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Conseils pour une relation pérenne avec vos actionnaires

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Conseils pour une relation pérenne avec vos actionnaires

Ça y est, vous avez enfin réussi l’étape de la levée de fonds et des actionnaires externes, ou un fonds d’investissement, viennent de rentrer à votre capital ! Vous allez enfin pouvoir souffler et vous consacrer à votre business, en utilisant tout cet argent disponible. Oui mais voilà, ces nouveaux entrants vont vouloir suivre leur investissement et vous devrez entretenir vos rapports pour qu’ils restent bons. Voici quelques conseils pour une relation pérenne avec vos actionnaires.

Il existe plusieurs manières de faire même s’il est, de base, bon de définir et prévoir ces échanges dès le début de la relation, c’est-à-dire lors de l’entrée au capital, lorsque l’enthousiasme de l’aventure entrepreneuriale en commun est encore au beau fixe.

Envisager vos relations actionnaires sur le long terme

L’un des premiers conseils pour partir sur de bonnes bases est d’envisager la relation avec vos actionnaires sur le long terme. En effet, vos attentes actuelles pourraient évoluer dans le temps, d’où la nécessité d’anticiper et d’envisager tous les scénarios possibles, positifs comme négatifs. Dans chaque cas de figure, vous devez penser à la manière de préserver vos intérêts et les rapports entre vous. La relation peut, certes, durer un temps relativement court notamment si une porte de sortie arrive rapidement mais peut s’installer a contrario dans le temps si votre entreprise rencontre des difficultés.

Anticiper les attentes futures de vos actionnaires

Dès le départ les actionnaires expriment des motivations et des centres d’intérêts différents. A vous de les comprendre et de savoir les exploiter car leurs compétences pourront vous être utiles en temps venu.

Anticiper les attentes futures de vos actionnaires c’est également respecter leurs droits. Tous les actionnaires ont un droit d’information sur la bonne marche de l’entreprise, qui se traduit au minimum par un rapport de gestion annuel. Ils pourront ainsi voter en assemblée générale, avec possibilité de sanction du dirigeant. Ils ont également un droit de contrôle de la gestion et peuvent poser toute question par écrit au dirigeant, qui est tenu d’y répondre.

Tenir ses actionnaires régulièrement informés de la bonne marche de l’entreprise leur permet de mieux la connaître et de suivre son évolution. De cette manière, ils ne seront pas surpris si vous les mettez à contribution pour une nouvelle hausse de capital, une mise en relation, un accompagnement ou encore pour des conseils ponctuels. Ils se sentiront d’autant plus enclins à vous soutenir et à parler de votre entreprise autour d’eux, qu’ils se sentiront proches de l’entreprise.

Développer des relations de confiance

A chaque instant, l’une des clefs pour des relations saines est de privilégier la transparence et cela passe notamment par la mise en place d’outils de reporting. A vous de définir les indicateurs qui pourront à la fois vous servir d’outil de pilotage et d’outil d’information auprès de vos actionnaires, sans pour autant que cela vous mobilise 3 jours par semaine pour les élaborer.

Un de mes conseils est par exemple d’instaurer une « Newsletter actionnaires », mensuelle, bimensuelle ou trimestrielle, sous un format court et répétitif, reprenant les indicateurs pertinents de votre activité.

En un mot, il faut savoir jouer franc jeu avec ses actionnaires et cela d’autant plus pendant les périodes difficiles. Alerter vos actionnaires de vos difficultés peut permettre de les faire patienter financièrement mais également d’obtenir leur aide. N’hésitez donc pas à communiquer !

Les signes que vous êtes proche du burn-out

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Les signes que vous êtes proche du burn-out

Le burn-out cela n’arrive pas qu’aux autres. Certains signes avant-coureurs peuvent vous mettre la puce à l’oreille sur le fait que vous n’en soyez pas loin. Il est alors peut-être temps de prendre du temps pour vous ou de faire un break avec le travail. Quels sont ces signes que vous êtes proche du burn-out à prendre en compte ?

1/ Un énorme coup de fatigue

C’est certainement le signe le plus récurrent quand on va vers le burn-out. La difficulté à trouver le sommeil ou encore à vous lever, n’est peut-être pas due qu’à la fatigue accumulée par de grosses journées de travail ou encore à une sortie faite quelques jours auparavant et où vous avez poussé le bouchon un peu loin. La fatigue peut être le symptôme d’un problème psychologique. Alors n’hésitez pas à vous demander dans ce cas si tout va bien. En effet, on peut être très stressé et au bord de l’implosion sans même le savoir.

2/ Une vision négative de tout

Si vous avez l’impression que tout va mal, cela peut être dû au fait que vous soyez en train de filer un mauvais coton. Cette vision négative et généralisée sur des aspects fondamentaux de votre vie comme la santé, le travail, la famille, les amis ou encore l’argent (quand on a des problèmes d’argent, il est souvent difficile de ne pas stresser) peut vous mettre la puce à l’oreille. Si vous ressentez certains sentiments négatifs comme la tristesse ou la colère permanente, il est temps de lever le pied. Il en va de même si quelque chose vous préoccupe en permanence et que vous avez la bougeotte. L’anxiété n’est pas bonne sur le long terme. A l’inverse un excès de positivisme peut traduire que vous êtes en train de faire l’ascenseur émotionnel (même si parfois, c’est juste bien).

3/ Des difficultés à vous concentrer

Le burn-out se caractérise généralement par une énergie largement en baisse. Faire la moindre chose vous paraît alors extrêmement difficile. Vous n’arrivez alors plus à vous concentrer et à réaliser la moindre petite tâche. Faire le moindre effort peut alors vous apparaître comme une montagne à soulever. Dans ce cas, il est temps de faire très attention. Vous n’êtes peut-être pas loin voire carrément en train de faire un burn-out. Il ne s’agit alors pas de vous relancer en une journée. Prenez le temps d’intégrer une tâche par jour pour reprendre doucement du poil de la bête sans trop forcer. Le burn-out peut également se traduire par des trous de mémoire . Donc si vous avez tendance à oublier certaines informations, il faut faire attention.

