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Faut-il 3 bilans pour remporter un marché public ?

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Faut-il 3 bilans pour remporter un marché public ?

Trois bilans pour accéder aux marchés publics !!! Les jeunes entreprises, exclues ? Cette exigence posée par l’Administration est-elle réellement insurmontable? Peut-on apporter d’autres éléments pour répondre à un marché public ?

Dans une procédure de marché public, le candidat remet un dossier comportant toutes les informations demandées par l’acheteur. Celui-ci pourra ainsi évaluer l’offre, la capacité économique et financière, et les capacités techniques et professionnelles du candidat.
Ces documents sont dans la plupart des cas la seule interface avec l’acheteur, l’entreprise doit donc y attacher une attention particulière et montrer qu’il a bien cerné les besoins spécifiés.

Quiconque s’est déjà penché sur un marché public s’est interrogé sur la quantité impressionnante de pièces requises par l’Administration. Parmi celles-ci, la nécessité de fournir les trois derniers bilans laisse généralement circonspects les dirigeants des plus jeunes entreprises. Qu’est ce qui justifierait d’écarter une entreprise au motif qu’elle n’aurait pas 3 années d’existence, et ce, alors même que certains marchés publics peuvent être d’une durée d’exécution très courte?

La raison d’être des bilans pour l’Administration

Lorsqu’ils sont requis, les bilans sont analysés par l’Administration au stade de la candidature, c’est à dire le premier des deux stades de l’analyse du pli remis par le candidat. A ce stade, le pouvoir adjudicateur juge la situation juridique, ainsi que la capacité technique, professionnelle et financière du candidat.
Puis intervient le stade de l’offre, au cours duquel le pouvoir adjudicateur analyse la réponse technique et financière au cahier des charges proprement dit, et procède au classement des candidats. Seuls les candidats présentant des garanties suffisantes au stade de la candidature peuvent accéder au stade de l’offre!
Pour accomplir cette sélection, le pouvoir adjudicateur juge la recevabilité de la candidature à partir d’une liste de pièces demandées aux candidats: attestations, références, moyens humains et matériels, formulaires administratifs… Cette liste rebute nombre d’entreprises!

Un arrêté qui fixe les pièces

Pourtant, tout candidat attentif a pu constater que ces pièces à produire au stade de la candidature sont souvent les mêmes d’un marché à l’autre! La raison est réglementaire : en effet, le pouvoir adjudicateur ne peut requérir des candidats que les pièces limitativement énumérées par un arrêté datant de 2006.
Or, la palette du pouvoir adjudicateur est très mince s’agissant des pièces relatives aux capacités financières. En effet, seuls les éléments suivants se rapportent à ce critère :

  • Déclaration concernant le chiffre d’affaires global et le chiffre d’affaires réalisés au cours des trois derniers exercices disponibles;
  • Déclaration appropriée de banques ou preuve d’une assurance pour les risques professionnels
  • Bilans ou extraits de bilans, concernant les trois dernières années, des opérateurs économiques pour lesquels l’établissement des bilans est obligatoire en vertu de la loi;

Une possibilité de participer qui reste ouverte à toutes les entreprises

Le pouvoir adjudicateur ne peut modifier les termes de l’arrêté. En revanche, le candidat peut prouver ses capacités par tout moyen! Le candidat dans l’incapacité de fournir trois bilans peut donc justifier de sa capacité financière par toute autre pièce probatoire.
L’examen de la capacité financière du candidat porte ainsi sur l’ensemble des pièces qui ont été remises. Le pouvoir adjudicateur ne se risquera pas à rejeter un candidat ne fournissant pas ses trois derniers bilans dès lors que l’objet, le montant et la durée du marché ne le justifient pas, et que le candidat a apporté d’autres éléments permettant au pouvoir adjudicateur d’apprécier les capacités financières de l’entreprise.
Ainsi, bien que le pouvoir adjudicateur dispose d’un large pouvoir d’appréciation, ses exigences doivent demeurer proportionnées avec son marché.

La charge de la preuve à l’Administration

Les capacités financières peuvent être estimées insuffisantes s’il apparaît que la situation financière du candidat serait trop dépendante de la bonne exécution du marché soumissionné. Néanmoins, la jurisprudence sur les conditions de rejet d’une candidature est largement en faveur des candidats: il incombe au pouvoir adjudicateur de prouver l’incapacité financière des candidats.
Ainsi, il résulte de cette difficulté pour le pouvoir adjudicateur que les candidats sont plus souvent évincés pour absence totale d’informations sur leurs capacités, que pour la remise de documents différents de ceux demandés par l’administration, issus de l’arrêté de 2006.
Les jeunes sociétés ne doivent donc pas hésiter à se positionner sur des marchés publics, même s’il leur est recommandé de privilégier des marchés dont l’objet, la durée et le montant sont en rapport avec les caractéristiques de leur entreprise.

A savoir !

Les candidats sont dispensés de fournir les documents s’ils peuvent être obtenus gratuitement en ligne, à condition qu’ils fournissent les informations et indications nécessaires à leur consultation.
Pour les avis de marché signalés par le logo MPS (Marchés publics simplifiés), les candidats peuvent ne fournir que leur numéro SIRET à la place des attestations demandées.

L’acheteur

  • peut demander à l’entreprise de compléter son dossier dans un délai approprié et identique pour tous, si une candidature ne contient pas toutes les pièces.
  • ne peut pas imposer la fourniture de documents originaux, de copie certifiée conforme ou de traduction certifiée.
  • peut aussi prévoir que l’entreprise ne soit pas tenue de fournir les documents déjà transmis dans le cadre d’une précédente consultation dans la mesure où ils toujours valides.

Article par Sylvain Le Turcq

Ces couples d’entrepreneurs français qui ont réussi

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Ces couples d’entrepreneurs français qui ont réussi

Lancer son entreprise aux côtés de son conjoint ? Un projet réalisé par de nombreux français. Si entreprendre à deux peut séduire par rapport au soutien et à la motivation, la vie de couple peut également en pâtir. En France, 600 000 entreprises commerciales ou artisanales sont dirigées par un couple et 200 000 professionnels libéraux exercent avec leur conjoint. Des chiffres qui révèlent une réelle appétence des français pour entreprendre à deux. Plusieurs conditions demeurent nécessaires pour assurer la pérennité de de l’entreprise, en particulier la capacité à franchir les obstacles. Retour sur ces couples d’entrepreneurs français qui ont su allier leur vie amoureuse et professionnelle.

Catherine Néressis et Patrick Jolly, l’immobilier en toute simplicité

Comme tout jeune couple qui souhaite emménager, Catherine Néressis et Patrick Jolly doivent passer par une agence immobilière. Ces dernières, assez coûteuses, ont freiné leur ambition « Je ne possédais pas beaucoup d’argent et recherchais un appartement. À l’époque, la seule possibilité pour trouver un logement, consistait à passer par une agence immobilière. Cela impliquait de leur verser un mois de loyer. J’ai refusé de devoir débourser cet argent et me suis mise à la recherche d’annonces de particuliers dans les associations, supermarchés…L’idée de rassembler ces annonces dans un journal a alors germé dans mon esprit » raconte Catherine Néressis.

