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Les bons vendeurs savent se taire !

Par Evelyne Platnic-Cohen Fondatrice de Booster Academy

Les extravertis – les personnes avec un caractère expressif, sociable, tourné vers les autres – sont souvent attirés par des métiers dans la vente. De nombreuses études montrent qu’ils ont également plus de chance d’être recrutés dans ces postes. En effet, ils correspondent tout à fait à l’archétype du vendeur tel que nous l’imaginons. Mais sont-ils de bons vendeurs ?

À première vue, il y a de bonnes raisons pour lesquelles les extravertis auraient un avantage en vente : ils sont très sociables et savent initier des contacts avec des personnes nouvelles. Aussi, ils sont énergiques défendent leurs idées avec enthousiasme et peuvent insister jusqu’à ce que les clients leurs disent oui.

Le bon commercial en réalité

En fait, cela paraît tellement évident, que pendant longtemps, personne n’a essayé de vérifier scientifiquement le lien entre extraversion et performance commerciale. Or aucune étude n’a permis de confirmer la corrélation entre les deux et pire, le professeur Adam M. Grant de l’Université de Wharton a jeté un pavé dans la mare avec les résultats de sa méta étude (Grant, A. M. 2013. Rethinking the extraverted sales ideal : The ambivert advantage. Forthcoming in Psychological Science). Celles-ci ont montré que ce ne sont ni les extravertis, ni les introvertis qui ont la meilleure performance commerciale, mais les individus étant un peu les deux, les « Ambivertis » comme les appelle Grant.

Une qualité essentielle : l’écoute

Cela confirme ce que tous les experts en vente connaissent bien : la première qualité d’un vendeur est l’écoute, afin de bien comprendre les besoins de son client et de lui montrer en quoi son produit ou sa prestation y répond parfaitement. Les personnes trop extraverties manquent d’écoute, ce qui les empêche d’être des excellents vendeurs. A l’inverse, une fois les besoins cernés, il faut faire preuve d’enthousiasme et de force de conviction dans sa proposition, et c’est ce qui peut être difficile à faire pour des personnes trop introverties.

Une qualité potentielle pour tous 

Les « ambivertis » sont donc souvent experts pour vendre, étant capables d’empathie avec le client mais également de s’affirmer quand cela est nécessaire. La bonne nouvelle, c’est qu’il n’y a qu’une faible proportion de personnes vraiment introverties ou extraverties, la plupart des gens sont au milieu, et donc, potentiellement d’excellents vendeurs ! Gardez cela en tête si vous avez besoin de recruter un vendeur.

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