Cela peut paraître anodin mais avant de lancer un projet ou tout changement, faire le bilan des forces et faiblesses de votre entreprise reste le B-A.BA pour être sûr que votre tentative ne tombe pas à l’eau.
La faisabilité du projet
Faire un bilan des forces et faiblesses de l’entreprise demeure avant tout une base car il s’agit d’évaluer si vous disposez des ressources nécessaires à vos ambitions ou pouvoir y faire appel en cas de besoin. Le changement est une forme de projet dans lequel on transforme une partie de l’entreprise donc autant contrôler en amont que vous avez les moyens de le faire d’une manière ou d’une autre. Inutile de vous lancer dans l’aventure si vous ne pouvez vous permettre de la mener à bien ou si vous devez au préalable vous assurer que vous pourrez bien obtenir de quoi la mettre en place.
Dans le cas où les ressources ne sont pas présentes, il vous faudra alors trouver des solutions pour pallier ces faiblesses voire optimiser vos forces. Il s’agit de vérifier que la mise en œuvre du changement a une réelle potentialité à être réalisée, un intérêt ou encore qu’elle ne fasse pas peser trop de risques à l’entreprise. Surtout, l’étape de l’analyse des forces et faiblesses permet de se poser des questions judicieuses et d’anticiper des problématiques qui peuvent survenir ou mettre à mal votre désir de changement. Une étape qui sert donc avant tout à prendre du recul.
L’humain au cœur de la réussite du projet
Dans la plupart des cas de lancement de projet, vous n’avez pas à identifier les personnes qui seront clés dans votre entreprise et celles qui seront moteurs du changement. Or, dans le cadre du changement, la donne est un peu différente puisqu’il y a déjà un existant qu’il vous faudra transformer. Il s’agit donc de prendre en compte notamment la capacité de votre personnel à accepter le changement car tout le monde ne sera pas forcément prêt à se former ou encore à le réaliser sans rechigner à la tâche ou traîner des pieds. Vous devez absolument identifier les personnes qui pourraient freiner la démarche car elle implique souvent la nécessité à les sensibiliser au changement.
Pour cela, il reste conseillé d’effectuer des échanges informels et comme nous le verrons plus tard d’associer les parties prenantes à votre démarche. Vous pourrez ainsi rapidement savoir qui désire le changement et qui risque de s’y opposer. Il s’agit avant tout de pouvoir traiter les objections car il y en aura presque toujours du simple fait que le changement impose de casser des habitudes. Vous pouvez également, grâce à cette manière de fonctionner, obtenir des informations sur ce qui pourrait ralentir la mise en place ou trouver des ressources auxquelles vous n’avez pas pensé et qui contribueraient à la réussite du changement. Une bonne raison d’analyser avec rigueur tous les impacts du changement.
Les éléments habituels à vérifier
Bien entendu lorsque vous procédez à la vérification des éléments, il s’agit avant tout de prendre en compte les risques que font peser une telle démarche à votre entreprise. Qui dit changement dit perturbation donc impact sur différents domaines qui peuvent aller de votre trésorerie en passant par un abaissement de la production, en allant jusqu’à perturber vos ventes. Le changement perturbe les organisations et il reste donc capital de vérifier que vous avez les ressources autant financières qu’humaines pour réaliser votre démarche. Se former ou encore exécuter une nouvelle tâche peut prendre un certain temps à vos collaborateurs et ralentir temporairement certains pans de votre entreprise mais aussi ralentir l’ensemble.
Le logo, le nom de l’entreprise, le visage de l’entreprise. Le logo constitue l’identité visuelle de votre entreprise, ce qui implique qu’il doit être en adéquation avec les valeurs que vous souhaitez diffuser. Sa phase de création représente une étape essentielle qui se doit de respecter un certain nombre de règles. Voici notre guide en sept règles d’or qui vous permettra de créer le bon logo, qui deviendra l’image forte de votre société.
Le rôle clé du logo : l’identification de l’entreprise
Le logo est, sans conteste, le point central de votre communication étant donné qu’il est présent sur votre site web, votre signature électronique, vos cartes de visite, vos documentations commerciales… Le client se forge, dans son esprit, une image de votre entreprise à travers votre logo. À vous donc de lui renvoyer une image attrayante mais surtout, mémorisable afin qu’il puisse l’associer directement à votre firme. La simplicité reste de mise pour faire comprendre, le plus clairement possible, votre message. Pour se démarquer de vos concurrents, l’originalité constitue un véritable atout, alors, soyez créatif !
Les 7 règles du logo qu’il faut connaître…
Votre logo, aussi ambitieux soit-il, ne doit pas pour autant partir dans tous les sens ! Un bon logo se travaille autour de certains aspects si l’on souhaite ne pas éloigner l’image de l’entreprise de l’esprit du client.
Règle n° 1 : Les bonnes couleurs
Les couleurs de votre logo ont, toutes, une signification. Elles ne doivent ainsi pas être choisies au hasard. À titre d’illustration, si vous travaillez dans le secteur de l’écologie, les couleurs végétales seront, en principe, les plus appropriées. Autre exemple : Coca Cola, le logo le plus célèbre au monde, a misé sur le rouge, une couleur vive associée au danger et à la sensualité, utilisée pour donner au consommateur l’envie d’acheter.
Votre logo peut, néanmoins, être imprimé ou diffusé en noir et blanc. Dans ce cas, assurez-vous qu’il soit toujours aussi porteur, même en nuance de gris.
Règle n°2 : Les formes
Les formes de votre logo doivent être en adéquation avec votre activité car, tout comme les couleurs, elles détiennent une signification : les cercles s’associent au cycle, les carrés à l’ordre et la raison… Quant aux symboles utilisés, la technique du double sens visuel est appréciée par beaucoup d’entreprises puisqu’elle permet d’associer deux images ou symboles en un seul logo. La marque VinoPiano l’a d’ailleurs brillamment utilisé avec son logo qui représente à la fois des verres de vin et des touches de piano, et qui associe implicitement l’élégance et la musique.
Pensez également aux espaces négatifs, qui peuvent se révéler utiles, comme l’a fait l’entreprise spécialisée dans le transport, FedEx, en incorporant une flèche « cachée » entre le E et le X.
Règle n°3 : La typographie
Du côté de la police de vos caractères, celle-ci doit être originale tout en restant clairement lisible. Pour reprendre l’exemple de Coca-Cola, ce dernier a connu un grand succès en utilisant une typographie dont les lettres forment des rubans de papier cadeau. N’oubliez pas, la typographie représente le design de votre logo, alors, ne vous contentez pas de choisir une simple police mais personnalisez-là !
Règle n°4 : L’adaptation dans le temps
Quel que soit votre domaine d’activité, les modes changent et le logo n’y échappe pas. En ce sens, choisir un logo intemporel, qui portera le message de votre société peu importe l’époque, reste judicieux. Au bout de quelques années, le renouveler, sans avoir besoin de le modifier complètement, permet, néanmoins, de s’adapter aux nouvelles modes. Le logo de la marque Shell, par exemple, illustrait déjà un coquillage en 1900 dessiné à la main en noir alors que le plus récent est en jaune et rouge.
Règle n°5 : Le logo, synonyme de votre activité
Même si l’originalité reste de mise, il faut veiller à ce que votre logo soit en lien avec votre activité afin d’être pleinement ancré dans les esprits. C’est pourquoi l’entreprise Dodo Grill restaurant utilise sa typographie afin de former une brochette de viande… Simple mais efficace !
Règle n°6 : Le message, essentiel
Il arrive que certaines entreprises préfèrent mettre en avant les qualités des produits vendus plutôt que de faire un lien direct avec leur activité à travers le message qu’elles véhiculent. Un pari risqué mais qui a porté ses fruits sur des marques telles que Lacoste, qui insinue que ses produits apportent la ténacité et la force d’un crocodile ou encore Nike et la fameuse virgule qui représente les ailes inversées d’une déesse grecque et qui sous-entend que nous pouvons « voler » grâce la marque.
Règle n°7 : Attention à la connotation !
Une liste de logos mal interprétés circule sur le web… Pensez donc à ne pas tomber dans le piège. Le logo véhicule un message mais peut aussi en sous-entendre, volontairement ou non, d’autres, qui peuvent être sujets à polémique. Une université brésilienne en a d’ailleurs fait les frais alors qu’elle voulait représenter la sérénité d’une maison asiatique sous un coucher de soleil. Au final, certains l’ont interprété comme un acte sexuel implicite. En clair, faites toujours vérifier votre logo !
Cette partie du travail est parfois négligée mais si vous souhaitez vous étendre à l’international, pensez à ne pas traduire mot à mot, au risque de modifier le sens de votre logo.
Plusieurs méthodes pour créer son logo
Vous pouvez très bien créer vous-même votre logo avec l’aide de plusieurs sites mais si vous débutez dans le domaine, mieux vaut vous adresser à des agences de graphisme spécialisées et qui devraient vous offrir un logo sur-mesure. Notez, toutefois, que la qualité varie en fonction des prix, qui se situent, en moyenne, entre 100 et 2 000 euros.
Gardez à l’esprit que le logo symbolise l’image de votre entreprise. À vous de lui apporter toutes les qualités nécessaires afin qu’il marque les esprits !
