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Vente : zoom sur la méthode ARA

Vendre un produit à un client n’est pas toujours facile, surtout quand il
s’agit de décrocher le premier rendez-vous. En effet, il est important de
savoir convaincre pour ne pas manquer la vente. Voici des conseils qui vous
aideront sans doute à réaliser plusieurs ventes.

En quoi consiste la
méthode ARA ?

Tout professionnel de la vente sait déjà sans doute ce qu’il ne faut pas
faire pendant un rendez-vous avec un client. Mais la pire des choses est
d’argumenter avec un long discours sans queue ni tête. Il faut que vous alliez
droit au but. Pour ce faire, il est important de bien maîtriser votre
argumentaire de vente. Il est important de connaître les forces et les
faiblesses de votre produit, sinon vous ne pourrez pas mettre en place la
méthode ARA. Il s’agit d’une méthode qui consiste à connaître la situation et
le problème d’un client au profit de votre entreprise. La méthode ARA est
l’initiale des trois caractéristiques essentielles pour la vente. Le premier A
veut dire « Analyser la situation ». Le R signifie « Rechercher le problème »
et le second A, « Accentuer le problème ». 

Analyser la situation

Cette étape est très importante pour votre réussite. Lors de votre
entretien avec le prospect, vous devez diriger les débats en posant des
questions ouvertes. Il est important de savoir que le but de la question est de
pouvoir faire l’analyse de la situation. Vous ne devrez pas essayer
d’influencer votre prospect en aucune manière et lui laisser librement la
parole est essentiel !

Rechercher le problème

Une fois que vous aurez terminé votre analyse de la situation, vous devez
découvrir les problèmes que le client peut rencontrer. Certains de leurs
problèmes sont déjà exprimés par leur réponse. Par contre, il faudra faire très
attention parce que le prospect ne peut pas tout dire. C’est donc à vous de
détecter et de trouver certains problèmes. Pour ce faire, il est important
d’être très attentif. Par exemple, si le prospect affirme avoir souvent des
retards de livraison, cela veut dire qu’ils ont une organisation interne qui ne
marche pas très bien, ou bien des défaillances avec leur fournisseur. A vous de
le détecter !

Accentuer le problème

Dès que vous avez réussi à discerner le problème, il est important de le
soutenir. Vous devez montrer à votre prospect que vous connaissez la situation
de son entreprise en toute retenue. Aussitôt, vous devez proposer des solutions
tangibles afin de résoudre ses difficultés. Cette étape est très importante et
doit être principalement ordonnée. Vous devez appuyer votre solution par des
pourcentages, des exemples concrets et pourquoi pas, leur montrer les résultats
acquis par l’utilisation de votre produit. Les méthodes que vous pouvez
utiliser pour appuyer votre solution sont nombreuses, mais le plus important
est de savoir convaincre.

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