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Les couveuses : comment apprendre à entreprendre

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Les couveuses : comment apprendre à entreprendre

Les couveuses sont un outil d’innovation, de développement économique et d’insertion sociale qui se développent avec comme ambition d’être au plus proche des territoires et des hommes. Concrètement, la couveuse permet au créateur de tester son activité en grandeur réelle, de façon structurée, d’en valider la faisabilité économique, de se créer son réseau professionnel, dans un processus d’apprentissage du métier de chef d’entreprise.

Le test en couveuse s’effectue sur une période donnée, et est formalisé par un contrat. Le contrat qui permet le test de l’activité est le contrat CAPE (Contrat d’Appui au Projet d’Entreprise).

Le contrat d’appui au projet d’entreprise (Cape)

Le Cape n’est pas un contrat de travail, mais un dispositif d’aide pour les créateurs et repreneurs d’entreprise.

Il  doit permettre :

  • d’étudier la faisabilité d’un projet,
  • de mettre en oeuvre toutes les conditions de réalisation du projet,
  • de réaliser des actes préparatoires à la création/reprise d’entreprise,
  • d’appuyer le développement de l’activité de la jeune entreprise.

Pour bénéficier du Cape, il faut :

  • être porteur d’un projet de création ou reprise d’entreprise,
  • être demandeur d’emploi,
  • ne pas être salarié à temps plein,
  • être bénéficiaire d’un minimum social : RSA, ASS, API.
  • Sont également éligibles au Cape : les dirigeants comme associé unique d’une société (EURL, SASU).
  • Le Cape est conclu obligatoirement par écrit entre le porteur de projet (le « couvé ») et la couveuse d’entreprise (« l’accompagnant »).
  • L’accompagnement dure généralement de 3 mois à 18 mois (l’accompagnement moyen étant de l’ordre de 11 mois).
  • Durée maximale du dispositif : 12 mois, renouvelable 2 fois.

Les avantages des couveuses

Les avantages pour le porteur de projet sont multiples : il évolue dans un cadre pédagogique qui privilégie la responsabilisation et l’autonomie, il bénéficie d’un appui en continu, individualisé et personnalisé dans le cadre d’un parcours d’apprentissage au métier d’entrepreneur.
Il peut, sous couvert de la couveuse produire et commercialiser ses biens ou services en utilisant le Numéro de SIRET de la couveuse, construire ses réseaux de clients et fournisseurs, apprendre le métier d’entrepreneur, professionnaliser son action commerciale, se former à la comptabilité et à la gestion.
La couveuse suscite une dynamique de groupe entre ses bénéficiaires. La technique d’apprentissage est basée sur le coaching et la notion de « faire faire ». Cela permet à l’entrepreneur de se confronter à la réalité du marché.
La volonté est d’accompagner les porteurs de projet qui en ont le plus besoin. Ainsi, un tiers des couveuses s’est développé dans les territoires en lien avec la politique de la ville (ZFU, ZUS…). Présent également en outre-mer, le réseau des couveuses y favorise l’apprentissage de l’auto-emploi.

La diversité du public des couveuses

La diversité du public accueilli en couveuse est aussi une force pour le développement économique car elle favorise la mutualisation et les échanges entre les entrepreneurs. En couveuse, tous les niveaux d’étude sont présents, 64 % des entrepreneurs sont des femmes, 90 % sont des demandeurs d’emploi, tout type d’activité s’y développe.

Le taux de survie

Avec un taux de sortie positive de 80 % et un taux de pérennité estimé aux alentours de 77 %, la couveuse répond au principe de sécurisation des parcours dans un environnement actuel fortement déstabilisé par la crise et en forte mutation économique

 EN SAVOIR +

Le dispositif Couveuse fait également l’objet d’une démarche qualité, pilotée par l’Union des Couveuses d’Entreprises (UCE). La Couveuse ADIL a également été certifiée en 2013. L’UCE est par ailleurs la 1ère association en France à être labellisée LUCIE, label attribué sur la base de son engagement et ses pratiques en faveur du développement durable. Ce label a été décerné à la suite d’une évaluation réalisée par l’agence VIGEO, première agence de mesure de la responsabilité sociétale des organisations et après avis d’un comité composé d’experts indépendants. L’Union des couveuses est reconnue comme un des acteurs importants pour l’insertion des publics les plus fragilisés et la création de richesse par le développement économique de la TPE.

Précisions de Dynamique Entrepreneuriale

  • Les couveuses mettent à disposition un hébergement économique

 Différences couveuses / pépinières ?

L’action des couveuses se passent avant la création alors que les pépinières sont après. Les couveuses proposent principalement un hébergement économique alors que les pépinières proposent aussi des services communs et des ressources en conseils…

Différences « couveuse » / « incubateur » ?

Les incubateurs proposent un accompagnement technique et financier. La plupart sont liés à la recherche universitaire ou projets technologiques. Dans les couveuses c’est la mise sur le marché et le test direct du produit qui compte avec que dans les incubateurs c’est la définition du futur produit qui est travaillé

Où trouver une couveuse ?

  • Consultez le site http://www.uniondescouveuses.com/
  • Consultez le site www.afecreation.fr

Article par Constance DELER | RESPONSABLE PARTENARIATS | UNION DES COUVEUSES D’ENTREPRISES /
Mots : 755

La franchise : pourquoi, pour qui, comment ?

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La franchise : pourquoi, pour qui, comment ?

