BusinessLe B.A. BA du créateur

Chez Booster Academy, le développement commercial pour tous

Fondée en 2004, Booster Academy s’est imposée comme un des référents de la performance commerciale pour les entreprises. Société de conseil spécialisée, elle a su convaincre les grands groupes et les TPE de l’importance de former leurs commerciaux. Immersion au sein d’une formation et dans les locaux de l’entreprise. 

Nous sommes en milieu de matinée lorsque nous arrivons sur place pour assister à une partie de la formation pour bien commencer cette journée d’immersion chez Booster Academy. Xavier, l’entraineur, nous accueille pour la formation qu’il anime avec le sourire alors que les participants prennent une pause bien méritée. La séance se déroule dans une salle de réunion de l’espace Nextdoor. Le hall est spacieux et diffuse une lumière chaleureuse. Après un bref échange sur l’objectif de la formation de ce jour-là (le niveau 4 sur 12, ndlr), il nous accompagne à la salle de réunion. Il nous précise que le travail effectué en début de matinée portait notamment sur la boussole de la découverte et la mise en tension de l’interlocuteur.

La formation en elle-même. 

La salle donne envie de travailler avec un équipement bien adapté à la formation. Installé devant le paperboard, il reprend la séance alors que les participants arrivent à leur place en répétant les points clefs : « la reformulation, la validation du besoin du client et la hiérarchisation en fin de rendez-vous ». Malgré la fatigue qui doit commencer à se faire sentir en raison de l’intensité de la formation, les participants reviennent attentifs et impliqués, éveillés à l’intérêt de la formation dès les premières heures. Nous arrivons à la partie « mise en pratique » de la séance qui durera jusqu’à 13 heures. Deux groupes de trois sont formés avec des rôles différents : un observateur, un prospect et un commercial, le tout sous l’œil attentif de Xavier. Celui qui joue son propre rôle de commercial explique à celui qui joue le client la situation exacte pour que le « jeu » soit le plus proche de la réalité possible. Ils commencent l’exercice qu’ils exécutent avec sérieux mais avec le sourire pour une vente en téléphonie. Les participants s’investissent sans compter dans chaque rôle et nous assistons à un rendez-vous commercial qui semble parfaitement réel. Le formateur laisse les participants effectuer leur exercice et, de temps en temps, les rectifie et souligne les points à améliorer. La vente se poursuit jusqu’à la prise d’un prochain rendez-vous afin de présenter l’offre. A la fin de l’exercice, chaque personne est invitée à donner son point de vue sur les points positifs et sur ceux qui auraient pu être améliorés. L’envie de participer nous démange et nous nous mêlons à la discussion. Les rôles sont inversés et nous reprenons l’exercice avec les mêmes participants dans des rôles différents. Les résultats sont différents avec chaque participant et nous enchainons. La journée a vraiment bien commencé.

Un siège au cœur de paris. 

Nous nous rendons maintenant au siège qui se situe quelques rues plus loin proches de la gare Saint-Lazare à Paris. Nous arrivons dans les bureaux Haussmanniens situés au 3ème étage où Laetitia, responsable de la qualité nous accueille. Nous attendons quelques minutes avec un café qu’elle nous a gentiment proposé et en profitons pour admirer la décoration. Nous apercevons à l’entrée quelques-uns des prix remportés par la dirigeante et l’entreprise. Evelyne Platnic-Cohen, la fondatrice de Booster Academy et son associée, Sophie de Parseval, ne tardent pas à nous rejoindre et à nous faire visiter les locaux répartis sur deux ailes. L’aile droite dédiée aux salles de réunion et la gauche pour les bureaux avec les différents services : Administratifs, Franchise, Marketing, SI, Grands Comptes et Direction. Des éléments de décoration apportent une touche originale dans toutes les salles et coursives notamment des tableaux végétaux et une armoire remplie de livres, qui eux émanent chaleur et bien-être, dans des locaux fonctionnels et bien équipés. Nous en profitons pour prendre quelques photos et la bonne humeur semble présente au sein des équipes. Nous échangeons avec la dirigeante qui nous confie : « Il est fondamental que les gens s’amusent et se sentent bien. Cela ne veut pas dire que je suis super cool mais si quelqu’un ne se sent pas bien quand il vient dans l’entreprise, c’est dramatique. C’est pour cela que nous essayons de faire un maximum d’activités comme des escape games, des massages, boire un verre ou encore un séminaire annuel que nous faisons chez Chateauform. Je pense qu’on ne fait rien si on n’est pas heureux. Dans tous les cas, il y a certaines personnes avec lesquelles je travaille depuis des années et que je vois même plus que ma propre famille. C’est un peu une famille d’ailleurs. » Lors de la visite de quelques salles aux murs décorés de tableaux végétaux, de grands tableaux rappellent les slogans de l’entreprise ou encore celui sur les 12 étapes de l’entrainement intensif à la vente répartis en 5 grands segments : relation client (étape 1-2), techniques de vente (3 à 6), prospection (7), négociation (8 à 10), KAM (11 et 12). Evelyne Platnic-Cohen nous précise alors : « J’adore notre identité visuelle car je la trouve très forte, sympa et moderne. Pour moi, il est fondamental qu’elle imprègne notre quotidien. Pour les tableaux, c’est ceux de mon frère qui est un artiste de talent reconnu dans le monde entier sous son nom Michel Platnic. J’aime bien les regarder et je suis au moins contente de les avoir en face de moi. On en a retiré quelques-uns car il m’apparaît évident que je ne dois pas imposer mon plaisir personnel à toute l’entreprise. »

