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Le rendez-vous, un moment-clef

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Si vous attendiez la recette miracle pour réaliser la signature d’un contrat à l’issue d’un rendez-vous, elle n’existe pas… Mais ces quelques conseils vous permettront tout de même d’augmenter vos chances de réussite.

Amplifiez votre nombre de propositions commerciales 

Obtenir un rendez-vous est une chose, le faire déboucher sur une proposition commerciale en est une autre. Le succès de cette phase repose sur votre capacité à découvrir les enjeux de votre client. Après avoir instauré un climat de confiance avec quelques mots permettant de briser la glace, il est temps d’écouter avec attention ce qu’il a à vous dire et de le lui montrer. Posez au minimum une dizaine de questions préparées en amont, n’ayez pas peur des silences afin d’obtenir la « dernière goutte de ses propos » et surtout ne les interprétez pas dans un sens qui vous arrange. Dans le doute, reformulez de manière à vous assurer que vous avez bien compris. Ce n’est qu’après cette étape clé que vous pourrez passer à l’argumentation de votre offre.

Réussir son rendez-vous commercial ! 

En négociation, le silence est d’or ! 

Ne vous laissez pas embarquer dans un flot de paroles : à toutes les étapes d’une négociation commerciale, le silence est d’or. Mais gérer les blancs lors d’une discussion, cela s’apprend… Dans un entretien de vente, le commercial accapare souvent la parole tandis que le client se trouve réduit au silence. Or, cette façon de procéder constitue une grossière erreur stratégique. En effet, le vendeur qui laisse son interlocuteur exprimer ses desiderata a bien plus de chances d’emporter le morceau que celui qui s’écoute parler.

Intéressez-vous à votre client 

La relation commerciale est avant tout une relation interpersonnelle. Il est toujours plus facile de travailler avec une personne agréable qui inspire confiance. Il est ainsi parfois préférable de prendre le temps de faire connaissance avec l’interlocuteur, de comprendre sa situation professionnelle et personnelle. Créer un lien avec l’interlocuteur, c’est envisager une relation à long terme. Avant de s’intéresser au professionnel, il est de bon ton de mieux connaître la personne.

Les fameuses 20 premières secondes… 

Le démarrage doit être impeccable car c’est là que votre interlocuteur va vous juger. N’oubliez pas que la première impression est toujours la plus importante ! Soignez votre prise de parole : choisissez vos mots, et parlez avec douceur et assurance. Concentrez-vous sur le regard de votre interlocuteur pour instaurer d’entrée une relation. Il fera probablement de même, alors, soyez souriant ! Privilégiez les gestes ouverts, serrez la main de votre interlocuteur avec fermeté, mais sans exagération.

… et les premières minutes

 Il s’agit de créer un climat de confiance. Vous devez adopter une attitude commerciale, avec un état d’esprit ouvert et positif, un comportement courtois et une attitude professionnelle. Restez attentif aux gestes et expressions du prospect : le langage non verbal en dit souvent beaucoup plus que les mots.

L’écoute ? Toujours avant l’argumentation ! 

Principe de base de la vente : découvrir les besoins du prospect et faire preuve d’empathie en vous mettant à sa place. Moins vous parlez, mieux vous comprendrez votre client. Vérifiez tout d’abord l’exactitude des informations que vous avez récoltées. En partant de ces informations, approfondissez les motivations rationnelles du prospect, mais aussi ses préférences personnelles et subjectives. En pratique, acquiescez les informations que vous venez de recueillir, puis cherchez à approfondir en vous limitant à des questions courtes et ouvertes du type : « Comment définiriez-vous le service idéal ? ». Laissez le client s’exprimer sans l’interrompre, même s’il hésite. Attention à ne pas le guider dans ses réponses.

L’argumentation ? Répondre aux attentes et maîtriser le silence 

Pas question de déballer d’un seul coup tout votre argumentaire : vous ne devez mettre en avant que les points qui répondent le mieux aux attentes exprimées. Assurez-vous au fur et à mesure que les avantages proposés sont bien compris par le prospect. Tout aussi importante que la maîtrise de vos arguments, la gestion des blancs dans votre discours sera déterminante dans la réussite de votre vente. S’imposer davantage de respirations que dans une conversation classique permet de souligner les éléments importants d’un discours. Marquez ainsi une pause avant le mot que vous voulez mettre en avant : « Nos produits sont garantis (comptez mentalement jusqu’à 2)… 3 ans. ». Placez aussi des silences en fin de phrase si un argument vous semble particulièrement fort. Le prospect mesurera ainsi l’importance de ce que vous venez de dire : « Il nous est possible de coupler notre base de données à votre progiciel de gestion. » Laissez 5 sec. s’écouler pour que votre prospect intègre bien les avantages de ce service et avancez un nouvel avantage.

Bien comprendre son interlocuteur… pour mieux l’intéresser

Définissez à quel type de personne s’apparente votre prospect et essayez de comprendre ses motivations face à un acte d’achat. Ceci vous aidera à adapter l’argumentaire de vente par rapport à sa personnalité et définir les arguments à mettre en avant. L’art de la vente tient beaucoup dans la capacité à s’adapter à son interlocuteur. Le prospect est de nature curieuse et aime être le premier à essayer quelque chose ? Proposez-lui de l’innovation, il en sera enchanté. Il cherche avant tout le côté pratique dans un produit ? La facilité et le gain de temps sont alors de bons arguments.

Quelles obligations pour les chefs d’entreprise quand le nombre de salariés augmente ?

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Quelles obligations pour les chefs d'entreprise quand le nombre de salariés augmente ?

La loi Pacte a ouvert de nouvelles possibilités aux entreprises et leur a permis de simplifier un certain nombre de démarches. L’augmentation du nombre de salariés est cruciale pour le bon fonctionnement d’une entreprise en croissance. Cependant, elle va indéniablement conduire à de nouvelles obligations du dirigeant vis-à-vis de ses employés mais également envers l’Etat. Quelles sont les obligations pour les chefs d’entreprise quand le nombre de salariés augmente ? Que propose la loi Pacte ? Focus.

Quelles étaient les obligations envers l’Etat jusqu’à fin 2019 ?

Entre autres obligations, au-delà de 20 salariés, l’entreprise voit un certain nombre de ses cotisations augmenter. Une cotisation supplémentaire est demandée pour le fonds national d’aide au logement (FNAL). La cotisation passe de 0,1% de l’ensemble de la masse salariale à 0,5%. Notez également que la réduction Fillon qui permet aux entreprises un allègement des charges patronales sur les bas salaires voit son coefficient de réduction passer de 0,281 à 0,260 au-delà de 20 salariés.

Quelles sont les conditions de recrutement et de licenciement jusqu’à fin 2019 ?