La franchise est en plein développement. Dans un contexte économique difficile elle apporte un climat de sérénité et de sécurité Depuis 2004, le groupe Banque Populaire et la Fédération française de la franchise (www.franchise-fff.com) mènent avec l’Institut CSA une enquête sur la franchise. Celle-ci permet de mesurer, année après année, l’évolution du paysage de la franchise en France et de dresser le portrait type du franchisé et du franchiseur. La méthodologie utilisée est celle d’entretiens menés auprès d’un échantillon représentatif de franchisés et de franchiseurs.

En 2016, 402 entretiens téléphoniques ont été réalisés auprès des franchisés et 202 entretiens téléphoniques auprès de dirigeants de réseaux de franchise (sur 1834 actifs en France en 2015).

Principaux constats

  • 66% des franchisés sont des hommes
  • Age moyen du franchisé : 47 ans et 36 ans à l’ouverture du premier point de vente
  • 57% des franchisés ont un BAC+2 et plus
  • 74% des franchisés sont d’anciens salariés
  • Chaque franchisé emploie en moyenne 7,3 salariés (en équivalent temps plein)
  • 35% des réseaux ont des points de vente à l’étranger
  • 67% des franchisés s’impliquent dans leur vie locale (association, mécénat, sponsoring, etc.)

Comment s’assurer de la fiabilité d’une enseigne ?

Selon, Guy Gras, président d’honneur de la fédération Française de la Franchise  et directeur juridique du Groupe Yves Rocher dans une interview accordée à Dynamique entrepreneuriale, le futur franchisé peut rassembler des informations fiables sur Internet où différentes fédérations ou association, les chambres consulaires, les boutiques de gestion, l’Adie proposent d’informer ou d’accompagner. De nombreux candidats se rendent directement dans des franchises afin de recueillir des conseils et se procurer des informations. Cependant, la notoriété du réseau demeure un indicatif très important de la fiabilité de l’enseigne.

Le franchisé garde-t-il son indépendance ?

Le franchisé reste un commerçant indépendant donc il assume les risques, les pertes mais aussi les profits. Le franchiseur lui demande simplement de mettre en application le savoir-faire de la marque, acquis grâce à son expérience du marché. Le franchisé est propriétaire de son entreprise et est juridiquement indépendant. Le franchiseur assure au franchisé un accompagnement technique et commercial au montage du projet, à l’ouverture du point de vente et durant la durée du contrat.

Comment garantir le succès de sa franchise ?

On ne peut garantir un succès. Même la meilleure recette de cuisine peut être ratée si le cuisinier est mauvais. Un conseil tout de même aux futurs franchisés : renseignez-vous, allez voir les concurrents, les membres du réseau et fournissez-vous des informations sur les trois dernières années de l’enseigne. Ensuite la plupart des franchiseurs proposent une formation allant de quelques semaines à quelques mois afin d’apprendre aux franchisés à commercer dans l’esprit de la marque.

Cependant, le franchisé bénéficie entre autres :

  • de l’image de marque et de la réputation de l’enseigne
  • d ’un système de gestion commerciale expérimenté par le franchiseur
  • de l’avantage compétitif par synergie économique et par l’innovation apportée par le franchiseur

Les futurs franchisés doivent-ils réaliser un business plan ?

Bien sûr. Pour cela, ils utilisent généralement les BP d’autres franchisés qui sont déjà installés dans le réseau. Par exemple, un franchisé qui ouvre un magasin va se renseigner sur le compte d’exploitation d’un autre franchisé. Pour sa part, le franchiseur donne à titre d’exemple des comptes de résultats.

Une fois son business plan réalisé, le franchisé peut rencontrer les banques avec son expert-comptable. L’expérience apportée par le franchiseur garantit pour le franchisé un taux de réussite bien supérieur à celui de toute autre création d’entreprise. C’est pourquoi, les banques voient la franchise d’un œil très favorable, surtout en temps de crise où elles ont tendance à investir davantage dans des projets rassurants.

Le franchisé bénéficie-t-il des aides à la création ?

Les aides financières au créateur sont essentiellement :
• Le prêt à taux zéro et sans garantie Nacre (Nouvel accompagnement pour la création et la reprise d’Entreprise) : d’un montant variable entre 1000 € et 8000 €, ce prêt à taux zéro s’étale sur une durée de 1 à 5 ans. Pour l’obtenir, le créateur doit satisfaire plusieurs conditions parmi lesquelles : être demandeur d’emploi ou bénéficiaire des minima sociaux (ASS, RSA), détenir plus de 50 % du capital de l’entreprise créée, mettre obligatoirement en place un prêt bancaire (ou assimilé) complémentaire, d’un montant et d’une durée supérieurs à l’aide.

• L’aide à la reprise et à la création d’entreprise (Arce) : versée par Pôle emploi, l’Arce consiste à recevoir le versement des allocations chômage sous la forme d’un capital. Le montant débloqué dépend de la situation du demandeur d’emploi au moment de la demande. L’aide correspond en effet à 45% du reliquat des droits à l’assurance chômage. L’aide est versée en 2 fois : 50% après l’obtention de l’Accre, 50% 6 mois après la date de création/reprise de l’entreprise.

