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Comment définir la valeur ajoutée de mon entreprise ?

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Comment définir la valeur ajoutée de mon entreprise ?

La valeur ajoutée est considérée comme un indicateur qui permet de mesurer la croissance et la pérennité d’une entreprise. Elle offre aux partenaires, aux clients et aux banques entre autres une assurance sur l’avenir de l’entreprise. Or, la valeur ajoutée décrit une réalité complexe, qui dépasse le simple cadre de la donnée chiffrée.  Focus.

La valeur ajoutée : qu’est-ce que c’est ?

La valeur ajoutée est la valeur nouvelle créée par une entreprise au cours de son cycle de production. Pour l’évaluer, il faut soustraire de la production (mesurée par le chiffre d’affaires) la valeur des consommations intermédiaires, c’est-à-dire les biens et services intégrés à un produit ou détruits lors de sa production. Elle mesure en effet la contribution d’une entreprise donnée à la production totale de l’économie.  Elle sert de base au calcul pour la taxe sur la valeur ajoutée (TVA).

La valeur ajoutée se définit de façon classique comme « l’ensemble des richesses créées par l’entreprise ».

La valeur ajoutée d’une entreprise est le supplément de valeur qu’elle crée sur des biens ou services provenant de tiers (fournisseurs, prestataires…).

Une définition bien trop large pour en comprendre les enjeux pour votre business.

Ainsi, par exemple, une entreprise de fabrication de meubles en bois. L’entreprise fabrique ses meubles pour ensuite les revendre. L’entreprise passe donc commande d’une certaine quantité de bois, pour ensuite le transformer en meubles de toutes sortes. Elle met donc en application un ensemble de techniques, de savoir-faire et de compétences. Et cet ensemble possède un coût : les salariés, l’énergie utilisée pour la production et bien d’autres choses encore. Dans la mesure où ces différents coûts ne sont pas un poids démesuré sur la valeur ajoutée, ils génèrent une valeur ajoutée par l’entreprise dans le cadre de son activité industrielle et commerciale.

Un autre exemple pour mieux cerner la notion de valeur ajoutée, celui d’un négociateur en tissus. Le professionnel achète des lots de tissus qu’il revend ensuite à des entreprises du même secteur. La valeur ajoutée est plus faible. En effet, l’entreprise achète puis revend immédiatement ses biens et ne propose aucune opération de transformation réalisée. Sa seule stratégie est d’acheter et de revendre.

Ces deux exemples servent à illustrer de façon simple et pratique de ce qu’est réellement la valeur ajoutée créée par une entreprise. Elle résulte de l’ensemble des transformations que l’entreprise peut mettre en œuvre sur un produit, ou sur une ou plusieurs matières premières, et ce à but commercial.

Augmenter la valeur ajoutée de son entreprise pour pérenniser l’activité

La valeur ajoutée est indispensable au bon fonctionnement d’une entreprise. Pour reprendre l’exemple de l’entreprise de négoce en tissus, la société ne tient économiquement que grâce à la marge qu’elle dégage de l’achat et de la revente de ses tissus. Mais cette marge est limitée étant donnée la faible valeur ajoutée au produit. Cependant, une entreprise qui met en œuvre un savoir-faire particulier peut grandement augmenter la marge du fait de cette importante valeur ajoutée. Si les produits du marché du luxe sont si onéreux, c’est grâce aux procédés de fabrication uniques et originaux, bien souvent longs et précis. Ceux-ci témoignent d’un savoir-faire historique et sans concurrence aucune.

Ainsi, pour augmenter la valeur ajoutée créée par votre entreprise, n’hésitez pas à développer un savoir-faire, une compétence particulière. Elles rendront votre produit unique aux yeux des clients. D’une simple particularité que vous saurez donner à votre produit, le résultat économique de votre entreprise peut se voir multiplier. Alors sachez bien repérer ce sur quoi vous pouvez améliorer votre produit, le différencier de la concurrence, et par là même augmenter la valeur ajoutée, et conférer à votre entreprise l’assurance d’une santé économique fiable sur le long terme. La valeur ajoutée vous pouvez la créer grâce aux innovations qu’elles soient dans la fabrication, la livraison, le service après-vente, la relation avec le client, les ressources humaines … qui fait que lorsque les clients parlent de vous, ils citent de manière spontanée votre valeur ajoutée.

7 idées reçues sur la stratégie marketing

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7 idées reçues sur la stratégie marketing

La stratégie marketing est souvent considérée par certains dirigeants comme une perte d’énergie. Lorsqu’une société débute son activité, elle doit connaître parfaitement son marché, ses clients et les besoins qu’elle va satisfaire. Il est indispensable qu’elle étudie ses concurrents et les produits qu’ils proposent. Souvent négligée, la stratégie marketing doit être élaborée avec soin. Cependant, il existe encore de nombreux clichés sur cette thématique. Quels sont-ils ?

La stratégie marketing, une perte de temps

Certains entrepreneurs estiment qu’une stratégie marketing reste coûteuse et qu’elle n’a aucune utilité. En effet, elle est constamment remise en cause par des circonstances et des évolutions d’un marché constamment aux prises des différentes actualités nationales et internationales. Les mois de confinement qui ont remis en cause tous les salons, les conférences en sont un témoignage. Or, une stratégie, ballottée par la peur ou les idées reçues est loin d’être pertinente. Le marketing va déterminer la cible et le positionnement de vos articles. Il convient donc d’élaborer une stratégie marketing fondée sur une analyse et un diagnostic rigoureux. 

Ne pas restreindre l’angle de la stratégie 

Définir sa marque sous un angle affectif (comme Bonne Maman ou Herta) n’est pas forcément la panacée,. En effet, un consommateur recherchera plutôt une marque de produits crédible et attractive. Si vous essayez de la rendre sympathique à tout prix, vous risquez de lui donner une image incohérente. Cela pourrait avoir des conséquences négatives sur vos ventes. Il faut étudier avec précision votre cible et ses besoins qui sont souvent liés à de multiples critères comme par exemple celui de répondre à un besoin précis et parfois à des moments précis du calendrier comme c’est le cas des achats de la rentrée scolaire qui ensuite s’échelonnent au cours de l’année avec moins de densité. 

