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Comment mettre en place une amélioration continue ?

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Comment mettre en place une amélioration continue ?

L’ « amélioration continue » – une expression encore jeune – est la traduction littéraire du Kaizen, un style de gestion japonais.

Selon la norme internationale ISO 9001, l’amélioration continue est une démarche opérationnelle visant à réduire progressivement les dysfonctionnements des processus d’une entreprise, l’insatisfaction de sa clientèle ou encore les risques. Orientée  sur la création de valeur et la réduction des gaspillages, elle ne requiert logiquement ni investissement important ni bouleversement organisationnel susceptible de perturber les équipes. Pourtant son impact  permet à l’entreprise de développer sa croissance.

Kaikoi ?

Plus qu’une technique ou un style de management, on parle d’un mode de pensée ou d’un « esprit Kaizen ». C’est donc une idéologie, qui peut bouleverser le fonctionnement interne de nos entreprises occidentales. Quand la mentalité européenne tend à dire « pour s’améliorer, changeons tout et reprenons sur de nouvelles bases » ; le Kaizen propose une douce révolution progressive (d’où le terme « continu ») qui s’opère jour après jour. Ainsi le Kaikaku, ou l’innovation de rupture, se base sur l’investissement ; tandis que le Kaizen se base sur l’effort.

Changer, un incontourna

La méthode Kaizen est une stratégie idéale pour augmenter la performance de votre organisation

Evoluer, un incontournable

L’amélioration continue part du principe que, notamment dans un marché très concurrentiel, le fait de stagner est néfaste pour l’entreprise. Même si son fonctionnement est impeccable et que les chiffres sont à la mesure des attentes, une société statique ne peut pas être au niveau. Même si le changement fait souvent « peur » ou peut être mal appréhendé, il est paradoxalement nécessaire pour apporter une constance à l’entreprise.

Un seul mot : optimiser

Cette amélioration ne demande ni investissements ni gros moyens particuliers. Juste la participation active de tous les acteurs de l’entreprise. Les changements sont « petits », mais s’opèrent au niveau de chacun, avec les moyens disponibles. Les buts concrets du Kaizen sont l’amélioration du produit (et/ou du service), et de la satisfaction du client ; tout en assurant le développement et la santé de l’entreprise sur le long terme, en optimisant le concours du personnel. Il s’agit d’améliorer les procédés et les méthodes de travail, en réduisant les coûts, et en installant une ambiance saine et participative.

Comment l’appliquer ?

L’application de l’amélioration continue se divise en 4 phases, le plus souvent connues en anglais sous la formule : « Plan, Do, Check, Act ». Soit Planification, Réalisation, Vérification, Amélioration. Ainsi, il est nécessaire de :

  • fixer des objectifs précis pour l’entreprise, en étant d’une transparence totale. Ainsi, direction et employés partageront le même but commun.
  • Travailler en équipe à cette réalisation en partageant les responsabilités et les motivations.
  • Mesurer les résultats obtenus (et ce, continuellement) : faire des suivis, analyser, comparer les résultats, évaluer l’impact des précédentes actions et innovations.
  • Améliorer les points qui ont besoin de l’être, toujours en exposant de manière transparente les modifications et les enjeux.

Ce schéma doit s’appliquer à travers trois types d’actions récurrentes dans une entreprise : l’action curative, qui intervient juste après un dysfonctionnement ; l’action corrective, qui agit de manière différée sur les causes du problème afin qu’il ne se reproduise plus ; et l’action préventive, qui se met en place sur les causes probables d’un dysfonctionnement éventuel. Evidemment, les actes « préventifs » doivent petit à petit supplanter les actions curatives.

Former les équipes pour mieux réussir

Pour une application concrète, il est essentiel de former vos équipes aux principes et méthodes du Kaizen. C’est une culture à inculquer en profondeur, pour que le réflexe devienne naturel, et le système, pérenne. Pour cela, des « intervenants » (ou de nouveaux rôles dans l’entreprise) sont nécessaires. Un coordonnateur aidera à définir les changements nécessaires et coordonnera les activités ; un coach d’amélioration autonomisera les équipes et veillera aux bonnes décisions prises par les équipes. Le plus souvent, un animateur est mis en place, s’occupant de la gestion de ces changements, et représentant les équipes devant la direction.

Fédérer les collaborateurs

Vos collaborateurs doivent être convaincus de l’intérêt de la satisfaction client. La préoccupation de l’amélioration et de la qualité doit supplanter l’objectif de la production. Comme la productivité, ils sauront que la qualité peut être mesurée, et qu’elle devient un enjeu. Cette culture peut être diffusée si l’employé est au courant des décisions, des enjeux, et des données qui composent la demande. Le Kaizen repose aussi sur la simplification du fonctionnement interne, et sur la réduction des coûts. L’entreprise se doit donc d’éviter tout gaspillage, de recycler, et surtout d’éviter les étapes et les coûts inutiles. Cette « épuration » du système va permettre une souplesse beaucoup plus apte au changement, et donc à l’amélioration.

Convaincre les clients

Même si ce n’est pas le but premier, ni même originellement le but second, l’application du Kaizen offre des avantages commerciaux. Tout d’abord, il y a un véritable avantage concurrentiel. L’amélioration continue est un concept en vogue qui a fait ses preuves. Devant la concurrence, vos clients savent que vous avez un fonctionnement souple et réactif face aux commandes, et que votre marge d’amélioration et d’innovation est constante.

Développer la notoriété de l’entreprise

Ainsi, adopter le Kaizen participe à votre image de marque. Pour une stratégie commerciale, c’est un argument de poids qui est pris en compte. Toutes vos relations extérieures savent que vous proposez à peu près les mêmes prix que la concurrence (puisque vous n’avez pas eu besoin de faire des investissements), et que vos services sont d’une qualité toute autre.
A l’inverse, cela vous permet aussi d’hausser légitimement vos prix étant donné que vous proposez des services différents.

Enfin, l’essence même de l’amélioration continue –qui tend à améliorer sans cesse vos relations internes et externes- aura tendance à améliorer votre travail avec vos fournisseurs (et distributeurs, etc…), et à fidéliser vos clients. Ce qui assure la pérennité de votre entreprise.

La collaboration entre auto-entrepreneurs est-elle possible ?