Les fondateurs décident de créer un journal d’annonces immobilières : L’entreprise PAP (de particulier à particulier) voit le jour en 1975. Le journal a mis en place une véritable révolution sur le marché de l’immobilier et 40 ans plus tard, ils demeurent pionniers de la presse immobilière en France. Le couple a su franchir de nombreux obstacles pour réussir cette expérience enrichissante. Un succès contagieux car ces derniers ont transmis leur envie d’entreprendre à leurs enfants « L’entrepreneuriat est contagieux ! L’exemplarité d’un parcours réussi inspire les autres. Les gens voient qu’on parle de notre entreprise de façon heureuse : ils osent donc plus facilement concrétiser leurs aspirations » explique Catherine Néressis.

Martine et Armand Hadida, la mode associée au design

Martine et Armand Hadida investissent en 1980 dans un lieu emblématique : Les Champs Elysées. Le couple ne choisit pas une simple boutique mais une galerie d’art. Leur volonté ? Présenter des pièces uniques de créateurs de mode, tout en les associant au design et au lifestyle. Leur enseigne « L’éclaireur » se démarque des distributeurs traditionnels en offrant aux consommateurs la possibilité de découvrir, en plus des vêtements, un univers des plus artistiques. Le couple se définit comme complémentaire et se pousse mutuellement vers le haut pour atteindre leurs objectifs. Armand Hadad décrit sa compagne comme « Une vraie Parisienne, pétillante et toute en fraîcheur. Elle m’apportait tout ce dont j’avais besoin. » (Sur le site LesEchos). Leur concept innovant séduit, ce qui leur permet d’ouvrir d’autres boutiques à Paris et une à Los Angeles. La devise de l’entreprise ? « Aller de l’avant, être dans ce qui va arriver, prendre des risques, c’est le devoir de toujours séduire, toujours étonner »

Bertile Burel et James Blouzard, une expérience dans un coffret cadeau

L’histoire d’un couple qui casse les codes. Lassés de leur emploi respectif Bertile Burel et James Blouzard décident de briser leur routine quotidienne pour voyager à travers le monde. Ils vivent de multiples expériences, plus enrichissantes les unes que les autres. Une fois revenue en France, leur seule envie consiste à offrir des cadeaux à leurs proches pour qu’ils puissent partager leur ressenti. Les produits proposés par l’ensemble des magasins leur semblent trop ordinaires. Un constat qui les pousse à lancer leur box. En 2004, ils créent WorderBox, une société spécialisée dans la vente de coffrets cadeaux qui a pour but de proposer une « expérience ». Le couple a pu se placer comme leader du marché en France. Un succès dû à la communication solide et l’investissement du couple dans leur entreprise. « Comme nous n’avions jamais travaillé ensemble auparavant, nous avions un peu peur. Et puis tout le monde nous disait que ce serait compliqué. Mais ce qui nous a rassurés, c’est le fait que nous avions réussi à faire ensemble un tour du monde de 6 mois, en nous retrouvant même parfois en danger de mort, et en ne nous engueulant qu’une seule fois ! » Explique Bertile Burel. Une entente à toute épreuve demeure la clé de la réussite

Nathalie Lebas et Louis-Marie Vautier, le prêt-à-porter « bio et équitable »

Nathalie Lebas était ingénieure textile, Louis Marie-Vautier quant à lui travaillait dans le domaine de la formation professionnelle. Le jeune couple parisien, ne s’épanouissant pas dans leur travail respectif, décide de démissionner pour créer leur propre entreprise. L’idée consiste à s’implanter sur le marché du prêt-à-porter en proposant une gamme de vêtements bio et équitable. La marque Ekynog voit le jour en 2003 et arrive parmi les premières dans le secteur. Leur concept de respect de la nature à très vite séduit les consommateurs. « Nathalie s’occupe des aspects techniques alors que, moi, je m’oriente sur le développement de la marque. Notre entreprise nous occupe sept jours sur sept. Nos conversations s’entament au petit déjeuner et se terminent au dîner. Les règles pour entreprendre en couple ? Il n’y en a pas. L’essentiel est d’être sur la même longueur d’onde » confie Louis-Marie Vautier sur le site de l’Express.

Vincent Paolantonacci, porteur du projet Phoenix

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Vincent Paolantonacci, porteur du projet Phoenix

Je suis Vincent Paolantonacci, porteur du projet Phoenix, papa d’un petit garçon de 13 ans qui grandit en fauteuil roulant électrique et je me suis aperçu qu’au sein de notre environnement rural, les difficultés sont quotidiennes : manque d’aménagement des trottoirs, incivisme avec des véhicules qui se garent sur ceux aménagés… 

Un fauteuil électrique pèse souvent plus d’un kilo, sans compter le poids de son utilisateur, et 99 % de ceux sur le marché ne franchissent pas une marche de plus de 8 centimètres de haut. La personne qui se déplace s’avère très limitée quant à son autonomie, en dehors de milieux urbains complètement aménagés, qui restent assez rares. Il est possible de pallier ces difficultés en emmenant une aide technique telle qu’une rampe pliable mais cela implique d’avoir une personne à disposition.

Un jour, alors que nous étions au cinéma avec ses amis, ces derniers ont voulu s’installer au niveau des rangées situées plus bas, séparées par quelques petites marches d’une dizaine de centimètres. En observant la scène, j’ai vu mon fils bloqué en haut puisqu’il ne pouvait circuler que sur la partie accessible, de plain-pied… J’ai alors cherché un fauteuil doté de fonctionnalités plus avancées mais je n’ai rien trouvé donc je me suis mis à imaginer un modèle plus adapté. Il s’agissait de concevoir un fauteuil polyvalent, qui puisse franchir ces trottoirs ainsi que quelques marches d’un escalier mais aussi verticaliser l’utilisateur, afin d’augmenter le champ des possibles des personnes handicapées et soulager le quotidien des aidants.

La Fabrique Aviva nous a permis à la fois de financer notre projet Phoenix à hauteur de 50 000 euros et de réaliser une étude de faisabilité indispensable mais aussi de lui donner une certaine visibilité.

Entreprendre en banlieue : quels véritables enjeux ?

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Entreprendre en banlieue : quels véritables enjeux ?

Les banlieues françaises, contrairement, aux idées préconçues regorgent de jeunes talents. Si la tendance entrepreneuriale demeure au beau fixe chez les jeunes issus d’écoles d’ingénieurs ou de commerce, elle s’avère plus difficile à appréhender pour ceux issus de la banlieue. De nombreuses aides sont mises à leur disposition pour les encourager à bâtir leur projet de création d’entreprise et entreprendre en banlieue. Retour sur ce pari des plus ambitieux.

L’entrepreneuriat comme porte de sortie

L’entrepreneuriat en banlieue, en plus de casser les idées préconçues, représente souvent la seule échappatoire face à la précarité et au chômage. Plus de 45 % des jeunes issus des quartiers difficiles sont touchés par le chômage (selon le site FranceTvInfo). Pour certains, créer son entreprise revient à créer son propre emploi. Face à une égalité des chances parfois mince dans certaines régions de France, nombreux sont ceux qui s’attellent à entreprendre pour prouver leurs compétences et qui passent outre les préjugés.