Imaginer qu’il n’existe aucune concurrence

Bon nombre de chefs d’entreprise considèrent que leur produit est unique et, par conséquent, qu’il n’existe aucun concurrent. Il s’agit de la troisième idée reçue à écarter. Même s’il s’agit d’un article très original, une concurrence indirecte existe toujours et il demeure important d’en tenir compte pour se positionner au mieux sur le marché.

Élaborer un questionnaire sur les réseaux sociaux afin de connaître le potentiel de son produit

La difficulté se situe dans les questions. Celles-ci peuvent être mal posées. Le résultat obtenu sera donc imprécis. D’ailleurs, il vous induira en erreur en raison du décalage entre les réponses et les actes des consommateurs, contraints par d’autres facteurs comme leur budget par exemple. Si vous souhaitez réellement analyser le potentiel des produits vendus, faites appel à une agence spécialisée qui possèdent le savoir-faire des questionnaires et qui apportent une analyse basée sur tous les critères liés à l’évolution des marchés. Elle vous donnera des résultats crédibles.

Ne pas étudier son marché

De nombreux dirigeants ne réalisent aucune étude de marché, en considérant qu’il s’agit d’une étape inutile et fastidieuse. Au contraire, cette étude est primordiale, car elle va permettre de déterminer la cible et le type de consommateur intéressé par vos articles. Le risque le plus important reste de s’attaquer à une clientèle qui n’existe pas et, par voie de conséquence, de ne réaliser aucune vente. Mon produit est fantastique mais il intéresse une cible limitée. Combien d’entrepreneurs ont été déçus en raison de leur amateurisme.

Imaginer qu’une campagne de Google Adwords suffit comme stratégie marketing

Cette idée est largement répandue dans le monde professionnel. Il convient de l’écarter sans délai. 70 % des internautes ne consultent pas les annonces payantes visibles sur le web, car ils savent qu’il s’agit d’une publicité déguisée. Cette campagne ne suffit donc pas comme stratégie marketing et, si vous l’essayez, les résultats sur vos ventes seront décevants.

Négliger l’importance d’un blog

Certains sites sont bien achalandés. Ils possèdent de nombreux visuels et mettent en valeur les produits exposés, mais ne disposent d’aucun blog. Il s’agit encore une fois d’une erreur, car près de 80 % des consommateurs préfèrent obtenir une information en lisant un article de blog, plutôt qu’en consultant une annonce. Créer un blog et le mettre à jour régulièrement constitue donc une solution pour augmenter le flux de votre site internet.

10 points essentiels à étudier avant de se lancer

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10 points essentiels à étudier avant de se lancer

Créer une entreprise est un défi personnel… qui engage aussi votre entourage ! Il faut trouver son idée, savoir quand on est prêt. On ne s’improvise pas chef d’entreprise, on le prépare. Voici 10 étapes essentielles à parcourir avant de se lancer. 

1- Comment choisir le moment opportun ?

Quand créer une entreprise ? La conjoncture joue son rôle, bien sûr, mais l’élément primordial dans la réussite reste le créateur. Votre vie familiale est-elle stable ? Les finances pourront-elles supporter plusieurs mois sans ressources ? Faire le point avec son conjoint ou son entourage et obtenir une adhésion de sa part. Certes, les incertitudes sont nombreuses comme nous venons de le vivre ces trois dernières années mais les opportunités le sont aussi.

2- Comment sélectionner les produits ou les services ?

Vous avez les compétences dans un secteur d’activité, une connaissance du marché et avez trouvé votre produit. Une description détaillée s’impose :

  • Les biens ou services que vous souhaitez produire 
  • Les biens ou services que vous souhaitez vendre
  • Les caractéristiques précises de votre ou vos produit(s)
  • La clientèle que vous souhaitez toucher.

Si vous êtes encore indécis, vous pouvez envisager la franchise. Renseignez-vous sur les nouvelles tendances mais surtout regardez bien si elles sont susceptibles de devenir pérennes ?

3- Quelles sont mes ressources ?

Examinez vos ressources financières et les possibilités d’accompagnement (les aides), les personnes de votre entourage sur lesquelles vous pouvez compter, que ce soit pour un coup de main ou un prêt.

4- Quel est mon marché, ma cible ou mes cibles ?

Il s’agit d’une étape fondamentale qui vous permettra de connaître votre marché. 

Vous devrez d’abord quantifier et segmenter votre clientèle : âge, sexe, revenus..

  • Recherchez quelles sont les habitudes d’achat de votre cible.
  • Combien vos clients sont-ils prêts à payer pour votre/vos produits ?
  • Vos concurrents. Où sont-ils, quelle est leur stratégie ? Comment pouvez-vous vous en démarquer ?

5- Comment faire un Business plan 

Le business plan est un outil de synthèse. Il vous sera très utile pour expliquer votre projet à vos financeurs. Vous en trouverez de nombreux modèles sur la toile qui sont un excellent moyen pour pouvoir cerner les atouts et les faiblesses de votre projet. Vous serez conduit ainsi à peaufiner votre projet. Il vous permettra de ne laisser rien au hasard ni faire la politique de l’autruche

6- Quels sont mes besoins en trésorerie ?

Il s’agit de connaître vos besoins en financement en matière de : 

7- Quel est mon budget prévisionnel ?

Il s’agit d’un tableau comprenant d’un côté les dépenses de production et de l’autre les rentrées d’argent générées par votre entreprise qui permettront d’y faire face sur trois années.

8- Comment rechercher les financements ?

Après tout ce travail, vous devrez rencontrer les banques, toutes les banques ! Faites jouer la concurrence. Mais vous pouvez aussi utiliser le crowdfunding qui a soutenu des milliers de projets.

9- Où trouver des aides ? 

Il existe différentes aides (ACCRE et NACRE pour demandeurs d’emploi, prêts OSEO par exemple). Ces aides sont souvent liées à un accompagnement qui sera utile si vous maîtrisez mal une des étapes citées précédemment.

