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Les avantages du compte courant d’associés

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Les avantages du compte courant d’associés

Quelques explications sur les formalités à respecter, les avantages à faire valoir et les contraintes à connaître en termes de compte courant d’associés.

Lorsque l’entreprise doit faire face à un besoin de trésorerie, un ou plusieurs associés peuvent faire un apport en compte-courant d’associés. Ce système présente des avantages tout autant pour l’entreprise que pour les associés.

Lorsque l’entreprise a besoin de trésorerie, l’apport en compte courant d’un ou plusieurs associés peut se révéler une alternative très intéressante par rapport au financement bancaire classique. La première condition évidemment réside dans le fait que l’associé, personne physique, ait les moyens de mettre des liquidités à disposition de l’entreprise dont il est actionnaire.

Les avantages

Un compte courant d’associés représente pour l’entreprise une véritable source de financement. Cela lui permet d’éviter de recourir aux circuits de financement classiques telle que la demande d’un financement auprès des établissements de crédits. Gain de temps et moins de paperasserie à la clé…. Mais pour l’associé également, ce système est intéressant. En effet, selon certaines conditions, les sommes déposées en compte courant d’associés sont rémunérées, à des taux qui peuvent être supérieurs à ceux que les banques pratiquent pour la rémunération des comptes à terme ou des Sicav par exemple. Attention bien sûr, les conditions de cette rémunération sont fixées par la société. Pour les exercices de 12 mois clos au 30 juin 2010, ce taux, calculé par l’administration fiscale, est de 4,06 %.

Attention aux contraintes

Les sommes que l’associé personne physique aura prêtées à l’entreprise devront être incluses dans la base ISF de celui-ci.

Si la société est en difficulté, il faut savoir qu’en cas de liquidation judiciaire, les sommes prêtées seront probablement perdues en totalité.

Les formalités juridiques

Il suffit d’ouvrir un compte au nom de l’associé dans les livres comptables de l’entreprise, inscrit au passif du bilan, sur lequel sont portées les sommes prêtées temporairement à la société par cet associé.

S’il s’agit d’une SARL ou d’une société par actions, l’associé prêteur doit détenir au minimum 5 % du capital de la société. Les comptes courants d’associés font, comme tous les contrats de prêt, l’objet d’une déclaration auprès de l’administration fiscale.

Les conditions d’avances et de remboursements des sommes portées en compte courant sont généralement prévues aux statuts. Si tel n’est pas le cas, il est fortement recommandé d’établir une convention entre l’associé prêteur et la société définissant ces conditions, notamment pour éviter que l’associé puisse demander à tout moment le remboursement des sommes prêtées.

Article par ÉDOUARD CORNUT-CHAUVINC | ASSOCIÉ | BAKER TILLY FRANCE

Évaluez l’entreprise à racheter

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Évaluez l’entreprise à racheter

Les fiches conseils reprise du site Passer le relais.

Payer l’entreprise au « bon prix » !

Au premier rang des préoccupations du repreneur figure toujours le souci de payer l’entreprise à un « bon prix » !
Mais ce « bon prix » va résulter de la rencontre d’une offre et d’une demande et d’un processus de négociation. Pour la faciliter, et ne pas surpayer une entreprise, le repreneur doit s’interroger sur la valeur de l’entreprise qu’il cible.

En quoi consiste l’évaluation d’une entreprise ?

C’est une analyse objective, indépendante et générale de l’entreprise qui permet de déterminer ses forces et ses faiblesses. Ce diagnostic est incontournable et représente un préalable essentiel d’une évaluation. Il s’exerce à tous les niveaux : stratégique, commercial, social, juridique, environnemental, comptable et financier. Il décrit l’entreprise mais aussi son environnement : entreprises concurrentes, produits ou services de substitution, réglementation, relations avec les partenaires bancaires, etc.

Ce diagnostic livre les conditions d’application des méthodes, notamment financières, d’évaluation : choix des méthodes à appliquer ou à écarter, choix des paramètres, choix des coefficients de pondération au sein de chaque méthode et pour l’ensemble des résultats intermédiaires.

Les éléments importants de l’évaluation

Plus l’entreprise est petite, plus le diagnostic humain est important. On s’attachera particulièrement à évaluer le lien de dépendance de l’entreprise à son dirigeant (souvent son fondateur).

Bien entendu, l’étude de l’outil de production constitue un élément déterminant dans l’évaluation d’une entreprise industrielle. A l’inverse, c’est l’étude des contrats de distribution, des conditions de reconduction et de réévaluation de ces contrats qui prime pour une entreprise de négoce.

L’évaluateur étudiera plus ou moins profondément certaines fonctions de l’entreprise, selon son secteur d’activité et son métier. Mais attention, l’évaluation de la clientèle est primordiale et doit être réalisée avec soin : Quel est le nombre de clients et de prospects ? La clientèle est-elle concentrée ? Existe-t-il des contrats garantissant une certaine récurrence de l’activité ? Quelles sont les conditions et la régularité des règlements des clients ?

