Accueil Blog Page 772

La prospection téléphonique, une valeur sûre

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
-
0
La prospection téléphonique, une valeur sûre

La prospection téléphonique ne s’improvise pas. Comme toutes les formes de prospection, elle doit être préparée pour ne pas vous conduire droit dans le mur en quelques secondes. Elle est particulièrement difficile et il est impératif de vous y préparer psychologiquement.

Le téléphone reste une valeur sûre notamment en B to B pour une première prise de contact. S’il a l’avantage de créer une interaction immédiate, il s’agit souvent d’un exercice qui n’est pas particulièrement apprécié par les commerciaux. En effet, il s’avère difficile et demande de posséder une expertise pour lever les barrières qui sont inhérentes à cette tâche.

Une préparation mentale indispensable.

Avant de vous précipiter à l’aveuglette dans des appels, commencez par vous préparer psychologiquement. Parce que vous allez tomber sur de nombreux répondeurs qui vous décourageront de poursuivre votre recherche de clients, ensuite parce que vos interlocuteurs qui ne vous connaissent pas peuvent rapidement vous envoyer promener avant que vous n’ayez eu le temps de décliner la raison de votre appel. Se mettre dans de bonnes dispositions psychologiques est nécessaire notamment car le sourire au téléphone s’entend et votre optimisme aussi. Certes, il demeure souvent difficile d’avoir la personne que vous ciblez du premier coup sans tomber sur un intermédiaire. Si vous avez un bon contact avec l’intermédiaire, essayez d’obtenir des informations sur votre client. Demandez-lui de vous préciser à quel moment vous pourriez le joindre.

Insuffler de l’énergie.

Comme nous l’avons vu dans le début de ce dossier, il est nécessaire que votre accroche soit particulièrement affinée et votre ton avenant. Le téléphone contrairement à la rencontre physique peut rapidement vous conduire à une fin de non-recevoir. Vous objectif est d’insuffler de l’énergie et du positivisme et de capter en quelques secondes (c’est-à-dire en un temps record) l’intérêt de votre interlocuteur et donc d’être le plus attractif possible afin qu’il n’ait pas l’impression de perdre son temps avec un énième commercial qui ne connaît pas bien son offre ou qui génère l’anxiété. Personnalisez au maximum votre accroche ! Prenez de l’assurance et faites-vous confiance.

Devenez un expert des réponses aux objections.

En à peine deux phrases, vous pouvez recevoir une fin de non-recevoir. Même si on peut avoir l’impression qu’elles sont toujours différentes, en réalité les objections sont souvent les mêmes. N’hésitez pas à les noter au fur et à mesure que vous les rencontrez et à trouver des parades. Si par exemple on vous dit « je n’ai pas le temps » avant même que vous n’ayez présenté votre offre, vous pouvez par exemple répondre par « c’est pour cela que je vous appelle pour fixer avec vous un rendez-vous quand vous aurez le temps ». Il s’agit de peaufiner les réponses afin qu’elles paraissent le plus naturel possible.

Ne cherchez pas à vendre à tout prix.

Une des tentations lorsqu’on a (enfin) son interlocuteur est de vouloir déballer son discours le plus rapidement possible et de donner toutes les informations sans prendre le temps de respirer afin d’éviter qu’il vous coupe la parole. En réalité, il s’agit la plupart du temps de simplement prendre un rendez-vous. Si votre produit est particulièrement cher, la décision se fera rarement par téléphone et il vous faudra rencontrer la personne donc autant en dire … le moins possible sur votre offre. Captez l’attention de votre interlocuteur pour qu’il accepte de vous rencontrer sans pour autant abattre toutes vos cartes.

Tout savoir sur la clause de non-concurrence

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
-
0
Tout savoir sur la clause de non-concurrence

La clause de non-concurrence est loin d’être le centre d’intérêt d’un dirigeant qui recrute un collaborateur et il en est de même pour celui-ci qui est recruté. Mais aujourd’hui, le monde de l’entrepreneuriat a ouvert ses portes à nombre de salariés qui veulent s’y intégrer et parfois utiliser leur expérience, leur savoir-faire acquis au sein d’une entreprise et qui de plus constate les failles de leur entreprise et veulent réussir là où peut-être l’entreprise n’a pas saisi une ou des opportunités dans ce marché mouvant. Il est donc fondamental de connaître les arcanes de la clause de non-concurrence.

A l’expiration de son contrat de travail, le salarié, qui n’est pas lié par une clause de non-concurrence, est libre de se faire embaucher dans une entreprise concurrente ou de créer une entreprise concurrente de celle de son ancien employeur, à condition de le faire loyalement.

Afin d’éviter ce risque concurrentiel, les employeurs insèrent fréquemment dans les contrats de travail une clause de non-concurrence. Comme elle restreint la liberté de travailler du salarié, cette clause est strictement encadrée par la jurisprudence quant à ses conditions de validité, ce qui donne lieu à un contentieux important devant les tribunaux.

Définition de la clause de non-concurrence

Il s’agit d’une clause par laquelle le salarié s’engage à ne pas travailler chez un ou plusieurs concurrents, dans un certain espace, pendant un certain temps et dans certains secteurs, une fois son contrat de travail rompu, et ce en raison de ses connaissances techniques ou de ses relations avec la clientèle de son précédent employeur.