10- Quel statut choisir ?

Chaque statut comporte des avantages et des inconvénients. Il est illusoire de penser que tel ou tel statut protégera vos biens propres sans avoir étudié en amont les possibilités qu’il offre. En effet, il se peut que pour certains statuts, la banque vous demande de vous porter caution à titre individuel de vos prêts professionnels. Prêtez-y une attention particulière.

Alors, vous avez parcouru l’ensemble de ces points et vous êtes décidé à vous lancer ? Qu’attendez-vous ? Foncez mais toujours avec sagesse !

Externaliser les fonctions supports : une solution d’avenir

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Externaliser les fonctions supports : une solution d'avenir

Le temps est révolu de vouloir rassembler au sein des entreprises toutes les fonctions même si elles étaient onéreuses et si elles ne justifiaient pas un emploi à temps plein ou à temps partiel. La réduction des coûts a obligé de repenser la manière de gérer l’organisation de l’entreprise. Concentrer ses efforts et ses ressources sur son cœur de métier est possible et donc externaliser certaines fonctions. La solution d’externaliser les fonctions supports est présente depuis de nombreuses années dans les grandes entreprises. Elle est de plus en plus utilisée dans les PME et même les TPE et Start-Up. Elles y voient elles aussi une manière de renforcer leur expertise, rationaliser leur frais fixes et ne pas augmenter trop rapidement leur masse salariale.

L’optimisation du fonctionnement de l’entreprise

Beaucoup de chefs d’entreprises sont en effet à la recherche d’alternatives novatrices pour optimiser l’efficacité de l’organisation et accroître leur productivité et rentabilité

Pourquoi alors consacrer du temps à des tâches et activités secondaires ?

Or, Elles sont néanmoins nécessaires,. De surcroît, elles nécessitent des compétences, parfois onéreuses mais qui n’impactent pas directement sur la performance du produit ou du service de l’entreprise.
Au registre de ces compétences et selon la taille et la maturité de l’entreprise, on peut avoir besoin de recourir à des spécialistes de la finance, des ressources humaines (gestion des ressources humaines, recrutement, paie, juridique, social), de l’organisation, de la communication, de l’informatique, des réseaux sociaux, du support à la vente ou encore du marketing. Tous ces sujets requièrent une réelle expertise.

L’évolution des technologies de l’information et de la communication et la présence sur le marché des conseils et services aux entreprises de nombreux prestataires experts permet à toute entreprise de pouvoir externaliser en totalité ou en partie ces expertises.
Beaucoup de chefs d’entreprises pensent savoir tout faire tout seul et surtout réaliser des économies alors qu’ils ne se concentrent pas alors sur leur cœur de métier et donc que leur création de valeur est moindre.

Comment externaliser ?

Pour réussir toute externalisation, il faut la réfléchir en amont et surtout prendre le temps de le faire afin de bien penser aux besoins précis mais aussi et surtout de choisir le meilleur prestataire.

Quelques points essentiels

  • Cibler les fonctions pour lesquelles vous n’avez pas ou vous manquez d’expertise
  • Etablir un cahier des charges très précis
  • Consulter deux ou trois prestataires
  • Evaluer la compétence du prestataire :
    • capacité à comprendre votre besoin,
    • force de proposition, devis détaillé,
    • disponibilité, lieu d’exécution,
    • principaux résultats, transfert de compétences…
  • Prévoir les réunions de travail et la date des livrables
  • Anticiper les conditions de sortie et des conditions de reprise et de transfert à un autre prestataire ou les conditions d’internalisation de ces fonctions.

Dernier conseil, prévoyez chaque fois que cela est possible les conditions de sortie et de réversibilité, c’est-à-dire les conditions à remplir par votre prestataire en fin de contrat pour vous permettre de réinternaliser la fonction ou de changer de prestataire dans de bonnes conditions.

L’externalisation vous permet donc de maîtriser vos coûts, de renforcer votre expertise, d’apporter de la souplesse à votre organisation, d’acquérir de la connaissance dans des domaines connexes et de limiter votre marge d’erreurs.

De plus en plus de prestataires indépendants sont positionnés sur l’offre de services en temps partagé. Cette offre peut aller d’une demi-journée par mois à plusieurs jours par semaine. Son intérêt pour l’entreprise est de pouvoir disposer de l’Expert selon ses besoins.

Se détacher du jugement des autres

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jugement des autres

Ne jamais devenir un pantin qui ne bouge qu’au rythme du jugement des autres. Telle doit être la devise de tout entrepreneur. Dépendre du jugement des autres pour choisir, agir, décider vous emmène vers le chemin de la perte de confiance en vous. A la longue, vous pourriez même finir par vivre par procuration et mettre vos valeurs et capacités au panier. Vous devez sortir de votre peur comme les sportifs au saut à la perche et vous entraîner. Chaque jour, vous allez monter la barre plus haut pour dépasser vos limites. Quelques conseils

Notre système social fait que dans notre vie au sein de l’hexagone, on nous colle des étiquettes dès notre plus jeune enfance :

  • « tu es maladroit »
  • « tu es intelligent »…
  • « tu manques d’attention »

Mais aussi des phrases qui détruisent tout :

  • « il n’est pas doué mais il fait des efforts »

Le but de ces phrases est d’encourager mais finalement elles dévalorisent notre valeur. De plus, notre cerveau ne retient souvent que la première partie de la phrase.  

Le système traditionnel ?

Le système traditionnel des appréciations des professeurs que l’on va rencontrer pendant toute notre scolarité primaire, élémentaire, secondaire… va nous habituer et nous entraîner à nous conformer à ces étiquettes. Elles sont souvent dues à une appréciation subjective liée à une comparaison avec les autres personnalités du groupe d’élèves auquel on appartient. Mais c’est une une appréciation liée aussi au regard de l’enseignant par rapport à ses propres critères et à son propre vécu. Ces appréciations ne peuvent pas tenir compte du contexte familial dans lequel l’élève évolue puisque ce n’est pas inscrit sur la tête des élèves.

Jugement des autres : Les émotions, un impact ?

