En huit ans, ce sont plus de soixante points de ventes qui ouvrent avec l’ambition de devenir une marque forte. Reconnue de ses pairs, l’enseigne est en train de dépasser ses objectifs. François Bultel, cofondateur du réseau boulangeries ange, nous délivre la recette de leur succès. 

Racontez-nous votre parcours dans l’agroalimentaire.

Je suis ingénieur en agriculture. Ma carrière débute en 1992 chez Auchan où je travaille en qualité de chef de rayon puis acheteur Boulangerie en centrale d’achat. En 1996, je rejoins Aldis, un réseau de grossistes indépendants pour la restauration afin de développer le réseau et la clientèle en boulangerie-pâtisserie. En 2001, j’en deviens le directeur régional Sud-Est, puis le directeur exécutif après le rachat par notre concurrent, Prodirest. Rebaptisé Transgourmet, je me charge de toute la partie commerciale et achat jusqu’en 2010. En parallèle, je fais mes premiers pas d’entrepreneur avec l’aide de ma femme, à la fin de l’année 2008.

Une affaire de famille alors ?

Je ne me voyais pas rester cadre toute ma vie. Ma passion ? La boulangerie. Alors pourquoi ne pas avoir la mienne ? Le 8 décembre 2008, à Miramas dans les Bouches-du-Rhône, nous fondons avec ma compagne, Patricia Gaffet, la première boulangerie Ange. Je reste au pôle commercial tandis qu’elle s’occupe de la partie administrative. À nos premières heures, nous nous associons à Patrice Guillois, un ami de longue date.

Comme moi, il était chef de rayon chez Auchan. Il a ensuite fondé les boulangeries Honoré à Nantes. Autour de nous, le besoin d’entreprendre se fait sentir. À quarante ans, on a envie de monter son affaire, on se dit que c’est possible. On profite de cette dynamique pour les inviter à prendre part à l’aventure. C’est ainsi que les premiers franchisés sont pour la plupart, des amis de plus de trente ans. J’ai été à l’école d’ingénieurs avec certains d’entre eux. Plus qu’une boîte familiale c’est une boîte de copains !

Pourquoi choisir de se développer en franchise ?

Je me souviens que cela a tout de suite marché partout ! Que ce soit à Lille, à Bordeaux, à Rouen, à Lyon comme à Marseille. À nos débuts, on comptait déjà en moyenne six cents clients par jour par boulangerie. Depuis le démarrage sur les chapeaux de roue, nous n’avons pas perdu le rythme. Notre offre plaît et la demande se renforce.

L’attente du consommateur est satisfaite donc le contrat est rempli : nous atteignons rapidement le seuil de rentabilité. Dès lors, nous passons à la vitesse supérieure, en recrutant davantage de personnes pour lancer de nouveaux points de vente. Le modèle de la franchise s’impose donc de lui-même. On veut se développer vite mais bien et faire mieux à chaque fois afin de renforcer l’esprit du réseau. Tout est dans le passage de flambeau ! On considère l’accueil d’un autre franchisé comme celui d’un nouveau membre dans une famille. Tout est affaire de transmission, sans aller jusqu’à parler d’héritage. Nous véhiculons nos valeurs et nos expériences communes pour faciliter leur intégration au maximum.

Vous accordez une importance à la transmission dans votre réseau de franchises. C’est-à-dire ?

Rien n’est plus important que la présence d’un patron pour veiller à la bonne gestion globale de son affaire. Dans une boulangerie, il faut être vigilant à la qualité du produit, sa fabrication et sa mise en vente. Celui-ci doit gérer ses équipes, l’animation du commerce et l’accueil des clients. Chez Ange, nous sommes sélectifs sur le recrutement de nos futurs dirigeants. Sans forcément établir de profil type, il s’agit généralement d’anciens cadres âgés de  40 ans environ. La sélection se fait naturellement sur les 2 000 candidatures reçues, en raison de l’investissement conséquent, nécessaire à l’ouverture d’une unité qui dépassera le million d’euros de chiffre d’affaires annuel.

Ils passent un entretien téléphonique puis physique avec deux franchisés, suivi de deux jours d’immersion dans une boulangerie. Chaque nouveau membre doit être coopté par les anciens. Mais ce n’est pas tout. Notre culture d’entreprise est basée sur la transmission. Chez nous, tout se base sur l’échange et le partage. Avancez ensemble, sinon rien. Plus que des collègues, c’est une seconde famille. C’est-à-dire que le dernier entrant dans notre groupe sera forcément coaché par les premiers. Ces derniers m’aident à piloter le réseau, je leur délègue beaucoup de responsabilités. Je leur fais entièrement confiance pour tenir la barre et garder le cap en mon absence. J’ai à cœur de maintenir la qualité des relations humaines au sein de notre structure. On ne serait rien les uns sans les autres.