La clause peut être prévue par le contrat de travail (CDI comme CDD) mais également par la convention collective. Elle est mise en œuvre après la rupture du contrat de travail. Elle s’applique entre le salarié et son ancien employeur mais également au nouvel employeur. Celui-ci se doit d’être vigilant dans son recrutement afin de ne pas engager un salarié lié par une clause de non-concurrence avec un précédent employeur.

Rappel des conditions de validité

Selon la Cour de cassation, la clause de non-concurrence n’est licite que si elle est indispensable à la protection des intérêts légitimes de l’entreprise, limitée dans le temps et dans l’espace, qu’elle tient compte des spécificités de l’emploi du salarié et comporte l’obligation pour l’employeur de verser au salarié une contrepartie financière, ces conditions étant cumulatives (Cass. soc., 10 juillet 2002, Bull. V, n° 239).

Pour résumer, plusieurs conditions sont donc nécessaires à la validité de cette clause qui doit :

  • être justifiée par la protection des intérêts légitimes de l’entreprise ; 
  • prendre en compte les spécificités de l’emploi du salarié ; 
  • être limitée dans le temps (sans que la durée soit excessive) et dans
  • l’espace (une zone géographique doit être prévue) à une activité spécifiquement visée ;
  • contenir une contrepartie pécuniaire au profit du salarié.

S’il manque une de ces conditions, la clause de non-concurrence est nulle.

Mise en œuvre et violation de la clause

La clause de non-concurrence s’applique dès qu’il a été mis fin au contrat de travail, à savoir : 

  • à l’issue du préavis (c’est-à-dire à la date effective de la fin du contrat) ;
  • ou en cas de dispense de préavis, dès le départ du salarié.

La contrepartie financière est due dès lors que la clause de
non-concurrence est applicable.

En cas de violation de la clause de non-concurrence par le salarié, ce
dernier doit rembourser l’indemnité compensatrice perçue. Il peut également être condamné par le juge au paiement de dommages et intérêts. La responsabilité du nouvel employeur peut aussi être engagée pour complicité de violation d’une obligation contractuelle.

Renonciation de l’employeur à la clause

Pour échapper au paiement d’une contrepartie financière, l’employeur peut être tenté de lever la clause de non-concurrence. Mais rappelons que la clause de non-concurrence est stipulée dans l’intérêt du salarié et de l’employeur. Ce dernier ne peut donc y renoncer :

  • que dans les conditions éventuellement prévues dans le contrat de travail ou par une convention collective ;
  • qu’avec l’accord du salarié si aucune disposition contractuelle ou conventionnelle ne prévoit la renonciation.

La renonciation doit être explicite et non équivoque, et notifiée au salarié par lettre recommandée avec accusé de réception. L’employeur doit respecter les modalités de renonciation prévues par les dispositions conventionnelles ou contractuelles. A défaut, la contrepartie financière reste due.

Ceci étant posé, reste à savoir si l’employeur peut y procéder au cours de l’exécution du contrat de travail.

Dans un arrêt très récent, la cour de cassation a jugé que la clause de non-concurrence, dont la validité est subordonnée à l’existence d’une contrepartie financière, est stipulée dans l’intérêt de chacune des parties au contrat de travail, de sorte que l’employeur ne peut, sauf stipulation contraire, renoncer unilatéralement à cette clause, au cours de l’exécution de cette convention (Cass. soc., 11 mars 2015, pourvoi n° 13-22.257).

Il résulte de cette décision que l’employeur peut renoncer unilatéralement à la clause de non-concurrence, au cours de l’exécution du contrat de travail, à condition que cette faculté de renonciation en cours d’exécution du contrat ait été prévue dans le contrat de travail.

Le salarié retrouve alors un périmètre complet en matière de recherches d’emploi dès la rupture de son contrat de travail.

NEOCAMINO, une entreprise qui conseille avec de vrais objectifs

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
-
0
NEOCAMINO, une entreprise qui conseille avec de vrais objectifs

L’idée vient d’Adrian Measures en 2012, comme nous le confirme Camille Blaise, lorsqu’ils constatent que de nombreux entrepreneurs qui montent leur société, NEOCAMINO, rencontrent des difficultés avec les réseaux sociaux, le référencement naturel et la publicité. Ils comprennent alors qu’il existe une opportunité pour proposer un produit / service à toutes les petites entreprises qui leur permettent d’accélérer leur développement.

La définition de l’offre.

Si l’entreprise rencontre aujourd’hui un succès certain, les deux dirigeants ont dû trouver « la bonne offre, trouver le métier de l’entreprise et le cadrer », et c’est ce à quoi il se sont consacrés les 5 premières années. Depuis 2017, celle-ci est devenue claire et simple comme nous le confirme Camille : « Nous devons pouvoir poser l’objectif avec le client sur une feuille blanche et qu’il nous dise ce qu’il veut obtenir chaque jour, chaque semaine, chaque mois selon les typologies d’entreprise ». Pour ce faire, l’entreprise NEOCAMINO s’attache à cerner avec précision les ressources en termes de compétences, d’investissements, de temps, de prises de contacts. Elle les optimise et conseille les entreprises sur une réflexion stratégique d’utilisation des ressources. Mais NEOCAMINO ne s’arrête pas là puisqu’elle prolonge son action jusqu’à la mise en place du plan et des outils.

Le développement d’une solution.

