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Tout savoir sur le métier de consultant

Ces dernières années, avec l’arrivée de l’auto-entrepreneuriat, l’illusion
qu’il suffisait d’avoir quelques connaissances ou expériences pour s’improviser
consultant pour les entreprises semble avoir progressivement émergé. Pourtant,
consultant en entreprise est un métier complexe, que tout un chacun ne peut pas
forcément exercer. Pour en connaître tous les aspects, suivez le guide !

La philosophie du consulting

Le métier de consultant indépendant peut s’apparenter à celui de thérapeute
médical dans le sens où, l’entreprise étant le patient, un dysfonctionnement
doit être diagnostiqué et des solutions doivent être proposées au dirigeant.
Celui-ci prend généralement conscience d’un problème, soit directement soit par
des remontées d’informations en interne ou en externe (client,
expert-comptable, syndicat…). Il se trouve donc dans la situation du patient et
ressent des « symptômes » sans pouvoir en définir les causes. Il sollicite donc
l’aide extérieure de consultants spécialisés (GRH, rentabilité, gestion
financière, droit, numérique…), à l’image de médecins spécialisés.

Deux catégories de consultants

L’on ne s’improvise pas consultant. Il reste nécessaire d’accumuler les
connaissances et l’acquisition d’outils analytiques et de synthèse pour exercer
cette profession. Ces derniers sont capital, dans le sens où ils vont être à la
base de la démarche de diagnostic du ou des problèmes que rencontre le
dirigeant.

Schématiquement, il existe deux catégories de consultant. La première se
base sur des connaissances universitaires et est généralement constitué de
jeunes hommes et femmes qui, souvent après un bref passage dans le salariat,
décident de créer leur propre activité. La seconde catégorie regroupe plutôt
des anciens salariés ayant occupé des postes à responsabilités ou ayant une
expérience approfondie d’un domaine particulier de l’entreprise.

Quelques points de vigilance avant de se
lancer

Avant de plonger dans le grand bain du consulting, il convient de prendre
conscience de trois points importants.

• L’expérience acquise au sein de plusieurs entreprises n’est pas toujours
transposable à l’ensemble d’un secteur d’activité. Chaque entreprise possède
une culture propre et il reste impératif de s’en imprégner avant de donner le
moindre conseil.

• En tant que consultant, il peut vous arriver d’être confronté à des
situations face auxquelles vous ne possédez pas nécessairement de réponse,
faute de connaissances académiques suffisantes. Pensez à regarder du côté des
organismes de formations ou sur les sites qui proposent des MOOCs (cours
universitaires par internet), cela vous permettra de combler certains manques.

• Enfin, n’oubliez pas que l’ouverture d’esprit et l’adaptabilité sont les
éléments indispensables pour une réussite professionnelle dans le secteur du
consulting. Il est nécessaire de les travailler par soi-même, en se fixant des
objectifs dans la vie quotidienne.

Travailler sa démarche commerciale

Être bardé de diplômes et de connaissances, avoir une expérience
incomparable ne sert à rien, si l’on n’est pas capable de se vendre au travers
d’une démarche commerciale planifiée et construite. Parfois, bien que la qualité
de la prestation soit irréprochable, le développement commercial de
l’entreprise de consulting périclite, faute de chiffre d’affaires et de clients
suffisants.

La seule manière de pallier ce déficit est d’entamer une vraie démarche
commerciale qui s’appuie sur tous les supports et moyens que permettent les
finances de l’entreprise. Bien souvent, l’embauche d’un commercial peut
s’avérer très profitable. Cela permet au consultant de se consacrer uniquement
à son cœur de métier. Notez que si vous n’avez pas les finances pour embaucher
un salarié, il vous est tout à fait possible de faire appel à un agent
commercial (profession libérale) qui ne sera payé qu’à la commission.

Les erreurs à éviter

« Les paroles s’envolent, les écrits restent ». Cet adage pourrait
s’appliquer au métier de consultant. Si vous vendez une activité de conseil, il
s’agit d’un élément immatériel, dont le résultat final n’est réellement
perceptible qu’à long terme. Voilà pourquoi il est impératif d’établir le
diagnostic et les solutions proposées de manière parfaitement claires et
détaillées dans un dossier rédigé pour le client. Attention à bien coucher sur
papier votre prestation.

Second conseil : ne perdez pas le contrôle sur votre prestation. Parfois,
le client prend le pas sur les propositions du conseiller auquel il demande
toujours plus d’efforts. C’est pourquoi il est indispensable de détailler par
écrit les objectifs de la prestation, les moyens mis en œuvre et les délais
d’exécution. Le contrat doit être verrouillé pour assurer au consultant une
certaine tranquillité d’esprit.

Enfin et bien qu’il s’agisse d’une évidence, le secteur d’activité que le
consultant attaque doit être « bankable ». Inutile de perdre son temps et son
argent dans des secteurs d’activité ou pour des entreprises avec lesquelles la
rétribution financière de ses services sera minime.

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