Comment la marque a-t-elle pris son envol ?

C’est en toute logique qu’Ange a étendu son réseau qui compte aujourd’hui soixante points de vente. Parmi eux, nous avons quarante-sept franchises et treize magasins en propre. Je sais que le marché est prisé et que nous avons besoin de nous développer encore plus vite. L’hyper-concurrence ne nous fait pas peur. Notre marque se démarque par son implantation majoritaire en zone périurbaine. Nous resserrons néanmoins le maillage territorial, en nous réimplantant dans les zones où le groupe est déjà présent, comme Lille ou la région parisienne.

En 2016, on a mis le cap sur l’Ouest de la France en nous installant au Mans en Pays-de-Loire, à Poitiers en Aquitaine-Limousin-Poitou-Charentes et enfin à Mittelhausbergen en Alsace-Champagne-Ardenne-Lorraine. Avec une nouvelle cadence d’ouverture d’environ 30 boulangeries par an, nous souhaiterions avoir 100 à 150 points de vente dans notre parc en 2017. À long terme, on envisage de nous exporter et nous développer à l’international. En 2014, le groupe réalisait un chiffre d’affaires global de 38 millions d’euros. L’année suivante, grâce aux points de vente, le chiffre d’affaires a augmenté de 20 millions. Le gros avantage de la franchise est de pouvoir consacrer nos moyens au développement du réseau et d’avoir une croissance sur fonds propres.

Votre concept donne-t-il des ailes ?

Notre groupe entend casser les codes de la boulangerie artisanale. Ce secteur traditionnel ne demande qu’à être renouvelé. Le concept est efficace : des produits de qualité à un prix attractif, que nous soulignons par des opérations commerciales quotidiennes. Nous offrons aussi un programme de fidélité, des prix dégressifs, des promotions et des nouveautés régulièrement. Autre plus, nous préparons tout sur place aux vu et au su de la clientèle. Nous misons sur l’authenticité et l’efficacité. Pouvoir consommer du frais, à toute heure de la journée. Nous avons enrichi notre carte pour élargir notre public.

En plus de proposer une gamme complète de pains, de viennoiseries, de pâtisseries, nous nous lançons dans la restauration rapide salée. Notre sélection reste classique mais efficace avec des sandwichs, salades et pizzas. Ces basiques de la pause déjeuner peuvent dorénavant se consommer chez l’Ange Café au cœur de la boulangerie. Nous avons opté pour un décor sobre, esthétique et lumineux et avons mis à disposition un accès gratuit au Wi-Fi gratuitement. Nous faisons plus que de l’alimentaire, en proposant une réelle expérience de restauration. Notre ambition est de créer une vraie marque autour d’un réseau de franchisés. Il n’en existe pas à ma connaissance. Ange a les moyens de se démarquer et de se faire reconnaître de ses pairs. C’est dans l’ADN du groupe de repenser la boulangerie notamment en réponse aux grandes problématiques actuelles. L’agroalimentaire est au cœur des débats environnementaux.

Être différent c’est quoi pour vous ?

Nous désirons intégrer l’éco-durabilité dans le positionnement du réseau. Celui-ci se traduit par un choix de matières premières bioéthiques, gage de qualité et d’équité. Nous nous approvisionnons aujourd’hui à hauteur de 30 à 50 % en « Blé Agri Éthique France ». Il s’agit d’un accord à prix fixe sur trois ans passé avec les cultivateurs, désormais rassurés. à l’heure actuelle notre groupe achète 4 000 tonnes de blé et bientôt 10 000. Grâce au volume de nos commandes, nous garantissons aux agriculteurs des ventes à un prix correct. Nos faibles marges permettent de proposer des prix compétitifs à nos clients. Nous nous engageons auprès de nos fournisseurs et sous-traitants à une collaboration équitable à coût fixe et à long-terme.

C’est un gagnant-gagnant dans lequel nous ne faisons pas d’impasse sur la qualité. Les boulangeries bénéficient de produits certifiés et agri-éthiques, spécifiquement créés pour nous. Parmi eux, nous trouvons la farine, le fromage râpé ou encore la sauce tomate, tous sous l’appellation « Ange ». à l’ère du bio et du « manger mieux », cela n’en reste pas moins un excellent argument marketing. Notre démarche durable soigne l’image de la marque. En ne nous fournissant qu’auprès d’agriculteurs locaux, nous allons même plus loin. Le « Made in France » est apprécié du public « locavore ».