• Les prêts d’honneur à taux zéro : octroyés par des organismes comme Initiative France ou le Réseau Entreprendre, ces prêts ont pour vocation de financer les fonds propres et le besoin en fonds de roulement (BFR) de départ. Ils sont octroyés aux porteurs de projet et non pas à l’entreprise. Leur montant peut varier de 2000 à 50.000€ selon le projet et l’organisme. Pour l’obtenir, l’emprunteur doit défendre son projet devant une commission de sélection et obligatoirement contracter un emprunt bancaire complémentaire.

• Les crédits solidaires : accordés essentiellement par l’Adie (association pour le droit à l’initiative économique) et la Nef (Nouvelle Économie Fraternelle), ces crédits sont plutôt des micro-crédits (jusqu’à 10.000 €) ou des prêts d’honneur à taux zéro. Ils sont remboursables en 4 ou 5 ans.

• L’Aide à la création d’entreprise innovante : octroyée par Bpifrance sous forme d’une subvention destinée à financer les dépenses de validation du projet (conception du projet, étude de faisabilité, recherche de partenaires, etc.), cette aide ne peut dépasser 30.000€.

Est-ce que c’est le futur franchisé qui doit trouver l’emplacement ?

Il existe deux profils de candidat à la franchise :
• celui qui se présente avec la ville et l’emplacement. C’est le candidat rêvé !
• celui qui arrive avec de l’argent, mais ne sait pas où s’installer. Dans ce cas, dans toutes les franchises il existe une liste de développement potentiel où sont proposées des villes dans lesquelles l’enseigne projette de s’implanter.
Comment sont sélectionnés les franchisés ?
Les critères sont propres à chaque réseau. Cependant l’élément essentiel qui subsiste dans tous les cas : c’est le « feeling ». Les franchiseurs recherchent la personne qui convient à son secteur, son savoir-faire. Cela reste une question d’alchimie. Le candidat doit également avoir un minimum d’apport personnel. Le candidat ayant passé les premières étapes de sélection est souvent immergé une semaine dans un magasin du réseau afin de pouvoir évaluer ses aptitudes sur le terrain.

source Fédération française de la franchise (www.franchise-fff.com)

Article par Guy Gras, président de la Fédération Française de la Franchise (FFF) et directeur juridique du Groupe Yves Rocher.

6 choses que vous ne savez probablement pas sur Mark Zuckerberg !

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6 choses que vous ne savez probablement pas sur Mark Zuckerberg !

L’une des réussites les plus fulgurantes de notre siècle demeure celle de Mark Zuckerberg, qui est devenu une réelle source d’inspiration pour de nombreux entrepreneurs. Après avoir créé le premier réseau social mondial, Facebook, le jeune homme a t-il révélé tous ses secrets ? Certains détails ne sont pas toujours évoqués dans l’histoire de ce succès entrepreneurial. Révélations.

Mark Zuckerberg, né en 1984 aux Etats-Unis, s’est d’abord dirigé, lors de son cursus universitaire, vers la prestigieuse école d’Harvard. Il y rencontrera ses futurs camarades d’école auprès desquels il lancera le célèbre réseau social facilitant la communication. Facebook voit le jour en 2004 et se déploie, rapidement, au sein de nombreuses universités puis dans les écoles secondaires pour, finalement, se propager dans le monde entier. Un résumé des grandes lignes du parcours de l’entrepreneur connu de tous. Mais celui-ci porte pourtant sur ses épaules certaines anecdotes liées aussi bien à sa vie professionnelle que personnelle…

1 – Il est daltonien !

Et oui, le célèbre créateur de Facebook est daltonien. Cela signifie qu’il possède une anomalie de la vision, qui affecte sa perception des couleurs. Les seules couleurs qu’il perçoit, parfaitement, sont le bleu et le blanc, qui deviendront les couleurs de son site, en 2004, et qui n’ont toujours pas changées depuis. Ce design n’est donc pas un choix esthétique mais pratique pour le fondateur ! Une particularité en plus ? Le jeune homme souffre d’un daltonisme rouge-vert, dont seulement 6 à 8 % des hommes de la Planète sont atteints.

2 – Facebook n’est pas son premier réseau social

Vous pensiez que Facebook était la première création de l’entrepreneur ? Vous vous trompez ! Sa première idée remonte lorsqu’il été âgé de seulement 12 ans. À l’époque, il décide de mettre en place, pour son père, dentiste et passionné d’informatique, un système de messagerie qui lui permettrait de communiquer avec ses patients et sa famille : « En grandissant, l’un des aspects plaisants était que le cabinet dentaire de mon père était effectivement connecté à notre maison. Les dentistes et les assistants avaient besoin de partager des données sur les patients. Donc j’ai construit un système dans lequel il pouvait communiquer avec les gens entre les différentes pièces mais aussi avec mes sœurs et moi à l’étage — je l’ai appelé ZuckNet », a-t-il expliqué lors d’un podcast.

3 – Il a été accusé d’avoir volé l’idée de Facebook à d’autres étudiants

Officiellement, c’est Mark Zuckerberg qui fonde Facebook en 2004 mais celui-ci avait rapidement été accusé d’avoir volé l’idée à des camarades d’Harvard. Les jumeaux Winklevoss s’étaient mis en contact avec le jeune homme afin de réaliser leur propre projet de réseau social, ConnectU. Au bout du compte, Mark Zuckerberg décide de quitter le navire pour créer Facebook.
Les deux frères l’accusèrent alors d’avoir volé, au passage, leurs idées pour développer son réseau social. Un procès fut attenté trois ans après le succès de Facebook, qui fut contraint de verser plus de 65 millions de dollars aux ex-camarades de classe de Mark Zuckerberg.