Les idées ne manquent pas venant des jeunes issus de banlieue. L’assimilation des codes entrepreneuriaux leur paraît, en revanche, plus contraignante. « On est une génération qui part avec des handicaps. C’est plus difficile parce qu’on n’a pas le réseau, on n’a pas les personnes qui peuvent nous prêter de l’argent pour démarrer. On a vécu des discriminations qui nous renforcent dans l’idée que lorsqu’on entreprend il faut être très patient et persévérant »,  explique Abdou M’Bodji , cofondateur de Logement Habitat Services, issu d’un quartier prioritaire du Havre.

Un développement des plus accompagné

Pour mettre sur pied son projet, il demeure nécessaire, en premier lieu, de prendre conscience de ses compétences et d’acquérir une forte confiance en soi. Posséder une bonne idée ou un concept prometteur ne suffit pas. C’est pourquoi de nombreuses aides et accompagnements furent mis en place pour faciliter l’entrepreneuriat dans les quartiers difficiles :

  • L’association « Les déterminés » : cette dernière a pour vocation de faciliter la création d’entreprise des jeunes de 18 à 35 ans issus de quartiers populaires. Née d’une fusion entre le Medef (Le Mouvement des entreprises de France) et l’association Agir pour réussir, l’association propose des formations intensives de cinq à six semaines ainsi qu’un accompagnement par des mentors expérimentés durant tout le processus de création et sur le long terme. « L’expérience des Déterminés a provoqué une impulsion à mon envie d’entreprendre. La renommée des Déterminés m’a aussi permis de gagner en crédibilité et m’a aidé à décrocher plusieurs contrats suite à la formation », témoigne Sharron Manikon, fondatrice de Sharron Consulting, sur le site de l’association.
  •  L’association « Positiv Planet » : l’objectif de lutter contre l’exclusion et la précarité dans les quartiers sensibles devrait se réaliser en aidant les jeunes à se hisser dans le monde entrepreneurial. Avec plus de 28 antennes à travers la France, l’association a le mérite d’avoir accompagné 16 000 personnes et participé à la création de 3 900 emplois. « Notre mission est de donner à chacun les moyens d’entreprendre et créer les conditions d’un développement économique inclusif et viable pour aujourd’hui et demain », souligne Jacques Attali, président du conseil de surveillance et du comité de direction générale. « J’avais l’idée, le nom et le logo mais le plus dur restait à faire. Business plan, démarches administratives, immatriculation… sont autant d’étapes qu’il me fallait approfondir. Une amie qui connaît un peu le secteur me suggère d’aller me renseigner auprès d’une association spécialisée dans l’accompagnement à la création d’entreprise qui vient de voir le jour dans les quartiers Nord de Marseille, Planet ADAM », explique Salim Hadad, fondateur de Net Azur, société de nettoyage sur le site HuffingTonPost. Suite à sa rencontre avec un des accompagnateurs de l’association, le jeune homme est en passe de poursuivre ses démarches administratives et de s’installer très vite sur le marché, ce qui lui permet de recruter plusieurs salariés. Le développement de son entreprise fut suivi en continu même après un commencement réussi.
  • Start-up Banlieue : le mois dernier, le premier évènement de start-up banlieue voyait le jour. Sur une durée de trois jours, des jeunes issus de quartiers prioritaires préparaient et présentaient leur idée de création d’entreprise sur des lieux emblématiques tels que le 71 (Montreuil) ou le Stade France (Saint Denis). Les groupes se présentent à tour de rôle devant un jury composé d’entrepreneurs, d’investisseurs et de potentiels partenaires. Parmi eux, Alae Quarjouane, fondateur de Teekers : « On ne se rend pas compte mais c’est pourtant souvent dans ces quartiers où la créativité émerge. Qui n’a pas connu autour de lui un voisin vendeur de baskets ou de vêtements à domicile ? Que ce soit au porte-à-porte ou sur Instagram, rendre le produit accessible à seulement quelques kilomètres, c’est ça l’innovation, la simplification des process, le “keep it simple” des quartiers. Le problème c’est le démarrage, quand tu n’as pas les bons contacts, tu ne sais pas comment faire, et, surtout, tu ne sais pas par où commencer », explique-t-il sur le site BondyBlog. Des prix à la clé pour les gagnants ainsi qu’une visibilité profitable à leur développement d’entreprise.

Des projets concrets face à une réalité chiffrée

Le financement demeure une étape difficile pour ces jeunes entrepreneurs. Si  d’ordinaire obtenir un emprunt s’avère laborieux, il l’est d’autant plus lorsque le demandeur pose son projet  sur la table en étant sans emploi, sans grand apport et souvent sans diplôme d’école de commerce. Les banques ont tendance à leur fermer les portes. Une nouvelle solution s’offre à eux : l’ADIE (Association pour le Droit à l’Initiative Economique). Une  association dont le but est de permettre à des personnes qui n’ont pas accès au système bancaire traditionnel de créer leur propre entreprise grâce à celui de micro-crédit accompagné.

De nombreuses solutions sont présentes pour accompagner ces jeunes dans leur développement de projet. De par leur motivation et leur persévérance, ces derniers contribuent de manière audacieuse à la diversité entrepreneuriale.

Reprise d’entreprise : le closing, le passage du relais au cédant

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Reprise d’entreprise : le closing, le passage du relais au cédant

Le closing constitue l’objectif, pour ne pas dire le Graal, de tout repreneur. Pendant des mois, voire des années, le candidat à l’acquisition d’entreprise va déployer ses meilleurs efforts, son énergie, ses compétences, ses ressources, pour atteindre ce but… qui n’en est pas un ! Le closing n’est qu’une étape, certes importante, qui doit amener le repreneur à devenir un bon chef d’entreprise.

Comme en politique, certains prétendants se révèlent bien meilleurs candidats que lorsqu’ils ont accédé au pouvoir (l’inverse est vrai aussi). Le closing constitue un tel point de cristallisation dans le parcours « repreneurial » que le repreneur en perd souvent de vue le véritable objectif de sa démarche.
En caricaturant à peine, qu’observe-t-on ?

Un repreneur professionnel

  • qui a fait l’effort d’acquérir une culture de la reprise d’entreprise en s’informant, en multipliant les contacts avec des experts, parfois même en suivant un programme de formation à la reprise d’entreprise.
  • qui s’entoure de conseils lui évitant des faux-pas dans les domaines techniques (expert-comptable, avocat, conseil-acheteur…).
  • qui fédère autour de son projet un consensus familial et financier (banquiers, fonds d’investissement…)

Grace au sérieux de sa démarche, le repreneur professionnel devient alors… un chef d’entreprise amateur!