Autre défi remporté avec succès dans les premières années : trouver notre associé, Jean-Baptiste Goulain pour construire un logiciel afin de rendre rentable et pérenne l’activité. Il s’agit alors d’automatiser un grand nombre de processus et de développer une offre qui apporte de la valeur de manière « certaine et sûre ». Il ne s’agit pas de faire perdre du temps aux équipes sur des tâches subsidiaires qui sont automatisables. La solution propose ainsi les « bons outils pour le référencement naturel, la capture de contact, l’emailing, les réseaux sociaux, la relation client, l’envoi de newsletter… ».

Les valeurs comme clé du succès.

Pour l’entrepreneur, pas de doute, la réussite de l’entreprise repose sur le respect des valeurs de l’entreprise et sur le recrutement d’une équipe qui partage les mêmes valeurs : l’accueil, la rapidité et l’engagement. « Dans notre métier où il y a de nombreux acteurs, je pense que le facteur clé de succès repose moins sur le côté technique que sur les valeurs ». C’est le facteur clé de différenciation pour se démarquer dans un univers complexe où les acteurs sont dispersés.

Des enjeux à venir.

L’entrepreneur identifie aujourd’hui deux enjeux pour le développement de sa propre entreprise. La première de continuer à délivrer la même qualité de service aux clients en même temps qu’ils continuent de grandir. La seconde consiste à améliorer la rentabilité sans pressuriser les équipes et donc de leur faire bénéficier d’une solution logicielle toujours plus performante qui leur permet d’améliorer le suivi et de les placer dans la posture de conseiller du dirigeant. Pour se développer, l’entreprise compte bien continuer à s’adresser en priorité aux entreprises de moins de 30 salariés et à poursuivre ainsi sa belle croissance !

Entreprendre est-il forcément un truc de jeunes ?

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
-
0
Entreprendre est-il forcément un truc de jeunes ?

La création d’entreprise attire de plus en plus d’individus et pas seulement des jeunes. Forts de leur expérience personnelle et professionnelle, un nombre élevé de séniors qu’ils soient femmes ou hommes s’intéressent aujourd’hui aux activités entrepreneuriales plutôt que de s’engager sur le chemin de la retraite. Entreprendre est-il forcément un truc de jeunes ? La réussite d’un projet d’affaires repose-t-elle davantage sur la fougue d’un jeune créateur ou sur la force tranquille et l’expérience d’une aînée ou d’un aîné ?

Les motivations des entrepreneurs séniors

Les raisons qui poussent les aînés à tenter l’aventure de l’entrepreneuriat sont variées. On croit à tort que la recherche d’une opportunité pour accroître leurs revenus en cette période d’incertitude économique constitue l’élément déclencheur pour partir en affaires. Mais les motivations des entrepreneurs séniors vont bien au-delà des considérations pécuniaires. Beaucoup d’entre eux font face au cours de leur carrière à des difficultés qui freinent leur progression, qui les mènent peu à peu au désenchantement. Le désir d’entreprendre des personnes d’âge mûr répond alors à un besoin de satisfaire leur envie d’indépendance, de délaisser leur rôle de spectateur pour devenir acteur, de prouver qu’il leur reste encore quelques bonnes cartes à jouer avant de tirer leur révérence. Ils voient dans la création de leur entreprise un moyen de s’offrir une seconde vie professionnelle à valeur ajoutée à travers laquelle ils auront davantage de latitude pour se réaliser.

Qui sont ces entrepreneurs ?

Ce sont généralement des hommes, d’anciens cadres dans une large proportion, pas nécessairement bardés de diplômes mais qui possèdent une expérience professionnelle notoire et un solide patrimoine, des atouts qui contribuent à optimiser leurs chances de succès. Certains séniors privés d’emploi pendant un long moment décident également de transformer l’adversité en opportunité. D’autres conjuguent activité lucrative et retraite pour explorer de nouveaux horizons ou pour générer un revenu supplémentaire afin de préserver leur qualité de vie.

Mais aussi des femmes qui habituées à se débattre dans les méandres de la vie familiale voient une opportunité de pouvoir enfin donner leur énergie à leurs projets. Elles ont aussi besoin compte tenu du contexte économique de compléter leur retraite et sont conscientes que de nombreux secteurs leur proposent des opportunités. Il est facile de le constater lorsqu’on se rend dans des salons liés au développement durable, elles occupent une place à ne pas sous-estimer. Il en est de même dans les secteurs des loisirs et du bien-être : cours de Yoga par exemple.

Entreprendre à un âge avancé : quels avantages ?

Ce n’est pas l’effet du hasard si l’entrepreneuriat sourit aux personnes séniors. Ils possèdent d’indéniables atouts pour gérer leur entreprise, ce qui fait parfois défaut aux jeunes entrepreneurs.

Ils bénéficient d’une plus grande maturité qui fait d’eux des dirigeants capables de prendre des décisions éclairées et prudentes, tout en sachant reconnaître et saisir les occasions avantageuses. Sur le plan familial, ils sont plus disponibles et en mesure de s’investir entièrement dans la réalisation de leur projet d’affaires. Contrairement aux plus jeunes, ils disposent souvent d’un patrimoine important qu’ils peuvent sans contrainte engager dans leur entreprise. Libérés d’une bonne part de leurs obligations financières, ils ont accès à des taux d’emprunt plus intéressants auprès des banques.

