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Comment manager la génération X ?

Qualifiée de génération martyre, la génération X est composée de quadragénaires et de quinquagénaires au sein de l’entreprise, nés entre 1965 et 1980. Pour un manager, les réalités types de cette génération et leurs sensibilités devraient être prises en compte pour essayer d’y répondre au mieux. Appartenant à une génération sacrifiée, les Xers se situent entre les baby-boomers et les nouveaux-venus de la génération Y et Z. De nature discrète, les 40-55 ans doivent se sentir valorisés dans l’entreprise pour donner le meilleur d’eux-mêmes.

Les points que nous mettons en lumière sont des généralisations et n’ont pas de valeur intrinsèque. Peut-être y trouverez-vous néanmoins des liens avec le management de certains de vos salariés …

Une génération qui en veut à la précédente

La génération X s’est construite à l’ombre de ses parents rebelles. Plus facilement exposée aux divorces et à la débrouille, elle forge son indépendance dans un monde las et désenchanté. Les changements de paradigme lui confèrent une certaine maturité et un recul sur les choses. Ses attentes concernant l’avenir se trouvent limitées mais pas éteintes. Nés à l’ère du minitel, les Xers vivent de plein fouet l’évolution de la société avec l’arrivée d’internet et des nouvelles technologies, la fin de l’URSS, l’épidémie du Sida, les chocs pétroliers, l’augmentation du chômage, la fin des trente glorieuses et la récession économique. On dit de cette génération qu’elle est « sacrifiée » car elle n’a pas hérité des mêmes richesses que celles qui la précède. Elle a même le sentiment que ses prédécesseurs lui ont volé une partie des richesses dont elle aurait pu bénéficier avec une gestion mieux régie.

Un respect de l’entreprise

La génération X vit dans le respect des règles de l’entreprise et en a créé de nombreuses en vigueur aujourd’hui. Elle perd pourtant une certaine motivation au travail au fur et à mesure des désillusions qu’elle traverse. Elle se construit une vision sceptique, pessimiste et cynique du monde, vision qu’elle assimile facilement au milieu de l’entreprise. Par rapport à leurs parents, les 40-55 ans n’ont pas vécu l’âge d’or du travail et ont dû jouer des coudes pour accéder à leur poste. Ils montrent une grande exigence envers eux-mêmes et ne s’accordent que très peu de droit à l’erreur. Ils ont acquis de l’expérience et sont loyaux dans leurs missions. Autant de talents dont vous ne devez pas vous séparer ou que vous ne devez pas non plus négliger !

Une génération pas si difficile à manager

En tant que manager, vous devrez garder cette génération engagée et motivée en faveur de l’entreprise. Cela n’est pas aussi difficile que cela semble ! Pour ce faire, vous pouvez les inclure dans des relations positives et des groupes de travail où les compétences de chacun sont prises en compte. Cette génération doit se sentir inspirée et motivée pour s’investir davantage dans l’entreprise. L’une des clefs pour ne pas froisser leurs ambitions est de leur donner la possibilité de se former. En les aidant à augmenter leurs connaissances et leurs compétences, vous répondrez à leurs demandes d’apprentissage et leur ambition de bien faire – et de faire mieux.

Une vision du travail fondée sur la méritocratie

La génération X a besoin de reconnaissance et de se sentir valorisée dans son travail. Si ceux qui la composent ont besoin de motivation, ils sont plus enclins que leurs successeurs, la génération Y, à accepter la critique. Ce sont le plus souvent des « hard workers ». Leur vision du travail se base sur la méritocratie mais ils éprouvent un sentiment d’incompréhension ainsi qu’une faible reconnaissance pour le travail fourni. Il s’agit donc de valoriser leurs efforts et leurs compétences à juste titre en leur offrant l’opportunité d’un travail qui leur permette d’obtenir de l’avancement. Certains d’entre eux seront de bons candidats à des postes de cadres et de direction au sein de l’entreprise. Permettez-leur d’avoir un poste qui leur soit intéressant avec des promotions à la clé.

Pour valoriser leur travail, vous pouvez mettre en place également un système de mentorat où ils enseignent leur savoir et leurs expériences à de plus jeunes salariés. Une autre idée pour flatter leur travail assidu est de mettre en place des évaluations régulières de leur rendement en plus de l’évaluation annuelle de l’entreprise. Cela leur permet de se tester et de donner ainsi le meilleur d’eux-mêmes. Toutefois, attention à ne pas trop les encadrer. Quand vous les guidez, faites-le avec tact en leur donnant une marge de manœuvre. Paradoxalement, ils sont assez indépendants et sont moins performants dans une entreprise au cadre trop rigide.

Équilibre travail/vie personnelle

La génération des Xers ne voit pas le travail comme une fin en soi, même s’ils sont très organisés dans leur boulot et travaillent avec sérieux, le bureau n’est pas toute leur vie ! Et ils apprécient avoir du temps pour eux. Ils n’aiment pas mélanger le pro et le perso et essaient au maximum d’équilibrer les deux mondes sans les juxtaposer. L’une de leurs principales priorités est le bien-être de leur famille.

En tant que manager, vous devrez veiller à leur donner du mou sur leurs horaires. Vous n’abuserez donc pas sur les réunions improvisées à la dernière minute, peu apprécieront ! Tous ne désirent pas travailler hors des heures habituelles et n’ont pas comme principale priorité le bureau. Ils attachent de l’importance à l’octroi de jours de congés. Et sachez que s’ils comparent les salaires, leur regard ne se porte pas uniquement sur le chiffre mais aussi sur les avantages sociaux dans leur ensemble.

Une génération prise en sandwich

Dans la génération X, certains peuvent ressentir un mal-être, pris en sandwich entre les Baby-boomers et les nouveaux entrants dans le monde du travail. Un choc de génération peut se ressentir à l’échelle de l’entreprise. Votre mission en tant que manager est d’assimiler les différences et les talents que forment les salariés de l’entreprise et de fidéliser l’ensemble autour de valeurs communes. Donnez à chacun la place qu’il mérite en comprenant les spécificités des générations. Et apprenez à casser les aprioris en dévoilant les talents et en mixant les groupes de travail.