Un chef d’entreprise doit recruter au moins 6% de travailleurs handicapés à partir du moment où la société emploie au moins 20 salariés depuis plus de 3 ans. En cas de manquement à cette obligation, l’entreprise doit s’acquitter d’une contribution annuelle à l’Agefiph (Association pour la gestion du fonds pour l’insertion professionnelle des personnes handicapées). De plus, cette somme varie en fonction du nombre de salariés, elle est de 400 fois le taux du SMIC horaire pour les entreprises employant au moins 20 travailleurs. En outre, ce taux monte jusqu’à 600 fois pour les sociétés ayant plus de 750 employés. Cette contribution est à multiplier par le nombre de personnes handicapées non recrutées. Par ailleurs, notez qu’en cas de licenciement pour motif économique, le chef d’entreprise doit proposer un congé de reclassement à partir de 1000 employés.

Quelles sont les obligations pour l’hygiène, la sécurité et la santé…jusqu’à fin 2019 ?

A partir de 50 salariés, l’entreprise a l’obligation de créer un comité d’hygiène, de sécurité et des conditions de travail (CHSCT). Les membres du CHSCT suivent une formation de 3 jours payée par l’employeur. Au-delà de 300 salariés, le nombre de jours de formation est porté à 5. Si vous possédez plus de 2200 salariés, l’entreprise doit impérativement créer un service de santé afin de pratiquer des examens réguliers sur le personnel.

Bien-être et droit des salariés

Suivant le nombre d’employés, le chef d’entreprise devra améliorer les conditions de travail de son personnel. Ainsi à partir de 25 salariés et à la suite de leur demande, l’entreprise a par exemple l’obligation de créer un lieu de restauration approprié. L’attribution de tickets restaurant peut se substituer à la création d’un local dédié au repas mais seulement avec l’accord des employés. Une salle de repos est obligatoire à partir de 1000 employés. Par ailleurs, le chef d’entreprise employant plus de 50 salariés est dans l’obligation de créer un comité d’entreprise. De plus, il doit négocier une fois par an avec son personnel les conditions de travail et le salaire. Enfin, sachez également que la mise en place de délégués du personnel est obligatoire à partir de 11 salariés !

En 2020, la loi Pacte harmonise les seuils sociaux des entreprises. 

A partir du 1er janvier 2020, les règles concernant les seuils sociaux seront simplifiées par la loi Pacte. L’article 11 de la loi harmonise le calcul des effectifs des salariés au sein des entreprises. En conséquence, les entreprises devront appliquer uniquement trois seuils :

  • 11 salariés,
  • 50 salariés,
  • 250 salariés.

A savoir ! Il y aura quelques exceptions, comme l’obligation d’emploi de travailleurs handicapés pour les entreprises qui franchissent les 20 salariés.

En 2020, la loi Pacte simplifie les seuils sociaux 

Ainsi, les nouveaux seuils 

  • diminuent certaines charges sociales pour les entreprises. Dans un premier temps, les entreprises de moins de 50 salariés n’auront plus à payer la contribution FNAL à 0,50 %. C’est aussi le cas pour la participation à l’effort de construction qui concernait les entreprises de plus de 20 salariés. En 2020, l’effectif passera à 50 salariés.
  • allègent les obligations pour les entreprises de moins de 250 salariés. Il ne sera plus obligatoire de communiquer aux actionnaires les rémunérations versées aux 10 personnes les mieux rémunérées dans les sociétés anonymes (SA) qui comptent moins de 250 salariés. 
  • suppriment des conditions d’effectif pour l’application du titre emploi-service qui pourra être mis en place dans toutes les entreprises.

Casser la routine pour retrouver son dynamisme et sa créativité

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Top view of Break Your Own Routine handwritten on a note.

Sans que l’on s’en rende compte les habitudes et la routine finissent par nous rendre prisonniers et mettent notre créativité en berne. Or, il est impératif avant de se scléroser de lâcher prise avec des habitudes et de sortir de son quotidien. Alors comment faire pour exploiter le potentiel humain d’innovation et de créativité. Comment casser la routine ?

Revenons à notre expérience des confinements. Tout le monde a dû changer ses habitudes et le click and collect nous a permis par exemple de faire nos courses d’une autre manière. Les webinaires se sont substitués aux conférences en présentiel et nous ont permis de gagner un temps considérable en déplacement et une économie de coût pour un résultat le plus souvent fort satisfaisant… Bref nous avons dû réinventer notre manière de vivre et nous avons mis en place des idées qui nous ont ouvert de nouvelles opportunités.

Souvent pour casser la routine, on pense que le voyage, les vacances, le week-end vont permettre de faire autre chose et de s’aérer l’esprit. Oui tout cela apporte sa panoplie de découvertes mais une fois de retour au bureau le lundi matin, elles sont là les habitudes qui vous attendent et vous avez l’impression et même le sentiment justifié qu’elles vont vous tirer vers le bas et que vous allez y perdre votre créativité.

Cernez l’ennemi, les habitudes

Ce n’est pas le moment de leur faire des concessions puisque vous avez décidé de leur tordre le cou aux habitudes. Il va donc falloir les traquer. Pour les traquer, vous allez prendre votre semaine, pas moins pour les lister tranquillement sans porter aucun jugement mais aussi traquer vos comportements, vos réactions, vos attitudes que vous aimez ou que vous n’aimez pas.

Au fur et à mesure de la semaine cette liste va toucher tous les domaines de votre vie au bureau et vous conduire à vous remettre en question avant de remettre en question les autres et créer la panique dans votre sanctuaire d’habitudes (votre décoration de bureau, les pauses, le déjeuner, la machine à café, les salutations avec les collègues, les salutations avec les équipes, les salutations avec la hiérarchie, les réunions auxquelles vous participez, les réunions que vous animez et bien sûr votre alter ego l’ordinateur…. Nous vous laissons le bonheur de compléter la liste.  Vous risquez d’avoir le tournis au nombre d’habitudes mais bon…

Sélectionnez les habitudes

Le deuxième travail commence par une sélection drastique : les habitudes qui vous plaisent, les habitudes qui vous donnent la nausée, le stress et les habitudes qui ont de la valeur ajoutée … (donnez-leur des qualificatifs afin de pouvoir mieux les supprimer) qui sera suivi du troisième travail qui est la recherche de remèdes, de solutions pour leur tordre le cou et booster votre créativité.