Le choix et l’application des méthodes

La valeur d’une société repose généralement sur la combinaison de deux paramètres de base : la valeur patrimoniale et la valeur de rendement.

Valeur patrimoniale

La valeur patrimoniale ou ANC (Actif net corrigé) est arithmétiquement égale à la valeur de tout l’actif retraité, minorée de la valeur de toutes les dettes retraitées (avec la prise en compte systématique de toutes les incidences fiscales).

Valeur de rendement

Il s’agit de rechercher la rentabilité reproductible à court terme, hors éléments exceptionnels et dans les conditions habituelles de gestion et de fonctionnement. Cette méthode se décline en plusieurs variantes, les plus usitées étant :

  • le multiple de la capacité bénéficiaire,
  • le goodwill ou badwill,
  • la méthode des flux qui fait intervenir les notions d’actualisation / capitalisation et un taux de risque variable.

Point clés

Approcher la valeur d’une entreprise, c’est à 80 %, une analyse économique (secteur, marchés, produits, hommes clé…) et pour seulement 20 %, un calcul arithmétique.

Le choix et la pondération des méthodes est fonction de la situation, des métiers et de l’évolution de chaque entreprise. Enfin, l’évaluation se fait toujours dans la continuité de l’exploitation (sans rupture) et laisse la possibilité au repreneur d’apporter progressivement une orientation différente.

Article par L’ÉQUIPE PASSER LE RELAIS | RÉSEAU PILOTÉ PAR LA CCIP

Validez votre idée avant de vous lancer !

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Validez votre idée avant de vous lancer !

Interview de Michel Jez, responsable du pôle Accompagnement des entrepreneurs à l’APCE.

Comment passer d’une idée de création à un véritable projet ?

Tout dépend des caractéristiques du projet lui-même. Certains porteurs de projet trouvent une idée de création innovante, qui n’existe pas sur le marché, mais qui pourrait faciliter la vie de nombreuses personnes. D’autres reprennent un concept déjà existant. Selon la source de l’idée (sa propre invention ou un concept développé par ailleurs) la validation de celle-ci prendra plus ou moins de temps.

Lorsque le créateur part d’une idée totalement novatrice, cette étape sera longue car il faudra valider l’idée auprès de clients potentiels et se rendre sur le terrain pour la tester et bien souvent la faire évoluer. Dans le cas d’une idée qui existe déjà, comme pour la franchise par exemple, la validation sera plus rapide puisque l’idée a déjà été éprouvée. Le problème de beaucoup de futurs créateurs est qu’ils ont peur de se faire piquer leur idée et qu’ils n’en parlent pas autour d’eux. Or, pour valider son idée, il est indispensable de la présenter à ses proches, ses partenaires, aux clients potentiels. Il existe toujours une manière de «vendre» son idée sans tout dévoiler.

Comment savoir si l’idée de création correspond bien au profil du futur créateur ?

Beaucoup d’éléments rentrent en compte pour définir cela. Ainsi, il ne suffit pas d’être motivé pour faire réussir son projet. Le futur créateur doit avant tout bien analyser ses contraintes personnelles pour définir si son idée lui correspond. Ensuite, le porteur de projet doit se demander sur quoi repose sa motivation avant de se lancer. Est-ce une question d’opportunité ? Est-ce une envie d’indépendance, de diriger sa propre vie ? Est-ce pour compléter ses revenus ? Dans tous les cas, les motivations ne doivent pas occulter les contraintes techniques, financières, légales… du projet. Pour ne rien oublier, l’APCE propose un document à compléter et téléchargeable sur son site « Validez son idée de création d’entreprise » www.apce.com

Quand entamer l’étude de marché ?

En fait, tout de suite après la validation de l’idée. Même si cette étape de validation renferme une mini-étude du marché, il faut la compléter avec une analyse plus poussée sur le terrain. Plus vous connaîtrez vos clients mieux vous pourrez leur proposer vos produits et services. Il est également nécessaire de mesurer l’importance de la concurrence et de ne surtout pas la minimiser. Les informations récoltées donneront au porteur de projet une idée des besoins en financement ou du type de communication qu’il faudra adopter pour faire connaître l’entreprise. C’est là qu’il va se rendre compte s’il a besoin de s’associer ou de trouver des investisseurs.

Faut-il se faire accompagner lors de la période de la transformation de l’idée en projet ?

Plus l’accompagnement est présent en amont, puis ensuite en phase de lancement, plus l’entreprise multiplie ses chances de pérennité. Le maître mot est de ne pas rester seul face à son projet, et ce, dès le début. Si le porteur de projet est demandeur d’emploi, il peut obtenir un appui du Pôle emploi et bénéficier de l’accompagnement d’organismes habilités. S’il est salarié, Il pourra selon sa situation bénéficier du CIF ou du DIF pour se former et préparer son projet. Dans certaines grandes entreprises, le système de l’essaimage permet de développer son projet en bénéficiant de l’accompagnement de la part de l’employeur. Il existe des types d’accompagnement à la carte, ou presque !