Pour conclure : manager la génération X en 5 points

  • Parlez vrai : usez d’un vocabulaire droit, ni biaisé, ni politiquement correct et développez le dialogue avec eux.
  • Montrez-leur qu’ils ont de l’importance dans votre équipe
  • Soyez dynamique et incitez-les à l’être
  • Soyez un coach, pas un dictateur
  • Permettez-leur d’évoluer dans l’entreprise

Quels business se créent autour de la Coupe du Monde ?

Il faut dire les choses comme elles sont : la Coupe du Monde de la FIFA reste un événement des plus attirants et l’un des plus fascinants de toute la planète. Du moins, c’est le cas pour des milliards de fans dans les quatre coins de la planète. Si ce buzz mondial fait le bonheur des amateurs de foot, nous pouvons en dire autant des business se créent autour de la Coupe du Monde. Qu’en est-il exactement ?

Le tourisme, premier impacté

Le premier secteur où les entreprises réalisent un excellent chiffre d’affaires est le tourisme. Bien avant le lancement de la Coupe du Monde, les agences de voyages proposent des packages très attractifs, comprenant l’hébergement, les billets d’avion, les transferts d’aéroports ainsi que des forfaits tout inclus dans des hôtels de luxe. Il s’agit donc d’un énorme coup de boost économique dans le domaine du tourisme.

Les pubs, les cafés et l’événementiel

Les autres business bénéficiant de la Coupe du Monde sont d’abord les pubs et les cafés. Regarder les matchs en direct sur grand écran, accompagné de ses amis, est devenu dans certains pays une vraie tradition… Afin de satisfaire les fans de football, les pubs organisent des soirées spéciales. Au menu, débats sportifs, cris de gloire, pleurs et bien évidemment… de la bière (ou autres boissons) ! L’événementiel est également touché par l’univers de la FIFA, notamment lors des cérémonies d’ouverture et de clôture, cadencés par les célèbres chansons des stars.

Les magasins d’électroménagers et de sport

Pendant que certains se réjouissent à l’idée de regarder un match sur grand écran, d’autres préfèrent investir dans une vraie télévision haute définition. En effet, oui, rien de vaut une belle télé à écran plat dans le salon, des pop-corn et un match de la FIFA… C’est là qu’entrent en jeu les magasins d’électroménagers. A noter que les actions de communication sont nombreuses et qu’il n’est pas rare d’avoir des promotions à cette époque. Cette démarche se révèle être fort lucrative pour le secteur.

Quant aux magasins d’équipements de sport, ils occupent une place assez conséquente dans l’économie de la Coupe du Monde. Les comptoirs de vente ont tendance à exploser, surtout lorsqu’il s’agit de maillots personnalisés, de ballons, de chaussures de sport et d’autres équipements. D’ailleurs, un fan qui suit cet événement de près ne sortira jamais sans porter son maillot fétiche !

Le monde de la publicité et les droits de diffusion

Pendant des mois, nous allons retrouver une touche de la Coupe du Monde un peu partout… Sur nos bouteilles de boissons, sur les autobus, sur les panneaux publicitaires ou encore sur internet, il va y avoir une vraie rafale de publicités. À noter que les franchises telles qu’Adidas, Coca-Cola, Kia Motors, Emirates, Visa, Sony et Castrol sont parmi les nombreux partenaires et sponsors habituels de la FIFA. Grâce aux publicités, ces sociétés parviennent à attirer plus de clients et ainsi augmenter leurs chiffres d’affaires. Certaines chaînes télévisées sont, quant à elles, parvenues à mettre le grappin sur les droits de diffusion des matchs en direct. Un privilège qui améliore nettement leurs recettes.

Les autocollants Panini

Avant même le lancement de la FIFA, petits et grands se sont amusés à collectionner les stickers de la marque Panini. L’album de la Coupe du Monde comptait généralement des centaines d’espaces à combler avec des autocollants, le tout sur presque une centaine de pages. Panini semble avoir trouvé la formule magique pour divertir les fans de foot. Des rencontres sont même généralement organisées dans le cadre des échanges de stickers. Une initiative qui lui rapporte une importante somme d’argent.

La Coupe du Monde, créateur d’emploi

En sus de donner vie au divertissement, la Coupe du Monde 2014 participe également à la création d’emploi. Au Brésil, les chiffres montaient à 730 000 emplois, dont 330 000 stables et 400 000 temporaires. Les chiffres pour la prochaine coupe ne doivent pas être très différents cette année alors autant se le dire, les pays ne se battent pas pour son organisation pour rien même si on le concède, il s’agit, avant tout, d’avoir un rayonnement international pendant l’évènement.

Avec tout ce buzz qu’elle crée autour d’elle, la FIFA reste l’événement le plus prisé au monde. A vous de trouver comment en profiter la prochaine fois.

Des actualités qui font réfléchir à la concurrence

La concurrence fait rage. Rien n’est jamais acquis et même les géants ont des pieds en argile. Quelques observations sur quelques dernières actualités.

Entre Disney et Netflix, la concurrence est féroce

La concurrence entre Disney et Netflix est féroce. Disney compte désormais 130 millions d’abonnés et s’avère un caillou dans la chaussure de Netflix, dont la croissance est en berne et qui s’est effondré le 21 janvier dernier en Bourse (-21,8 %) à l’annonce d’une croissance inférieure aux attentes du nombre de ses abonnés.

En deux ans, à fin décembre 2021, le groupe a porté son parc total à 129,8 millions d’abonnés, avec une hausse de près de 35 millions l’année dernière (+37 %) et de 11,7 millions rien qu’au trimestre écoulé. Sur l’année 2021, Netflix n’a recruté que 8,3 millions d’abonnés supplémentaires. Disney+ ne prévoit de son côté que d’atteindre l’équilibre financier qu’en 2024 et de consacrer une enveloppe de 33 milliards de dollars à l’ensemble de ses contenus en 2022, en hausse de 8 milliards sur un an, davantage que ce que Netflix devrait investir sur la même période. Les analystes misent à ce stade sur une enveloppe globale de 19 milliards pour le groupe de Los Gatos en 2022, après 17 milliards en 2021. 