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La collaboration entre auto-entrepreneurs est-elle possible ?

Depuis 2009, le régime auto-entrepreneur a évolué mais conserve ses bases fondamentales malgré les ajustements. Dix ans plus tard, cette tendance se poursuit. En effet, plus de 386 000 personnes se sont lancées dans l’aventure entrepreneuriale en 2019. Toutefois la collaboration avec d’autres auto-entrepreneurs en ayant soi-même opté pour ce régime ? 

Les chiffres-clés de la micro-entreprise en 2019

D’après les chiffres de l’INSEE, la part des immatriculations de micro-entrepreneurs dans le total des entreprises créées en 2019 a augmenté pour s’établir à 47,4 %. En 2019, création de 815 257 entreprises , parmi lesquelles 386 326 micro-entreprises. Il s’agit ici d’une progression significative puisqu’en 2018, 308 311 personnes étaient devenues auto-entrepreneurs. L’année 2019 enregistre donc une hausse de 25,3 % !

Pourquoi ne pas s’associer ? 

Le principe même du régime de l’auto-entrepreneur, c’est que s’il ne dégage pas de chiffre d’affaires. Par ailleurs, il ne paie pas de charges sociales et fiscales. Un élément attractif pour ceux qui doutent de la faisabilité et de la rentabilité de leur projet. Toutefois, au vu des difficultés que peut connaître un auto-entrepreneur, il peut être conduit à réfléchir à s’associer avec un autre auto-entrepreneur. Parmi les principales raisons résident la répartition des charges de fonctionnement concernant par exemple les locaux, la répartition des contrats. L’objectif est de ne pas dépasser le seuil de chiffre d’affaire. Le cumul des forces dans le but de récupérer des contrats… 

L’association de deux auto-entrepreneurs, malgré les « bonnes » raisons ci-dessus listées et les autres cas qui peuvent se présenter par expérience, n’est juridiquement pas prévue par le droit français. Deux auto-entrepreneurs qui auraient un projet commun et y travailleraient ensemble de manière récurrente en partageant les mêmes locaux et les mêmes clients ne sont plus considérés comme auto-entrepreneurs. En se comportant comme des associés, ils risquent d’être requalifiés de société de fait. En cas de contrôle du fisc ou de l’Urssaf, les deux auto-entrepreneurs, qui n’en sont de facto plus, peuvent être accusés de fraudes fiscales et d’abus de droit, pour avoir tenté de répartir les facturations et profiter du régime privilégié qui permet des taux réduits de cotisations. 

Outre le risque de la fraude fiscale, la requalification en société de fait engendre une modification dans les liens entre associés. Ils deviennent responsables et solidaires pour les actions et le passif des autres. En cas de dettes de l’un des membres, les autres sont appelés au remboursement. 

Attention aux risques !

  • Si une association ponctuelle est autorisée, collaborer de manière plus constante comporte des risques. En effet, si vous envisagez de travailler avec un autre auto-entrepreneur en vue d’une entreprise commune et un partage de votre portefeuille client, vous risquez une requalification en société de fait en cas de contrôle de l’administration fiscale ou de l’URSSAF.
  • Si votre association avec un autre auto-entrepreneur entraîne une requalification en société, vous pourrez alors être accusé d’abus de droits. Il est en effet illégal de répartir le chiffre d’affaires entre collaborateurs pour continuer à bénéficier de l’allégement de charges lié au régime de l’auto-entreprise.
  • L’URSSAF peut alors recalculer les cotisations qui auraient dû être versées si vous aviez créé une société. Vous serez alors contraint de payer la différence, assortie de majorations.  Dès lors, l’administration fiscale et les éventuels créanciers pourront considérer les deux associés comme solidaires en cas de dettes. 

Quid du partenariat ? 

Les auto-entrepreneurs ont toutefois la possibilité de partager leur force autour d’intérêts communs. Ils doivent cependant doivent garder leur indépendance de missions et leur clientèle pour ne pas retomber dans le schéma précédent. Dans le cadre d’un groupement d’intérêt économique (GIE), structure qui rassemble différentes entreprises qui ont l’objectif de développer leur activité grâce à la mise en relation de différentes compétences, deux ou plusieurs auto-entrepreneurs peuvent mutualiser leur effort. Le GIE offre par ce biais la possibilité aux auto-entrepreneurs de répondre à des appels d’offres de manière plus aboutie qu’ils ne l’auraient fait en étant seuls. 

Le GIE se compose de personnes physiques ou morales dont le nombre de membres n’a pas de maximum. Le minimum est fixé à deux. Les membres sont responsables et solidaires entre eux des dettes de la société sur leur patrimoine personnel. Toutefois, une clause peut prévoir l’exonération des dettes antérieures à l’entrée des membres dans le groupement. Un GIE ne peut être constituée que sur une période déterminée. Elle correspond à la durée nécessaire pour la réalisation des objectifs fixés.

 Pour constituer un GIE, vous devrez :

  • rédiger le contrat constitutif en autant d’exemplaires que de signatures, ainsi que 4 supplémentaires destinés aux formalités. Les exemplaires enregistrés doivent être timbrés.
  • les faire enregistrer auprès du Service des Impôts. Cette formalité est gratuite.
  • demander l’immatriculation du GIE au registre du commerce par l’intermédiaire du CFE compétent. Pour cela, vous devrez déposer le formulaire G0, en y ajoutant tous les justificatifs demandés (exemplaire du contrat constitutif, pièce d’identité, déclaration sur l’honneur de non-condamnation…). Ce formulaire est disponible en ligne ou auprès du CFE dont vous dépendez.
  • déclarer l’existence du GIE au Centre des Impôts. Cette formalité est prise en charge par le CFE de la Chambre de Commerce et d’Industrie.

Le contrat de partenariat commercial

Cette autre forme d’association entre auto-entrepreneurs est adaptée dans le cadre d’une collaboration plus ou moins continue, avec l’objectif de développer une activité commerciale.

Chaque collaborateur utilisera ses compétences dans le but d’atteindre un objectif commun. Toutefois les deux auto-entrepreneurs resteront autonomes sur le plan juridique et financier. Chacun fonctionnera également de manière indépendante, sans lien de subordination à l’égard de l’autre.