Quand entamer le travail sur l’offre et le positionnement ?

A l’étape de la validation de l’idée, le porteur de projet détermine une typologie de clientèle (séniors, ados, ménagères, etc.) concernée par les produits/services de sa future entreprise, mais c’est réellement l’étude de marché sur le terrain qui confirmera ou modifiera l’offre qui sera proposée aux clients, d’après leurs besoins. Quant au positionnement, celui-ci doit prendre en compte l’importance de la concurrence, le mode de distribution (vente en boutique, en ligne) et l’arrivée de nouveaux produits/services sur le marché (qu’il soit local, national ou international). Toutes ces notions permettent de fixer le chiffre d’affaires à réaliser pour couvrir les charges et rembourser les investissements… En fait, vérifier la viabilité du projet !.

3 questions à Christian Sautter, président de France Active

Qu’est-ce qu’un « bon dossier » pour un porteur de projet ?

Un bon dossier de projet est avant tout un dossier qui prouve que l’entreprise sera viable et assurera un revenu correct au créateur. Les bons dossiers sont ceux qui montrent la transformation d’une idée de création en un véritable projet d’entreprise. Pour cela, il est indispensable de passer par la réalisation d’un plan d’affaires qui comprend une présentation du projet, une étude de marché, un plan de financement et un budget prévisionnel. Les bons dossiers sont ceux qui présentent un plan d’affaires solide, un plan de financement bien calibré et la présence d’un banquier. Sur ces derniers points, France Active peut les aider.

Comment séduire les banquiers avec son projet de création ?

C’est là la spécialité de France Active ! Nous accueillons des porteurs de projets qui souhaitent créer leur propre emploi en créant leur entreprise. Avec ces personnes, nous travaillons le plan de financement pendant 10 à 20 h pour qu’il soit tout à fait viable. Le porteur de projet passe ensuite devant un comité pour pouvoir bénéficier du label France Active et obtenir une garantie d’ emprunt bancaire à hauteur de 65 %. Ce label et cette garantie permettent de convaincre les banquiers les plus réticents. C’est le cercle vertueux du microcrédit bancaire garanti !

Comment le porteur de projet peut-il s’assurer un cadre sécurisant à moyen et long terme ?

Lorsqu’un créateur bénéficie d’un accompagnement pendant l’élaboration de son idée et de sa transformation en projet, la probabilité de réussir est grandement optimisée. Le futur entrepreneur doit prendre le temps de mûrir son projet, rien ne sert de se précipiter. De multiples réseaux adaptés à chaque profil proposent de l’accompagnement et permettent aux porteurs de projets d’obtenir de très bons résultats. Accompagné par France Active, un créateur a 4 chances sur 5 de voir son projet passer le cap des 5 ans.

Le mix marketing et l’établissement du plan d’affaires

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Le mix marketing et l’établissement du plan d’affaires

Le mix marketing, c’est-à-dire l’établissement d’une stratégie reposant sur des politiques de produit, de prix, de communication et de distribution, fait partie intégrante de tout plan d’affaires.

Le marketing au cœur de la réussite

Le marketing est au cœur de la réussite de l’entreprise. Cette affirmation peut être étayée par les trois points suivants :

  • La finalité de toute entreprise commerciale est de vendre ses produits de manière à générer des profits qui lui permettront à leur tour, d’assurer son développement, sa pérennité ainsi que l’emploi de ses collaborateurs.
  • Vendre, c’est finalement très simple : il « suffit » d’identifier les clients potentiels, de préciser leurs attentes par rapport aux produits proposés et de leur démontrer qu’on est en mesure de répondre à ces besoins mieux que ne le ferait n’importe quel concurrent.
  • Le marketing permet de construire d’une manière rationnelle les éléments qui feront le succès d’une stratégie.

Une démarche de marketing bien menée contribue à optimiser les résultats que l’on peut obtenir grâce aux différentes ressources de l’entreprise. Au-delà de l’intuition, la stratégie optimale ne pourra être élaborée que si l’on sait où on veut aller et si on a analysé l’environnement dont il faudra tirer parti. Les tiroirs de nos P.M.E. recèlent des trésors peu exploités et qui ne demandent qu’à l’être. Une démarche de marketing rigoureuse est un passage incontournable vers la multiplication des succès de l’entreprise.

La mise en place de la stratégie

Une stratégie peut être considérée comme étant le chemin le plus efficace pour aller d’un environnement donné à un objectif. Sans préciser ses tenants (l’environnement) et ses aboutissants (les objectifs stratégiques), il est donc impossible d’élaborer une stratégie (ceci est vrai en marketing comme pour tous les aspects du management). Il sera également difficile d’en suivre l’évolution, d’en identifier les dérives et de la réorienter dans la bonne direction.

