Décrochez un rendez-vous auprès d’une personne submergée mais que votre offre pourrait pourtant intéresser est toujours un challenge. Pour ceux dont le premier métier n’est pas le développement commercial, la prospection téléphonique et réussir à décrocher un rendez-vous s’avère une tâche ardue et rebutante. Pourtant, sans prospection, il n’y a pas d’affaires et sans affaires, il n’y a pas d’entreprise !
SAVOIR PROSPECTER PAR TÉLÉPHONE
Découvrez votre prospect potentiel
Une fois muni d’une base de données fiable, tentez d’établir le profil précis de chaque prospect et d’enquêter sur son environnement. Bien avant le jour J, étudiez la personnalité de votre interlocuteur. Sa fonction précise dans l’entreprise, évidemment, mais aussi ses hobbies et son parcours. Une visite sur les principaux moteurs de recherche vous apprendra s’il fait partie d’un cercle professionnel ou d’un club de sport et vous indiquera son école ou sa région natale. Pensez à vérifier s’il a un profil Facebook ou LinkedIn. Quelles sont ses valeurs, ses priorités du moment ? Est-il dans une stratégie de conquête ou de consolidation de son marché ? Que vous réclament ses concurrents ? Plus vous connaîtrez votre prospect plus votre discours sera efficace et vous permettra de répondre à des objections.
Présentez-vous
Première règle, ne pas se présenter tant que l’on ne vous le demande pas… Et ne pas se donner du monsieur ou madame, mais donner simplement son prénom, suivi de son nom. Ne jamais mentir. Dire à la standardiste que M. Dupont attend votre appel, alors que ceci est faux est une stratégie très court terme. Vous serez immédiatement disqualifié par votre interlocuteur final qui aura pris sur son temps parce que vous vous êtes recommandé à titre « personnel » ou « déjà en contact ». Par contre sur un second contact : « Nous étions convenus de nous appeler aujourd’hui », quasi vérité, passe assez bien.
Personnalisez votre contact
L’utilisation de son prénom présuppose socialement que vous le connaissiez même si vous ne faites qu’utiliser son prénom et son nom. Si la standardiste a aussi un prénom et vous le donne c’est pour l’utiliser. Vous personnalisez ainsi votre contact et elle devient dans votre conversation une vraie personne unique. Pour peu que vous preniez soin de vous en souvenir, ou que vous vous enquériez de ses propres préoccupations que vous commencez à connaître, comprendre et anticiper : vous deviendrez pour elle aussi, avec un peu d’expérience un interlocuteur unique. Sachez-vous présenter avec un ton agréable pour décrocher un rendez-vous, et surtout ne dénigrez jamais le barrage. Considérez la personne au bout du fil comme une personne à part entière qui est là pour vous aider.
Sachez vous qualifier auprès de la standardiste
En étant bien renseigné sur l’entreprise que l’on contacte (produits, services, marchés), on élève techniquement son appel. Cette approche doit être effectuée uniquement si le service proposé par votre société justifie cet aspect technique. Le ton de votre voix ainsi que son débit ne doivent pas laisser supposer que vous disqualifiez votre interlocuteur. Votre prospect a besoin de vous. Vous l’appelez pour lui faire bénéficier d’un service ou produit qu’il attend, largement répandu dans sa fonction avec beaucoup de satisfaction, et dont il a besoin.
Adopter le bon comportement face à des objections
Une objection est généralement perçue comme une remise en cause de sa présentation. C’est un moment parfois difficile à gérer. Il est important de la voir comme une opportunité : celle de répondre aux vraies préoccupations de votre interlocuteur. La bonne réaction et le bon comportement feront toute la différence. L’objection n’est pas une agression personnelle. Elle révèle tout simplement que votre contact a besoin de mieux comprendre et surtout d’être rassuré. Il est donc nécessaire de profiter de cette opportunité pour poser des questions.
Soyez bref
Lorsque, enfin, vous avez le bon interlocuteur au bout du fil, soyez bref. Idéalement, l’appel ne doit pas durer plus d’une minute. Déclinez vos nom et prénom suivis de votre fonction et du nom de l’entreprise. Si vous êtes recommandé, indiquez-le d’emblée. Enchaînez avec votre pitch et votre phrase d’accroche.
Secret de l’accroche téléphonique
Préparez une phrase courte qui vous différencie immédiatement, parlez du « bénéfice client » sans attendre, ne racontez pas votre vie et finissez votre accroche sans silence par la demande du RDV. Il est important de valoriser l’enjeu et l’objectif du RDV.
Exemple :
- Bonjour Monsieur Dupont, Paul Durand de « Formatisel » de la ville de… Nous sommes un cabinet de… spécialisé dans… qui permet de… Je souhaiterais vous rencontrer, préférez-vous le lundi 12 ou mardi 13 ?
- Dites m’en plus
- C’est précisément l’objet de cette rencontre, nous avons développé une offre qui permet de… Je vous propose une démonstration, un diagnostic gratuit…, à quel moment serait-ce possible pour vous… plutôt en matinée ou dans l’après-midi ?
En cas d’objections, sortez votre argumentaire pour les lever et mettez-vous au diapason de votre correspondant en adoptant son débit et ses intonations. Ce mimétisme créera une connivence inconsciente. Enfin, n’oubliez pas que le prospect que vous avez au bout du fil n’est probablement pas le seul décideur. Suggérez-lui de prendre contact et décrocher un rendez-vous avec certains de ses collègues, il vous recevra peut-être plus volontiers, de peur d’être doublé.
