Interview de Stéphanie Delestre, la géniale sérial entrepreneuse et investisseuse qui ne manque ni d’énergie et qui est à l’affût de la moindre opportunité. Après la réussite QAPA, Stéphanie vient de se lancer dans une nouvelle aventure, Volubile, une société qui devrait révolutionner le commercial grâce à l’IA.

Qu’est-ce que tu as fait depuis la vente de QAPA ?

Après la vente de QAPA, rachetée en 2021 par Adecco, leader mondial, j’y suis restée quelque temps et j’ai quitté la société en mai 2022. Entre mai et septembre, pour la première fois depuis un « petit » moment, j’ai pris quelques vacances. Avant, je prenais peu de vacances et donc là j’en ai enfin profité. A partir de septembre à décembre, je me suis concentrée sur tous mes papiers, sur tout l’administratif perso que je n’avais pas eu le temps de faire les 10 dernières années. Je voulais prendre une bouffée d’oxygène avant de me relancer et de me débarrasser de tout ce qui représente une charge mentale.
À partir de janvier 2023, nous avons commencé à réfléchir à une nouvelle start-up sachant qu’il y a eu un énorme bouleversement entre octobre et décembre 2022 : celle de l’annonce du lancement de ChatGPT et de l’IA générative. Nous avons observé de nouveau phénomène qui a complètement changé notre façon de réfléchir à une nouvelle société. Nous avons compris, très vite que c’était une nouvelle révolution technologique, d’une portée incroyable. Comme le dit Bill Gates, il s’agit d’une révolution du « même niveau que l’électricité ou la révolution d’internet ». Nous nous sommes dit : « Le champ des possibles se rouvre. Tous les secteurs vont être bouleversés et donc : qu’est-ce qu’on va faire qu’on ne pouvait pas réaliser quelques semaines, voire quelques mois avant ? » Là, nous avons repensé aux grosses difficultés que nous avions rencontrées dans l’expérience chez QAPA.

Quelle a été votre réflexion ?

Nous nous sommes posé la question suivante : « Si nous avions eu l’IA, qu’est-ce que cela nous aurait permis de faire ? ». Or, nous avons identifié deux grosses difficultés chez QAPA que celle-ci pouvait résoudre. La première difficulté, c’était la « chasse », c’est-à-dire qu’il est très complexe de créer des équipes de « chasse », donc de profils commerciaux-chasseurs. En effet, cela coûte beaucoup d’argent. Quand tu recrutes de bons chasseurs, au bout d’un ou deux ans, ils te disent : « Steph, est-ce que je ne peux pas devenir éleveur ? » Parce qu’en fait, même si c’est un métier très excitant quand tu aimes cela, c’est aussi un métier ingrat. Il s’agissait donc d’une difficulté que nous avions rencontrée. Mon métier, chez QAPA, c’était aussi de faire de la chasse. Même si j’étais CEO, je devais entrer de nouveaux clients et donc j’y passais également du temps.

Quel était le deuxième point ?

Le deuxième point touchait à la relation client. Chez QAPA, nous étions une place de marché située entre des intérimaires et des entreprises. Finalement, nous avions deux types de clients. Nous avions à la fois les entreprises qui cherchaient des intérimaires et des intérimaires que nous placions dans des entreprises, qui étaient donc aussi nos clients. Il fallait avoir le meilleur niveau de relation client pour les fidéliser, et cætera. De plus, nous avions un volume important à gérer, souvent sur des périodes très courtes.

Nous avons alors pensé : « L’IA générative nous aurait permis d’envisager la chasse et la relation client de façon complètement différente, complètement automatisée, avec un niveau de qualité extraordinaire. ». Nous avons réfléchi et nous avons conclu que : « Ces deux problèmes que nous avons rencontrés chez QAPA, toutes les entreprises les vivent. En effet, Toutes les entreprises ont besoin de nouveaux clients et donc ont des chasseurs, et toutes les entreprises ont besoin de chouchouter leurs clients ». Nous avons trouvé que la bonne idée serait d’utiliser cette technologie pour résoudre ces sujets.

