps d’étudier le marché. La plupart du temps, vous avez déjà un nom de lieu en tête. Il s’agit donc d’examiner cette zone puis d’établir un plan d’affaires efficace.

Les supports supplémentaires à la réalisation du projet

Si vous créez votre entreprise à la campagne, sachez que de nombreuses aides de natures financières, fiscales ou sociales existent. De nombreuses aides locales supplémentaires existent généralement : aides à l’immobilier professionnel, aides fiscales, aides à la création d’entreprise en milieu rural, aides à la diversification des entreprises…. A noter que des organismes installés sur la plupart des territoires proposent un pré-accueil, sans oublier les réseaux d’accompagnements classiques qui éclaireront votre chemin tout au long de la création de l’entreprise.

En somme, créer son entreprise à la campagne est un projet intéressant. Il est à noter que vivre à la campagne comporte des avantages (cadre de vie plus tranquille, notamment), mais aussi des inconvénients. 

Le logo, le prénom de l’entreprise

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L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
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Le logo

Le logo représente le deuxième nom de l’entreprise. Il s’agit d’ailleurs de celui qui finalement se fond au nom. Celui-ci permet d’identifier une entreprise quand on se déplace que cela soit en France ou à l’international. Il est associé au nom et évolue parfois avec l’entreprise au fur et à mesure des années. Choisir un logo est une décision difficile. En effet, il sera l’image de marque de l’entreprise et il existe un certain nombre d’erreurs à écarter. Elles peuvent être rédhibitoires et faire l’objet d’un buzz destructeur.  

Les questions essentielles avant toute démarche

De nombreuses questions se posent lorsqu’on veut créer un logo et il faut y répondre à toutes afin que le logo devienne le symbole représentatif de votre entreprise

  • Doit-on opter pour un logo original qui n’a aucun lien avec l’activité ?
  • Doit-on suivre la tendance du moment ?
  • Quelle couleur adopter ?
  • Quelles sont les couleurs qui ne peuvent pas s’associer avec l’activité ?
  • Quelles sont les couleurs interdites dans certains pays ?
  • Quel est le lien du logo avec la marque ?
  • Quel est le lien avec à l’activité ? Doit-il être évocateur ou plutôt généraliste (penser au fait d’une évolution de l’entreprise dans d’autres domaines dans l’avenir)
  • Quelle cible est visée ? Quelle cible sera aussi plébiscitée dans l’avenir ?

Ce sont autant de questions à se poser avant toute démarche notamment si vous comptez vous lancer à l’international. Chaque détail doit être réfléchi et avoir un sens ! Rien ne doit être laissé au hasard. Un logo c’est celui qui lorsqu’on le voit, nous fait dire spontanément Nike…

Comment créer un logo efficace ?

Trois options se présentent :

1/ Première option : faire appel à une agence

Vous n’avez pas les compétences pour créer un logo, vous allez donc faire appel à un graphiste ou à une agence. Pour ce faire, vous pouvez déjà commencer par sélectionner les logos qui sont en affinité avec vos goûts et valeurs et chercher les agences qui les ont créées. Une fois établi cette sélection, lors de la rencontre avec le graphiste ou l’agence, vous allez lui demander de vous présenter tous les logos qu’ils ont réalisés et cela vous donnera une première idée.  Mais l’essentiel demeure de lui demander comment il est arrivé à créer le logo, quel lien avec l’activité, quel sens, quelle valeur…les réponses vous permettront de peaufiner vos propres souhaits.

2/ Deuxième option : les outils sur internet pour créer son logo

Créez votre propre logo à l’aide des outils proposés sur internet. Pour une somme modique vous allez pouvoir le créer mais vous devrez bien cerner et répondre aux questions ci-dessus et surtout bien regarder si vous n’êtes pas en train de copier un logo déjà réalisé. Vous pouvez le réaliser vous-même si vous avez la compétence technique à l’aide de multiples logiciels également.

3/ Troisième option : l’utilisation de plateformes

L’utilisation des plateformes qui consiste à faire appel à la « foule » pour solliciter le talent et le savoir-faire de professionnels. Ces plateformes permettent à l’entrepreneur de lancer un concours de logo et de confier son projet graphique à de nombreux designers talentueux qui vous proposeront des logos. Mais avant le concours, vous devrez remplir un cahier de charge pour soumettre votre projet de logo et bien sûr établir un budget.

Un projet reçoit en moyenne une centaine de propositions de design et de toute évidence plus votre budget est élevé, plus vous recevrez de suggestions. Le crowdsourcing vous permet de trouver le design en accord avec vos valeurs. De plus, si aucune création ne vous plait, la rémunération que vous aviez investie vous sera entièrement remboursée sur la plupart des plateformes.

Attention tout de même car créer un logo assure la visibilité de toute société. Il faut garder le principe fondamental que le logo s’harmonise avec les valeurs, les activités et les objectifs de l’entreprise.