Prenons quelques exemples pour casser la routine

  • Vous avez été formé pour faire des réunions autour d’une table, vous pourriez décider à la grande joie de participants de les transformer en standing meeting de 5 minutes. Finies les réunions où l’on perd un temps considérable.
  • Vous avez le même décor depuis des années, changez votre décoration chaque semaine. Ce changement va susciter les échanges avec vos collègues et surtout si vous ne remettez jamais le même type de décor (une fois un paysage, une autre fois un dessin humoristique, une autre fois une devise…). Vous allez retrouver votre créativité et votre dynamisme.
  • Ah la pause déjeuner, votre supplice avec toujours les mêmes conversations qui vous font mourir d’ennui et si vous proposiez d’échanger sur un thème nouveau à chaque repas.
  • Quant aux salutations. Rien de pire que les salutations dont on n’attend pas la réponse ou qui vont susciter toujours les mêmes réponses qui n’ont aucun intérêt ; vous devez chaque fois essayer de la transformer en un échange fructueux et empli d’empathie.
  • Au lieu de vous critiquer, faites-vous des éloges sur votre travail même s’il est routinier. Certaines tâches sont répétitives et d’ailleurs la plupart des tâches le sont. Alors il faut y donner du sens afin que le travail prenne toute sa valeur. Si vous avez rempli des factures ou des feuilles de paie, imaginer la satisfaction de vos clients ou de vos collègues transformera la corvée en satisfaction car donner du bonheur aux autres est une clef pour casser toute routine.  

Vous allez constater que certes vous rencontrerez des difficultés pour mettre en place des nouvelles habitudes mais vous allez booster votre créativité !

Préparer son rendez-vous commercial

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Pourquoi est-il important de définir un processus commercial ?

Un rendez-vous commercial ne s’improvise pas ! Inutile de le répéter, la préparation est le b.a.-ba du commercial. Pour mettre toutes les chances de votre côté, il faut préparer son rendez-vous consciencieusement.

La prise et la préparation du rdv 

Il est vrai que lorsque l’on est en campagne de prise de rendez-vous, on reste souvent fixé sur « Le rendez-vous » et l’on a peur de prendre des RDV qui s’annoncent inutiles. Mais en réalité, dans le monde d’aujourd’hui, personne ne vous recevrait s’il n’avait pas une once d’intérêt pour votre offre. Le RDV doit être une suite logique de votre entretien téléphonique. Lors de la prise de RDV, vous devez quand même garder à l’esprit qu’il est essentiel de penser bénéfice pour votre futur client, et ce, sans trop rentrer dans le détail de votre offre.

La proposition de RDV doit intervenir assez tôt dans votre entretien, et être amenée comme une évidence. Il n’y a pas « d’instant T » pour prendre le RDV. Mais, pour tirer son épingle du jeu, l’important au téléphone est de mener la danse : gardez un ton directif et, surtout, n’oubliez pas que le silence est votre pire ennemi au téléphone. Ayez votre agenda toujours ouvert afin de n’avoir aucun blanc, aucune hésitation, ce qui facilitera également la mise en place d’une organisation intelligente de vos RDV.

La technique infaillible pour fixer et préparer un rendez-vous 

Préparez-vous à travailler stylo en main devant votre agenda et à garder le sourire, car cela « s’entend » au téléphone. Si vous cherchez à joindre des chefs d’entreprise ou des top managers, mieux vaut les appeler tôt le matin à partir de 7h30 ou le soir après 19h30. Ne jamais dire : Quand peut-on se voir ? Quand serez-vous disponible ? Seriez-vous prêt à nous rencontrer ?

Instaurez une relation de confiance avec votre interlocuteur et éveillez sa curiosité : deux points essentiels lors d’une proposition de RDV. Si votre prospect n’est pas convaincu et qu’il dit par exemple : « envoyez moi d’abord une documentation », restez à l’écoute, c’est le moment d’aborder la prise de RDV ! Profitez des questions du prospect pour justement proposer d’y répondre au cours d’un prochain entretien. Proposez sans silence une date de RDV. Sachez qu’il est de bon ton d’essayer par deux fois de caler un RDV avant de passer à la proposition de rappeler la personne.

Avant de conclure l’appel, reprenez toutes les coordonnées de votre « futur client » : ligne directe, numéro de téléphone portable, adresse de sa société et adresse e-mail. Profitez-en aussi pour lui redonner votre nom et un numéro de téléphone où il pourra vous joindre. Afin de bien ancrer le RDV auprès de votre prospect, faites-vous expliquer le trajet le plus adapté pour venir chez lui, ou expliquez lui précisément comment venir chez vous.

Le jour j, le secret d’un rdv réussi, c’est la préparation 

Il faut arriver avec une vision claire et factuelle de son prospect ou client : Quel est son CA ? Est-il en progression ? Quels devis ai-je déjà signés avec lui ? Et pourquoi ils n’ont pas abouti ? Quels sont ses besoins ? Quelle peut être sa problématique ? De quels services peut-il avoir besoin ? Quels peuvent être ses principales objections et comment y répondre ? À savoir : lorsque vous vous déplacez, 20 % des RDV sont reportés en moyenne. Lorsque le client vient chez vous, 25 % en moyenne ne viennent pas sans se désister et 35 % reportent le RDV.

Si vous avez un objectif de nombre de RDV à effectuer par semaine, il vaut mieux surbooker votre agenda. Annoncez ensuite que vous lui envoyez un e-mail de confirmation dans la journée. L’idée est qu’il ait une trace écrite de votre engagement. Si le RDV est prévu à plus longue échéance, faites « une piqûre de rappel », également par e-mail, 2/3 jours avant la date. Ne le faites jamais par téléphone, le risque serait de voir le RDV s’annuler !

Préparez un argumentaire avec vos principaux points forts et les réponses aux objections les plus courantes

 Chacun peut être séduit pour des raisons différentes : certains ont besoin de preuves, d’autres d’émotions, les derniers d’efficacité. Certains veulent sauver la terre, d’autres sont obnubilés par le ROI. Certains souhaitent savoir comment ça marche, et d’autres à quoi ça sert ! Alors, à chaque besoin, son argumentaire. Face à de multiples interlocuteurs, vous devrez varier votre champ lexical.

De l’entraînement, toujours de l’entraînement 

Mettez-vous en situation avec « le pitch elevator ». Cet exercice d’habileté consiste, à l’origine, à se présenter et à se mettre en valeur face à un client en un temps record. Vos domaines d’expertise, projets d’avenir et avantages concurrentiels majeurs doivent alors être présentés en moins d’une minute. Testez votre présentation. Vérifiez que vous connaissez bien vos points de différenciation par rapport à vos concurrents et que vous avez des preuves à apporter aux prospects pour étayer votre argumentation. Préparez-vous également aux questions fermées ou à celles qui peuvent être contredites, anticipez une alternative aux propositions qu’essaieront de vous présenter le client (ex : il va demander une réduction de prix que vous ne pouvez pas accorder : proposez-lui alors des outils supplémentaires en compensation).