4/ La présence de pics de colère

Si vous trouvez que votre agressivité augmente et que vous avez tendance à chercher des ennuis, c’est peut-être parce que vous êtes tellement stressé par ailleurs que vous cherchez à évacuer votre stress d’une manière ou d’une autre. Si tout le monde vous énerve, c’est parfois parce que vous cherchez à diriger votre agressivité vers les autres plutôt que de voir le problème qui est en vous. Faites très attention dans ce cas car vous êtes peut-être en train de filer un mauvais coton. Vous créez des problèmes ne vous aidera pas à vous sentir mieux.

5/ Un besoin soudain d’isolement

S’isoler est une manière de se ressourcer pour les introvertis qui puisent leur énergie en eux-mêmes. Si vous avez un besoin fort de ne plus sortir et de voir le moins de monde possible, c’est peut-être car votre énergie est au plus bas. Dans le cas où vous êtes extraverti, cela peut être une mauvaise idée de vous isoler complètement car vous puisez votre force dans les interactions. Si vous voyez que vous n’avez plus envie de répondre aux messages ou de sortir, c’est peut-être parce que vous n’êtes pas dans votre assiette.

Ce ne sont pas les seuls symptômes qui peuvent vous donner des indices : la prise de poids, l’abus d’alcool ou de drogues ou encore le fait de ne plus prendre du tout soin de vous, peut-être révélateur d’une dépression pouvant aller jusqu’au burn-out. 

Comment en finir avec la crise !

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Comment en finir avec la crise !

Pourquoi cette obstination générale à attendre le retour de la croissance ? Pourquoi ne pas s’avouer qu’un ordre nouveau s’installe, moins abondant, plus complexe, plus ouvert aussi ? Voici la solution : bannissons le terme « crise » de notre vocabulaire, car il sous-tend qu’un beau jour « ça finira par repartir » !

Il va falloir faire plus avec moins, faire simple et malin pour retrouver la confiance, positiver, et avancer ! Un éclairage que nous apporte le livre de Navi Radjou « L’innovation Jugaad. Redevenons ingénieux » (1). Passionnant.

Pourquoi attendre la croissance comme on « attend Godot » ?

Maturité des marchés européens, stagnation des populations, raréfaction des ressources naturelles, complexité nouvelle de l’environnement… nous avons tous perçu qu’un nouvel ordre s’est imperceptiblement installé. Les décennies de croissance sont derrière nous, et alors ?

Si ce discours de la croissance, ou plutôt cette incantation, est persistant et de tous bords politiques, c’est que c’est la seule recette éprouvée jusqu’à présent et qu’elle a structuré la société. Mais pourquoi les schémas de pensée et les organisations top-down qui ont fait leurs preuves pendant les décennies d’abondance fonctionneraient dans l’économie de la rareté ? Prenons quelques exemples… Surendettés, les principaux pays vont tailler dans les dépenses publiques, les ventes d’automobile dans les pays de l’UE connaissent une baisse continue depuis un an et demi et sont retombées en 2012 au niveau de 1995, le nombre de nouveaux médicaments lancés chaque année a chuté de 44% depuis 1997 …

Pas si simple d’abandonner la route quand la nuit tombe. Pourtant tout indique qu’un nouveau chemin est à prendre. Allons-y ! Car à force de jouer « en attendant Godot », ce sera bientôt Napoléon attendant Grouchy, à Waterloo.

Jugaad, l’innovation frugale

On pourrait traduire le terme hindi « Jugaad » par système D, un état d’esprit de débrouillardise et d’inventivité pour sortir d’un problème malgré le peu de moyens. Ce livre (1) est rafraîchissant, car il nous apporte le point de vue des pays émergents sur notre situation.

En premier lieu, vivre la contrainte comme un stimulus créatif. Pourquoi râler sur l’état des routes quand on est Indou sur son vélo ? Cela ne changera rien, alors plutôt réfléchir à adapter son engin pour récupérer l’énergie dépensée à cause des nids de poule pour avancer plus vite !

L’adversité n’est pas vécue comme un drame, elle permet au contraire de penser différemment, et d’agir rapidement.

En second lieu, on ne peut plus manager seul depuis une citadelle. Comme le relève Navi Radjou, « le progrès technologique a favorisé un besoin croissant de liberté créatrice, chez les salariés et les citoyens, et a forcé les entreprises à ouvrir leurs modèles économiques ». Ouvrir le mode de pensée, ouvrir les organisations, c’est démultiplier nos moyens.

C’est ça l’effet de levier d’un écosystème : enrichir la collectivité sans investir tout seul.

La croissance existe, c’est un état d’esprit !

Voilà c’est fait, débarrassés du terme « crise », regardons les choses en face. Et retournons le problème. Voyons toutes les nouvelles opportunités qui se font jour. Analysons nos forces et faiblesses. Cela demande courage et lucidité, ce n’est pas si simple. Mais changer de paradigme est une condition de survie.

Parmi les 1001 exemples d’entreprise du livre, j’aime l’exemple de Procter & Gamble. En 2000, le DG de l’époque observe que pour 1 chercheur en R&D de la firme de Cincinnati, il y a 200 scientifiques dans le monde. Comment utiliser tous ces talents ? Comment accélérer la recherche malgré des budgets limités ? Il lance l’idée saugrenue de transformer la R&D, jusque-là citadelle de la recherche maison, en C&D « Connexions & Développement ».

La recherche Procter est aujourd’hui un écosystème exemplaire ouvert aux chercheurs du monde entier, mais aussi à ses fournisseurs, à d’anciens cadres retraités etc. C’est ainsi que le procédé d’impression à l’encre comestible a été appliqué aux Pringles, après avoir été repéré dans une fabrique de pizza à Bologne…

La vision adoptée en 2000, dénommée « cohorte management strategy » a aussi permis de connecter la firme avec ses communautés de clients, et de lui donner une avance remarquable dans le big data. De l’ouverture et la remise en cause des usages établis, pour trouver des solutions externes, rapides et à moindre coût.

Souplesse et ouverture. Navi Radjou parle de « renforcer le capital psychologique » pour rendre l’entreprise, et le citoyen, plus résilients.