Par ailleurs, ils possèdent une expérience importante. Celle-ci prime sur les études et diplômes dont sont pour la plupart bardés leurs cadets. Leur réseau professionnel est déjà bien établi. Ils sont au fait de la concurrence, savent comment cibler leurs clients potentiels et susciter leur intérêt pour les fidéliser. Enfin, s’ils admettent que la maîtrise des nouveaux outils technologiques peut contribuer à améliorer leur rendement, ils ne dédaignent pas les bonnes vieilles méthodes de travail qui ont fait leurs preuves et savent souvent allier les deux au bénéfice du business.

Les imprimés conservent du succès !

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
-
0
Les imprimés conservent du succès !

Alors qu’on prédisait la disparition de l’impression avec l’arrivée du numérique et d’internet, force est de constater que les impressions et formats imprimés gardent la côte auprès des entreprises. Loin de s’en être affranchies, elles l’utilisent dans toutes leurs communications.

Une communication amplifiée

Aujourd’hui, les entreprises communiquent à tout va et tentent de se démarquer les unes des autres et regorgent de créativité. Il s’agit de se démarquer des autres et pour cela tous les moyens sont bons … Enfin presque. Si les buzz sont de plus en plus fréquents ces dernières années, les internautes n’hésitent également pas à critiquer vivement les entreprises qui osent s’aventurer un peu trop loin. La communication dans son format imprimé n’est pas en reste puisque pour se distinguer il est devenu nécessaire d’y mettre les moyens. Qu’on le veuille ou non, de nombreuses situations comme par exemple celles d’avoir un stand dans un salon nécessitent de posséder des panneaux imprimés ou des brochures qui soient d’une excellente qualité. Les programmes d’une manifestation sont imprimés pour permettre à celui qui y participe de s’y référer et la qualité doit être de mise.

Les grands formats ont particulièrement la côte dans les opérations de communication et il n’est pas rare de croiser des panneaux, banderoles, affiches ou encore autocollants en tout genre lors des événements. Vous pouvez désormais les obtenir en quelques clics auprès d’entreprises comme lebonprint. S’ils ont cette puissance c’est avant tout car ils ont l’art de se faire remarquer par leur taille dans un monde où tout va très vite et l’attention est particulièrement difficile à capter. Dans tous les cas, il ne faut pas oublier que pour qu’une opération soit relayée, elle doit en général exister dans le réel et qu’il faut souvent se faire voir. 

Les étiquettes en entreprise

S’il existe un matériel imprimé qui a sa juste place, ce sont bien les étiquettes. La possibilité de personnaliser celles-ci. Personnaliser et commander des étiquettes est devenu un jeu d’enfant et marquer les valeurs de ses entreprises sur elles ou des stickers est devenue monnaie courante dans bon nombre d’entreprise qui cherche à propager la culture de l’entreprise. Il en est de même pour finaliser un cadeau, une étiquette dorée ou argent comme le « plaisir d’offrir » finalise l’emballage et crée un lien subtil avec le client. La décoration des entreprises n’en est pas exempte puisqu’il n’est plus rare de voir coller sur des murs de nombreux messages destinés à favoriser l’esprit d’équipe, la diffusion des valeurs ou à égayer un lieu. Les lieux austères ne sont plus à la mode et la communication par l’image est devenue à la mode. Nombreux murs d’entreprise, grâce aux impressions de paysages du monde entier, suggèrent une impression de détente ou de sérénité. Les collaborateurs en ont souvent friands car ils leur rappellent les vacances.

Bien entendu, les étiquettes continuent de jouer ses rôles anciens liés à l’organisation ou encore l’inventaire afin de référencer les produits par l’intermédiaire de code-barre ou de numérotation ou encore à se mettre en conformité. La possibilité de coller des étiquettes restent une pratique des entreprises pour se protéger par exemple contre le vol. 

L’impression n’a pas disparu

S’ils sont nombreux à imprimer moins de documents et à utiliser d’autres techniques, les entreprises sont désormais toutes dotées d’une imprimante. Les usages ont changé et l’utilisation des deux côtés d’une feuille ou de brouillons est désormais devenue courante. On aurait pu alors s’imaginer que le format papier disparaisse au profit du numérique mais en réalité tout le monde reçoit de plus en plus de documents et la lecture sur papier reste privilégiée notamment chez les plus de 30 ans. Il existe toujours la conception qu’un imprimé possède une valeur sûre et de plus qu’on peut l’annoter comme dans le cas d’un document de travail. 

Autre logique qui s’est avérée fausse, celle de croire que l’impression allait exploser chez les particuliers et que chacun serait équipé d’une imprimante. En réalité, les foyers sont de plus en plus équipés de smartphones et de tablettes. Ces dernières sont plébiscitées par rapport au pc qui est en chute libre et, parallèlement, ses périphériques en subissent le contrecoup. De plus, les consommables comme l’encre sont restés relativement chers pour le matériel grand public notamment lorsqu’on parle d’impression de qualité comme la photographie ou bien ne serait-ce que d’une thèse. Les imprimeurs en ligne ont su redoubler d’imagination et faire en sorte que les délais de livraison ainsi que le prix soient dégressifs et donc compétitifs. Il n’est plus rare de passer par un site pour imprimer ses photos à un prix défiant toute concurrence et être livré dans des délais plus que raisonnables. A noter que certains produits ne sont désormais presque que plus qu’achetés en ligne comme les cartes de visites ou flyers.  

