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Prospection commerciale : être efficace au téléphone

Tant dans le cadre B2B que B2C, la prospection
téléphonique est un moyen efficace qui permet d’aller « droit au but » dans sa
recherche de nouveaux clients. Eclairage et conseils.

Certains estiment que le télémarketing est maintenant de l’histoire
ancienne, en le jugeant même contre-productif pour l’activité des entreprises.
D’autres, en revanche, ne tarissent pas d’éloges sur le sujet et le considèrent
comme étant l’un, sinon le meilleur, des systèmes de contact avec des clients
potentiels. Pour cette raison, la prospection téléphonique est de plus en plus
utilisée par les PME et est devenue un outil indispensable pour concrétiser des
opérations commerciales.

Mais savez-vous que c’est dans les 10 premières secondes d’un appel
téléphonique que se joue l’intégralité de votre entretien ? De ces 10 premières
secondes dépend le succès ou l’échec de votre appel. Et les facteurs qui
joueront en votre faveur ne seront pas seulement le fond de votre discours,
mais également la façon dont vous mettrez votre message en forme. Au téléphone,
vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression.
Alors, si vous souhaitez user des meilleures stratégies en matière de
prospection téléphonique, suivez ces quelques conseils.

Soyez positif et
enthousiaste 

Privilégiez une bonne attitude vocale. Toutes les transactions sont
effectuées par téléphone, sans jamais voir le client. Soignez donc tout
particulièrement le timbre de votre voix, la cadence et le ton, qui ne doivent
jamais avoir une tonalité excitée ou déprimée. Utilisez un ton vaguement
hypnotique, parlez avec une voix apaisante et sympathique, pas trop vite, pour
ne pas brouiller le client, mais pas trop lentement non plus, au risque de
l’ennuyer. Exprimez-vous dans un langage correct, clair et avec des mots
facilement compréhensibles. Ne parlez pas trop fort, au risque d’incommoder
votre interlocuteur.

Écoutez et
interagissez

N’interrompez jamais l’autre personne, car elle pourrait ressentir un
manque de considération. Et quel que soit le cas, ne pas écouter est signe de
mauvaise éducation, voire d’un comportement grossier. Répondez donc avec calme aux
questions qui vous sont posées et poursuivez la conversation avec votre client
potentiel. Ce comportement fait comprendre à votre interlocuteur qui vous
écoute que vous vous intéressez vraiment à lui.

Gardez le focus 

Dans toutes les communications téléphoniques, il peut arriver de « perdre
le fil » de la conversation et de s’éloigner ainsi du sujet. Maintenez donc
votre attention et assurez-vous de ramener la conversation toujours sur la
bonne voie.

Recueillez les
informations

Profitez des questions que vous allez poser pour mieux comprendre le
client, ses besoins, ses attentes, ses habitudes. Toutes les informations
que vous pourrez « récolter », vous seront extrêmement utiles au moment où vous
allez prendre congé et lors d’un éventuel rendez-vous en face-à-face.

Gardez le calme

Parfois vous pouvez être malmené, en raison du nombre important d’appels que les clients potentiels sont susceptibles de recevoir. Ainsi, pour réaliser une opération de télémarketing efficace, ne perdez jamais votre sang-froid, même si votre interlocuteur vous attaque avec des remarques désagréables ou vous insulte.

Ne vous excusez pas

En tant que démarcheur, ne montrez pas de signes de faiblesse. Si vous vous excusez, vous perdez immédiatement l’estime de votre interlocuteur, qui pense que vous allez tout simplement lui faire perdre son temps.

Ayez une connaissance parfaite de vos produits ou services

La maîtrise de vos produits et services, ainsi que ceux de la concurrence, est l’un des éléments clé de la prospection téléphonique. De cette façon, vous éviterez toute faute ou contradiction, et vous pourrez démontrer aisément les bénéfices et les avantages de ce que vous proposez par rapport à vos rivaux commerciaux.

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