Pour couronner les jugements des autres, les parents regardent les étiquettes et portent leur propre jugement qui dépend de leurs propres émotions mais aussi de leur passé scolaire… Bref, ces étiquettes sont un véritable laboratoire dans lequel notre cerveau s’habitue au jugement des autres. Nous développons la peur du jugement des autres que nous aimons mais surtout le jugement de ceux que nous admirons. Ces personnes ont selon nos yeux toutes les qualités que nous n’avons pas et d’ailleurs elles sont aimées et reconnues. Et souvent nous finissons par vivre en quelque sorte pour gagner leur reconnaissance et nous mettons de côté notre légitimité. L’entrepreneur comme le manager doit dépasser les jugements pour pouvoir travailler dans la sérénité.

Revenir à sa propre légitimité

La comparaison avec les autres que ce soit se sentir supérieur ou inférieur n’apporte aucune valeur. En effet, elle renie notre propre personnalité.  Si nous renions ce qui fait notre personnalité, nos talents, nos convictions et nos valeurs, pour plaire aux autres et nous conformer à ce que les autres pensent ou ne pensent pas de nous ou des actions que nous allons entreprendre, nous détruisons notre légitimité. Nous ne vivons que pour être reconnus car la peur de la critique nous est insupportable. Nous vendons en quelque sorte notre « âme au diable » de la peur des jugement des autres. En conséquence, nous allons adopter des attitudes et des comportements qui sont à mille lieux de ce que nous sommes réellement.

S’entraîner à sa légitimité

Notre chance c’est que nous avons le potentiel pour transformer notre peur du jugement des autres. Ainsi, certaines valeurs comme l’échec peuvent se transformer avec le contexte social. La peur de l’échec s’est transformée en expérience grâce à des personnes qui ont vécu des échecs et des critiques. Ils sont relevés de ces échecs et qui sont devenus des références de réussite. Elles ont par leurs multiples devises personnelles montrer que combattre les difficultés et les échecs était une qualité fondamentale : le courage. Mais ce courage, il demande de dépasser le jugement des autres.

La peur s’inscrit-elle dans notre mémoire ?

C’est le besoin d’approbation sociale qui nous transforme en personne obéissante. C’est la raison pour laquelle il faut entraîner notre cerveau à regarder les atouts que nous possédons et à ne jamais cesser de nous faire des éloges. Il est nécessaire d’approfondir la connaissance de soi et donc de se lancer dans la découverte de ses qualités. Il existe un exercice performant pour se découvrir c’est de s’inspirer de phrases d’entrepreneurs, de personnes courageuses ou écrivains. Ces derniers nous obligent à élargir notre vision du monde pour y puiser :

  • le courage,
  • le respect des autres
  • de développer notre humanitude.

Quant à moi ma devise est : « Le courage est de ne jamais perdre espoir » 

Les emballages, attrapes-nigauds des consommateurs ?

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emballages

Bon pour la santé, bon pour les cheveux, bon pour la peau…. Ou bien riches en vitamines, en oméga…ou bien pauvres en graisse…ou allégés. Toutes les failles de l’être humain sont exploitées sur le packaging mais trop, c’est évidemment trop. Confronté au climat changeant, aux maladies et aux articles sur les maladies, le consommateur cherche à se protéger. Il n’est plus dupe et il scrute les emballages à la loupe. Focus sur les emballages.

Loi anti-gaspillage pour une économie circulaire : mesures en place et à venir

La « loi anti-gaspillage pour une économie circulaire » du 10 février 2020, ou loi AGEC, fête ses trois ans. Service-Public.fr nous rappelle les mesures déjà mises en place. La loi AGEC du 10 février 2020 vise à transformer l’économie linéaire, « produire, consommer, jeter », en une économie circulaire. Elle se décline en cinq grands axes :

  • sortir du plastique jetable ;
  • mieux informer les consommateurs ;
  • lutter contre le gaspillage et pour le réemploi solidaire ;
  • agir contre l’obsolescence programmée ;
  • mieux produire.

Aujourd’hui, avec la loi AGEC, plusieurs mesures font déjà partie du quotidien des Français. D’autres sont en cours de déploiement. L’objectif est de mettre fin à toutes les formes de gaspillage.

Mesures déjà en place

La sortie de l’utilisation du plastique

  • Interdiction de certains produits en plastique à usage unique (assiettes, pailles, gobelets, couverts, coton-tiges, boîtes en polystyrène expansé).
  • Fin de la vaisselle jetable dans les restaurants, notamment les fast-foods, pour les repas consommés sur place.
  • Suppression de l’emballage plastique autour des fruits et des légumes qui peuvent être vendus en vrac.

L’information sur le tri et les produits durables

  • Déploiement de la signalétique info-tri.
  • Généralisation de la collecte des emballages plastiques dans le bac jaune.
  • Mise en place de l’indice de réparabilité.
  • Obligations pour les fabricants des emballages de mettre en ligne les informations détaillées sur les caractéristiques environnementales des produits (pour les textiles par exemple, la traçabilité géographique des étapes de fabrication).

La réduction du gaspillage

  • Interdiction d’éliminer les invendus non alimentaires.

Une deuxième vie pour les produits

  • Mise en place du « bonus réparation » pour les appareils électriques et électroniques.
  • Mise en place de la reprise en magasin de plusieurs objets du quotidien : les meubles, les jouets, les articles de sport et de loisirs, les articles de bricolage et de jardinage.

Or, les emballages rivalisent de séduction et particulièrement lorsqu’il s’agit de nous vendre des produits liés à la santé, à la beauté et à la propreté.

De plus, es croyances et les a priori sont en abondance. En effet, elles correspondent à des besoins humains qui sont liés au fait d’être en bonne santé, de répondre aux critères de la beauté insufflés le plus souvent par les médias comme d’être mince ou bien d’avoir un habitat qui respire la propreté mais sans efforts grâce à des produits miracles.