Un chef d’entreprise amateur

  • qui ne découvre véritablement l’entreprise que le jour où il « débarque » au sein des équipes.
  • qui n’a de légitimité aux yeux du corps social que celle de l’acheteur.
  • qui est bien souvent perçu comme un « corps étranger », un élément de risque, si ce n’est un danger pour les collaborateurs affectivement liés à l’ancien dirigeant.
  • qui se retrouve seul à la tête d’une entreprise, « lâché » par ses conseils dont le contrat s’achève habituellement au moment du closing.
  • qui n’a pas préparé la gestion de sa relation avec le cédant, souvent délicate pendant la période d’accompagnement.
  • qui n’a pas sérieusement bâti un plan de communication vis-à-vis de ses nouveaux collaborateurs (1ère réunion avec les équipes, présentation du projet d’entreprise)

alors pour réussir : les étapes clefs jusqu’au closing

1. L‘accord de confidentialité : lettre signée du repreneur par laquelle il s’engage à ne pas faire un mauvais usage des informations du cédant.
2. Le dossier de présentation : la signature de l’accord de confidentialité déclenche l’envoi d’un premier dossier de prise de contact (le « dossier de présentation »). Parfois, il est désigné sous son nom anglais d’Information memorandum(« Info mémo »). Ce dossier contient :une présentation de l’entreprise,
– son activité,
– sa clientèle,
– ses moyens de production,
– son organisation
– ses chiffres significatifs.
3. La première rencontre : un échange essentiel pour la suite des négociations entre le repreneur et le cédant.
4. La lettre d’intention : après une seconde rencontre et quelques échanges visant à clarifier les interrogations du repreneur, vous pouvez demander de recevoir une lettre d’intention. Cette lettre d’intention stipule :

  • la compréhension de l’activité de l’entreprise par le repreneur,
  • ses caractéristiques principales,
  • un ordre de grandeur du prix et une méthode pour son estimation,
  • un calendrier prospectif (ce que le repreneur prévoyait de faire pour avancer et sous quels délais),
  • les points essentiels sur lesquels le repreneur souhaitait mener son analyse

5. La signature définitive : l’acte de cession, dit « closing ».
Pour signer ce document, les différents financeurs doivent fixer la date de paiement.
Le repreneur ou parfois le cédant effectuent avant le closing les procédures administratives obligatoires (immatriculation, publicité de l’acte, enregistrement de l’acte de cession et des nouveaux statuts au service des impôts…).

Quels sont les points à négocier pour arriver au closing ?

Tous les points suivants ne sont pas à négocier. Il est nécessaire de bien choisir les points sur lesquels il est possible de faire des concessions en amont.

  • Le prix.
  • Les conditions de paiement (comptant, crédit vendeur).
  • Le crédit-vendeur (c’est un accord établi par le vendeur du paiement différé dans le temps d’une partie du montant de la transaction. Ce crédit est pour le repreneur une source de financement qui viendra se substituer à une partie du crédit bancaire.
  • Les clauses de compléments de prix (earn-out), (c’est moyen qui permet d’indexer une partie du prix de cession sur les résultats futurs de l’entreprise. Négociée lors de la transmission, cette clause permet au vendeur, après avoir déjà touché une partie du prix au moment de la cession, de bénéficier ensuite d’un éventuel complément de prix.
  • L’affectation des résultats de l’année en cours,
  • Les garanties d’actif et de passif (niveau, franchise, garantie…). La garantie de passif (c’est l’engagement du cédant qui assure au repreneur que la structure achetée possède bien les qualités sur lesquelles il a fondé son prix et de prévoir, le cas contraire, un dédommagement, notamment dans le cadre d‘une augmentation de passif liée à des faits dont l’origine est antérieure à la reprise (litige avec un salarié, un client, un fournisseur, l’Etat, etc.)
  • La durée et la forme de l’accompagnement du cédant,
  • Les clauses de non-concurrence,
  • Les clauses suspensives (audit, obtention d’un crédit, obtention d’un résultat …).

En conclusion

Le simple bon sens voudrait que le repreneur prépare sa prise en mains de l’entreprise avec autant de professionnalisme que celui dont il a fait preuve pour aboutir au closing. C’est pourtant rarement le cas ! Le brillant repreneur se transforme alors en dirigeant maladroit. Il enchaîne les erreurs pendant la période fondatrice des 100 jours post-acquisition.
Combien de belles opportunités sont ainsi gâchées par des repreneurs impréparés à endosser leur nouveau costume de chef d’entreprise ?
Plutôt que d’improviser, ces repreneurs devraient méditer la célèbre phrase d’Abraham Lincoln : « Si j’avais huit heures pour abattre un arbre, j’en passerai six à aiguiser ma hache. »

Article par Thierry Lamarque

Les règles de la co-traitance et la plateforme PLACE

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Les règles de la co-traitance et la plateforme PLACE

Afin de pouvoir candidater à certains appels d’offre pour lesquels l’entreprise ne justifie pas de tous les moyens matériels, financiers ou humains, celle-ci peut faire appel à la co-traitance. La GME, connue sous le nom de Groupement Momentané d’Entreprises (GME) permet aux TPE de pouvoir postuler à des marchés à plusieurs, là où il leur aurait été impossible d’aller seules. La co-traitance doit cependant respecter un cadre bien défini pour devenir un atout pour les entreprises.

Définition et formes de la co-traitance

La co-traitance se définit comme le rapprochement temporaire de plusieurs entreprises pour répondre à un appel d’offre, qu’il intervienne dans le cadre d’un marché privé ou public. Pour ce dernier, les procédures sont fixées par le code des marchés publics. Aussi, même s’il n’existe pas de règles particulières pour les marchés privés, et il n’y a pas non plus de dispositions contraires interdisant de conclure des contrats de co-traitance pour ce genre de cas.
Les entreprises se réunissent principalement pour pouvoir procéder à l’exécution d’un chantier dans sa globalité, en ayant chacune des activités et spécialités différentes mais complémentaires, et se répartissent ainsi le chantier en lots de travaux. Dans une propension moindre, elles réalisent le même type de prestations mais n’ont pas la taille suffisante pour répondre seule à la demande.
Quelle que soit la situation, les entreprises doivent conclure une convention de groupement momentané d’entreprises ou un contrat de co-traitance.

Nature et règles du contrat de co-traitance

Le contrat de co-traitance vise à définir le cadre de l’intervention de chacune des entreprises les unes vis-à-vis des autres, mais également avec leur client.

Au préalable, il convient de noter que le contrat peut être conclu sous différentes formes à la libre appréciation des parties, sauf si le règlement de l’appel d’offre intègre une mention particulière. Ainsi, les entreprises peuvent opter pour :
– La co-traitance conjointe, où chacune est responsable de sa partie des travaux ;
– La co-traitance solidaire, que l’on retrouve dans la majorité des cas car elle s’avère plus sécurisante pour le client, où chacune des parties prenantes est responsable du chantier dans sa globalité ;
– La co-traitance conjointe avec mandataire solidaire : solution intermédiaire aux deux précédentes formules, seule l’entreprise mandataire est responsable de l’intégralité du chantier.