Cela serait comme demander à un automobiliste de tracer l’itinéraire à suivre si il ne sait pas où il est, où il va ou même aucun des deux. Ceci parait aberrant, mais c’est pourtant une situation fréquemment rencontrée en ce qui concerne la stratégie des entreprises, et plus spécifiquement la stratégie de mix marketing. Celle-ci se traduira en un plan marketing qui énoncera les principales actions marketing. En guise de synthèse de cette brève approche, le plan marketing de l’entreprise peut se construire sur base de l’organigramme proposé ci-dessus.

Article par THIERRY COLMANT | CONSULTANT EN GESTION ET EN MARKETING

Faire un business plan

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Faire un business plan

Doit-on obligatoirement réaliser un business plan ou plan d’affaires ? Et à quoi celui-ci sert-il ? Ces quelques lignes réussiront peut-être à convaincre les derniers porteurs de projets réticents à se lancer dans la réalisation de ce fameux business plan avant le lancement de leur activité.

5 choses à savoir sur le business plan

1. C’est un document à double destination : Le plan d’affaires représente tout d’abord un outil de travail, pour le ou les créateurs et qui les accompagnera tout au long du processus de création. Mais ce document est également un excellent outil de communication en direction des différents interlocuteurs et partenaires de la création (investisseurs, fournisseurs, futurs clients ou partenaires).

2. Le créateur (et son équipe rapprochée) est le destinataire prioritaire du plan d’affaires. : En effet, au-delà du document final, c’est le processus de construction qui est l’important par rapport à l’aventure que celui-ci est en train de vivre.

3. Faire un business plan est nécessaire, quel que soit le type de création : Petit ou grand projet, dans les services ou l’industrie, dans la haute technologie ou pas, le créateur ne peut pas faire l’impasse sur la rédaction de ce document.

4. Le plan d’affaires sera indispensable pour clarifier les apports et la situation de chacun en regard de la structure du capital si l’équipe de création est constituée de nombreux associés.

5. Ce document est nécessaire dès que le projet nécessite une aide financière extérieure, même faible. L’interlocuteur financier demandera toujours un document argumenté à partir duquel il pourra se faire une idée des perspectives de l’entreprise en termes de viabilité et de rentabilité.

La forme que doit prendre ce document

Sa présentation est assez standardisée mais elle doit s’adapter au lecteur. La version « outil de travail » considérée comme le business plan de référence sera adapté en autant de versions que d’interlocuteurs à qui il sera destiné.

Article par CATHERINE LÉGER-JARNIOU & GEORGES KALOUSIS | MAÎTRE DE CONFÉRENCES À L’UNIVERSITÉ PARIS DAUPHINE ET RESPONSABLE
DU MASTER ENTREPRENEURIAT

Maîtriser la dématérialisation des marchés publics

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Maîtriser la dématérialisation des marchés publics

Seules 4 % des entreprises en France répondent aux marchés publics par voie électronique. Pourtant, dès 2012, l’état et les collectivités pourront choisir de se passer des dossiers papier. La CGPME Ile-de-France crée une formation pratique et individualisée pour en maîtriser tous les enjeux. Présentation par Bertrand de Boissieu, du cabinet Altamys, chargé de mettre en place cette formation.

Qu’est-ce que la dématérialisation des marchés publics ?

C’est tout simplement la réponse par le biais d’un ordinateur et d’internet à une candidature pour un marché public. Elle remplace la réponse papier dans l’entreprise, qui demandait l’impression et l’archivage d’un volume important de documents papiers.

Depuis 2005, les pouvoirs publics font des efforts continus pour généraliser la dématérialisation des marchés publics, assouplissant pour partie les démarches de marchés publics pour les TPE et PME. Les dossiers de candidatures ne sont pas forcément plus simples à remplir. Par contre, certaines pièces ne sont pas réclamées par le biais électronique. Elles ne sont exigées que si la candidature de l’entreprise est retenue. Le nombre de plateformes publiques, où les offres de marchés sont publiées, où la réponse dématérialisée est possible, a diminué. Ceci est un signe qui prouve la rationalisation de l’offre de l’état. Enfin, les outils de veille et de détection des marchés sont de plus en plus simplifiés et gratuits. Tout cela incite beaucoup plus le chef d’entreprise à répondre à ces candidatures.

Quels sont les gains de la dématérialisation pour une PME ?

La dématérialisation procure des gains évidents pour une PME : le coût d’expédition baisse et le temps de réponse augmente. Elle pousse également le dirigeant à remettre en question l’organisation de ses services, pour plus de performances dans la veille et le suivi des marchés, et l’archivage des pièces et documents réclamés. Bien maîtriser ces procédures facilite aussi la prospection de marchés, en France et dans d’autres pays européens, plus rompus à ce type de pratiques.