ID Logistics absorbe avec brio Kane Logistics

ID Logistics a signé un protocole pour l’acquisition intégrale de l’entreprise américaine Kane Logistics, un spécialiste américain de la logistique contractuelle qui affichait un chiffre d’affaires de 235 millions de dollars en 2021. Kane Logistics avait déjà été repris en 2019 par Harkness Capital Partners pour accélérer sa croissance en devenant un acteur clé de la logistique contractuelle pour des industriels des secteurs des biens de consommation, de l’alimentaire et des boissons ou des spécialistes de la distribution. Elle s’appuiera sur un réseau de 20 plateformes aux États-Unis. La finalisation de l’acquisition est prévue d’ici à l’été 2022 et la valeur de l’entreprise s’élèvera à 240 millions de dollars. 

L’acquisition du britannique ARM par l’américain Nvidia bloquée par les régulateurs

© nvidia.com

Après presque dix-huit mois de négociations, Nvidia a annoncé, mardi 8 février, renoncer à son méga-achat pour 66 milliards de dollars (58 M€) de la pépite technologique britannique. Nvidia, le géant californien, leader sur le marché des puces graphiques, utilisées entre autres dans les jeux vidéo, mais aussi colosse dans l’intelligence artificielle, les véhicules autonomes et les réseaux informatiques faisait face à une entreprise britannique ARM qui ne fabrique rien mais réalise le design de puces pour le monde entier des microprocesseurs. Tous les grands du secteur achètent cette technologie, utilisant ses licences. La technologie ARM est l’une des rares d’Europe à être dominante car elle est utilisée dans 95 % des téléphones portables du monde, dans l’Internet des objets et les centres de données. 

La CNIL observe avec impartialité l’outil Google Analytics

La Commission nationale de l’informatique et des libertés (Cnil) a annoncé jeudi 9 février la mise en demeure d’un éditeur de site web utilisant l’outil Google Analytics, sans donner son nom, qualifiant d’illégaux les transferts de données vers les États-Unis. Saisie par l’ONG autrichienne de défense de la vie privée NOYB, la Cnil a estimé que les conditions de transfert des données collectées par cet outil statistique, faute d’encadrement, pouvaient exposer les utilisateurs français à des programmes de surveillance aux États-Unis. Cet éditeur du site web dispose d’un mois pour se conformer au Règlement européen sur la protection des données (RGPD), et doit cesser d’utiliser l’outil Google Analytics à des fins non autorisées. Au total, l’ONG autrichienne a déposé 101 plaintes en Europe contre des responsables de traitement transférant des données personnelles, récoltées par Google Analytics ou son homologue Facebook Connect. 

Les colliers pour chats West Ham, un insolite carton des ventes

Les colliers pour chats aux couleurs des Hammers, un produit dérivé de West Ham, est en rupture de stock. Le club londonien a mis en vente les colliers pour chats, à 5 livres sterling l’unité, sur l’espace officiel des Hammers, aux côtés de gamelles, ou encore de couvertures pour chiens. Ils sont, ce qui est incroyable, en rupture de stock. Même sur le site du géant américain Amazon, le produit est actuellement indisponible. Cette opération a été réalisée pour répondre à la polémique lancée par le défenseur français, Kurt Zouma, qui a été filmé en train de maltraiter son chat.Les sanctions pleuvent dont celle d’avoir perdu la garde de ses matous et il a été pénalisé d’une lourde amende à hauteur de 300 000 euros. Cette amende sera versée à une organisation de protection des droits des animaux. Le joueur a été aussi lâché par son équipementier Adidas. 

Le prix juste pour vos produits ou services

Que ce soit au sujet des biens de consommation ou de prestations de service, on entend souvent des entrepreneurs patauger en ce qui concerne la tarification de leur offre ou encore se dire qu’il s’agit de faire moins cher pour vendre en oubliant de prendre en compte la marge. Déterminer une bonne politique de prix juste pour vos produits ou services, c’est trouver celle qui convient à la fois à ce que vous vendez et à ceux à qui vous le vendez. Abordons ensemble l’aspect «pricing strategy» de votre «business model». C’est un vrai sujet de stratégie globale dont nous pourrions parler des heures. Mais découvrez les clés de la réussite en moins de 5 minutes.

1/ L’étude de marché en premier

Tout d’abord, repensez à votre étude de marché et à être le plus clair possible sur ce que vous vendez. Surtout vous devez savoir à qui vous le vendez et exactement ce que vos clients sont prêts à investir pour votre prestation / produit. Si vous avez un doute sur ce point, réalisez une petite étude qualitative qui vous aidera à déterminer le prix psychologique de votre cible. On ne va évidemment pas aborder une stratégie de prix de la même façon si on vise le « mass market » ou bien si on vise une clientèle exigeante et élitiste. L’étude ne faisant pas tout, n’oubliez pas que votre cible n’a pas forcément conscience de combien elle doit payer son offre et que vous devrez parfois la confronter au marché et l’adapter en fonction de la réponse.

2/ On ne regarde jamais un produit tout seul, isolé.

On le regarde toujours dans un système. Premièrement celui interne à votre offre. Est-ce qu’il s’agit d’un produit d’appel, destiné à amener vos clients vers des offres plus sophistiquées ou bien est-ce votre produit premium, le top du top de ce que vous avez à proposer ? Le prix d’un produit est toujours inscrit dans une logique de gamme. Il peut avoir une fonction spécifique et servir à entraîner la vente d’autres produits. De nombreuses entreprises font venir leur client pour une raison et les font repartir avec d’autres produits, à forte marge, par exemple.

Il faut également regarder le positionnement de votre entreprise sur son marché. Est-ce que vous vous positionnez comme Uniqlo et faites d’énormes volumes avec des tout petits prix ou bien vous vous positionnez comme Saint Laurent avec des prix plus élevés et beaucoup moins de clients ? Dans tous les cas, il faut choisir, parce que les tout petits prix avec peu de clients, cela ne marche pas.

3/ Un prix n’est jamais « juste » un prix.

Un achat représente toujours un investissement. Un investissement pour se rapprocher de ce qu’on veut être et de ce qu’on veut avoir. Et qu’est-ce que vos clients veulent avoir ? Généralement 4 choses très simples : plus de temps, plus d’argent, plus d’amour et de reconnaissance et plus de santé. Ce sont les 4 principales motivations qui nous poussent à acheter ou à acquérir des choses même si on peut également citer le confort ou la sécurité.

Ce que vous devez réussir à faire en tant que vendeur, c’est de transformer la valeur de votre bien en bénéfice de la vraie vie qui s’articule autour des motivations de vos clients. A vous de vous demander quels résultats donnent vos produits et comment vous pouvez les convertir en un bénéfice de Travail, Argent, Amour ou Santé par exemple.