Qu’il soit appelé accord, contrat ou groupement momentané, il doit comporter de nombreuses mentions, qui sont par exemple : l’objet, la présentation du chantier, la nature du contrat, le fonctionnement du groupement, les missions et la rémunération du mandataire, les obligations des autres parties vis-à-vis de ce dernier, les rôles et les responsabilités de chacun, les actions en cas de retard de l’un des membres dans l’exécution de son lot de travaux, les conditions d’achat et de paiement des matériels et fournitures nécessaires au chantier, les modalités en cas de défaillance d’une entreprise du groupement, les assurances, les garanties, la durée du contrat…
En cas de conflits qui surviendraient entre les membres du groupement, il est à noter que le litige relèvera des instances judiciaires. Les mêmes tribunaux seront compétents si le différend se situe entre un ou plusieurs membres du groupement et un client privé, tandis que si ce dernier est public, l’affaire sera portée devant les instances administratives.

La plateforme PLACE, la bourse de la co-traitance

140 000 entreprises sont inscrites sur PLACE, selon Michel Grévoul, directeur du Service des achats de l’Etat, le nouveau service de bourse à la cotraitance. « Cet outil s’inscrit dans l’action du Gouvernement en faveur des PME, en améliorant très concrètement leur accès à la commande publique. L’accès des PME à la commande publique peut être difficile pour plusieurs raisons : pour des raisons de taille insuffisante ou pour des questions de compétences. La bourse à la cotraitance, en incitant les entreprises à se regrouper, leur permet de pallier ces difficultés en devenant co-contractantes au sein d’un groupement momentané d’entreprises (GME). »

Comment accéder et utiliser la plateforme PLACE ?

Pour accéder à la bourse à la co-traitance, il suffit à l’entreprise d’être inscrite sur PLACE. Celle-ci lui permet
– d’accéder à des marchés
– de répondre aux offres de manière dématérialisée.
L’entreprise doit préciser si elle accepterait d’être mandataire de groupement, cotraitant conjoint ou cotraitant solidaire dans le cas où elle trouverait d’autres entreprises avec qui elle s’associerait.
Elle doit cependant apporter les précisions suivantes :
– indiquer ce qu’elle recherche comme type de cotraitant. Par exemple le secteur d’activité du cotraitant recherché, ses compétences ou encore son chiffre d’affaires.
– indiquer ce qu’elle pense pouvoir apporter pour ce marché.
– transmettre ses coordonnées pour pouvoir être contactée par d’autres entreprises.

Limites de la co-traitance

Outre les risques juridiques évidents de la co-traitance de nature solidaire, le statut de mandataire peut apporter lui aussi quelques difficultés à l’entrepreneur qui s’investit dans cette mission. Comme les autres membres du groupement, il doit connaître toutes les règles habituelles qui régissent les appels d’offre, mais il doit en plus gérer et veiller au développement et au maintien de bonnes relations pour que la collaboration fonctionne, que ce soit entre les entreprises entre elles ou avec le client.

Les clefs de la mise en place d’un ERP en 2017

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Les clefs de la mise en place d’un ERP en 2017

Dans les entreprises, nous trouvons de plus en plus de logiciels intégrés capables tout autant de gérer la comptabilité, la paie que la production, les achats ou la logistique. On parle d’ERP de l’anglais Enterprise Ressource Planning (en français PGI pour Progiciel de Gestion Intégrée).

L’intérêt de ces logiciels est leur efficacité notamment, car ils évitent toutes les ressaisies et facilitent les synergies entre les différentes activités de la société. Toutefois, ces logiciels coûtent cher.
Ils sont très structurants pour la société et peuvent permettre de véritables gains de productivité, mais a contrario peuvent être la cause de pertes de temps et de valeurs importantes.

Un registre public d’accessibilité est devenu obligatoire.

Ces logiciels sont indispensables avec les nouvelles directives concernant les établissements recevant du public (ERP) puisqu’ un registre public d’accessibilité est devenu obligatoire. En effet, depuis le 22 octobre 2017, les gestionnaires d’établissements recevant du public (ERP) doivent mettre à la disposition du public un registre public d’accessibilité.
Outre la liste des prestations proposées par l’établissement pour l’accessibilité des personnes handicapées, le registre doit contenir :
• la liste des pièces administratives et techniques relatives à l’accessibilité de l’établissement aux personnes handicapées ;
• la description des actions de formation des personnels chargés de l’accueil des personnes handicapées.
Un arrêté publié au Journal officiel du 22 avril 2017 précise le contenu et les modalités de diffusion et de mise à jour de ce registre, selon la catégorie et le type de l’établissement.
Les ERP situés dans un cadre bâti doivent être tels que toute personne handicapée puisse y accéder, y circuler et y recevoir les informations qui y sont diffusées, dans les parties ouvertes au public.
L’information simple à lire et à comprendre par le public doit être diffusée par des moyens adaptés aux différents handicaps.
Les gestionnaires d’ERP sont libres de choisir la forme du registre, sous version papier ou numérique.
Il est essentiel de bien mettre en place ces logiciels. Voyons les étapes clefs :

Etape 1 : avoir une équipe dédiée

Avant toute chose, il faut constituer une équipe dédiée qui pilotera le projet de A jusqu’à Z. L’installation d’un nouvel ERP est un long processus qui prend souvent plus d’un an. C’est un enjeu financier et opérationnel clef pour toute entreprise. Il sera très structurant pour le fonctionnement de la société. La qualité du groupe de travail est essentielle. Il devra représenter toutes les sphères de l’entreprise concernées par le projet. Les personnes devront pouvoir se consacrer à 100% au projet quand cela sera nécessaire. Il devra rendre compte directement au comité de direction du groupe.

Etape 2 : l’élaboration du cahier des charges

Sa première tâche sera l’élaboration du cahier des charges. Sa qualité est essentielle. C’est une évidence, mais malheureusement trop souvent oubliée. Le cahier des charges a une double fonction : la première c’est de vous permettre de définir clairement ce que vous voulez et comment vous le voulez. Vous définirez le champ de couverture du logiciel (comptabilité, production, logistique, trésorerie…) et ce qui restera en dehors de ce champ. Plus il sera précis, plus vous aurez réfléchi à vos modes de fonctionnement, plus vous aurez de chances qu’ils correspondent à vos besoins.

Les oublis ou les erreurs que vous ferez à ce stade, vous les retrouverez dans le produit que vous mettrez en place. Vous devrez vivre avec pendant toute la durée de vie du logiciel. Le cahier des charges est votre outil de communication avec les fournisseurs qui soumissionneront. Leurs réponses seront d’autant plus pertinentes qu’il a été élaboré avec soin et qu’il est compréhensible même pour des gens qui ne connaissent pas votre métier.

Etape 3 : bien choisir ses fournisseurs

Le choix des fournisseurs qui recevront votre cahier des charges est également important. Il faut qu’ils soient suffisamment nombreux pour que vous ayez un choix, mais pas trop nombreux, car cela vous prendra beaucoup trop de temps de dépouiller toutes les offres. Bien les choisir c’est avoir des fournisseurs qui vont travailler sur votre plateforme technologique. Ils seront capables d’adapter leur produit à vos besoins, pourront vous former, assurer la maintenance et le développement du logiciel pendant toute sa durée de vie.
L’élaboration des critères de choix qui constituera votre grille de lecture des réponses à votre appel d’offres est également très importante. Il s’agit de rendre votre sélection la plus objective possible. Bien entendu, le coût rentrera dans les critères, mais il peut y en avoir bien d’autres comme l’ergonomie, les engagements sur les délais, sur la formation …. A vous de les choisir, mais attention à ne pas en choisir trop, car cela revient à s’éparpiller et à ne pas réfléchir à ce qui est vraiment fondamental pour vous.