Enfin, la dématérialisation est un gain essentiel en termes de sécurité des données. Contrairement à une version papier, le fichier zippé et scellé électroniquement qui est envoyé par l’entreprise garantit la totale confidentialité et intégrité de son dossier. Personne ne pourra l’ouvrir ou le détériorer avant la consultation officielle par le donneur d’ordre.

Quels sont les points qu’il reste à améliorer ?

Pour aller plus loin, il faudrait davantage de simplification du dossier de candidature. Ensuite le certificat électronique, qui sert de signature à l’entreprise, doit être davantage vulgarisé. Il est encore un peu cher pour une petite PME.

En quoi consiste la formation de la CGPME Ile-de-France ?

La CGPME IDF a fait un effort considérable pour accompagner les entreprises dans la maîtrise de la dématérialisation. Sa formation se décline en plusieurs étapes. Des réunions de sensibilisation sont organisées pour sensibiliser les dirigeants, qui parfois ne pensent même pas pouvoir accéder aux marchés publics. Ils bénéficient ensuite d’une journée de formation, organisée autour d’exercices très pratiques sur des plates-formes de dématérialisation. à l’issue de la journée, l’entreprise est accompagnée gratuitement pendant trois mois, via une plateforme d’assistance extranet. En parallèle, un accompagnement individuel dans l’entreprise est possible, à la carte, pour les dirigeants qui le souhaitent.

Quel est l’atout principal de cette formation ?

L’atout de ces formations est leur individualisation. Les formations se font en groupe réduit et, surtout, l’accompagnement permet de poser des questions juridiques et sociales à nos spécialistes et d’accompagner l’entrepreneur lors de ses premières réponses dématérialisées. L’aspect très pratique mérite également d’être à nouveau souligné.

Pourquoi un dirigeant devrait-il se former aujourd’hui ?

2012 arrive très vite, et à cette date, l’état et les collectivités pourront exiger une réponse dématérialisée. C’est déjà vrai aujourd’hui pour les marchés de fournitures informatiques, et cela concernera alors l’ensemble des marchés. La pression européenne est également très forte. 4 % des PME françaises répondent aujourd’hui par voie numérique. L’objectif européen doit les porter à 50 % en 2012. Il devient urgent d’introduire la dématérialisation dans son entreprise. Il serait dommage de passer à côté de marchés par manque d’adaptation de ses équipes à des techniques facilement accessibles.

CONTENU DE LA FORMATION CGPME IDF « MARCHES PUBLICS ET DEMATERIALISATION »

1. Enjeux des marchés publics pour la PME

Réunions de sensibilisation pour les dirigeants pour présenter les enjeux des marchés publics pour les PME et la démarche d’accompagnement gratuite mise en place par la CGPME IDF en matière de la Réponse Dématérialisée aux Appels d’Offres.

2. Rencontrer les acteurs des marchés publics

Réunions de professionnalisation entre les dirigeants de PME et les acteurs à la source des marchés publics pour s’approprier leur démarche.

3. Comment répondre aux appels d’offres par voie électronique ?

Formation à la dématérialisation pour les entreprises désirant se familiariser avec la réponse par voie électronique aux appels d’offre des marchés publics.

Contenu : les pré-requis nécessaires, préparation du dossier de candidature et de l’offre, exercices pratiques de dépôt sur 4 plateformes de dématérialisation…

Durée : 1 journée

Publics : dirigeants de TPE et PME et leurs collaborateurs

4. Accompagnement aux premières réponses dématérialisées

Mise à disposition d’une cellule d’assistance au travers d’un extranet dédié et une hotline personnalisée pour toute entreprise ayant suivi une formation et un accompagnement intra entreprise pour 20 entreprises d’Ile-de-France

Visites en entreprise pour les accompagner dans les premières démarches (initiation au marché public, aide juridique et technique, optimisation de la réponse…).

Article par CGPME ILE-DE-FRANCE

PME françaises, l’heure est venue d’exporter !

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PME françaises, l’heure est venue d’exporter !

Si la baisse du taux de change de la monnaie unique inquiète l’Union Européenne et les Bourses, elle représente aussi une aubaine pour nos entreprises car elle est à même de doper leurs exportations et donc d’encourager la reprise économique du pays. De quoi se réjouir ? Oui, mais encore faut-il que les PME françaises, capables de développer des technologies compétitives, osent partir à la conquête des marchés étrangers en se dotant des meilleurs outils.

L’Export, une véritable problématique pour les PME françaises

La France se trouve confrontée à une véritable problématique : depuis 13 ans, son déficit commercial n’a pas cessé de se creuser pour atteindre 54 milliards d’euros en 2008. Depuis le pic d’excédent commercial de 27 milliards d’euros en 1997, la France a ainsi perdu 80 milliards d’euros de parts de marché à l’export ! Pourtant, de grands industriels français ont signé d’importants contrats à l’étranger et continuent à se développer à l’export, ce qui montre bien que la technologie française est extrêmement compétitive. Des freins s’observent essentiellement au niveau des PME qui représentent pourtant 90 % des entreprises françaises et 80 % des salariés, même si certaines d’entre elles montrent un dynamisme exceptionnel !