Les débuts de l’entreprise. 

Si l’entreprise est aujourd’hui florissante et s’est implantée dans de nombreuses villes (Paris, Bordeaux, Lille, Lyon, Aix, Montpellier, Grenoble, Nantes, Rennes, Toulouse, Boulogne, Issy, Charenton, Orleans, Tours, Saint Quentin et Chelles), l’entrepreneure peut se prévaloir d’en être à l’origine. Si elle a pris la décision de se lancer dans l’aventure entrepreneuriale en indépendante en 2000 avec sa société Memento Conseil, c’est en 2004 qu’elle décide de créer son entreprise de formation en efficacité commerciale. Elle se souvient : « Je me suis dit que tout le monde avait besoin de savoir vendre. La vente demeure par ailleurs un métier qui permet de bien gagner sa vie et qui n’exige pas de diplôme. Par ailleurs, la vente s’apprend : on peut améliorer son savoir-faire et savoir-être. L’entreprise a connu dès le début un réel engouement. Nous avons fait du chiffre d’affaires mais l’inverse aurait été un peu décevant car c’est un peu mon métier de faire en sorte que cela porte ses fruits rapidement. Nous n’avons ainsi jamais eu à lever de l’argent. Cela a été une ligne assez homogène de croissance. Dès la première année je faisais seule environ 250 000 euros et j’ai pu embaucher. J’avais écrit sur cinq ans ce que je voulais, à savoir arriver à 1,5-2 millions d’euros avec 5-6 collaborateurs et des consultants indépendants et nous y sommes parvenus. Une immense satisfaction ! »

Les grands moments et étapes clés. 

Pour Evelyne Platnic-Cohen, certains moments ont été clés pour l’entreprise. D’abord, sa participation à la BFM Academy en 2009 qu’elle a remporté et qui lui a permis de « faire connaître BOOSTER ACADEMY sur les ondes ». Mais les moments phares se sont multipliés : « L’embauche de personne que vous avez toujours eu envie d’avoir, l’intégration de Croissance Plus ou encore le lancement de la franchise. » Autre moment fort ? « Quand j’ai remporté le prix de la formation de l’année car je gagnais pour la première fois un prix sur son métier. » Au-delà des moments clés, l’entrepreneure se rappelle des clients qui se sont révélés porteurs de croissance notamment les écoles de ventes d’EDF pour la confiance accordée ou encore la mise en place du digitale en 2006 – 2007. Mais l’anecdote la plus drôle pour elle réside dans une expérience commerciale. « Un jour, des salariées sont venus me demander comment elles pouvaient ramener plus de business. Je travaillais pour un groupe dans le luxe dans l’hôtellerie. Je leur ai demandé de se prêter à un jeu et de vider leur sac à main. Une fois vidé, je leur ai dit que chaque marque qu’elle voyait était un client potentiel pour nos hôtels et que finalement tous leurs clients étaient dans leur sac à main. »