Etape 4 : la mise en place de l’ERP

L’ERP a été choisi. Il faut le mettre en place. Le rôle du groupe de travail est encore plus important. En effet, tous ces progiciels sont des enveloppes qu’il faut paramétrer au mieux pour correspondre à vos besoins. La qualité du paramétrage est essentielle. Elle doit être faite par des personnes comprenant parfaitement l’activité de la société tout en ayant la capacité à s’éloigner des modes de fonctionnement de l’entreprise. En effet, chaque progiciel a sa logique. Il faut la comprendre et travailler dans son cadre pour trouver la meilleure solution. L’approche peut être déroutante, mais elle va conditionner l’efficacité de l’outil. Vouloir à tout prix plaquer les modes de fonctionnement actuels sur le nouvel outil peut s’avérer très destructeur de valeur.

Etape 5 : la communication

La communication autour de la mise en place du logiciel est fondamentale. La mise en place d’un nouvel ERP est souvent une source d’angoisse pour beaucoup de gens. Nous sommes particulièrement en France, très conservateurs, et le changement nous fait souvent peur. Il est donc essentiel de bien communiquer pour à la fois recueillir toutes les informations nécessaires à la mise en place, mais également pour expliquer comment l’outil va fonctionner et le vendre en interne. La communication va s’appuyer sur des personnes relais au sein de l’entreprise. Il s’agit des super-utilisateurs. Ils ne font, en général pas partie de l’équipe projet, mais ce sont des utilisateurs qui connaîtront bien leur partie du logiciel. Ce sont donc des gens qui sont ouverts au changement, curieux et prêts à s’investir pour faire fonctionner le progiciel. Ils seront des ambassadeurs de votre nouvel ERP et faciliteront son adoption par la société.

Etape 6 : la formation

La formation au nouveau logiciel est également importante. Il ne fonctionne probablement pas du tout comme l’ancien. Vos équipes sont souvent perdues au départ. La formation va permettre à chacun de prendre ses repères, à se familiariser puis à travailler avec le nouvel outil. Cette formation d’abord assurée par le fournisseur sera petit à petit transférée aux super-utilisateurs. On voit ici que communication et formation sont fortement imbriquées et que leur objectif c’est de favoriser l’adoption du nouveau progiciel par les équipes et de faire en sorte qu’ils apprennent le plus rapidement possible à s’en servir.

Faites attention au turn-over

Votre nouvel ERP est maintenant en place. C’est très bien, mais ne croyez pas en avoir fini avec lui. Vous allez garder cet outil pendant de nombreuses années. Il faut qu’il continue à fonctionner de manière optimum pendant toute cette période. Mais vous allez faire face à un problème que rencontrent toutes les entreprises : le turnover. Dans 3 ans beaucoup des personnes qui auront mis en place le logiciel dans l’équipe projet ou comme super-utilisateurs auront changé de poste voire d’entreprise. La perte de savoir est importante, pourtant les bases du progiciel doivent être maintenues, sa logique doit être respectée. Le départ des « sachants » va rendre cela beaucoup plus compliqué.

Pour lutter contre cela, il existe deux moyens :

  • La documentation : elle a dû être constituée tout au long de la mise en place du progiciel. Elle doit être maintenue par la suite. Il faut qu’elle soit disponible et que les nouvelles équipes soient à même de la comprendre, utiliser et mettre à jour
  • Les équipes : cela concerne aussi bien les informaticiens que les super-utilisateurs. Il faut, dans toute la mesure du possible, avoir systématiquement un doublonnage. Le premier rôle d’un super-utilisateur est de former une deuxième personne qui pourra prendre le relais quand il sera absent ou parti. Le projet a été mis en place, mais l’équipe projet doit passer la main à un responsable de l’ERP qui sera chargé du fonctionnement de l’ERP, mais également de la maintenance de la documentation et du maintien du niveau de connaissance des équipes.

En conclusion

Mettre en place un nouvel ERP est un enjeu important pour une entreprise, à la fois sur le plan financier, mais également sur la qualité de son fonctionnement. C’est donc un enjeu stratégique. Il est essentiel de se donner tous les moyens pour réussir, à commencer par les moyens humains. La qualité du projet, c’est d’abord la qualité des hommes qui lui seront dédiés. Il faut également prendre conscience que même quand l’ERP a été mis en place, il est fondamental de s’assurer que la connaissance et la maîtrise du progiciel continueront à être assurées pendant toute sa durée de vie.

Article par Michel Pivot

Savoir utiliser son réseau pour aider les entrepreneurs

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Savoir utiliser son réseau pour aider les entrepreneurs

Peut-être vous demandez-vous comment obtenir des recommandations pour d’autres personnes ? Peut-être vous dites-vous que vous recevez beaucoup de recommandations d’une même personne sans être sûr de pouvoir lui en adresser en retour ? Ces inquiétudes sont légitimes. Elles reviennent régulièrement parmi les professionnels qui se forment au networking ou qui participent à des clubs d’entrepreneurs tels que le club de Dynamique. Pourquoi faut-il d’abord donner ou transmettre ? La raison en est simple : pour se développer et résister à l’épreuve du temps, une relation doit être bénéfique aux deux parties, lesquelles doivent chacune contribuer à la relation.

Exploitez tout le potentiel de votre réseau

En donnant ou en transmettant aux autres, vous prenez l’initiative d’établir des relations de networking gagnant-gagnant, fonctionnant dans les deux sens. Vous affichez une attitude proactive et positive. Vous montrez l’exemple avec un comportement qui, vous l’espérez, sera adopté par les autres. Vous devez saisir la valeur extraordinaire de votre réseau : il s’agit d’une véritable mine d’or. Une extraordinaire source de talents, de compétences et de connaissances grâce à laquelle vous pouvez aider les personnes. Votre réseau regorge de plus de ressources que vous ne l’imaginez. Et qui détient la clé de cette mine d’or ? Vous ! Vous êtes le gardien des ressources précieuses que renferme votre réseau. Réfléchissez à ce que cela signifie pour vous, pour votre réseau d’affaire, mais aussi pour les nombreuses personnes que vous n’avez pas encore rencontrées.

Soyez à l’écoute de votre réseau

Comment pouvez-vous aider les autres ? En leur apportant une solution à leurs frustrations. Grâce à votre réseau, vous êtes en mesure de résoudre des problèmes. Vous entendez souvent d’autres personnes évoquer leurs difficultés du moment. Ce peut être votre voisin qui se plaint de sa voiture, un collègue qui arrive en retard à une réunion à la suite de l’explosion de son ballon d’eau chaude ou encore un ami qui rumine au sujet de ses impôts. Toutes ces manifestations de frustration des personnes qui vous entourent sont autant d’opportunités de les aider. Vous n’êtes peut-être pas expert en tout ! Mais le simple fait d’être à l’écoute de ces opportunités vous met en position de recommander des personnes de votre réseau susceptibles de résoudre les problèmes de votre entourage. En fait, vous sortez du cycle de la rétention de l’information qui est nuisible à l’innovation.