La société en participation

Les auto-entrepreneurs qui souhaitent s’associer dans le cadre d’appels d’offres ou d’un regroupement de leur savoir-faire peuvent enfin faire le choix de la société en participation (SEP). La SEP n’a pas de personnalité juridique : il s’agit d’un simple contrat de coopération entre les associés.  Le coût de création est nul et les formalités réduites puisqu’il ne nécessite pas d’inscription au Registre du Commerce et des Sociétés. Il n’y a par ailleurs pas de capital minimum imposé.  La Chambre de Commerce et d’Industrie est le principal interlocuteur pour la constitution de votre dossier et vos questionnements liés à la création d’une SEP.

Lettre ou e-mail type d’accompagnement d’un règlement

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Lettre ou e-mail type d’accompagnement d’un règlement

De manière traditionnelle et par courtoise, on accompagne le règlement d’une facture avec une lettre ou un e-mail type d’accompagnement d’un règlement. Rédigez les selon les principes de l’écriture professionnelle.

Lettre type d’accompagnement d’un règlement

Société
Prénom, NOM
Adresse
Code Postal – Ville
Téléphone
E-mail

Société du destinataire
Nom et Prénom du destinataire
Adresse du Destinataire
Code Postal – Ville

(ville à préciser), le (date à préciser)

Références : à préciser 

Objet : envoi du règlement de la facture n°… (à préciser)

Madame, ou Monsieur, (à préciser),

Vous trouverez ci-joint un chèque n°…(préciser références) tiré sur…(à préciser) d’un montant de…(préciser montant) n°… un ordre de virement (préciser références) en règlement de la facture….

Nous vous en souhaitons bonne réception.

Nous vous prions d’agréer, Madame, ou Monsieur, (à préciser), nos salutations distinguées.

Signature

E-mail type d’accompagnement d’un règlement

Objet : envoi du règlement de la facture n°… (à préciser)

Madame, ou Monsieur, (à préciser),

Vous trouverez ci-joint un ordre de virement n°…(préciser références) tiré sur…(à préciser) d’un montant de…(préciser montant) n°… (préciser références) en règlement de la facture….

Nous vous en souhaitons bonne réception.

Bien cordialement, 

Signature

Quelques conseils de vocabulaire pour mieux rédiger

Suite à : Cette locution, devenue un usage dans les e-mails, est cependant considérée comme incorrecte par l’Académie française car elle est la forme abrégée de « pour faire suite à » ou « comme suite à ». Cette expression est cependant fréquemment employée dans les lettres, télécopies ou e-mails. Nous vous conseillons dans la mesure du possible de l’éviter et d’utiliser les expressions « À la suite de » ou « En réponse à ».

  • Voici : se rapporte à des choses, des événements proches ou à ce qui va être dit ou dont il va être question. Voici les premiers commentaires qu’il nous a transmis.
  • Voilà : se rapporte à des choses, à des événements éloignés ou présente les choses dont il vient d’être question. Voilà les dernières réglementations parues au Journal officiel.
  • Ceci : désigne la chose la plus proche, ce qui va suivre. Ceci mis à part, nous pouvons commencer à travailler.
  • Cela : désigne ce qui est le plus éloigné, ce qui précède. N’évoquez pas cela lors de votre rencontre.
  • Celui-ci : désigne le nom le plus proche. De ces deux projets, celui-ci est le plus intéressant.
  • Celui-là : désigne le nom le plus éloigné. De ces deux projets, celui-là est plus intéressant.
  • Savoir gré : « Gré » s’emploie avec le verbe savoir et non avec l’auxiliaire être.
  • Pallier n’est jamais suivi de « à » car c’est un verbe transitif direct. N’écrivez pas : Il a pallié aux difficultés. Écrivez : Il a pallié les difficultés.

Un livre pour se former à la rédaction

Vocabulaire

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Les points clés pour s’exprimer correctement à l’écrit et à l’oral

Télécharger Lettre ou email type d’accompagnement d’un règlement

10 grandes entreprises qui ont adopté les serious games

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10 grandes entreprises qui ont adopté les serious games

Selon le rapport publié par Allied Market Research, le marché mondial des serious games, était fixé à 3,20 milliards de dollars en 2017. Il devrait atteindre 9,17 milliards de dollars d’ ici 2023, enregistrant un TCAC de 19,2% entre 2017 et 2023.

Selon le CERIMES (Centre Ressources Information Enseignement Supérieur), un serious game est un « véritable outil de formation, communication, simulation […] Les serious games (ou jeux sérieux) sont des applications développées à partir des technologies avancées du jeu vidéo, faisant appel aux mêmes approches de design et savoir-faire que le jeu classique (3D temps réel, simulation d’objets, d’individus, d’environnements…), mais qui dépassent la seule dimension du divertissement. » 

Renault

Renault Academy est destiné aux vendeurs en concessions de voitures Renault. Le jeu permet aux concessionnaires de se former à la vente des modèles de la marque.

Michelin

L’entreprise a créé le jeu Mission Antitrust afin de former de manière ludique ses équipes marketing et vente en matière de droit à la concurrence.

Thalès

Avec son jeu Moonshield, Thales a voulu travailler son image auprès du grand public. Il souhaitait séduire de nouveaux talents, issus de la génération Y. Ce serious game transporte le joueur dans une aventure digne des plus grands films de science-fiction.

BNP Paribas

La banque a mis en place un jeu sérieux pour apprendre à ses managers à mener un entretien annuel d’évaluation. Ce jeu s’intègre dans le module de formation dans lequel se côtoient différents outils d’apprentissage, classiques ou innovants.

L’oréal

Le géant des cosmétiques français a créé un jeu pédagogique disponible sur Internet et destiné aux étudiants. Reveal by L’Oréal permet aux jeunes du monde entier de s’immerger dans les métiers du groupe. Un jeu qui présente la diversité des métiers proposés et de dénicher ses futurs talents.

Ibm

Innov8 CityOne est un serious game développé par IBM pour sensibiliser les joueurs aux enjeux du développement de « villes intelligentes » ou smartplanet, fer de lance de l’entreprise.

