Interview d’Ambre Saurat, CEO de startup Smart & Connective de la GreenTech, qui après plusieurs années de développement lance un produit qui connaît un vif succès dans le secteur des GTB (Gestion Technique du Bâtiment).

Comment vous est venue l’idée de créer Smart & Connective.

Nous étions basés en Asie du Sud-Est et on nous a demandé de faire des économies d’énergie dans les chambres d’hôtel. Nous avions avec mon père une société d’intégration d’installations, de technologie. En fait, nous nous sommes rendu compte qu’avec les technologies existantes, nous ne pouvions pas adresser une rénovation énergétique performante dans des bâtiments qui sont occupés, qui n’ont aucune volonté de faire des travaux et qu’en conséquence cela ne marche donc pas dans des bâtiments tertiaires. Cette rénovation énergétique peut marcher à l’échelle d’un appartement, mais à celle de centaines de chambres d’hôtel ou de centaines de bureaux, il est impossible de fédérer correctement la data et les informations.
Il y avait à cette époque-là l’émergence de la technologie IoT, des objets connectés et des protocoles radio, etc., ce qui nous a permis de nous dire que nous allions être en mesure de designer une nouvelle solution innovante de gestion technique du bâtiment, mais basée sur des protocoles radio donc non filaires, ce qui permettrait d’adresser rapidement et efficacement le marché de la rénovation parce que dans les bâtiments occupés, souvent ils ne veulent pas de travaux. De plus, ces derniers ont un coût, que ce soit en câbles ou en interventions. Notre but était d’arriver à fournir une solution de performance énergétique et d’exploitation de maintenance du bâtiment qui soit cohérente avec la typologie des bâtiments qui la demandent, qui ont peu de moyens.

Aujourd’hui, en quoi consiste exactement l’offre que vous faites ?

L’offre, c’est une brique technologique, cela s’appelle une GTB, gestion technique du bâtiment, mais Light. Nous l’avons rebaptisée Light parce qu’elle ne suit pas l’architecture classique des acteurs historiques du monde de la GTB, qui sont des systèmes filaires, centralisés et très lourds à mettre en place. Nous, nous sommes sur un système qui est innovant et qui se base sur cette technologie non filaire. Par ailleurs, nous sourçons, nous vendons un écosystème d’objets connectés où plusieurs fabricants se retrouvent dont notre entreprise bien entendu. Nous vendons des automates et après, il y a une formule SaaS parce qu’il y a un portail d’hyper vision qui permet de faire tourner tout le temps et de manière automatique des scénarios d’économie d’énergie sur votre bâtiment.

Vous êtes plusieurs associés, je crois, de mémoire ?

Nous sommes trois associés : mon mari, mon père et moi. Mon père est le directeur technique qui a d’ailleurs conçu la solution. Mon mari lui fait de l’architecture software et il a conçu toute la partie software. Quant à moi, je gère tout le reste, les opérations, la proposition commerciale, etc.

Quelles ont été les grandes étapes de votre développement ?

Les deux premières années, notre focus s’est concentré uniquement sur la partie software, sur le développement soft, sur la gestion des données et sur le fait de savoir comment interroger des objets connectés, comment les remonter au niveau du cloud avec une app, etc., comment traiter éventuellement en local de la donnée. Ensuite, en 2018-2019, il y a eu une phase de tests qui s’est déroulée sur une vingtaine d’hôtels en Asie du Sud-Est avec du matériel. Nous avons réalisé de multiples tests dans des conditions réelles sur de nombreuses chambres d’hôtel. Nous utilisions du matériel tiers et le but c’était, avec des prototypes, finalement, de valider l’architecture logicielle qui avait été conçue. Ensuite, quand nous avons validé le concept, nous avons levé des fonds auprès de nos investisseurs historiques pour continuer à développer le software, mais aussi nos propres automates.
Cette brique, hardware, qui est essentielle à la solution, c’est vraiment le cerveau celle-ci, parce que nous ne pouvions pas nous relayer avec des choses qui étaient faites pour du prototypage du marché. Après, il y a eu la phase, de 2019 à 2021, concentrée sur le hardware et sur le développement software. En 2021, nous avons ouvert la société en France et le début de la commercialisation s’est fait en début 2022, donc au début de cette année.

Vous venez de lever des fonds pour 1,1 million, pour quoi faire ?

C’est pour pérenniser la commercialisation, pouvoir embaucher et se structurer afin d’accueillir les premiers bons de commande, etc., et la croissance. Nous ne sommes pas présents en Asie du Sud-Est, mais nous avons bien l’intention d’y retourner au moment où nous allons nous ouvrir plus globalement.

Quels vont être vos grands défis à venir ?