Le nombre d’imprimeries traditionnelles n’a finalement que peu diminué (environ 5%) depuis 10 ans même si l’emploi dans le secteur a diminué en raison des nouvelles technologies, les ventes sont restées à un niveau stable, preuve que ce sont davantage les processus de fabrication et l’arrivée de la dématérialisation qui semblent avoir fait évoluer le secteur et que la disparition de l’imprimé n’est pas dans l’air du temps.  

Un entretien commercial réussi

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
-
0
Un entretien commercial réussi

Ça y est ! Vous avez enfin réalisé vos rendez-vous avec vos prospects. Oui, mais après avoir déballé votre argumentaire commercial, ils n’ont pas réagi comme vous le souhaitiez et n’ont pas acheté votre produit. Comment vous améliorer pour un entretien commercial réussi ?

S’informer sur son client : la clef.

Il peut paraître inutile de le préciser mais votre client n’est pas n’importe qui et vous renseigner sur l’activité professionnelle de votre client reste un minimum. Que fait l’entreprise ? Comment se porte la société pour laquelle il travaille ? Combien de personnes y travaille ? En quoi pourrait-il avoir besoin de votre offre ? Cette préparation est particulièrement utile pour montrer que vous vous intéressez aux attentes et besoins de votre client. Si vous connaissez ses fonctions au sein de la société, vous pourrez davantage personnaliser votre entretien et prendre soin de le valoriser.

Connaître vos produits sur le bout des doigts.

Cela peut paraître une évidence, connaître vos produits/services par cœur, leurs avantages et leurs faiblesses dans les moindres détails est un facteur de réussite dans toute négociation. Être capable de répondre à toutes les interrogations de vos clients et notamment celles liées à la concurrence est révélateur de votre expertise. Vous avez le meilleur produit ? Mais en quoi est-il différent et apporte-t-il de la plus-value parmi l’existant ? Vous devez donc non seulement connaître les caractéristiques techniques de votre produit ou service, ses fonctionnalités, ses performances ou son origine mais également pouvoir les comparer à la concurrence. N’hésitez pas à bien appréhender également ses inconvénients et à être dans la capacité de pouvoir répondre aux éventuelles critiques de vos prospects.

Allez au-delà des caractéristiques techniques.

Si vous maîtrisez les caractéristiques techniques, vous devez également considérer toutes les particularités commerciales liées au produit comme le délai de livraison, la garantie ou encore les offres promotionnelles. Toutes les spécificités peuvent être déterminantes pour votre prospect et il vous faut donc savoir sur lesquelles vous pouvez agir. Certaines pourront d’ailleurs faire l’objet d’une amélioration par la suite.

La vente c’est avant tout l’écoute.

Vous êtes à peine arrivé que votre interlocuteur vous informe qu’il a une urgence. Alors, vous vous dépêchez de débiter tous vos arguments sans respirer ? Erreur ! Demandez-lui combien de temps, il peut vous accorder et si son temps est trop limité, faites preuve d’empathie et proposez-lui de fixer maintenant un autre rendez-vous.

Un commercial doit avant tout écouter ce que recherche son client.

Avant de répondre à sa fameuse question « dites-moi tout », prenez le temps de le découvrir. Il vous a accordé un rendez-vous, oui, mais pourquoi ? Que recherche-t-il ? Une simple comparaison entre vous et vos concurrents ? Identifiez les raisons pour lesquelles il a souhaité vous rencontrer et si possible ce qui le pousserait à acheter votre produit. N’hésitez pas à le questionner sur ses problématiques. Si vous ne comprenez pas bien un point, cherchez à l’éclaircir et ne laissez pas de zone d’ombre. Vous pouvez noter tout sur un carnet pendant votre entretien.

Le moment de la réformulation et de la structuration.

Une fois que vous avez bien compris les besoins de votre client et les motifs qui le pousseraient à acheter, vient le temps de la réformulation. Il s’agit de faire confirmer que vous avez bien compris tous les enjeux de votre client par une phrase du type : « Si je comprends vous recherchez un produit/service qui soit rapide, léger et qui dispose d’une grande autonomie ? ». Si la réponse est affirmative, c’est ici que la connaissance de votre produit jouera. Il ne s’agit pas de lui présenter l’ensemble des caractéristiques de votre produit mais celles qui l’intéressent. C’est le moment de montrer en quoi votre produit / service répond à son besoin de manière optimale. Il est à présent temps de faire part de votre promesse unique de vente. Si vous restructurez votre argumentaire, vos mots doivent être préalablement bien choisis pour mettre en valeur votre produit / service. La forme et le fond joue un rôle primordial. Dans l’idéal, utilisez un style directif et employez des verbes à l’impératif.

Le moment délicat du prix.

Il y a souvent un moment délicat pour les commerciaux : celui de l’annonce du prix car ils ne savent pas comment l’interlocuteur va réagir et il n’est pas rare qu’ils aient la réaction qui semble rédhibitoire : « c’est (trop) cher ! ». Oui mais voilà, si quelque chose possède un prix élevé, il existe certainement une raison. Votre offre n’est pas exactement ce que propose votre concurrence et votre prix peut largement se justifier par rapport à ce que vous apportez. Prévoyez un argumentaire adapté à votre tarification, notamment si elle se situe en-dessous ou au-dessus du marché. Si elle est en dessous, elle peut devenir un avantage mais dans le cas contraire, anticipez l’objection. A vous de réfléchir à la réponse qui justifie votre prix. Si la négociation peut se faire sur des éléments subsidiaires, vous ne devez en général pas modifier le prix, sauf rares exceptions.