Sncf

La SNCF développe un jeu de simulation dédié aux contrôleurs présents dans les trains pour étudier la démarche à suivre en cas d’observation de fumées suspectes dans un TGV. Ce serious game entend entraîner ainsi ses contrôleurs à trouver les bonnes actions à réaliser.

Air france

La compagnie aérienne a développé un serious game destiné à ses équipes pour les aider à préparer leurs entretiens professionnels.

Axa

L’assureur propose depuis longtemps déjà des serious games à ses managers pour répondre à leurs besoins de formation en vente et en relation client.

Orange

La firme télécom propose Hellopolys, un jeu via Facebook permettant au grand public d’experimenter virtuellement la construction d’un réseau télécom. Le jeu, assez similaire à Sim City, propose au joueur d’équiper toute une ville d’un réseau permettant aux habitants de téléphoner et de surfer sur le web.

Ainsi, les entreprises leader du secteur des serious games en France sont :

  • My-Serious-Game, spécialiste des formations digitales immersive et sur-mesure (jeu vidéo, application mobile, mini-série ou encore BD interactive). Créée en 2014, l’entreprise est aujourd’hui leader en France.
  • Genious healthcare, spécialisé dans les thérapies numériques.
  • Daesign,  racheté par Nathan en 2016.  L’entreprise crée des serious games et contenus e-learning dans les domaines du management, de la transformation numérique et de la compliance. La société a obtenu le trophée du meilleur Serious Game de l’année 2009  pour le jeu   » Conseiller Service  » réalisé pour la Renault Academy.
  • CCCP : Avec plus de treize années d’existence, CCCP développe des jeux indépendants et des serious games. Son sujet de prédilection est l’éducation thérapeutique.
  • Succubus Interactive : Créé en 2002, Succubus est le pionnier des serious games en France, et développe des jeux dans les domaines de la formation professionnelle, éducation, prévention, sécurité, communication marketing et santé.
  • Manzalab : Avec 9 ans d’existence, Manzalab produit des serious games sur mesure ou sur étagère, ainsi que des réalisations en réalité virtuelle.

La différenciation comme moyen de sortir de la crise

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La différenciation comme moyen de sortir de la crise

La pandémie mondiale de Covid-19 n’a pas laissé en reste les entreprises, qui frappées de plein fouet, connaissent des difficultés financières importantes. Elles doivent désormais adapter leurs offres en fonction d’un contexte économique relativement défavorable qui génère une concurrence encore plus rude qu’auparavant. Il est alors important pour ces dernières de placer, en première ligne d’attaque, une stratégie marketing impactante dans laquelle leur identité de marque a une place centrale. 

L’identité de marque au cœur d’une course à la concurrence. 

L‘indentité de marque (ou branding) constitue l’ADN d’une entreprise. Elle est le reflet de cette dernière tant auprès de ses acteurs intérieurs que de ses acteurs extérieurs. En effet, elle fédère les employés et s’impose auprès des investisseurs, fournisseurs et partenaires. L’un de ses pans les plus importants est le rapport entre la marque et le public cible.

La marque doit raisonner dans l’esprit du client afin de créer instinctivement chez lui un lien direct entre ce qu’elle représente et l’entreprise. Quand vous voyez une virgule vers le haut c’est à Nike que vous pensez, tandis que pour la pomme à peine croquée se sera la fameuse mutilnationale Apple.

En d’autres termes, la création d’une marque forte est gage de sérieux et permet de s’implanter efficacement sur un marché donné.

L’identité de marque est composé de plusieurs éléments dont l’un des plus importants est le logo. Il représente l’emblème de l’entreprise qu’il faut brandir fièrement. Associé à son nom et sa réputation, il va lui permettre de se distinguer de ses concurrents. 

Plus l’identité visuelle sera exposée, plus elle créera de l’engouement. Et pour celà, rien de mieux que de faire appel à Garrampa, spécialiste du merchandising personnalisé. 

Faire sa publicité facilement grâce au merchandising personnalisé.

Garrampa est « la » société vers laquelle se tourner pour promouvoir votre entreprise. Elle va mettre en lumière votre identité de marque grâce à une personnalisation sur mesure selon vos souhaits et vos besoins. Elle propose une multitude de produits qui sont tout aussi différents les uns des autres. 

A titre d’illustration, elle pourra créer des sacs, t-shirts et carnets à l’effigie de votre société. Elle vous permettra, par exemple, d’offrir en cadeaux promotionnels à votre clientèle comme un stylo personnalisé sur lesquels votre logo apparaît distinctement. Ce sont ces petites attentions qui vous démarqueront. Vous augmenterez votre taux d’engagement auprès de vos clients et leur montrerez un invetissement conséquent. 
Garrampa vous permet aussi de choyer votre « team ». En effet, offrir un cadeau personnalisé avec votre marque consolidera l’esprit d’appartenance à une même équipe. Elle motivera vos employés et/ou collègues qui redoubleront d’efforts pour atteindre les objectifs fixés. 

Un objet personnalisé à l’image de votre entreprise vous permettra aussi de consolider le lien déjà existant avec vos collaborateurs extérieurs.

Garrampa se distingue par sa rapidité d’exécution et son sens accru du détail. Cette société, spécialisée dans la personnalisation d’objets, reste à votre écoute pour représenter aux mieux votre image de marque, et la faire rayonner autour de vous. Comme l’explique si bien sa devise… »Your branding everywhere« .

Réaliser un diagnostic externe de votre entreprise

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Réaliser un diagnostic externe de votre entreprise

Pour analyser une entreprise et évaluer ses performances, il est important de savoir en amont définir sa position sur le marché. Pour cela, une étude externe est indispensable afin d’appréhender les divers facteurs environnementaux qui influencent sa situation économique et identifier les politiques de développement des autres acteurs du même secteur d’activité qu’elle. Utilisez des outils qui vous permettront de mener à bien votre diagnostic externe.

La méthode d’analyse des forces : Porter

Ces six forces permettent de décrire l’équilibre existant et de repérer les évolutions potentielles sur un marché. Cela, en vue de définir à terme les choix d’action les plus pertinents pour une entreprise. L’objectif est d’identifier les facteurs clés de succès de l’environnement, c’est-à-dire les éléments stratégiques qu’il convient de maîtriser afin d’obtenir un avantage concurrentiel. Pour ce faire, il convient de hiérarchiser les 5+1 forces, afin de déterminer les actions stratégiques à mener en priorité.