Cette situation nous montre que l’écoute est loin d’être une qualité innée. La fidélisation des clients constitue une étape cruciale pour toute entreprise. Si les multiples relances par mail ne suffisent plus, pourquoi ne pas tenter de les séduire tout simplement en leur offrant une oreille attentive ? Cette méthode permet à la fois de s’attirer la sympathie du client et de mieux cerner ses attentes. Zoom sur l’écoute active.
Théorisée durant la seconde moitié du XX siècle à partir des travaux du psychologue américain Carl Rodgers, l’écoute active se destinait initialement à l’entretien individuel dans un cadre thérapeutique (« Approche Centrée sur la Personne » – ACP, méthode de psychothérapie basée sur la relation d’aide). Aujourd’hui, cette technique s’emploie dans tous les contextes où la relation interpersonnelle est perçue comme centrale : relation d’accueil et d’accompagnement, relation Parents/Enfants, groupes de parole, gestion des ressources humaines, management, action commerciale, relations familiales et amicales… L’écoute active repose sur l’idée que « l’autre » a quelque chose à dire qu’il ne confiera que si son interlocuteur s’intéresse à lui et non à son message.
Cette méthode vise à faire passer les contenus émotionnels avant les contenus intellectuels. Le simple sentiment d’empathie met la personne en confiance et lui donne envie de détailler son récit, ce qui, dans le cadre de profilage client par exemple, peut s’avérer d’une grande aide.
Fortement conseillée pour mener des interviews ou des prospections, cette technique a pour but d’encourager l’autre à se livrer afin de cerner au mieux ses attentes. Mais pour que l’interlocuteur accepte de parler, il faut qu’il se sente écouté ! Cette méthode, aussi appelée écoute bienveillante, ne fonctionne que si les deux personnes sont parfaitement en confiance et s’autorisent à dialoguer librement sans crainte de jugement. En réalité, plus que l’utilisation du silence et des signes de tête nécessaires pour suggérer l’intérêt, il s’agit pour le commercial d’adopter une posture d’empathie réelle avec son interlocuteur en reformulant les propos du client, en posant des questions ouvertes (qui n’appellent pas uniquement à des réponses « oui » ou « non ») ou en lui demandant de préciser un point.
Les 4 étapes de l’écoute active
Cette technique se traduit physiquement et moralement. Le désintérêt d’un interlocuteur se perçoit facilement, et l’écoute active n’a pas pour objectif de tricher mais d’aider à se concentrer sur les propos de la personne en face autant que sur ses émotions. Ainsi, dans une conversation, l’écoute active se présente sous la forme de quatre étapes : écoute, clarification, investigation et reformulation. En fait, la première phase d’écoute consiste à instaurer un silence positif, à laisser l’interlocuteur s’exprimer en interrompant ponctuellement son discours de « oui, je comprends », dans cette idée d’empathie et d’intérêt porté à l’autre. Votre posture traduit votre degré d’écoute, ne pianotez pas en même temps et restez focalisé sur la personne en face de vous en la regardant dans les yeux sans la gêner. Lors de la phase de clarification, demandez des précisions sur les propos énoncés.
Si certains des termes employés sont interprétables, définissez le sens que votre partenaire y attribue à travers des questions type « qu’entendez-vous par… ? » « que signifie pour vous le terme… ? ». De surcroît, cette étape simplifie le discours et montre que vous avez suivi. Notamment, l’investigation, comme son nom l’indique, consiste à approfondir les idées de votre interlocuteur pour mieux cerner son point de vue. Posez des questions ouvertes sur un concept avancé, des questions de fait ou d’effectif sur la réalité et des questions de sondage directement sur l’avis de la personne. Enfin, lors de la reformulation, vous vérifiez que vous avez saisi le point de vue présenté et permet aux deux parties de synthétiser la discussion.
La fidélisation : conséquence de l’écoute active
Ecouter représente un processus actif qui nécessite un engagement personnel ressenti par toutes les parties, qui permet de créer un lien essentiel entre elles et à terme, de nouer une relation de confiance. Cette méthode permet à la force de vente d’améliorer son taux de transformation et la satisfaction globale de sa clientèle, essentielle à la fidélisation. L’écoute active est vécue comme un témoignage de respect, ce qui valorise le client. Celui-ci se sent davantage encouragé et écouté donc concerné. Une écoute active dans la phase de négociation demeure un atout majeur pour comprendre objectivement les besoins des consommateurs et y apporter les réponses pertinentes.
Une fois le client acquis, l’écoute continue pour installer une relation durable avec lui. Cela assure la pérennité de votre affaire. Voilà pourquoi vous devez commencer à entretenir des réunions ou des dialogues réguliers avec vos clients pour recueillir leurs avis sur votre offre. La prise de contact régulière avec eux sur les réseaux sociaux augmente la crédibilité d’une entreprise en montrant qu’elle se soucie perpétuellement des attentes et de l’opinion de ses clients. Un consommateur qui se sent estimé viendra plus facilement apporter une contribution, de n’importe quelle nature, à l’entreprise qui le valorise.
Une technique applicable dans tous les domaines
Pour perfectionner ses capacités d’écoute, a fortiori d’écoute active, il reste indispensable de s’entraîner ! L’écoute active représente un des éléments clés des programmes de coaching comme celui de Nathalie Lévy, formatrice chez 2ABD entreprise de RH, qui précise que l’écoute améliore la qualité managériale.
L’écoute active n’a rien de naturel ou d’évident, comme l’indique Xavier Bonduelle, président de l’IMDRH (Institut du management des RH) : « Pour les proactifs, animés par le besoin d’agir sur les gens et leur environnement, l’écoute est un obstacle qui les empêche de prendre leur élan ; pour les réceptifs, animés par l’attention aux autres et aux choses, questionner revient à manquer de pudeur, sur la réserve, ils n’envoient pas forcément de signaux d’écoute.» Il s’agit d’établir un lien réel et solide entre les personnes et pour y parvenir, il convient de s’exercer à être attentif à l’autre, pas uniquement en entreprise. Conçue dans un but thérapeutique, cette méthode consiste à placer l’autre au cœur de la situation, ce qui peut s’opérer au sein d’une équipe comme d’une famille ou un cercle d’amis.
Les salariés sont une des pièces du puzzle d’une société pour qu’elle soit performante, crée de la richesse et se développe progressivement. Le départ d’un ou plusieurs membres capitaux, experts dans leur domaine, peut devenir fatal et menacer petit à petit l’existence d’une entreprise. Les coûts baissent, mais vous êtes susceptibles de ne plus retrouver une personne parfaitement adaptée à vos besoins et qui ne sache pas assurer une tâche avec autant de simplicité et de productivité que vos précédents salariés. En règle générale, les salariés quittent leur emploi pour différentes raisons comme des relations conflictuelles entre collègues, une absence d’opportunités de promotion ou de croissance ainsi qu’une offre plus alléchante du côté de la concurrence avec un salaire plus élevé. Voici quelques conseils pour vous assurer de retenir vos meilleurs salariés talentueux, près de vous et de votre entreprise.
Quels sont les facteurs en jeu ?
Quand vos salariés claquent la porte de votre entreprise, plusieurs facteurs rentrent en jeu. Selon une enquête de Robert Half (cabinet américain de recrutement, ndlr) auprès de 1000 salariés, l’aspect financier serait le premier facteur de démission. 70 % d’entre eux seraient susceptibles de quitter leur poste actuel, pour trouver une opportunité d’une meilleure rémunération auprès de la concurrence. 12 % le feraient pour disposer d’un meilleur équilibre de vie professionnelle et personnelle. Une autre étude effectuée par OpinionWay pour les Editions Tissot (maison d’édition spécialisée dans le domaine du droit du travail, ndlr) confirme la problématique d’un salaire plus avantageux : 53 % des personnes interrogées évoquent cette raison.
Quant aux autres motivations pour quitter une entreprise, 35 % le font pour obtenir une promotion, 33 % attendent de trouver une opportunité qui déterminera leur choix et 22 % veulent intégrer une société plus valorisante concernant son parcours professionnel et ses compétences. Du côté de la mauvaise ambiance, 7 % des salariés sondés quitteraient leur firme à cause de leurs collègues et 12 % en raison de leur supérieur hiérarchique. Découvrez plusieurs méthodes à appliquer pour retenir vos meilleurs talents et éviter de les voir partir chez vos concurrents.
Assouplir les horaires ou la surcharge de travail
Un dirigeant souhaite parfois donner de plus en plus de travail à ses collaborateurs les plus talentueux et les plus experts dans un domaine précis, les pensant efficaces et rapides. Si en premier lieu, les salariés peuvent se sentir valorisés, le risque de surmenage n’est pas loin avec des conséquences difficiles sur leur santé et sur leur vie privée. Il est alors nécessaire de leur donner du travail sur un temps correct donné, pour éviter de les épuiser physiquement et mentalement.
De plus, plusieurs recherches démontrent que la surcharge de travail serait totalement contre-productive. Selon une étude publiée en 2015 par l’Université de Stanford, travailler 50 heures ou plus par semaine ferait décliner la productivité et si on attend la barre des 55 heures, il est pratiquement inutile de continuer à travailler. Avec des horaires flexibles, vos salariés se stresseront beaucoup moins, s’épanouiront davantage et s’impliqueront plus dans leur fonction et leurs tâches. Cela favorisera le bien-être et ils auront moins envie de quitter votre entreprise.