Enclencher ce cercle vertueux : courage -> confiance -> optimisme.

C’est ainsi que nous parviendrons à aborder les difficultés avec un état d’esprit combattant, un état d’esprit de croissance. C’est aussi donner envie d’entreprendre, tout simplement.

C’est l’affaire de chacun, qu’en pensez-vous ?

(1) L’INNOVATION JUGAAD. Navi RADJOU, Jaideep PRABHU & Simone AHUJA. Ed. Diateino.

Créer son entreprise en partant de rien

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Créer son entreprise en partant de rien

Emprunts bancaires, crowdfunding, love money, levée de fonds… Inutile de vous le cacher, la question du financement est centrale pour l’entrepreneur. Dans le montage financier de votre projet, certains vous diront d’augmenter les coûts de 20% afin de prévoir les imprévus et de diviser d’autant le chiffre d’affaires prévisionnel. Une pratique courante consiste à doubler les charges et de diviser par au moins deux les produits : on ne peut que vous conseiller la même chose.

Vous voici en train de réaliser que vous n’avez pas l’argent pour conduire votre projet dans de bonnes conditions, en tous cas pas assez pour être à la hauteur de vos ambitions. Est-ce réellement le cas ? Un petit tour d’horizon s’impose.

1 – Ne sous-estimez pas vos ressources

Chaque jour, je réalise (ou on me rappelle) douloureusement que mon entreprise a besoin de fonds pour atteindre la mesure de ses objectifs. C’est parfaitement juste, et bien entendu, nous en cherchons. Il reste que nous existons depuis presque un an et que nous fonctionnons encore sur les 10 000 euros du capital de départ.

Il ne s’agit pas d’un tour de magie, loin de là. Nous avons tiré et tirons quotidiennement parti de chaque centime de nos économies investi dans notre société, et surtout de chacune de nos compétences : nous avons ainsi fait du système D notre meilleure arme.

Notre logo ? Une tablette graphique achetée l’été dernier, des essais heureux et malheureux, et des dizaines d’échanges internes.

Notre communication ? Une présence à un maximum d’évènements gratuits et sur les réseaux sociaux, des centaines (milliers ?) de mails personnalisés, et le sourire, autant que possible, le sourire.

Que savez-vous faire ? Qu’êtes-vous prêt à apprendre pour ne pas avoir à solliciter un prestataire extérieur ? De qui pouvez-vous vous entourer pour faire ensemble le pari de la réussite de votre entreprise ? Pour chacune de ces ressources, en combien de temps ?

Répondre à ces questions, c’est d’ores et déjà faire l’inventaire de vos ressources. Avec ou sans fonds, en tous cas avec ce que vous avez, vous vous apercevrez très vite que la seule richesse essentielle est celle des compétences et de la motivation de votre équipe.

2 – Ne surestimez pas vos ressources

A l’inverse, ne surestimez pas le temps qui vous sera nécessaire pour effectuer certaines tâches, pour apprendre à les effectuer le cas échéant, ou enfin pour trouver, mobiliser et déléguer à des collaborateurs (associés, stagiaires, freelances…). Comme pour les charges et les produits, au bas mot, multipliez par deux ces délais, tout simplement parce que la route est longue, et que quelle que soit la force de votre motivation, certains jours, vous serez moins efficaces.

Ne surestimez pas davantage vos forces. Je ne compte plus les phases d’épuisement depuis notre lancement, et quelque part, j’aurais certainement dû le prévoir. J’apprends comme vous l’apprendrez à savoir me détacher de mon entreprise pour mieux y revenir, de temps en temps. Partant du principe que vous êtes votre première ressource, chérissez-la.

Enfin, qui dit budget limité ne dit pas budget inexistant, et l’évidence mérite d’être rappelée : n’oubliez pas de compter. Le cas des entreprises en difficulté pour des problèmes de trésorerie est tellement fréquent qu’il semblerait a priori inutile de le rappeler, et pourtant… Anticiper ces problèmes en tenant très régulièrement à jour sa comptabilité et son budget prévisionnel, en renonçant à certains engagements de dépenses finalement trop difficiles à honorer, en insistant sur le paiement de leurs factures par les clients et en négociant les délais de paiement avec les fournisseurs sont autant de démarches indispensables.

Vous n’êtes pas comptable ? Qu’importe ! Un tableur Excel fera parfaitement l’affaire, vous êtes parfaitement capable d’effectuer des additions et des soustractions (et si tel n’est pas le cas, apprenez !).

3 – Ecoutez, écoutez, écoutez

Entre la date de notre lancement et ce jour, des dizaines de concurrents ont vu le jour dans le monde sur un marché quasi-inexistant lors de notre création. Si la concurrence est à la fois un phénomène bénéfique pour votre client final, en ce qu’elle vous pousse à vous améliorer sans cesse, elle est aussi souvent très intimidante et il va sans dire que vous pourriez perdre énormément de temps paralysés par la peur.

Que le marché soit existant ou en création, la concurrence est une bonne chose, et la surveiller est un mal nécessaire, ne serait-ce que pour vous pousser à proposer un service de qualité toujours supérieure, et a minima distinctif.

De la même manière, vous pourriez être tenté de vouloir avoir une connaissance exhaustive des tenants et aboutissants de votre marché.

Il reste qu’il y a une juste mesure entre veille et surinformation, cette dernière étant particulièrement chronophage et au final peu nécessaire. Ce qui caractérise l’entrepreneur n’est pas sa capacité de veille ou de belles paroles, ce sont ses actions, le cas échéant ses réactions.

Ecoutez, veillez, renseignez-vous, recueillez autant d’études et d’avis qu’il vous semble nécessaire, mais n’oubliez jamais que les seuls avis pertinents sont ceux de vos clients, pas ceux des analystes et autres conseils.

L’accompagnement a ses limites, et le seul dont vous avez nécessairement besoin est celui de vos clients. Il existe désormais des dizaines de moyens simples et gratuits de recueillir leur avis, en ligne ou hors ligne (enquêtes qualitatives sous forme de questionnaire en ligne, par exemple). Effectuez cette démarche très régulièrement, elle vous fera gagner beaucoup de temps et d’argent.