« Le dernier point qui est certainement pour moi, personnel, le plus important, c’est que quand tu as goûté à l’adrénaline de l’entrepreneuriat, c’est très compliqué de s’arrêter. C’est-à-dire que moi, par nature, j’ai besoin de cette adrénaline, comme de parler avec toi par exemple, de réfléchir aux questions que tu me poses, de rencontrer des gens, de réfléchir au business, d’analyser mes concurrents. C’est une vie très, très unique qui correspond à très peu de gens. Mais quand tu as goûté à cette vie-là et à cette rareté-là, tu as juste qu’une envie, c’est d’y retourner. »

Qu’est-ce qui t’a décidé à relancer une entreprise ? Avec la vente de Qapa, tu pouvais être confortable pour le reste de ta vie. Pourquoi avoir relancé une nouvelle entreprise ?

C’est une très bonne question. Et d’ailleurs, un de mes investisseurs m’a dit lorsque que j’étais chez QAPA : « Je respecte beaucoup les entrepreneurs parce que ce sont des gens qui innovent, qui veulent changer le monde et qui prennent des risques et qui sont courageux. ». Il a surtout ajouté : « J’admire encore plus ceux qui font une deuxième, voire une troisième entreprise. Donc ceux qui relancent une boîte parce qu’en fait, eux, ils savent ce que c’est. »

Et c’est vrai que quand tu lances ta première boîte, tu ne sais pas ce que c’est, tu ne sais pas que tu ne vas plus dormir, que tu ne vas plus avoir beaucoup de temps pour voir tes amis ou que tu vas moins partir en vacances. Et puis surtout, quand tu as une boîte, tu penses à elle, sept jours sur sept. Quand tu es en vacances ou à un dîner, ta boîte, elle te tourne dans la tête en permanence ! C’est vraiment une façon de vivre assez unique.

Plusieurs raisons m’ont incitée à le lancer à nouveau

En effet, il y a plusieurs raisons pour lesquelles je me suis lancée à nouveau qui découle de tout ce que j’ai dit. D’abord, la première raison, c’est que quand j’ai vu la révolution de l’intelligence artificielle arriver, je me suis dit : « Mais c’est un truc de dingue. Je ne peux pas passer à côté de ça parce que c’est une chance extraordinaire de pouvoir vivre ce moment-là. Je veux vraiment vivre ce moment-là ! ». C’est vraiment une des raisons qui m’a poussée à relancer une boîte.

La révolution qui arrive , une véritable opportunité

La deuxième raison, c’est parce que j’avais tellement appris avec QAPA que j’ai pensé « Finalement, c’était tellement dur parce que c’était une société de service, avec pas de clients récurrents et pas de marge, que je devrais me relancer avec cette opportunité. Il y a cette révolution qui arrive. J’ai tellement appris que finalement, on peut faire une boîte incroyable grâce à toutes les nouvelles compétences acquises et tous mes échecs. Normalement, si je ne suis pas trop bête, je ne vais pas recommencer. Donc j’ai envie d’y aller. »
La troisième raison aussi, c’est parce que j’avais recruté un CTO qui arrivait de Criteo chez QAPA. Nous nous sommes super bien entendus et j’avais envie de lancer avec lui. Or, je savais que pour faire une startup tech, le plus important, c’est le CTO. Lui, il voulait monter sa boîte avec moi donc cela tombait bien. J’ai réfléchi et je me suis dit : « Je suis avec un des meilleurs en France. Si je lui dis non, alors qu’on peut faire un truc incroyable, c’est quand même bête. » Le fait que lui ait envie de monter sa boîte, que nous avions déjà une équipe qui avait envie de nous rejoindre, nous nous naturellement sommes dit : « Oui, c’est tellement dur à trouver, les bons co-fondateurs, les bons premiers collaborateurs, qu’on ne peut pas rater le coche. » Et là, on avait tout ça !

