Parmi les nombreuses objections que l’on peut vous opposer lors d’une opération commerciale, le fameux « ça coûte trop cher ! » reste un grand classique. Le prix ne représente pourtant souvent qu’un élément mineur dans la vente. Voici quelques pistes pour faire en sorte que votre client change d’avis.
Déjà, ceux qui vous disent « C’est trop cher » et vous assurent qu’ils pourront trouver moins cher ailleurs n’iront certainement pas courir les rues pour dénicher cette fameuse « bonne affaire ». S’ils discutent avec vous, c’est bien que ce que vous proposez les intéressent et qu’ils ne vous ont pas exclus directement. Il convient d’abord d’être certain que la proposition que vous leur faites tient debout, qu’elle constitue pour eux une source de « richesse » qu’ils n’ont pas et qu’au regard de son originalité et de la plus-value qu’elle offre, qu’elle n’est finalement pas si chère que cela.
Leur faire baisser la garde
La plupart des gens ont peur de se faire arnaquer. Pour beaucoup, « c’est trop cher » reste un simple réflexe de protection et de sécurité. Il ne s’agit pas forcément d’une réalité et il faut donc prendre la remarque avec des pincettes. Primo, ne soyez pas désarçonné par cette remarque. Secundo, continuez d’argumenter sur votre proposition commerciale et non sur le prix. Il s’agit de répondre avant tout à : « Qu’apporte-t-elle à votre interlocuteur ? ».
Insistez sur le fait que vous lui proposez une offre clé en mains ou différenciée par exemple. Il se peut que malgré le prix qu’elle coûte, elle rapporte davantage ou encore qu’elle simplifie la vie de votre client, la rendre plus confortable ou plus belle, etc. Votre offre doit être créative de valeur pour lui et synonyme d’amélioration.
Est-ce vraiment trop cher ?
C’est trop cher ? Oui, mais par rapport à quoi ? Tout est relatif. Demandez donc à nouveau poliment à votre interlocuteur s’il estime réellement que votre offre est trop chère. Deux cas de figure se présente à vous :
- Soit, il confirme définitivement que vous ne rentrez pas dans son budget et il faut en général reporter la vente. Mais vous pouvez aussi voir si vous pouvez vous adapter à son budget dans la limite du raisonnable. Il s’agit alors de lui demander le budget qu’il compte allouer à votre offre avec tous les avantages qu’elle présente.
- Soit, il hésite. Ce qui est déjà le signe qu’il est attentif à votre offre et que sa résistance à lâcher son argent diminue. Enumérez alors les bénéfices qu’il pourra tirer de votre offre en contrepartie du prix. N’hésitez pas à le mettre déjà dans la peau de l’utilisateur ou du propriétaire. Détaillez tout ce qu’il pourra faire une fois votre proposition commerciale acceptée et comment il pourra l’exploiter. C’est en construisant un rapport affectif avec le client et en présentant soigneusement votre offre que vous écarterez au fur et à mesure l’objection du prix.
Ne pas se montrer trop pressant
Rien de plus anti-commercial que de vouloir absolument conclure une vente. Votre désir de vendre immédiatement peut être réel mais il sera ressenti différemment par votre prospect. Il peut avoir le sentiment que vous lui mettez le couteau sous la gorge.
Si vous insistez trop, il prendra peur, se fermera comme une huître et la négociation s’arrêtera là. Il peut camper sur ses positions et vous pouvez alors jouer sur la carte du « le produit le moins cher, n’est généralement pas le meilleur ». Il s’agit de faire comprendre à votre interlocuteur qu’il est certainement vrai qu’il pourra trouver moins cher ailleurs, mais que cela ne sera pas à qualité égale. Confirmez-lui (il le sait déjà) que les produits les moins chers sont généralement ceux qui ne tiennent pas dans le temps, donnent moins davantage et surtout ne répondent pas à leur besoin : ils se feront plaisir immédiatement, au risque d’être déçu sur le long terme.
Le service en plus
Insistez avant sur la qualité de votre service, votre présence, le fait que vous serez son interlocuteur privilégié et qu’il ne tombera pas sur une plateforme téléphonique implantée à l’étranger par exemple si c’est le cas.
Les clients ont généralement trois critères en tête au moment de l’achat : la qualité, le service et le prix. Faites-lui comprendre qu’il n’existe aucun produit et aucune offre qui, à prix plancher, réunit la qualité et le service. Demandez-lui quel est, parmi ces principaux critères, celui qu’il considère comme le plus important et surtout faites-lui comprendre la plus-value de votre offre. Est-il prêt à renoncer à tous les avantages pour un surcoût ? Il est peu probable qu’il vous réponde qu’il veuille négliger la qualité et le service au profit de la diminution de prix. Tout cela aide fortement à minimiser l’objection.
Quel est le coût usage/jour ?
Enfin, s’il persiste dans la négation, demandez-lui à combien il estime la partie trop chère de l’offre ? Et à partir de sa réponse, redéfinissez sa valeur et faites des calculs pour lui prouver la rentabilité de votre proposition. Il s’agit d’entrer dans le détail et qu’il perçoive pourquoi il paie plus. Le service de base que vous vendez possède un coût mais ce n’est pas le seul élément.
Vous pouvez aller jusqu’à ramener le coût à un usage/jour. Ce qui devrait définitivement le convaincre que votre proposition n’est finalement pas si chère que cela notamment au regard de ce qu’il lui apporte au quotidien.
