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Comment bien rémunérer ses commerciaux ?

Comme tout autre stimulant au travail, la rémunération
est la principale source de motivation de chaque employé. Il en est de même
chez les commerciaux. La rétribution figure parmi les encouragements qui les
poussent à faire de mieux en mieux leur travail. Fixe ou variable, il existe
plusieurs formules qui mixent différentes solutions. 

Bien que le 100 % variable entraîne de rapides résultats, la solution
repose évidemment sur une partie du salaire fixe qui permet au manager de
maîtriser l’action de la force de vente de son équipe. Ainsi, pour rémunérer
ses commerciaux, le manager présente différents choix sur les options qui
conviennent à la fois à l’entreprise et aux commerciaux.

Le choix du profil de
ses commerciaux

Afin de pouvoir bien rémunérer ses commerciaux, il est important d’opter
pour le profil qui convient à la situation de l’entreprise comme mandataire,
VRP, cadre, employé… Ainsi, le choix doit être fait selon le niveau de
responsabilité en lien aux postes concernées, selon des critères principaux
comme les compétences managériales, la complexité des négociations et l’impact
économique. Aussi, le choix du profil est inhérent à d’autres critères comme la
concurrence, le marché, la capacité financière de l’entreprise ou encore le
type de services ou de produits. Plus généralement, plus on maîtrise son
entreprise et son marché, plus on s’appuiera sur des commerciaux salariés. Et
inversement, moins l’entreprise présente une capacité financière et plus
l’entreprise fera appel à des commerciaux indépendants.

Rémunération 100 %
variable : bénéfices et risques

La rémunération 100 % variable est une solution efficace. Si votre objectif
est de pénétrer un marché le plus rapidement possible, ce type de rémunération
conviendrait bien aux commerciaux les plus affûtés. Ce sera pour eux une
véritable motivation digne de ce nom. Ainsi, votre budget ne pourra que mieux
se porter. En fait, qui dit variable, dit aucune charge fixe. Ce qui signifie
que s’il n’y a pas de vente il n’y a pas de salaire à verser. Cependant, toute
cette séduisante organisation présente certains risques. Avec une telle
rémunération incitative, le vendeur travaillera ainsi sur une vue à court terme
dans son secteur. Il prend les affaires pour accumuler des commissions.
Conséquence : la relation client en est affectée. Ce mode de rétribution
demande une performance constante, ce qui risquerait d’épuiser son équipe.

Opter pour un mix de
variable et de fixe

En optant pour un meilleur équilibre entre primes, commission et salaire
fixe, vous avez ainsi un excellent outil entre vos mains pour mener à bien
votre action commerciale. Il s’agit donc, dans la première partie, d’une
rémunération acquise chaque mois. Ce qui est pour le vendeur synonyme d’un
travail qualitatif et à long terme. La partie incitative se jouera sur votre
levier de pilotage. Ainsi, pour des objectifs plus pertinents, vous pouvez
booster les gammes de produits qui vous conviennent.

Ainsi, pour bien rémunérer ses commerciaux, il est essentiel de poser les
différentes alternatives et d’analyser les inconvénients et les avantages de
chaque solution. Il faut donc savoir jauger si la solution peut à la fois
motiver les équipes de vente et si elle permet à la société d’atteindre ses
objectifs qualitatifs et quantitatifs.

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