Une formalisation synthétique constitue souvent ici un facteur de succès dans la prise de décision. Loin d’être un simple exercice de style voire une perte de temps, cela permet de prendre du recul. C’est en reportant sur ce que l’on appelle « le diamant de Porter » (les notes représentatives de chaque force) que l’on peut ainsi prendre conscience qu’une entreprise devra d’abord, par exemple, porter son attention sur la zone clients / produits de substitutions plutôt que de chercher à contrôler le pouvoir de ses fournisseurs.

L’analyse des forces concurrentielles s’effectue souvent, quant à elle, au travers des (5+1) forces de Porter que sont :
1. Les entrants potentiels
2. L’intensité concurrentielle
3. Les produits de substitution
4. Les clients
5. Les pouvoirs publics
6. Les fournisseurs

La méthode d’analyse P.E.S.T.E.L

Elle permet de façon très méthodique de lister et classer – selon leur nature – les principaux éléments susceptibles d’influencer le devenir d’une entreprise et constituer des opportunités stratégiques à venir.

Le modèle PESTEL

  1. l’environnement politique
  2. l’environnement économique
  3. l’environnement sociologique
  4. l’environnement technologique
  5. l’environnement environnemental
  6. l’environnement légal

A travers l’analyse de ces différents pôles , on peut identifier et donc mesurer les facteurs d’influence et voir les incidences sur son entreprise.

1) l’environnement politique

L’environnement politique recouvre les conséquences qui émanent directement du pouvoir politique, qu’il soit national ou international (Union Européenne, les élections américaines).

Ainsi,

  • La stabilité du gouvernement ( les sondages qui ne cessent de prédire un avenir sombre)
  • La politique fiscale en vigueur (qui en ce moment avec la pandémie ne cesse de changer avec les aides)
  • Le niveau de protection sociale (les charges considérées comme très élevées en France).

2) l’environnement économique

L’environnement économique qui est une donnée essentielle comme par exemple la fermeture des commerçants et de l’évènementiel : taux de croissance du PIB, pouvoir d’achat de la population, évolution des prix, taux d’intérêt, taux de chômage.

3) l’environnement socioculturel

L’environnement socioculturel reflète la situation et les caractéristiques de la population – et donc des consommateurs.

Ainsi,

  • les critères démographiques (âge moyen, taux de natalité, etc.) et en ce moment le taux de mortalité, le niveau d’éducation, la mobilité sociale et géographique ( en ce moment l’impact du confinement), les nouvelles pratiques sociales (le masque et l’attestation), les nouvelles tendances et habitudes.

4) l’environnement technologique

L’étude de l’environnement technologique vise à faire l’état des lieux des avancées techniques et de l’innovation dans un secteur donné mais aussi l’évolution des dépenses en Recherche et Développement des entreprises, les nouveaux brevets déposés (les vaccins contre le COVD 19), les dernières découvertes scientifiques ayant des applications technologiques ( comme l’hydrogène pour les avions) mais aussi l’obsolescence des technologies actuelles qui oblige en raison de la concurrence de transformer son business model.

5) l’environnement écologique

L’environnement écologique fait intervenir tout ce qui touche à la protection de la planète, notamment : les lois de protection de l’environnement, les lois en faveur du développement durable, les mesures pour le recyclage et le retraitement des déchets, l’isolation des maisons et donc la réduction des dépenses énergétiques.

L’environnement légal représente le cadre réglementaire de l’entreprise (lois, accords de branche, règlement intérieur, etc.) dont les normes de sécurité.

Vous devrez, une fois récoltées toutes les informations, détecter les opportunités et détecter les menaces pour votre entreprise afin de prendre les bonnes décisions.

Article par Virginie DOGNON – Directrice de Strat&co

Optimisez votre prospection téléphonique : enrichir votre base de prospects

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Optimisez votre prospection téléphonique : enrichir votre base de prospects

Qu’il est dur de décrocher son téléphone pour dénicher de nouveaux clients quand on n’a pas l’âme d’un commercial… Pour ceux dont le premier métier n’est pas le développement commercial, la prospection téléphonique s’avère une tâche ardue et rebutante. Pourtant, sans prospection, il n’y a pas d’affaires et sans affaires, il n’y a pas d’entreprise ! Voici quelques conseils qui vous permettront d’être plus efficace et efficient en prospection.

Enrichir votre base de prospects est une nécessité vitale pour réussir la prospection téléphonique. Si vous prospectez vous-même ou dirigez une équipe de vendeurs, commencez par mettre en place une veille permanente et méthodique, susceptible de vous permettre d’obtenir des renseignements précieux sur les clients potentiels les plus intéressants. Pour repérer les besoins de vos prospects, leurs stratégies d’entreprises, leurs produits ou services lancés récemment, lisez la presse : économiques, financières… Surfez sur les sites Internet selon le secteur ou la fonction qui vous intéresse, abonnez-vous à leurs newsletters pour recevoir les informations actualisées. Surveillez également les classements publiés par la presse, du type « Les 100 sociétés qui comptent dans votre région ». Vous pouvez aussi vous procurer des fichiers de prospects contenant un maximum de renseignements auprès des organismes comme Kompass ou la Chambre de Commerce et d’Industrie de Paris (service Infos Décisions). Autre façon d’enrichir votre base de données à peu de frais : proposez des échanges de listings à des entreprises non concurrentes (après vous être assuré qu’elles peuvent vous fournir les noms des responsables, ainsi que leur numéro de ligne directe et leur adresse e-mail).

Découvrez votre prospect potentiel

Une fois muni d’une base de données fiable, tentez d’établir le profil précis de chaque prospect et d’enquêter sur son environnement. Bien avant le jour J, étudiez la personnalité de votre interlocuteur. Sa fonction précise dans l’entreprise, évidemment, mais aussi ses hobbies et son parcours. Une visite sur les principaux moteurs de recherche vous apprendra s’il fait partie d’un cercle professionnel ou d’un club de sport et vous indiquera son école ou sa région natale. Pensez à vérifier s’il a un profil  Facebook ou LinkedIn, Instagram. Plus vous affinerez vos connaissances sur lui et sur ses besoins, plus votre argumentaire sera percutant.