4/ N’ayez pas peur d’augmenter vos prix !

Vous pouvez aussi décider d’être plus cher que la moyenne du marché ou bien de monter en gamme en augmentant vos tarifs en cours de route. La réaction des entrepreneurs est alors souvent : « D’accord mais si j’augmente mes prix, plus personne ne voudra travailler avec moi parce qu’ils n’auront pas les moyens, je serai plus cher que mes concurrents, je vais perdre tous mes clients ».

Ils sont souvent surpris parce que la bonne nouvelle, c’est que généralement, c’est exactement le contraire qui se passe. Quand vous augmentez vos prix, vous avez plus de clients qui veulent acheter plus. Pourquoi ? Parce que les gens croient profondément qu’ils auront ce pour quoi ils paient. Parfois c’est vrai, mais pas toujours. Mais le fait est que la plupart des gens pensent que plus ils paient cher pour quelque chose, plus cela a de la valeur. Il s’agit d’un raccourci très humain de penser que si on y met le prix, ce sera de meilleure qualité, qui dit qualité dit valeur, qui dit valeur dit désir. Mais attention, on ne double pas ses tarifs comme cela du jour au lendemain, sans explication.

Une explication reste cependant nécessaire. Vous devez alors généralement justifier de la valeur que vous apportez et les bénéfices que votre client obtiendra. S’il comprend ce qu’il va y gagner et en quoi sa vie sera meilleure grâce à vous, vos produits ou vos services, il sera heureux de vous payer.

Au final, votre prix doit juste être cohérent avec votre stratégie globale et moins cher ne veut pas forcément dire mieux. Parfois, un prix que vous aurez voulu bas pour gagner plus de clients peut juste avoir l’effet inverse et vous décrédibiliser, vous ou votre marque.

Pensez stratégie globale, pensez univers de marque, pensez le prix dans son système.

Levées de fonds : comment s’y préparer ?

La levée de fonds est une opération complexe et parfois décisive pour la survie des entreprises. Elle ne s’improvise pas ! Beaucoup trop d’entrepreneurs se lancent dans une demande de levée de fonds sans connaître les tenants et les aboutissants d’une telle démarche. Voici quelques éléments pour bien vous préparer votre levées de fonds et optimiser vos chances de réussite.

La préparation : une base

Il est n’est pas rare de rencontrer des chefs d’entreprises qui souhaitent se lancer dans une demande de levée avec deux motivations principales :

  • répondre à un projet de développement
  • répondre à une problématique de trésorerie.

Il s’agit d’avoir, bien évidemment, la réponse à quatre questions de base : Quel est votre Projet ? Vous souhaitez financer quoi ? Pour quel montant ? Quelle est votre part d’investissement dans ce projet ?

Le travail ne s’arrête pas du tout là. En effet, vous devez savoir répondre à d’autres questions, qui elles, intéressent généralement vos investisseurs et notamment celles relatives à leurs sorties du capital. Il faut comprendre qu’une majorité d’entre eux n’ont pas l’intention de rester ad vitam aeternam au sein de votre structure et de vivre des bénéfices de l’entreprise. Dans la majorité des cas, ils souhaiteront sortir un jour. Ce qui s’opère très souvent lorsqu’une entreprise rachète leur part ou lorsqu’un fonds d’investissement arrive. Ils doivent donc être conscients d’un certain potentiel de l’entreprise ou d’un intérêt particulier de ce que vous faites pour certaines entreprises.

Les clés d’une bonne préparation

Il reste utile de poser le sujet et donner un éclairage sur les prérequis indispensables à la mise en œuvre d’une démarche de levée de fonds. Pour être efficace, il faut être efficient, c’est donc la capacité du dirigeant à faire le bon investissement en amont du projet, pour faire réaliser un diagnostic préalable et donner toutes les chances au programme de levée de fonds.

Il doit être effectué avant toutes demandes d’aides, de subventions, de concours ou d’entrée au capital, ce qui se traduit généralement par la présence d’un business plan qui permet de mettre en lumière l’activité, l’organisation de l’entreprise, ses modes de fonctionnement, les besoins nécessaires et les ressources à trouver. Vous devez montrer la bonne utilisation des fonds, rassurer sur votre capacité économique et votre bonne gestion de l’entreprise. Ce travail peut être confié à un expert en optimisation financière, ce qui vous garantira toute l’objectivité de son analyse mais peut avoir un coût.

Sur quoi s’effectue ce diagnostic appelé « Due Diligence »

Il se base sur l’activité actuelle mais aussi futur au travers :

  • du budget prévisionnel de l’exercice au regard des engagements réalisés
  • de la rentabilité de l’activité au regard du prix de revient, des postes de dépenses, …
  • de la visibilité de trésorerie au regard des procédés internes
  • de la visibilité de gestion au regard des outils de reporting utilisés

Mais aussi sur les projets de développement au travers de :

  • la stratégie de développement et planning envisagé pour sa réalisation
  • la pertinence du business Model sur le couple Produit/Marché et sa valorisation
  • le budget prévisionnel et ressources nécessaires
  • le Business Plan et perspectives de rentabilité attendue

Vous comprendrez l’enjeu d’investir sur un partenaire efficient, qui donnera les clés de réussite à votre projet.

Le point zéro de la finance entrepreneuriale : le bootstrapping

Le plus fréquemment, l’un des premiers réflexes de l’entrepreneur reste de s’informer sur le financement même si l’expérience conduit souvent à savoir se passer de financement. Se lancer sans aucune ressource externe (prêt bancaire ou levée de fonds auprès d’investisseurs en capital) demeure pourtant une stratégie financière entrepreneuriale intéressante que l’on appelle le bootstrapping. Progressivement, la communauté scientifique s’empare de ce mode original et originel de financement des start-up pour mieux le définir, en apprécier les vertus et les limites.

Les 4 catégories du bootstrapping

Les méthodes et techniques de bootstrapping, proches pour certaines du « bon sens gestionnaire » ou de la créativité économique pour d’autres, peuvent se classer en 4 grandes catégories.