Le book virtuel de présentation 

Veillez à vous équiper d’un book de présentation de l’entreprise, à sortir si le besoin s’en ressent. Il doit réunir des preuves à présenter pour mettre en valeur votre société : articles de presse, testimoniaux…

Concentration extrême de votre présentation 

Attention à la présentation de type power point : souvent trop longue, trop centrée sur soi et pas assez interactive. Forcez-vous à bannir l’ordinateur et à présenter votre concept et vos atouts sur la base d’un seul et unique slide. Vous y gagnerez en énergie, serez plus concentré sur les bénéfices clients et sur les réactions de votre interlocuteur. Et n’oubliez pas ! Le jour du RDV, a fortiori le premier, vous êtes là pour en savoir le plus possible sur la personne qui est en face de vous : sur ses attentes, ses peurs, ses enjeux, ses objectifs de l’année, l’ambiance dans son équipe, les ventes… Si vous passez directement à l’argumentation, vous risquez de passer à côté du besoin réel du prospect. Bon rendez-vous !

Concilier vie professionnelle et personnelle : un challenge

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Concilier vie professionnelle et personnelle : un challenge

La Dares a interrogé environ 20.000 salariés sur leurs difficultés à concilier leur vie professionnelle et personnelle au travers des reproches qu’ils peuvent subir de la part de leur entourage. Quand le travail déborde trop sur la vie personnelle, l’entourage en subit les conséquences et abonde en reproches. Cette étude d’envergure qu’a publié la direction de la recherche du ministère du travail (Dares) nous permet de mieux comprendre les conséquences d’une non-maîtrise de la vie professionnelle.

Concilier la vie professionnelle et la vie personnelle, une difficulté majeure

Concilier la vie professionnelle et personnelle quand on a des enfants et particulièrement jeunes relèvent d’un challenge entre l’heure à laquelle on doit déposer les enfants à la crèche ou à l’école et le moment de les reprendre. L’amplitude horaire est courte puisqu’entre le temps de transport et le travail, cela ne laisse guère de temps de pause aux salariés qui sont de prendre du temps en raison des difficultés de transport. 

Des reproches qui compliquent

Selon l’enquête Conditions de travail et risques psychosociaux de 2016, 13 % des femmes et 14 % des hommes salariés avouent recevoir des reproches de leur entourage, en raison de leur manque de disponibilité liée aux horaires de travail. Ces reproches sont plus fréquemment adressés aux salariés qui travaillent la nuit ou qui subissent des horaires alternants. À l’inverse, travailler à temps partiel réduit ces reproches. Parmi les salariés à temps plein, ces reproches concernent plus souvent les femmes que les hommes.

À caractéristiques identiques (personnelles, professionnelles, conditions de travail, etc.), les femmes reçoivent nettement plus souvent de tels reproches, notamment quand elles ont des enfants de moins de 18 ans. Vie familiale et vie professionnelle sont donc parfois difficiles à concilier, en raison de l’organisation du temps privé et du temps de travail. Ces difficultés ont une résonance sur la vie familiale, sur la santé et bien évidemment le stress.

Le temps partiel, la solution

Le travail à temps partiel, plus fréquent pour les femmes, réduit le risque de ces reproches ce qui explique aussi pourquoi l’écart s’inverse parmi les salariés à temps plein (15 % pour les femmes, 14 % pour les hommes). Si l’on prend en compte les caractéristiques individuelles et de l’ensemble des conditions de travail, la probabilité de rapporter des reproches de l’entourage est environ 20 % plus élevée pour les femmes que pour les hommes. 

Mais les traditions persistent et signent

Il semble que la persistance de stéréotypes de genre induit continue à imposer son diktat : les femmes ont la charge du travail domestique et des enfants tandis que les hommes sont légitimes à s’investir principalement dans la sphère professionnelle ce qui engendrerait le fait qu’ils subissent moins de reproches lorsque leur travail empiète sur leur vie familiale. 

Les horaires atypiques, un obstacle à l’harmonie

Selon l’enquête Dares, travailler la nuit, le week-end ou avoir des horaires alternants augmente les difficultés des salariés à concilier vie professionnelle et vie privée, et s’accompagne plus souvent de reproches de la part de l’entourage. Parmi les salariés à temps plein, ceux ayant des horaires alternants déclarent davantage de difficultés avec leurs proches : c’est le cas de 29 % des femmes et de 18 % des hommes qui travaillent en 3*8.  Pour les femmes, les horaires en 2*8 multiplient par 2,2 la probabilité de rapporter des plaintes de son entourage. De la même façon, les hommes et les femmes qui travaillent de nuit affirment recevoir beaucoup plus souvent que les autres des reproches de leur entourage (25 % contre 11 % pour les salariés qui ne travaillent pas de nuit).

Les horaires de travail variables ou imprévisibles rendent également plus difficile l’équilibre entre vie familiale et vie professionnelle. Ainsi, les difficultés sont plus fréquentes pour les hommes comme pour les femmes, lorsque les horaires varient d’un jour à l’autre. 

Les trajets, la plaie 

Il existe davantage de reproches envers les femmes ayant plus d’une demi-heure de trajet quotidien. Le temps de trajet domicile-travail augmente le temps passé hors du domicile, ce qui peut accentuer les difficultés d‘organisation entre la vie familiale et la vie professionnelle. Ainsi, parmi les salariés dont les trajets quotidiens dépassent une heure, 20 % rapportent des reproches de leur entourage, contre 12 % pour ceux qui ont moins de 15 minutes de trajet par jour. Là encore, des différences apparaissent entre les hommes et les femmes : avoir un temps de trajet quotidien de 31 à 60 minutes accroît les reproches de l’entourage pour les femmes, mais pas pour les hommes. Au-delà d’une heure de temps de trajet, les hommes comme les femmes mentionnent plus souvent des difficultés.

Concilier la vie familiale et la vie professionnelle est source de difficultés car entre les maladies des enfants, les horaires qui ne correspondent pas au rythme du salarié, les sources de stress sont multiples car il oblige le salarié à se retrouver dans une situation inconfortable envers ses employés et ses collègues.

Réassurer ses clients : à quel point est-ce important ?

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réassurance

Découvrez l’importance capitale des éléments de réassurance pour un site web afin d’instaurer un climat de confiance inébranlable auprès de ses clients.

Lorsque les consommateurs effectuent des transactions sur Internet, un sentiment de confiance doit les envahir et les pousser à faire aboutir leurs démarches. Pour cela, les propriétaires de sites webs peuvent utiliser divers éléments de réassurance qui visent à rassurer les clients, assurer leur sécurité et renforcer leur confiance. De l’affichage de témoignages clients authentiques à la mise en avant de certifications et de garanties, en passant par la protection des données personnelles, comment ces éléments peuvent-ils instaurer une confiance solide et favoriser la fidélisation des clients ?