Pour conclure ?

Nous ne dérogeons à aucun de nos principes et notre marque s’inscrit par ailleurs dans une logique de solidarité en faisant don de ses invendus à des associations. Chaque semaine, dans chacun des points de vente, ce ne sont pas moins de 500 euros de marchandises qui vont aux plus nécessiteux. Les modes de consommations changent et nous nous devons d’évoluer en mieux. Lutter contre le gaspillage et la faim, c’est mener de front deux problèmes graves de notre secteur.

Il ne s’agit pas d’un coup marketing, seulement de rétablir un peu d’équilibre dans les rapports que nous avons. Nous pouvons nourrir ceux qui le nécessitent gratuitement alors autant le faire. C’est d’une logique implacable : nous n’attendons pas de lois pour acter ce qui nous semble juste. Nous ne cherchons pas à nous faire de bonne publicité à ce moment-là. La dimension humaine nous importe et j’insiste, nous veillons à notre environnement au sens large : que ce soient avec nos partenaires, nos employés ou nos clients.

4 Conseils de François Bultel

• BIEN SE CONNAÎTRE L’entrepreneuriat n’est pas fait pour tout le monde, il faut déterminer si on a le tempérament adéquat.
• AVOIR LE SENS DU SACRIFICE. Ne pas compter ses heures et accepter quelques nuits blanches
• OSER PRENDRE DES RISQUES. On a rien sans rien, il ne faut pas compter ce que l’on perd pour se concentrer sur ce que l’on va obtenir.
• NE PAS CRAINDRE L’ÉCHEC. C’est une expérience plus formatrice que la réussite.

Rendez-vous avec avec Samuel Tual, PDG du Groupe Actual. Engagé et passionné par son métier, il préside le MEDEF et la Santé au Travail, en Mayenne, sa région natale. Par ailleurs élu à la Chambre de Commerce et d’Industrie,  il est Administrateur du CISME et fait partie de l’Association Progrès et Management.  Rencontre avec l’homme derrière le businessman. 

Quel a été votre parcours avant Actual ?

J’ai fait mes études à la Faculté des Sciences économiques d’Angers puis à l’école de Commerce de Paris. En 1991, je fonde Média Sup, une maison d’édition spécialisée dans la presse étudiante. Plus tard, je m’associe à Jeunes Editions, afin de créer le groupe Studyrama. À 30 ans, je m’oriente vers le télémarketing qui est en plein boom. L’arrivée des call centers me motive à monter Call Intérim : la première structure dédiée au travail temporaire, spécialiste du détachement des conseillers en relation clientèle. En 3 ans, nous nous implantons dans les grandes villes avec 5 agences. À cette époque, mon père gère Service Intérimaire Mayennais, qui compte 10 agences, mais généralistes et davantage situées en province. Nous avions envie de travailler ensemble et le groupe Actual est né !

Quelles sont les différentes étapes du développement du groupe ?

Nous sommes sur le marché des agences d’intérim depuis 1991. Nous avons constaté que nous fonctionnions par cycle de 10 ans. En 2001, nous avions 15 agences à notre actif et on avait pris le pari fou de passer à 100 agences en 10 ans. Objectif atteint ! Notre réseau parvient à démultiplier son chiffre d’affaires. De 40 millions d’euros, nous sommes passés à 260, ce qui est extrêmement motivant. En 2011, mon père est à l’époque, président et moi directeur général. Il ne se voit pas repartir pour 10 ans.

Nous avons donc organisé la transmission de l’entreprise et nous avons lancé un nouveau défi : Actual 2021. Ce projet d’une décennie confirme notre volonté de nous étendre. Nous souhaitons rendre actives plus de personnes dans encore plus d’endroits. Notre but est de transformer le paysage de l’emploi et d’amener à repenser les modes de travail, en France. Le groupe fête aujourd’hui ses 25 ans et nous nous imposons petit à petit pour devenir une référence.

Pourquoi avez-vous décidé de travailler avec votre père ?