4- Il est de nature assez timide

Être l’un des entrepreneurs les plus célèbres au monde et ne pas posséder une confiance en soi sans limite : c’est le cas de Mark Zuckerberg, qui détient une personnalité assez timide. Lorsqu’il était jeune, il n’aurait d’ailleurs pas vraiment eu d’ami à l’école et le fait qu’il soit en avance pour son âge, le fit vite s’ennuyer en classe. En grandissant, le jeune homme aurait préservé sa solitude et, sur les bancs d’Harvard, fut loin d’être considéré comme populaire. Il décida également, après le succès de Facebook, de vivre une vie simple, loin des paillettes et se présente souvent vêtu d’un jean et d’un t-shirt, même lors de ses plus grandes prestations orales.

5- Le plus jeune milliardaire au monde

L’entrepreneur à succès, au vu de son jeune âge lorsqu’il lance le réseau social Facebook, se voit nommé par le magazine Forbes, quatre ans après sa création, plus jeune milliardaire du monde, avec, à son compte, plus de 13 milliards de dollars. Aujourd’hui âgé de 32 ans, il se classe comme la sixième fortune mondiale avec plus de 50 milliards de dollars. Une fortune hors du commun qui n’empêche pas le jeune homme de déjeuner un simple taco dans les rues de New York aux côtés de ses amis. Il mènerait une vie simple, sans extravagance, mais se permettrait des « petits » plaisirs comme celui de s’acheter l’île paradisiaque de Kauai, l’une des plus belles de l’archipel hawaïen. Un petit bout de paradis pour y séjourner et y préserver sa vie privée.

6- Il a créé une autre entreprise

L’Initiative Chan Zuckerberg est créée en 2015 par l’entrepreneur et son épouse, Priscillia Chan, dans le but de faire « avancer le potentiel humain et promouvoir l’égalité dans des domaines comme la santé, l’éducation, la recherche scientifique et l’énergie ». Il n’est toutefois pas question d’une association à but non lucratif, étant donné qu’elle permet de générer des profits, de financer des campagnes politiques ou encore du lobbying. En 2016, les deux époux ont par ailleurs décidé d’investir plus de 24 millions de dollars pour former des développeurs en Afrique, à Lagos et à Nairobi.

Les nouvelles tendances marketing opérationnelles qui marchent

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Les nouvelles tendances marketing opérationnelles qui marchent

Marketing sensoriel, horizontal, de la rareté, one to one ou géomarketing : des tendances à la mode ! 
La fragmentation, du One to all, One to many, One to few au marketing One to One

Le consommateur change, il souhaite que l’on accepte sa singularité et exige du sur-mesure : le « one to one » se développe et permet au marketing direct de connaître un grand essor ces dernières années. Le site internet NIKE illustre bien le phénomène du sur-mesure. Le client a ainsi la possibilité de modifier la couleur des différentes parties de la chaussure et peut même y faire broder quelques caractères. Nike vend ainsi 10 à 15 000 paires customisées par an en Europe et deux à trois fois plus aux Etats-Unis. L’initiative de la marque à la virgule relève moins d’une volonté de générer des bénéfices que d’établir un contact direct avec la clientèle et pouvoir suivre l’évolution des tendances in vivo.

Le géomarketing

Un ciblage géographique très affiné de la clientèle est aujourd’hui possible grâce à la sophistication des outils informatiques et à la richesse croissante des fichiers et des banques de données. Eh oui la géolocalisation est un instrument tellement devenu quotidien pour se repérer sans avoir à demander son chemin que nous sommes suivis et finalement guidés par les publicités…

Le marketing de la rareté

De la satisfaction d’un besoin à la création d’un désir. Les marques de chaussures de sport jouent souvent la carte du marketing de la rareté pour augmenter leur notoriété. Fila a ainsi connu un beau succès en vendant des modèles aux noms prestigieux : « Ferrari » et « Pini farina », qui n’avaient été fabriqués qu’à 2 000 exemplaires. Guerlain chaque année propose des séries limitées haut de gamme dans ses parfums et remplit ses boutiques dans le monde entier et possède un taux élevé de fidélisation car le client considéré est naturellement enclin à poursuivre sa relation avec la marque.
Mais aussi le développement des ventes, grâce à la connaissance approfondie du profil de chaque client. C’est le cas de Damart qui part ses lettres très « personnalisées » et ses « cadeaux » bien choisis attirent une clientèle de fidèles et les retraités en sont les premiers adeptes. Choyer le client est un adage qui ne s’étiole pas. Consultez l’article dans dynamique « La personnalisation des produits est-elle le meilleur atout du e-commerçant ? »

Le marketing horizontal

Les jeunes consommateurs, mieux avertis des ficelles du marketing que leurs aînés, ont conscience d’être « ciblés » et ne se laissent pas facilement manipulés par des techniques de marketing traditionnelles. Ils sont en quelques clics capables d’avoir des informations fiables.

L’impulsion d’achat chez les jeunes est plus souvent déclenchée par le bouche-à-oreille et les informations qu’ils glanent dans le cadre des réseaux d’échange d’information. On assiste donc à l’essor de l’exploitation par les marques des liens horizontaux entre individus (blogs) et le retour en force des techniques telles que l’utilisation de leaders d’opinion, le placement de produits auprès de personnalités en vue, l’organisation d’événements visibles dans la rue ou dans les endroits à la mode, l’activation du bouche-à-oreille par le marketing viral, la diffusion d’informations de rumeurs, ou encore la création de tribus de marque. Mais attention ! La communication virale est à double tranchant. S’il est déçu, votre relais prendra un malin plaisir à vous faire de la contre-publicité.