  • L’utilisation des ressources liées à l’entrepreneur : utilisation du salaire provenant d’une autre activité, ponction sur les ressources personnelles, utilisation du domicile, recours à des parents ou amis non rémunérés ou peu rémunérés, renoncement à un salaire dans la start-up, recours au troc (marchandises et services), échange de parts dans le capital, obtention de prêts provenant de la famille ou des amis…
  • L’optimisation de ressources liées aux ventes : privilégier les clients réglant rapidement, se séparer des « mauvais » payeurs, développer des modèles économiques favorisant les avances de paiement, consentir des escomptes pour les paiements au comptant, cession des créances…
  • L’utilisation de ressources partagées (avec d’autres entreprises principalement) : locaux, employés, matériels et équipements, production, logistique et distribution, achats groupés…
  • La gestion « stricte » des coûts et des investissements : allongement des délais de paiement, préférence pour la location et le crédit-bail plutôt que pour l’acquisition, préférence pour l’occasion plutôt que pour le neuf, recours à des emplois à durée déterminée…

Les vertus du bootstrapping

Nombreux sont les exemples de « bootstrappers » illustres créateurs de firmes au succès planétaire (de Coca-Cola à Apple en passant par Dell…). Ces réussites se voient souvent associées aux vertus mêmes du bootstrapping, vertus qui permettent ensuite de séduire et de conforter des investisseurs externes :

  • Accès et adaptation rapides au marché : le bootstrapping induit souvent un accès très rapide au marché (frais et délais de R&D réduits, délais liés aux recherches de capitaux inexistants, les ressources du créateur étant limitées, il est important d’obtenir au plus vite les « premiers chèques »). Les adaptations aux marchés restent plus rapides que si l’entrepreneur doit rendre des comptes à des investisseurs et justifier les modifications de son Business Plan.
  • Attention portée aux clients : le chiffre d’affaires devient très vite la ressource principale (« mieux vaut faire de l’argent plutôt que d’en emprunter ») et le bootstrapper fera tout pour satisfaire ses clients et en démarcher de nouveaux. Il en résulte une courbe d’apprentissage nettement plus positive et rapide.
  • Prévalence de la trésorerie et du levier : le bootstrapping conduit très vite l’entrepreneur à se concentrer sur le niveau de trésorerie et favorise le développement de stratégies qui accroissent la rentabilité des actifs investis (franchise, joint-venture, partenariats…).
  • Efficience autant qu’efficacité : le bootstrapper optimisera la gestion de ses coûts et limitera les effets de « burn rate », il favorisera le « j’ai besoin de » plutôt que le « je désire ».

Un mécanisme marqué également par la contrainte et la fragilité

Cependant, aujourd’hui, les recherches menées ne permettent pas de statuer sur la supériorité du bootstrapping sur les autres modes de financement. Forte croissance et pérennité apparaissent fréquemment comme liées au bootstrapping mais certains résultats mettent en avant la fragilité et la faiblesse des performances financières des entreprises financées grâce à celle-ci.

Pour un jeune entrepreneur, le bootstrapping relève parfois davantage d’une contrainte financière liée à l’impossibilité de lever des fonds que d’un véritable choix stratégique. Le bootstrapping s’assimile alors à une modalité financière nécessaire à la survie de l’entreprise et subie par l’entrepreneur.

Le bootstrapping reflète l’essence même de la finance et de l’esprit entrepreneurial. Il n’est plus réservé aux seules start-up mais se développe aussi au sein de sociétés de plus grande taille pour développer des projets entrepreneuriaux et y insuffler une dynamique entrepreneuriale. Il est de plus à l’origine de nombreuses innovations de financement des PME.

Etrangement, son apprentissage n’est pourtant pas systématique et la part belle est donnée au business plan et au pitch face aux investisseurs. Rappelons donc que savoir « bootstrapper » demeure aussi important que savoir « pitcher ».

La création d’une culture digitale : une entreprise plus compétitive et attractive

Pour avoir des salariés heureux, encore faut-il que l’entreprise se mette à la page. L’adaptation aux nouvelles méthodes de travail comme le travail hybride implique pour bon nombre d’entre vous de vous faire quelques changements, voire d’implémenter une culture digitale pour faciliter votre transformation.

La difficulté particulière des entreprises à se transformer

Alors que l’ensemble de la société s’est largement digitalisée et que la plupart des Français possède un Smartphone ou est présent sur les réseaux sociaux numérique, on peut se demander pourquoi l’installation d’une culture du numérique rencontre des difficultés dans les entreprises. Il faut d’abord constater que le numérique bouleverse toutes les habitudes, tous les processus et les salariés n’adoptent pas le changement en un claquement des doigts. Or, une entreprise doit non seulement gérer l’existant mais également mettre en place les innovations qui vont apporter une valeur ajoutée à l’entreprise mais aussi parfois au bien-être des salariés en leur retirant les tâches répétitives sans pour autant faire table rase immédiatement du passé.

Autre phénomène générant une difficulté à son installation, celle de la classique séparation entre vie professionnelle et vie privée qui peut soulever des inquiétudes lors de la mise en place. Le fait de savoir comment se comporter sur les réseaux sociaux posent également des interrogations car la manière de communiquer s’avère complexe. Ainsi, même si on utilise les mêmes réseaux, les comportements demeurent moins spontanés, on comprend pourquoi.

Comment commencer sa digitalisation et la création d’une culture digitale ?

Pour débuter si vous ne savez pas par où commencer, vous pouvez déjà lister tout ce qui apparaît immuable pour l’instant. Avec le changement, vos collaborateurs auront besoin de points d’ancrage et parmi ceux-ci on retrouvera les valeurs qui peuvent être l’innovation ou la satisfaction du client mais également tous les critères d’évaluation qui ne seront pas impactés comme les objectifs ou encore certains process de l’entreprise.
Selon Dominique Turcq, fondateur de l’Institut Boostzone en 2004, le changement devant être désiré, il vous faut ensuite vous pencher sur ce qu’il apporte aux uns et aux autres. Plus que l’outil en lui-même, c’est donc sur ces bénéfices qu’il faut communiquer. Son installation peut faire gagner du temps, éviter certaines tâches redondantes ou encore faciliter la communication en interne par exemple. On pensera également aux gains de productivité ou à la simplicité.
Autre démarche qui peut faciliter son implémentation : celle de l’établissement de référentiels qui permettent à chacun de savoir ce qu’il peut ou ne doit pas faire. Celui-ci peut indiquer la manière de travailler ou définir les différents impacts. Enfin, il s’agit de faire passer le message que la réalité ne sera pas plus complexe que la précédente et qu’elle est à la portée de tous les salariés.