La difficulté réside dans le fait que les nouvelles habitudes sociales qui nous conduisent à chercher la facilité dans ce monde où l’immédiateté et l’urgence sont reines. Quand le consommateur achète, il est souvent guidé par ses besoins et ses désirs. En outre, les marques pour le convaincre mettent en scène des célébrités pour l’inciter à acheter. En effet, elles sont une référence pour lui ou utilisent un expert (dentiste pour vendre des produits dentaires par exemple) ou une ménagère qui se simplifie la vie avec des produits baguettes magiques.

Lire les étiquettes présentent sur les emballages : la nouvelle tâche du consommateur

Aujourd’hui de nombreux aliments à notre portée sont fabriqués par des industriels de l’agroalimentaire. Certes, ils sont contraints de nous transmettre des informations obligatoires concernant l’élaboration de leurs produits alimentaires. Cependant, notre ignorance ou notre négligence nous conduisent à ne pas lire les étiquettes ni à chercher à les décrypter. Or, lire les étiquettes permet de choisir les produits qui sont réellement efficaces pour notre santé par exemple. De plus, Il faut dire que pour déchiffrer les étiquettes, demandent de posséder un traducteur. Aujourd’hui des applications nous offrent l’opportunité de cesser d’être bernés en permanence.

Quelques actions pertinentes pour les consommateurs

Vérifier l’ordre des ingrédients sur l’emballage car il indique la qualité du produit. En effet, les ingrédients sont classés de manière décroissante en fonction de leur importance (de leur poids) dans la composition du produit. Ainsi, le premier de la liste sera l’ingrédient le plus utilisé dans l’élaboration du produit et le dernier sera le moins présent. Si les premiers ingrédients sont tout sauf la raison pour laquelle vous achetez le produit c’est-à-dire par exemple du chocolat et qu’il se situe en 4ème position :

  1. Sucre
  2. Huile de palme
  3. Noisette
  4. Cacao
  5. Lait écrémé en poudre.

Eh bien non, vous n’achetez pas du chocolat mais d’abord du sucre.

Vérifier la longueur de la liste

La longueur de la liste des ingrédients va vous permettre de cerner la qualité du produit. Ainsi si votre étiquette fait mention :

  • de l’huile de palme,
  • des exhausteurs de goût,
  • du sucre, du sirop de glucose,
  • des antiagglomérants,
  • des colorants chimiques,
  • des acidifiants, des épaississants….

Vous pouvez être convaincu que votre produit est tout sauf naturel.

Oublier les calories 

Les industriels mettent du sucre partout :

  • sodas, biscuits,
  • sauces,
  • plats préparés,
  • jambon,
  • saucisses…

O, rien n’est plus addictif que le sucre qui donne un goût si savoureux.

Le sucre possèdent plusieurs surnoms :

  • saccharose,
  • sirop de riz,
  • sirop de maïs,
  • sirop de malt,
  • sirop d’orge,
  • sirop de fructose …

Reconnaître les additifs alimentaires

Ils sont des substances ajoutées à l’élaboration de certains produits commerciaux. En effet, le but de l’utilisation des additifs alimentaires est d’améliorer le goût, la texture ou encore pour permettre aux produits de se conserver beaucoup plus longtemps. Certains additifs sont naturels et inoffensifs alors que d’autres sont chimiques et très dangereux voire cancérigènes. Ce sont tous les ingrédients qui commencent par la lettre “E” suivi de 3 chiffres comme :

  • Acésulfame de potassium (acésulfame K, E950),
  • Glutamate monosodique (MSG, E621),
  • Aspartame (E951),
  • Nitrate de sodium (E251),
  • Gallate de propyle (E310),
  • BHA et BHT (E320),
  • Bleu no 1 (bleu brillant FCF, E133),
  • Rouge no 3 (érythrosine, E127),
  • Jaune orangé S (Jaune soleil FCF, E110)

Refuser de se laisser influencer par les belles paroles comme 

Bon pour la santé, sans hormones de croissance, 100% naturel, riche en protéines, riche en antioxydants, riche en fibres, riche en calcium, riche en vitamines, allégé, faible en matières grasses, faible en calories, faible en sucres.

Vous pouvez prendre quelques instants pour compléter la liste et vous verrez que tous ces mots sont rassurants et correspondent à un besoin ou un désir.

La signature de la vente

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Phase ultime du rendez-vous commercial, la signature de la vente est également la phase la plus délicate à mener à bien. Quelques conseils qui vous permettront de l’emporter haut la main !

Des moments décisifs

Certains comportements ne trompent pas. Si le prospect regarde le vendeur en souriant, en hochant la tête et en posant soudain des questions, il est intéressé et souhaite que les choses s’accélèrent. De la même façon, lorsqu’il pose une question précise, du type : « Vos fournitures peuvent-elles être livrées la semaine prochaine et par colis de 50 ? », il est prêt à conclure. Vérifiez-le en disant à votre tour : « Si nous vous livrons la semaine prochaine, êtes-vous prêt à signer aujourd’hui ? ». Si au contraire, il croise les bras, fronce les sourcils et demande des explications, il reste des objections. Vous devez découvrir lesquelles et lever les objections.

Enfin, lorsque vous n’êtes pas certain de l’état d’esprit dans lequel il se trouve, faites un essai. Reformulez exprès une fausse information pour voir s’il la corrige (« Vous voudriez être livré dans deux semaines mais à quelle adresse ? »). S’il la laisse passer, c’est qu’il n’est pas encore convaincu. Une fois que votre client a fait comprendre qu’il est prêt à signer (il dit par exemple : « J’ai apprécié de traiter avec vous »), concluez. Laissez d’abord passer quelques secondes de silence (comptez jusqu’à sept dans votre tête) pour vous assurer qu’il n’a plus rien à ajouter. Puis tendez votre stylo et les bons de commande.

Sachez conclure votre vente !

Quand un commercial rate une vente, neuf fois sur dix c’est parce qu’il a peur de conclure. Cette peur provoque chez lui un flux ininterrompu de paroles, qui finit par semer le trouble dans l’esprit du client. Devenu indécis, celui-ci quitte la boutique ou le bureau sans même voir la couleur du bon de commande ou du contrat qui aurait dû lui être tendu. Par crainte d’essuyer un refus, le vendeur « oublie » de lui demander s’il veut acheter. C’est pourtant la meilleure des choses à faire pour conclure une vente. Vous repérez des signaux d’achat ? Le moment de conclure est arrivé ! Commencez alors par reformuler les arguments acceptés et les faire acquiescer par le prospect. Suivez ensuite les 4 étapes suivantes :

Annoncez votre prix puis taisez-vous.

