Que vous cherchiez à séduire des investisseurs, à convaincre de nouveaux clients ou à attirer des partenaires, un pitch de vente percutant est un atout majeur pour tout entrepreneur. Rédiger un discours qui capte l’attention et persuade n’est pas le fruit du hasard. Il est le fruit d’une préparation et d’une répétition afin d’être bien maitrisé.
Comprendre vos interlocuteurs
Avant même de poser le premier mot de votre pitch, plongez-vous dans la mentalité de votre public. Si vous visez des investisseurs, renseignez-vous sur leurs préférences en matière de secteurs d’investissement et sur leurs critères de sélection. Pour des clients potentiels, identifiez leurs besoins spécifiques, leurs frustrations actuelles et leurs aspirations. Pour des partenaires, étudiez leurs objectifs commerciaux et leur culture d’entreprise. Plus vous connaitrez votre public, plus vous pourrez adapter votre message de manière à ce qu’il résonne avec eux. Vous pourrez ainsi sélectionner les arguments auxquels ils sont vraiment sensibles.
Commencer par une accroche mémorable
Pensez à une anecdote, une statistique percutante ou une question intrigante qui suscitera instantanément l’intérêt de votre public. Par exemple, si vous proposez une solution technologique, vous pourriez commencer par exposer une statistique sur l’ampleur du problème auquel votre technologie répond et qu’ils ne connaissent pas. Ou bien, vous pourriez raconter une brève histoire illustrant comment votre produit a résolu un problème concret pour un client. L’objectif est d’établir rapidement une connexion émotionnelle avec votre auditoire et de leur montrer pourquoi vous êtes digne d’attention.
Définir le problème et la solution
Lorsque vous abordez le problème, soyez précis et concret. Évitez les généralités et mettez en lumière les défis réels auxquels votre public est confronté. L’impact sera d’autant plus grand si votre interlocuteur est concerné ou quelqu’un dans l’auditoire qui pourra, à son tour, mettre en évidence que ce problème existe vraiment.
Ensuite, introduisez votre solution de manière claire et directe. Décrivez comment votre produit ou service adresse spécifiquement ces défis, en mettant l’accent sur les résultats tangibles que votre solution apporte. Utilisez des exemples concrets et des études de cas si possible, pour illustrer comment votre solution fonctionne dans la pratique.
Mettre en avant les avantages et la valeur ajoutée
Au lieu de simplement énumérer les fonctionnalités de votre produit ou service, mettez l’accent sur les avantages qu’ils apportent à votre public. Par exemple, si vous proposez un logiciel de gestion, ne vous contentez pas de dire qu’il a des fonctionnalités de suivi des stocks. Expliquez plutôt comment cela permet à vos clients de réduire les coûts de stockage et d’optimiser leur chaîne d’approvisionnement. Vous pouvez évoquer ainsi l’augmentation de leurs marges bénéficiaires. Faites ressortir la valeur ajoutée unique que vous apportez et montrez comment cela se traduit par un retour sur investissement clair pour votre public.
Utiliser un langage simple et convaincant
Évitez à tout prix le jargon technique ou les termes compliqués qui pourraient perdre votre auditoire. Optez pour un langage simple, clair et direct, en utilisant des mots et des phrases que votre public/interlocuteur comprendra facilement. Si nécessaire, simplifiez les concepts complexes en utilisant des analogies ou des exemples du quotidien. Chaque mot de votre pitch doit être soigneusement choisi pour maximiser l’impact et la compréhension. Gardez à l’esprit que la clarté est essentielle pour convaincre, donc assurez-vous que chaque aspect de votre pitch soit efficace et persuasif.
Intégrer des témoignages et des réalisations
Lorsque vous incorporez des témoignages et des réalisations dans votre pitch, assurez-vous qu’ils soient spécifiques et pertinents. Par exemple, si vous avez des chiffres de vente impressionnants, ne vous contentez pas de les énumérer. Expliquez comment ces chiffres ont été atteints et en quoi ils démontrent la valeur de votre produit ou service. Si possible, incluez des témoignages de clients satisfaits ou de partenaires qui ont bénéficié de votre solution. Ces exemples concrets renforcent la crédibilité de votre proposition et inspirent confiance chez votre auditoire.
Conclure par un appel à l’action clair
En terminant votre pitch, assurez-vous de donner à votre auditoire une directive claire sur ce que vous attendez d’eux. Que vous recherchiez un investissement financier, une collaboration commerciale ou une vente, soyez précis dans votre demande. Par exemple, au lieu de simplement dire « Contactez-nous si vous êtes intéressé », indiquez explicitement ce que vous attendez, comme « Planifions une réunion la semaine prochaine pour discuter des détails de notre partenariat potentiel ». Un appel à l’action clair donne une direction à votre discours et incite votre auditoire à passer à l’action immédiatement.
Répéter et s’adapter selon les retours
La pratique régulière de votre pitch est essentielle pour perfectionner votre discours. Répétez-le devant différents auditoires, tels que des collègues, des mentors ou des amis, et demandez-leur des retours constructifs. Soyez ouvert aux critiques et aux suggestions d’amélioration, et soyez prêt à ajuster votre pitch en conséquence. Par exemple, si vous remarquez que certaines parties de votre pitch suscitent des réactions confuses ou désintéressées, retravaillez-les pour les rendre plus claires et captivantes. L’adaptabilité est la clé pour optimiser continuellement votre pitch et le rendre aussi convaincant que possible. N’hésitez pas à noter les questions que l’on vous pose car ce sont souvent les mêmes et préparez les réponses.
Parfois, même dans la frénésie des affaires, l’entrepreneur a besoin d’un « temps mort », ne serait-ce que pour réfléchir à la vie. Voici un monde où la réflexion devient une comédie existentielle pour l’entrepreneur moderne.
Le coup de sifflet émotionnel
Lorsque l’entrepreneur se permet un « temps mort », c’est comme s’il réalise un coup de sifflet émotionnel sur la scène chaotique de sa vie. Tout semble s’arrêter brusquement : les e-mails en suspens, les appels en attente, les dossiers en équilibre précaire. Tout est gelé, et c’est le début de la comédie existentielle. Les mouvements frénétiques de la vie quotidienne sont temporairement mis en pause, laissant place à une introspection nécessaire.
Le monologue intérieur
La scène se métamorphose en un monologue intérieur. L’entrepreneur, en costume d’affaires (ou pas), se livre à une introspection digne d’un stand-up. Les pensées existentielles fusent à travers son esprit. Aussi, les questions profondes sur le sens de la vie se mêlent à des considérations pratiques comme « ai-je vraiment besoin d’une troisième tasse de café ? » C’est un moment où l’humour et la réflexion se rejoignent dans une danse surréaliste de l’esprit.
Les acteurs secondaires de la vie quotidienne
Les acteurs secondaires de la vie quotidienne entrent en scène. Les collègues, la famille, les amis – tous deviennent des personnages de comédie existentielle. L’entrepreneur observe le ballet comique de ceux qui gravitent autour de lui. Il se demande alors parfois s’ils sont de véritables acteurs ou simplement des figurants dans le grand spectacle de la vie. Les interactions habituelles prennent une nouvelle dimension sous le projecteur de la réflexion introspective.
Le numéro de jonglage avec les objectifs
Un numéro de jonglage avec les objectifs commence. L’entrepreneur, jonglant avec des balles représentant ses aspirations professionnelles et personnelles, se demande lesquelles sont essentielles et lesquelles sont simplement des accessoires amusants. C’est le moment où jongler avec les priorités devient un acte de cirque existentiel. Chaque décision se pèse et s’évalue dans le cadre plus large de la vie.
Les flashbacks comiques
Des flashbacks comiques apparaissent sur la scène de la mémoire. Les moments marquants de la vie de l’entrepreneur, les réussites et les échecs, sont rejoués avec une touche d’humour. C’est le moment où les erreurs deviennent des anecdotes et où les succès sont célébrés comme des moments dignes d’un sketch comique. À travers ces flashbacks, l’entrepreneur trouve à la fois du réconfort et de l’inspiration pour le voyage qui continue.