Mais pourquoi vouloir ce changement de culture ?

Il est évident que ce changement doit intervenir d’abord pour permettre à l’entreprise de rester compétitive et attractive. Les sondages montrent ainsi que bon nombre de salariés ne souhaitent plus revenir tout le temps en entreprise et que certains ont prévu de quitter leur emploi pour des questions liées à la possibilité de télétravailler, au moins de manière hybride.
On le comprend bien, la création d’une culture digitale un peu partout va clairement affecter le fonctionnement des entreprises qui pourraient vite se retrouver dépassées si ce changement de culture n’intervient pas. L’entreprise doit réagir de plus en plus vite et les outils digitaux contribuent largement à cette révolution.
La création d’une culture digitale représente également un moyen de fédérer vos équipes car elle engendre souvent une approche beaucoup plus collaborative du travail. Elle crée de l’engagement entre les collaborateurs qui participent à une même aventure. La création d’une communauté que ce soit au travers d’une présence sur les réseaux sociaux de l’entreprise ou au travers d’outils internes ont pour effet également une adhésion plus forte à l’entreprise et à un esprit d’équipe renforcé avec des interactions beaucoup plus nombreuses entre les membres d’une même équipe. La capacité d’innovation qui peut en découler peut aussi se révéler intéressante à exploiter.

Des comportements à nécessairement définir

Si on peut se dire que les comportements sont intuitifs et qu’il suffit de calquer ceux du personnel vers le digital, la réalité est plus complexe. Ainsi, lorsqu’un de vos collaborateurs pose une question sur un forum professionnel, signalant une difficulté par exemple, il fournit des informations à vos clients potentiels ou actuels mais également à la concurrence. De la même manière, il est évident que vous n’aurez pas la même manière de répondre à titre personnel puisque cela n’engage que vous alors que lorsque vous communiquez à titre professionnel, vous engagez l’entreprise.

Ce sont donc un ensemble de comportements qu’il vous faudra prendre en compte si vous souhaitez que l’implémentation de la culture numérique se passe bien et que vous ne rencontriez pas de difficultés particulières. Vous pouvez donc mettre en place des procédures ou encore un référentiel comme nous vous l’indiquions plus tôt. Le but restant de ne pas tout contrôler mais d’indiquer les bons comportements.

Une remise en cause de la hiérarchie traditionnelle

Même si on y pense peu, la digitalisation et la mobilité ont fortement remis en cause la hiérarchie traditionnelle verticale puisque celle-ci est devenue pratiquement horizontale. On peut le constater simplement avec des niveaux hiérarchiques qui deviennent de moins en moins nombreux et ceci s’illustre parfaitement par un exemple. Si autrefois pour échanger avec une personne du silo voisin, vous deviez vous adresser à votre supérieur hiérarchique, aujourd’hui un salarié aura tendance à envoyer un email pour se mettre en contact. L’ensemble des outils et notamment tous ceux qui incitent les collaborateurs à communiquer entre eux ont donc remis en cause la hiérarchie traditionnelle. Des fonctions comme celle de RH, Juridique, Communication qui étaient peu en rapport avec les autres sont donc désormais en interaction permanente. 

La création d’une culture digitale

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Évitez de saboter vous-même vos ventes !

Les techniques de vente, les vraies, celles qui marchent, exigent une attitude de « winner » et une confiance absolue dans le produit/service vendu. Vendre est déjà suffisamment compliqué pour ne pas se tirer une balle dans le pied et donc réduire ses chances de vendre à néant en faisant n’importe quoi. Pour ceux qui voudraient approfondir, n’hésitez pas à lire « Add-On Selling: How to Squeeze Every Last Ounce of Sales Potential FromYour Calls de Jim Domanski ». D’ailleurs, nous allons nous en inspirer pour vous donner quelques conseils. Voici 5 attitudes assez répandues et surtout…comment éviter de saboter vous-même vos ventes !

Le découragement et la pression

Lorsque l’on est sous pression, on a tendance à être négatif, ce qui peut fortement influencer sur la vente avec ce genre de phrases : « Nous ne pouvons malheureusement pas faire cela… », « Nous ne pourrons pas vous livrer en 48h… », « Il nous est impossible de vous fournir une telle quantité », « Je ne pense pas que nous puissions prendre en charge votre demande », « Nous n’avons pas la capacité nécessaire… ».

Vous voyez un peu le genre ? Cette négativité pousse à dire ce que vous ne pouvez pas faire et ou ce que vous ne pouvez pas offrir plutôt qu’à dire ce que vous pouvez faire pour votre client. Résultat, vous fermez les portes d’emblée comme ça plutôt que de les ouvrir.

Les doutes qui peuvent vous assaillir

Lorsque l’on vous demande certaines questions pour mieux connaître votre service, vous pouvez avoir tendance à réagir ainsi : « Je suppose que ce genre de service ne doit pas vous être utile à court terme, n’est-ce pas ? », « Vous n’avez probablement pas encore envisagé d’intégrer ce service », « Voici ce que notre service NE comprend PAS » …

En l’occurrence vous démontrez que vous n’avez pas confiance en vos capacités à concrétiser la vente. Du coup, vous vous protégez en essayant d’anticiper le refus du prospect. Inutile de vous préciser qu’un client qui est face à un commercial qui manque de confiance en lui aura du mal à acheter. Vous devez être convaincu que vous allez réaliser votre vente. A défaut, vous aurez du mal à convaincre votre client.

Ceux qui n’ont pas de patience

Lorsque vous perdez patience car vous avez l’impression d’embêter votre client avec vos questions, il n’est pas rare d’utiliser l’ironie avec des phrases du type : « Bon, et bien écoutez, si VOUS ne voulez pas économiser de l’argent, libre à vous ! »

Si l’ironie peut être utile dans d’autres situations, l’utiliser avec vos prospects demeure souvent une des pires attitudes. Mais que s’est-il passé dans votre tête ? Eh bien, vous êtes souvent dégouté de vos mauvais résultats commerciaux et vous commencez à vous lasser d’avoir des clients qui ne comprennent pas l’intérêt de votre offre. Du coup, vous vous vengez un peu et vous remettez le client à sa place. Bon c’est peut-être jouissif pendant quelques minutes mais gare à la réaction du client qui peut vraiment vous détestez.

