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Évitez de saboter vous-même vos ventes !

Les techniques de vente, les vraies, celles qui marchent, exigent une attitude de « winner » et une confiance absolue dans le produit/service vendu. Vendre est déjà suffisamment compliqué pour ne pas se tirer une balle dans le pied et donc réduire ses chances de vendre à néant en faisant n’importe quoi. Pour ceux qui voudraient approfondir, n’hésitez pas à lire « Add-On Selling: How to Squeeze Every Last Ounce of Sales Potential FromYour Calls de Jim Domanski ». D’ailleurs, nous allons nous en inspirer pour vous donner quelques conseils. Voici 5 attitudes assez répandues et surtout…comment les éviter !

Le découragement et la pression

Lorsque l’on est sous pression, on a tendance à être négatif, ce qui peut fortement influencer sur la vente avec ce genre de phrases : « Nous ne pouvons malheureusement pas faire cela… », « Nous ne pourrons pas vous livrer en 48h… », « Il nous est impossible de vous fournir une telle quantité », « Je ne pense pas que nous puissions prendre en charge votre demande », « Nous n’avons pas la capacité nécessaire… ».

Vous voyez un peu le genre ? Cette négativité pousse à dire ce que vous ne pouvez pas faire et ou ce que vous ne pouvez pas offrir plutôt qu’à dire ce que vous pouvez faire pour votre client. Résultat, vous fermez les portes d’emblée comme ça plutôt que de les ouvrir.

Les doutes qui peuvent vous assaillir

Lorsque l’on vous demande certaines questions pour mieux connaître votre service, vous pouvez avoir tendance à réagir ainsi : « Je suppose que ce genre de service ne doit pas vous être utile à court terme, n’est-ce pas ? », « Vous n’avez probablement pas encore envisagé d’intégrer ce service », « Voici ce que notre service NE comprend PAS » …

En l’occurrence vous démontrez que vous n’avez pas confiance en vos capacités à concrétiser la vente. Du coup, vous vous protégez en essayant d’anticiper le refus du prospect. Inutile de vous préciser qu’un client qui est face à un commercial qui manque de confiance en lui aura du mal à acheter. Vous devez être convaincu que vous allez réaliser votre vente. A défaut, vous aurez du mal à convaincre votre client.

Ceux qui n’ont pas de patience

Lorsque vous perdez patience car vous avez l’impression d’embêter votre client avec vos questions, il n’est pas rare d’utiliser l’ironie avec des phrases du type : « Bon, et bien écoutez, si VOUS ne voulez pas économiser de l’argent, libre à vous ! »

Si l’ironie peut être utile dans d’autres situations, l’utiliser avec vos prospects demeure souvent une des pires attitudes. Mais que s’est-il passé dans votre tête ? Eh bien, vous êtes souvent dégouté de vos mauvais résultats commerciaux et vous commencez à vous lasser d’avoir des clients qui ne comprennent pas l’intérêt de votre offre. Du coup, vous vous vengez un peu et vous remettez le client à sa place. Bon c’est peut-être jouissif pendant quelques minutes mais gare à la réaction du client qui peut vraiment vous détestez.

Devenir mauvaise langue

Lorsque vous abattez vos dernières cartes car vous êtes face à un prospect coriace, voici ce que vous pouvez avoir tendance à dire : « Bon, je vais vous faire une petite confidence, méfiez-vous de notre concurrent Z. J’ai entendu tellement d’histoires sur leurs arnaques ! » ou encore « En plus, nos deux autres concurrents veulent vendre coûte que coûte, du coup ils ne vous disent pas tout et ont recours à des pratiques plus que douteuses… » …

Vous pouvez penser bien faire mais être mauvaise langue sur la concurrence et « informer » les prospects, ne rendra pas votre offre plus belle et vous donnera une image très antipathique. Critiquer mes concurrents dans leur dos n’est pas une bonne solution. Cela donne l’impression que vous n’avez pas vraiment d’arguments pour souligner les avantages de votre produit !

L’auto-sabordage de son offre

Quand on ne sait plus quoi faire pour convaincre, on peut avoir tendance à s’autosaborder. On constate alors toutes les situations qui ne vont pas et on peut avoir tendance à dire « On a eu pas mal de soucis avec cette ligne de production, pas toujours évident d’avoir du bon matériel hahaha », « Notre service comptabilité ne rigole pas avec les factures. De vrais comptables hein ! » ou « Franchement, si on pouvait vous proposer moins cher, on le ferait, mais c’est dur pour nous en ce moment vous savez »

Mais pourquoi vous suicidez-vous commercialement ? Parce que vous comptez sur l’admiration du client et sa reconnaissance pour la sincérité et la franchise pour le convaincre. Vous pensez attirer une certaine confiance de sa part pour acheter. Erreur ! Tout ce que ce genre d’attitude entraîne c’est la fuite du client car il va se dire que vous avez des problèmes d’organisation interne ! Si vous avez des soucis en interne, il faut les régler, pas en faire la publicité !

3 conseils pour vous améliorer :

1/ Réfléchir avant de parler

Évident, me direz-vous, mais utile de le rappeler dans ces cas ! Pas de précipitation, on écoute bien son prospect et on se répète la phrase dans sa tête avant de la dire !

2/ Enregistrer ses appels avec ses prospects

Réécoutez-vous au calme. Analysez votre pitch de vente. Vous verrez c’est terriblement efficace. Vous ne serez pas des plus cléments avec vos erreurs et c’est tant mieux !

3/ Demander à un ami/collègue de faire une simulation

Demandez à ce que l’on vous fasse des retours sans langue de bois. Vous prendrez conscience de certaines de vos erreurs sur une autre personne les pointe du doigt en argumentant.

Si vous vous plantez avec un prospect, pas de panique ! Identifiez ce qui a provoqué ce glissement de terrain et les attitudes dont vous pourriez corriger le tir pour les prochaines fois.

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