L’adrénaline de l’entrepreneur

Le dernier point qui est certainement pour moi, personnel, le plus important, c’est que quand tu as goûté à l’adrénaline de l’entrepreneuriat, c’est très compliqué de s’arrêter. C’est-à-dire que moi, par nature, j’ai besoin de cette adrénaline, comme de parler avec toi par exemple, de réfléchir aux questions que tu me poses, de rencontrer des gens, de réfléchir au business, d’analyser mes concurrents. C’est une vie très, très unique qui correspond à très peu de gens. Mais quand tu as goûté à cette vie-là et à cette rareté-là, tu as juste qu’une envie, c’est d’y retourner.

Qu’est-ce que fait Volubile aujourd’hui ?

Volubile, Aujourd’hui, c’est une plateforme d’agents d’intelligence artificielle conversationnelle qui permet aux entreprises grâce à ces agents, complètement automatisés, de gérer leurs chasses ou leurs relations clients, en intégralité ou non. Par exemple, nous pouvons commencer par travailler avec des entreprises qui ne veulent faire appel à nous que le soir ou le week-end parce, que dans la journée, ils ont des collaborateurs.
Nous avons créé une plateforme d’intelligence artificielle qui est unique. Nous ne créons pas des LLM comme avec Mistral, car cela demande énormément de moyens financiers. Les entreprises qui vont faire cela se comptent sur les doigts de la main en Europe parce qu’il n’y a pas assez d’argent pour financer ce type de développement. Nous, nous appuyons sur cette révolution technologique et sur des LLM type Mistral, ChatGPT. A partir de ces outils, nous avons développé une autre plateforme qui est cette fois-ci unique, qui appartient à Volubil, et qui permet en une heure de créer un ou plusieurs agents conversationnels pour une entreprise et ensuite de complètement gérer soit sa chasse, soit sa relation client.

« Quand j’ai vu la révolution de l’intelligence artificielle arriver, je me suis dit : « Mais c’est un truc de dingue. Je ne peux pas passer à côté de ça parce que c’est une chance extraordinaire de pouvoir vivre ce moment-là. Je veux vraiment vivre ce moment-là ! ». C’est vraiment une des raisons qui m’a poussée à relancer une boîte. »

Quelles sont ses particularités ?

Les particularités de ce que nous avons réussi à faire, c’est d’abord que la machine, elle parle quasiment comme un être humain. Elle le fait à la volée, c’est-à-dire qu’il n’y a pas d’arbre décisionnel derrière la machine. Il y a des boîtes qui disent qu’elles utilisent l’IA pour mettre de la voix mais derrière, la machine, elle lit un arbre décisionnel. Par exemple, si on t’appelle et si elle me pose la question : « Est-ce que vous êtes madame Delestre ? », si je réponds « oui », la machine crée le discours, la conversation comme un être humain, de façon complètement libre. Elle ne se contente pas de répondre à une conversation pré-faite. C’est le premier point.
Deuxième point, c’est la présence d’une voix qui est proche d’une voix humaine. Il s’agit d’un point très important pour nous car il n’y a pas beaucoup de startups qui se lancent dans la voix. Elles sont plutôt dans le texte. Avec la voix, il faut gérer des aspects complexes comme la latence, pour que l’être humain (le client) ait l’impression qu’il s’agit d’une vraie conversation humaine donc peu se spécialisent dedans. Nous avons passé de nombreuses semaines à optimiser la latence qui, maintenant, est quasiment comme le réel. Bien évidemment, l’avantage, à partir du moment où elle peut travailler sept jours sur sept, 24 heures sur 24, est de pouvoir paralléliser des dizaines de conversations. Vous n’êtes plus obligé de recruter 50, 60, 100, 200, 300 téléopérateurs. Il suffit de multiplier juste les lignes de réponse et la machine en gère autant que besoin.

Y-a-t-il d’autres points cruciaux ?