5 objections les plus fréquentes

  • C’est trop cher ! Comme nous le disions plutôt, il s’agit de mettre en valeur votre produit / service par rapport à ce qu’il apporte. Un prix peut parfaitement se justifier par rapport à votre concurrence. N’hésitez pas à demander des précisions pour connaître les raisons et savoir si c’est une question de budget ou si la concurrence lui offre de meilleures possibilités.
  • Il faut que je réfléchisse. Il s’agit souvent du signe que vous n’avez pas convaincu votre client et qu’il n’achètera pas votre produit. Essayez de cerner ce qui le fait hésiter et éventuellement résoudre ces derniers freins à l’achat. A défaut, cela risque de rester un refus poli.
  • Je dois comparer avec vos concurrents. En général, la comparaison est légitime surtout si vous êtes la première personne qu’il rencontre. Essayez de découvrir ce qui le déciderait à acheter votre produit plutôt que celui de la concurrence.
  • Je n’en ai pas besoin. Si vous avez bien expliqué les fonctionnalités de votre produit et qu’ils ne correspondent pas à ses attentes, cela peut être compréhensible. En revanche, si vous n’avez encore que peu discuté, assurez-vous qu’il connaît votre produit.

Une check-list pour ne rien oublier quand on s’expatrie

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
-
0
Une check-list pour ne rien oublier quand on s’expatrie

Une check-list des démarches à effectuer pour bien préparer votre expatriation, garder le lien avec la France pendant votre séjour à l’étranger. Vous pourrez compléter selon votre situation personnelle et professionnelle (étudiant, salarié, entrepreneur, retraité).

Je possède un titre de voyage en cours de validité (passeport ou carte d’identité selon mon pays de destination). Je note qu’une durée de validité de passeport de plus de six mois est exigée à l’entrée de certains pays.

J’ai obtenu, si nécessaire, un visa auprès de l’ambassade ou du consulat du pays dans lequel je me rends. J’ai en ma possession les documents qui me permettront d’obtenir un permis de séjour ou de travail sur place.

Je prends mes dispositions pour bénéficier d’une couverture sociale adaptée lors de mon séjour.

Je souscris une assurance rapatriement.

Je fais le point avec mon médecin sur les vaccinations recommandées, le suivi de mon traitement médical et les éventuels risques sanitaires encourus dans mon pays de destination.

Je respecte la législation locale et les coutumes du pays.

J’effectue les démarches obligatoires auprès des autorités locales (permis de séjour, administration fiscale, affiliation à la sécurité sociale, permis de conduire local).

Je m’inscris en ligne au registre des Français établis hors de France sur service-public.fr et j’actualise régulièrement mon dossier.

J’organise mon déménagement en tenant compte des délais et des formalités douanières nécessaires.

J’informe le centre des impôts auquel je suis rattaché·e en France, de mon changement d’adresse.

J’avertis ma caisse de retraite de mon départ à l’étranger.

Je demande, si besoin, un permis de conduire international avant le départ, par courrier, auprès du CERT compétent selon mon lieu de résidence.

J’inscris mes enfants dans une école à l’étranger

J’organise mon déménagement avec une société de déménagement international certifiée

Je me renseigne sur les formalités douanières (animaux domestiques, véhicule…).

Je signale mon changement d’adresse à la Poste et j’organise le suivi de mon courrier.

Je m’inscris en même temps sur la liste électorale consulaire si je veux voter à l’étranger pour les scrutins nationaux français et participer à l’élection des conseillers consulaires.

Je demande au consulat dont je dépends d’établir les actes relatifs aux événements d’état civil (naissance, mariage) qui surviennent au cours de mon séjour.

Je m’assure régulièrement de la validité de mon passeport et de ceux de mes enfants.

Je conserve tous les justificatifs importants relatifs à ma situation à l’étranger (emploi, revenus, santé).

Je signale mon changement d’adresse aux services postaux locaux et j’organise le suivi de mon courrier.

Travailler sa relation client est profitable !

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
-
0
Travailler sa relation client est profitable !

Le client, il est étudié sous toutes les coutures grâce aux baromètres et sondages. Les services communication ne cessent de s’intéresser à lui pour découvrir comment le séduire et pour comprendre comment il achète, ce qui le fait fuir et ce qui pourrait le faire changer de comportement. De plus, la concurrence se déploie tout azimut et il n’est pas toujours facile de la cerner.

Le client est roi. L’adage est devenu un principe au sein des entreprises prospères qui ont su développer leurs affaires autour de leur relation clientèle. Cadeaux, cartes de fidélité ou ventes privées ont également un impact considérable sur le chiffre d’affaires des entrepreneurs ambitieux qui manient avec habileté les outils de communication et les médias sociaux.

La satisfaction des clients en priorité

Aucune entreprise ne peut subsister sans client. Celui-ci représente l’acheteur, mais également le fournisseur, le partenaire, l’investisseur. La mise en œuvre d’une stratégie relationnelle avec les clients en vue d’augmenter le chiffre d’affaires est donc primordiale, pour assurer la pérennité d’une entreprise. Par ailleurs, les outils favorisant le développement de cette stratégie sont nombreux. Les nouvelles technologies, dont l’accès à Internet et les divers logiciels de gestion relation client permettent aujourd’hui de créer, de saisir et d’analyser des fichiers personnalisés. Les méthodes d’analyses soigneusement élaborées cernent par ailleurs les attentes des clients et répondent aux besoins du marché. Cela implique la mise en place d’un service de gestion et de suivi de la clientèle au sein de l’entreprise. Il s’agira de personnaliser l’offre, de mettre en place tout un programme de fidélisation en vue de satisfaire les clients.