Les relations humaines harmonieuses, le cœur du bien vivre !

Participer ou rejoindre un réseau d’entrepreneurs pour partager des parcours et expériences enrichissantes de façon conviviale et construire l’avenir de son entreprise devient incontournable ! Vous devez donc vous tenir prêt à intervenir lorsqu’une personne que vous connaissez exprime un problème qui peut être résolu par un membre de votre réseau. Vous perdrez peut-être un moment au milieu de vos nombreuses occupations à solliciter un membre de votre réseau mais vous verrez que votre crédibilité et votre notoriété sera exponentielle.
Si vous devenez la personne à aller voir, les autres viendront à vous pour rechercher votre aide. Vous aurez ainsi l’opportunité d’activer et donc de donner à votre réseau un développement inattendu.

SAFTI ou le nouveau visage de l’immobilier

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SAFTI ou le nouveau visage de l’immobilier

Les métiers de l’immobilier ont pris un nouveau visage grâce à un concept  performant adopté par SAFTI. Fini le mandataire immobilier, le négociateur ou l’agent commercial isolé dans son agence ! A présent, il s’avère relié à un réseau  par un outil internet. 

Depuis sa création en 2010, le réseau immobilier SAFTI compte 1800 conseillers indépendants sur toute la France. Il a su offrir aux membres de son réseau une qualité professionnelle sans précédent : des prestations intéressantes et l’opportunité pour chacun de développer une rémunération qui correspond à ses attentes.

SAFTI permet d’intégrer un réseau internet, une condition incontournable à
l’heure du web 2.0

Fini le carnet d’adresses limité au bouche à oreille ou aux relations ! Terminé l’accroissement de la concurrence créant un revenu aléatoire ! SAFTI propose un concept innovant d’immobilier exclusivement à domicile. Il repose sur la diffusion des biens par l’intermédiaire de centaines de sites Internet (Le Bon Coin, Se Loger, Explorimmo…). Aujourd’hui, le facteur crucial sur le marché de l’immobilier n’est pas d’avoir une vitrine physique avec un alourdissement des charges. L’agence requiert le prix du local en plus de celui d’une personne pour accueillir les clients au sein du bâtiment. La présence sur les grands sites immobiliers et sur le web représente la clef. Il s’avère donc indispensable d’avoir une maitrise de la communication sur le web ! SAFTI offre ce service à l’aide d’acteurs indépendants accompagnés par des professionnels de la communication sur le web.

Les caractéristiques d’un professionnel de l’immobilier performant

Un négociateur immobilier  indépendant doit être omniscient. Il doit  posséder des compétences dans le droit de l’immobilier, de l’urbanisme et le secteur juridique privé. Une excellente connaissance du marché de la vente et de la location dans la sphère géographique choisie demeure également essentielle. Ce métier demande de la polyvalence, de l’organisation et des connaissances sur les démarches administratives et fiscales du secteur immobilier. Le milieu vit des changements constants aussi bien sur le plan des avantages fiscaux que sur les contraintes réglementaires imposées par  les directives environnementales. S’informer et faire une veille régulièrement se présente comme primordial.

Améliorer ses compétences grâce à des formations performantes

Conscients de l’importance de la qualité et de la formation des conseillers indépendants, les cofondateurs de  SAFTI ont  placé formations et accompagnement au cœur de leur  stratégie. L’évolution constante des connaissances conforte également cette décision de ce spécialiste de l’immobilier. Ce choix s’inscrit dans le cadre de sa politique globale de Qualité.

Leur concept s’adresse aussi bien à des professionnels de l’immobilier qu’à des novices qui souhaitent y entrer. Loin d’offrir une formation superficielle limitée à des fondamentaux souvent déjà connus, ils proposent un parcours d’intégration sur 3 mois avec un suivi hebdomadaire. A l’issue de cette période, Ils intègrent un dispositif de formation continue. Il peut se présenter sous une forme nécessitant la présence ou non de la personne. Le web conférence ou le e-learning représentent les outils qui permettent de laisser le choix. Ils bénéficient par ailleurs d’un accompagnement quotidien via une hotline téléphonique qui répond à toutes leurs questions.

Cette formation figure reconnue d’excellence par tous les conseillers (98% selon le dernier sondage). Elle s’apparente à un accompagnement au quotidien par les équipes du siège, experts dans leurs domaines respectifs. La devise de SAFTI : indépendant mais bien accompagné !

Un outil complet aux multiples fonctionnalités e9+t dédié au réseau pour un travail plus efficace

SAFTI a développé son propre logiciel « métier » en immobilier. Une véritable plateforme sur-mesure à partir de laquelle les conseillers pilotent leur portefeuille de biens et de clients ainsi que l’ensemble de la gestion de leur activité. Ce logiciel « maison » est optimisé en permanence afin de s’adapter à l’évolution du réseau et de l’activité. La mise à disposition de multiples outils et services mis à jour est un gain de temps considérable pour les conseillers et leur permet d’exercer leur métier avec confiance tout en répondant à la moindre question de leurs clients. Les prospects peuvent s’inquiéter à la suite de publications alarmantes dans la presse ou encore de circonstances environnementales difficiles. Les rassurer et renseigner demeurent indispensables et les experts restent toujours à la disposition du conseiller à travers la Hotline.

Visibilité et notoriété : les maîtres-mots de SAFTI  

Le réseau a obtenu en 2013 la certification Qualité ISO 9001, représentant l’élément clé dans la relation avec les mandataires immobiliers qui cherchent avant tout la sécurité lorsqu’ils adhèrent à un réseau immobilier.

Une communication d’envergure

Un éventail de supports performants adaptés aux besoins du métier reste à disposition pour une visibilité maximale ! La diffusion des biens se fait sur plus d’une centaine de sites et la page web personnelle du site www.SAFTI.fr. Un ensemble de supports de communication (site internet, flyers, panneaux…) et la diffusion des biens sur les sites partenaires offre une visibilité maximale.

SAFTI a par ailleurs engagé depuis 2015 une campagne de communication d’envergure nationale à la télévision, avec plus de 2000 spots TV par an diffusés sur les plus grandes chaînes françaises.

Et la rémunération ?

Les deux principaux avantages des réseaux de mandataires : un niveau de commission plus intéressant que les traditionnelles agences immobilières et une diffusion sur des centaines de sites. Ces aspects maximisent les chances de vendre un bien et donc de gagner de l’argent. Le mandataire perçoit entre 70 et 99% de la commission générée sur chaque opération.

Quelques renseignements sur SAFTI

La société a été cotée de 2014 à Aout 2016 sur le marché boursier Alternext. En 2014 elle a réalisé près de 10
millions d’euros de Chiffre d’Affaires. A l’horizon 2017, la société vise un Chiffre d’Affaires supérieur à 30 millions d’euros.