Alors que faire pour aider davantage nos entreprises à exporter ?

Pour les entrepreneurs français, le déficit d’informations constitue un des principaux freins à l’exportation. Mais ce n’est pas tout. La mentalité française est également en cause : les dirigeants français pensent encore au niveau local, régional ou national et oublient trop souvent de regarder la concurrence à l’international. Certes, les pays émergents nous concurrençaient jusqu’à présent sur des produits à faible valeur ajoutée.

Mais avec la qualification de la main-d’œuvre et des investissements croissants en R&D, la situation dans ces pays a depuis bien changé : aujourd’hui, les PME françaises sont en concurrence directe avec des entreprises venues de Chine, d’Asie, du Brésil et d’ailleurs qui proposent des produits pour lesquels nous avons un véritable savoir-faire. La concurrence des pays émergents qui se mesurait auparavant en volume et en coût, porte désormais en plus sur la qualité de sa main d’œuvre et sur sa R&D. Pour survivre et se développer, les PME françaises ne peuvent plus se contenter des situations acquises et se développer sur le seul marché intérieur sur lequel elles sont désormais attaquées. Elles vont devoir actionner tous les leviers de croissance possible. L’export en est un. Encore faut-il qu’elles sachent comment se tourner efficacement vers l’international…

Etat des lieux des outils les plus performants pour exporter

L’euro a perdu 20 % par rapport au dollar en passant d’environ 1,50 à 1,20 dollars. Dans ce contexte extrêmement favorable aux exportations, les PME françaises et européennes doivent réagir très vite en se dotant des meilleurs outils. Disposant de ressources bien plus limitées qu’une grande entreprise, elles doivent nécessairement optimiser leurs démarches d’export. Il existe actuellement toute une gamme d’outils tels que les missions économiques mises en place par l’état, les aides des Chambres de commerce à l’international, les crédits assurance export proposés notamment par la Coface, etc.

Les structures d’aides à l’export

Les structures d’aides à l’export mettent notamment à disposition des entreprises des informations clé sur le potentiel des marchés ciblés, les modalités d’exportation, la concurrence, etc. Ces outils de veille et d’intelligence économique sont essentiels, mais une fois l’étape de recherche d’informations franchie, les PME ne peuvent pas se permettre de rester passives et attendre que les clients frappent à leur porte. Certes, il est essentiel de participer à des missions économiques à l’étranger pour se rendre visible, mais cela n’est pas suffisant. Les PME doivent aller à la rencontre du marché. Des bases de données mondiales « vivantes » existent et permettent précisément d’identifier les contacts locaux. Leur vocation : mettre les entreprises en relation les unes avec les autres au niveau international.

Les outils web comme appui

Toutefois, dans la jungle des offres, seules des bases de données structurées, mises à jour régulièrement et localement pourront garantir l’efficacité de cet outil en termes de fraicheur de l’information et de pertinence de la donnée. à ce titre, une étude de l’EIAA (European Interactive Advertising Association) de décembre 2009 révèle que 70 % des PDG d’entreprises françaises souhaitant exporter ont focalisé leur budget sur les outils de e-marketing. Pourquoi ? Les avantages cités semblent évidents : une disponibilité 24h/24h, des coûts réduits et contrôlables et un ciblage des intérêts locaux et individuels.

Les PME françaises semblent avoir acquis plus de maturité pour faire connaître leur entreprise et leurs produits à l’étranger, notamment grâce à Internet. 60 % des PME exportatrices disposent par exemple d’un site Web en langues étrangères, ce vecteur de communication devançant pour la première fois les salons professionnels. Encore faut-il le rendre visible à l’international ! Les places de marchés B to B offrent par ailleurs la possibilité d’envoyer des demandes de devis aux fournisseurs potentiels dans le monde entier. Se rendre visible sur ces plateformes est donc primordial : en procédant ainsi, la PME se met en situation d’être contactée en priorité par les industriels au moment où ils ont des besoins. à l’inverse, les acheteurs présents sur les salons ne sont pas forcément en phase d’achat…

Une décision à prendre sur le long terme

Loin de relever d’une simple décision managériale, la démarche à l’export se structure sur le long terme et doit s’inscrire dans la continuité. En France, environ 30 000 entreprises sont des exportateurs « accidentels », c’est-à-dire qui ne s’inscrivent pas dans une démarche d’internationalisation pérenne et s’exposent ainsi à de mauvaises expériences. Mais par delà les outils d’aide à l’export, le vrai moteur reste l’innovation ! En dépit de tous les efforts et moyens mis en place, si une PME ne propose pas un produit ou un service nouveau à forte valeur ajoutée, elle est vouée à l’échec. Sur ce point, les PME françaises n’ont pas à rougir, bien au contraire. Elles disposent de tous les ingrédients pour réussir à l’export : un véritable savoir-faire, des outils performants pour exporter et un contexte particulièrement favorable…
L’heure est venue d’exporter… Il ne reste plus qu’à foncer !