Le marketing sensoriel

Il y a bien longtemps que les boulangeries et des charcuteries ont compris l’intérêt du marketing sensoriel : la diffusion d’une odeur de pain chaud ou l’odeur d’un poulet cuit réussit toujours à attirer les clients. Des parkings souterrains, lieux stressants où l’on se sent enfermé, ont fait le choix de diffuser un parfum de lavande et des chants d’oiseaux afin de tranquilliser les utilisateurs. On remarque également que, dans les entreprises, la tendance à se doter d’une musique évocatrice de leurs valeurs commence à s’imposer.

Article Paul Lapoule

Dirigeants, restez motivés malgré les difficultés !

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Dirigeants, restez motivés malgré les difficultés !

Dirigeants, restez motivés malgré les difficultés ! Facile à dire mais si difficile à vivre ! Regardez les difficultés et le monde autrement tel est le défi des dirigeants.

« Les opportunités se déguisent en risques. C’est pour ça que les gens ont tant de mal à les reconnaître ».

Woody Allen

En cette période de crise économique et morale majeure, la nécessité pour les dirigeants et managers de rester motivés ne se discute pas : si le capitaine ne sait ni où il va ni pourquoi, il peut s’attendre à ce que les marins se révoltent ou quittent le navire. Et aujourd’hui la crise nous a projetés en pleine mer, dans la tempête. La question est donc plutôt de savoir comment et pourquoi rester motivés.
Et si la responsabilité des dirigeants, pour sortir de cette crise, était justement de saisir cette opportunité pour réinventer le futur et proposer un nouveau style de management !
Les modèles de management n’ont pas résisté à la révolution Internet ni à celle de la téléphonie mobile. On vit et on travaille autrement, mais en revanche nombreux sont ceux qui persistent à diriger comme au début du XXe siècle et bien sûr cela ne fonctionne pas très bien. Alors ? Alors, pour l’instant, c’est la stagnation qui nous envahit, en attendant d’hypothétiques recettes.
Certes, il est facile, en temps de crise, de se replier sur soi et de conserver pour se protéger des manières de faire d’un temps qui est loin derrière nous. Il est possible, à l’inverse, de s’ouvrir à une nouvelle dynamique.

Alors, comment rester motivé(e) ?

A cette question, nul autre que vous-même ne peut répondre. La motivation dépend de chacun, fait partie de son intimité. Néanmoins, on peut dire que la motivation est étroitement liée à la recherche du sens.

Le moment est peut-être venu de faire une introspection.

Pour diriger autrui, il faut d’abord se diriger soi-même, il est temps de se demander ce que vous faites, vous, pour grandir.
Quelques questions peuvent vous y aider : qui êtes-vous ? Quelles ont été les étapes fondamentales de votre évolution professionnelle ? Pourquoi ? Comment ? Et grâce à qui ? à qui devez-vous ce que vous êtes ? Quelles sont les opportunités que vous avez saisies, pourquoi et comment ?
Quelles sont les opportunités que vous n’avez pas saisies pourquoi et comment ?
Et après ? Si un grand périodique national, voire international, parlait de vous dans un an, dans cinq ans, que voudriez-vous qu’il dise ? Quelle est la première pierre que vous allez poser en ce sens, dès aujourd’hui ?

Avez-vous déjà réfléchi sérieusement à ces questions ? Si ce n’est pas le cas, il est temps. Créez-le, ce monde de demain ! Et si vous avez des moments de découragement, « ne renoncez pas, faites infuser davantage ».
La question du sens est effectivement fondamentale mais il est difficile d’y trouver réponse tout seul. Pour cela, un coach peut vous aider. Vous pouvez aussi faire fonctionner votre réseau ! Mais, vous n’êtes pas seul ! Vous pouvez réfléchir avec votre entourage, vos pairs, vos supérieurs hiérarchiques, vos collaborateurs, à l’intérieur, comme à l’extérieur de votre entreprise. En un mot, vus remettre en question.
Interrogez, écoutez, mais écoutez vraiment, sans préparer vos réponses ni vos objections. C’est de l’ouverture que viendront les bonnes connexions, les idées bien venues. Est-il indispensable de trouver l’idée du siècle ? Non. Trouvez déjà celle qui donnera une raison de travailler, un espoir à vos collaborateurs.