L’importance de la réassurance en ligne

Les éléments de réassurance présents sur les sites web, et notamment sur les plateformes de jeux qui invitent à de réelles interactions via l’obtention d’un bonus de casino sans dépôt par exemple, sont des éléments conçus pour renforcer la confiance des clients. Il peut s’agir de témoignages clients, de logos de certifications, de garanties de satisfaction, ou encore de mesures de sécurité des données personnelles. Leur objectif est d’apaiser les inquiétudes et les doutes des clients potentiels, et de les convaincre de la fiabilité du site.

Maximiser la confiance du client

La confiance revêt une importance cruciale dans les activités en ligne. Les clients sont confrontés à des risques perçus lorsqu’ils interagissent avec des sites web. Ils peuvent craindre des fraudes, des informations personnelles compromises ou une expérience d’achat insatisfaisante. Comprendre ces risques et les besoins des clients permet de mettre en place des éléments de réassurance adéquats pour maximiser leur confiance.

Réassurance en ligne : quels avantages ?

Les éléments de réassurance sont une véritable clé pour réduire les craintes et les incertitudes des clients en ligne. Lorsqu’ils se sentent en confiance, les clients sont plus enclins à effectuer des achats et à devenir fidèles à une marque. Les entreprises peuvent également en bénéficier, avec une augmentation des ventes, une meilleure réputation et une fidélité accrue de la clientèle. Les avantages tangibles de la réassurance en ligne sont nombreux et jouent un rôle essentiel dans la réussite des activités commerciales en ligne.

Les éléments de réassurance efficaces pour rassurer les clients en ligne

Lorsqu’il s’agit de rassurer les clients en ligne, certains éléments de réassurance se révèlent particulièrement efficaces pour instaurer un climat de confiance solide.

Afficher des témoignages et des avis clients

Les témoignages et les avis clients authentiques sont des éléments puissants pour renforcer la crédibilité et la confiance du client. En mettant en avant les expériences positives de vos clients, vous démontrez la valeur et la fiabilité de vos produits ou services.

Mettre en avant les certifications et les garanties

Les certifications de qualité et les garanties sont des atouts majeurs pour influencer la perception du client. En affichant des logos de certifications reconnues ou en offrant des garanties solides, vous inspirez confiance en prouvant que votre entreprise respecte des normes élevées et s’engage envers la satisfaction du client.

Assurer la sécurité des données personnelles

La protection des données personnelles est une préoccupation croissante pour les clients en ligne. Expliquez l’importance que vous accordez à la confidentialité et à la sécurité des informations personnelles de vos clients. Mettez en avant les mesures de sécurité que vous avez mises en place, comme le cryptage SSL et des politiques de confidentialité claires et compréhensibles.

Offrir un service client réactif

Un service client efficace et réactif joue un rôle crucial dans la réassurance des clients. En soulignant l’importance que vous accordez à la satisfaction du client et en mettant en place des canaux de communication facilement accessibles, vous rassurez vos clients en leur garantissant une assistance rapide et personnalisée en cas de problème.

Proposer une politique de retour facile

Une politique de retour souple et transparente offre une garantie de satisfaction supplémentaire pour les clients. Mettez en évidence les avantages d’une politique de retour sans tracas, en expliquant comment cela rassure les clients en leur offrant la possibilité de retourner facilement un produit et d’obtenir un remboursement ou un échange.

En ligne, les éléments de réassurance sont devenus indispensables pour instaurer un climat de confiance propice à la fidélisation des clients. Ils permettent de bâtir les fondations d’une relation solide et durable et garantissent la croissance et la pérennité de toute activité. 

Les 5 secrets d’un elevator pitch parfait

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Les 5 secrets d’un elevator pitch parfait

Aujourd’hui, les présentations orales se  présentent de deux manières : en présentiel ou en distanciel. Que cela soit pour un concours, l’entrée dans un incubateur, la rencontre avec les business angels, les clients… Elles peuvent se dérouler par le biais des nouveaux moyens technologiques : Zoom, Skype.. ou bien comme selon les présentations orales traditionnelles en face à face. Quelques conseils pour réussir avec brio l’épineux exercice de l’elevator pitch de présentation de son entreprise en un temps limité.

Elevator pitch , kesako ?

Elevator pitch, ce n’est plus un mot venu d’ailleurs à découvrir, c’est l’exercice auquel doit s’entraîner tout entrepreneur sur le chemin de la réussite et auquel il sera confronté de manière récurrente.

Pas besoin d’être le roi de la tchatche pour réussir l’elevator pitch ! N’oubliez pas : l’important est d’arriver à être bref et impactant. L’origine de l’expression elevator pitch (petite présentation d’ascenseur) résume bien l’idée : si vous rencontrez une personne importante dans l’ascenseur, vous devez, en quelques mots de présentation de votre entreprise, réussir à obtenir un rendez-vous avec elle. La présentation d’un elevator pitch est, notamment, ce qui vous sera demandé par des investisseurs potentiels.

Préparez-vous  pour mieux convaincre

Avant même de commencer à rédiger le texte qui vous servira de base pour votre pitch, clarifiez ce que vous souhaitez que votre auditoire fasse. Une fois cela bien posé, vous pourrez trouver les formules qui conviennent le mieux à la réalisation de cet objectif. Votre pitch doit être comme la bande annonce d’un film : en dire suffisamment pour éveiller la curiosité, sans donner l’impression à l’interlocuteur qu’il sait déjà tout et qu’il est « rassasié » !

L’entraînement , la condition sine qua none pour le réussir

Il vous faudra vous entraîner, encore et encore, pour acquérir l’aisance nécessaire pour retrouver votre confiance même dans des situations stressantes de présentations de pitch. Avant de devoir pitcher, préparez-vous mentalement, comme un athlète. Vous devez arriver le jour J avec la conviction que vous serez sélectionné. Avoir cela fermement en tête vous mettra dans la condition de la réussite. Ça a l’air d’être un détail, mais c’est souvent ce qui fait la différence. Lorsque votre tour de pitcher est arrivé, adressez-vous à votre auditoire comme s’ils étaient vos futurs associés, avec humilité, mais assurance.

La première impression est-elle toujours la bonne ?

Rien n’est moins sûr. Mais c’est tout de même cette première impression que retiendra avant tout votre auditoire. Si vous réussissez à capter l’attention et l’intérêt de vos interlocuteurs lors des 10 premières secondes, c’est gagné. Osez opter pour une entrée en matière originale, qui étonnera ou amusera votre auditoire. Beaucoup de présentations se ressemblent affreusement. Pour sortir du lot, soyez inventif et audacieux ! Vous pouvez jouer la carte de l’humour, de la provoc’ (mais toujours avec subtilité), du jeu ou de la créativité.

