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Préparer la commercialisation de son offre en amont

Avant de vous lancer dans un processus de commercialisation, il demeure essentiel de s’assurer que ce dernier sera attractif pour votre consommateur.  Selon une ancienne étude du cabinet Nielsen, deux nouveaux produits sur trois n’atteindraient pas aujourd’hui le seuil des 10 000 unités vendues. Or tout processus de commercialisation d’un produit ou d’un service se pense en amont et le triptyque magique qui assure l’attractivité de l’offre auprès des consommateurs devrait être bien travaillé en amont. Il s’agit de la réponse au besoin du client, la qualité et la tarification.

Vérifier qu’elle répond à un besoin du marché.

Ce n’est pas parce qu’un produit n’existe pas qu’il répond à un besoin ou que celui-ci n’est pas déjà couvert par une autre offre alternative. Trouver une offre disruptive qui répond vraiment à un besoin précis n’est pas toujours aisé, même s’il s’agit d’un élément essentiel pour s’assurer un réel succès.

Afin de concevoir un bien ou service qui satisfait la demande générale, pensez à vous poser les bonnes questions : les clients que je démarche trouvent-ils mon produit pertinent ? Comment mon offre peut-elle leur faciliter la vie ou changer leur quotidien ? Ma solution est-elle unique ou existe-t-il des solutions alternatives qui répondent déjà au besoin ? Est-ce que la taille de ma cible est suffisante par rapport au nombre de produits que je souhaite/dois vendre ?

Si la réflexion peut vous apporter des premiers éléments de réponse et vous éviter de n’avoir qu’une cible restreinte, s’adresser directement à sa cible, notamment via des enquêtes, représente une bonne pratique. Vos consommateurs restent les mieux placés pour savoir pourquoi ils vous choisiront vous plutôt que vos concurrents. Ils peuvent également vous aider à améliorer votre produit/service avant sa sortie ou lui donner une fonctionnalité essentielle qu’elle ne possède pas. N’oubliez tout de même pas que le meilleur moyen de savoir si votre offre plaît vraiment reste de la vendre même si vous n’en faites pas profiter tout le monde.

S’assurer que son offre est de qualité.

C’est le B.a.-Ba avant de la lancer sur le marché. Il ne faut pas transiger sur la qualité. Gardez en tête que c’est ce que recherchera en priorité le client, surtout dans un monde où la concurrence économique apparaît de plus en plus rude et l’exigence forte.

Il n’est un secret pour personne que les consommateurs sont aujourd’hui de mieux en mieux informés et qu’ils n’hésitent pas à comparer votre offre avec une autre. En misant sur la qualité, vous donnez à votre produit/service une forte valeur ajoutée sur le marché et êtes susceptible de connaître un succès commercial. Une mauvaise qualité peut vite se retourner contre vous par l’intermédiaire des critiques alors autant soigner celle-ci.

Observer précisément ce que fait la concurrence vous permettra de définir ce qui confère à votre offre un caractère unique et désirable. Vous pourrez alors développer ses avantages et éventuellement pallier ses défauts. Dans le domaine alimentaire, le goût fera particulièrement la différence au moment de la vente.

Adopter une politique tarifaire pertinente.

Il s’agit sans doute d’un des éléments les plus importants pour vous assurer une réussite : le prix ! Quel tarif fixer pour mon offre ? Comment mettre en place une stratégie de tarification efficace ?

En amont, il convient de considérer plusieurs éléments pour le fixer : votre cible (on commercialise généralement plus cher en B to B qu’en B to C), votre coût de revient et votre taux de marge. Rien ne sert de commercialiser votre produit si votre marge n’est pas suffisante pour en couvrir les frais sauf si vous souhaitez en faire un produit d’appel.

À partir de là, il vous faudra déterminer ce que l’on nomme le prix « psychologique » que l’acheteur est prêt à payer. D’autres considérations sont à prendre en compte notamment le fait que le prix donne une image de la qualité de votre produit. Pour ce faire, analysez ce que fait la concurrence, le prix moyen du marché et interrogez directement vos futurs clients pour déterminer vos tarifs ! Plus vos avantages sont judicieux, plus vous pourrez pratiquer une politique tarifaire élevée dans la limite de ce que peut se permettre votre cible bien entendu.

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