L’ouverture sur l’international, commercialement parlant, parce qu’actuellement, nous sommes concentrés sur le territoire français et nous constatons déjà qu’il y a énormément de demandes. Il va falloir nous structurer pour bien gérer. Une fois que nous l’aurons fait, il faudra savoir comment nous répliquons ce modèle-là. Seul ou avec des partenaires stratégiques ? Nous avons signé des contrats, des partenariats avec Legrand, Airzone ou avec d’autres. À voir comment, justement, nous pouvons exporter la solution ailleurs parce qu’elle est pertinente en Afrique, en Asie du Sud-Est, ailleurs en Europe, en Amérique du Sud, etc.

Pourquoi avoir décidé de revenir en France ?

Parce que cela faisait six ans que nous étions expatriés. J’avais envie personnellement de rentrer en France et après, si vous voulez, socialement parlant, la France, c’est un pays qui affiche vraiment très clairement son ambition sur les problématiques énergétiques et environnementales, ce qui n’est pas forcément le cas des pays d’Asie du Sud-Est. Clairement, ils n’en sont pas encore là. Pour eux, c’est plutôt un enjeu économique, vraiment : « Comment je fais pour dépenser moins ? »
En France, il y a vraiment une notion de : « Comment agir mieux ? » Cela nous plaisait parce que cela allait avec notre proposition. Comme nous sommes français, cela correspondait sur plein d’aspects. Nous étions très contents de le faire, et d’ailleurs nos automates et le matériel que nous développons, nous le faisons fabriquer en France, nous le faisons assembler en France, nous créons le design en interne. Tout se fabrique en France et nous sommes très heureux de participer à l’ambition française de la rénovation énergétique.

Quel est votre avantage concurrentiel ?

C’est le jour et la nuit entre ce qui existe dans le monde de la GTB et nous. Le monde de la GTB, si vous voulez, si vous prenez une photo aujourd’hui du marché, vous avez 980 millions de mètres carrés de tertiaire en France mais moins de 8 % équipés de GTB. Cela vous donne une mesure sur le fait que ce n’est pas quelque chose de largement répandu. Ce n’est pas comme les voitures. Il n’y en a pas beaucoup qui peuvent se le payer et l’installer. Sur ces 8 % équipés, il y en a 70 % qui arrêtent de l’utiliser après cinq ans.

Parce que ce n’est vraiment pas facile.

Nous avons déjà créé un produit qui s’adresse aux 90 % du marché restant parce qu’il n’est pas trop cher et qu’il est facile à installer sans travaux, ce qui n’est pas le cas des autres. Nous allons faire beaucoup de performances énergétiques parce que nous agissons au niveau des pièces en corrigeant ce qui se passe dans chaque pièce par rapport à l’environnement de celle-ci, en direct, donc nous sommes très efficients pour que le bâtiment consomme juste ce qu’il a besoin de consommer à l’instant T. Ensuite, nous sommes sur une interface qui est complètement ce qu’on appelle du no code. C’est-à-dire que la société qui va faire l’installation et le paramétrage de la solution n’a jamais à faire de code, c’est très simple à déployer.
Pour l’utilisateur final, nous sommes sur un portail qui est très facile d’utilisation. Notre but à la base, c’était de le faire utiliser par des General Manager d’hôtels, qui sont des gens qui ne sont absolument pas techniques, qui ont des formations en management et F&B, afin qu’ils puissent quand même monitorer et comprendre techniquement ce qui se passait dans leurs hôtels. C’était la contrainte de départ sur laquelle nous sommes partis. Maintenant, nous avons un outil qui est très facile à utiliser, dans une petite collectivité, quelqu’un qui veut suivre ses trois, quatre bâtiments, deux crèches, une école, un bâtiment de mairie, un gymnase, il peut tout à fait l’utiliser sans passer une formation. C’est facile, c’est fait pour être, simple.

Pourquoi tout de suite une vision internationale ?

Je pense que comme nous sommes issus de l’international mais nous avons vu les problématiques en France avec le prix de l’électricité. C’est n’est pas cher l’énergie en France par rapport à d’autres pays qui ont des besoins extrêmement urgents, notamment en Asie où l’électricité est très onéreuse.

En France, nous sommes un pays tempéré en termes de climat, mais il y a énormément de pays qui ne le sont pas, où la climatisation tourne toute la journée avec des fenêtres ouvertes et les problèmes qui vont avec. Il y a un vrai besoin. Nous savons que nous sommes capables d’y répondre. Il y a un go-to market qui peut être assez rapide et il nous faut trouver les bons partenaires qui sont déjà implantés dans ces pays-là pour nous distribuer à terme. Je pense que c’est extrêmement pertinent. Nous travaillons déjà avec des partenaires sur d’autres territoires, mais nous en sommes au début, notamment sur l’Afrique, l’Afrique du Sud et probablement l’Asie du Sud-Est. Nous commençons déjà à y revenir, et aussi les territoires des DOM-TOM.