Savoir être à l’écoute et valoriser
Le fait de ne pas être à l’écoute, de ne pas communiquer et de ne pas valoriser vos talents peut provoquer des impacts négatifs sur l’entreprise. Certains salariés perdront confiance en eux et seront plus susceptibles de démissionner si leur travail n’est pas autant valorisé que leur investissement dans la société. Pour Jeff Weiner, CEO du réseau social professionnel en ligne LinkedIn, c’est un aspect primordial à ne pas négliger. Celui-ci déclare que « la reconnaissance pour le travail bien fait aura bien plus d’impact que le salaire d’un salarié ». Il existe alors plusieurs formes pour valoriser le travail de vos collaborateurs et d’exprimer votre gratitude avec sincérité. Cela peut se traduire par un remerciement en réunion, un mail ou SMS de félicitation ainsi qu’une poignée de main ou une accolade.
Offrir des récompenses ou des services
Pour fidéliser vos salariés, rien de mieux que d’offrir des petits cadeaux et récompenses pour le travail accompli. En recevant ces présents, ils se sentiront appréciés, propices à se concentrer uniquement sur votre entreprise et non plus sur leur désir de voler vers d’autres horizons ou de partir vers la concurrence.
Proposer des opportunités financières et de carrière
La rémunération est l’un des facteurs importants qui poussent vos salariés talentueux à délaisser votre entreprise pour une autre. Il est alors essentiel de proposer une rémunération juste, comparable à celle du marché et en adéquation avec le poste, les compétences et les expertises de vos salariés. Vous pouvez même leur proposer une augmentation si vous pensez qu’ils la méritent sans qu’ils aient demandé au préalable. Si vos collaborateurs n’ont pas la possibilité d’évoluer dans leur carrière, de s’améliorer et de se projeter sur le long terme, ils auront l’impression de passer à côté de nombreuses opportunités et préféreront partir pour progresser. Vous devez alors proposer des formations adaptées ou du coaching à chacun pour favoriser la montée en force de leurs talents et les accompagner pour atteindre leurs objectifs.
La téléphonie IP ou VOIP est une pratique de plus en plus répandue dans les entreprises. Remplaçant la téléphonie analogique, elle a largement su s’imposer car elle comporte de nombreux avantages qui ont su séduire et notamment son coût. Zoom sur ce nouvel outil qui pourrait bien vous aider à réduire les dépenses de votre entreprise.
Qu’est-ce que la téléphonie IP nouvelle génération ?
Le principe est simple : la téléphonie IP transforme une connexion Internet standard en une ligne téléphonique. Autrement dit, elle utilise le protocole de télécommunication créé pour internet pour vos appels. Pour cela, la voix est numérisée comme n’importe quelle donnée et ceci en temps réel. Si cette technique fonctionnait difficilement autrefois, les débits internet se sont fortement améliorés et ont permis son essor en quelques années.
Quels sont les avantages pour les TPE-PME ?
Il existe plusieurs grands avantages à passer par cette solution. La première raison demeure le fait de réduire la facture télécom puisqu’il est clair que si vous effectuez des communications longues distances, les économies réalisées sont substantielles et que vous pouvez amortir en seulement 12 mois environ 6 postes. Solution d’avenir, elle a l’avantage d’être avant tout mobile puisque les postes ne sont plus reliés à des lignes et que vous pouvez conserver vos numéros même lors de vos déplacements. La téléphonie sur IP possède également l’avantage de faire en sorte que le même protocole soit utilisé sur tous vos matériels que l’on parle de téléphone, de fax ou de PC
Vers la fin du RTC avant 2025
Le Réseau Téléphonique Commuté (RTC), vit aujourd’hui ses dernières années. Il faut dire que depuis sa mise en place il y a 40 ans, celui-ci est réellement devenu obsolète avec la téléphonie mobile et Internet. Cette téléphonie qui utilisait les prises T était une révolution notamment car elle a permis de supprimer des milliers d’opératrices. Aujourd’hui, ce réseau téléphonique a été remis en cause par l’arrivée des box Internet et de la téléphonie mobile. Il faut dire que la plupart des pays occidentaux ont aujourd’hui prévu sa fin en raison de son utilisation de moins en moins fréquente, de l’unification des systèmes, de son coût d’entretien ou encore de la disparition progressive des pièces de rechange.
Comment choisir sa solution
Pour les TPE, il reste souvent conseillé d’opter pour un service allégé puisqu’un central IP-PBX n’est réellement utile qu’à partir d’une dizaine de postes. Il s’agit donc d’externaliser les fonctions de central IP-PBX à un prestataire qui se charge d’héberger le système téléphonique de l’entreprise. D’abord parce que vous évitez les coûts de maintenance du serveur informatique, ce qui peut représenter une économie substantielle allant jusqu’à 30 % d’économies.
Quelques éléments à prendre en compte
Si les coûts peuvent séduire, il faut prendre en compte certaines données comme la sécurité ou la qualité sonore. Celle-ci s’est fortement améliorée ces dernières années et demeure en constante amélioration. La sécurité n’est pas à prendre à la légère car comme tout ce qui passe par internet, les risques d’espionnage, de déni de service en cas d’attaques ou de détournement demeurent amplifiés. Il vous faudra donc penser à bien protéger vos lignes contre les attaques potentielles et vérifier avec votre fournisseur de systèmes IP-PBX des méthodes et outils qu’il met en place pour réduire les risques à ce niveau comme le chiffrement des communications.
Avant de vous lancer
La téléphonie d’entreprise peut être déployée en quelques minutes et des lignes ajoutées trés facilement au fur et à mesure de l’évolution de la société. Aucune installation n’est nécessaire, il suffit d’utiliser n’importe quel ordinateur ou smartphone pour effectuer les appels. Les équipes peuvent ainsi gérer leur téléphonie en toute autonomie sans passer constamment par le service technique. La téléphonie IP permet également une ouverture vers les autres outils métiers, type CRM ou logiciel de Support. En s’interconnectant, les contacts téléphoniques peuvent être loggés dans ces logiciels de relation client, ce qui permet plus de personnalisation et de pertinence dans le discours. C’est ce que propose par exemple Ringover, solution de communication 100% cloud intégrant téléphonie avancée, SMS, visioconférence et messagerie collaborative. Intégrable aux outils métiers et offrant des statistiques en temps réel, Ringover permet de gérer les communications professionnelles en quelques clics. La clé : une maîtrise technologique de bout en bout, une interface ergonomique et un accompagnement à chaque étape. A travers cet outil, vos communications professionnelles sont possibles partout dans le monde sur PC ou smartphone.
Pour conclure
La téléphonie IP séduit notamment par la faiblesse de son coût. La plupart des entreprises décident de migrer vers cette solution à la création, lors d’un déménagement, à la fin de leur contrat ou lorsqu’elles sont dans l’obligation de rénover leur infrastructure informatique.
Lancé en 2019, le modèle hybride Groupe C2i compte aujourd’hui 10 agences de proximité, plus de 150 collaborateurs et ouvre son premier pôle immobilier sur près de 1 000 m², à Nîmes, en avril 2021. Son fondateur multiplie les Facebook live le Lundi soir à 18h30 pour aider les conseillers et Agents Immobiliers partout en France. Il vient d’annoncer la création de sa propre licence de marque, de son premier pôle immobilier et son entreprise ne cesse de croître. Interview de son dirigeant atypique, Julien Raffin, un professionnel qui sait faire preuve de sa différence dans l’immobilier.
Quel a été votre parcours jusqu’à la création de l’entreprise ?
En janvier 2008, alors que j’étais dans mes deux dernières années d’études à l’ESC Toulouse, j’ai eu un déclic en regardant tout simplement l’émission capital sur M6. Il y avait une émission sur l’immobilier à Dubaï qui m’a donné envie de m’intéresser au domaine. Le lendemain de mes partiels, j’ai pris contact avec la personne qui animait l’émission et j’en suis venu à me focaliser sur les investissements immobiliers dans le monde.
J’ai fait des recherches pendant un mois ou deux sur Internet et au vu de ce que je voyais, je ressentais qu’il existait un potentiel en Bulgarie. J’ai séché une semaine de cours pour me rendre dans le pays sachant que je ne connaissais rien en immobilier, ni de près ni de loin ! Sur place, j’ai été convaincu du potentiel et sans attendre en rentrant j’ai souscrit trois crédits étudiants pour 100 000 € et j’ai acheté des terrains en Bulgarie et un appartement à Nîmes.
J’en suis venu à faire mes premiers achats en sous-estimant les travaux et l’environnement et j’ai fait tout ce qu’il ne fallait pas mais au final cela a été formateur. J’ai évidemment terminé mes études à Toulouse et j’ai pris une majeure entreprenariat. J’étais alors en alternance à Bouygues où après avoir refusé 2 postes, j’ai postulé et j’ai été accepté à Xerox où j’ai seulement effectué trois jours. Cette expérience salariale de trois jours et demi au sein de Xerox a été gravée dans ma mémoire au vu de la qualité de mon référent. Cela a été une catastrophe mais un bon déclic pour moi, j’ai tout de suite su, quel type de chef d’entreprise je ne serais jamais
Comment cela s’est déroulé ensuite ?