Il y a 15 ans, dans la baie de Quibéron (ndlr : près du lieu de l’interview), nous avons eu une discussion qui a tout changé. Il m’expliquait toutes les difficultés qu’il rencontrait, notamment certaines liées au manque de structuration. De mon côté, je progressais malgré des obstacles différents des siens. Nous trouvions dommage de rester chacun dans notre coin car certains problèmes pouvaient être résolus ensemble. Nous esquissons le projet en septembre 2001. En effet, nous contactons nos partenaires financiers pour financer le projet et entrer au capital de l’entreprise.

Que signifie cette entreprise pour vous ?

Actual, c’est un réseau de 200 agences qui ne comptent pas moins de 700 collaborateurs couvrant tout le territoire national. Leur mission première est de donner du travail à ceux qui viennent chez nous et nous font confiance. D’un autre côté, nous nous devons de fournir aux entreprises les compétences qui leur manquent. Nous trouvons à chaque fois la formule la plus adéquate, toujours sur le mode de détachement pour apporter la flexibilité attendue par les entreprises. Nous nous positionnons comme un véritable fournisseur de solutions et de compétences pour l’emploi. Nos employés sont le reflet de nos valeurs, ils ont à cœur la réussite de nos membres et les intérêts de nos clients. En 2015, ce ne sont pas moins de 65 000 personnes qui ont fait de l’intérim avec Actual.

Qu’avez-vous de différents des autres ?

Actuellement, sur le marché de l’emploi, il y a 1 500 acteurs en France et nous sommes dans les dix premiers derrière les majors. Nous représentons un acteur alternatif, car nous ne nous limitons pas aux offres d’emploi traditionnelles, placement en CDI et CDD ou travail temporaire. Les majors ont une logique de volume autour des formes d’emploi classiques. Nous privilégions le projet professionnel des candidats et proposons aussi de nouvelles formes d’emploi comme le CDI à temps partagé ou le portage salarial.

On essaye de mettre l’humain au cœur de notre structure. Notre but reste l’épanouissement de l’autre par le travail. En 2016, nous prévoyons un chiffre d’affaires de 450 millions d’euros. Au-delà du montant, c’est la fierté d’avoir donné du travail à des milliers de personnes qui prime. Nous sommes en constante progression depuis 25 ans. Je suis assez content que nous arrivions à prendre des parts de marché, avec une croissance de 30 % (15 % croissance organique et 15 % croissance externe) alors que celle du secteur n’est que de 5 %.

Quelle posture adopterez-vous au passage de la loi du travail ?

Cette réforme est inévitable car il s’agit d’un modèle européen qui s’impose de lui-même à chaque pays membre de l’Union Européenne. Il se base sur la flexi-sécurité, qui fluidifie le fonctionnement du secteur en donnant plus de souplesse aux entreprises au niveau de l’embauche et du licenciement. À long-terme, cela permet de lutter contre la précarité et le chômage tout en relançant l’économie du pays. Nous développons d’autres formes d’emploi qui sont au cœur de la promesse d’innovation sociale. Ces solutions répondent à l’enjeu d’entrée dans une relation tripartite c’est-à-dire qui n’est pas régi par et entre deux parties : un salarié et une entreprise, mais qui fait appel à un tiers de confiance.

Cela permet une relation tripartite qui porte plusieurs noms : travail temporaire principalement, temps partagé ou encore portage salarial. Dans ce cadre, il est très facile d’apporter de la sécurité au salarié. Nous pouvons également apporter beaucoup de flexibilité attendue par les entreprises.

Notre action a été légitimée en 2005 lorsque Jean-Louis Borloo a transformé les agences d’intérim en agence d’emploi. Nous avons mis fin au monopole de placement de l’ANPE, désormais ouvert aux agences privées. Aujourd’hui, on dénombre 500 000 intérimaires et seulement 50 000 portés. On pourrait passer à 500 000 si le cadre réglementaire et la législation évoluaient. Parallèlement, il existe le freelance, soit le statut de micro-entrepreneur, qui demeure un choix d’indépendance et d’autonomie. On retrouve la relation bilatérale entre l’indépendant et l’entreprise pour laquelle il donne sa prestation. La limite reste que certains auront du mal à trouver des missions. Nous militons pour leur insertion et accompagnement. Grâce à des solutions comme le portage, ils sortent de l’isolement et bénéficient du statut salarié.

Le droit au chômage est-il l’avantage principal ?

Non, ce n’est pas l’avantage majeur du portage. L’important, c’est que nous travaillions sur des personnes libres en termes de gestion et de capacité. Elles définissent leurs conditions de prestation sans être seules. Le principal, c’est de les aider, de les coacher et de leur trouver des « jobs ». Mais vous avez raison, ils sont également salariés donc cela leur permet de bénéficier de tous les avantages de la protection sociale dont le chômage, en cas d’intermission.