La chorégraphie de la détente
La pièce se termine par une chorégraphie de détente. L’entrepreneur, libéré des contraintes temporelles, danse avec légèreté sur la scène de la vie. Les pas de danse sont spontanés, les sourires sont sincères, et c’est le moment où l’entrepreneur réalise que parfois, le rire est la meilleure pause existentielle. C’est un moment de clarté et de légèreté, où l’entrepreneur embrasse pleinement le moment présent. Il se sent prêt à revenir sur la scène de la vie avec un nouvel élan et une perspective renouvelée.
La quête désespérée du dernier rouleau de papier toilette
Dans cette comédie existentielle, l’entrepreneur se retrouve soudain plongé dans une quête désespérée. Il doit trouver le dernier rouleau de papier toilette dans les méandres de son bureau. Entre les contrats à finaliser et les réunions à organiser, la recherche du précieux rouleau devient une métaphore de la lutte pour le contrôle dans un monde chaotique. Les rebondissements inattendus et les obstacles absurdes rendent cette quête aussi tragi-comique que divertissante.
Le débat interne sur la tenue idéale pour une visioconférence
Alors que l’entrepreneur s’apprête à rejoindre une visioconférence importante, il se retrouve pris dans un débat interne sur la tenue idéale à porter. Entre le haut chic pour la caméra et le bas confortable pour rester assis toute la journée, les dilemmes vestimentaires deviennent le sujet principal de cette scène comique. Les essais et erreurs pour trouver le parfait compromis entre le professionnalisme et le confort ajoutent une touche de légèreté à cette comédie existentielle moderne.
Interview de Stéphanie Delestre, la géniale sérial entrepreneuse et investisseuse qui ne manque ni d’énergie et qui est à l’affût de la moindre opportunité. Après la réussite QAPA, Stéphanie vient de se lancer dans une nouvelle aventure, Volubile, une société qui devrait révolutionner le commercial grâce à l’IA.
Qu’est-ce que tu as fait depuis la vente de QAPA ?
Après la vente de QAPA, rachetée en 2021 par Adecco, leader mondial, j’y suis restée quelque temps et j’ai quitté la société en mai 2022. Entre mai et septembre, pour la première fois depuis un « petit » moment, j’ai pris quelques vacances. Avant, je prenais peu de vacances et donc là j’en ai enfin profité. A partir de septembre à décembre, je me suis concentrée sur tous mes papiers, sur tout l’administratif perso que je n’avais pas eu le temps de faire les 10 dernières années. Je voulais prendre une bouffée d’oxygène avant de me relancer et de me débarrasser de tout ce qui représente une charge mentale. À partir de janvier 2023, nous avons commencé à réfléchir à une nouvelle start-up sachant qu’il y a eu un énorme bouleversement entre octobre et décembre 2022 : celle de l’annonce du lancement de ChatGPT et de l’IA générative. Nous avons observé de nouveau phénomène qui a complètement changé notre façon de réfléchir à une nouvelle société. Nous avons compris, très vite que c’était une nouvelle révolution technologique, d’une portée incroyable. Comme le dit Bill Gates, il s’agit d’une révolution du « même niveau que l’électricité ou la révolution d’internet ». Nous nous sommes dit : « Le champ des possibles se rouvre. Tous les secteurs vont être bouleversés et donc : qu’est-ce qu’on va faire qu’on ne pouvait pas réaliser quelques semaines, voire quelques mois avant ? » Là, nous avons repensé aux grosses difficultés que nous avions rencontrées dans l’expérience chez QAPA.
Quelle a été votre réflexion ?
Nous nous sommes posé la question suivante : « Si nous avions eu l’IA, qu’est-ce que cela nous aurait permis de faire ? ». Or, nous avons identifié deux grosses difficultés chez QAPA que celle-ci pouvait résoudre. La première difficulté, c’était la « chasse », c’est-à-dire qu’il est très complexe de créer des équipes de « chasse », donc de profils commerciaux-chasseurs. En effet, cela coûte beaucoup d’argent. Quand tu recrutes de bons chasseurs, au bout d’un ou deux ans, ils te disent : « Steph, est-ce que je ne peux pas devenir éleveur ? » Parce qu’en fait, même si c’est un métier très excitant quand tu aimes cela, c’est aussi un métier ingrat. Il s’agissait donc d’une difficulté que nous avions rencontrée. Mon métier, chez QAPA, c’était aussi de faire de la chasse. Même si j’étais CEO, je devais entrer de nouveaux clients et donc j’y passais également du temps.
Quel était le deuxième point ?
Le deuxième point touchait à la relation client. Chez QAPA, nous étions une place de marché située entre des intérimaires et des entreprises. Finalement, nous avions deux types de clients. Nous avions à la fois les entreprises qui cherchaient des intérimaires et des intérimaires que nous placions dans des entreprises, qui étaient donc aussi nos clients. Il fallait avoir le meilleur niveau de relation client pour les fidéliser, et cætera. De plus, nous avions un volume important à gérer, souvent sur des périodes très courtes.
Nous avons alors pensé : « L’IA générative nous aurait permis d’envisager la chasse et la relation client de façon complètement différente, complètement automatisée, avec un niveau de qualité extraordinaire. ». Nous avons réfléchi et nous avons conclu que : « Ces deux problèmes que nous avons rencontrés chez QAPA, toutes les entreprises les vivent. En effet, Toutes les entreprises ont besoin de nouveaux clients et donc ont des chasseurs, et toutes les entreprises ont besoin de chouchouter leurs clients ». Nous avons trouvé que la bonne idée serait d’utiliser cette technologie pour résoudre ces sujets.
« Le dernier point qui est certainement pour moi, personnel, le plus important, c’est que quand tu as goûté à l’adrénaline de l’entrepreneuriat, c’est très compliqué de s’arrêter. C’est-à-dire que moi, par nature, j’ai besoin de cette adrénaline, comme de parler avec toi par exemple, de réfléchir aux questions que tu me poses, de rencontrer des gens, de réfléchir au business, d’analyser mes concurrents. C’est une vie très, très unique qui correspond à très peu de gens. Mais quand tu as goûté à cette vie-là et à cette rareté-là, tu as juste qu’une envie, c’est d’y retourner. »
Qu’est-ce qui t’a décidé à relancer une entreprise ? Avec la vente de Qapa, tu pouvais être confortable pour le reste de ta vie. Pourquoi avoir relancé une nouvelle entreprise ?
C’est une très bonne question. Et d’ailleurs, un de mes investisseurs m’a dit lorsque que j’étais chez QAPA : « Je respecte beaucoup les entrepreneurs parce que ce sont des gens qui innovent, qui veulent changer le monde et qui prennent des risques et qui sont courageux. ». Il a surtout ajouté : « J’admire encore plus ceux qui font une deuxième, voire une troisième entreprise. Donc ceux qui relancent une boîte parce qu’en fait, eux, ils savent ce que c’est. »
Et c’est vrai que quand tu lances ta première boîte, tu ne sais pas ce que c’est, tu ne sais pas que tu ne vas plus dormir, que tu ne vas plus avoir beaucoup de temps pour voir tes amis ou que tu vas moins partir en vacances. Et puis surtout, quand tu as une boîte, tu penses à elle, sept jours sur sept. Quand tu es en vacances ou à un dîner, ta boîte, elle te tourne dans la tête en permanence ! C’est vraiment une façon de vivre assez unique.
Plusieurs raisons m’ont incitée à le lancer à nouveau
En effet, il y a plusieurs raisons pour lesquelles je me suis lancée à nouveau qui découle de tout ce que j’ai dit. D’abord, la première raison, c’est que quand j’ai vu la révolution de l’intelligence artificielle arriver, je me suis dit : « Mais c’est un truc de dingue. Je ne peux pas passer à côté de ça parce que c’est une chance extraordinaire de pouvoir vivre ce moment-là. Je veux vraiment vivre ce moment-là ! ». C’est vraiment une des raisons qui m’a poussée à relancer une boîte.