L’objectif : marquer les esprits.

Dès les premières secondes, soyez énergique et montrez votre enthousiasme. Les investisseurs recherchent avant tout une équipe motivée et débordante d’énergie. Enfin, dès le début de votre pitch, faites en sorte que l’auditoire comprenne bien l’activité de votre entreprise. Énoncez clairement votre mission : à quel besoin rencontré par les consommateurs votre entreprise va-t-elle répondre ? Comment ? L’enjeu doit être perçu tout de suite.

Préparez votre entrée en scène

Vos gestes, la façon dont vous entrez dans la pièce, vos vêtements, votre expression faciale, comment vous vous positionnez… tout votre comportement non verbal transmettra lui aussi un message à votre auditoire. Entraînez-vous devant une glace ou filmez-vous : vous pourrez corriger quelques défauts (attitude corporelle fermée, regard fuyant, manque de gestes accompagnant le discours…). Essayez au maximum de paraître serein, prenez le temps de respirer, ne parlez pas trop vite. Pour vous entraîner à gérer votre stress, certains spécialistes conseillent de faire chez vous votre pitch avec une allumette en feu à la main. Cet exercice vous apprendra à réaliser votre pitch en situation de stress.

Faites en sorte d’avoir confiance en vous et en votre produit. Essayez au maximum de traduire vos idées fortes en images, cela restera fortement gravé dans le cerveau de vos interlocuteur. Et donnez des exemples, soyez concret : montrez que vous êtes un rêveur, mais qui sait traduire ses rêves en éléments concrets sur le terrain.

Chaque mot compte, alors soyez précis

Ne vous lancez surtout pas dans l’exercice périlleux du pitch en temps limité avec l’envie de tout dire. Vous n’y arriverez pas et vous risquez de perdre votre auditoire en allant dans tous les sens. Appuyez sur une idée forte qui deviendra votre message principal, celui que vous souhaitez que les investisseurs retiennent. Répétez même, si vous le pouvez, une phrase « choc » qui restera gravée dans leurs esprits. Allez droit au but, sans fioritures inutiles : expliquez en quoi vous êtes différent ou pourquoi vous faites les choses mieux. Attention de ne pas juste avancer une affirmation du type « nous sommes meilleurs sur… » sans étayer par des données précises et mesurables. Bannissez toute expression trop grandiloquente telle que « nous allons vite devenir leaders » qui pourrait vous faire passer pour un naïf, un inconscient, ou un simple beau-parleur. De toute façon, restez concret, factuel et basé sur des chiffres.

N’oubliez pas tout de même de faire rêver votre auditoire.

Un bon pitch est un mélange subtil entre du rêve et des chiffres, tout ce qui va réussir à convaincre les investisseurs ou jurys que votre entreprise va aller loin, très loin ! Il est donc important que vous parliez d’éléments concrets comme de votre business model ou de votre stratégie d’acquisition clients.

N’oubliez pas de parler de vous et de votre équipe

C’est le plus souvent l’information la plus importante aux yeux des investisseurs, qui misent sur une équipe plus que sur une idée. Montrez en quoi vous êtes un vrai entrepreneur, doté d’une vision, d’une capacité de travail, et d’une envie de construire. Prouvez la complémentarité des profils dans l’équipe. Et laissez briller votre passion : c’est communicatif ! Il faut montrer votre brûlant désir de voir les problèmes des consommateurs se résoudre grâce à votre solution.

N’oubliez pas de conclure avec brio

N’hésitez pas à parler du plus gros challenge auquel doit faire face votre entreprise, à ce qui va être difficile à réaliser. Ne parlez que des choses faciles à faire peut vite donner une image irréaliste. N’oubliez pas de clairement énoncer votre objectif à travers ce pitch, ce que vous attendez de l’auditoire. Vous pouvez très bien, dès l’étape du pitch, annoncer combien vous voulez lever ou la valorisation estimée de votre entreprise. Enfin, même si vous êtes satisfait de votre pitch, ne bâclez pas la conclusion. La phrase finale doit appeler à une suite, annoncer le futur des projets.

Décrochez un rendez-vous !

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L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
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Décrochez un rendez-vous auprès d’une personne submergée mais que votre offre pourrait pourtant intéresser est toujours un challenge. Pour ceux dont le premier métier n’est pas le développement commercial, la prospection téléphonique et réussir à décrocher un rendez-vous s’avère une tâche ardue et rebutante. Pourtant, sans prospection, il n’y a pas d’affaires et sans affaires, il n’y a pas d’entreprise !

SAVOIR PROSPECTER PAR TÉLÉPHONE

Découvrez votre prospect potentiel

Une fois muni d’une base de données fiable, tentez d’établir le profil précis de chaque prospect et d’enquêter sur son environnement. Bien avant le jour J, étudiez la personnalité de votre interlocuteur. Sa fonction précise dans l’entreprise, évidemment, mais aussi ses hobbies et son parcours. Une visite sur les principaux moteurs de recherche vous apprendra s’il fait partie d’un cercle professionnel ou d’un club de sport et vous indiquera son école ou sa région natale. Pensez à vérifier s’il a un profil Facebook ou LinkedIn. Quelles sont ses valeurs, ses priorités du moment ? Est-il dans une stratégie de conquête ou de consolidation de son marché ? Que vous réclament ses concurrents ? Plus vous connaîtrez votre prospect plus votre discours sera efficace et vous permettra de répondre à des objections.

Présentez-vous 

Première règle, ne pas se présenter tant que l’on ne vous le demande pas… Et ne pas se donner du monsieur ou madame, mais donner simplement son prénom, suivi de son nom. Ne jamais mentir. Dire à la standardiste que M. Dupont attend votre appel, alors que ceci est faux est une stratégie très court terme. Vous serez immédiatement disqualifié par votre interlocuteur final qui aura pris sur son temps parce que vous vous êtes recommandé à titre « personnel » ou « déjà en contact ». Par contre sur un second contact : « Nous étions convenus de nous appeler aujourd’hui », quasi vérité, passe assez bien.

Personnalisez votre contact

L’utilisation de son prénom présuppose socialement que vous le connaissiez même si vous ne faites qu’utiliser son prénom et son nom. Si la standardiste a aussi un prénom et vous le donne c’est pour l’utiliser. Vous personnalisez ainsi votre contact et elle devient dans votre conversation une vraie personne unique. Pour peu que vous preniez soin de vous en souvenir, ou que vous vous enquériez de ses propres préoccupations que vous commencez à connaître, comprendre et anticiper : vous deviendrez pour elle aussi, avec un peu d’expérience un interlocuteur unique. Sachez-vous présenter avec un ton agréable pour décrocher un rendez-vous, et surtout ne dénigrez jamais le barrage. Considérez la personne au bout du fil comme une personne à part entière qui est là pour vous aider.