Devenir mauvaise langue

Lorsque vous abattez vos dernières cartes car vous êtes face à un prospect coriace, voici ce que vous pouvez avoir tendance à dire : « Bon, je vais vous faire une petite confidence, méfiez-vous de notre concurrent Z. J’ai entendu tellement d’histoires sur leurs arnaques ! » ou encore « En plus, nos deux autres concurrents veulent vendre coûte que coûte, du coup ils ne vous disent pas tout et ont recours à des pratiques plus que douteuses… » …

Vous pouvez penser bien faire mais être mauvaise langue sur la concurrence et « informer » les prospects, ne rendra pas votre offre plus belle et vous donnera une image très antipathique. Critiquer mes concurrents dans leur dos n’est pas une bonne solution. Cela donne l’impression que vous n’avez pas vraiment d’arguments pour souligner les avantages de votre produit !

L’auto-sabordage de son offre

Quand on ne sait plus quoi faire pour convaincre, on peut avoir tendance à s’autosaborder. On constate alors toutes les situations qui ne vont pas et on peut avoir tendance à dire « On a eu pas mal de soucis avec cette ligne de production, pas toujours évident d’avoir du bon matériel hahaha », « Notre service comptabilité ne rigole pas avec les factures. De vrais comptables hein ! » ou « Franchement, si on pouvait vous proposer moins cher, on le ferait, mais c’est dur pour nous en ce moment vous savez »

Mais pourquoi vous suicidez-vous commercialement ? Parce que vous comptez sur l’admiration du client et sa reconnaissance pour la sincérité et la franchise pour le convaincre. Vous pensez attirer une certaine confiance de sa part pour acheter. Erreur ! Tout ce que ce genre d’attitude entraîne c’est la fuite du client car il va se dire que vous avez des problèmes d’organisation interne ! Si vous avez des soucis en interne, il faut les régler, pas en faire la publicité !

3 conseils pour vous améliorer :

1/ Réfléchir avant de parler

Évident, me direz-vous, mais utile de le rappeler dans ces cas ! Pas de précipitation, on écoute bien son prospect et on se répète la phrase dans sa tête avant de la dire !

2/ Enregistrer ses appels avec ses prospects

Réécoutez-vous au calme. Analysez votre pitch de vente. Vous verrez c’est terriblement efficace. Vous ne serez pas des plus cléments avec vos erreurs et c’est tant mieux !

3/ Demander à un ami/collègue de faire une simulation

Demandez à ce que l’on vous fasse des retours sans langue de bois. Vous prendrez conscience de certaines de vos erreurs sur une autre personne les pointe du doigt en argumentant.

Si vous vous plantez avec un prospect, pas de panique ! Identifiez ce qui a provoqué ce glissement de terrain et les attitudes dont vous pourriez corriger le tir pour les prochaines fois.

L’évènementiel : des astuces pour (vraiment) créer l’évènement

Créer des événements est un moyen de faire parler de son entreprise et peut se faire de manière originale. Si on peut penser qu’il s’agit d’un exercice facile, il y a de nombreuses manières de procéder et il faut prendre en compte que celui-ci doit être à la hauteur de vos ambitions si vous ne voulez pas avoir l’effet inverse de celui escompté.

Créer un pop-up store

Ces boutiques évènements cartonnent en ce moment. Elles permettent de développer sa clientèle tout en ayant une opportunité pour communiquer dans les médias. Des start-ups décident même de se regrouper pour constituer un pop-up store afin de partager les frais. D’autres disposent d’un budget déjà plus conséquent et peuvent créer une boutique éphémère dédiée à leur marque. De nombreuses entreprises ont fait le buzz et ont fait connaître leur concept via cette typologie de boutique ouverte pendant une semaine. Des communicants n’hésitent pas à prendre le risque d’une communication très décalée.

Créer des évènements

Soyez créatif, inventez de toute pièce un événement dont vous serez officiellement l’organisateur. En communiquant sur l’événement, qui pourrait être relayé par les médias ou par vos soins, vous pourrez mettre à l’honneur votre entreprise. Inspirez-vous par exemple de Faguo Shoes qui organisait chaque année une chasse aux trésors dans Paris. L’évènement n’est pas très coûteux et crée le buzz sur les réseaux. Autre idée, Cup of teach qui avait organisé des Journées du patrimoine des start-ups. En surfant sur l’actualité de certaines journées, vous pouvez réussir à fédérer plusieurs start-ups autour de son évènement (ou au moins vos équipes, et à faire parler de vous. Vous devrez cependant faire attention à bien rôder les petits détails pour que votre évènement soit une réussite.

Sponsoriser des évènements

Pour acquérir de la notoriété, des start-ups choisissent de sponsoriser des salons ou des soirées qui touchent leur clientèle. Les fondateurs de la marque de boisson à l’eau de coco Vai-Vai délaissaient les salons de l’agro-alimentaire, où les places pour exposer sont extrêmement chères, pour se concentrer sur les événements tendances où ils bénéficiaient pour eux d’une bien meilleure visibilité auprès de leur cible en faisant goûter leur boisson. La difficulté reste de bien sélectionner la pertinence d’un événement par rapport à votre cible et de préférence ceux qu’elle est captive en raison du lien avec l’énoncé d’une marque. De préférence, il s’agit à la fois d’y avoir un aspect promotionnel tout en apportant une plus-value à l’évènement par votre produit ou votre expertise.

Créer des partenariats

Pour faire connaître sa marque, il faut parfois ruser ! De jeunes entreprises choisissent de créer des partenariats avec des grandes marques le temps d’un évènement afin de bénéficier de leur notoriété. La start-up Pixopolitan par exemple, spécialisée dans la réalisation de photos-posters de paysages urbains, avait réussi, lors du salon de la photo, à créer un partenariat avec un grand acteur du domaine pour bénéficier d’un espace sur son stand. Vous pouvez également penser aux partenariats évènementiels en contrepartie de vos produits/services si vous vous apercevez par exemple qu’un de vos clients dispose d’un stand dans un salon où vous aimeriez bien vous rendre. Ces partenariats peuvent lui permettre d’avoir une plus-value grâce à votre présence et, pour vous, de ne pas avoir à sortir beaucoup d’argent.