La révolution qui arrive , une véritable opportunité
La deuxième raison, c’est parce que j’avais tellement appris avec QAPA que j’ai pensé « Finalement, c’était tellement dur parce que c’était une société de service, avec pas de clients récurrents et pas de marge, que je devrais me relancer avec cette opportunité. Il y a cette révolution qui arrive. J’ai tellement appris que finalement, on peut faire une boîte incroyable grâce à toutes les nouvelles compétences acquises et tous mes échecs. Normalement, si je ne suis pas trop bête, je ne vais pas recommencer. Donc j’ai envie d’y aller. » La troisième raison aussi, c’est parce que j’avais recruté un CTO qui arrivait de Criteo chez QAPA. Nous nous sommes super bien entendus et j’avais envie de lancer avec lui. Or, je savais que pour faire une startup tech, le plus important, c’est le CTO. Lui, il voulait monter sa boîte avec moi donc cela tombait bien. J’ai réfléchi et je me suis dit : « Je suis avec un des meilleurs en France. Si je lui dis non, alors qu’on peut faire un truc incroyable, c’est quand même bête. » Le fait que lui ait envie de monter sa boîte, que nous avions déjà une équipe qui avait envie de nous rejoindre, nous nous naturellement sommes dit : « Oui, c’est tellement dur à trouver, les bons co-fondateurs, les bons premiers collaborateurs, qu’on ne peut pas rater le coche. » Et là, on avait tout ça !
L’adrénaline de l’entrepreneur
Le dernier point qui est certainement pour moi, personnel, le plus important, c’est que quand tu as goûté à l’adrénaline de l’entrepreneuriat, c’est très compliqué de s’arrêter. C’est-à-dire que moi, par nature, j’ai besoin de cette adrénaline, comme de parler avec toi par exemple, de réfléchir aux questions que tu me poses, de rencontrer des gens, de réfléchir au business, d’analyser mes concurrents. C’est une vie très, très unique qui correspond à très peu de gens. Mais quand tu as goûté à cette vie-là et à cette rareté-là, tu as juste qu’une envie, c’est d’y retourner.
Qu’est-ce que fait Volubile aujourd’hui ?
Volubile, Aujourd’hui, c’est une plateforme d’agents d’intelligence artificielle conversationnelle qui permet aux entreprises grâce à ces agents, complètement automatisés, de gérer leurs chasses ou leurs relations clients, en intégralité ou non. Par exemple, nous pouvons commencer par travailler avec des entreprises qui ne veulent faire appel à nous que le soir ou le week-end parce, que dans la journée, ils ont des collaborateurs. Nous avons créé une plateforme d’intelligence artificielle qui est unique. Nous ne créons pas des LLM comme avec Mistral, car cela demande énormément de moyens financiers. Les entreprises qui vont faire cela se comptent sur les doigts de la main en Europe parce qu’il n’y a pas assez d’argent pour financer ce type de développement. Nous, nous appuyons sur cette révolution technologique et sur des LLM type Mistral, ChatGPT. A partir de ces outils, nous avons développé une autre plateforme qui est cette fois-ci unique, qui appartient à Volubil, et qui permet en une heure de créer un ou plusieurs agents conversationnels pour une entreprise et ensuite de complètement gérer soit sa chasse, soit sa relation client.
« Quand j’ai vu la révolution de l’intelligence artificielle arriver, je me suis dit : « Mais c’est un truc de dingue. Je ne peux pas passer à côté de ça parce que c’est une chance extraordinaire de pouvoir vivre ce moment-là. Je veux vraiment vivre ce moment-là ! ». C’est vraiment une des raisons qui m’a poussée à relancer une boîte. »
Quelles sont ses particularités ?
Les particularités de ce que nous avons réussi à faire, c’est d’abord que la machine, elle parle quasiment comme un être humain. Elle le fait à la volée, c’est-à-dire qu’il n’y a pas d’arbre décisionnel derrière la machine. Il y a des boîtes qui disent qu’elles utilisent l’IA pour mettre de la voix mais derrière, la machine, elle lit un arbre décisionnel. Par exemple, si on t’appelle et si elle me pose la question : « Est-ce que vous êtes madame Delestre ? », si je réponds « oui », la machine crée le discours, la conversation comme un être humain, de façon complètement libre. Elle ne se contente pas de répondre à une conversation pré-faite. C’est le premier point. Deuxième point, c’est la présence d’une voix qui est proche d’une voix humaine. Il s’agit d’un point très important pour nous car il n’y a pas beaucoup de startups qui se lancent dans la voix. Elles sont plutôt dans le texte. Avec la voix, il faut gérer des aspects complexes comme la latence, pour que l’être humain (le client) ait l’impression qu’il s’agit d’une vraie conversation humaine donc peu se spécialisent dedans. Nous avons passé de nombreuses semaines à optimiser la latence qui, maintenant, est quasiment comme le réel. Bien évidemment, l’avantage, à partir du moment où elle peut travailler sept jours sur sept, 24 heures sur 24, est de pouvoir paralléliser des dizaines de conversations. Vous n’êtes plus obligé de recruter 50, 60, 100, 200, 300 téléopérateurs. Il suffit de multiplier juste les lignes de réponse et la machine en gère autant que besoin.
Y-a-t-il d’autres points cruciaux ?
Deux points cruciaux. Premier point, nous nous sommes aussi des spécialistes du machine learning. Nous faisions de l’intelligence artificielle déjà chez QAPA, même si elle n’était pas encore une intelligence artificielle générative. Nous avions l’habitude de développer des algorithmes d’intelligence dont des algorithmes de machine learning. Notre machine, dans le cas de Volubile, pour un client donné sur un sujet donné, va auto apprendre de ses erreurs pour s’améliorer en continu. Deuxième point, notre solution possède des outils d’analyse et de reporting. Par exemple, en temps réel, la machine est capable d’analyser les appels pour dire : « Ce call-là (appel en français, ndlr) s’est bien passé, le client était satisfait ou le client n’était pas satisfait pour telle raison. » Elle va apprendre de ses erreurs et surtout, elle va faire des reportings pertinents aux clients.
Peux-tu me donner un exemple ?
Par exemple, si tu gères la relation client d’un camping ou d’un centre de vacances, en fonction des appels du client qui arrivent au siège, tu peux savoir si tu as eu 80 % des appels entre 12h00 et 12h15 qui ont concerné la chaleur de la piscine parce que la piscine n’était pas chauffée. Cela permet de répondre rapidement à des clients mécontents qui disent : « C’est un scandale parce qu’il était dit dans la brochure que la piscine sera chauffée ! » Et comme il fait un peu froid, les gens n’ont pas pu profiter de la piscine et veulent une réaction rapide.
Là, au siège, le patron de la zone va être alerté que le centre de relation client a reçu, par exemple, 80 appels entre 12h00 et 12h15 de mécontents. Il va ainsi pouvoir appeler le directeur du site en lui disant ce qui se passe. La particularité de la machine, c’est qu’elle est capable de faire tout cela en temps réel et aussi sans biais.
En effet, souvent dans le cas des call center, les marques ont peur que les téléopérateurs ne tiennent pas le bon discours sur la marque ou dévie un peu du discours. La machine respecte le « tone of voice » (ton de voix en francais, ndlr) souhaité par la marque et donc par le client.
Cela paraît un peu fou ! Concrètement, qu’est-ce que cela apporte du point de vue du client ? Qu’est-ce que lui y gagne et qu’est-ce que l’entreprise y gagne ?
La baisse des coût, un atout majeur
Je vais répondre en trois points. D’abord, la baisse de coûts. C’est-à-dire qu’aujourd’hui, quand tu compares le coût d’une machine au coût humain, il y un véritable gain évidemment. En général, par exemple dans les centres de relation client, les centres de relation client facturent à l’heure, en moyenne, entre 30 et 32 € TTC en France et entre 14 et 20 € en offshore. Là, avec une machine, tu es entre 20 et 50 % moins cher ! Le coût est fondamental dans la relation client ! Il faut constater que le business de la relation client depuis une vingtaine d’années ne fonctionnait que sur une règle : réduire les coûts revenait à réduire la qualité et donc souvent d’offshoriser les centres d’appels. Avec les charges qui augmentent en France ou aux États-Unis, les entreprises ont souvent mis leurs centres en offshore, donc au Maghreb, à l’Ile Maurice ou encore à Madagascar. Pour les États-Unis, c’était souvent aux Philippines où il y a des tours entières de call center qui répondent à toute la relation client pour les Américains. Tout cela pour t’expliquer que la seule façon de baisser les coûts ces dernières années sur la relation client, cela a été d’offshoriser et donc de baisser la qualité.