Le prospect sera ainsi poussé à se positionner. Questionnez : « Est-ce dans vos cordes ? ». Même si votre interlocuteur laisse passer 15 sec. sans parler, restez de marbre. Au bout d’un moment, il devrait objecter : « C’est très cher. » Abondez dans son sens : « Bien sûr, c’est cher, mais je vous rappelle le package et le service. » Et rendez-lui la main : « N’est-ce pas exactement ce dont vous avez besoin ? »

La contre-offre.

S’il vous fait une offre bien inférieure à vos tarifs, répondez : « Ce que vous me demandez est impossible », puis laissez un blanc (20 sec) pour souligner vos propos. Mal à l’aise, votre client va s’impatienter. Reprenez lentement : « En revanche, si vous vous engagez sur des volumes plus importants ou sur la durée, je peux consentir un effort. » En faisant monter la tension, vous valoriserez ce que vous concédez et obtiendrez plus facilement une contrepartie.

La signature de la vente.

Votre interlocuteur vous fait comprendre qu’il est prêt à signer par une phrase du type : « Ce contrat va me permettre d’avancer sur tel projet ». Laissez passer quelques secondes pour vous assurer qu’il n’a plus rien à ajouter. Tendez-lui votre stylo et les bordereaux de commande.

Les dernières sueurs froides.

Si votre client rechigne à prendre le stylo, c’est qu’il reste une chose qu’il n’a pas dite ou que vous n’avez pas entendue. Il vous faut donc reprendre à partir de là. S’il prend le stylo, c’est gagné. Évitez de relancer la conversation ou d’ajouter des arguments de ventes supplémentaires. Cela risquerait de semer le trouble dans son esprit.

Le suivi : fidélisez votre client !

Après les jours qui suivent la signature de la vente. N’oubliez pas d’assurer un suivi rigoureux :

  • Respectez vos engagements
  • Organisez le service après-vente.
  • Analysez le déroulement de l’entretien
  • Mettez le fichier client à jour.
  • Mettez en œuvre la politique de fidélisation.

Choisir le bon affichage publicitaire pour sa société

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Choisir le bon affichage publicitaire pour sa société

Que vous choisissiez de vendre des produits ou des services, il vous faut en faire la publicité. Dans une campagne de communication, l’affichage publicitaire est un support fréquemment utilisé par les professionnels en raison de ses nombreux avantages dont celui de sa visibilité.  Elle permet d’attirer l’attention du grand public aussi bien en intérieur qu’en extérieur. Mais quelle technique choisir ? Y en a-t-il des plus accrocheuses ? Voici quatorze idées de techniques et six techniques de vente publicitaire pour vous faire de la bonne publicité.

Avant tout, vous pouvez utiliser la méthodologie, les 5W qui permet de regrouper r les données qui vous seront utiles :

  • Who (qui) : Il faut se demander de qui on parle, qui communique.
  • What (quoi) : Déterminer ce que vous allez communiquer à ceux qui vont regarder votre affiche.
  • Why (pourquoi) : Pourquoi allez vous communiquer.
  • When (quand) : Quand est prévu l’évènement que vous allez communiquer.
  • Where (où) : Quel sera son lieu. (Source: https://www.sortlist.fr/blog/comment-faire-une-affiche/

Quatorze idées de techniques d’affichage publicitaire

1. La bisection symbolisante

Cette technique a pour but d’associer deux univers qui n’ont rien à voir. On l’appelle également combinaison.
Exemple : Nescafé a créé une publicité qui vantait la richesse de son nouvel arôme. Pour cela, le café a été combiné avec du parfum à distiller.

2. L’hyperbolisation sympathique

Aussi connue sous le nom d’exagération. Elle consiste à insister énormément sur la caractéristique d’un produit.
Exemple : Volkswagen qui a mis en avant la taille de son bus.

3. La personnalisation signifiante

Il s’agit d’introduire un personnage sur affichage publicitaire incarnant les valeurs du produit.
Exemple : Nestlé a créé La Laitière.

4. Le concept à contre-pied

Il s’agit de montrer à la cible le contraire du message que l’on désire faire passer.
Exemple : Adia montrant un homme drogué… du travail

5. La réserve spectaculaire

Cette technique se distingue des autres. En effet, les mots sont absents. La seule force de la publicité reste l’image.
Exemple : Audi

6. L’expression à contre-courant

Comme il est précisé dans le titre, il s’agit de créer une expression basée sur un mode plutôt inhabituel.
Exemple : Afin de promouvoir son service Triple Conso, La Poste a choisi d’en parler sous la forme d’une bande dessinée.

7. Le suspense différé

Il s’agit de communiquer à travers une énigme puis d’en donner la solution quelques jours après.
Exemple : Myriam et ses fameux hauts et bas enlevés.

8. La « mascottisation »

Rien de plus simple. Un personnage représente le produit que vous vendez.
Exemple : Malabar.

9. La transfiguration qualitative

Il s’agit d’attirer l’attention à travers l’esthétisme du message.
Exemple : Le champagne Gil Mumm.

10. L’inversion

Tout est expliqué dans le titre. Il s’agit de prendre un objet dit beau et de le rendre laid, par exemple.
Exemple : Le parfum pour femmes Obsession qui a pris un homme à l’aspect peu attrayant.

11. Le jeu

Prendre une publicité et la détourner de manière ludique.
Exemple : Les salons de l’orientation et leurs questions de type « Qu’est-ce qu’un greffier ? ».

12. Le temps

Jouer sur les effets temporels pour mieux communiquer ce que vous vendez.
Exemple : Le Mouv et sa campagne « Non, tout n’était pas mieux avant ».

13. La référence inattendue

Il s’agit de faire une référence imprévue à un film, ou à toute autre œuvre artistique en particulier.
Exemple : Kookaïfaisant référence à la Pieta.