La création d’entreprise en 10 étapes

C’est bientôt l’été et il s’agit d’une période fortement appréciée pour ceux qui souhaitent créer leur entreprise. Au cœur de l’accalmie annuelle de l’activité économique, il n’est pas rare de penser à une idée et de se lancer dans un projet pour créer son entreprise parfois dès la rentrée. Voici une méthodologie pour vous guider à la création d’entreprise en 10 étapes. Si le processus présenté ne vous garantira pas le succès dans cette dernière forme d’aventure que constitue l’entrepreneuriat, il vous permettra en revanche de maximiser vos chances !

1/ Se préparer personnellement à la création

En amont même de la démarche de la création d’entreprise à proprement parler, il s’agit parfois des mois voire des années auparavant de se poser les questions sur sa volonté de créer une entreprise. Vous pouvez faire l’analyse de vos motivations ou globalement un bilan personnel. Il s’agit aussi parfois de préparer la création financièrement notamment en s’assurant d’avoir des indemnités chômage qui pourront durer pendant une longue durée ou tout simplement de développer certaines compétences ainsi que votre réseau.

2/ Trouver l’idée

Une manière de fonctionner qui peut s’effectuer très longtemps à l’avance est de se mettre à l’affût d’une bonne idée. Qui dit bonne idée peut dire mise en place d’une veille qu’elle soit légale (par exemple avec les lois qui vont déréguler certains marchés ou créer des opportunités) ou encore d’idées tout court. Il s’agit aussi de définir les caractéristiques de votre business : souhaitez-vous vous adresser en BTOC, BTOB ou BTOBTOC ? Voulez-vous évoluer dans l’innovation ? Quelles valeurs souhaitez-vous absolument que votre entreprise ait (Rien ne sert de vous lancer dans un secteur que vous détestez) ? Quelle est la taille de marché souhaitée ?

3/ Consulter et mener une étude prospective

Si vous avez une idée déjà bien ancrée, rien ne vous empêche de commencer à vous renseigner sur votre marché. Vous pouvez commencer par une analyse simple, macroéconomique, qui vous donnera les tendances de votre secteur et vous permettra d’identifier les sources d’information pertinentes. Vous pouvez aller plus loin en vous rendant dans les salons professionnels ou encore en recueillant les avis des parties prenantes du secteur (notamment vos clients). De ce fait, vous pourrez avoir ainsi une idée plus précise de leur profil et de leurs besoins.

4/ Commencer à poser votre projet

Il s’agit ici de disposer d’une première vision des méthodes et caractéristiques de développement de votre produit/service. Vous commencerez également à cerner le fonctionnement de votre future entreprise et à déterminer un business model, plus ou moins pertinent. Vous pouvez ainsi vérifier qu’il fonctionne ou encore vous demander si c’est l’approche la plus pertinente. Rien ne vous empêche de changer par la suite mais il s’agit d’un premier axe de travail

5/ Validez avec une étude quantitative

Lors de cette étape, il s’agit d’aller plus loin et vous savez déjà ce que vous comptez faire. Vous « testez » auprès d’un large échantillon ce que vous avez prévu pour la concrétisation de votre projet. Cette étude chiffrée permet de définir le marketing mix et d’obtenir un certains nombres de précisions telles que le cœur de cible ou les améliorations à apporter par rapport à l’existant. Ces enquêtes vous permettent également d’évaluer les retombées financières de l’activité.

6/ Se lancer dans la rédaction du plan d’affaire

Cette partie concrétise votre démarche et vous lance plus ou moins dans la création d’entreprise. Il s’agit en général de commencer par poser les éléments précédents à savoir votre étude de marché et de définir précisément par écrit votre concept. Vous posez alors vos avantages concurrentiels (ce qui induit de s’être penché sur vos concurrents) et marquer votre différence. Le but étant de bien savoir répondre à la question : en quoi vous distinguez-vous de la concurrence (directe ou indirecte) ?

7/ Etablir sa stratégie et budget prévisionnel

Cette partie est souvent plus passionnante que les précédentes puisque la stratégie montre comment vous allez vous y prendre pour percer dans votre marché et comment vous allez le faire opérationnellement. Il s’agit également de créer un budget prévisionnel, ce qui représente un certain challenge pour ceux qui n’ont pas les bases dans les chiffres. Même si cet apprentissage peut être difficile, il pose les jalons de votre connaissance en comptabilité et vous aurez peut-être la joie de devoir vous pencher sur certaines notions comme celle du bilan, du plan de financement ou encore du compte de résultat.

8/ Choisir votre statut juridique

Même si beaucoup ont tendance à penser très en amont à cette question, il s’agit en réalité d’une des dernières et qui n’a qu’une importance réduite au final. Elle est en général fortement influencée par les précédentes et notamment par la prise de décision de vous associer ou non… A noter qu’en répondant à quelques questions votre choix se réduira rapidement et qu’il n’est pas forcément nécessaire de les étudier toutes. Vous déterminez ici la forme juridique de votre structure : SARL, SA, SAS… Votre expert-comptable pourra vous aider.

9/ Effectuer les démarches administratives

Il s’agit d’une étape qui fait peur à bon nombre d’entrepreneurs car elle lance souvent dans le bain et véritablement le projet même si, en réalité, elle n’est que le résultat du travail en amont. Elle est généralement rapide et consiste à déposer votre dossier auprès du centre de formalités des entreprises. D’autres démarches peuvent s’avérer nécessaires en fonction de votre activité.

10/ Vous lancer dans le grand bain

Une fois toutes les autres démarches réalisées (même si vous pouvez très bien vendre en amont), vous pouvez vous lancer dans la commercialisation d’un produit. Attention car c’est le moment où vous allez enfin vous confronter au marché et cela peut vous inquiéter. Vous banaliserez rapidement le fait d’agir mais c’est une étape que bon nombre d’entrepreneurs ont du mal à franchir.

Voici de quoi avancer avec méthode. L’entrepreneuriat sollicite de nombreuses autres notions que vous pourrez trouver sur ce site. Nous nous sommes ici concentrés sur une démarche méthodologique généraliste. A vous de l’adapter à votre contexte et d’approfondir ce qui vous paraît nécessaire.

Un dernier conseil : reposez-vous cet été : la création d’une entreprise est plus un marathon qu’un sprint ! Dans ce genre d’exercice, une santé de fer et une détermination sans faille peuvent établir la différence.

Nicolas Pastur