4 – N’oubliez pas vos objectifs

Vous avez désormais réuni quelques économies pour commencer à travailler sur votre projet, recensé vos compétences, réussi à convaincre une ou deux personnes de vous suivre, voire une banque, vous avez fait quelques calculs pour déterminer des objectifs chiffrés en prenant garde aux délais de réalisation et à votre trésorerie, et vous avez été à la rencontre de vos futurs clients ou même, déjà, de vos clients.

Félicitations, vous avez passé la première étape, certainement la plus difficile, celle du pari entrepreneurial.

Quelques mois plus tard, la réalité vous rattrape : vous avez besoin de moyens financiers plus importants, et malheureusement, vous ne les aurez peut-être pas tout de suite.

Je vous le confirme, c’est très décourageant quand on travaille avec acharnement un nombre indécent d’heures par semaine, en particulier sans revenu.

Pour ma part, j’ai trouvé un emploi en télétravail à côté de mon entreprise, ce qui me permet de rester au maximum disponible pour cette dernière. Et certaines semaines, je suis tout simplement épuisée. Nous avons également lancé une opération de crowdfunding et les semaines à surveiller le compteur des contributions ont été nerveusement très difficiles. Nous travaillons enfin à notre première levée de fonds, dans une période où tout le monde nous dit que c’est extrêmement difficile.

Comment tient-on, quand reprendre une activité salariée serait, certains jours, tellement plus tentant que la poursuite de notre pari ?

Ce qui va sans dire va mieux en le disant : un objectif est un objectif quantifiable et réalisable, et il n’y a que ceux qui répondent à ces critères que nous cherchons à atteindre. Nous savons ce que nous souhaitons améliorer, ce que nous souhaitons offrir à nos clients, et à titre personnel comme professionnel, ce que nous en attendons. Mieux encore, nous remettons régulièrement à plat ces objectifs, en essayant autant que possible de maintenir leurs caractères quantifiables et réalisables.

5 – Sachez oublier vos objectifs

Inversement, « ce qui définit l’entrepreneur, c’est le risque qu’il prend » , et nous tentons chaque jour de ne pas oublier que l’échec de notre entreprise ne peut pas être un échec personnel. Beaucoup d’entreprises, et en particulier les entreprises innovantes, ne survivent pas. C’est une donnée que nous avons intégrée, et qui nous permet de relativiser les moments de doute, que vous connaîtrez aussi.

Vous partez à l’aventure, partir de rien ne signifie pas partir sans rien, et quel que soit le succès commercial de votre entreprise, vous en reviendrez toujours grandi.

Business plan : Comment réussir ?

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Business plan : Comment réussir ?

Étape cruciale de la vie d’un entrepreneur, le business plan permet de formaliser et de détailler son projet point par point. Ainsi, le business plan, même s’il est parfois critiqué, demeure plus qu’un support à destination du banquier ou d’investisseurs. Il est donc un véritable outil de pilotage au service du chef d’entreprise.

Une présentation percutante

En dehors du résumé en début du business plan qui doit être particulièrement percutant notamment au niveau du choix de chaque mot, vous devez globalement faire en sorte de rendre sexy votre business plan. En outre, Il doit être structuré pour être agréable à lire. Le lecteur pourra ainsi facilement se repérer et rechercher l’information qui lui paraît la plus pertinente.

Certaines parties, qui sont parfois indigestes, méritent d’ailleurs de se situer davantage dans les annexes que dans les parties traditionnelles du business plan. Pour qu’il soit réussi, il doit reprendre l’ensemble des éléments qui peuvent être essentiels. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, la présentation des porteurs de projets est déterminante. En effet, la plupart des investisseurs considèrent que l’équipe est souvent la clé de la réussite d’un projet. Par ailleurs, cette partie vous permet de définir clairement avec vos associés la répartition des rôles. Rédiger avec rigueur, le business plan permet donc d’avoir une occasion de discuter avec eux et de connaître les désidératas de chacun et de ne pas faire l’impasse des situations délicates.

A noter que les points stratégiques qui doivent figurer absolument dans votre business plan sont : l’étude de marché, le projet et sa correspondance avec celle-ci, l’équipe, votre stratégie pour pénétrer sur le marché (c’est ce qui souvent plus l’originalité) et les prévisions financières.

Le chiffrage du business plan

Il repose sur l’identification d’indicateurs pertinents et spécifiques à l’activité de l’entreprise. La méthode des scénarios est particulièrement adaptée aux start-ups et jeunes entreprises, qui évoluent dans un environnement caractérisé par l’incertitude. Elle vous permettra d’anticiper plusieurs situations et de voir laquelle se rapproche au plus près de votre réalité.

Le chiffrage de plusieurs scénarios prend en compte les aléas susceptibles d’affecter l’environnement et le marché de l’entreprise à court comme à moyen terme : évolution de la réglementation, faillite d’un fournisseur, d’un client, l’apparition d’un concurrent, …

Je recommande le chiffrage de trois scénarios :

  • Un scénario optimiste :

Ce scénario est celui qui correspond à vos aspirations. Vous êtes convaincu de votre réussite future et heureusement !

  • Un scénario réaliste :

En parallèle, il est indispensable d’élaborer un scénario prenant en compte une réponse du marché,. Celle-ci est souvent moins « en avance » que vos aspirations.

  • Un scénario pessimiste :

Enfin votre projet gagnera en profondeur avec l’élaboration d’un scénario plus pessimiste. Vos principaux interlocuteurs financiers apprécieront votre capacité à anticiper d’éventuels aléas. Ils seront rassurés par la présentation d’un scénario présentant des réponses et une capacité d’adaptation à ces aléas. Vous serez en mesure de remédier sereinement aux imprévus.

La phase d’élaboration de scénarios sera un facteur-clé du succès futur de votre activité.