14. La métaphore

Il s’agit ici d’utiliser une comparaison, sans forcément y inclure le mot « comme ».
Exemple : La carte jeunes vantant les mérites d’un pigeon pour ne pas être pris pour l’un d’eux justement.

Six techniques de vente publicitaire qui fonctionnent

1. La marque monolithique

Il s’agit de tout déployer sous une seule marque. Elle est économique et forte mais les marchés sont limités.
Exemple : Chanel

2. Le double nom

Très pratique lorsque vous refusez d’avoir une marque principale et une sous-marque.
Exemple : Fiat500

3. L’endossement ou marque parapluie

On prête sa notoriété et son nom à une sous-marque.
Exemple : McDonald

4. La marque pluraliste

Il s’agit d’une marque qui possède plusieurs autres sous-marques sans qu’un lien ne soit établi entre elles.
Exemple : Procter & Gamble possède Head& Shoulders.

5. L’extension de marque

Il s’agit d’introduire une marque d’un produit qui a déjà bien marché, sur un autre secteur. Cette technique est dangereuse car elle peut mener à la cannibalisation.
Exemple : Caterpillar

6. Le licensing

Une marque perçoit des revenus en échange du prêt de son nom et de son logo à une autre marque.
Exemple : Valentino fabriquant des vêtements grâce à l’image et au nom de Marlboro.

Un conseil ! Jamais plus de 6 mots car les panneaux publicitaires sont exposés au regard d’un public qui se déplacent et qui n’a donc pas le temps de s’attarder à la lecture.

Une communication transparente et authentique, le nec plus ultra

Par
L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
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Glass glowing light bulb and business sketched ideas

Dans ce monde où chaque jour les trahisons et les procès se multiplient, l’authenticité et la transparence sont devenues incontournables. Devant la multiplication des tromperies en tous genres, les marques doivent opter pour une communication transparente et authentique sans faille. Aujourd’hui, il existe d’infinies sources d’informations disponibles à portée de clics sur les marques.

Toujours tenir compte de l’évolution des mentalités

Pour toute entreprise comme pour tout dirigeant, il est nécessaire d’avoir une vision objective de ses forces et de ses faiblesses sans vouloir en dissimiler aucune. Il faut aussi savoir que ce qui était permis hier est devenu interdit aujourd’hui ou le deviendra peut-être. Ainsi la protection de la planète est désormais une valeur à inclure dans toute stratégie de communication.

Pour la troisième année consécutive, Kantar* dévoile son étude internationale DIMENSION sur les problématiques clés du secteur de la communication. Ainsi, ill apparaît que la confiance se gagne et se perd. Il est nécessaire pour les entreprises d’être attentives et de ne jamais se reposer sur leurs lauriers. Stéphane Nappo Global Chief Information Security Officer, Société Générale résume parfaitement la problématique : « Il faut vingt ans pour se construire une réputation et seulement quelques minutes sur le web pour la ruiner. »

Les consommateurs sont connectés. Inutile de fermer les yeux. Ils suivent les actualités dans la presse et sur les réseaux sociaux. Rien ne leur échappe. De plus, les différents scandales qu’ils soient politiques, économiques, sociaux ont développé chez eux une capacité à détecter les informations spécieuses. Il s’avère difficile d’omettre des parties cachées ou de falsifier la réalité. La réputation des marques est observée sur tous les plans :

  • la réputation des dirigeants,
  • les moyens de fabrication,
  • la délocalisation,
  • l’environnement…

Si par désinvolture et sans analyse approfondie de la personnalité, on choisit une star du football ou de cinéma pour un parfum, on peut détruire en quelques heures toute une campagne de publicité élaborée pendant plusieurs mois si celle-ci ne se comporte pas correctement. Il faut donc anticiper et bien regarder tous les angles de communication.

Consommateur, hélas pas seulement

L’accès à l’information et la possibilité de partager et d’échanger en ligne, transforment chaque consommateur en un média à lui seul. Par exemple, si une marque commet la moindre erreur, elle a toutes les chances de se retrouver au pilori. L’erreur est connue de la planète des gens connectés et de leur entourage. Les Bad buzz que l’on pourrait citer en exemple ne manquent guère. Au lieu de se réjouir des difficultés des concurrents., la marque devrait considérer qu’un homme averti en vaut deux…et se pencher avec sérieux sur leurs propres faiblesses.

Authenticité et transparence : deux valeurs incontournables

Les consommateurs veulent de l’authenticité et de la transparence. Notamment, 50% des consommateurs déclarent faire confiance aux informations sur les marques qu’ils trouvent sur Internet. En effet, les consommateurs vont sur le web pour chercher des informations sur les marques et font confiance à ce qu’ils y trouvent. 

Où les consommateurs vont-ils chercher des informations sur les marques ?

Les principales sources d’informations des consommateurs connectés sont : 

  • Internet et les sites web 72% 
  • Les amis et la famille 53%
  • Les sites d’avis consommateurs
  • Les réseaux sociaux
  • La publicité

Les échanges à la « pause-café »

  • 44 des échanges « à la pause-café », dont les sources sont issues des médias d’actualité, online ou offline, des amis, des membres de la famille ou des sites d’avis consommateurs, ont une influence redoutable.
  • 42 % les réseaux sociaux,
  • 31 % suivis par la publicité, pour clore le top 5.
  • 27 % des consommateurs ont cité les sites web des entreprises comme source d’information. Il n’existe pas de grandes différences entre les cinq marchés étudiés.

De plus, les consommateurs ont confiance dans ce qu’ils lisent sur les sites d’avis de consommateurs ou dans ce qu’ils entendent de leurs amis et de leur famille. Or, ils ont confiance dans les propos de leur communauté ! D’ailleurs, les consommateurs ont la capacité d’amplifier ou de minimiser l’histoire d’une marque à travers ce qu’ils ont lu, vu ou entendu, offline et online. Les marques ont donc la responsabilité de s’assurer que leurs messages sont cohérents et véhiculés sur les canaux. Ils peuvent avoir un impact maximal. 

