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Phase 3 : préparer son rendez-vous

Un rendez-vous commercial ne s’improvise pas ! Pour mettre toutes les chances de votre côté, préparez consciencieusement toutes les étapes de votre rendez-vous

1/ Placez-vous en expert

Qu’est-ce qui convaincra les clients d’aller chez vous ? De savoir que vous êtes le meilleur. Et comment leur faire passer cette idée ? En vous plaçant en expert du domaine, à travers la rédaction d’un ouvrage spécialisé, en postant sur les réseaux sociaux des articles axés conseil ou en intervenant dans les fameuses « tribunes d’experts » des magazines. Une petite dose de travail supplémentaire pour un effet max !

2/ Stimulez les recommandations de vos clients

Quel que soit votre secteur d’activité, la force de vente la plus économique et sans doute la plus persuasive est constituée par vos propres clients. Essayez alors la technique dite de la demande de recommandation sollicitée : le vendeur demande à son client de lui indiquer les coordonnées de prospects potentiels. Vous faites ainsi d’une pierre deux coups : d’une part vous accédez à de nouvelles pistes de business plus facilement, d’autre part vous fidélisez le « parrain » qui aura ensuite du mal à ne plus travailler avec vous.

3/ Savoir prospecter par téléphone 

Découvrez votre prospect potentiel

Une fois muni d’une base de données fiable, tentez d’établir le profil précis de chaque prospect et d’enquêter sur son environnement. Bien avant le jour J, étudiez la personnalité de votre interlocuteur. Sa fonction précise dans l’entreprise, évidemment, mais aussi ses hobbies et son parcours. Une visite sur les principaux moteurs de recherche vous apprendra s’il fait partie d’un cercle professionnel ou d’un club de sport et vous indiquera son école ou sa région natale. Pensez à vérifier s’il a un profil Viadeo, Facebook ou Linkedin. Quelles sont ses valeurs, ses priorités du moment ? Est-il dans une stratégie de conquête ou de consolidation de son marché ? Que vous réclament ses concurrents ? Plus vous connaîtrez votre prospect plus votre discours sera efficace et permettra de répondre à des objections.

Présentez-vous

Première règle, ne pas se présenter tant que l’on ne vous le demande pas… Et ne pas se donner du monsieur ou madame, mais donner simplement son prénom, suivi de son nom. Ne jamais mentir.

Dire à la standardiste que M. Dupont attend votre appel, alors que ceci est faux est une stratégie très court terme. Vous serez immédiatement disqualifié par votre interlocuteur final qui aura pris sur son temps parce que vous vous êtes recommandé à titre « personnel » ou « déjà en contact ». Par contre sur un second contact : « Nous avions convenu de nous appeler aujourd’hui », quasi vérité, passe assez bien.

Personnalisez votre contact

L’utilisation de son prénom présuppose socialement que vous le connaissiez même si vous ne faites qu’utiliser son prénom et son nom. Si la standardiste a aussi un prénom et vous le donne c’est pour l’utiliser. Vous personnalisez ainsi votre contact et elle devient dans votre conversation une vraie personne unique. Pour peu que vous preniez soin de vous en souvenir, ou que vous vous enquériez de ses propres préoccupations que vous commencez à connaître, comprendre et anticiper : vous deviendrez pour elle aussi, avec un peu d’expérience un interlocuteur unique. Sachez-vous présenter avec un ton agréable, et surtout ne dénigrez jamais le barrage. Considérez la personne au bout du fil comme une personne à part entière qui est là pour vous aider.

Sachez vous qualifier auprès de la standardiste 

En étant bien renseigné sur l’entreprise que l’on contacte (produits, services, marchés), on élève techniquement son appel. Cette approche doit être effectuée uniquement si le service proposé par votre société justifie cet aspect technique. Le ton de votre voix ainsi que son débit ne doivent pas laisser supposer que vous disqualifiez votre interlocuteur. Votre prospect a besoin de vous. Vous l’appelez pour lui faire bénéficier d’un service ou produit qu’il attend, largement répandu dans sa fonction avec beaucoup de satisfaction, et dont il a besoin.

Adopter le bon comportement face à des objections

Une objection est généralement perçue comme une remise en cause de sa présentation. C’est un moment parfois difficile à gérer. Il est important de la voir comme une opportunité : celle de répondre aux vraies préoccupations de votre interlocuteur. La bonne réaction et le bon comportement feront toute la différence. L’objection n’est pas une agression personnelle. Elle révèle tout simplement que votre contact a besoin de mieux comprendre et surtout d’être rassuré. Il est donc nécessaire de profiter de cette opportunité pour poser des questions.

Soyez bref 

Lorsque, enfin, vous avez le bon interlocuteur au bout du fil, soyez bref. Idéalement, l’appel ne doit pas durer plus d’une minute. Déclinez vos nom et prénom suivis de votre fonction et du nom de l’entreprise. Si vous êtes recommandé, indiquez-le d’emblée. Enchaînez avec votre pitch et votre phrase d’accroche.

Secret de l’accroche téléphonique

Préparez une phrase courte qui vous différencie immédiatement, parlez du « bénéfice client » sans attendre, ne racontez pas votre vie et finissez votre accroche sans silence par la demande du RDV. Il est important de valoriser l’enjeu et l’objectif du RDV.

En cas d’objections, sortez votre argumentaire pour les lever et mettez-vous au diapason de votre correspondant en adoptant son débit et ses intonations. Ce mimétisme créera une connivence inconsciente. Enfin, n’oubliez pas que le prospect que vous avez au bout du fil n’est probablement pas le seul décideur. Suggérez-lui de prendre contact avec certains de ses collègues, il vous recevra peut-être plus volontiers, de peur d’être doublé.

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