Il ne s’agit plus d’appliquer des recettes, mais de les inventer

Il est manifeste que les cloisonnements ont vécu. Utilisez Internet pour développer, animer, faire vivre votre réseau. Et, à l’instar des commerciaux d’il y a 30 ans, « si vous ne pouvez entrer par la porte, passez par la fenêtre ». C’est cela la créativité, qui permet de trouver des solutions là où on ne les attendait pas forcément. Il n’y a pas un chemin, mais des chemins.
Nous nous dirigeons manifestement vers une société de travailleurs de plus en plus indépendants. Le travail à distance et le monde des services se développant, les relations, avec et dans l’entreprise, évoluent.
Prenons les devants : au lieu de considérer les salariés, par exemple, comme des exécutants, considérons-les comme des fournisseurs de service : le service qu’ils vendent, c’est leur force de travail. À l’inverse, demandons-leur de traiter l’entreprise comme leur cliente et non comme un patron qui les dirigent selon son bon vouloir. Et mettons en place les logiques y afférant. Ainsi, l’évaluation des salariés par rapport à leurs missions et au projet d’entreprise plutôt que par rapport à leurs fonctions les incitera aux initiatives en adéquation avec la vision partagée de l’avenir de l’entreprise. Le plus difficile est parfois d’accepter qu’un des collaborateurs est une meilleure idée que nous et de rejeter ses idées. Quelle perte de temps !
La mission du management aujourd’hui consiste à faire partager la vision, le projet de l’entreprise avec les salariés. Ce partage est incontournable pour l’implication de chacun et donc l’atteinte de bons résultats. Le manager doit passer du statut d’expert, centré sur la technique, à celui de responsable centré sur les processus-relations hiérarchiques, relations entre les équipes, relations transverses. On peut même aller plus loin et dire qu’il doit devenir un « porteur de sens » au sein de l’entreprise.
Et faisons nôtre cette devise de Victor Hugo : « Avant de s’agrandir au dehors, il faut s’affermir au-dedans ».

En avant, vers la nouvelle ère 2018 !

Ces publicités que l’on aurait préféré ne jamais voir

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Ces publicités que l’on aurait préféré ne jamais voir

Les publicités représentent le moyen de communication par excellence, qui permet d’augmenter sa notoriété et de marquer l’esprit du consommateur. Certaines marques n’ont, malgré tout, pas vraiment réussi à faire passer le message souhaité et leur campagne a vite tourné au bad buzz. Parmi elles, des publicités choquent, scandalisent et révoltent les internautes. Autant dire qu’on aurait, sans doute, préféré ne jamais les voir…

Qiaobi, transforme un homme noir en Asiatique

En matière de publicités choquantes, un spot chinois a réussi à battre les records en proposant une publicité jugée raciste pour promouvoir sa marque de lessive. La marque Qiaobi a secoué la toile et les internautes du monde entier avec son spot publicitaire mettant en scène une jeune femme préparant sa machine à laver. Un jeune homme noir, tacheté de peinture blanche sur le visage, entre dans la pièce d’un air séducteur et approche la jeune femme, qui lui met un sachet de lessive dans la bouche et le jette dans la machine à laver. Après quelques tours de lessive, le jeune homme ressort transformé en Asiatique « blanc » et « propre ».
Une publicité qui a choqué, en premier lieu, le public chinois, qui ne comprend pas qu’une telle communication soit tolérée au sein du pays. Les internautes n’ont également pas hésité à donner leur avis : « C’est scandaleux !!! », « Une publicité humiliante » ou encore « Comment peut-on encore promouvoir le racisme en 2016 ? ». Volonté de créer le buzz ou de, tout simplement, mettre en avant sa lessive, la marque fera, sûrement, encore longtemps parler d’elle.

GiFi, la marque familiale qui n’a pas que des idées de génie…

La célèbre marque GiFi n’est pas une experte en matière de publicités convenables et l’a prouvé à de nombreuses reprises notamment lors d’un partenariat avec des jeux à gratter. Elle a réalisé deux spots publicitaires : au sein du premier, on aperçoit une jeune femme en sous-vêtements, les jambes écartées dans lesquelles se trouvent la tête de son compagnon. La marque joue sur les perspectives car le jeune homme est, en réalité, en train de jouer sur son téléphone en mangeant une pastèque pour tenter de gagner le jeu de l’application mobile. Dans le second, les rôles sont inversés : la jeune femme se retrouve entre les jambes de son compagnon sauf que, cette fois-ci, elle fait des pompes pendant que ce dernier joue sur son application. La marque, qui a tout misé sur l’humour a vite embarrassé les téléspectateurs : « 10 sur l’échelle du malaise la nouvelle campagne Gifi », « Vous avez trouvé une idée désastreuse dans un monde où la femme est constamment rabaissée » ou encore « Écœurant, où est le respect ? Des enfants vont voir ça et vous trouvez ça normal ? », déclarent-ils indignés. Si la marque souhaitait séduire son public, il semblerait que ce soit l’effet inverse qui se soit produit. Le moins qu’on puisse dire est que cela n’a pas vraiment été une idée de génie.

Calvin Klein et ses mannequins trop jeunes

La marque de prêt-à-porter de parfumerie Calvin Klein, mondialement connue, n’a, elle aussi, pas échappé à la règle. Remontons en 1981, lorsque la marque met en scène la jeune mannequin, âgée de seulement 16 ans, Brooke Shields. Elle pose en jean, jambes écartées et demande en fixant la caméra : « Vous voulez savoir ce qui se met entre moi et mon Calvin? Rien. » La publicité avait alors déjà choqué à l’époque, en étant accusée de promouvoir la pédophilie. L’année dernière, la marque a refait parler d’elle en utilisant une nouvelle fois une jeune mannequin (au visage enfantin) pour promouvoir ses sous-vêtements. Cette fois-ci, avec l’expansion du numérique, les internautes ont pu blâmer la marque et ont même incité à la boycotter « @CalvinKlein, ta publicité donne un caractère sexuel aux petites filles. Nous n’achèterons pas » ou encore « Calvin Klein fait du marketing pour les pervers », a écrit le tabloïd New York Post sur son site. Si la marque semble aimer créer le scandale pour booster ses ventes, le bad buzz ne lui a pas échappé.