Augmenter la qualité, une autre opportunité
Or, pour la première fois depuis 30, 40, 50 ans, nous avons une révolution technologique qui va non seulement nous permettre de baisser les coûts, mais aussi d’augmenter la qualité ! Et cela, c’est magique et c’est incroyable parce que cela n’existait plus depuis des dizaines d’années. Si tu prends le point de vue de la chasse, tu peux aussi l’externaliser. Il y a des entreprises qui font ainsi appel à des call centers, ou qui conservent la chasse en interne en exemple. Cependant, dans ce dernier cas, quand tu additionnes les coûts de recrutement, les salaires, les coûts de formation, le churn,… cela représente un énorme centre de coûts !
Aujourd’hui le churn, il est quasiment à plus de 40 % dans les call centers. Tu imagines les coûts que cela représente en plus pour un centre d’appels ou même pour nous dans les boîtes sur la partie chasse ? Les coûts explosent. Et là encore, le fait d’avoir une machine, qui, elle, va travailler de la même façon tout le temps, ne va pas avoir de vacances, ne va pas avoir d’arrêt maladie, c’est un gain considérable. En moyenne les coûts vont baisser entre 20 et 50 % ! Cela va bien entendu dépendre des attentes du client, du type d’agent, etc. A ce sujet, Klarna a fait un article pour expliquer qu’en fait, ils avaient supprimé 700 postes dans leur relation client, qu’ils avaient remplacé leurs agents par un outil d’intelligence artificielle. Or, cette année, ils ont réduit considérablement leurs coûts grâce à cela. Et il faut dire que le lendemain de la sortie de cette information, le cours boursier de Téléperformance, son concurrent, a perdu 1,5 milliard en trois heures. La cotation a même été suspendue parce que, en fait, les outils d’intelligence artificielle générative sont aujourd’hui incroyables.
« Ce sont des métiers où le turnover est super élevé. Il y a entre 40 et 50 % de turnover dans les call centers chaque année et les études montrent que cela coûte entre 10 000 et 20 000 $ en plus à l’entreprise, en plus des salaires qu’elle paye et qu’elle refacture aux clients. Cela coûte très cher également en coaching car il faut manager. »
Quels sont les autres points ?
La productivité dont nous avons déjà un peu parlé. D’abord, ce sont des métiers complexes et il est difficile d’être productif tout le temps. Demain, la productivité va être beaucoup plus élevée grâce à l’IA. Il faut dire que la machine parle quand tu lui dis de parler, elle n’est pas malade etc… Surtout, ce qu’il faut savoir, c’est que là aussi, si nous reprenons nos deux exemples, la chasse ou la relation client, un chasseur en moyenne va passer des appels deux heures par jour sur les sept de sa journée.
Il y consacrera deux heures par jour parce qu’il faut qu’il prépare ses appels, qu’il remplisse son CRM, qu’il aille fumer sa clope, etc… C’est un humain ! La machine peut, elle, travailler sept heures sur sept. Si tu prends le cas d’un téléopérateur, qui restent les références des call centers, quand ils te facturent une heure, donc une heure entre 30 et 32 € en France en moyenne, le téléopérateur travaille 42 minutes sur une heure, ce qui est déjà impressionnant. Et, il y a une réelle perte de productivité qui décline beaucoup quand tu fais de l’offshore et quand les prix baissent.
Et le troisième ?
Enfin, c’est l’impact sur les équipes. C’est-à-dire qu’aujourd’hui, ce sont des métiers où le turnover est super élevé. Il y a entre 40 et 50 % de turnover dans les call centers chaque année et les études montrent que cela coûte entre 10 000 et 20 000 $ en plus à l’entreprise, en plus des salaires qu’elle paye et qu’elle refacture aux clients. Cela coûte très cher également en coaching car il faut manager. A noter que l’étude Pôle emploi démontre que 61 % de ces recrutements sont difficiles à faire. Tout simplement parce que ce sont des métiers où il est difficile de trouver des collaborateurs motivés.
« Cela apporte au client une réponse instantanée et, surtout, pas d’attente. Cela lui apporte également une réponse de qualité, quel que soit le moment où il appelle. En fait, grâce à la machine, il aura toujours le niveau de qualité optimale puisque la machine apprend à délivrer ce que le client attend. Et la machine, elle n’y déroge pas. L’entreprise va caler ses rendus et elle va respecter à 100 % ce qui est attendu. »
Est-ce que ces métiers vont disparaître ?
On pourrait se dire : « il y a des emplois qui vont disparaître. » mais je ne pense pas qu’il y a des emplois qui vont disparaître dans ces métiers-là. Ce sont des métiers tellement difficiles à recruter que ceux qui restent vraiment, devraient prendre des postes à plus forte valeur ajoutée. Il y a ainsi une étude du MIT, donc pas une petite étude riquiqui (rire), sur des milliers de postes aux Philippines, qui disent qu’en fait les conditions de travail ne sont pas toujours évidentes et ne sont pas toujours faciles. Ce sont des jobs très répétitifs où tu as des conversations, quelquefois, qui émotionnellement ne sont pas toujours évidentes.
A noter que 92 % des interactions commerciales passent à un moment donné par le téléphone. Nous parlons beaucoup des textbots, des chatbots et tout. Et nous avons bien vu qu’il y a encore quelques mois cela ne marchait pas ! Les call bots, c’était pareil. Tu faisais cela et puis derrière, tu demandais à parler à un conseiller. Ces technologies vont fortement évoluer. Et cela, c’est indispensable.
Peux-tu développer ?
A côté de la révolution d’IA générative, il y a aussi les modifications d’habitudes des clients. Par exemple, les BtoC passent de plus en plus par l’e-commerce. La relation client non physique se développe énormément, que ce soit par du texte, mais surtout par téléphone. Pour les clients BtoB, nous voyons bien que pour les fidéliser, le lien est important. Or, les interactions par téléphone représentent 92 % des interactions avec les clients. C’est énorme ! La révolution de l’IA générative répond à tous ces besoins qui étaient un peu statiques. Et là, le champ des possibles se rouvre et cela marche déjà !
Et du point de vue du client, cela lui apporte quoi ?
Cela apporte au client une réponse instantanée et, surtout, pas d’attente. Cela lui apporte également une réponse de qualité, quel que soit le moment où il appelle. En fait, grâce à la machine, il aura toujours le niveau de qualité optimale puisque la machine apprend à délivrer ce que le client attend. Et la machine, elle n’y déroge pas. L’entreprise va caler ses rendus et elle va respecter à 100 % ce qui est attendu.
Cela paraît super, mais en fait, nous pensons toujours que la mise en place va être assez compliquée. La mise en place aujourd’hui pour te créer un agent chez Volubile, c’est une heure. C’est donc très rapide à mettre en place.
Et elle met combien de temps à affiner ses réponses ?
Cela dépend parce que si par exemple, tu lui fournis des milliers d’heures de call déjà enregistrés, cela peut aller très vite. Dans la plupart des cas, les grandes et moyennes entreprises gardent des enregistrements de comptes. Autrement, comment cela se passe ? En une heure, nous te créons ton agent. Ensuite, le client peut tester ou l’entreprise va tester elle-même. L’entreprise va appeler le numéro de téléphone. Elle va effectuer plein de tests pour voir si tout est OK et voir si elle valide ou pas. Nous pouvons le faire aussi ! Il existe aussi des outils de machine learning sur la performance, c’est-à-dire que les outils que nous développons sont au cœur de la plateforme qui est le cœur conversationnel.
On peut ainsi avoir des réponses à des questions comme : « Est-ce que le ton a été sympathique ? Est-ce que le client à la fin a dit que nous avions bien répondu à ses attentes ? Est-ce que les questions posées sont pertinentes ? Ont été correctement répondues ? » Cela, bien évidemment nous sommes capables d’analyser la performance de la machine en temps réel. Nous, nous sommes informés de ce qui se passe. Est-ce que nous sommes en vert, en orange ou en rouge ? Si nous sommes en rouge, nous allons tout de suite analyser ce qui s’est passé : pourquoi nous sommes en rouge ou la conversation sur les 1 000 que nous aurons passées dans la journée pour comprendre ce qui s’est passé. Il s’agit parfois d’apprendre et dire à la machine ce qu’elle doit faire.