Longue traversée du désert où il m’a fallu acquérir des compétences en entreprenariat et où j’ai dû tout apprendre du monde de l’immobilier. Je suis resté longtemps sans rémunération et avec cinq cents euros pour vivre. Il y avait l’entreprise en Bulgarie qui fonctionnait cependant très bien mais en 2010, la crise s’accentuant sur le pays, je me suis demandé si j’allais rester là-bas. Il était compliqué d’assumer les deux pays et j’ai décidé de me recentrer sur la France.
Dès le départ, j’ai cumulé des erreurs en ouvrant mon agence sans étude de marché, sans trésorerie, en recrutant des salariés et donc, en augmentant mes charges fixes alors que je n’avais pas du tout de trésorerie. Je me suis trouvé sur le fil du rasoir très longtemps et petit à petit j’ai commencé à apprendre le métier puis à faire un chiffre d’affaires correct puis honorable. Dans mes idées lumineuses, j’ai ouvert l’entreprise tout seul mais j’ai donné la moitié de mes parts à un ami qui ne travaillait pas du tout, un comble quand on sait que je suis adepte du management par l’exemple. Il avait un style directif qui créait aussi des tensions dans l’équipe.
L’entreprise a eu des difficultés avant de grandir ?
En 2014, au moment où nous nous sommes séparés, l’entreprise allait couler. Mon associé voulait tout arrêter et je lui ai demandé de racheter ses parts, avec un passif de plus de 80 000 €. Je voulais continuer et je ne voulais pas fermer l’entreprise comme le font beaucoup de gens. J’ai donc été en redressement judiciaire et j’ai fait les rendez-vous au tribunal de commerce avec la considération qui va avec. Maintenant cela me fait sourire en y pensant même si c’était difficile à l’époque. Petit à petit, l’entreprise a commencé à tourner correctement. Nous avons ouvert une seconde agence et depuis 2016, nous en avons ouvert chaque année. C’était cool mais je m’ennuyais intellectuellement. Il faut dire que l’entrepreneuriat me passionne, me stimule et me plaît davantage que le métier dans l’immobilier en réalité.
Quelle a été la suite ?
Je m’intéressais parallèlement à ce qu’il y a dans la tête des conseillers en immobilier et j’ai commencé à échanger avec eux pour cerner quels sont leurs besoins. Je me suis aperçu qu’ils avaient tous le même problème d’isolement, qu’il soit dans une grande ville ou non. L’isolement se ressentait particulièrement dans l’accompagnement, la formation, le coaching et l’apprentissage. En dehors des réseaux indépendants, il existe les agences immobilières traditionnelles qui ont deux ou trois collaborateurs qui sont soit agent commercial, soit salarié. En revanche, ils n’ont pas de perspectives d’évolution car dans une structure où il y a trois personnes si jamais il y a un directeur d’agence, c’est le chef d’entreprise. Ils ont des moyens assez rudimentaires à partir du moment où ils sont indépendants car ils doivent surveiller leurs charges et ne peuvent apporter à leurs collaborateurs les meilleurs outils. Je me suis donc demandé quels modèles existaient dans le monde. Il y avait aux États-Unis le modèle Keller Williams, en France Keymex, des agences XXL avec des avantages et des inconvénients aussi. Je me suis demandé quel était le meilleur des trois mondes et j’ai réfléchi à comment les associer
Quelles conclusions en avez-vous tirées ?
La principale c’est qu’il fallait replacer le conseiller en immobilier au centre du projet. Il faut l’interroger sur ce qu’il veut et non pas lui imposer le modèle qu’on veut. Il doit pouvoir travailler comme il le souhaite. Dans le modèle économique d’aujourd’hui, nous offrons ainsi les trois possibilités.
La première pratique, dirons-nous classique, c’est la formule du conseiller en immobilier indépendant. A l’heure actuelle, ils payent des packs mais cela se base sur la rentabilité de l’entreprise. Ils ne sont pas véritablement accompagnés car cela coûte cher. On va donner des éléments duplicables à 10 000 – 20 000 conseillers mais ils ont, en réalité, besoin d’autre chose. Je me suis posé la question : « qu’est-ce qui n’est pas duplicable ? » et il m’est apparu que le seul élément était l’être humain. Aujourd’hui en immobilier quelle que soit la structure, on paye des formateurs et ils vont un peu partout, ce qui s’oppose au fait de disposer d’un véritable ADN. Au fond, la même façon de faire s’applique : on change le logo de l’agence pour faire un peu plaisir mais cela reste très superficiel.
Pour nous, ce qui compte ce n’est pas uniquement de donner la rémunération la plus haute possible. Notre différence se situe dans le fait que nous offrons le système de formation le plus complet par rapport à tout ce qui se fait dans n’importe quelle agence immobilière ou n’importe quel réseau en France. Pour cela il faut impérativement avoir la méthodologie et les process en interne. Il était hors de question pour moi d’externaliser ces domaines, comme le font beaucoup d’agence. Pour remédier à cela, je m’y suis personnellement « collé ».
J’ai dû énormément travailler pour me former au coaching et apporter une spécificité qu’ils ne trouveraient pas ailleurs. J’ai donc souscrit à une formation et un coaching intensif via Mike Ferry, le plus grand formateur et coach immobilier au monde basé aux États-Unis. Ce programme a duré plus de deux ans, pour devenir un excellent agent immobilier et apprendre toutes les méthodes de pédagogie pour transmettre à mes conseillers. Il a fallu penser mettre sur pied tout un modèle de formation exclusif, avec plus de 500 heures qui commence par une formation d’intégration de 8 jours.
Il y a eu donc tout un travail sur la formation ?
L’essentiel du travail de formation a été réalisé en 2018. Il a débordé sur 2019 c’est-à-dire que au moment où je lançais la formation en intégration en avril 2019, je finissais les visuels la veille tellement ce travail était prenant et intensif. Il s’agissait de condenser des centaines d’heures. Même aujourd’hui je continue à améliorer toutes les formations que nous faisons car il y a finalement toujours un élément qui peut être peaufiné que ce soit dans le fond ou dans la forme.
Il ne s’agit pas de faire des copier-coller et d’actualiser simplement de vieilles formations. Il y a des nouvelles thématiques qui sortent sans cesse et il faut toujours créer de nouveaux modules. Nous essayons de rendre l’exercice participatif et nous sollicitions souvent les conseillers pour savoir quels sont leurs besoins ou leurs attentes. Nous demeurons très flexibles en la matière et l’idée reste d’apporter une valeur ajoutée, non pas qui nous fasse plaisir à nous, mais qui soit essentielle pour eux.
Par ailleurs, nous avons mis en place des coachings « Transaction » et « Digital » pour ceux qui veulent, deux fois par mois, afin qu’ils puissent être accompagnés pour atteindre leurs objectifs ou les dépasser. Ils se réalisent via des groupes de 7 – 8 conseillers pendant une heure et avec des formulaires à envoyer aux coachs la veille afin qu’ils puissent les travailler avant la séance.
Le coaching leur permet également de développer leurs compétences et nous avons cinq points formation d’1 heure, du lundi au vendredi sur des thématiques différentes, en libre accès à nos conseillers. Il y a également des jeux de rôle qui sont des trainings sur la prospection téléphonique, sur la pige, sur la baisse de prix ou encore la prise de mandat, trois par semaine. Bref, toutes les techniques du métier. Enfin, une fois par mois, toutes les équipes se réunissent pour faire des journées de prospection intensive, les Prospecting’Day.
Vous avez donc mis les formations en place en 2019 ?
La première promotion nous a rejoints en avril 2019 l’année précédente. Six conseillers et conseillères qui étaient tous des indépendants, issus de différents réseaux et que nous avons recrutés au forceps. A l’époque, personne ne nous connaissait sur ce modèle-là et il reste toujours difficile de convaincre les premiers clients de vous faire confiance. Comme nous ne nous adressions pas un public qui était en reconversion mais à un public averti, les conseillers ont vite compris les avantages de la solution mais ils se demandaient où était l’arnaque.
Aujourd’hui, nous n’avons plus ce problème de visibilité et nous pouvons leur laisser le choix du conseiller qu’ils veulent contacter pour poser leurs questions. Ensuite, tous les deux mois, nous avons intégré six à huit personnes et rapidement nous étions 29 à fin décembre 2019. Après cela, nous avons acquis une petite notoriété et le modèle était tellement différent que nous avons gagné un prix en 2019 au salon Rent à Paris. Nous avons été élus agence immobilière de l’année de la région grand sud (plus de 25 départements) ce qui nous a permis de disposer de visibilité
Et le confinement est arrivé ?
Vient le premier confinement donc en mars. Comme tout le monde, j’apprends la nouvelle et je me dis : « Cela va être chaud ! Nous allons être à l’arrêt complet alors que nous étions en plein développement ! ». Immédiatement je me suis rappelé que je m’étais sorti de nombreuses difficultés. Je me devais d’être exemplaire et dès le lendemain, j’avais un discours qui présentait cette difficulté comme une opportunité sans savoir vraiment laquelle. Il s’avère que je devais intervenir sur un séminaire de conseillers en immobilier à Paris dans lequel je devais coacher des conseillers.
Or, tout a été annulé. Mais à ce moment-là, j’ai continué à faire ce que je faisais depuis longtemps à savoir des live sur Facebook. Lors de ceux-ci, il n’y a pas forcément de thématiques et chacun vient avec ses questions. J’ai fait en sorte d’aider les conseillers et de répondre à leurs problématiques du quotidien. Cependant, au lieu d’avoir les cinq personnes habituelles sur mes live, je me suis retrouvé avec beaucoup de personnes et donc de visibilité.