Deux points cruciaux. Premier point, nous nous sommes aussi des spécialistes du machine learning. Nous faisions de l’intelligence artificielle déjà chez QAPA, même si elle n’était pas encore une intelligence artificielle générative. Nous avions l’habitude de développer des algorithmes d’intelligence dont des algorithmes de machine learning. Notre machine, dans le cas de Volubile, pour un client donné sur un sujet donné, va auto apprendre de ses erreurs pour s’améliorer en continu.
Deuxième point, notre solution possède des outils d’analyse et de reporting. Par exemple, en temps réel, la machine est capable d’analyser les appels pour dire : « Ce call-là (appel en français, ndlr) s’est bien passé, le client était satisfait ou le client n’était pas satisfait pour telle raison. » Elle va apprendre de ses erreurs et surtout, elle va faire des reportings pertinents aux clients.

Peux-tu me donner un exemple ?

Par exemple, si tu gères la relation client d’un camping ou d’un centre de vacances, en fonction des appels du client qui arrivent au siège, tu peux savoir si tu as eu 80 % des appels entre 12h00 et 12h15 qui ont concerné la chaleur de la piscine parce que la piscine n’était pas chauffée. Cela permet de répondre rapidement à des clients mécontents qui disent : « C’est un scandale parce qu’il était dit dans la brochure que la piscine sera chauffée ! » Et comme il fait un peu froid, les gens n’ont pas pu profiter de la piscine et veulent une réaction rapide.

Là, au siège, le patron de la zone va être alerté que le centre de relation client a reçu, par exemple, 80 appels entre 12h00 et 12h15 de mécontents. Il va ainsi pouvoir appeler le directeur du site en lui disant ce qui se passe. La particularité de la machine, c’est qu’elle est capable de faire tout cela en temps réel et aussi sans biais.

En effet, souvent dans le cas des call center, les marques ont peur que les téléopérateurs ne tiennent pas le bon discours sur la marque ou dévie un peu du discours. La machine respecte le « tone of voice » (ton de voix en francais, ndlr) souhaité par la marque et donc par le client.

Cela paraît un peu fou ! Concrètement, qu’est-ce que cela apporte du point de vue du client ? Qu’est-ce que lui y gagne et qu’est-ce que l’entreprise y gagne ?

La baisse des coût, un atout majeur

Je vais répondre en trois points. D’abord, la baisse de coûts. C’est-à-dire qu’aujourd’hui, quand tu compares le coût d’une machine au coût humain, il y un véritable gain évidemment. En général, par exemple dans les centres de relation client, les centres de relation client facturent à l’heure, en moyenne, entre 30  et 32 € TTC en France et entre 14 et 20 € en offshore. Là, avec une machine, tu es entre 20 et 50 % moins cher ! Le coût est fondamental dans la relation client !
Il faut constater que le business de la relation client depuis une vingtaine d’années ne fonctionnait que sur une règle : réduire les coûts revenait à réduire la qualité et donc souvent d’offshoriser les centres d’appels. Avec les charges qui augmentent en France ou aux États-Unis, les entreprises ont souvent mis leurs centres en offshore, donc au Maghreb, à l’Ile Maurice ou encore à Madagascar. Pour les États-Unis, c’était souvent aux Philippines où il y a des tours entières de call center qui répondent à toute la relation client pour les Américains. Tout cela pour t’expliquer que la seule façon de baisser les coûts ces dernières années sur la relation client, cela a été d’offshoriser et donc de baisser la qualité.

Augmenter la qualité, une autre opportunité

Or, pour la première fois depuis 30, 40, 50 ans, nous avons une révolution technologique qui va non seulement nous permettre de baisser les coûts, mais aussi d’augmenter la qualité ! Et cela, c’est magique et c’est incroyable parce que cela n’existait plus depuis des dizaines d’années. Si tu prends le point de vue de la chasse, tu peux aussi l’externaliser. Il y a des entreprises qui font ainsi appel à des call centers, ou qui conservent la chasse en interne en exemple. Cependant, dans ce dernier cas, quand tu additionnes les coûts de recrutement, les salaires, les coûts de formation, le churn,… cela représente un énorme centre de coûts !