« Il faut peut-être rappeler quand même que le marché des call centers qui font de la chasse et de la relation client est un énorme marché. C’est un marché qui fait 330 milliards aujourd’hui et qui va grossir de 5 % tous les ans, mais imagine quand tu grossis de 5 % sur 330 milliards ! Autrement dit, il devrait faire quasiment 500 milliards en 2030. Dans ce marché, l’exécution va être clé. »
Je suppose que la plus grosse difficulté, a été une difficulté technologique ?
Oui. La plus grosse difficulté, cela a été la latence. Parce qu’en fait, quand nous parlons, nous avons l’impression que c’est simple. Mais en fait, pour que le client soit satisfait, il faut qu’il ait l’impression que c’est une conversation humaine, parce qu’il y a un niveau de confiance qui se crée. Quand il s’aperçoit que c’est une machine, en général, il raccroche tout de suite. Et puis surtout, ces arbres décisionnels ne sont pas bien souvent paramétrés ou bizarrement. S’il y a une question est complètement à côté de la plaque, tu perds le client parce qu’il dit : « Mais attends, je t’ai posé une question, mais tu réponds à côté. » Pour faire tout cela, nous nous appuyons sur la technologie de l’intelligence artificielle générative.
Derrière, ce sont des puissances de calcul. C’est-à-dire une machine capable d’analyser ce que le client demande, de préparer sa réponse et de la transformer en voix humaine. Cela, c’est du temps de calcul avec des algorithmes derrière. Il faut que ces temps de calcul soient quasiment en temps réel pour que la conversation soit complètement fluide et sans latence C’est ce que nous avons réussi à faire mais cela a demandé énormément de travail.
Est-ce qu’il y a un sujet que je n’ai pas abordé que tu souhaiterais aborder ?
Il faut peut-être rappeler quand même que le marché des call centers qui font de la chasse et de la relation client est un énorme marché. C’est un marché qui fait 330 milliards aujourd’hui et qui va grossir de 5 % tous les ans, mais imagine quand tu grossis de 5 % sur 330 milliards ! Autrement dit, il devrait faire quasiment 500 milliards en 2030. Dans ce marché, l’exécution va être clé. Oui, il va y avoir beaucoup de monde parce que finalement, nous, ce que nous faisons avec Volubile, cela s’adresse à 100 % des entreprises, grosses, petites, moyennes, grosses. Nous, nous avons déjà des clients, ce qui montre son attrait.
De manière globale, le numérique a transformé complètement la vente ou le commercial. Qu’est-ce que tu peux me dire là-dessus ?
Ce que je dirais, c’est que jusqu’à maintenant, ces révolutions y compris l’IA générative, vont nous permettre d’avoir des commerciaux augmentés avec des superpouvoirs et cela révolutionne tout ! Tu vois par exemple maintenant, il y a des entreprises, pour ne t’en citer qu’une, Gong aux États-Unis, qui vont faire en sorte qu’en même temps qu’un commercial fait un pitch avec un client ou un prospect, la machine l’écoute et, pendant l’appel, elle est capable de lui suggérer des mots à utiliser ou elle est capable de lui suggérer un taux de promotion à appliquer pour qu’il signe que l’appel soit concluant. À la fin de l’appel, elle est capable de te transcrire le call, d’en tirer les points importants ou encore t’écrire l’e-mail attendu à leur ta place.
Ainsi, un directeur commercial qui a une trentaine ou une quarantaine de commerciaux est capable de connaître le meilleur pitch commercial. La machine l’enregistre et le lendemain matin, par exemple, peut proposer un pitch que tous les commerciaux devront écouter. Cela va durer peut-être un quart d’heure mais grandement augmenter la performance globale des équipes. En conséquence, tu fais de la formation continue. Moi, ce que je dirais vraiment, c’est qu’aujourd’hui la technologie nous permet d’avoir des commerciaux augmentés avec des superpouvoirs !
Cette méthode, peu conventionnelle, propose de laisser libre cours à la créativité en chantant, en jouant de la musique, ou en utilisant d’autres formes d’expression artistique. Une approche audacieuse qui pourrait bien être la mélodie manquante dans la composition de votre innovation entrepreneuriale.
L’art de la créativité harmonique
La méthode « la sérénade des idées » tire son inspiration du pouvoir transformateur de l’art. En intégrant la musique, le chant, ou d’autres formes artistiques dans le processus de génération d’idées, cette méthode vise à libérer les esprits créatifs. Elle offre un terrain fertile pour des solutions uniques et inventives.
Comment ça fonctionne ?
Le processus de la « sérénade des idées » commence par une séance collaborative. Dans celle-ci, l’équipe se rassemble avec divers instruments, voix ou moyens d’expression artistique. Ensuite, les participants explorent des thèmes spécifiques liés au projet en cours tout en se laissant guider par la musique. L’improvisation est encouragée et permet aux membres de l’équipe d’ajouter des paroles, des mélodies ou des rythmes qui émergent naturellement.
À la fin de la séance, les participants partagent leurs impressions, idées et inspirations issues de la musique. Celles-ci servent de matière première pour la génération d’idées concrètes. Ces idées sont ensuite transformées en concepts tangibles. Elles doivent intégrer les éléments les plus prometteurs de la séance artistique, afin de nourrir la créativité et de fournir des solutions innovantes pour le projet en question.
Les avantages de la sérénade des idées dans les affaires
Cette méthode amorce une libération créative en permettant aux participants de s’exprimer artistiquement. Elle élimine ainsi les barrières créatives et encourage un flux d’idées plus diversifié et libre. Elle renforce également la collaboration au sein de l’équipe en créant une synergie musicale unique. De plus, elle encourage une réflexion approfondie, permettant une compréhension plus complète des défis commerciaux sous différents angles.
Cas pratique : « la sérénade des idées » dans le lancement d’un produit
Imaginons une équipe travaillant sur le lancement d’un nouveau produit. A travers une séance de sérénade des idées, les membres de l’équipe ont exploré les sentiments associés au produit. Il crée des mélodies évoquant son utilité, et improvisé sur les expériences que le produit pourrait offrir.
Quelques outils et astuces
Utilisation d’instruments virtuels : Si des membres de l’équipe ne sont pas familiers avec des instruments de musique traditionnels, l’utilisation d’instruments virtuels sur des applications ou logiciels peut être une alternative accessible. Cela permet à chacun de participer, même sans compétences musicales formelles.
Enregistrement Audio/Visuel : Enregistrez les sessions de Sérénade des Idées pour pouvoir revisiter les idées et les inspirations qui ont émergé pendant la séance. Cela peut également servir de source d’inspiration continue.
Collaboration en Ligne : Utilisez des plateformes de collaboration en ligne qui intègrent des fonctionnalités audio ou vidéo pour faciliter les sessions de Sérénade des Idées à distance. Vous pouvez utiliser Zoom, Microsoft Teams, ou d’autres outils similaires pour maintenir l’engagement de l’équipe, même à distance.
Combinaison avec d’autres méthodes créatives : Intégrez la Sérénade des Idées avec d’autres méthodes créatives, telles que le brainstorming ou les Mind Maps, pour créer une approche complète de génération d’idées.
La croissance rapide des entreprises est souvent le résultat d’une gestion agile, novatrice et orientée vers l’avenir. Les entreprises prospères adoptent souvent des pratiques de gestion spécifiques pour soutenir leur expansion rapide. Voici les 10 plus fréquentes.
1/ Agilité organisationnelle
Les entreprises en croissance rapide reconnaissent l’importance de l’agilité organisationnelle. Elles adoptent des structures flexibles qui permettent une prise de décision rapide, une communication efficace et une adaptation constante aux changements du marché.
2/ Focus client constant
Les entreprises qui connaissent une croissance rapide placent le client au cœur de leurs préoccupations. Elles investissent dans la compréhension approfondie des besoins des clients, recueillent des retours réguliers et adaptent rapidement leurs produits et services en conséquence.
3/ Recrutement stratégique et rapide
La gestion efficace des talents est cruciale pour la croissance rapide. Ces entreprises adoptent des processus de recrutement rapides et ciblés, identifiant les personnes dont les compétences et la culture correspondent à leurs besoins. Le recrutement stratégique stimule l’innovation et l’expansion.
4/ Investissement dans la technologie
L’adoption rapide de technologies émergentes est une pratique courante chez les entreprises en croissance rapide. Cela peut inclure l’automatisation des processus, l’intelligence artificielle, la blockchain et d’autres innovations qui améliorent l’efficacité opérationnelle et favorisent l’innovation.