Anticiper et innover

Les entreprises peuvent interagir de manière traditionnelle et/ou virtuelle sur Internet, avec des avantages et des offres qui sont souvent complémentaires. Les TPE ou PME qui ont pignon sur rue profitent également de leur boutique en ligne, dont la visibilité nécessite la mise en œuvre d’un service informatique et de marketing de qualité. Celles qui savent exploiter les médias sociaux ont l’assurance de pouvoir augmenter leurs ventes et leurs commandes, sans consacrer de gros budgets publicitaires. Les habitudes d’achats, les loisirs ou encore les budgets des clients représentent des données accessibles et exploitables, permettant aux entrepreneurs de petites ou moyennes entreprises d’anticiper et d’innover en misant sur des produits nouveaux.

Les petites attentions qui fidélisent

Certaines enseignes ont connu une ascension fulgurante en misant sur la gestion optimale de la relation client. Dans la plupart des grandes surfaces, des boutiques de luxe ou autres magasins de prêt-à-porter, on propose aux clients une carte de fidélité et autres avantages très attractifs. Certaines entreprises de cosmétique multiplient les petites attentions (cadeaux de parrainage, chèques-cadeaux, tee-shirts de marque, accessoires de mode gratuit, etc.) qui renforcent les liens et influent sur le chiffre d’affaires. Chez Yves Rocher par exemple, chaque client fidèle reçoit systématiquement son cadeau d’anniversaire et ses cartes de bons de réduction, à toutes les grandes occasions.

Les codes promotionnels et autres avantages des boutiques en ligne sont également une grande satisfaction pour les clients internautes. Les ventes privées et exclusives constituent un bon exemple d’interaction efficace sur le net. Parmi les entreprises les plus performantes de France dans la gestion de relation client, on compte CNP Assurances. Elle comptabilise 14 millions de clients dans l’hexagone et 8 millions à l’étranger !

Dans le contexte économique morose que nous connaissons, chaque entreprise doit plus que jamais être à l’écoute du client. Faire face à la concurrence et trouver sa place dans le monde des affaires, c’est avant tout professionnaliser ses équipes de vente et former son personnel aux différents moyens de communication et aux nouvelles technologies. Cela peut représenter un investissement conséquent mais ô combien nécessaire.

Les astuces pour prospecter par e-mail

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
-
0
Les astuces pour prospecter par e-mail

Prospecter par e-mail a l’avantage d’être la moins coûteuse. Elle vous permet de toucher un maximum de personnes en quelques secondes et en y consacrant un minimum de temps. Cependant, vous pouvez vite finir dans la boite anti-spams et le taux d’ouverture peut vite se révéler minimal.

Le respect avant tout de la RGPD.

Il est courant que les entreprises lancent des e-mails à tout va avec des bases acquises par des moyens divers. La loi française en matière de protection des droits et données personnelles des internautes, article 34-5 du Code des Postes et Télécommunications, est venue réguler la pratique. En ce qui concerne le B to C, autrement dit le grand public, rappelons d’abord que l’opt-in est obligatoire et donc que vous devez avoir obtenu le consentement de votre prospect pour lui envoyer un e-mail. Il doit avoir donc coché la case qui vous indique qu’il souhaite recevoir des e-mails.

Autrement dit, vous devez être particulièrement vigilant sur l’origine de vos bases de données. Vous devez également mettre en place un opt-out, soit une possibilité de se désinscrire et ceci que votre cible soit en B to C ou en B to B. En ce qui concerne le B to B, les règles sont différentes. Vous devez cependant déclarer vos bases ou vous pourriez rapidement vous trouver en faute et la CNIL peut vous adresser des amendes.

Les astuces à connaître pour prospecter par e-mail

Une ère des mobiles : pour commencer, prenez en compte que votre e-mail ne sera pas forcément lu sur un ordinateur puisque la consultation se fait désormais davantage sur téléphone portable et tablette que sur ce dernier. N’oubliez pas que les images se téléchargent en général mal sur mobile.
L’objet du message : Celui-ci doit être précis et concis. A défaut, vous pourriez rapidement finir dans la corbeille ou dans les spams. Il est considéré que celui-ci ne doit pas dépasser les 25 signes surtout si la lecture se fait sur mobile.
Un objet attractif : votre e-mail doit absolument retenir l’attention dès l’objet qui est le sésame pour que votre destinataire décide de lire ou de ne pas lire votre e-mail. Il faut donc être particulièrement attractif dans l’objet qui représente la première source de tri des destinataires. Si le mobile n’est pas configuré pour télécharger le contenu de l’e-mail, votre interlocuteur ne verra que lui. Attention aux termes utilisés car ils servent de filtre pour les messageries.
Un texte qui va à l’essentiel : Il ne s’agit pas d’envoyer un texte à rallonge. Allez à l’essentiel et transmettez rapidement l’information principale dans la mesure du possible. Soyez concis et utilisez un vocabulaire compris par tous et évitez les répétitions.
Un corps lisible : votre texte doit être agréable à l’œil et facile à lire. Il est souvent conseiller d’utiliser les majuscules et le gras pour les mots importants. A défaut, il pourrait finir rapidement à la corbeille, juste pour une question de lisibilité. N’hésitez pas à aérer votre texte par des intertitres ou créant des paragraphes.
Un appel à l’action : souvent désigné par le terme « call to action », il s’agit d’un bouton qui permet à l’internaute d’interagir, souvent présenté sous forme d’un hyperlien afin d’être lisible même sans le téléchargement des images.
Les destinataires : rien ne sert d’envoyer votre e-mailing à toute la terre. Essayez de segmenter au maximum votre base afin que les e-mails arrivent à des destinataires susceptibles d’être intéressés. A défaut vous pourriez très rapidement faire en sorte que votre IP subisse une sanction.