Aujourd’hui le churn, il est quasiment à plus de 40 % dans les call centers. Tu imagines les coûts que cela représente en plus pour un centre d’appels ou même pour nous dans les boîtes sur la partie chasse ? Les coûts explosent. Et là encore, le fait d’avoir une machine, qui, elle, va travailler de la même façon tout le temps, ne va pas avoir de vacances, ne va pas avoir d’arrêt maladie, c’est un gain considérable. En moyenne les coûts vont baisser entre 20 et 50 % ! Cela va bien entendu dépendre des attentes du client, du type d’agent, etc.
A ce sujet, Klarna a fait un article pour expliquer qu’en fait, ils avaient supprimé 700 postes dans leur relation client, qu’ils avaient remplacé leurs agents par un outil d’intelligence artificielle. Or, cette année, ils ont réduit considérablement leurs coûts grâce à cela. Et il faut dire que le lendemain de la sortie de cette information, le cours boursier de Téléperformance, son concurrent, a perdu 1,5 milliard en trois heures. La cotation a même été suspendue parce que, en fait, les outils d’intelligence artificielle générative sont aujourd’hui incroyables.

« Ce sont des métiers où le turnover est super élevé. Il y a entre 40 et 50 % de turnover dans les call centers chaque année et les études montrent que cela coûte entre 10 000 et 20 000 $ en plus à l’entreprise, en plus des salaires qu’elle paye et qu’elle refacture aux clients. Cela coûte très cher également en coaching car il faut manager. »

Quels sont les autres points ?

La productivité dont nous avons déjà un peu parlé. D’abord, ce sont des métiers complexes et il est difficile d’être productif tout le temps. Demain, la productivité va être beaucoup plus élevée grâce à l’IA. Il faut dire que la machine parle quand tu lui dis de parler, elle n’est pas malade etc… Surtout, ce qu’il faut savoir, c’est que là aussi, si nous reprenons nos deux exemples, la chasse ou la relation client, un chasseur en moyenne va passer des appels deux heures par jour sur les sept de sa journée.

Il y consacrera deux heures par jour parce qu’il faut qu’il prépare ses appels, qu’il remplisse son CRM, qu’il aille fumer sa clope, etc… C’est un humain ! La machine peut, elle, travailler sept heures sur sept. Si tu prends le cas d’un téléopérateur, qui restent les références des call centers, quand ils te facturent une heure, donc une heure entre 30 et 32 € en France en moyenne, le téléopérateur travaille 42 minutes sur une heure, ce qui est déjà impressionnant. Et, il y a une réelle perte de productivité qui décline beaucoup quand tu fais de l’offshore et quand les prix baissent.

Et le troisième ?

Enfin, c’est l’impact sur les équipes. C’est-à-dire qu’aujourd’hui, ce sont des métiers où le turnover est super élevé. Il y a entre 40 et 50 % de turnover dans les call centers chaque année et les études montrent que cela coûte entre 10 000 et 20 000 $ en plus à l’entreprise, en plus des salaires qu’elle paye et qu’elle refacture aux clients. Cela coûte très cher également en coaching car il faut manager. A noter que l’étude Pôle emploi démontre que 61 % de ces recrutements sont difficiles à faire. Tout simplement parce que ce sont des métiers où il est difficile de trouver des collaborateurs motivés.

« Cela apporte au client une réponse instantanée et, surtout, pas d’attente. Cela lui apporte également une réponse de qualité, quel que soit le moment où il appelle. En fait, grâce à la machine, il aura toujours le niveau de qualité optimale puisque la machine apprend à délivrer ce que le client attend. Et la machine, elle n’y déroge pas. L’entreprise va caler ses rendus et elle va respecter à 100 % ce qui est attendu. »

Est-ce que ces métiers vont disparaître ?