La politique de recrutement de SAFTI parvient à allier développement et humain

En 2016, SAFTI entend poursuivre sa stratégie de développement et maintenir une croissance maîtrisée afin d’affirmer sa position de réseau national leader. Comme le souligne Gabriel Pacheco, PDG du réseau : « En 2017, l’objectif est d’atteindre plus de1500 collaborateurs. Cependant, l’objectif n’est pas tant quantitatif que qualitatif et c’est surtout de faire en sorte que nos conseillers aient les meilleurs outils pour se différencier sur le terrain et apporter le meilleur service à leurs clients ».

 

Comment évaluer le marché potentiel de votre produit ou service ?

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Comment évaluer le marché potentiel de votre produit ou service ?

C’est naturellement la question primordiale puisque de la valeur validée de ce marché découleront à la fois la décision de créer ou non, la dimension à donner à l’entreprise et ses perspectives de développement.
Le marché d’un produit est une notion complexe car il est constitué d’acheteurs pouvant exister dans plusieurs secteurs d’activité ; beaucoup de produits peuvent se décliner en gammes pour des consommateurs mais aussi pour des applications professionnelles.

Pour identifier et mesurer les clientèles potentielles, plusieurs démarches existent : consultation d’études de marché existantes, commande d’une étude de type « delphi » * ou par voie d’internet. Leurs inconvénients sont leur coût et parfois le délai de réalisation mais principalement un résultat approximatif car les futurs acheteurs n’ont pas l’objet en mains et ne sont pas en face du porteur de projet.

Une solution : Evaluer le marché potentiel à partir d’une niche de clients « pionniers »

En effet, pour chaque catégorie de produits ou services existent des personnes stimulées par le seul fait de la nouveauté mais surtout par l’intérêt qu’elles portent à leur utilisation. Elles sont donc à même d’apporter un concours précieux pour juger de l’attrait réel d’une offre nouvelle en disant si elles sont disposées à l’acheter, pour quels motifs précis et à quel niveau de prix ; en même temps elles vont limiter le travail d’étude de la concurrence qui peut être fastidieux et coûteux, car elles en ont déjà « fait le tour ».
Une fois déterminé leur « profil » socio-démographique principal (infirmières libérales, artisans maçons employant moins de 5 personnes …), l’on évalue leur nombre sur le territoire visé (régional, national…) par les sources existantes (insee, credoc, adetem…), une donnée qui croisée avec le prix d’achat jugé acceptable et la fréquence d’achat annuelle (voir ci-dessous) fournit un CA global théorique.

L’application de « lois » statistiques – en fait des constats empiriques – comme la « distribution de Pareto » indiquant que 80 % du CA est le plus souvent réalisé par 20 % des clients, et les chiffres enregistrés depuis une centaine d’années dans de nombreux secteurs, autorisent à bâtir des hypothèses plus réalistes de CA. Ces hypothèses seront encore affinées en segmentant cette population globale en catégories obéissant à certains critères psychologiques et comportementaux de choix de produit : toutes les infirmières libérales n’utilisent pas les mêmes produits de beauté et ne les achètent pas dans le même circuit de distribution !

Comment identifier ces clients ?

Comme dit plus haut, un produit nouveau peut concerner plusieurs secteurs, par exemple un logiciel d’évaluation des risques intéresse les banques, les assureurs, des fonds d’investissement, des promoteurs immobiliers… mais avec l’information aujourd’hui disponible on identifie en général assez aisément le secteur à viser en premier.
Dans le cadre de la méthode que nous appliquons : la méthode NOMEAC, nous faisons intervenir l’expert de ce secteur d’activité et son réseau.

Par sa longue pratique, cet expert – en général un responsable commercial ou celui des achats d’une entreprise– connait les tendances d’évolution des différents segments du marché et déterminera celui auprès duquel le nouveau produit devra être testé en priorité. Il sera à même de lister les utilisateurs à rencontrer et facilitera les rendez-vous.
Ces entretiens serviront à mesurer l’impact réel du produit ou service sur ceux qui devraient constituer le premier débouché de l’entreprise en déterminant quel avantage est jugé décisif pour déclencher l’achat, connaître la fréquence de celui-ci, le niveau d’acceptation du prix, les services complémentaires à proposer, etc…
On peut poser cette règle : le marché rapidement accessible de l’entreprise est celui des acheteurs pour qui l’avantage proposé est le critère d’achat prioritaire. Cette clientèle représente en général environ 5% du marché total.

La dynamique du marché potentiel

Le potentiel du marché doit s’évaluer dans le temps. On tiendra le plus grand compte possible des données internes et extérieures telles que :

  • état de la concurrence : un produit qui dérange par son innovation engendre des réactions plus dangereuses sur un marché tenu par 4 ou 5 grandes firmes plutôt qu’éclaté entre deux cents. En effet ces « réactions » peuvent retarder le plan de conquête de part de marché
  • tendance à une normalisation croissante dans des secteurs tels le bâtiment, la santé
  • sensibilité à l’évolution du pouvoir d’achat des clientèles visées…

En fonction de ce qui précède et selon les efforts du management de la nouvelle entreprise, on constate que le déploiement sur le marché s’effectuera, en ajoutant aux « pionniers » :

  • Les « adeptes » : environ 15%
  • Les « intéressés » : 30 %
  • Les « modérés » : 50 %.

La méthode Delphi

*La méthode Delphi a pour but de rassembler des avis d’experts sur un sujet précis et de mettre en évidence des convergences et des consensus sur un sujet en soumettant ces experts à des vagues successives de questionnements. Dans son usage marketing, elle consiste à demander l’avis de personnes qui connaissent bien le secteur d’activité afin d’obtenir des réponses fiables aux questions suivantes :
-En quoi les caractéristiques du produit ou du service constituent elles une offre attractive pour ce secteur ?
-Quelles autres conditions une firme doit remplir pour réussir sur ce secteur ?
Chaque expert donne son avis, est informé des avis exprimés par les autres ainsi que des réactions par rapport à son propre avis pour lui permettre de réagir en tentant de se rapprocher d’une réponse consensuelle. La communication ne se fait pas en face à face mais par interviews ou par questionnaires (éventuellement électroniques) dont l’anonymat est garanti pour les membres du groupe.

Rappel historique de la conception de la méthode

La méthode Delphi a été conçue en 1950 par Olaf Helmer à la Rand Corporation (Okoli & Pawlowski, 2004), avec pour objectif de mettre en évidence des convergences d’opinions et de dégager certains consensus sur des sujets précis, souvent avec un caractère prospectif important, grâce à la consultation d’experts à travers un ensemble de questionnaires (Dalkey & Helmer, 1963). Le choix de ces experts doit tenir compte de leur connaissance du sujet visé, de leur légitimité par rapport au panel d’experts qu’ils pourraient représenter, de leur disponibilité durant le processus de l’enquête Delphi et de leur indépendance par rapport à des pressions commerciales, politiques ou autres.

Article par Gérald Macé et Jacques Legrand

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