10 outils performants d’aide à la vente

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
-
0
10 outils performants d’aide à la vente

Les outils d’aide à la vente permettent de rassembler les informations sur les clients, de collecter des informations que nous ne pourrions pas réaliser sans un fastidieux travail recherche, de mettre en place des systèmes d’alerte sur les réseaux sociaux pour répondre avec efficacité aux propositions ou suggestions, de gérer les devis et les factures et donc de gagner un temps considérable. Zoom sur 10 outils performants.

Get +

Un logiciel qui exploite l’ensemble des informations que génère votre site web. Il identifie les visiteurs professionnels grâce à leur adresse IP. Par ailleurs, il sélectionne ceux qui peuvent vous intéresser et envoie un e-mail automatique et personnalisé aux décideurs des entreprises qu’il a sélectionnées. Dès que le destinataire se connecte à nouveau sur votre site, Get + vous envoie une alerte pour vous prévenir que cette personne constitue un client potentiel. Performant !

Corporama

Un outil qui permet de centraliser sur une même interface tous les contenus laissés par une entreprise sur le web (réseaux sociaux, blogs, jobboards…), et ce, en temps réel. L’outil vous permet également de vous renseigner sur votre marché et de rechercher une liste de sociétés par mots clés, activité, région ou chiffre d’affaires… Vous pouvez ainsi Identifier de nouvelles opportunités et contacter le bon décideur.

Salezeo

Une base de données collaborative qui vous permet d’analyser votre marché et de récupérer les coordonnées des entreprises qui visitent votre site sans être identifiées. Le logiciel vous permettra de centraliser ces contacts et de les travailler notamment via la réalisation d’un suivi de prospection grâce à un tableau de bord.

Dolibarr

Un logiciel CRM gratuit qui vous permet de gérer à la fois votre activité commerciale (factures, commandes, stocks) au même titre que la relation client. Il est disponible aussi sur le Cloud, pour une utilisation simple où que vous soyez. Il vous simplifie la gestion de vos devis, commandes factures, stocks, suivi de projet, encaissements, etc…

Incenteev

Un réseau social professionnel qui vous permet de stimuler les échanges dans vos équipes. De surcroît, il favorise la communication entre ses membres et leur permet de partager des informations en temps réel et de manière centralisée (veille concurrentielle, feedback au marketing, comptes rendus d’activité…). Cet outil permet de réduire de 30 % les échanges de mails entre les commerciaux.

You don’t need a CRM

Un logiciel qui vous permet de réaliser votre prospection commerciale. Vous pouvez copier/coller des informations à partir d’un fichier Excel, d’une liste, d’un e-mail et même d’une carte de visite directement sur l’application mobile qui se charge d’agréger les données. Or, l’utilisation de ce logiciel ne nécessite pas d’installation ni de formation, tout se fait grâce au navigateur et sur n’importe quel écran : PC, Mac, Tablettes ou smartphones. Une période d’essai gratuite est disponible pendant 15 jours.

Blue note Systems

Un logiciel CRM qui propose une gamme complète de solutions couvrant l’ensemble des besoins fonctionnels de gestion de la relation client. Ainsi, vous pouvez y gérer les sociétés clientes, les contacts, les actions à engager, l’agenda partagé et les flux d’e-mails. Une équipe d’experts vous accompagne dans l’optimisation de votre gestion client de la phase de téléprospection à la fidélisation. Parmi les fonctionnalités, on retrouve notamment la gestion des Forces de Vente (SFA), l’automatisation du marketing (EMA), le reporting. Une version test est disponible gratuitement.

ByPath

Une application en mode SaaS qui se sert du Big Data pour aider au pilotage de l’activité commerciale à chaque étape. Elle permet d’analyser les données présentes sur le web (tweets échangées, informations sur LinkedIn…) pour trouver à ses utilisateurs de nouveaux prospects, clients et même partenaires. Avec cette solution, vous pourrez cibler les contacts clés et optimiser vos campagnes d’appel.

Easy-CRM

Une application qui permet de gérer la relation client. Elle récolte les informations de vos contacts avec lesquels vous interagissez. Vous aurez une vision plus globale sur vos clients et pourrez adapter votre demande en fonction de leur besoin et les fidéliser sur le long terme.

INES

Un logiciel qui vous propose une interface unique qui centralise tous vos contacts et qui vous permet de gérer de manière simple et rapide toutes vos actions commerciales où que vous soyez. Les principales fonctionnalités vont de l’importation et la sécurisation de vos données à la qualification précise de vos contacts. Vous aurez aussi accès à l’historique des échanges (rapport de visites, d’appels, e-mails reçus…), à la gestion des documents et à une messagerie intégrée.

1...771772773...1 122Page 772 sur 1 122

Portail d’actualité et d’information à destination des créateurs et chefs d’entreprise !

Le +

Catégories populaires