Le lancement d’une boîte : une phase pas dans les schémas (billet d’humeur)

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Le lancement d’une boîte : une phase pas dans les schémas (billet d’humeur)

Qu’on se le dise, l’entrepreneuriat n’est pas un long fleuve tranquille même si chacun aura des situations très différentes, certains pouvant parfaitement vivre un développement continu sans accroc. Ce que je constate depuis des années c’est que certains entrepreneurs rencontreront un engouement dès le lancement d’une boîte puis un ralentissement alors que d’autres vivront un début poussif et une forte accélération. En réalité, il existe de nombreuses situations intermédiaires et tout est possible surtout quand on considère qu’une entreprise n’est pas une affaire de 5 ou 10 ans.

Une représentation mauvaise

Il est difficile de faire un schéma type du développement de l’entreprise malgré tout ce qu’on peut en dire. La plupart des gens ont vu le graphique qui va de gauche à droite avec une phase de maturation du projet où il n’y a pas de chiffre d’affaires, de mise sur le marché où il commence à démarrer, d’adaptation au marché avec des oscillations puis de développement qu’on symbolise souvent par une accélération. Alors oui, il demeure parfois vrai ! Mais, dans la réalité, voire dans la plupart des cas, les gens plantent leur boîte car ils n’atteignent jamais le stade de lancement pour commencer. En bref, le projet commence un peu et ne démarre jamais vraiment. C’est la dure réalité majoritaire de l’entrepreneuriat et il ne faut pas s’en cacher.

Une fin des projets avant le début

La représentation majoritaire n’est donc pas la bonne car la majorité des projets finissent dans le fossé mais passons. Imaginons que vous ayez la chance de dépasser la phase de lancement car il ne faut pas oublier que cette phase voit mourir énormément de projets.

Petite parenthèse : beaucoup n’y arrivent jamais pour de multiples raisons que je pourrais prendre le temps de citer mais dont la plus édifiante reste la peur de confronter son offre au marché. On pourrait d’ailleurs, là-dessus, écrire un article qui pourrait faire comprendre cette peur. Résultat ? Le projet même bien rôdé reste alors à l’échelle de projet et ira droit dans un carton comme un regret d’un lancement qui ne s’est jamais fait (quelques années plus tard surtout si quelqu’un la lance et qu’il réussit). L’origine du doute provient souvent de sa réelle faisabilité et encore plus souvent sur des questions de financement ou risques personnels à financer. 

Le lancement : une épreuve personnelle

Pour ceux qui dépassent ce stade, car nous avons déjà perdu au moins à ce stade un tiers des créateurs, vient la phase de confrontation au marché. Il s’agit d’une des phases que j’estime la plus difficile car chaque créateur pense que son entreprise va connaître le succès surtout après des mois de travail intensif. Dans les faits, vous avez mis vos tripes dans le projet, embêté la moitié de vos amis et votre famille, voire risqué le burn out mais c’est le moment crucial où vous allez voir si vous avez du courage et de mettre votre égo sur le marché.

Car oui, c’est votre idée, votre façon de l’avoir portée qui va connaître plus ou moins de succès. C’est bien pour cela, qu’on aime fêter les premiers clients ou succès et qu’ils nous font aussi plaisir. Et c’est normal aussi car cela fait des mois que vous y pensez, que vous travaillez d’arrache-pied, bref que vous y donnez le meilleur de vous-mêmes.

Et pourtant compliqué

Oui mais voilà, à ce stade seule une portion minime arrive à ses objectifs. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle on conseille de diviser par deux les ventes, tout en augmentant par deux les charges. Bon ok j’exagère pour cette deuxième partie. On oublie ceux pour qui le lancement d’une boîte est un vrai bide, car parfois, même si l’idée est bonne, s’implanter et convaincre son marché, cela prend ce qu’on n’imagine pas : du temps.

Les autres étapes pourraient également être sujet à un billet d’humeur mais déjà il faudrait que ce billet d’humeur ne connaisse pas un bide, à moins que nous persévérions car cela pourrait convaincre les lecteurs. Vous l’aurez compris, rien n’est aussi simple qu’on peut le penser.

Olivier Nishimata, rédacteur en chef

Chef d’entreprise, c’est être seul ?

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Chef d’entreprise, c’est être seul ?

La solitude du chef d’entreprise… Un point que soulève souvent les chefs d’entreprise même si on entend davantage parler du stress au travail des salariés. Même si on croit souvent que le chef d’entreprise est très entouré car il est courant de le voir sans cesse en train d’échanger avec des personnes, il s’agit d’une thématique récurrente des dirigeants. Seulement, le chef d’entreprise est-il vraiment seul ?

Les couloirs du pouvoir

« I’m a poor lonesome director… » Le blues du dirigeant existe bel et bien. Coincé par l’imaginaire social et ses collaborateurs, tout en haut de la pyramide, le chef d’entreprise se sent -souvent- seul et abandonné notamment dans les périodes économiques délicates où il est soumis à des contraintes difficiles à concilier et à gérer. En tant que premier et dernier rempart de son entreprise, c’est vers lui que se tournent toute décision, question ou revendication. Son poste l’oblige constamment à prendre des risques et assumer ses responsabilités, tout en réglant des problèmes d’ordre humains, financiers et organisationnels. Bref, le soir Monsieur X porte toujours sur ses épaules le poids de son statut. Cette surabondance de tâches et de pouvoirs a paradoxalement tendance à lui faire ressentir… une grande solitude. C’est malheureusement le lot des patrons : affronter seul toutes les situations.

Changer de regard et prendre du temps

Mais la solitude, c’est aussi ne pas voir les gens qui sont autour de soi. Souvent, les dirigeants avancent « la tête dans le guidon ». La venue d’informations et de requêtes successives l’empêchent de prendre du recul et de raisonner sur le long terme, ou de se « déconnecter ». Trop ancré dans le temps, Monsieur X vit dans une bulle où il doit répondre le plus vite possible. Plusieurs solutions, consensuelles et a priori logiques, sont certifiées.

Le problème vient souvent plutôt de l’état d’esprit de Monsieur X, qui n’arrive pas à « prendre le temps de », ou trouve ces conseils trop évidents. Il faut alors changer de regard. La solitude du patron vient parfois d’un problème de management. Vos employés ne sont pas là que pour effectuer des tâches mais peuvent endosser des responsabilités. Vous-même en manque de confiance, vous devez délivrer un peu de confiance à vos subalternes en sachant déléguer.