5/ Culture d’entreprise forte et inspirante
Une culture d’entreprise solide est un catalyseur pour la croissance rapide. Ces entreprises cultivent des valeurs partagées, encouragent la créativité et la prise de risques, et assurent une communication transparente. Une culture positive attire et retient les talents essentiels.
6/ Réactivité au feedback
Les entreprises en croissance rapide sont ouvertes à la rétroaction. Elles écoutent attentivement les commentaires des clients, des employés et du marché, et ajustent rapidement leurs stratégies en conséquence. La réactivité au feedback est cruciale pour rester aligné sur les attentes du marché.
7/ Partenariats stratégiques
La collaboration avec d’autres entreprises peut accélérer la croissance. Les entreprises à croissance rapide établissent des partenariats stratégiques qui complètent leurs forces et étendent leur portée sur le marché. Ces alliances peuvent prendre la forme de partenariats de coentreprise, de collaborations technologiques ou de partenariats marketing.
8/ Gestion rigoureuse des finances
Une gestion financière prudente est une pratique non négligeable pour la croissance rapide. Cela implique une planification budgétaire rigoureuse, une gestion efficace de la trésorerie et une compréhension approfondie des coûts. La discipline financière est essentielle pour soutenir la croissance sans compromettre la stabilité.
9/ Formation continue et développement des employés
Les entreprises à croissance rapide reconnaissent l’importance de l’investissement dans le développement des compétences de leurs employés. Elles offrent des programmes de formation continue, encouragent l’apprentissage autonome et créent des plans de carrière pour retenir les talents clés.
10/ Innovation continue
L’innovation est le moteur de la croissance rapide. Ces entreprises encouragent un environnement propice à l’innovation, où les idées nouvelles sont valorisées, les erreurs sont perçues comme des opportunités d’apprentissage, et la recherche constante de solutions nouvelles est encouragée.
Négocier des contrats commerciaux peut être un exercice délicat, mais c’est aussi une compétence de base pour tout entrepreneur cherchant à établir des relations commerciales fructueuses. Que vous soyez un débutant ou un vétéran, voici quelques conseils pour vous aider à naviguer dans le processus de négociation et à obtenir des accords avantageux pour votre entreprise.
Préparez-vous en profondeur
La clé d’une négociation réussie réside dans la préparation approfondie. Avant même de vous asseoir à la table des négociations, plongez-vous dans les détails du contrat. Vous devez, à minima, comprendre pleinement les termes et les conditions proposés, et avoir analysé les besoins spécifiques de votre entreprise. Explorez également les alternatives possibles au cas où les négociations n’aboutiraient pas comme prévu. Plus vous êtes préparé, mieux vous serez en mesure de défendre vos intérêts. Vous pourrez ainsi naviguer habilement dans le processus de négociation.
Établissez des objectifs clairs et réalistes
Avant de vous lancer dans toute négociation, définissez clairement vos objectifs et vos priorités. Que ce soit en termes de prix, de délais, de qualité des produits ou services, ou d’autres conditions contractuelles, identifiez ce qui est essentiel pour votre entreprise. Vous ne pourrez pas faire des compromis sur tout alors autant savoir ce à quoi vous ne pouvez toucher. Assurez-vous que vos objectifs sont réalistes et réalisables, en tenant compte des contraintes et des limites de la situation. Avoir une vision claire de ce que vous espérez accomplir vous aidera à rester concentré et à guider vos décisions tout au long du processus de négociation.
Créez une réelle collaboration
Une négociation fructueuse repose souvent sur la relation entre les parties impliquées. Cherchez à établir un climat de confiance et de respect mutuel dès le début des pourparlers. Montrez-vous ouvert aux idées et aux suggestions de l’autre partie, et recherchez des solutions qui offrent des avantages mutuels. Une approche axée sur la collaboration favorise un dialogue ouvert et constructif. Elle peut conduire à des résultats plus satisfaisants pour toutes les parties concernées.
Écoutez attentivement et posez des questions
Lors des négociations, l’écoute active est essentielle. Prenez le temps d’écouter attentivement les arguments et les préoccupations de l’autre partie. Posez des questions pour clarifier les points qui ne sont pas clairs. En comprenant pleinement les besoins et les motivations de l’autre partie, vous serez mieux équipé pour trouver des solutions qui répondent à leurs intérêts tout en préservant les vôtres. Une communication claire et transparente est la clé pour éviter les malentendus et les conflits tout au long du processus de négociation.
Soyez patient et stratégique
La négociation est souvent un processus complexe qui demande du temps et de la patience. Ne vous précipitez pas pour conclure un accord à tout prix ; prenez le temps nécessaire pour explorer toutes les options et évaluer les différentes propositions. Soyez également stratégique dans vos actions, en gardant à l’esprit vos objectifs à long terme et en anticipant les réactions de l’autre partie. Parfois, il est nécessaire de faire des pauses pour réfléchir ou consulter d’autres parties prenantes avant de prendre des décisions importantes. Une approche patiente et stratégique peut vous aider à obtenir des résultats plus avantageux et durables dans vos négociations commerciales.
Anticipez les points de conflit potentiels
La capacité à anticiper les zones de friction est essentielle dans toute négociation. Prenez le temps d’identifier soigneusement les aspects du contrat susceptibles de mener à des désaccords. Une analyse préalable minutieuse vous permettra de vous préparer adéquatement aux situations délicates et de proposer des alternatives ou des compromis avec confiance. Cette approche proactive renforce votre position en démontrant votre professionnalisme et votre prévoyance.
Ne sous-estimez pas la puissance de la patience
Dans l’effervescence des négociations, il est facile de succomber à la pression pour conclure rapidement un accord. Toutefois, la patience est une vertu souvent négligée dans ce processus. Prenez le temps nécessaire pour évaluer minutieusement chaque terme du contrat. Ne vous sentez pas contraint de parvenir à un accord immédiat.
Consultez des experts juridiques
Lorsque les enjeux sont élevés, il est judicieux de recourir à l’expertise des professionnels du droit spécialisés dans les contrats commerciaux. Leurs connaissances spécialisées peuvent fournir des conseils précieux pour éviter les écueils juridiques potentiels et pour renforcer votre position lors des négociations. L’implication d’experts juridiques compétents offre une assurance supplémentaire et permet d’aborder les négociations avec confiance et clarté. Vous réduisez ainsi les risques et maximisez les opportunités de succès.
L’entrepreneur jongle souvent avec des tâches « urgentissimes » à des heures improbables. Et qu’y a-t-il de plus improbable qu’une mission de sauvetage à 17 heures un vendredi ? Voici le monde dans lequel l’entrepreneur transforme son bureau en un parc d’attractions émotionnel.
L’annonce mystérieuse
Imaginez la scène : il est 17 heures, un vendredi, l’atmosphère du bureau se détend doucement, mais soudainement, une annonce mystérieuse surgit. Un e-mail inattendu atterrit dans la boîte de réception de l’entrepreneur, ou un appel téléphonique urgent retentit, lançant ainsi l’entrepreneur dans une aventure inattendue. L’entrepreneur se prépare alors à répondre à l’appel du devoir. Il se met en marche pour résoudre cette urgence qui menace le bureau.
Le sprint héroïque
Le sprint héroïque débute. Revêtu de sa cape invisible de détermination, l’entrepreneur se rue vers son poste de travail, prêt à affronter la mission « urgentissime ». Son clavier résonne comme des tambours de guerre et les dossiers s’envolent comme des oiseaux effrayés. C’est là que la productivité atteint des sommets insoupçonnés. Chaque action est guidée par un seul objectif : vaincre cette tâche imprévue avant la fin de la journée.
Les montagnes russes émotionnelles
Les tâches « urgentissimes » à 17 heures un vendredi sont comme des montagnes russes émotionnelles. Elle propulse d’une émotion à l’autre, passant du stress initial à l’excitation de relever le défi, puis à l’incompréhension face à la situation inattendue. Chaque virage, chaque rebondissement, représente une nouvelle épreuve à surmonter. Les cris intérieurs de « pourquoi maintenant ?! » résonnent dans l’enceinte du bureau, mêlés au bruit des claviers et des téléphones.