Quelles sont les valeurs fondamentales du groupe ?

Chez Actual, l’enrichissement interpersonnel reste capital. Nous avons à cœur la réussite de chacun et le succès de notre projet global. Le dépassement de soi, l’audace, la performance sont les qualités requises pour quiconque dans la vie active. La nouvelle promesse de notre groupe : « social innovation ». Elle est très engageante pour tous les collaborateurs dans leur rapport à l’autre, aux autres, que ces derniers soient  jeunes, étudiants, travailleurs, cadres d’entreprises, seniors. La pugnacité et l’endurance qu’exigent le travail montrent qu’il s’agit d’un sport quotidien finalement. Cela se traduit par notre de soutien à Yves Le Blevec, skipper de haut niveau, avec qui nous partageons bon nombre de principes. Il témoigne de son vécu à nos équipes et nous parlons souvent de notre projet sportif en interne.

Parlez-nous de votre partenariat.

Nos chemins se sont croisés en 2001. Depuis nous avons construit une belle relation de partage et d’écoute. Nous accompagnons l’ambition professionnelle de l’autre. Nous relevons tous les deux le défi de notre vie. Que ce soit sa carrière de coureur au large ou Actual pour moi. Il recherchait un partenaire pour réaliser son rêve de traverser l’océan sur un mini 6.50. On a juste mis un autocollant sur le bateau pour lui permettre de le concrétiser. L’aventure ne s’est plus arrêtée.

Ensemble, nous avons construit pendant 3 ans le prototype d’un nouveau bateau pour la Transat Jacques Vabre, qu’il a remportée en 2007 à Bayard. Sa victoire était aussi la nôtre, nous partageons un esprit d’équipe absolu. Il était cohérent d’avoir aussi un projet sportif ambitieux et audacieux. C’est pourquoi nous avons construit le Multi50 et qu’aujourd’hui nous avons rejoint le Collectif Ultim avec un projet de course autour du monde en 2019. Nous ambitionnons d’être plus rapides et plus audacieux que le Vendée Globe, qui lui, a commencé à 5 bateaux pour aujourd’hui en compter une trentaine environ.

Actual, se lance donc en haute mer ?

Nous nous sommes dit « pourquoi pas nous ? ». C’est un vrai défi sportif mais humain avant tout. Nous y croyons en misant sur nous. Nous n’hésitons pas à investir une part du budget communication du groupe qui en a les moyens grâce à sa croissance. Les retombées ne sont pas forcément toutes mesurables. Nous faisons l’exercice de savoir combien nous avons eu de retombées collatérales. Ainsi, nous avons pu mesurer le chiffre d’affaires que nous réalisions avant d’embarquer dans le bateau et après.

Nous avons également des indicateurs comme le nombre de fans qui suivent Yves et Actual sur l’ensemble des réseaux. Une chose est sûre : cela génère en interne une mobilisation des équipes. Comme elles sont réparties sur les différents sites afin de couvrir un maximum de territoire, il nous faut générer de l’engagement de leur part. Nous invitons certains collaborateurs à partir sur le bateau notamment ceux qui remportent les challenges internes et nous suivons les performances de notre champion.

Quelle serait la morale de votre histoire ?

L’entrepreneuriat est une aventure personnelle qui devient collective. L’esprit d’équipe est indispensable à la survie de chacun dans un groupe aussi important qu’Actual. Nous devons pouvoir compter les uns sur les autres. Ma plus grande satisfaction, c’est de voir notre réseau s’étendre et aider toujours plus de personnes. La fidélité de nos équipes sur le long terme et au cours des divers projets est le fruit de notre culture d’entreprise : nous sortons du cadre de la pyramide habituelle. Les difficultés, sont quotidiennes, il faut savoir les éviter ou y pallier ensemble. L’agilité est de mise, il faut savoir s’adapter à son environnement.

6 Conseils de SAMUEL TUAL

• Avoir une vraie vision sur son produit et son marché, partagée par tous.
• Se démarquer de l’offre actuelle, savoir se repositionner si nécessaire.
• Demeurer audacieux, le principe de précaution peut s’avérer néfaste en affaires.
• Ne jamais se laisser décourager ou influencer.
• Rester proche de ses valeurs dans le cadre professionnel.
• Etre connecté au monde, impliqué dans son environnement en permanence, à tous les niveaux et de différentes façons.