Fréquenter des clubs de dirigeants

Tous les chefs d’entreprise ont des profils différents -il n’y a pas de profil type- mais la plupart d’entre eux vont aussi tirer leur énergie du contact, et de l’interaction. Dès lors, à qui peut-on se confier, sans que notre réputation ou notre leadership en prennent un coup ? Il faut éviter les membres de votre structure qui ne soient pas au même échelon que vous et trouver des personnes qui soient tout à fait étrangères à votre travail, ou dans la même situation. Plus que des conseils que vous n’appliquerez pas, vous devez récolter de la confiance.

Dans ce but, vous pouvez fréquenter un réseau de chefs d’entreprise ou des soirées networking. L’objectif premier ne sera pas de faire des affaires, mais de découvrir que des dizaines de personnes sont dans votre cas. Vous échangerez les problématiques les plus récurrentes, ce qui vous montrera que vous n’êtes pas si seul que cela. Vous découvrirez aussi que quelqu’un travaillant dans un secteur totalement opposé peut rencontrer les mêmes soucis. Partagez sans complexe votre expérience, vous regagnerez un leadership naturel par la confiance engrangée.

La présence d’un coach

Une autre solution, peu populaire sur le papier, consiste à s’offrir les services d’un coach (sportif, personnel, …). Ce ne sont pas tant ses conseils pratiques qui vous aideront, mais le fait d’échanger avec un élément extérieur à votre entreprise et au monde du travail. Ce coach vous permettra d’avoir un regard neuf, pour déterminer vos problèmes et les considérer avec recul, de façon nouvelle. Il vous aidera à décloisonner certaines fonctions, et à prendre de la hauteur. Un travail suivi avec lui vous aidera à hiérarchiser vos problèmes et priorités, et à dégager du temps pour le primordial (votre vie personnelle). Enfin, un coach déterminera à qui vous pouvez vous confier (cercle personnel, familial), en vous aidant à vous livrer. Trop marquer la barrière entre vie « pro » et vie « perso » vous empêchera de parler de votre solitude une fois rentré à la maison.

Vous sortirez grâce à ces démarches d’un cercle exclusif, en ayant une nouvelle vision à 360°, et retrouvez un équilibre ouvert et positif nécessaire à la bonne marche de votre société.

Étant donné leurs responsabilités, personne ne s’interroge sur la solitude des chefs d’entreprise. C’est donc un redressement que vous allez devoir mener seul, en changeant de regard. Et vous vous rendrez compte que vous ne l’êtes pas tellement, seul.

Avatrade, la plateforme de trading de confiance

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Avatrade, la plateforme de trading de confiance

Commencer vos premiers trades en ligne est un rêve pour beaucoup d’investisseurs qui voudront ensuite en faire leur activité principale ou secondaire. Néanmoins, ce métier (ou cette activité) n’est pas sans risques. En effet, le trader peut perdre tout son argent en un ou deux clics si les marchés ne vont pas dans le sens de ses perspectives à court terme. Notamment s’il utilise l’effet de levier. Il est donc important de choisir une bonne plateforme de trading, digne de confiance, pour ne pas aller au casse pipe… la fleur au fusil.  

Par Bertrand Dubourg

Qu’est ce que le trading en ligne?

Un trader qui veut investir sur les marchés en ligne et ouvrir des positions va vendre et acheter des actions en misant sur la hausse ou la baisse  des cours sur les marchés. Il existe principalement deux catégories de traders: 

  • Le trader indépendant qui réalise cette opération pour lui-même;
  • Le trader salarié qui travaille pour un établissement financier;

Les Traders souhaitent générer des profits le plus vite possible et élaborent des stratégies diverses et variées en fonction de leurs croyances dans les marchés. Le trader spécule et souhaite profiter de toutes les opportunités du marché. Autrement dit, on trouve 3 familles de traders:

  • Le swing trader : qui souhaite simplement compléter ses revenus avec une approche long terme. Le swing trader dispose en général de bonnes connaissances en économie.
  • Le day trader: Le trader ouvre et ferme ses positions d’achat sur une journée. Il utilise l’analyse technique et non la fondamentale.
  • Le trader scalper: Horizon d’investissement très court. Ici le trader prend des positions quelques minutes ou quelques secondes. 

Avant de se lancer sérieusement dans le trading en ligne

Choisir un bon courtier comme AvaTrade

Le broker en ligne doit vous accompagner lorsque vous débutez dans le trading en ligne, notamment par l’accès à des simulateurs d’entraînement. 

Gérer ses actifs à bon escient

Le trader ne doit engager que 2 % maximum de son capital sur une position. C’est ce qu’on appelle le Money Management!

Connaître son marché pour débuter sérieusement en trading

Vous pouvez vous positionner sur:

  • des devises
  • des CFD
  • des matières premières
  • des crypto-monnaies 

Se former avec AvaTrade

La plateforme de trading AvaTrade permet aux boursicoteurs de maîtriser leurs expériences de trading grâce à des tutos et des vidéos spécialement conçues pour bien démarrer en bourse.  

Présentation de la plateforme de Trading AvaTrade

AvaTrade est un courtier CFD qui existe depuis 2006 et qui dispose d’une grande expérience sur ce marché bien spécifique. AvaTrade offre à ses utilisateurs, une expérience fluide et sécurisée. AvaTrade est un site de trading irlandais qui dispose à ce jour de plus de 200 000 clients.

AvaTrade propose un paramétrage en Copy Trading pour les traders néophytes. Enfin, le broker permet l’accès à un large choix d’actifs financiers. 

AvaTrade s’impose comme une institution de qualité qui dispose d’une notoriété qui n’est plus à faire et d’un sérieux validé, années après années, par les diverses autorités de tutelle financières de nombreux pays ( Registre REGAFI, liste des intermédiaires autorisés dans la catégorie conseiller en investissement financier sur le site de l’ORIAS, etc…

Si vous souhaitez vous dirigez vers une plateforme digne de ce nom, mieux vaut privilégier un broker qui vous fournit des outils adaptés comme:

  • des plateformes de trading avec cours en temps réel,
  • des outils d’analyses techniques, 
  • Un service client performant, 
  • des tutos, etc. 