Quand Sixt insinue que les femmes au volant représentent un danger…

La marque de location de véhicules Sixt manie assez bien l’art de la publicité et a réalisé de nombreux buzz avec ses affiches mêlant humour et actualités. Ce n’est toutefois pas pour autant qu’elle peut afficher un parcours sans faute. À ses débuts, la marque, plus orientée vers une cible masculine, avait décidé de réaliser une campagne publicitaire ironique avec pour but d’initier les femmes. Celle-ci a alors repris des photos d’accidents de voiture impressionnants et y a rattaché ce slogan : « Nous louons aussi pour les femmes » afin d’insister sur le préjugé selon lequel les femmes seraient des dangers au volant. Une publicité ironique qui n’a pas vraiment eu les retombées escomptées : « Je suis une femme, pas forcément féministe, mais j’avoue que cette pub me choque et m’atterre. Ok, elle joue sur les clichés, mais le mal est fait! » ou encore « Une pub comme ne devrait pas passer ». La marque reconnaît d’ailleurs être allée trop loin dans son message publicitaire : « Nous avons compris que nous sommes allés trop loin. La prochaine fois, on va changer. Nous avons tiré les leçons de cette situation. On va sûrement travailler sur ce sujet. C’est plus difficile de communiquer sur Internet car les gens regardent très vite une bannière », explique Konstantin Sixt, Responsable des services internet de Sixt.

Pépinières d’entreprises : un réel avantage pour les entreprises ?

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Pépinières d’entreprises : un réel avantage pour les entreprises ?

Les pépinières d’entreprises offrent des opportunités aux jeunes entreprises (soutien, conseil, accompagnement). Mais il faut bien analyser le choix d’intégrer une pépinière et connaitre les limites spatio-temporelles.

La pépinière offre un accompagnement plus complet perdurant bien après l’immatriculation. Et les résultats sont là. Ainsi, grâce à la politique mise en place par le conseil régional, le nombre de pépinières a doublé en Île-de-France. Actuellement 39 structures sont en fonctionnement et hébergent plus de 1 000 entreprises : plus de 1 200 emplois sont créés, chaque année, au sein des entreprises accueillies. 200 000 entreprises se créent chaque année en France. ELAN, Réseau National des Pépinières d’Entreprises, est une association loi de 1901, qui a pour vocation de rassembler les 300 pépinières et incubateurs d’entreprises du territoire national, lesquels regroupent environ 8000 startups (jeunes entreprises en croissance) dont les pépinières et incubateurs assurent le recrutement, l’hébergement, l’animation et l’accompagnement.
Les pépinières et l’association Elan existent depuis plus de 25 ans (1989) et ont été à la source du développement de l’entreprenariat en France dont elles sont le principal acteur. 8000 startups créent environ 25 000 emplois par an et autant d’innovations et de richesses.

Les créateurs d’entreprises disposent d’un soutien technique et financier, des conseils et des services. Et cela commence déjà par des bureaux, voire selon l’activité, des locaux d’activités et de stockage. Désormais locataire des lieux, vous bénéficiez de services mutualisés : salles de réunions, accueil… Mais Attention, ces avantages ne durent pas ad vitam æternam. Ce n’est pas le but.

Pour qui ?

Généralistes ou spécialisées, elles accueillent en leur sein des créateurs d’entreprise dont l’activité est liée à l’artisanat, aux services ou à l’industrie. Certaines pépinières d’entreprises sont gérées et animées directement par les universités, les centres de recherche ou les collectivités locales. Pour quel type de projets ?

  • Les projets en incubation, basés sur l’innovation lors de sa phase de développement (détection et validation des idées).
  • Les jeunes créateurs qui figurent dans les registres du CFE (Centre de Formalités des Entreprises) et les pré-créateurs à l’aube de leur immatriculation,
  • Les porteurs de projet en phase de conception et de recherche de financements,

Une structure full option

L’un des premiers avantages (cités ci-dessus), ce sont bien sûr les locaux. Ceux-ci sont proposés à des loyers très compétitifs. En sus de l’espace qui vous sera réservé, le loyer comprend des services annexes tels que : photocopieur, fax, imprimante, Internet, etc. De nombreux équipements que vous n’aurez pas à acheter. L’accueil est assuré par une personne professionnelle qui assure la réception des visiteurs, le standard téléphonique, la gestion du courrier, la gestion des stocks de fournitures, pour ne citer que ceux-ci.

Les soutiens professionnels

Un soutien matériel mais aussi professionnel. Que ce soit lors du montage du dossier ou lors de la phase de développement de la société, le soutien se concrétise par des formations, des conseils, des échanges de bonnes pratiques, etc. Autant d’avantages pour les entrepreneurs qui ne disposent pas, sauf exceptions, de compétences pluridisciplinaires en comptabilité, marketing ou bien en communication, par exemple.
Autre avantage et non des moindres : le réseau. En côtoyant quotidiennement les locataires des lieux, les échanges professionnels sont riches. On s’échange quelques contacts de son carnet d’adresses mais aussi des compétences. Bref, des interactions professionnelles qui vous permettront d’intégrer plus rapidement le tissu économique dans lequel vous gravitez.