  • Quelles sont ses valeurs, ses priorités du moment ? Est-il dans une stratégie de conquête ou de consolidation de son marché ?  Que vous proposent ses concurrents ?

Une dizaine de questions doivent vous permettre de mieux connaître votre prospect. Plus vous connaîtrez votre prospect plus votre discours sera efficace et permettra de répondre à des objections.

On prend son téléphone

Parfois déstabilisante, la vente par téléphone s’appuie sur des méthodes et des techniques bien précises. Avant de composer le numéro d’un client ou d’un prospect, vous devez donc avoir préparé un résumé de votre argumentaire.

Franchir les barrages

Il s’agit de donner le moins d’informations possibles pour éviter les refus argumentés et franchir les barrages. Pour augmenter nos chances, il faudra adopter un ton assuré, proche… et sourire. Le secret est la directivité, la confiance en soi et la ténacité.

Exemple

  • Paul Durand pour Jean Dupont s’il vous plaît !
  • C’est à quel sujet ?
  • Dites-lui que c’est Paul Durand D.U.R.A.N.D
  • Dites-m‘en plus !
  • Est-il là ?
  • Oui
  • J’ai besoin de lui parler personnellement vous pouvez me le passez, s’il vous plaît ? Merci !
  • Non
  • Voici ma ligne directe 06… je compte sur vous pour lui demander de me contacter, sinon à quelle heure est-il joignable ?

Une fois l’interlocuteur en ligne

Le principe consiste à donner à mon interlocuteur, le moins d’occasions possibles d’émettre une objection et de l’interpeller sur votre offre sans rentrer dans le détail.

Exemple

  • Bonjour Monsieur Dupont, Paul Durand de « Formatisel » de la ville de… Nous sommes un cabinet de… spécialisé dans… qui permet de… Je souhaiterais vous rencontrer, préférez-vous le lundi 12 ou mardi 13 ?
  • Dites m’en plus
  • C’est précisément l’objet de cette rencontre, nous avons développé une offre qui permet de… Je vous propose une démonstration, un diagnostic gratuit…, à quel moment serait-ce possible pour vous… plutôt en matinée ou dans l’après-midi ?

Secret de l’accroche téléphonique : préparez une phrase courte qui vous différencie immédiatement, soyez bénéfice client immédiatement, ne racontez pas votre vie et finissez votre accroche sans silence par la demande du RDV. Il est important de valoriser l’enjeu et l’objectif du RDV.

Captez l’attention dès la première phrase

Lors d’une vente par téléphone, votre gestuelle ne vous sert plus à rien, seule votre voix appuie votre raisonnement. Vous devez impérativement vous exercer à maîtriser à la fois votre rythme et la structure de vos phrases.

A proscrire : les hésitations, les silences trop longs, mais aussi les argumentaires débités à bride abattue. Apprenez à respirer, à mieux articuler et à placer votre voix. Ce qui permet, in fine, de gagner en aisance, en charisme et, donc, en force de conviction.

Votre phrase d’accroche est-elle prête ? Le marathon téléphonique peut démarrer.

Veillez d’abord à ce que vous ne soyez pas distraits par d’autres tâches. Le mieux est de bloquer une plage horaire. Choisissez un endroit calme, fixez-vous un objectif précis. Dites-vous par exemple que vous devez entrer en contact avec trois interlocuteurs intéressants en une heure. Préparez-vous à travailler stylo en main devant votre agenda et à garder le sourire, car cela « s’entend » au téléphone. Si vous cherchez à joindre des chefs d’entreprise ou des Top managers, mieux vaut les appeler tôt le matin à partir de 7h30 ou le soir après 19h30.

Au cours de la conversation, vous ne devez pas dévier de votre but : décrocher un rendez-vous. à moins de posséder la ligne directe de votre correspondant, il vous faudra passer par le standard qui vous orientera peut-être sur le mauvais service. Ne dévoilez pas votre identité aux intermédiaires (sauf s’ils vous la demandent), ni le motif de votre appel. N’en dites plus qu’une fois en ligne avec l’assistant(e) de votre contact. C’est la personne clé pour atteindre votre cible. Si elle estime que vous n’êtes pas une priorité pour son patron, vous n’arriverez à rien. Restez courtois, essayez d’établir une relation chaleureuse en la remerciant par avance de son efficacité. Si votre prospect n’est pas disponible, demandez un rendez-vous téléphonique à une date et à une heure que vous respecterez scrupuleusement. Votre ténacité finira par payer.

Pas plus d’une minute pour Réussir sa prospection téléphonique

Lorsque, enfin, vous avez le bon interlocuteur au bout du fil, soyez bref. Idéalement, l’appel ne doit pas durer plus d’une minute. Déclinez vos nom et prénom (les « madame » et « monsieur » sont à proscrire) suivis de votre fonction et du nom de l’entreprise. Si vous êtes recommandé, indiquez-le d’emblée. Enchaînez avec votre pitch et votre phrase d’accroche. En cas d’objections, sortez votre argumentaire pour les lever et mettez-vous au diapason de votre correspondant en adoptant son débit et ses intonations. Ce mimétisme créera une connivence inconsciente. Enfin, n’oubliez pas que le prospect que vous avez au bout du fil n’est probablement pas le seul décideur. Suggérez-lui de prendre contact avec certains de ses collègues, il vous recevra peut-être plus volontiers, de peur d’être doublé.

Article par EVELYNE PLATNIC-COHEN | FONDATRICE & PDG | BOOSTER ACADEMY

Infographie prospection téléphonique de qualité
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Lettre ou e-mail type pour passer une commande

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Lettre ou e-mail type pour passer une commande

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L’accusé de réception, une  aide précieuse

Vous pouvez demander un accusé de réception à l’affichage du message sur l’écran du destinataire. Tous les logiciels de messagerie ne déclenchent pas automatiquement un message d’accusé de réception, vous devrez donc activer cette option. Cependant, le destinataire peut prendre connaissance du message sans déclencher l’envoi de l’accusé de réception. Il faut pour cela  utiliser l’aperçu ou en imprimer le message sans l’ouvrir.