Nous avons dû intégrer 35 ou 40 collaborateurs à l’époque. Ce qui est drôle, c’est qu’initialement je ne voulais pas trop développer le projet en dehors de la région car je voulais garder ma proximité avec mes conseillers même si je savais que je devrais agrandir la zone plus tard. A ce moment-là, je ne voulais pas me développer en dehors du Gard mais quand est arrivé le confinement, j’ai pu constater que tout le travail était déjà effectué en Visio et que cela ne posait aucun problème.
Surtout, je me suis aperçu qu’il y avait beaucoup de conseillers qui voulaient nous rejoindre alors qu’ils n’étaient pas forcément dans notre zone géographique. Ce n’est pas qu’ils voulaient changer de structure ou faire de l’immobilier mais simplement qu’ils souhaitaient travailler avec nous. J’ai reçu des candidatures mais qui étaient ultra personnalisées où les personnes me disaient qu’elles avaient vu un live et qu’elles se reconnaissaient dedans. Cela a été un véritable déclic pour moi et nous avons fini l’année 2020 à 150 collaborateurs
Vous parliez d’une deuxième pratique ?
Parallèlement, nous avons lancé le modèle économique de licence de marque pour les agences immobilières. Il s’agit d’avoir la même ADN que le réseau et donc, que la formation, le coaching, les outils, tout le backoffice, tout ce qu’on a mis en place de A à Z soit à leur disposition. Aujourd’hui il y a déjà 6 agences immobilières qui sont en licence de marque Groupe C2i. Certaines d’entre elles étaient des agences indépendantes et d’autres, des mandataires, chez nous, qui ont eu l’opportunité d’ouvrir leurs agences.
Vous avez évoqué le modèle organisationnel d’agences XXL Au niveau organisationnel, il s’inspire de la méthodologie de Keller Williams. Ils ont en fait ce qu’on appellerait des Market center. En un mot, ce sont des agences XXL. Ils ont étudié le modèle économique d’une agence avec 3 – 4 collaborateurs et se sont intéressés aux charges comme l’électricité ou encore le loyer afin de les rationnaliser. Il s’agit simplement de les rassembler dans une agence entre 500 et 1 000 mètres carrés pour répartir les coûts comme l’assistante. Le principe est que dans chaque Market center, il y aura toujours cinq personnes clés telles qu’une assistante, un coach, un recruteur, une personne à la communication et une dernière qui dirige. L’idée est de minimiser les coûts et d’optimiser totalement la rentabilité financière de notre modèle. Nous avons amélioré ce concept dont je vous parlerai plus tard.
En résumé, quel est le business model actuellement ?
Le business model aujourd’hui repose sur des conseillers indépendants qui vont être à proximité ou pas et des agences qui vont travailler avec tous les outils que nous possédons et qui vont pouvoir les utiliser comme ils le souhaitent. Le deuxième modèle est mis en place pour les agences immobilières traditionnelles qui vont profiter de tout ce que nous allons leur apporter. Le troisième modèle économique c’est ce que nous allons lancer et qui sera surement dupliqué par la suite avec l’acquisition de nouveaux locaux.
Quand est-ce que va être lancé ce troisième modèle ?
C’est assez drôle car ici aussi, cela a été un challenge. J’ai signé des locaux afin d’ouvrir un pôle immobilier mais qui conserve notre ADN. En fait, il ne s’agit pas d’ambitionner d’être la plus grande agence en termes de surface, avec des salles de sport ou cafétérias géantes, mais d’apporter, dans une structure physique, un véritable plus à mes conseillers. Il a fallu se poser la question de « Qu’est-ce que je peux leur apporter ». Il y a bien sûr, des salles pour faire de la prospection, faire des jeux de rôles, un studio photo et vidéo, des salles pour recevoir des clients ou faire de la formation.
Par ailleurs, il y aura des salles et bureaux accessibles pour tous nos partenaires avec un grand espace de coworking. Il y a également la partie communication et juridique, bref, tout ce qui sera essentiel à nos conseillers immobiliers. L’objectif est de leur apporter de la valeur ajoutée. Il s’agit de créer un espace de travail et non pas par exemple de mettre une salle de sport que personne ne va utiliser. Personnellement je veux leur donner une valeur ajoutée et non pas les faire rêver. En conséquence, pour nous ce sont vraiment les outils de travail qui sont fondamentaux afin que chaque conseiller développe son chiffre d’affaires avant tout. C’est ce que nous allons réaliser pour le mois d’avril avec un espace de coworking sur près de 1 000 m², à Nîmes.
Cela semble bien parti !
Ce fut pourtant un moment rocambolesque. Au début, tout se passait bien. Nous avions trouvé les locaux et on me disait : « il n’y a pas de problème au niveau financier, on est très très large ». Or, le temps passe, nous subissons le confinement et quelques mois plus tard, en septembre, on m’informe que cela sera beaucoup plus compliqué que prévu alors que nnous avions un apport de 40 %.
Dix jours avant la date de signature prévue, un banquier, qui nous avait donné un avis favorable, nous envoie un mail de refus et nous indique qu’ils ne nous suivront pas sur le projet. Le seul moyen de le réaliser est de trouver 330 000 € en 7 jours. Je pense alors que je vais faire appel à quelqu’un mais finalement j’apprends que ce n’est pas possible parce que les banques ne suivent plus aucun projet. Le seul moyen de réaliser est alors de trouver 330 k€. En gros, il fallait trouver ce qu’apportait la banque en totalité à savoir les 60 % manquants.
J’ai donc envoyé un mail à tous les conseillers de mon réseau en leur disant que nous avions un projet avec un maximum de transparence. Nous leur avons demandé s’il voulait participer ou non au projet sachant que c’était un prêt rémunéré à 5 % par an sur cinq ans. Le lendemain, j’ai posté une vidéo sur Facebook et sur mon LinkedIn. C’était il y a un mois et nous avons réussi le tour de force grâce à d’anciens clients, des conseillers, des proches, des personnes du monde de l’immobilier en France…
Nous avons réussi à trouver cette somme-là et nous avons signé l’acte authentique le 13 Janvier 2021. Une fois encore, tout ce qui a été réalisé a été forgé dans la difficulté et c’est ce qui rend le projet et l’état d’esprit « costauds ». Ce que je trouve intéressant c’est qu’en entrepreneuriat, il y a une option, c’est celle de réussir et que les autres options n’existent pas. C’est aussi cette mentalité que les conseillers apprécient car ils voient qu’il y a quelqu’un qui se bat pour eux et qui ne lâche jamais l’affaire. D’ailleurs c’est cet état d’esprit que j’essaye de leur insuffler.
Quels vont être les défis à venir ?
Je n’ai pas de vision comme « nous allons être 200, 300 ou 400 » Il y a un développement naturel qui se fait. Je ne suis pas un adepte du business plan où nous transformons l’humain en nombre. Si nous avions envie d’être 1 000, ce ne serait pas compliqué à recruter. Cependant nous ne faisons aujourd’hui quasiment aucune démarche proactive. Nous le ferons sûrement par la suite mais nous ne le faisons pas aujourd’hui car ce qui m’importe le plus c’est que c’est que les conseillers de notre réseau soient heureux et épanouis. Il faut comprendre qu’il faut déjà que nous absorbions la croissance que nous avons eue. L’esprit de famille que je veux c’est qu’on puisse me dire : « on peut me donner tout ce qu’on veut ailleurs mais je ne partirai pas ! ».
Le seul vrai défi c’est celui-ci ! J’aime à répéter qu’on peut être 1 000 et être une grande famille comme être deux et ne pas en être une. Aussi, nous organisons un évènement unique et exceptionnel dans le monde de l’immobilier, l’Event’Immo. L’an dernier, à la sortie du confinement, nous avons réuni plus de 100 conseillers sur Nîmes et plus de 1 000 conseillers en ligne, sur un évènement sur lequel nous avons fait intervenir des sportifs de haut niveau, notamment Yannick Agnel et Sydney Govou et d’autres intervenants du monde de l’immobilier, pour faire des parallèles entre le monde de la performance dans le sport de haut niveau et le monde de la performance en entreprise.
Cette année nous allons encore plus loin, puisque le 27 Mai 2021 à Nîmes, nous ambitionnons de réunir plus de 250 conseillers de toute agence et réseau différent, avec la présence d’un plateau exceptionnel, constitué de formateurs immobiliers, Romain Cartier et Sebastien Tedesco, d’un ancien sportif de haut niveau, Djibril Cissé, d’une entrepreneuse hors-pair, Hapsatou Sy, d’un coach et conférencier connu et reconnu, David Laroche et d’un véritable super héros, Philippe Croizon. Ce sera un bon moment de partage. Si on parle de défi personnel c’est de continuer à me former, à former des conseillers immobiliers partout en France et à casser les codes dans ce métier, tout en conservant ma liberté et mes valeurs.
5 Conseils de Julien Raffin
Si vous avez un rêve ou une volonté, donnez-vous les moyens pour y arriver. Pour moi une des qualités de l’entrepreneur c’est d’avoir vraiment la résilience. Vous allez connaître des grosses difficultés mais il ne faut pas lâcher l’affaire. Si votre motivation est supérieure à votre prix à payer, vous avancerez toujours. Le tout c’est qu’il faut que le pourquoi vous le faites soit plus fort que la difficulté.