Sachez vous qualifier auprès de la standardiste 

En étant bien renseigné sur l’entreprise que l’on contacte (produits, services, marchés), on élève techniquement son appel. Cette approche doit être effectuée uniquement si le service proposé par votre société justifie cet aspect technique. Le ton de votre voix ainsi que son débit ne doivent pas laisser supposer que vous disqualifiez votre interlocuteur. Votre prospect a besoin de vous. Vous l’appelez pour lui faire bénéficier d’un service ou produit qu’il attend, largement répandu dans sa fonction avec beaucoup de satisfaction, et dont il a besoin.

Adopter le bon comportement face à des objections 

Une objection est généralement perçue comme une remise en cause de sa présentation. C’est un moment parfois difficile à gérer. Il est important de la voir comme une opportunité : celle de répondre aux vraies préoccupations de votre interlocuteur. La bonne réaction et le bon comportement feront toute la différence. L’objection n’est pas une agression personnelle. Elle révèle tout simplement que votre contact a besoin de mieux comprendre et surtout d’être rassuré. Il est donc nécessaire de profiter de cette opportunité pour poser des questions.

Soyez bref 

Lorsque, enfin, vous avez le bon interlocuteur au bout du fil, soyez bref. Idéalement, l’appel ne doit pas durer plus d’une minute. Déclinez vos nom et prénom suivis de votre fonction et du nom de l’entreprise. Si vous êtes recommandé, indiquez-le d’emblée. Enchaînez avec votre pitch et votre phrase d’accroche.

Secret de l’accroche téléphonique 

Préparez une phrase courte qui vous différencie immédiatement, parlez du « bénéfice client » sans attendre, ne racontez pas votre vie et finissez votre accroche sans silence par la demande du RDV. Il est important de valoriser l’enjeu et l’objectif du RDV.

Exemple :

  • Bonjour Monsieur Dupont, Paul Durand de « Formatisel » de la ville de… Nous sommes un cabinet de… spécialisé dans… qui permet de… Je souhaiterais vous rencontrer, préférez-vous le lundi 12 ou mardi 13 ? 
  • Dites m’en plus 
  • C’est précisément l’objet de cette rencontre, nous avons développé une offre qui permet de… Je vous propose une démonstration, un diagnostic gratuit…, à quel moment serait-ce possible pour vous… plutôt en matinée ou dans l’après-midi ?

En cas d’objections, sortez votre argumentaire pour les lever et mettez-vous au diapason de votre correspondant en adoptant son débit et ses intonations. Ce mimétisme créera une connivence inconsciente. Enfin, n’oubliez pas que le prospect que vous avez au bout du fil n’est probablement pas le seul décideur. Suggérez-lui de prendre contact et décrocher un rendez-vous avec certains de ses collègues, il vous recevra peut-être plus volontiers, de peur d’être doublé.

Leurs armes secrètes anti-stress

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L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
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Limiter le stress aux entrepreneurs serait vraiment réducteur. De nombreux métiers génèrent du stress : médecins, chauffeurs, avocats… Cependant le stress fait aussi partie du quotidien des entrepreneurs. Si un entrepreneur ne veut pas être la proie du stress, il se doit non pas de la laisser dominer sa vie et celle de ses équipes mais de la gérer. Voici quelques conseils et quelques exemples d’armes secrètes anti-stress qui vous inspireront. La gestion du stress vue par les entrepreneurs… et par des professionnels d’autres domaines.

Depuis que vous avez monté votre entreprise vous vous sentez enfin libre… Libre de pouvoir penser jour et nuit à votre business, libre de savoir que l’avenir de votre équipe repose sur vos épaules, libre de pouvoir rendre des comptes chaque mois à vos actionnaires ! Bizarrement cette liberté nouvellement acquise a provoqué en vous comme un effet bizarre : vos cheveux blanchissent à vue d’œil, vous êtes devenu irritable et vous ne dormez plus sans avoir au préalable pris votre somnifère.

Et si vous souffriez de ce mal encore assez tabou qu’est le symptôme du stress de l’entrepreneur ? Difficile pour le dirigeant de contrer le stress quand il travaille 70 heures par semaine et que ses fournisseurs ne se privent pas de l’appeler pour le harceler, le relancer à propos du paiement de ses factures… Et pourtant, il en va de la santé de l’entrepreneur de lutter contre cette tension qui le ronge.

Du côté des entrepreneurs

Le top 5 des attitudes prônées par les entrepreneurs pour gérer leur stress

  1. Avoir une to-do List dans laquelle vous inscrivez toutes les petites choses que vous devez faire. Cela dégagera votre esprit et vous serez sûr de ne rien oublier. Une fois couchées sur le papier, les tâches paraissent moins énormes à réaliser et vous aurez l’impression de maîtriser les évènements. Surtout n’oubliez pas d’inscrire les dates prévues, la durée que demande chaque action…
  2. Rire, sourire, penser positif. Même si vous n’en n’avez pas très envie, en faisant un petit effort, vous verrez que sourire et prendre le temps de rire désamorcent bien des tensions intérieures. Et soyez toujours optimiste ! Il y a forcément une solution à vos problèmes.
  3. Avoir une bonne hygiène de vie. Faire du sport et le remède qu’ont trouvé beaucoup de dirigeants pour évacuer le stress. Jogging, natation, arts martiaux ou même zumba, à vous de faire votre choix ! D’autres se tournent vers le yoga ou la méditation. Dans tous les cas, mener une vie équilibrée, en mangeant sainement et en dormant suffisamment, facilitera bien votre lutte contre le stress.
  4. Parler, ne pas s’enfermer dans la solitude. Le dirigeant qui se replie sur lui et sur ses soucis peut être sûr qu’il développera une forme aigüe de stress. La famille, les amis ou les réseaux d’entrepreneurs peuvent vous être d’une grande aide.
  5. Prendre du temps pour se ressourcer. Pour vous libérer du stress, pas de méthode miracle, juste un remède tout simple, mais pas si facile à appliquer : prendre du temps pour soi, penser à autre chose, libérer l’artiste qui est en soi, faire la fête…

Du côté des professionnels issus d’autres métiers stressants…

« Privilégier le collectif » – Christophe Prudhomme – médecin urgentiste

« Il s’effectue dans la profession une sorte de sélection naturelle de ceux qui réussissent à supporter la charge de stress que comporte le métier. Ceux qui n’arrivent pas à prendre du recul changent vite de métier car il est vrai que ce n’est pas facile de gérer l’émotion quand on voit par exemple un enfant arriver au service de réanimation.