Un livre pour se former à la rédaction

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Les points clés pour que vos e-mails professionnels soient lus par vos destinataires

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Les 4 techniques de marketing qui fonctionnent encore

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Les 4 techniques de marketing qui fonctionnent encore

Quand on évoque la campagne marketing, on pense tout de suite à un immense plan d’action. Celui-ci certes coûte une fortune et passe principalement par les réseaux sociaux. Pourtant, avant de songer à faire une campagne qui révolutionne l’exercice, il faut déjà maîtriser parfaitement les bonnes vieilles astuces et techniques marketing, qui ont toujours le vent en poupe.

Il y a des méthodes pour faire parler de son produit qui ont été utilisées et réutilisées. Pourtant, elles ne se démodent pas. Elles doivent venir en premier lorsque vous vous lancez dans une campagne marketing. Et combinées aux nouvelles technologies, elles vous donnent toutes les chances de succès ! Bien sûr l’ampleur de votre campagne influera sur les outils que vous devrez utiliser.

Le bouche à oreille

Et oui, rien de révolutionnaire, mais quoi de plus efficace pour faire connaître un événement que le bouche à oreille ! Les gens font confiance aux amis qui leur disent que tel événement ou tel produit vaut le détour. Cette confiance immédiate ne pourra jamais être obtenue par les réseaux sociaux. Pour profiter de cela, n’hésitez pas à récompenser vos clients les plus fidèles pour qu’ils vous rapportent d’autres clients, en parlant autour d’eux de votre produit, service, ou événement. Pour ce faire, mettez par exemple en place un système de parrainage qui les incite à aller dans ce sens. Encourager également vos équipes à parler de votre offre autour d’eux.

Les relations personnelles

Ce deuxième point découle naturellement du premier. Au lieu de chercher dès le début à séduire en masse des inconnus, faites en sorte de séduire les personnes qui vous connaissent. Les gens en ont marre de recevoir sans cesse des offres commerciales non personnalisées. Essayez donc de vous construire petit à petit un cercle de personnes potentiellement intéressées par l’un de vos produits. Prenez le temps d’améliorer votre relation avec chacun d’eux, pour pouvoir ensuite les convertir en clients.

Et surtout, n’oubliez pas, tout n’est pas gagné lorsqu’ils ont acheté pour la première fois. Il est nécessaire de leur demander leur avis, de leur faire des offres spéciales, de leur faire sentir qu’ils ne sont pas de simples clients mais qu’il existe au contraire, une relation forte entre vous. Maximisez les contacts humains autant que possible. Même la connexion la plus petite peut faire la différence.

Les rencontres directes mais pourquoi pas par visioconférence

Et oui, internet est un outil formidable. Pourtant, il y a encore peu de temps personne n’envisageait que les rencontres se fassent par le biais d’un écran. Mais le confinement a commencé à tisser sa toile et nous apprendre à communiquer autrement. Certes, il ne peut remplacer une vraie rencontre mais en attendant il vaut mieux utiliser ce moyen plutôt que d’attendre la fin des confinements et ne pas laisser les concurrents prendre votre place.  Vous pourrez créer une connexion forte avec vos prospects plus rapidement si vous les rencontrez vraiment. Cela prend plus du de temps, mais nul doute que le gain à l’arrivée est conséquent. Cela vaut de faire un effort supplémentaire.

Le courrier

Bien sûr, il ne s’agit pas ici d’envoyer massivement des cartes par la poste à des inconnus. Il s’agit plutôt d’un envoi personnalisé à un client, pour le remercier d’un achat, lui fêter son anniversaire, lui proposer une offre spéciale, l’informer sur une nouvel événement qui devrait l’intéresser. Le plus important est que le message soit personnalisé et que le client sente que vous faites un effort en ne passant pas par un simple mail.

Il s’agit d’un courrier, envoyé par une entreprise à ses clients, avec l’objectif de créer avec ce dernier une relation de proximité. Il propose à ses clients pour les remercier de leur fidélité des cadeaux, des bons d’achats, des promotions… Le courrier de fidélisation permet à l’entreprise de se différencier en créant un lien spécifique avec le client et l’encourage par ce biais à rester fidèle à la marque. De plus, le courrier publicitaire ne s’aventure pas n’importe quel jour de la semaine dans les boites aux lettres. Il a établi un rythme comme celui par exemple de marquer sa présence dès le début de la semaine pour ceux qui proposent des promotions afin que le client, guidé par les dates, se précipite dans les magasins pour profiter de la réduction.

Marketing par e-mails utilisés dans les entreprises d’e-commerce en Allemagne 2014

Publié par Statista Research Department, 30 janv. 2014 Cette statistique présente les résultats d’une enquête menée auprès d’entreprises d’e-commerce concernant l’utilisation de divers types de marketing par courrier électronique en Allemagne en 2014. L’enquête a fait apparaître que 73 % des personnes interrogées avaient déclaré que leur entreprise utilisait des courriers électroniques personnalisés.

Quel type de marketing par courrier électronique utilisez-vous ?

Contre toute attente, le courrier est toujours plébiscité !

92% des Français lisent au moins un courrier chaque semaine.

55,2% des français sont en contact avec au moins un courrier adressé par semaine, qu’il s’agisse de catalogue, brochure, carte de fidélisation, lettre promotionnelle.
Près de 1 Français sur 2 a été ou compte se rendre dans un magasin après avoir reçu un imprimé publicitaire.

L’étude confirme que le papier est un média très efficace, à la fois en drive-to-store et en drive-to-web puisqu’il a la capacité de faire venir massivement les clients à la fois en magasin et sur les sites e-commerce.

Les consommateurs d’internet apprécient le courrier publicitaire puisqu’ils sont 67,5 % à l’apprécier. De même, l’analyse de la fréquentation met en exergue que ceux qui sont adeptes de la télévision (76 %) sont aussi d’excellents lecteurs d’imprimés publicitaires.

Le tandem : L’imprimé publicitaire, tandem du web et de la télévision en quelques chiffres :

– 76 % des gros consommateurs de TV lisent au moins un imprimé publicitaire chaque semaine.

– 74 % des gros consommateurs de presse lisent au moins un imprimé publicitaire chaque semaine.

– 70 % des gros consommateurs de radio lisent au moins un imprimé publicitaire chaque semaine.

Ligne éditoriale : pourquoi est-elle si importante ?

