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10 conseils pour réussir son premier RDV avec un prospect

Le nerf de la guerre c’est le commercial. C’est votre job mais dans les circonstances actuelles, les prévisions pessimistes de toutes parts font monter une pression considérable. L’enjeu est certes de taille mais votre client, comme vous, a besoin que son entreprise fonctionne et il a besoin de vos produits, soyez-en convaincu !

Alors que vous patientez dans le salon d’accueil ou que votre conférence call est sur le point de débuter votre niveau de stress monte subitement. Votre premier RDV avec ce prospect est crucial pour vous. Ce que vous avez appris en préparant ce rendez-vous vous a convaincu du potentiel de business qui est à votre portée. Plutôt que de succomber au stress, décidez de relire discrètement la liste de bonnes pratiques que vous vous êtes constituée ! Et partez du principe que toute rencontre quelle qu’elle soit est porteuse de sens.

Pensez de manière positive

Transformez dans votre tête l’idée de business en dialogue. Votre interlocuteur va saisir ce que vous pouvez lui apporter comme valeur ajoutée. Son emploi du temps est sans doute bien rempli mais le temps qu’il vous consacrera ne sera pas perdu ni pour lui ni pour vous.

Créez du lien

Attention à ne pas tomber dans le piège du monologue sous la pression du stress. Au contraire, vous établissez un dialogue entre professionnels sans tomber dans les stéréotypes des questions téléguidées ou de l’entretien copie conforme de votre dernière formation qui vous fait mettre au placard votre personnalité. Votre interlocuteur vous appréciera d’autant plus qu’il sentira d’emblée un intérêt sincère vis-à-vis de lui (lui, pas le carnet de chèques à 2 pattes !).

Dopez l’intérêt de votre interlocuteur

Même dans la vente de prestations intellectuelles, vous devez rendre vos idées concrètes en montrant des exemples, des supports, des « choses », en citant des faits, des références…

Focalisez-vous sur l’essentiel

Lors d’un premier RDV il est contre-productif de chercher à TOUT présenter. Il est bien plus opportun pour moi de développer mes arguments sur le point qui a le plus de chances d’aboutir à court terme. Nous sommes dans le mode de l’immédiateté mais vous devez vous adapter au timing de votre interlocuteur et des besoins de son entreprise.

Acceptez les objections

Accepter vraiment. Si par bonheur votre prospect fait des objections c’est qu’il est intéressé. Donc vous les acceptez et évitez à tout prix les techniques stéréotypées qui consistent à dire « oui je comprends » tout en démontrant clairement le contraire par votre attitude. Et surtout toute objection vous servira pour d’autres rendez-vous.
N’oubliez pas de les noter dès que vous sortez de l’entretien.

Évitez les pièges de l’exagération

Dans votre envie de convaincre, vous pourriez avoir la tentation d’en faire un peu trop. Attention à ne pas donner l’impression que vous voulez résoudre en 15 min ce que votre client n’a pas résolu en 15 ans (syndrome du consultant). Choisissez donc une démarche emplie de prudence : s’engager dans toute promesse avec raison et donner plus.

Restez zen 

Si une conclusion positive se dessine, vous pouvez avoir tendance à vous affoler, à accélérer et finalement émettre des signaux de fébrilité contagieuse. Dans ces cas-là, vous vous souvenez du principe clé : « ici et maintenant » et refuser les fuites de concentration qui consistent par exemple à vous projeter trop rapidement dans le futur. Vous mettez l’avidité de côté…

Décelez l’intérêt des suites à donner

Bien sûr l’objectif est d’obtenir du business et vous feriez tout pour y arriver. Mais l’objectif n’est pas de faire une proposition pour faire une proposition. Donc si votre prospect vous demande de lui rédiger un projet, assurez-vous que ce n’est pas juste une façon de se débarrasser de vous… Vous le savez y a des gens qui écrivent beaucoup de projets et d’autres qui en signent !

Passez un moment dans la joie et la bonne humeur

La vie est trop courte pour accepter de la perdre avec des tristes sires. Faites-en sorte que votre  client prenne autant de plaisir à vous rencontrer que vous.
Vous aimez votre job. Ça se voit et ça donne envie de travailler avec vous.

D’après l’article original publié par Nicolas Caron sur le Grand blog de la vente.

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