Quelle a été la plus grande difficulté que vous avez rencontrée et surtout, comment vous l’avez surmontée ?

La plus grande difficulté, je pense, dans une startup, c’est un peu le début parce que nous étions seuls. Nous avons levé nos fonds un peu tout seuls dans notre coin. Nous n’étions pas dans des écosystèmes type incubateurs, etc. et c’est cela qui s’est avéré difficile de nous dire que nous ne pouvions pas encore vraiment faire parler de nous parce que notre produit n’est pas fini, parce que cela prend du temps à faire et à développer. En fait, nous avons attendu que cela marche pour le faire. Cela pouvait être un peu frustrant de se dire : « Si ça se trouve, nous sommes en train de faire un truc dans notre coin et personne ne va en avoir besoin. »
Je pense que la force que nous avions se trouvait dans le fait que nous avons entrepris en famille. Si c’est considéré parfois comme une chose à ne pas faire, par certains VC notamment, je pense que pour nous, cela a été une force parce que dès qu’il y avait quelqu’un qui avait un coup de mou, nous avions toujours les mots pour nous booster les uns, les autres. C’est parti d’une aventure de famille, c’est devenu quelque chose d’au-delà maintenant, parce que nous sommes une petite quinzaine et nous embauchons encore. Je crois que le plus frustrant, c’était quand nous étions un peu tous seuls dans notre coin. Nous nous sommes développés et nous nous disions : « Est-ce que ça va plaire quand on va mettre le nez dehors ? »

Il y a eu des investisseurs au capital, si j’ai bien compris ?

Nous avons trouvé des investisseurs directement. Nous avons étalé, entre janvier 2017 et 2020, 3 millions d’euros qui ont été levés. Ce sont nos actionnaires historiques, qui savaient dès le début que nous aurions besoin de pas mal d’argent et que nous ne pourrions pas commercialiser tout de suite. Nous leur avons demandé de l’argent au fur et à mesure parce que nous cherchions à valider à chaque fois des étapes techniques, et que nous ne voulions pas tout demander d’un coup. En effet, nous voulions être sûrs, parce que nous savions que nous n’allions pas embaucher une armée de commerciaux la première année. Nous savions qu’il fallait plusieurs années pour développer un produit et que nous n’allions pas commencer à le vendre directement. Ce n’est pas comme une application, c’est une grosse solution technologique, tout de même.
Le but, c’était finalement de leur demander de l’argent au fur et à mesure, de leur montrer les progrès, mais ce sont vraiment des gens qui croient fort au projet depuis le premier jour et qui y croient toujours, ils sont d’ailleurs toujours actionnaires. En tout, cela a représenté à peu près 4 millions d’euros qui ont été levés pour le développement technique de la solution qui est commercialisable.

Qu’est-ce que vous pensez de l’entrepreneuriat familial ? Quels sont les avantages et les inconvénients ?

Les avantages, c’est que c’est une confiance aveugle. Nous savons que nous n’allons jamais nous faire des coups de couteau dans le dos, du moins pour ma famille. C’est qu’il n’y a jamais à réfléchir à cela. Après, ce qui peut être compliqué, c’est que nous ne nous parlons pas toujours comme des gens devraient se parler dans le travail. Nous nous permettons des familiarités qui font que certaines conversations ne sont plus très professionnelles. En même temps, cela permet de régler les problèmes plus vite aussi parce que nous ne prenons pas trop de détours. Moi, j’y vois surtout beaucoup d’avantages, je ne referai pas l’aventure autrement. 

3 Conseils d’Ambre Saurat, CEO de startup Smart & Connective

• Bien s’entourer parce qu’on ne peut pas savoir tout faire, ce n’est pas possible. Il faut savoir déléguer parfois parce qu’il y a des tâches que d’autres personnes vont faire mieux que nous. Il faut être capable de le faire.
• Avoir de la résilience et une capacité de travail parce qu’il faut savoir mettre les heures. Il faut être capable de s’accrocher, surtout si on a le bon projet et qu’on a envie.
• Toujours rester humain, parce qu’on va toujours essuyer des plâtres, on va toujours être déçu et il faut rester humain, il ne faut pas changer, ne pas devenir trop cynique. 

« En France, nous sommes un pays tempéré en termes de climat, mais il y a énormément de pays qui ne le sont pas, où la climatisation tourne toute la journée avec des fenêtres ouvertes et les problèmes qui vont avec. »