Vous devrez choisir votre courtier en ligne en fonction des marchés financiers sur lesquels vous souhaitez trader. En cela, AvaTrade propose l’accès à plus de 1250 instruments financiers. 

AvaTrade : site de trading avec outils avancés

Les traders sur Avatrade disposent de plusieurs plateformes comme:

  • MetaTrader 4
  • MetaTrader 5
  • AvaTrade
  • du trading automatique
  • du trading social 

Des frais maîtrisés

AvaTrade a bien conscience que les frais de courtage rentrent en compte pour bien choisir sa plateforme de trading.  La plupart des internautes n’hésitent pas à  challenger les coûts des transactions proposées par les différents courtiers (spread, commissions, etc…) La plateforme simplifie donc la facturation des clients en intégrant ses commissions dans son spread.

A retenir sur les avantages de AvaTrade

  • Site de trading réputé
  • Articles et tutos de formation au trading
  • Dépôts et retraits gratuits 
  • Large choix de CFD et sous jacents financiers

Comment conquérir les clients ?

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
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Comment conquérir les clients ?

Pour conquérir les clients, le facteur humain fait toute la différence. Vous avez passé des mois à peaufiner votre projet. Votre produit ou votre service est maintenant prêt pour séduire les clients ? Vous êtes dans la phase conquête du client et vous devez appliquer une stratégie gagnante ? Voici quelques conseils qui pourront vous aider à suivre le bon chemin.

Une présentation adaptée à chaque client

Votre produit ou votre service est là pour satisfaire le client, répondre à ses besoins. Pourquoi pas, lui susciter l’envie d’acheter. Pour cela, il faut adapter votre présentation à chaque client. Il s’agit parfois de préparer plusieurs présentations afin d’éviter de commencer par une présentation stéréotypée. Et qui de plus ne répondrait pas au besoin de ce client. Cela implique évidemment d’écouter son client pour savoir ce à quoi il est sensible. Inutile d’insister sur un point qui n’a aucun intérêt pour lui et de vous placer dans une situation délicate.

N’oubliez pas que « le client est roi » alors le principe reste de connaître les besoins de vos clients avant d’exposer votre offre aussi géniale qu’elle puisse être. Rien ne sert de lui décrire les multiples fonctions de votre produit, s’il n’a aucune raison de s’en servir. Vous devez avant tout identifier celles qui lui seront indispensables et qui représentent une valeur ajoutée pour lui. Avant de le rencontrer, recueillez un maximum d’informations. Écoutez au maximum lors du rendez-vous et adaptez votre discours. Le client doit être convaincu que cette offre est faite pour lui.

Par exemple, si vous proposez vos services pour une formation, il faut d’abord cerner quel est le besoin premier de votre client, s’intéresser à sa problématique qui est parfois de répondre à une demande urgente pour former ses salariés à l’acquisition d’un nouveau logiciel et ne pas vouloir à tout prix lui vendre une autre qui ne serait pas en adéquation avec ses attentes. Vous pourrez, bien entendu, à la fin de votre entretien lui suggérer d’autres formations qu’il pourrait insérer dans son plan de formation et en montrer l’intérêt.

Rassurer le client fait partie des fondamentaux

Il existe une peur « viscérale » chez le client de se tromper car les budgets sont tous calculés au plus juste car il s’engage vis-à-vis de sa hiérarchie mais aussi de ses collègues. Un mauvais choix peut être pour lui une source de critiques qui mettront à mal sa réputation. Il est évident que les articles qui abondent dans la presse pour mettre en épingle des situations dramatiques le conforte à développer cette méfiance.

Diverses stratégies, certes traditionnelles peuvent vous servir d’appui comme être recommandé par X, votre communication sur les réseaux sociaux, l’utilisation de l’achat par une référence mais aussi votre argumentation doit être précise et rigoureuse et rassurer le client. N’hésitez pas à mettre en avant des éléments factuels comme des chiffres et des faits concrets qui justifieront l’achat. Il s’agit d’informations techniques et précises comme le pourcentage de réduction, le classement des ventes de ce produit …

Créer une relation privilégiée

Créer une relation avec le client, personnalisée et continue, afin qu’il devienne votre meilleur client. Facile à dire ou à écrire mais plus difficile à mettre en œuvre. Certaines pratiques comme le marketing nominatif restent très plébiscitées par les clients mais aussi celle de régulièrement demander au client s’il est satisfait de votre produit sans vouloir lui en vendre un autre crée des liens pérennes. Tenez compte de leur avis : ils sont les meilleurs juges en matière de satisfaction. Pour cela n’hésitez pas à mettre en place des sondages de satisfaction qui leur permettent de donner leur avis et leurs éventuelles critiques. Leurs propositions d’amélioration pourraient bien vous aider à devenir le leader de votre secteur et à trouver vos futurs axes de développement. Il s’agit de répondre à leur demande dans la mesure du possible avant que le client n’aille voir si l’herbe est plus verte ailleurs.

Mettre en exergue l’excellence de votre service SAV

La présence d’un SAV permettra de répondre directement à la demande en cas d’insatisfaction et de montrer l’attention que vous portez à vos clients : n’hésitez pas à donner le nom d’un interlocuteur en cas de difficultés ou pour avoir un renseignement afin que ses doléances puissent rapidement trouver des solutions.

A vous de jouer !

6 règles pour rythmer votre rendez-vous commercial

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
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6 règles pour rythmer votre rendez-vous commercial

L’art de la négociation est complexe et demande généralement du temps et de la patience. Faire un rendez-vous commercial n’est pas les fruits du hasard. Voici les règles d’or d’Evelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, pour devenir un bon vendeur qui sait rythmer au mieux sa négociation.

1/ En négociation, le silence est d’or !