S’entourer : il faut des compétences, que l’on parle d’associés ou de salariés. Elles doivent être complémentaires et il est nécessaire de s’y pencher dès le départ. Les talents sont la clé et on ne fait rien tout seul donc il faut choisir des gens qui ont envie de s’impliquer. Il y a surtout l’envie.
C’est d’essayer d’avoir de la trésorerie devant vous. Personnellement, ce n’était pas mon cas mais il faut avoir de la trésorerie pour être assez serein et ne pas prendre de décisions trop à court terme.
Faire une étude de marché. Encore une fois, je n’en ai pas réalisé mais cela diminue les risques de se planter et donc autant passer du temps à réfléchir avant de se lancer.
soyez surtout honnête avec vous-même. dans votre degré d’investissement dans tout ce que vous allez faire, que ce soit avec vous ou avec ceux que vous allez croiser.
Le business model aujourd’hui repose sur des conseillers indépendants qui vont être à proximité ou pas, d’agences locales qui vont travailler avec tous les outils que nous possédons et qui vont pouvoir les utiliser comme elles le souhaitent et de pôles immobiliers.
La culture d’entreprise, dans un monde dirigé par l’immédiateté et la rapidité de transmission des informations, est une référence qui sert de socle à la communication. Cette culture, marque distinctive et significative d’une entreprise, se propage au-delà des murs l’entreprise notamment grâce aux communautés et à une communication externe bien rodée. Comment créer une culture d’entreprise forte ?
Elle concerne l’identité de l’entreprise avec ses valeurs et un projet commun partagés par l’ensemble des salariés. La culture d’entreprise entraîne bien dans son sillon des effets porteurs et notamment celui de favoriser la réussite de l’entreprise en incitant les salariés à s’impliquer davantage. Elle met en exergue l’importance du travail de chaque personne dans la réalisation du but commun. Chacun devient un maillon d’une chaîne. L’intérêt individuel se fond dans l’intérêt collectif. La culture d’entreprise se propage de manière souvent inconsciente et contribue à la réussite de l’entreprise par les liens qu’elle crée entre les collaborateurs.
Une histoire avant tout
Avant de dessiner les contours de la culture d’entreprise souhaitée, il faut de référer à l’histoire de l’entreprise car elle demeure centrale dans leur élaboration. Commencez par noter les étapes de l’entreprise et déterminez celles qui vous paraissent les plus pertinentes. De nombreux mythes vont se créer autour de cette histoire et la sélection des moments les plus pertinents est toujours une tâche délicate. Défi initial de la création, personnalité des fondateurs et principes vont demeurer la base sur laquelle va naître la culture de l’entreprise. Réfléchissez aussi ce qui fut à l’origine de l’entreprise : s’agit-il d’une innovation scientifique qui en est à la base ? D’où vient l’idée de création ? Wonderbox communique ainsi sur le fait que l’idée de l’entreprise proviendrait d’un voyage des deux fondateurs qui souhaitaient faire partager leur expérience à leurs amis.
Déterminez votre objectif principal et vos valeurs
Si vous souhaitez que votre culture d’entreprise devienne pérenne, mieux vaut commencer par déterminer l’objectif principal de votre entreprise. Celui-ci conduira chacun dans une direction qui soit porteuse de sens. Pour recruter, votre entreprise devra dégager des valeurs qui lui sont propres qu’elles soient morales, éthiques, ou environnementales et qui vont conforter cet objectif principal. Ce sont ces valeurs qui doivent être partagées par l’ensemble de votre équipe. Ainsi chez BlaBlaCar, les valeurs appelée les « BlaBlaPrinciples » sont au nombre de six : « Soyez le Membre », « Partager plus. Apprendre plus. », « Échouer. Apprendre. Réussir. », « Rêver. Décider. Livrer. « Etre efficient. Aller loin » et « Fun & Sérieux ». Des entreprises comme Danone les résume au travers du mot HOPE : Humanisme, Ouverture, Proximité et Enthousiasme.
Communiquez sur vos valeurs !
Elles doivent faire partie de votre communication quotidienne. N’hésitez pas à les évoquer dans l’entretien d’embauche car les nouveaux venus devront adhérer à celles-ci. Si un candidat est hermétique à vos valeurs, il vous sera très difficile de lui faire adopter par la suite. Le soutien sans faille de la direction se reflètent sur le logo et les supports de communication. Certaines entreprises n’hésitent pas à les afficher partout dans l’entreprise : murs, rétroprojection, vidéo ou encore à créer des communications spécifiques sur chacune des valeurs afin qu’elles soient mémorisées et intégrées par l’ensemble des équipes… La décoration même de vos bureaux doit exprimer vos valeurs. La personnalité de l’entreprise se dégage au travers du design choisi et les start-up ne s’y trompent pas en créant un univers souvent riche en couleurs. Vos bureaux doivent refléter l’ambiance que vous souhaitez.
Favorisez les moments d’échange.
Pour améliorer la diffusion de la culture d’entreprise, vous devez créer des moments spécifiques pour que les échanges soient maximisés entre vos salariés. Inutiles de vouloir créer une culture d’entreprise si la plupart de vos employés ne se connaissent pas. Plus votre équipe sera soudée, plus votre culture d’entreprise se renforcera. N’hésitez donc pas à faire des opérations de team-building ainsi que des sorties. Et toutes les formules peuvent être pensées pour favoriser ces échanges informels : apéro, pique-nique, séminaire, soirée d’entreprise, journée dans un parc d’attraction, évènements sportifs, escape game… Le but restant de créer des souvenirs, anecdotes et histoires et donc des liens entre vos salariés.
Ne négligez pas votre communication personnelle
Si vous souhaitez que vos salariés adhèrent à vos valeurs, vous devrez faire preuve d’exemplarité à leur égard. Vous devrez respecter l’expression « faire ce que je dis et dire ce que je fais ». La transparence doit faire partie de votre comportement afin de montrer l’exemple et d’inspirer confiance. Sans cette relation avec vos équipes, ces dernières pourraient ne pas adhérer à une culture d’entreprise. L’honnêteté constitue une base essentielle pour la diffusion de celle-ci et vous ne devrez jamais céder à la tentation d’une dérive aussi insignifiante soit-elle. Devenez vous-même accessible et n’hésitez pas à souligner que votre porte est toujours ouverte car l’empathie est une valeur fondamentale. Vous pourrez ainsi communiquer vos valeurs à vos employés.
Fédérez une communauté.
Pour propager votre culture d’entreprise en dehors de vos murs, vous pouvez créer un système d’ « ambassadeurs » qui peuvent être soit des membres de votre équipe ou encore mieux vos utilisateurs les plus actifs ou les mieux notés. Vous pourrez ainsi obtenir des feedback tout en valorisant des personnes qui utilisent régulièrement votre service. D’autres moyens de communication et techniques peuvent vous permettre de propager votre culture d’entreprise. Certaines entreprises n’hésitent pas à faire appel au mécénat pour marquer leur engagement.
N’hésitez pas également à regarder les exemples de cultures d’autres entreprises qui ont remporté le cœur des clients.
La culture d’entreprise, ou l’ensemble des valeurs et des spécificités de fonctionnement d’une société, est souvent perçue comme un atout non négligeable au sein d’un marché concurrentiel. Cependant, des entrepreneurs hésitent encore à franchir le pas dans ce domaine. Quels sont donc les avantages et les inconvénients à établir une culture d’entreprise forte ?
Les avantages
Améliorer la cohérence interne
Importé des Etats-Unis, le concept de culture d’entreprise (« corporate culture ») a pour principal objectif de renforcer la cohérence organisationnelle de l’entreprise. Dans un environnement complexe exigeant de la flexibilité, permettre à tous les salariés de se référer à une vision et des valeurs communes est un incontestable point fort.
Faciliter le management
On considère la culture d’entreprise comme un outil de management performant, qui permet à la fois de favoriser l’intégration des nouveaux collaborateurs et de créer un cadre de travail agréable. Une culture d’entreprise forte contribue à rassurer les salariés, afin qu’ils se sentent plus entourés que dans une structure entrepreneuriale classique.
– Intégrer les salariés dans un projet commun
Cela permet également d’inscrire les salariés dans un projet global. Ils peuvent se sentir plus en phase avec les objectifs de l’entreprise, ce qui les motivera d’autant au quotidien. L’idée centrale est que plus les employés développeront un sentiment d’appartenance à la société, plus ils en défendront les intérêts.
Augmenter la compétitivité de l’entreprise
Une culture maison peut s’appuyer sur des salariés motivés qui adhèrent au projet fixé par les dirigeants. Cet enthousiasme génère une meilleure productivité et renforce les performances économiques de l’entreprise sans augmentation des coûts. Appelé « effet culture », ce phénomène permet aux nouveaux employés de s’adapter plus rapidement.
Les inconvénients
Marginaliser les salariés réticents
Il est possible que certains employés ne se reconnaissent pas dans les valeurs de l’entreprise. Cette posture pourrait les marginaliser, limiter leurs chances de promotion ou nuire à leur motivation. Des employés peu concernés risquent à terme de devenir un frein au bon développement de l’entreprise.
A mettre en place uniquement dans un climat social favorable
Pour qu’une culture d’entreprise soit efficace, tout le monde doit aller dans le même sens. Dans un climat social tendu, avec une communication difficile et des mésententes entre équipes, il est malaisé d’établir une culture maison qui porte ses fruits. La cohésion globale ne s’en trouverait pas améliorée et il s’agirait d’un coup d’épée dans l’eau.