On pourrait se dire : « il y a des emplois qui vont disparaître. » mais je ne pense pas qu’il y a des emplois qui vont disparaître dans ces métiers-là. Ce sont des métiers tellement difficiles à recruter que ceux qui restent vraiment, devraient prendre des postes à plus forte valeur ajoutée. Il y a ainsi une étude du MIT, donc pas une petite étude riquiqui (rire), sur des milliers de postes aux Philippines, qui disent qu’en fait les conditions de travail ne sont pas toujours évidentes et ne sont pas toujours faciles. Ce sont des jobs très répétitifs où tu as des conversations, quelquefois, qui émotionnellement ne sont pas toujours évidentes.

A noter que 92 % des interactions commerciales passent à un moment donné par le téléphone. Nous parlons beaucoup des textbots, des chatbots et tout. Et nous avons bien vu qu’il y a encore quelques mois cela ne marchait pas ! Les call bots, c’était pareil. Tu faisais cela et puis derrière, tu demandais à parler à un conseiller. Ces technologies vont fortement évoluer. Et cela, c’est indispensable.

Peux-tu développer ?

A côté de la révolution d’IA générative, il y a aussi les modifications d’habitudes des clients. Par exemple, les BtoC passent de plus en plus par l’e-commerce. La relation client non physique se développe énormément, que ce soit par du texte, mais surtout par téléphone. Pour les clients BtoB, nous voyons bien que pour les fidéliser, le lien est important. Or, les interactions par téléphone représentent 92 % des interactions avec les clients. C’est énorme ! La révolution de l’IA générative répond à tous ces besoins qui étaient un peu statiques. Et là, le champ des possibles se rouvre et cela marche déjà !

Et du point de vue du client, cela lui apporte quoi ?

Cela apporte au client une réponse instantanée et, surtout, pas d’attente. Cela lui apporte également une réponse de qualité, quel que soit le moment où il appelle. En fait, grâce à la machine, il aura toujours le niveau de qualité optimale puisque la machine apprend à délivrer ce que le client attend. Et la machine, elle n’y déroge pas. L’entreprise va caler ses rendus et elle va respecter à 100 % ce qui est attendu.

Cela paraît super, mais en fait, nous pensons toujours que la mise en place va être assez compliquée.
La mise en place aujourd’hui pour te créer un agent chez Volubile, c’est une heure. C’est donc très rapide à mettre en place.

Et elle met combien de temps à affiner ses réponses ?

Cela dépend parce que si par exemple, tu lui fournis des milliers d’heures de call déjà enregistrés, cela peut aller très vite. Dans la plupart des cas, les grandes et moyennes entreprises gardent des enregistrements de comptes. Autrement, comment cela se passe ? En une heure, nous te créons ton agent. Ensuite, le client peut tester ou l’entreprise va tester elle-même. L’entreprise va appeler le numéro de téléphone. Elle va effectuer plein de tests pour voir si tout est OK et voir si elle valide ou pas. Nous pouvons le faire aussi ! Il existe aussi des outils de machine learning sur la performance, c’est-à-dire que les outils que nous développons sont au cœur de la plateforme qui est le cœur conversationnel.

On peut ainsi avoir des réponses à des questions comme : « Est-ce que le ton a été sympathique ? Est-ce que le client à la fin a dit que nous avions bien répondu à ses attentes ? Est-ce que les questions posées sont pertinentes ? Ont été correctement répondues ? » Cela, bien évidemment nous sommes capables d’analyser la performance de la machine en temps réel. Nous, nous sommes informés de ce qui se passe. Est-ce que nous sommes en vert, en orange ou en rouge ? Si nous sommes en rouge, nous allons tout de suite analyser ce qui s’est passé : pourquoi nous sommes en rouge ou la conversation sur les 1 000 que nous aurons passées dans la journée pour comprendre ce qui s’est passé. Il s’agit parfois d’apprendre et dire à la machine ce qu’elle doit faire.