Le décompte dramatique
Le décompte dramatique commence. Alors que les minutes s’égrènent, l’entrepreneur se bat contre la montre pour résoudre la tâche avant la fermeture du parc d’attractions émotionnel qu’est le bureau. Chaque tic-tac de l’horloge résonne comme une montée finale avant la descente vertigineuse. La pression monte, mais l’entrepreneur reste concentré, déterminé à atteindre son objectif coûte que coûte.
La victoire épique
Si l’entrepreneur parvient à accomplir la tâche rapidement, c’est la victoire épique. Un sentiment de triomphe envahit le bureau, les feux d’artifice émotionnels illuminent l’espace de travail, et l’entrepreneur peut quitter le parc d’attractions émotionnel avec le sentiment d’avoir dompté les montagnes russes professionnelles. Chaque défi surmonté renforce la résilience de l’entrepreneur et alimente sa détermination à affronter les défis à venir.
La pause réflexion
Au milieu de ce tourbillon d’activités il faut prendre parfois une pause réflexion. C’est un moment pour reconsidérer la situation, évaluer les progrès réalisés et ajuster la stratégie si nécessaire. Cette pause permet à l’entrepreneur de recharger ses batteries mentales et de se préparer mentalement pour les défis restants.
La leçon apprise
Quelle que soit l’issue, chaque expérience laisse à l’entrepreneur une leçon précieuse. Que ce soit sur la gestion du temps, la résolution de problèmes ou la gestion du stress, chaque défi rencontré renforce les compétences et la résilience de l’entrepreneur. C’est une opportunité d’apprentissage qui contribue à sa croissance professionnelle et personnelle.
La prochaine fois que vous vous lancerez dans une mission de sauvetage en fin de semaine, rappelez-vous que vous pouvez parfois les reporter au lundi.
Le terme de licorne, traduction de unicorn en anglais, désignait à l’origine une start-up installée sur le sol américain, ayant moins de 10 ans d’existence et valorisée sur le marché avec une estimation dépassant le milliard de dollars, avant même sa cotation en bourse.
Focus sur les licornes françaises.
Créé en 2013, le terme de licorne s’est désormais intégré au vocabulaire économique du monde entier et n’est plus seulement réservé aux entreprises américaines. Le podium des licornes françaises les mieux valorisées se compose de Doctolib (e-santé), Back Market (e-commerce) et de Content Square (logiciels). Il s’agit de trois jeunes entreprises non cotées en Bourse dont la valorisation se situe entre 5,6 et 6,4 milliards de dollars, selon les derniers chiffres connus en décembre 2023. Il est à noter qu’un secteur se distingue particulièrement en tête du classement : l’e-commerce, avec quatre représentants dans le top 10.
La dernière-née Pigment
Pigment est la dernière licorne recensée en Avril 2024, après une levée de fonds de 145 M€. Cette société propose un logiciel de planification financière pour aider les entreprises à prendre des décisions. Sa valorisation est estimée à 1 milliard de dollars.
Doctolib
Doctolib, connu de tous les Français, offre une plateforme de gestion de rendez-vous pour les professionnels de la santé et les patients, facilitant la prise de rendez-vous médicaux en ligne. La crise sanitaire lui a permis de s’insérer sans difficultés dans le secteur de la santé et d’être adoptée par les médecins et les différentes spécialités médicales.
Date de création : 2013
Activité principale : plateforme de prise de rendez-vous médicaux en ligne
Montant de la valorisation : 6,4 M$
Backmarket
Backmarket est une plateforme dédiée à la vente de produits électroniques reconditionnés, offrant une alternative durable aux achats de produits neufs. Aujourd’hui, la tendance est de vouloir protéger la planète et donc de pouvoir réutiliser les produits. Les consommateurs, aussi bien pour des raisons économiques que pour éviter le gaspillage, s’adressent à cette plateforme en toute confiance.
Date de création : 2014
Activité principale : plateforme de vente de produits électroniques reconditionnés
Montant de la valorisation : 5,7 M$
Content Square
Content Square fournit des solutions d’analyse avancées pour aider les entreprises à optimiser l’expérience utilisateur sur leurs plateformes en ligne. L’expérience utilisateur est devenue une préoccupation majeure des entreprises et Content Square leur apporte une aide précieuse.
Date de création : 2012
Activité principale : Analyse de l’expérience utilisateur sur les sites web et applications mobiles
Activité principale : Services bancaires pour les entreprises
Montant de la valorisation : 5 M$
Sorare
Sorare est une plateforme de fantasy football où les utilisateurs peuvent acheter, échanger et jouer avec des cartes de joueurs basées sur la blockchain. Elle rencontre un véritable succès pour les fans de jeux.
Date de création : 2018
Activité principale : Plateforme de fantasy football basée sur la blockchain
Montant de la valorisation : 4,3 M$
Mirakl
Mirakl fournit une plateforme de marketplace permettant aux entreprises d’établir et de gérer des places de marché en ligne pour vendre leurs produits. Aujourd’hui, Vendre ses produits en ligne si on veut défier la concurrence peut représenter une belle opportunité.
Date de création : 2011
Activité principale : Plateforme de marketplace B2B et B2C
Montant de la valorisation : 3,5 M$
Veepee
Veepee, anciennement Vente-Privée, est une plateforme de ventes événementielles en ligne proposant des offres sur une large gamme de produits à ses membres inscrits. Elle a acquis une telle notoriété que les clients n’hésitent pas à s’adresser à elle pour dénicher les meilleures ventes.
Date de création : 2001
Activité principale : Site de ventes événementielles en ligne
Montant de la valorisation : 3 M$
Alan
Alan est une compagnie d’assurance santé proposant des solutions d’assurance flexibles et personnalisées grâce à une plateforme en ligne simple d’utilisation.
Date de création : 2016
Activité principale : Assurance santé en ligne
Montant de la valorisation : 2,9 M$
Manomano
Manomano est une plateforme en ligne proposant une large gamme de produits pour le bricolage, le jardinage et la maison, avec un service orienté vers les particuliers et les professionnels.
Date de création : 2013
Activité principale : Plateforme de bricolage et jardinage en ligne
Montant de la valorisation : 2,6 M$
VoDooo
Voodoo est un éditeur de jeux mobiles proposant une variété de jeux simples et addictifs, ayant acquis une grande popularité sur les plateformes mobiles.
Date de création : 2013
Activité principale : Jeux mobiles et éditeur de jeux
Montant de la valorisation : 2,3 M$
BlaBlaCar
BlaBlaCar est une plateforme de covoiturage mettant en relation des conducteurs et des passagers pour des trajets en voiture à longue distance, favorisant ainsi le partage de frais. Elle a acquis la confiance des Français pour se déplacer.
Date de création : 2006
Activité principale : Plateforme de covoiturage
Montant de la valorisation : 2 M$
Exotec
Exotec développe et fournit des solutions robotiques pour l’automatisation des entrepôts, facilitant la gestion et la préparation des commandes pour les entreprises.
Date de création : 2015
Activité principale : Robotique et automatisation des entrepôts
Montant de la valorisation : 2 M$
Mistral.ai
Mistral.ai propose une plateforme d’intelligence artificielle pour aider les entreprises à automatiser des processus et à prendre des décisions basées sur des données. Le 11 décembre 2023, la start-up française spécialisée dans l’intelligence artificielle générative Mistral AI a officialisé une levée de fonds de 385 millions d’euros menée par les fonds américains Andreessen Horowitz et Lightspeed Venture aux côtés d’investisseurs renommés dont Salesforce Ventures, BNP Paribas, CMA CGM, General Catalyst et Nvidia. Six mois seulement après son lancement, l’entreprise est désormais valorisée à 2 M$ et rejoint le cercle des quinze premières licornes.
Date de création : 2021
Activité principale : Plateforme d’intelligence artificielle pour les entreprises
Montant de la valorisation : 2 M$
Les 10 pays qui comptent le plus de licornes
Les entrepreneurs scrutent les licornes pour s’inspirer de leur réussite.
Dans l’arène complexe du commercial, une technique existe depuis longtemps. Il s’agit d’un véritable tour de force : la « vente à l’objection ». Cette technique consiste à anticiper les objections potentielles des clients et à préparer des réponses persuasives. Vous pouvez ainsi transformer ainsi les hésitations et objections en opportunités de vente.