Entraîner les effets inverses de ceux souhaités
Un inconvénient majeur réside dans le fait qu’une culture d’entreprise trop forte peut susciter le rejet et non l’adhésion des salariés. Jugée envahissante au quotidien, elle sera perçue comme un dogme de la pensée unique imposé aux employés. De telles réactions sont en mesure de nuire fortement au travail d’équipe.
Induire un repli sur soi de l’entreprise
Le principal danger de la culture d’entreprise est qu’elle devienne restrictive. Seuls les candidats partageant les valeurs de la marque seront recrutés, au risque de créer un climat de conformisme dans l’entreprise, qui peut devenir à la longue un obstacle à la création, à l’innovation et à la prise de risque.
Frédéric Verdavaine est un dirigeant en phase avec son temps. Du conseil en organisation et stratégie à l’immobilier, en passant par le retail et la chimie, il se passionne pour les problématiques de conduite de changement. Portrait d’un homme qui articule sa vision du leadership autour de deux grands axes : la valorisation de la notion de service et l’intégration du digital, tant dans les processus métiers que dans l’expérience client.
« Je suis un passionné de triathlon : si vous manquez vos enchaînements, vous risquez de perdre la course. » Sportif confirmé, à la fois triathlète et boxeur, Frédéric Verdavaine est fort d’un parcours de patron aux multiples casquettes. Originaire du Nord, c’est à l’international qu’il plonge pleinement dans les métiers du restructuring, après deux premières expériences pour le compte du cabinet de conseil Quaternaire et de Pinault-Printemps-Redoute. Il rejoint en 2002 le chimiste américain Johnson Diversey, d’abord en tant que directeur des ressources humaines puis directeur général délégué et vice-président Europe, pour y multiplier les opérations de réorganisation de l’entreprise.
En quête de sens et soucieux de se rapprocher de sa famille, Frédéric Verdavaine est sollicité par un spécialiste de l’immobilier. Il saute le pas et revient dans le valenciennois de son enfance, en assumant la direction générale du groupe GHI. « Ils cherchaient un dirigeant capable de structurer l’entreprise et de donner un sens stratégique à l’ensemble. » Très vite, il a fallu devenir polyvalent pour être en capacité de comprendre les problématiques d’un secteur que Frédéric Verdavaine découvre du tout au tout. Il enchaîne avec de nouvelles fonctions de directeur général au sein d’un autre groupe immobilier, NDFI, avant de rencontrer Alain Dinin, PDG de Nexity. En 2014, il intègre la société cotée en bourse pour s’occuper des services aux particuliers, avec une mission : faire évoluer la rentabilité de ces métiers de 6 à 10 % en maximum trois ans. Challenge relevé en dix-huit mois.
« Le service, pierre angulaire de notre société »
À côté du métier historique de promoteur, les services souffraient d’un déficit de reconnaissance. « En tant que promoteur, vos appartements sont vendus en moyenne à 200 000 € ; lorsque vous gérez un lot de syndic, vous générez 200 € par an de chiffre d’affaires. » Le défi a été de dépoussiérer l’administration de biens, afin de redonner de la fierté à des collaborateurs en perte de motivation. S’enclenche alors un profond travail de communication et de réorganisation des agences, source d’excellents résultats financiers. Frédéric Verdavaine devient ensuite directeur général délégué du groupe, où il ajoute les réseaux de franchises à son portefeuille de compétences. « Une étape importante pour moi, car j’y ai découvert ce qu’était le métier d’entrepreneur en travaillant avec les franchisés », souligne-t-il.
Enfin, il parvient à la présidence et à la direction générale de l’immobilier géré, toujours au sein de Nexity. Trois volets composent son champ d’action : les résidences étudiantes, les résidences seniors et le coliving. À ses yeux, l’immobilier géré représente l’immobilier de demain. « Quand vous considérez un smartphone, la fonction première – celle de téléphoner – est devenue subsidiaire et ce sont les applications qui font la valeur de l’appareil. » Ainsi en est-il du produit « logement », désormais secondaire en comparaison avec les services qui s’y greffent. C’est ce que traduit l’émergence du coliving et du coworking, accélérée par le Covid et le développement de nouvelles formes de travail, via le nomadisme digital. Cette demande est dopée par la recherche d’une plus grande flexibilité que celle offerte par le bail classique et, caractéristique forte de l’immobilier géré, par la volonté de se fondre au sein d’une communauté.
Frédéric Verdavaine est formel : « nous sommes entrés dans une phase économique où le service sera le vrai sujet de création de valeur. » Il est particulièrement attaché à l’idée de plateforme de services. En plus de répondre à un besoin par un produit et à un usage par un service, les entreprises d’aujourd’hui doivent concevoir des écosystèmes pour satisfaire largement les problématiques de leurs clients. « C’est ça, la notion de plateforme : ma capacité à répondre à n’importe quelle problématique d’un consommateur, par moi-même ou par ma faculté à ouvrir ma société à d’autres, afin de créer de la valeur et de la richesse ensemble. » Par nature, une résidence étudiante s’inscrit étroitement dans la vie de son quartier et de sa ville. Raisonner en termes d’écosystème permet de concevoir une batterie de services interdépendants, au-delà de l’appartement en lui-même : circuits courts, mobilités douces, vie associative, démarches administratives auprès de la mairie, etc. « Le service devient la pierre angulaire de notre société. »
« Donner du sens au digital »
Outre les métiers de service, le digital constitue l’autre constante essentielle du parcours de Frédéric Verdavaine. Il estime que la société a beaucoup mûri sur ce point : « il y a deux ou trois ans, mon discours aurait été tout autre ». L’appréhension du début, notamment des collaborateurs, est remplacée progressivement par la conviction que le digital permet de se concentrer sur le service et la satisfaction du client. Comment un dirigeant parvient-il à diffuser cet état d’esprit parmi ses collaborateurs ? « La première chose est de ne pas être incantatoire, de ne pas prétendre que l’on n’a pas le choix », assure Frédéric Verdavaine. Il s’agit plutôt de donner du sens, en expliquant pourquoi le métier d’un collaborateur va devenir plus intéressant. « Faire une visite d’immeuble avec une tablette où les éléments sont pré-remplis, c’est permettre d’avoir plus de temps pour discuter avec le client. »
Deuxième étape : la formation, parce qu’il y a des incontournables à maîtriser. En l’espèce, le e-learning a des vertus intéressantes puisqu’il permet d’apprendre à la fois le savoir en tant que tel et l’utilisation de supports numériques. Enfin, il faut créer des ambiances propices à cet engouement digital, comme la création d’un start-up studio pour incuber de jeunes entreprises en interne et favoriser le mélange de profils qui ne se côtoieraient pas autrement. « C’est l’alchimie de tous ces éléments qui catalyse l’acceptation et le recours au digital », conclut-il.
Service et digital sont autant les fondements d’un parcours singulier que du renouvellement à l’œuvre en matière d’expérience client. Une expérience plus que jamais multicanale. Dans ce contexte, le Net Promoter Score (NPS) s’invite dans toutes les réflexions. « Pour réussir, les entreprises doivent assurer un même standard de performance quel que soit le canal utilisé par le client. » De là à prédire l’avènement du tout digital ? « Je n’y crois pas une minute, celui qui gagne reste celui qui serre la main du client. » Au contraire, Frédéric Verdavaine juge que la crise sanitaire réaffirme notre besoin d’une relation humaine de qualité. La clé, dès lors, serait l’authenticité. Ne plus sur-promettre ou se confondre en discours éthérés, mais faire ce qui est annoncé. « C’est ma façon et mon ambition d’être un leader, d’être un homme de service et de conduite de changement. »
L’univers entrepreneurial séduit de plus en plus de personnes dans le monde. Cette aventure est passionnante et enrichissante, mais particulièrement semée d’embûches. Le démarrage d’une entreprise peut s’avérer périlleux. Les difficultés auxquelles un entrepreneur va faire face sont nombreuses et elles peuvent arriver dès le début, provoquées par des erreurs et pièges que celui-ci s’est lui-même tendus ou qu’on lui a tendus. Il est alors important de prendre de la hauteur pour s’assurer que ces différentes actions regrettables seront enrayées à temps. Voici les quelques erreurs à éviter pour naviguer à travers les premières étapes de la création de votre entreprise et mener à bien votre projet, sans que cela débouche sur un désastre.
Selon un sondage réalisé en septembre 2017 par Opinion Way pour Wolters Kluwer France (filiale tricolore de la société néerlandaise d’édition et d’information professionnelle, ndlr), la création d’entreprise est perçue comme quelque chose de difficile pour 43 % des 503 entrepreneurs interrogées. 58 % d’entre eux font face à au moins une difficulté dont 36 % concernant les contraintes administratives liées à son activité et 29 % au sujet des formalités à effectuer avec les organismes sociaux. Ils sont respectivement 28 % et 20 % à rencontrer des problèmes pour obtenir des aides ou des financements publics ainsi qu’à choisir le statut juridique de leur société. En plus des difficultés, de nombreux faux pas peuvent être commis par manque de compétence et de préparation. Découvrez ces erreurs qu’il faut à tout prix esquiver.