« Il faut peut-être rappeler quand même que le marché des call centers qui font de la chasse et de la relation client est un énorme marché. C’est un marché qui fait 330 milliards aujourd’hui et qui va grossir de 5 % tous les ans, mais imagine quand tu grossis de 5 % sur 330 milliards ! Autrement dit, il devrait faire quasiment 500 milliards en 2030. Dans ce marché, l’exécution va être clé. »

Je suppose que la plus grosse difficulté, a été une difficulté technologique ?

Oui. La plus grosse difficulté, cela a été la latence. Parce qu’en fait, quand nous parlons, nous avons l’impression que c’est simple. Mais en fait, pour que le client soit satisfait, il faut qu’il ait l’impression que c’est une conversation humaine, parce qu’il y a un niveau de confiance qui se crée. Quand il s’aperçoit que c’est une machine, en général, il raccroche tout de suite. Et puis surtout, ces arbres décisionnels ne sont pas bien souvent paramétrés ou bizarrement. S’il y a une question est complètement à côté de la plaque, tu perds le client parce qu’il dit : « Mais attends, je t’ai posé une question, mais tu réponds à côté. » Pour faire tout cela, nous nous appuyons sur la technologie de l’intelligence artificielle générative.

Derrière, ce sont des puissances de calcul. C’est-à-dire une machine capable d’analyser ce que le client demande, de préparer sa réponse et de la transformer en voix humaine. Cela, c’est du temps de calcul avec des algorithmes derrière. Il faut que ces temps de calcul soient quasiment en temps réel pour que la conversation soit complètement fluide et sans latence C’est ce que nous avons réussi à faire mais cela a demandé énormément de travail.

Est-ce qu’il y a un sujet que je n’ai pas abordé que tu souhaiterais aborder ?

Il faut peut-être rappeler quand même que le marché des call centers qui font de la chasse et de la relation client est un énorme marché. C’est un marché qui fait 330 milliards aujourd’hui et qui va grossir de 5 % tous les ans, mais imagine quand tu grossis de 5 % sur 330 milliards ! Autrement dit, il devrait faire quasiment 500 milliards en 2030. Dans ce marché, l’exécution va être clé. Oui, il va y avoir beaucoup de monde parce que finalement, nous, ce que nous faisons avec Volubile, cela s’adresse à 100 % des entreprises, grosses, petites, moyennes, grosses. Nous, nous avons déjà des clients, ce qui montre son attrait.

De manière globale, le numérique a transformé complètement la vente ou le commercial. Qu’est-ce que tu peux me dire là-dessus ?

Ce que je dirais, c’est que jusqu’à maintenant, ces révolutions y compris l’IA générative, vont nous permettre d’avoir des commerciaux augmentés avec des superpouvoirs et cela révolutionne tout ! Tu vois par exemple maintenant, il y a des entreprises, pour ne t’en citer qu’une, Gong aux États-Unis, qui vont faire en sorte qu’en même temps qu’un commercial fait un pitch avec un client ou un prospect, la machine l’écoute et, pendant l’appel, elle est capable de lui suggérer des mots à utiliser ou elle est capable de lui suggérer un taux de promotion à appliquer pour qu’il signe que l’appel soit concluant. À la fin de l’appel, elle est capable de te transcrire le call, d’en tirer les points importants ou encore t’écrire l’e-mail attendu à leur ta place.

Ainsi, un directeur commercial qui a une trentaine ou une quarantaine de commerciaux est capable de connaître le meilleur pitch commercial. La machine l’enregistre et le lendemain matin, par exemple, peut proposer un pitch que tous les commerciaux devront écouter. Cela va durer peut-être un quart d’heure mais grandement augmenter la performance globale des équipes. En conséquence, tu fais de la formation continue. Moi, ce que je dirais vraiment, c’est qu’aujourd’hui la technologie nous permet d’avoir des commerciaux augmentés avec des superpouvoirs !