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Prospecter et mesurer les performances de ses campagnes commerciales

Quelle que soit votre activité, votre premier objectif dès la création et
tout au long de la vie de l’entreprise doit être de vendre. Et pour gagner de
l’argent, il n’y a pas de miracle, il faut prospecter intensivement et
régulièrement pour transformer vos contacts potentiels en commandes fermes !

Prospectez !

La prospection est un ensemble de techniques qui permettent d’entrer en
contact avec un client potentiel (dit prospect) afin de lui proposer les biens
ou services commercialisés par l’entreprise, avec comme objectif de le
transformer en client.

La prospection doit être intégrée comme un processus permanent dans
l’entreprise. En effet, parce qu’un prospect n’est pas toujours en phase
d’achat, il faut de manière organisée et systématique revenir vers lui afin de
maintenir un niveau d’attention élevé envers les produits et services proposés
par votre société. Et ce, que votre offre soit dédiée aux professionnels ou
destinée aux particuliers.

Un outil de CRM permet de centraliser l’information client et de la rendre
accessible à tous les collaborateurs pour bien gérer vos données clients.

Pourquoi prospecter ?

Pour gagner de nouveaux clients et développer son chiffre d’affaires !

La prospection reste une nécessité pour la vie quotidienne et la pérennité
de l’entreprise. L’enjeu est de renforcer l’activité commerciale existante et
de sécuriser l’avenir de l’entreprise. En effet, la concurrence, la disparition
naturelle de clients, la baisse d’activité, les changements de marché…
demeurent des phénomènes qui influencent directement le niveau d’activité et
peuvent avoir de lourdes conséquences sur le fonctionnement de l’entreprise.
Ainsi, cette dernière doit penser à se préserver de ces risques d’érosion de
son portefeuille par la mise en place d’une stratégie de prospection.

Par ailleurs, prospecter, c’est aussi participer au référencement de ses
produits et services dans l’esprit des consommateurs ou clients potentiels.
Prospecter, c’est donc développer la notoriété de son entreprise.

Comment prospecter ?

Selon votre activité, le message à diffuser, le type et la taille de votre
cible, la zone géographique visée, l’urgence, l’objectif de votre campagne de
prospection, mais aussi vos moyens financiers, techniques et humains
disponibles pour gérer votre action commerciale, vous devrez adapter le choix
de vos outils.

Voici quelques outils qui, utilisés séparément ou de manière combinée, vous
permettront d’être visible, de générer des opportunités de contacts, de
promouvoir ou de vendre vos produits et prestations à des clients potentiels.

• Le marketing direct, via : l’e-mailing, le mailing postal, le
télémarketing, le faxing, le sms.
• L’événementiel : Buzz marketing, foire, salons, marchés, journées portes
ouvertes, ventes privées, journées « prix exceptionnel », visites de chantiers,
showrooms éphémères…
• La publicité : affichage, presse, radio, télévision, mais aussi présence
publicitaire sur véhicule ou distribution de prospectus
• Les annuaires professionnels
• Les réseaux : club, associations, syndicats ou groupements professionnels
• Les appels d’offres

Multiplier l’utilisation de ces canaux favorise les opportunités d’être vu
et d’entrer en contacts avec vos clients.

Mesurer les
performances

Il faut mesurer l’efficacité de vos campagnes commerciales pour identifier
la réactivité de la cible sur vos opérations et connaître les plus rentables,
afin d’optimiser vos actions futures.

La mesure est un outil stratégique de pilotage qui vous aide à gagner du
temps dans vos démarches commerciales et faire des économies ! Mesurer c’est se
donner les moyens de pouvoir progresser dans son orientation commerciale. C’est
connaître ses axes de succès et travailler ses points faibles.

Le suivi d’indicateur de performance vous permet d’anticiper la réussite de
vos prochaines actions.

Quels indicateurs
suivre ?

La performance commerciale d’une action entreprise peut se mesurer par
rapport à l’atteinte de différents objectifs quantitatifs comme qualitatifs.

Les objectifs commerciaux principaux à suivre sont :
• Chiffre d’affaires généré par l’action
• Rentabilité de l’action (taux de marge dégagée et résultat)

Une opération commerciale mobilise des ressources (humaines, matérielles,
marketing, commerciales, logistiques, etc.) et engendre des coûts qu’il faut
prendre en compte pour la mesure de la rentabilité de vos actions.

Certains CRM calculent automatiquement cette performance sur vos campagnes.

Mais des objectifs secondaires sont aussi intéressants à analyser pour
votre entreprise et le suivi des performances de la campagne : 

• Nombre de nouveaux clients acquis
• Augmentation du panier moyen des clients
• Part de marché acquise
• Volume de stock écoulé pour alléger le poids de la trésorerie
• Image de la société auprès de clients suite à l’opération
• Satisfaction client, qualité de l’offre perçue
• Etc.

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