Pour permettre aux médecins de mieux supporter le stress, nous avons mis en place des groupes de parole que nous avons finalement remplacé par des entretiens individualisés avec des psychologues. Mais le meilleur remède pour lutter contre le stress c’est de privilégier les relations d’équipes. Lors d’une garde, nous passons beaucoup de temps ensemble. Alors nous prenons le temps de discuter ensemble des choses qui nous stressent ou que nous avons mal vécues. Nous prenons le temps de rire aussi, pour décompresser et désamorcer le stress. L’humour est un excellent moyen de prendre du recul et d’évacuer le stress avec ses coéquipiers. »

« Relativiser l’enjeu et rester concentré sur l’objectif » – Thierry Dusautoir capitaine de l’équipe de France de rugby

« Dans mon métier, je me sens plus « préoccupé » que « stressé », je suis toujours en train d’anticiper le match suivant. Mais j’essaie toujours de relativiser l’enjeu du match. Lors de la finale de la Coupe du Monde de rugby en 2011, j’ai réussi à prendre du recul avant le match en me disant : « Ma vie avant cette finale est belle et quel que soit le résultat du jour, ma vie ne sera pas moins belle ensuite, je resterai heureux ! »

J’avais la chance aussi d’avoir auprès de moi ma famille et mes amis qui m’ont permis de relativiser au moment où la pression était à son comble. Lorsque je ressens du stress lors d’un match, j’essaie de ne pas penser aux attentes qu’ont les spectateurs envers moi. Le risque, si l’on y pense trop, est de passer du rôle d’acteur à celui de spectateur, c’est le pire qui puisse arriver lors d’un match. J’essaie alors de me concentrer sur l’objectif à atteindre et sur les différentes étapes pour y arriver. »

« Ne pas fermer de portes dans son esprit » – Antoine Godier – pilote de ligne

« Au quotidien, le métier de pilote n’est pas vraiment stressant. Mais c’est lorsque les choses ne se passent pas exactement comme prévues lors d’un vol que le stress peut monter. Pour pallier cela, nous essayons de nous entraîner au maximum en amont, d’étudier les manœuvres à effectuer face à tout type de situation.

Savoir que l’on a cette compétence technique permet de ne pas être envahi par le stress. De par mon expérience de ce type d’« imprévus », j’ai appris également que le remède contre le stress est de ne jamais se fermer de portes dans son esprit. Il faut toujours envisager le fait qu’il y a beaucoup de solutions possibles auxquelles on peut penser. Face à un problème il y a toujours une échappatoire ! Concrètement aussi je pense que dans les moments de stress il faut savoir déléguer les tâches qui peuvent l’être pour pouvoir se concentrer uniquement sur les solutions à trouver. Déléguer permet de prendre un peu de recul pour envisager calmement les différentes options possibles. »

Christophe Colomb et la reprise d’entreprise

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Christophe Colomb et la reprise d’entreprise

Le 3 août 1492, Christophe Colomb embarque avec son équipage à bord de 3 navires, la Pinta, la Niňa et la Santa Maria, avec pour objectif la découverte des Indes Orientales. Le 12 octobre, la terre est en vue. Christophe Colomb et ses hommes rencontrent alors ceux qu’ils nomment « les Indiens », persuadés qu’ils ont atteint leur but. Toutefois, Ils ne le savent pas encore mais ils viennent de découvrir… l’Amérique ! A l’instar de Christophe Colomb et la reprise d’entreprise, le repreneur s’aventure sur un océan et affronte des vents qui lui réservent bien des surprises.

Vous nous direz que la comparaison ne s’impose et pourtant, elle s’impose dans ce monde où les bouleversements ne cessent de contrarier nos projets et nous obliger à prendre des risques.

Bien sûr avant de se lancer dans l’aventure, le repreneur a pris soin d’étudier tous les aspects de l’entreprise qu’il reprend. Il a aussi lu et relu les différentes expériences des repreneurs pour voir les différents scénarios auxquels il sera confronté. Par exemple, les repreneurs qui ont réussi, les repreneurs qui ont échoué, les repreneurs qui ont, grâce à leur ingéniosité, mis en place des idées innovantes et qui ont permis à l’entreprise de prendre un nouveau départ. 

Un cap à fixer par le repreneur

Fidèle à Sénèque, pour qui nul vent n’est favorable à celui qui ne sait où il va, le repreneur a pris le soin de fixer précisément un cap. Sa fiche-projet lui tient lieu de boussole. Elle définit la destination (le secteur géographique), les richesses convoitées (le secteur d’activité, la taille et la rentabilité de la cible), et les moyens d’y parvenir (l’apport personnel et la capacité à fédérer des financiers). Le repreneur constitue alors son équipage. Expert-comptable, avocat et conseil-acheteur lui éviteront bien souvent d’accoster en terres hostiles.

Le parallèle avec Christophe Colomb

Les vents capricieux de la reprise d’entreprise l’amèneront souvent à croiser des contrées inattendues, bien différentes de l’objectif initial. Le repreneur devra alors faire sien le principe de sérendipité, que l’on peut définir par l’art de trouver autre chose que ce que l’on cherchait.
Le « sérendipiteur » est la personne qui sait, à un certain moment de son projet, tirer profit de circonstances imprévues.

De nombreuses découvertes par sérendipité

Dans le domaine scientifique, les découvertes par « sérendipité » sont nombreuses. Ainsi, le Post-it, le Téflon, le Velcro, le micro-onde, la pénicilline par Alexander Fleming, la structure de l’ADN…
Nous pourrions citer des innovations telles que :

  • le Coca-Cola,
  • la tarte Tatin
  • les Bêtises de Cambrai.
  • le sachet de thé
  • le téflon
  • la pénicilline

Toutes ces découvertes « accidentelles » sont le fruit de chercheurs opportunistes, curieux, ayant de grandes qualités d’ouverture d’esprit et d’adaptabilité.

Des qualités d’adaptation nécessaire

Ce sont souvent ces qualités d’adaptation qui permettent aux repreneurs de faire aboutir leur projet, loin des schémas d’acquisition préconçus, après de multiples concessions et réflexions sur leur cadrage d’origine.

Confronté à un dossier en « terra incognita », un repreneur trop rigide fera machine arrière, sans étudier l’opportunité qui se présente. A l’inverse, un Christophe Colomb de la reprise poussera les investigations sur le dossier, sans a priori. Il y découvrira peut-être son Eldorado.

Pour prendre le contre-pied de Sénèque, le repreneur doit se convaincre que nulle destination n’est favorable à celui qui ne sait pas s’adapter aux vents.

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