Le plan d'action commercialLes autres méthodesLes outils commerciauxVente

Ces arguments qui touchent vos clients : la méthode SONCAS

La méthode SONCAS représente une méthode commerciale qui a fait ses preuves et qui est fortement utilisé dans les entreprises pour répondre non seulement objections du client, mais aussi pour finaliser l’achat. Elle constitue une excellente base pour réaliser un argumentaire commercial performant et met en en avant les points essentiels pour le client de votre offre. 

Le principe en lui-même

Il s’agit en réalité d’un acronyme. SONCAS signifie en réalité : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Chaque client à sa zone de sensibilité et votre offre peut lui apporter ces 6 éléments. Ils ne sont pas tous sensibles à l’ensemble de ces éléments et il vous faudra déterminer les leviers pertinents sur chaque client même si votre plaquette commerciale peut en comporter un maximum. Mais que signifie chaque terme ?

La Sécurité ramène à un besoin primaire de l’être humain. Votre produit peut lui apporter de la sécurité, certes, mais également l’être en lui-même que ce soit par ses propriétés ou par le fait qu’en faisant appel à lui, il est sûr de ne pas avoir de problème par la suite. En termes de produit, il s’agit souvent d’une qualité mise en avant pour les jouets pour bébé mais on peut également penser à des fonctionnalités de sauvegarde automatique par exemple dans les domaines de l’informatique. Il touche particulièrement les clients qui ne souhaitent pas prendre de risque et ce type de client prend en général du temps à se décider car il ne souhaite pas faire d’erreur. Il s’agit souvent d’un client qui a besoin d’être rassuré et vous devez privilégier un champ lexical rassurant comme : qualité, durabilité, solidité, sureté, certifié … 

L’Orgueil. Il s’agit de toucher un client qui ne veut pas en général être monsieur tout le monde. Il cherche à se distinguer et à être au-dessus de la masse ou différent. Il s’agit de sortir du lot et les marques de luxe agissent souvent sur cet élément. Vous devez toucher son amour-propre et il doit se sentir valorisé par votre offre mais vous devrez également l’être dans votre approche commerciale. Il ne s’agit pas de prendre le client de haut car vous pouvez vite entrer dans la bataille d’égo. Pour réussir votre vente vous devrez donc le valoriser (et le flatter si vous préférez le terme). Le champ lexical est donc celui du luxe : unique, haut de gamme ou encore sélectif… 

La Nouveauté fait penser souvent aux early-adopters, ceux qui aiment être les premiers à découvrir une offre. Apple joue beaucoup sur ce vecteur pour communiquer et il s’agit d’apporter quelque chose de nouveau et de différent dans le quotidien des gens. Parfois la nouveauté et l’orgueil font bon ménage car certains aiment montrer qu’ils ont été les premiers à avoir découvert votre offre. Ils constituent souvent une très bonne base pour le bouche à oreille et on compte souvent dans cette catégorie les influenceurs. Il s’agit avant tout de surprendre ce client par les nouvelles fonctionnalités apportés et d’utiliser le champ lexical de l’innovation : innovation, originalité ou encore dernier-cri représentent des mots qui peuvent toucher cette cible par exemple.

Le Confort s’adresse au bon vivant. Il est notamment utilisé pour des produits comme la domotique. Celui-ci peut se passer à plusieurs niveaux car si on pense immédiatement à la facilité d’utilisation et au manque d’effort, cela peut également concerner les qualités intrinsèques du produit comme sa douceur ou sa chaleur. Il est souvent associé avec la sécurité et ce type de clientèle voudra avant tout être tranquille. Elle recherche le bien être et ne souhaite pas en général s’embêter avec des manuels compliqués et fastidieux à lire. Il s’agit de lui simplifier la vie et de la laisser se mettre dans son cocon. Pour communication avec elle vous devez donc utiliser un champ lexical du type : facile, aisé, chaud, tranquillité …

L’Argent ne fait pas le bonheur mais constitue encore et toujours un facteur décisif pour bon nombre de prospects. Presque présent partout, il s’agit souvent d’un point de blocage pour les vendeurs qui doivent assimiler que le prix n’est pas un problème mais qu’il faut mettre en avant ce que le produit apporte par rapport à la somme demandée. Il ne s’agit pas forcément de faire des remises même si le client y sera sensible mais de faire comprendre que le produit peut lui apporter un gain d’argent ou que la relation prix/produit est avantageuse. Il faut qu’ils comprennent que son « investissement » est rentable et il sera particulièrement sensible au champ lexical financier tel que : réduction, qualité/prix, promotion, rentabilité… 

La Sympathie représente la dernière lettre du SONCAS et peut s’appliquer en réalité dans toutes les ventes. On évoque généralement la sympathie du commercial et son rapport avec le prospect. Il s’agit avant tout que ce dernier donne envie au client d’acheter et il s’agit souvent du critère final qui permet de différencier deux vendeurs à offre identique. Pour cela votre commercial doit créer un lien avec le client en s’adaptant bien notamment à ce que désire le client et notamment aux autres lettres du client. 

De nouvelles lettres en apparition

Si ces facteurs étaient clés autrefois d’autres lettres semble apparaître depuis quelques années et par exemple le V de Valeurs. Il s’agit par exemple de montrer en quoi votre société a un impact positif sur la société. On l’assimile souvent également à l’Humain et l’impact reste de plus en plus fort et prend de plus en plus de place dans les argumentaires commerciaux. Si on en a vu les prémices avec les normes ISO 14000 aujourd’hui on parle de plus en plus de « responsabilité sociale des entreprises » (RSE) et elle semble devenir un facteur de plus en plus déterminant dans la vente. La crise actuelle pourrait d’ailleurs bien faire entrer cette dernière comme un élément clé de la vente dans les années à venir. Elle va souvent de pair avec la notion de nouveauté et le champ lexical utilisé est souvent relatif à des termes comme : impact, responsabilité, respect…

Vous pouvez désormais revoir votre argumentaire commercial et vérifier qu’il touche largement l’ensemble de ces points. Votre produit n’a peut-être pas toutes ses qualités et il faut garder à l’esprit que votre client n’a pas toujours le même positionnement suivant ce qu’il achète. Il peut rechercher la sécurité pour certains produits alors que dans d’autres cas il préfèrera la nouveauté. A noter que s’il s’agit de levier pour finaliser l’acte d’achat, l’écoute représente la première clé, celle qui vous aidera à utiliser le bon levier.

Afficher plus

Articles similaires

Bouton retour en haut de la page
Fermer