Ne vous laissez pas embarquer dans un flot de paroles : à toutes les étapes d’une négociation commerciale, le silence est d’or. Mais gérer les blancs lors d’une discussion, cela s’apprend… Dans un entretien de vente, le commercial accapare souvent la parole tandis que le client se trouve réduit au silence. Or, cette façon de procéder constitue une grossière erreur stratégique. En effet, le vendeur qui laisse son interlocuteur exprimer ses desiderata a bien plus de chances d’emporter le morceau que celui qui s’écoute parler. Il vous dira ainsi les points sur lesquels il vous faudra insister lors de votre argumentaire. Savoir se taire ne va pas de soi tant, dans notre culture, les moments de silence font peur et génèrent un malaise.  Au début, ces instants vous paraîtront interminables. Très vite, heureusement, cette attitude deviendra naturelle et portera ses fruits.

2/ Intéressez-vous à votre client !

La relation commerciale est avant tout une relation interpersonnelle. Il est toujours plus facile de travailler avec une personne agréable qui inspire confiance. Il est ainsi parfois préférable de prendre le temps de faire connaissance avec l’interlocuteur, de comprendre sa situation professionnelle et personnelle. Créer un lien avec l’interlocuteur c’est envisager une relation à long terme. Avant de s’intéresser au professionnel, il est de bon ton de s’intéresser à la personne. Vous êtes des êtres humains avant tout ! 

3/ Découvrez les besoins de votre prospect

Plutôt que de faire une présentation linéaire en début d’entretien, il convient de parler le moins possible, en se limitant à des questions courtes et ouvertes : « Que puis-je faire pour vous ? » ; « Comment définiriez-vous le service idéal ? » Laissez le client s’exprimer sans l’interrompre, même s’il hésite. 

Reprenez ensuite brièvement la parole pour reformuler ses propos : « Si j’ai bien compris, vous… » Pour obtenir davantage d’informations, utilisez la technique dite de la « dernière goutte » : comptez mentalement jusqu’à huit avant de prendre la parole. Cela permettra à votre interlocuteur de revenir sur certains éléments ou d’évoquer des réticences qu’il avait tues jusque-là. 

Les objections qui émergent à cette occasion sont souvent les principaux freins à sa décision. Reprenez alors la main en douceur : « Que s’est-il passé ? » ; « Quelles ont été les conséquences pour vous ? » Il est primordial de reformuler les questions ou les objections de l’interlocuteur. Cette technique permet de démontrer au prospect que vous avez parfaitement compris sa demande et que ses questions sont pertinentes.

4/ Pas question de débiter comme un perroquet !

Maintenant que c’est à vous de vanter votre produit ou votre service, et même si vous connaissez votre catalogue sur le bout des doigts, pas question pour autant de débiter comme un perroquet votre argumentaire. Utilisez les silences pour rythmer votre intervention. Dans une conversation classique, on inspire en moyenne tous les quinze à vingt mots. S’imposer davantage de respirations permet de souligner les éléments importants d’un discours. Dans votre démonstration, marquez une pause avant le mot que vous voulez mettre en avant : « Nos produits sont garantis (comptez mentalement jusqu’à deux)… trois ans. » Casez aussi des silences en fin de phrase si un argument vous semble particulièrement fort, pour que le client mesure l’importance de ce que vous venez de dire.

Assurez-vous que votre prospect a bien compris l’intérêt de cet avantage. Si vous pensez que ce n’est pas le cas, n’hésitez pas à mettre les points sur les « i ». Un bon vendeur est un vendeur qui parle peu et qui écoute beaucoup. Il faut être direct et aller à l’essentiel. Le message sera diffus et flou pour le client si les phrases sont longues. Les silences permettront à votre interlocuteur d’intervenir et peut-être de se livrer. En faisant des pauses, vous offrez ainsi à votre interlocuteur la possibilité de revenir sur une question qu’il aura mal comprise ou qui suscite encore des inquiétudes. S’il soulève une objection, ne répondez pas tout de suite : votre réponse aura d’autant plus de poids que vous la donnerez après un instant de réflexion.

5/ Jouez sur le rythme pour obtenir gain de cause

Pendant la négociation, là encore, ne cherchez pas à meubler les silences. Annoncez votre prix et taisez-vous pour pousser votre client à se positionner : « Nous facturons 5 000 euros hors taxes. (Bref silence, comptez jusqu’à cinq.) Est-ce dans vos cordes ? » Même si votre interlocuteur laisse passer quinze secondes sans parler (ce qui est très long), restez de marbre.

Au bout d’un moment, il devrait objecter : « C’est très cher. » Abondez dans son sens : « Bien sûr, c’est cher, mais je vous rappelle le package et le service. » Et rendez-lui la main : « N’est-ce pas tout ce dont vous avez besoin ? » S’il vous fait une offre bien inférieure à vos tarifs, répondez « Ce que vous me demandez est impossible », puis laissez un grand blanc une vingtaine de secondes pour souligner vos propos. Mal à l’aise, votre client va s’impatienter. Reprenez lentement : « En revanche, si vous vous engagez sur des volumes plus importants ou sur la durée, je peux consentir un effort. » En faisant monter la tension, vous valoriserez ce que vous concédez et obtiendrez plus facilement une contrepartie.

6/ Ecoutez d’éventuelles ultimes objections

A ce stade, le silence vous permet de vérifier que votre client n’a plus de critiques majeures à formuler. Les produits sont validés, les conditions arrêtées, les tarifs fixés. Votre interlocuteur vous fait comprendre qu’il est prêt à signer (par une phrase du type : « Ce contrat va me permettre d’avancer sur tel projet ». Laissez passer quelques secondes pour vous assurer qu’il n’a plus rien à ajouter. Tendez-lui votre stylo et les bordereaux de commande (ou bien serrez-lui la main en précisant que vous lui enverrez les formulaires par e-mail dès que vous serez rentré au bureau).

Si votre client rechigne à prendre le stylo pour signer, c’est qu’il reste une chose qu’il n’a pas dite ou que vous n’avez pas entendue lors de la phase de découverte. Il vous faut donc reprendre à partir de là. S’il prend le stylo, c’est gagné. Pendant cette phase, évitez de relancer la conversation sur un autre sujet. Trop de commerciaux ne peuvent s’empêcher d’ajouter sans cesse de nouveaux arguments, qui risquent de semer la confusion dans l’esprit de leur interlocuteur et lui fournissent l’occasion de repousser la signature à une date ultérieure.

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