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Phase 2 : décrocher un rendez-vous

Pour ceux dont le premier métier n’est pas le développement commercial, la prospection téléphonique s’avère une tâche ardue et rebutante. Pourtant, sans prospection, il n’y a pas d’affaires et sans affaires, il n’y a pas d’entreprise !

1/ Définissez soigneusement votre cible de prospection

C’est l’étape préalable à toute démarche commerciale efficace. Et en la matière, hors de question de vous fier à votre instinct. Il vous faut au contraire faire preuve de rigueur en commençant par ranger vos prospects éventuels en trois familles : ceux qui n’auront jamais besoin de vos produits ou services, ceux qui pourraient y venir si vous parveniez à les convaincre de leur utilité et enfin les clients de vos concurrents. Une fois cette catégorisation réalisée, il est probable que les deux derniers marchés soient encore trop vastes.

Segmentez-les en sous-ensembles liés à des critères pertinents pour votre activité (taille de l’entreprise ciblée, moyens financiers supposés de la cible, coûts d’acquisition d’un nouveau client sur le segment, cohérence avec vos pratiques de prospection, etc.). Vous allez ainsi faire apparaître des segments de marchés mieux délimités sur lesquels vous appuyer pour décider de vos cibles prioritaires. Il vous restera alors à vous constituer un fichier le plus exhaustif possible de prospects correspondant au segment retenu.

Les sources sont à la fois internes (fichiers maisons, prises de contacts sur les salons, échanges de fichiers avec d’autres entreprises, etc.) et externes (Kompass, annuaires web spécialisés, CCI, classements publiés par la presse, etc.)

2/ Faites-vous connaître de votre cible

Une fois votre cible définie, tentez de la toucher en communiquant sur l’entreprise et son offre. Encart publicitaire dans la presse, distribution de flyers, envoi d’e-mailing, stratégie de relations presse,… À vous de définir le moyen de communication idéal pour toucher votre cible.

3/ Exploitez vos réseaux

Le réseau se compose à la fois de vos contacts professionnels et de vos connaissances personnelles : les membres de votre famille, vos amis et les amis d’amis, dirigeants des sociétés ou occupant des postes-clés dans de grandes entreprises.

N’attendez pas qu’ils vous offrent des contrats sur un plateau d’argent ! Sollicitez-les pour être présenté ou pour obtenir l’e-mail d’un décideur. Les clubs, cercles et groupements de dirigeants ou les syndicats professionnels vous permettent de développer votre réseau. Les réseaux virtuels constituent aussi des sources intarissables de contacts : Viadeo et LinkedIn sont simples d’usage et permettent d’élargir vos relations.

Optez pour ceux qui correspondent à vos centres d’intérêts professionnels (tous disposent de « groupes » par secteur d’activité) et à votre formation (cherchez dans les groupes « grandes écoles » ou « alumni » ceux qui correspondent à votre cursus).

4/ Encouragez les clients satisfaits à témoigner

Les clients satisfaits sont vos meilleurs ambassadeurs. Ces clients pourront lancer un bouche à oreille élogieux sur votre produit qui se répandra et touchera vite des clients potentiels déjà tout acquis grâce à cette recommandation d’un tiers en qui ils ont confiance. Quoi rêver de mieux !
Un formidable outil d’aide à la vente

Si le témoignage du client ne peut se substituer à l’argumentaire commercial, il peut tout à fait le soutenir. En fournissant un exemple, le testimonial vient conforter la promesse. Un soutien dont les premiers demandeurs sont souvent les commerciaux eux-mêmes. Cela permet d’expliquer à leurs prospects ce qui a été mis en place pour tel ou tel client, quel retour sur investissement a été constaté, etc. Bref, tout ce qu’un acheteur cherche à savoir avant de prendre sa décision. C’est un outil fondamental pour un challenger encore méconnu.

Des références clients aux rencontres informelles

Le nec plus ultra consiste à organiser des rencontres informelles entre clients et prospects. Et pour cela, les entreprises rivalisent d’imagination. Dans un premier temps, la visite chez le client est ainsi devenue une étape incontournable du processus de conquête. C’est souvent la meilleure façon pour un prospect de visualiser la solution que l’entreprise peut lui proposer. Autres astuces en vogue : les petits déjeuners débats, conférences ou séminaires, qui sont devenus autant de prétextes pour réunir utilisateurs et acheteurs potentiels. Il faut dans ce cas faire attention aux testimoniaux qui donnent l’impression d’avoir été préparés. Ils donneront aux prospects le sentiment que l’on cherche à les piéger. La solution consiste donc à encourager les clients à être naturels et à ne pas cacher les difficultés qu’ils ont pu rencontrer. Toutefois, les rencontres informelles sont encore le meilleur moyen de s’assurer que le testimonial sera vraiment spontané. 

Exemple

• Bonjour Monsieur Dupont, Paul Durand de « Formatisel » de la ville de… Nous sommes un cabinet de… spécialisé dans… qui permet de… Je souhaiterais vous rencontrer, préférez-vous le lundi 12 ou mardi 13 ?
• Dites m’en plus
• C’est précisément l’objet de cette rencontre, nous avons développé une offre qui permet de… Je vous propose une démonstration, un diagnostic gratuit…, à quel moment serait-ce possible pour vous… plutôt en matinée ou dans l’après-midi ?

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