Les secrets de la réussite. Pour Evelyne Platnic-Cohen, 

  • les facteurs de réussite sont clairs. D’abord une marque clairement positionnée. « Pour moi, il est essentiel que les gens entrent chez nous et sachent ce que l’on fait. Il faut que les personnes sachent ce que booster est. J’aime bien le côté dynamique et que l’on ait bousculé les codes de la formation, ce qui ne m’a pas attiré, il faut l’avouer, que des amis. Je souhaite surtout continuer à bien affiner le modèle afin que chaque personne qui rentre dans un centre puisse acheter les niveaux dont elle a besoin, se dire qu’elle rentre dans un modèle facile. ». 
  • L’offre est aujourd’hui clairement définie : une formation opérationnelle avec une évaluation (avant-pendant-après), fonctionnant par demi-journée d’entrainement, avec des modalités pédagogiques différentes avec de l’écrit et e-learning ainsi que des entrainements en présentiels. Surtout, « des groupes de six personnes nous permettent finalement de mettre au cœur de la formation la personnalisation ». Ce que j’apprécie c’est qu’on a aussi bien de très petites entreprises que de grandes entreprises (40 %) car je pense qu’on a bien su segmenter notre offre. 

Stratégie de développement. 

Evelyne Platnic-Cohen compte poursuivre son développement avec l’ouverture de nombreux centres en France et dans le monde. Elle confie : « Je souhaite en ouvrir encore une quarantaine en France, en Afrique, en Europe de l’est… Bien sûr, nous aurons besoin de recruter toujours plus de personnel compétent dans ce métier où il faut le reconnaître, il est difficile de trouver des entraineurs et des formateurs. C’est d’ailleurs pour cela que l’on fait appel à nous (rire). » L’entrepreneure compte continuer d’investir également dans le digital et note qu’il « a fallu réaliser de gros investissements et qu’il faut donc sélectionner les bons leviers ». Nous finissons par lui demander les grands conseils pour réussir : « Evidemment faire du commercial mais il faut également travailler sur le lâcher prise et le recul. Il faut être, certes, très « focus » mais il faut penser que son corps n’est pas éternel. Il est ultra-sollicité, nous ne mangeons souvent pas très bien et ne nous entretenons pas forcément beaucoup. Il faut donc se concentrer sur ce point capital. Personnellement, je pratique la méditation à travers le yoga, je mets en place des weekends détox. Plus que la santé, réussir dépend de l’énergie car quand sans celle-ci on ne fait rien. Et puis il ne faut pas oublier de s’amuser car quand on ne s’amuse plus c’est dramatique ! ». 

Sa plus grande satisfaction. 

Pour finir notre visite, nous demandons à Evelyne Platnic-Cohen ce qui lui plait : « Ce qui me fait le plus plaisir c’est que les gens sortent de la formation en se disant : « Ma vie a changé ». Je suis très heureuse lorsqu’on me dit que c’est grâce à nous si leur boite en est là aujourd’hui. Je me dis toujours que si je suis descendue sur terre, c’est pour rendre les gens plus riches. Autre chose qui m’a fait très plaisir récemment c’est que quelqu’un avait demandé la société qui pouvait les aider en performance commerciale. Une quinzaine de personnes ont répondu : booster. J’y ai vu la reconnaissance de la marque et de moi. Mais si ce n’est que moi, je serais déçue. Si c’est celle de la marque je m’en contenterais ! Quoi qu’il en soit, la double reconnaissance fait plaisir. Enfin, constater que les gens sont toujours surpris de notre capacité à cerner rapidement leur problématique. C’est une habitude chez nous et c’est toujours agréable de voir la personne en face de vous se dire : elle a compris. Et j’adore le business et le développement. 

Les grandes valeurs de l’entreprise

  1. Passion de la vente (être ambassadeur de la fonction commerciale)
  2. Orientation efficacité (porter un intérêt permanent pour les performances commerciales et les moyens de les développer)
  3. Dynamisme (montrer à chaque client notre volonté de l’accompagner de façon efficace)
  4. Gentillesse (écouter, et trouver la force dans chaque client)
  5. Bienveillance (conseiller chacun avec une totale honnêteté, sans jamais blesser la personne ou forcer la vente)

Avec toujours l’ambition d’être reconnu comme LA référence en Efficacité Commerciale 

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