Comprendre l’objection comme une opportunité
Dans la danse délicate de la vente, chaque objection émise par un client peut être vue comme une invitation à mieux comprendre ses besoins et ses préoccupations. La « vente à l’objection » adopte une approche proactive. Elle transforme les défis potentiels en chances d’approfondir la relation client. Au cœur de cette technique réside la capacité à anticiper les objections probables. En connaissant les préoccupations courantes des clients, les vendeurs peuvent préparer des réponses réfléchies et persuasives.
Créer une boîte à outils de réponses persuasives
Les vendeurs à succès ne se contentent pas de réagir aux objections, ils les anticipent avec une boîte à outils de réponses persuasives. Cela peut inclure des témoignages, des données statistiques, ou des démonstrations concrètes qui abordent directement les inquiétudes du client.
Aussi, chaque objection restant unique, et la personnalisation de la réponse est cruciale. En comprenant les spécificités de la préoccupation du client, les vendeurs peuvent ajuster leurs réponses de manière à répondre directement aux besoins particuliers de chaque individu. C’est pourquoi la « vente à l’objection » requiert une équipe bien formée. Les vendeurs doivent être non seulement des experts dans leur produit ou service, mais aussi des communicateurs agiles capables d’anticiper et de répondre de manière convaincante aux objections. Ils doivent pouvoir reformuler et retravailler leur argumentaire afin de le personnaliser au maximum.
Les objections comme signaux d’intérêt
Plutôt que de voir les objections comme des barrières, il faut les considérer comme des signaux d’intérêt. Les clients qui soulèvent des préoccupations démontrent un niveau d’engagement, et en les adressant de manière positive, les vendeurs peuvent renforcer la confiance et la crédibilité. Cette technique met donc l’accent sur la création d’une conversation plutôt que d’un conflit. Les vendeurs engagés dans la « vente à l’objection » doivent donc adopter une approche collaborative, collaborant avec les clients pour trouver des solutions plutôt que de simplement défendre leur produit ou service.
Suivi post-objection : construire la confiance à long terme
Après la résolution d’une objection, le suivi post-vente devient essentiel. Les vendeurs peuvent utiliser ces moments pour renforcer la confiance, en s’assurant que les clients sont satisfaits de la façon dont leurs préoccupations ont été traitées.
Quelques astuces :
Base de données d’objections : créez une base de données interne des objections fréquemment rencontrées. Analysez les tendances pour anticiper les objections courantes et préparez des réponses adaptées.
Simulation d’entraînement à l’objection : Organisez des sessions d’entraînement où les membres de l’équipe peuvent simuler des objections. Cela aide les vendeurs à affiner leurs compétences de réponse et à se sentir plus confiants lorsqu’ils sont confrontés à de réelles objections.
Études de cas convaincantes : Constituez une bibliothèque d’études de cas qui démontrent comment des objections ont été transformées en succès. Ces exemples concrets peuvent servir d’outils persuasifs pendant les discussions avec les clients.
Écoute active et questionnement : Enseignez aux membres de l’équipe l’importance de l’écoute active et du questionnement. Comprendre profondément les besoins du client permet de prévenir certaines objections et de personnaliser les réponses.
Quelques outils utiles
Technologie d’intelligence artificielle (IA) : Utilisez des outils d’IA pour analyser les données des interactions passées avec les clients. Ces analyses peuvent identifier des modèles d’objections et aider à personnaliser les stratégies de vente.
Chatbots d’assistance virtuelle : Intégrez des chatbots d’assistance virtuelle sur les plateformes en ligne pour répondre instantanément aux objections courantes. Ces chatbots peuvent diriger les clients vers des ressources supplémentaires ou vers un représentant commercial si nécessaire.
Tableau de bord d’objections : Créez un tableau de bord d’objections en temps réel. Cela permet à l’équipe de vente de partager des informations sur les objections rencontrées et les meilleures pratiques pour les surmonter.
Depuis son émergence en 2009, le Bitcoin a révolutionné le paysage financier mondial, mais l’identité de son créateur, Satoshi Nakamoto, reste un mystère. Ce mystère est devenu un terrain fertile pour l’imaginaire, alimentant des spéculations, des théories et des récits qui ont transformé Nakamoto en une figure légendaire au sein de la communauté crypto et au-delà.
L’histoire du Bitcoin ne peut être racontée sans mentionner le document fondateur intitulé « Bitcoin: A Peer-to-Peer Electronic Cash System ». Publié en 2008 sous le pseudonyme de Satoshi Nakamoto, ce document a introduit le concept de la blockchain et a posé les bases d’un système financier décentralisé qui pourrait potentiellement bouleverser le monde tel que nous le connaissons. La popularité mondiale du Bitcoin rend essentiel pour les investisseurs de comprendre la crypto-monnaie via des plateformes comme Immediate Genesis, qui les met en relation avec des sociétés d’investissement dans l’éducation.
Les théories sur Satoshi Nakamoto
Depuis la publication du livre blanc, la communauté cryptographique et les médias du monde entier se sont lancés dans une quête obsessionnelle pour découvrir l’identité réelle de Nakamoto. Des enquêtes journalistiques approfondies aux spéculations les plus extravagantes, chaque piste a été explorée dans l’espoir de percer le mystère entourant ce génie anonyme.
Les théories sur l’identité de Satoshi Nakamoto, ont ainsi émergé avec un foisonnement d’hypothèses qui continuent de captiver l’attention du public. Certaines spéculations avancent l’idée d’un développeur solitaire, expert en cryptographie, préférant rester dans l’ombre pour diverses raisons, tandis que d’autres envisagent un collectif de programmeurs travaillant de concert pour créer la célèbre cryptomonnaie. Une théorie plus audacieuse explore même la possibilité que Nakamoto soit une intelligence artificielle sophistiquée. Malgré les enquêtes minutieuses et les théories avancées, aucun consensus n’a émergé, laissant le mystère intact et ajoutant une dimension supplémentaire à la légende entourant le Bitcoin.
Au fil des ans, des noms tels que Nick Szabo, Hal Finney et Dorian Nakamoto ont été avancés comme candidats potentiels derrière le pseudonyme Satoshi Nakamoto. Cependant, aucune preuve définitive n’a été présentée pour corroborer ces théories.
Le Culte de Satoshi
Malgré son absence physique, Satoshi Nakamoto est devenu une figure quasi-mythique au sein de la communauté Bitcoin. Son retrait soudain de la scène en 2011, sans laisser de trace, n’a fait qu’ajouter à son mystère et à son aura de légende. Des groupes de fans dévoués et des disciples fidèles ont érigé des autels numériques en son honneur, perpétuant ainsi son héritage dans l’imaginaire collectif de la communauté crypto.
Une fortune cachée
Autre mythe : celui d’une fortune cachée par Satoshi Nakamoto. Celle-ci est né de l’observation de l’ampleur de la richesse associée aux premiers bitcoins minés par Nakamoto lui-même. En effet, les premiers mineurs de Bitcoin, dont Nakamoto fait partie, ont été en mesure d’accumuler des quantités significatives de Bitcoin lors des premières phases de son développement. Ceci, lorsque la difficulté de minage était faible et que la récompense en bitcoins était élevée.
L’idée derrière ce mythe est que Nakamoto aurait accumulé une quantité considérable de bitcoins dans les premières années du Bitcoin, avant de se retirer de la scène publique en 2011. Ces bitcoins seraient alors stockés dans des portefeuilles numériques, souvent désignés sous le terme de « portefeuilles dormants », qui sont inaccessibles ou dont les clés privées ont été perdues.
Cette croyance alimente les fantasmes de chasse au trésor parmi les membres de la communauté crypto et les observateurs extérieurs, qui espèrent un jour découvrir les clés de ces portefeuilles et accéder à la richesse supposée qu’ils renferment. Des rumeurs circulent régulièrement sur Internet concernant la découverte présumée de ces portefeuilles dormants ou sur des tentatives de rétro-ingénierie pour retrouver les clés privées perdues. Mais jusqu’à présent, aucune de ces allégations n’a été confirmée.
L’exploration des mythes et des légendes entourant la création du Bitcoin et de son mystérieux créateur, Satoshi Nakamoto, reste un sujet fascinant et inépuisable. Que Nakamoto soit une personne réelle ou une entité mythique, son influence perdurera dans l’histoire de la technologie et de la finance, symbolisant la rébellion contre les structures traditionnelles et la poursuite de l’autonomie financière.