Article par BERTRAND MACABÉO | DIRECTEUR GÉNÉRAL | KOMPASS INTERNATIONAL

Préparer efficacement un premier rendez-vous avec un prospect

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Préparer efficacement un premier rendez-vous avec un prospect

Bonne nouvelle, l’heure du premier rendez-vous avec votre prospect approche. Mauvaise nouvelle, si ce prospect fait partie de vos cibles, il est également courtisé par vos nombreux concurrents. L’enjeu de ce premier entretien sera donc de marquer les esprits, affirmer votre différence, donner envie de vous revoir rapidement… en évitant soigneusement les effets répulsifs classiques.

Pour vous préparer efficacement à un premier RDV avec un prospect, prévoyez les réponses aux questions qu’il se posera à coup sûr dès que vous franchirez le seuil de son bureau. Voici ces quelques questions, qu’il n’osera pas toujours vous poser ouvertement.

Est-ce qu’il a compris en quoi je suis spécifique ?

Est-il encore utile de rappeler que rencontrer un prospect sans avoir visité son site internet est d’emblée discriminant. « Googleliser » son interlocuteur est également un passage obligé. Aujourd’hui, tous les moyens dont nous disposons pour nous documenter sur l’entreprise visitée rendent inexcusables tous les comportements et attitudes « d’extra-terrestres », ces commerciaux qui débarquent dans le bureau de leur interlocuteur sans s’être renseigné précisément sur le métier, le positionnement et l’actualité de leur prospect.

Sait-il de quoi il parle ?

Plus que la description exhaustive de l’historique de votre société, votre interlocuteur sera sans doute intéressé de savoir en quoi la personne qu’il a en face de lui est vraiment capable de lui apporter de la valeur ajoutée, de bons conseils. Attention donc au syndrome de « l’expert creux » qui assène de nombreux poncifs non étayés. Préférez parler peu, mais juste. Le client doit comprendre rapidement en quoi vous êtes vraiment en mesure de l’aider. N’hésitez pas à sélectionner les 2 ou 3 points de votre offre sur lesquels vous allez vous focaliser.

Va-t-il me faire perdre mon temps ?

Si vous avez sollicité ce prospect, c’est que vous avez des choses intéressantes à lui dire, à lui présenter, non ? En tous cas, c’est sans doute ce qu’il se dit quand il vous accueille. Pourtant, nombreux sont encore les commerciaux qui s’imaginent qu’ils doivent d’abord jouer à « Question pour un champion » et poser un nombre important de questions à leur prospect avant de lui présenter quoi que ce soit. Ce genre de techniques datent d’un autre âge et sont aujourd’hui totalement discriminantes. Plutôt qu’une multitude de questions, préparez donc soigneusement les premiers éléments clés que vous allez présenter rapidement pour éveiller l’intérêt de votre interlocuteur… et lui donner envie de poursuivre le dialogue.

Est-il suffisamment solide ?

Un prospect a besoin d’être rassuré sur la pérennité de la relation qu’il pourrait nouer avec un nouveau partenaire, surtout si celui-ci vient de démarrer son activité. Bien sûr, vous pourrez citer des chiffres, des exemples, des références. Mais c’est surtout votre attitude qui rassurera votre interlocuteur. Evitez par exemple « l’effet girouette » qui consiste à changer de conviction au fil des objections du client. Pour éviter ceci, préparez-vous aussi sur le plan mental. Tout dans votre attitude lors de ce premier entretien doit démontrer à votre interlocuteur que vous avez très envie de travailler avec lui, mais certainement pas que vous en avez besoin ! Telle est la bonne vision pour dégager assurance rassurante sans fébrilité contagieuse…

Par. NICOLAS CARON – Auteur et Conférencier – Lève-toi et Vends 

Faut-il toujours placer son argent en bourse ?

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Faut-il toujours placer son argent en bourse ?

Le 4 septembre 2000, l’indice parisien était au plus haut de son histoire (6 922 points). Une décennie plus tard, il évolue péniblement autour des 3 700 points, soit 400 milliards d’euros de capitalisation boursière partis en fumée. Pendant ce temps là, l’immobilier a plus que doublé. 100 000 euros placés en bourse en 2000 sont devenus 60 000 euros (dividendes réinvestis), alors que ces mêmes 100 000 euros, s’ils avaient été placés dans un appartement, vaudraient aujourd’hui autour de 230 000 euros. Alors faut-il placer toute son épargne en immobilier et bouder les placements financiers ?

Tout d’abord il convient de dire qu’il ne serait pas judicieux de placer 100 % de son épargne dans l’immobilier. La priorité est d’être propriétaire de sa résidence principale, puis de souscrire un contrat d’assurance-vie.