*Source Kantar Nous avons interrogé 5 000 consommateurs connectés sur cinq des plus grands marchés de la communication au monde (Brésil, Chine, France, Royaume-Uni et États-Unis ; avec 1 000 consommateurs issus de chaque marché). 58 professionnels du secteur ont été interrogés afin de connaître leurs points de vue et perspectives sur ces cinq mêmes marchés. Parmi eux, des personnalités éminentes et représentants de marques, agences, médias et plateformes, ainsi que des organismes professionnels, des consultants et des entreprises du secteur des TIC. Les échanges furent conduits lors d’une série de tables rondes ou d’entretiens approfondis en tête-à-tête menés par des experts de Kantar. 

Le rendez-vous, un moment-clef

Par
L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
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Si vous attendiez la recette miracle pour réaliser la signature d’un contrat à l’issue d’un rendez-vous, elle n’existe pas… Mais ces quelques conseils vous permettront tout de même d’augmenter vos chances de réussite.

Amplifiez votre nombre de propositions commerciales 

Obtenir un rendez-vous est une chose, le faire déboucher sur une proposition commerciale en est une autre. Le succès de cette phase repose sur votre capacité à découvrir les enjeux de votre client. Après avoir instauré un climat de confiance avec quelques mots permettant de briser la glace, il est temps d’écouter avec attention ce qu’il a à vous dire et de le lui montrer. Posez au minimum une dizaine de questions préparées en amont, n’ayez pas peur des silences afin d’obtenir la « dernière goutte de ses propos » et surtout ne les interprétez pas dans un sens qui vous arrange. Dans le doute, reformulez de manière à vous assurer que vous avez bien compris. Ce n’est qu’après cette étape clé que vous pourrez passer à l’argumentation de votre offre.

Réussir son rendez-vous commercial ! 

En négociation, le silence est d’or ! 

Ne vous laissez pas embarquer dans un flot de paroles : à toutes les étapes d’une négociation commerciale, le silence est d’or. Mais gérer les blancs lors d’une discussion, cela s’apprend… Dans un entretien de vente, le commercial accapare souvent la parole tandis que le client se trouve réduit au silence. Or, cette façon de procéder constitue une grossière erreur stratégique. En effet, le vendeur qui laisse son interlocuteur exprimer ses desiderata a bien plus de chances d’emporter le morceau que celui qui s’écoute parler.

Intéressez-vous à votre client 

La relation commerciale est avant tout une relation interpersonnelle. Il est toujours plus facile de travailler avec une personne agréable qui inspire confiance. Il est ainsi parfois préférable de prendre le temps de faire connaissance avec l’interlocuteur, de comprendre sa situation professionnelle et personnelle. Créer un lien avec l’interlocuteur, c’est envisager une relation à long terme. Avant de s’intéresser au professionnel, il est de bon ton de mieux connaître la personne.

Les fameuses 20 premières secondes… 

Le démarrage doit être impeccable car c’est là que votre interlocuteur va vous juger. N’oubliez pas que la première impression est toujours la plus importante ! Soignez votre prise de parole : choisissez vos mots, et parlez avec douceur et assurance. Concentrez-vous sur le regard de votre interlocuteur pour instaurer d’entrée une relation. Il fera probablement de même, alors, soyez souriant ! Privilégiez les gestes ouverts, serrez la main de votre interlocuteur avec fermeté, mais sans exagération.

… et les premières minutes

 Il s’agit de créer un climat de confiance. Vous devez adopter une attitude commerciale, avec un état d’esprit ouvert et positif, un comportement courtois et une attitude professionnelle. Restez attentif aux gestes et expressions du prospect : le langage non verbal en dit souvent beaucoup plus que les mots.

L’écoute ? Toujours avant l’argumentation ! 

Principe de base de la vente : découvrir les besoins du prospect et faire preuve d’empathie en vous mettant à sa place. Moins vous parlez, mieux vous comprendrez votre client. Vérifiez tout d’abord l’exactitude des informations que vous avez récoltées. En partant de ces informations, approfondissez les motivations rationnelles du prospect, mais aussi ses préférences personnelles et subjectives. En pratique, acquiescez les informations que vous venez de recueillir, puis cherchez à approfondir en vous limitant à des questions courtes et ouvertes du type : « Comment définiriez-vous le service idéal ? ». Laissez le client s’exprimer sans l’interrompre, même s’il hésite. Attention à ne pas le guider dans ses réponses.

L’argumentation ? Répondre aux attentes et maîtriser le silence 

Pas question de déballer d’un seul coup tout votre argumentaire : vous ne devez mettre en avant que les points qui répondent le mieux aux attentes exprimées. Assurez-vous au fur et à mesure que les avantages proposés sont bien compris par le prospect. Tout aussi importante que la maîtrise de vos arguments, la gestion des blancs dans votre discours sera déterminante dans la réussite de votre vente. S’imposer davantage de respirations que dans une conversation classique permet de souligner les éléments importants d’un discours. Marquez ainsi une pause avant le mot que vous voulez mettre en avant : « Nos produits sont garantis (comptez mentalement jusqu’à 2)… 3 ans. ». Placez aussi des silences en fin de phrase si un argument vous semble particulièrement fort. Le prospect mesurera ainsi l’importance de ce que vous venez de dire : « Il nous est possible de coupler notre base de données à votre progiciel de gestion. » Laissez 5 sec. s’écouler pour que votre prospect intègre bien les avantages de ce service et avancez un nouvel avantage.

Bien comprendre son interlocuteur… pour mieux l’intéresser

Définissez à quel type de personne s’apparente votre prospect et essayez de comprendre ses motivations face à un acte d’achat. Ceci vous aidera à adapter l’argumentaire de vente par rapport à sa personnalité et définir les arguments à mettre en avant. L’art de la vente tient beaucoup dans la capacité à s’adapter à son interlocuteur. Le prospect est de nature curieuse et aime être le premier à essayer quelque chose ? Proposez-lui de l’innovation, il en sera enchanté. Il cherche avant tout le côté pratique dans un produit ? La facilité et le gain de temps sont alors de bons arguments.

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