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Ligne éditoriale : pourquoi est-elle si importante ?

Les nouvelles technologies ont entraîné la diffusion des newsletters aussi bien en interne qu’en externe, la multiplication des blogs , de journaux intranet… Ceux-ci vont être diffusés régulièrement à des publics dont il faudra capter l’attention pour qu’ils puissent avoir le désir de lire les diffusions suivantes.

En matière de contenus éditoriaux, comme pour tout autre sujet lié à la communication, la définition d’une stratégie et le respect d’une cohérence sont essentiels. Dans ce cadre, la mise en place d’une ligne éditoriale cohérente est une des règles à respecter pour un marketing de contenu efficace. Aussi importante que pourrait l’être une charte graphique par exemple, la définition de votre ligne éditoriale vous permet de définir comment vous souhaitez parler de votre entreprise, de vos produits et vos services, le ton que vous souhaitez employer, les mots que vous souhaitez utiliser…Il s’agit en quelque sorte d’établir des normes rédactionnelles.

La nécessité de fixer une ligne éditoriale claire

La ligne éditoriale est, ainsi,l’ensemble des règles définissant l’orientation des contenus, l’ensemble des choix et décisions visant à assurer la cohérence des textes et vous permettant de définir, en quelque sorte, l’identité de vos supports de communication, qu’il s’agisse d’un journal d’entreprise, d’un magazine papier, d’un site internet, d’un blog etc…

Le lien avec le projet éditorial

Élément fondateur de toute publication, la ligne éditoriale s’inscrit dans un projet éditorial de long terme. Elle apporte une cohésion globale à un ensemble de contenus.

Plus le projet sera clair, plus le lecteur sera en mesure de distinguer votre publication par rapport aux autres. Il sera à même également de reconnaître, au fil de ses lectures, l’identité de celle-ci, y revenant plus facilement et plus fidèlement sachant à l’avance le type d’information et de traitement de l’information qu’il y trouvera.

Autre avantage, l’élaboration d’une ligne éditoriale, lorsqu’elle concerne une publication internet, est également un atout non négligeable en matière de référencement de votre site internet ou de votre blog. En travaillant l’identité de votre publication et son positionnement, vous mettez naturellement en avant des mots-clés adaptés à l’esprit de votre site ou de votre blog. Vous gagnerez ainsi en visibilité sur les moteurs de recherche.

Enfin, en interne, si plusieurs rédacteurs travaillent pour votre publication, une ligne éditoriale clairement définie, permettra d’arbitrer plus facilement le choix et la hiérarchisation des sujets. Elle donnera à vos rédacteurs une base et une ligne directrice pour générer du contenu, pour déterminer le ton, le choix des angles, le traitement des sujets.

Savoir de quoi on parle et comment on va en parler est donc la base de votre ligne éditoriale.
Inutile de vouloir parler de tout, tout le temps et de façon disparate, au risque de transformer votre publication en un grand fourre-tout et de devenir incompréhensible pour votre lecteur. L’important est la cohérence et donc la définition d’un cadre et d’une tonalité pour votre publication, un fil conducteur, une orientation à suivre.

Plusieurs étapes doivent alors être suivies pour la définition d’une bonne ligne éditoriale.

Tout d’abord, la définition des objectifs

Quels sont les objectifs que vous suivez en créant votre site, votre blog ou votre journal d’entreprise ? Souhaitez-vous diffuser de l’information sur votre entreprise, ses valeurs, ses produits et services ? Voulez-vous acquérir de la notoriété sur un sujet ou un domaine en particulier ? Souhaitez-vous fédérer une communauté ? etc… Autant de questions à vous poser avant de vous lancer.

Deuxième point à définir : les thématiques à traiter

Quelles informations souhaitez-vous communiquer ? Quels sujets souhaitez-vous traiter ?
Si par exemple vous créez un blog pour votre entreprise, demandez-vous si vous souhaitez plutôt traiter de vos coups de cœur, de la vie interne de votre entreprise, de questions techniques liées à votre domaine d’activités etc…

Le troisième point à définir sera lié à vos cibles

A quel public, à quels lecteurs souhaitez-vous vous adresser ? Souhaitez-vous vous adresser au grand public ? A une certaine catégorie socioprofessionnelle ? Quel type de relation souhaitez-vous entretenir avec vos lecteurs ? Suivant le public, ses attentes, et la relation que vous entretenez avec lui, vous pourrez définir le ton de votre publication : vouvoyer, tutoyer, parler de façon institutionnelle ou plus libre etc…

Vous devrez également fixer le planning et les responsabilités de chacun

Une bonne ligne éditoriale définit le rythme de publication mais également qui est chargé au sein de votre structure de rédiger les contenus, de coordonner la réalisation des supports, de valider, de publier etc…Tout ceci doit être clarifié selon les moyens dont vous disposez.

Enfin, des règles rédactionnelles doivent être établies concernant le format du texte (titres, chapeaux, intertitres, longueur des textes, des paragraphes, nombre de signes à ne pas dépasser…), le style de texte (argumentatif, informatif, factuel…), le type de vocabulaire à utiliser, les règles typographiques (choix de police de caractère, façon de décliner les sigles…), les règles en matière d’illustrations (cohérence des images, photos, schémas par rapport au contenu).

Est-ce possible de s’affranchir, ou tout du moins, de s’écarter de sa ligne éditoriale ?

Bien sûr, votre ligne éditoriale peut évoluer et il est toujours possible de publier certains sujets dont la thématique, le traitement ou le ton s’éloignent de votre cadre. Mais il faut tenter de s’y conformer au maximum pour permettre à votre publication de gagner en force, qualité et crédibilité. Il peut alors être, parfois, plus efficace de créer une autre publication, un deuxième blog ou un site internet spécifique, si vous souhaitez aborder des sujets très différents.

En résumé, votre ligne éditoriale, comme votre charte graphique, contribue à votre image. La cohérence est en effet essentielle entre les différents contenus et différents supports print et web que vous développez.

Sans uniformité, vous risquez de diffuser une image fragmentée de votre entreprise, de votre marque ou de vos produits. La définition d’une ligne éditoriale claire, vous permettra, a contrario, de maintenir la cohérence de votre communication et de vos messages.

julienlagneaux.fr
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