Ne pas tester convenablement son service ou produit
Lancer son produit ou son service trop vite est l’une des principales erreurs que peuvent effectuer de nouveaux entrepreneurs, confondant vitesse et précipitation avec qualité et performance. Ils ne prennent pas assez de temps pour étudier le marché dans lequel ils se sont engagés et évitent de le tester pour voir si cela marche auprès des clients. Trop centrés sur le fait de réussir ou alors trop confiants pensant que leur idée répondra totalement aux atteintes de la clientèle, ce défaut d’interprétation peut s’avérer désastreux pour leur entreprise.
L’entrepreneur doit donc prendre le temps de définir son marché, sa clientèle et ses caractéristiques, via un business plan, une étude de marché ou une vision d’ensemble comprenant de multiples avis extérieurs. Une phase de test est alors nécessaire. Proposer une version bêta de son projet lors de salons professionnels ou encore lors de campagnes de crowdfunding est l’un des moyens utiles d’expérimenter son activité et de se confronter réellement au public. Des partenaires ou de potentiels clients peuvent proposer leurs avis en direct, ce qui permet à l’entrepreneur de se faire une idée précise des atteintes et des besoins de tous et toutes.
Mettre de côté les nouvelles technologies
Certains entrepreneurs qui viennent de se lancer avec leur société, qu’elle soit une grande structure, une TPE ou encore une micro-entreprise, font le choix de négliger les avancées des nouvelles technologies et restent sur des programmes anciens et basiques. C’est une grosse erreur qui peut nuire à la firme, tant au niveau du court terme que du long terme. Leurs concurrents qui tirent partir facilement et rapidement des nouvelles technologies seront plus susceptibles de prendre l’ascendant et de fonctionner sur le marché. De plus, mettre de côté ces outils technologiques peut empêcher le développement d’une entreprise. Au contraire, en les utilisant et en s’adaptant à ces innovations, cela apportera des atouts sur la productivité, la croissance et la rentabilité sur la société. La digitalisation
peut s’avérer être un atout primordial dans toutes les branches de l’entreprise, du marketing aux aspects financiers en passant par les ressources humaines. Des logiciels de gestions d’entreprise basée sur l’intelligence artificielle peuvent alors gérer simplement la comptabilité, couvrir le suivi de la relation client ainsi qu’assurer la gestion des stocks et de la production. Elle donne alors des gages, avec de l’argent économisé, du gain de temps réalisé et une performance multipliée.
S’isoler et ne pas demander d’aide
L’entrepreneur aurait tendance à s’isoler et à s’enfermer dans son activité professionnelle, ainsi qu’à éviter de demander de l’aide en cas de problème ou de questionnement. Rester dans son coin ne peut qu’aggraver la situation de son entreprise et empêcher son développement. Pour éviter de rester seul, il est parfois utile de contacter ou se mettre en relation avec des interlocuteurs et structures particulières, spécialisées dans la création d’entreprise. Ils aideront dans leurs démarches, leurs recherches et les conseilleront au mieux pour démarrer leur société sur de bonnes bases. En plus des différentes structures et réseaux centrés dans l’accompagnement de nouveaux chefs d’entreprise comme Initiative France ou Réseau Entreprendre qui proposent notamment des aides au financement, il existe plusieurs clubs et associations d’entrepreneurs.
Ils ont précisément pour but d’amener les différents protagonistes du monde entrepreneurial à se rencontrer, échanger et à se partager des conseils utiles. Estimés à plus de 10 000 dans l’Hexagone, ces réseaux de dirigeants possèdent des avantages non négligeables comme le fait d’élargir son carnet d’adresses, de bénéficier de recommandations ou encore de s’informer des nouvelles tendances de l’entrepreneuriat.
Les marchés publics peuvent se révéler une véritable manne pour votre entreprise. Cependant, pour répondre aux besoins des clients, une stratégie performante s’impose. Voici les étapes nécessaires pour répondre à un marché publicafin de conquérir vos clients cibles.
Depuis le 1er octobre 2018, les entreprises sont tenues de soumettre leur candidature aux appels d’offres publics par voie électronique. Cette obligation concerne les marchés publics qui répondent à un besoin dont la valeur est supérieure ou égale à 40 000 euros hors taxes. Auparavant de 25 000 euros HT, ce seuil de dématérialisation a été rehaussé le 1er janvier 2020, afin de faciliter l’accès des TPE et PME à la commande publique.
139 000 € HT : marchés de fournitures et de services de l’État
214 000 € HT : marchés de fournitures et de services des collectivités territoriales et marchés de fournitures des autorités publiques centrales opérant dans le domaine de la défense
428 000 € HT : marchés de fournitures et de services des entités adjudicatrices et marchés de fournitures et de services passés dans le domaine de la défense ou de la sécurité
5 350 000 € HT : marchés de travaux et contrats de concessions
Détentrices de près d’un tiers du montant des marchés publics, les PME ont un rôle considérable à jouer dans la course à l’obtention des commandes publiques.
Se faire connaître pour conquérir les clients
La popularité joue un rôle crucial sur le secteur vente, c’est pourquoi il est important de se faire connaître par les acheteurs publics. Prenez rendez-vous et laissez vos coordonnées, de cette façon les acheteurs pourront vous joindre dans le cadre de gré à gré et dans le cadre des MAPA (Marchés à Procédures Adaptées). Dans le cadre du gré à gré, l’acheteur a le droit de prendre contact avec l’entreprise qu’il a choisie. Pour ce qui des MAPA, les modalités de mise en concurrence sont définies par chacun des acheteurs par rapport à sa taille, au caractère du marché et au nombre des opposants possibles.
Les appels d’offres, où les trouve-t-on ?
En ce qui concerne les appels d’offres, inscrivez-vous sur la plate-forme Réseau Commande Publique afin de reconnaître et choisir le domaine de marché public que vous voulez investir grâce à un outil de veille gratuit. Toutefois, il faut faire attention pour ce qui des MAPA, car ils ne sont en général pas répertoriés. Tous les jours, vous allez recevoir les marchés publics qui conviennent à vos conditions d’activité par e-mail. Parmi ces conditions, il peut y avoir la taille du marché, la nature des acheteurs et les emplacements géographiques.
La préparation du dossier de la société
Pour mettre en avant votre société, il faudrait littéralement un dossier comprenant les détails vous concernant. Les détails qui doivent être figurés sont vos références en matière de clientèle, l’historique de l’entreprise, le bilan de la société au cours des trois dernières années, vos offres, vos atouts par rapport à la concurrence, votre organigramme, vos procédures ainsi que vos moyens aussi bien techniques qu’humains. En gros, le dossier doit être assez complet et actualisé régulièrement afin que vos acheteurs publics puissent mieux vous connaître.
Les pièces justificatives : un arrêté qui fixe les pièces nécessaires
Pourtant, tout candidat attentif a pu constater que ces pièces à produire au stade de la candidature sont souvent les mêmes d’un marché à l’autre ! La raison est réglementaire : en effet, le pouvoir adjudicateur ne peut requérir des candidats que les pièces limitativement énumérées par un arrêté datant de 2006. Or, la palette du pouvoir adjudicateur est très mince s’agissant des pièces relatives aux capacités financières. En effet, seuls les éléments suivants se rapportent à ce critère : déclaration concernant le chiffre d’affaires global et le chiffre d’affaires réalisés au cours des trois derniers exercices disponibles, déclaration appropriée de banques ou preuve d’une assurance pour les risques professionnels, bilans ou extraits de bilans, concernant les trois dernières années, des opérateurs économiques pour lesquels l’établissement des bilans est obligatoire en vertu de la loi. Comme le domaine du marché public est règlementé, il est nécessaire de remplir les formulaires tels que le DC1, DC2, DC3… à imprimer sur le web. Il faut également d’autres pièces maîtresses comme le Kbis de moins de trois mois, la copie des attestations d’assurances, les certificats d’état annuel. Il est à noter que le DC7 peut être demandé tous les ans par le Trésorier Payeur Général pour vérifier si les obligations sont respectées. Vous devez également vérifier les obligations fiscales, les obligations sociales, les impôts.
Attention !
Les candidats sont dispensés de fournir les documents si vous pouvez les obtenir gratuitement en ligne, à condition qu’ils fournissent les informations et indications nécessaires à leur consultation. Pour les avis de marché signalés par le logo MPS (Marchés publics simplifiés), les candidats peuvent ne fournir que leur numéro SIRET à la place des attestations demandées. L’acheteur :
peut demander à l’entreprise de compléter son dossier dans un délai approprié et identique pour tous, si une candidature ne contient pas toutes les pièces.
ne peut pas imposer la fourniture de documents originaux, de copie certifiée conforme ou de traduction certifiée.
peut aussi prévoir que l’entreprise ne soit pas tenue de fournir les documents déjà transmis dans le cadre d’une précédente consultation dans la mesure o
L’annonce d’un résultat
Dès que votre société est sollicitée par un acheteur pour une prestation, pensez à préparer et à envoyer des factures en fonction du registre fourni par le client. Vous pouvez même sans hésitation utiliser le financement spécifique d’OSEO. Dans le cas contraire c’est-à-dire que votre dossier de candidature n’est pas retenu, vous êtes en droit de faire une demande justificative du refus de votre dossier. Par ce moyen, vous allez pouvoir évaluer systématiquement l’analyse des causes de votre échec pour le prendre en compte si vous souhaitez investir d’autres marchés publics.