Il faut d’abord pouvoir avoir de l’épargne à court terme (Livret A et LDD). Ensuite, il faut orienter son épargne sur des placements plus judicieux que les Fonds Euros, dont la performance va se situer autour de 3,70 % en 2010.

Le fonctionnement des conseillers en gestion de patrimoine

La baisse des marchés depuis 2010 a fait émerger les conseillers en gestion de patrimoine (CGPI). Ils sont aujourd’hui 4 000 en France qui gèrent le portefeuille de 700 000 clients. Les clients de CGPI sont des personnes qui ont conscience qu’ils doivent prendre leur avenir patrimonial en main et qui ont en général entre 5 000-120 000 euros à placer. Ils font donc appel aux CGPI car les banquiers ne sont pas présents sur ce segment de clientèles. En 2009, les CGPI ont collectés plus de 2,9 milliards d’euros.

Le fonctionnement des banques

Les clients des banques ont investi dans les Placements maisons des banques qui ont fait péniblement l’indice depuis 10 ans. Les clients des CGPI, eux, ont eu accès à des maisons indépendantes (CARMIGNAC GESTION, Financière de l’Echiquier, Tocqueville Finance, Prigest, Compagnie Financière Edmond de Rohtschild). Aujourd’hui ils sont ravis d’avoir pu connaître des performances alléchantes.

Cette crise a démontré encore que les conseillers ne sont pas les payeurs et que les clients des banques qui avaient achetés aveuglement des sicav maisons se tournent aujourd’hui vers les CGPI.

Article par AYMERIC BINET | FONDATEUR | FINANCIÈRE GUIZOT

Comment trouver son investisseur ?

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
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Comment trouver son investisseur ?

Stratégiquement, avant de lancer votre produit ou votre service, vous avez déterminé la cible de clients visée à laquelle vous voulez vous adresser. La même logique s’applique dans la recherche d’un partenaire financier et trouver un investisseur.

Les trois catégories d’investisseurs

Avant de constituer votre dossier, il faut identifier le type d’investisseurs susceptible de financer votre projet. Il existe trois principales catégories d’investisseurs :

  • Les organismes de microcrédit, qui financent sous forme de prêts les créations de sociétés individuelles dont le besoin de financement est au maximum de 10 000 €. Si l’on exclut les banques, il en existe 4 en France.
  • Les business angels, qui prennent des participations au stade de la création ou plus tard dans la vie de l’entreprise. Leur investissement est en moyenne de 200 000 €. Ils sont plus de 4 000 en France.
  • Les fonds d’investissement, qui financent essentiellement les entrepreneurs dont le besoin de financement est supérieur à 200 000 €. Ils sont plus de 500 en France.

Au sein de chacune de ces catégories, chaque investisseur détermine sa propre stratégie d’investissement, avec ses spécificités, qui d’ailleurs peuvent évoluer dans le temps : secteur d’activité, chiffre d’affaires, taille de l’entreprise, stade de développement, implantation géographique,…

Comment les contacter ?

Une fois votre liste d’investisseurs établie, vous pensez que le plus compliqué est fait. Et non ! C’est le moment de rentrer dans le vif du sujet ! Plusieurs tactiques sont disponibles pour les atteindre :

  • Le « tir en rafale » : vous adressez votre dossier à tous !
  • Le ciblage type « sniper » : vous étudiez les critères visibles de chaque investisseur et envoyez votre dossier en personnalisant un minimum votre message.
  • La « roulette russe » : vous en choisissez quelques uns au feeling et leur communiquez votre dossier.

Vous pouvez également bénéficier des rencontres Entrepreneurs/Investisseurs organisées par les associations d’aide aux chefs d’entreprise, les syndicats patronaux (CGPME, MEDEF) et les Chambres de Commerce.

Capter l’attention des investisseurs

Dans tous les cas, l’expérience montre que pour capter l’attention d’un investisseur, votre dossier doit correspondre à ses critères, être synthétique, complet et différent des centaines qu’il reçoit.

Et ensuite ? Rien n’est pire que d’attendre la demande de rendez-vous ! Le temps passe et l’incertitude de ne pouvoir développer votre projet grandit !

Un Entrepreneur est un actif dont l’objectif est de faire avancer son entreprise. Alors si vous estimez que cela n’avance pas assez vite, gagnez du temps et de l’efficacité en vous faisant accompagner par un professionnel de la levée de fonds. Il vous conseillera dans votre recherche de financement et portera votre dossier directement vers les « meilleurs » investisseurs dont la stratégie d’investissement est en concordance avec votre projet. Comme aurait pu dire La Palisse, il est préférable de réussir à deux que d’échouer tout seul ! N’est-ce pas ?

Article par FRÉDÉRIC COUSIN | PRÉSIDENT | WWW.MEILLEURINVESTISSEUR.COM

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