Et n’oubliez pas : plus un logo est simple, plus il est lisible et plus il reste ancré dans la mémoire des consommateurs, des fournisseurs, des partenaires…

Les astuces pour augmenter ses ventes

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L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
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Les astuces pour augmenter ses ventes

Augmenter ses ventes demeure la préoccupation de l’immense majorité des dirigeants. Généralement, il ne suffit pas d’attendre pour que la démultiplication se produise et il s’agit souvent de multiplier les stratégies marketing (publicité, phoning, prospection par email…) pour se donner plus de chances de réaliser un meilleur chiffre d’affaires. Voici quelques astuces pour les accroître et fidéliser vos clients.

Devenir le premier ambassadeur de votre entreprise

Devenir l’ambassadeur de votre entreprise signifie que vous devez utiliser toutes les occasions pour parler de votre entreprise. Cela ne veut pas dire que vous devez faire sans arrêt des monologues insipides car vous pourriez obtenir le résultat contraire. A trop reproduire le même discours un nombre incalculable de fois, vous pouvez perdre l’attention de votre auditoire qui voudrait que vous passiez à autre chose ou sur un autre disque.

Il s’agit davantage d’un comportement qui va donner envie à votre entourage de vous entendre et qui par la suite, se répercutera en une image positive de votre entreprise. Il faut souvent, à la manière d’un journaliste qui doit écrire sur un sujet qu’il a déjà traité plusieurs fois, chercher un nouvel angle pour susciter l’intérêt et ne jamais répéter les mêmes anecdotes. N’oubliez pas de limiter votre temps de parole et de privilégier l’écoute pour ne pas monopoliser l’intérêt de l’auditoire et empêcher les autres de s’exprimer.

Consacrer chaque jour du temps à faire de la veille

La régularité est un atout majeur pour contacter vos clients ou utiliser les outils de communication pour développer votre visibilité ou votre notoriété : référencement sur internet, rappel des clients, mailings… Il est nécessaire pour réussir ce challenge d’établir un plan stratégique, une To do List en quelque sorte dans laquelle vous intégrerez les actions à effectuer chaque jour dans votre planning. Celle-ci doit en réalité émaner de vos objectifs généraux car les grandes réalisations ne sont en réalité que l’exécution de toutes petites tâches.

Être réactif aux demandes des clients

Nous sommes dans l’époque de l’immédiateté et les nouvelles technologies nous conduisent à agir en un clic. Les nouvelles technologies ont développé chez les clients une exigence de réponse pratiquement immédiate. Ils ont appris à naviguer pour voir si l’herbe est plus verte ailleurs et à aller sans scrupule chez le concurrent. Il vous faut donc répondre dans les meilleurs délais si vous ne voulez pas qu’ils aillent demander un devis chez votre concurrent. Leur besoin peut également être très urgent alors autant ne pas les laisser de côté même si ce n’est pas toujours possible.

Avoir une base de données client, votre atout majeur

La base de données permet de suppléer à notre mémoire défaillante submergée par les différentes sollicitations et nous permet d’être opérationnels. La mémoire est sélective et choisit souvent en fonction de nos émotions et de la proximité. La base de données devient votre mémoire mais aussi votre guide car elle rassemble les informations dont vous avez besoin pour contacter les clients. Vous allez l’exploiter avec intelligence et stratégie en mettant bien en avant la date de votre dernier contact avec le client, le nombre de fois ainsi que des commentaires qui vous permettront de rebondir lors de votre prochain contact.

Fidéliser ses clients

Vous pouvez offrir des cadeaux aux meilleurs acheteurs de vos produits, afin de rester présent dans leur esprit mais que vous devrez choisir avec pertinence. N’hésitez pas à vous rappeler à leur bon souvenir régulièrement afin qu’il ne vous oublie pas. Il ne s’agit cependant pas forcément de cadeaux mais aussi de montrer que vous êtes bien présent même si c’est parfois difficile de trouver le temps dans l’immensité des tâches opérationnelles.

Solliciter la presse

Il vous faudra rédiger des communiqués de presse afin de solliciter les journalistes pour mettre en exergue votre activité : levée de fonds, participation à un salon, nouveaux produits… Vous pouvez aussi utiliser les rencontres sur un salon, lors de conférences de presse… A vous de multiplier les occasions ! Un site internet aussi modeste soit-il demeure une vitrine et sert de référence. Les nouvelles habitudes font qu’aujourd’hui internautes et journalistes n’hésitent jamais à consulter le site internet de l’entreprise. Veillez à ce que celui-ci réponde à leurs attentes et questions. Vous devrez également porter une attention particulière à son référencement et donc au choix des mots utilisés. N’hésitez pas à mettre en place une newsletter pour communiquer sur vos nouveaux produits et services et ainsi développer votre visibilité.

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