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Négociation commerciale : comment savoir que l’autre bluffe ?

La négociation est une étape cruciale dans le
développement d’une entreprise. Négocier avec les clients et les fournisseurs
demande de la maîtrise. En effet, il faut apprendre à cerner ses interlocuteurs
pour savoir s’ils bluffent ou pas. Voici sept astuces pour détecter les
mensonges lors d’une négociation.

L’évaluation de
l’enjeu

Chaque négociation a son propre enjeu, qu’il soit financier, personnel ou
autre. Il faut évaluer l’importance de l’enjeu, pour détecter facilement si la
personne ment ou pas. Plus l’enjeu est élevé plus il est facile de déceler un
bluff. Analysez le comportement de votre interlocuteur, et prenez en compte les
détails comme le mouvement persistant d’un membre du corps par exemple.

L’obtention des
informations

La plupart des négociations mensongères sont souvent le lieu des
exagérations les plus folles. Votre interlocuteur va donner des fausses
affirmations en échange d’une revendication exorbitante. Dans tous les cas, il
faut décrocher des informations impartiales, ce qui est votre droit. Faites des
enquêtes approfondies et essayez d’accéder aux données de son réseau pour
vérifier la véracité de ses affirmations.

L’observation de
son interlocuteur

Souvent, les gens sont indifférents au langage corporel de leur
interlocuteur. Cependant, dans le monde de la négociation, chaque posture, attitude,
regard ou poignée de main doit être bien observé. Des gestes qui échappent au
contrôle de votre interlocuteur peuvent être signe de mensonge. Par exemple,
des lèvres qui rentrent indiquent souvent une tromperie.

La cohérence vis-à-vis de la Baseline

Chaque personne a sa propre personnalité. L’apparence est souvent déterminante. Évaluez votre interlocuteur sur ses traits caractéristiques. Creuser la « Baseline » de l’entreprise avec des questions banales, et évaluez son comportement face aux réponses, que ce soit sur le ton, l’accent. Durant la négociation, un écart de comportement avec les principes qui fondent sa Baseline sera flagrant.

Le balayage des préjugés

Les signes de tromperie ne sont pas identiques. Chaque personne réagit différemment face à diverses situations. Ne prenez pas un détournement du regard ou autres pour un mensonge. Au lieu de vous focaliser sur vos préjugés, focalisez-vous plutôt sur le caractère de la personnalité de votre interlocuteur pour mieux détecter s’il vous ment ou pas.

La réunion des indices

Tout le monde peut avoir une manie qui lui échappe. Ne pointez pas du doigt votre interlocuteur dès qu’un signe vous semble suspect. Récoltez plus d’indications afin de justifier vos doutes. Plus votre observation est significative, plus votre analyse sera équitable. Évaluez une à une les réactions de votre interlocuteur, face à toutes les situations.

L’analyse des comportements

Peu de gens arrivent à réprimer leurs comportements. Cependant, leurs émotions peuvent leur échapper. En effet, il est difficile de maîtriser la réaction du corps comme l’expression du visage ou le mouvement des pupilles. Une personne qui fait semblant n’a pas la même expression qu’une autre sincère. C’est pourquoi vous devez analyser les micro-expressions de votre interlocuteur lors d’une négociation.

Déceler un bluff de l’autre lors d’une négociation semble être complexe. Mais en étant astucieux, vous allez pouvoir facilement discerner le caractère mensonger de votre interlocuteur. Faites une analyse pointue de chacune des réactions et comportements de vos clients ou vos fournisseurs, pour déceler un potentiel mensonge de leur part. Et savoir si vous souhaitez travailler avec lui, ou non !

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