Les différents types de pépinières d’entreprises

Les pépinières d’entreprises généralistes

Elles regroupent des entrepreneurs qui exercent dans des secteurs d’activité différents. Cette catégorie de pépinières d’entreprises est la plus fréquemment rencontrée en France.

Les pépinières d’entreprises spécialisées dans un secteur d’activité

Elles sont spécialisées sur un secteur d’activité particulier, et n’acceptent que les nouvelles entreprises qui exercent dans ce secteur. Il y a ainsi des pépinières d’entreprises spécialisées dans l’informatique, dans les énergies renouvelables, dans l’écoconstruction, dans les technologies numériques…

Les pépinières d’entreprises innovantes

Elles doivent impérativement faire partie des secteurs d’activités où l’innovation technologique est l’enjeu majeur : l’informatique, l’électronique, les télécommunications, l’ingénierie industrielle et du bâtiment, le médical, le multimédia.

Quid des inconvénients ?

On pourrait penser que le concept ne présente que des avantages. Ce paysage entrepreneurial idyllique possède quelques inconvénients qu’il convient de connaître pour anticiper.

  • En premier lieu, sachez que votre installation ne sera que sur une courte durée (quelques années tout de même). Les pépinières interviennent en effet surtout en phase de lancement ou de conception.
  • Vous ne pourrez également pas choisir exactement votre emplacement géographique.
  • Tous les secteurs d’activités ne sont pas compatibles avec les pépinières. Exit les magasins de détail, les entreprises de négoce, les entreprises industrielles et même la restauration. A noter que les métiers liés au service sont les plus appropriés (ressources humaines, communication, comptabilité).

En définitive, les pépinières permettent de bénéficier d’un accompagnement sur tous les aspects de l’entreprise tout en profitant d’un réseau professionnel essentiel à son développement.

Ces entrepreneurs qui ont réussi à partir de rien !

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Ces entrepreneurs qui ont réussi à partir de rien !

Le manque de diplômes, de financement, de contacts influents ou encore le fait d’être issu d’un milieu modeste, n’a pas, pour autant, réfréné la volonté d’entreprendre de certains dirigeants à succès. Bien au contraire, ils ont vu, à travers l’entrepreneuriat, l’occasion de créer leur propre métier et de ne pas suivre la route qui leur était prédestinée et vivre de leur passion. Retour sur ces entrepreneurs qui ont réussi à partir de rien.

Jean-Claude Bourrelier, le roi du bricolage

La chaîne de distribution française Bricorama, spécialisée dans le bricolage, possède, à travers son dirigeant Jean-Claude Bourrelier, une histoire toute particulière. Le fondateur voit le jour en 1946, au sein d’une famille modeste. N’ayant pas le goût pour les grandes études, il se dirige vers un certificat d’aptitude de charcuterie pour ensuite commencer à travailler comme apprenti boulanger, à seulement 14 ans. Quinze ans plus tard, le jeune entrepreneur décide, avec l’aide de son associé, de monter son premier magasin de bricolage sans l’aide des banques. Une fois installé sur le marché, il profite du démantèlement du groupe Bricorama pour racheter une quinzaine de magasins ainsi que le nom de l’enseigne : « J’ai ouvert mon premier magasin de bricolage dans le 13ème arrondissement de Paris en 1975. Aujourd’hui, Bricorama est devenu le cinquième acteur dans le marché du Bricolage français. Depuis plus de quarante ans, l’enseigne n’a cessé de croître en s’appuyant sur des valeurs qui font encore aujourd’hui sa différence », explique-t-il sur le site de Bricorama. Le choix fut judicieux pour l’ancien apprenti parti de rien, qui exploite, désormais, des magasins en France, en Espagne, en Belgique ainsi qu’en Hollande !

Hans Riegel, un goût prononcé pour la confiserie

La marque de confiserie mondialement connue et désignée comme celle préférée des Français à une origine qui se distingue de celle de ses concurrents. Le fondateur, Hans Riegel, est né en 1893 en Allemagne. Le jeune homme s’oriente très tôt dans le domaine qui l’intéresse pour suivre un apprentissage en tant que confiseur et travailler durant quelques années chez Kleutgen & Meier. En 1920, l’entrepreneur décide de se mettre à son propre compte. Il fonde alors sa société sans aucun financement, avec pour capital de départ un sac de sucre, une plaque de marbre, un tabouret, un four, un chaudron de cuivre et un rouleau. Le tout installé dans la buanderie de son arrière-cour. Ce maigre capital associé à un talent hors-norme en termes de confiserie permet à Hans Riegel de créer l’une des plus grandes entreprises de confiseries au monde ! Sa petite création : le bonbon « l’Ours dansant », une figurine en forme d’ours en gomme gélifiée, inspirée des ours dressés en cirque, contribua grandement à son succès.

Steve Jobs, le visionnaire qui a débuté dans son garage

L’homme, considéré comme l’un des plus grands entrepreneurs de tous les temps, est loin d’être issu d’une famille de riches entrepreneurs qui l’auraient poussé à monter sa société. Bien au contraire ! Steve Jobs, né en 1955, ne grandira pas auprès de ses parents, qui l’ont alors confié à une famille adoptive. Une seule directive sera demandée par la mère biologique du garçon : qu’il suive un cursus universitaire. Plus tard, ce dernier entrera comme convenu à l’université, dont les frais furent puisés dans l’épargne que ses parents adoptifs avaient durement acquise, pour que, finalement, l’entrepreneur n’y trouve aucune satisfaction. Au bout de six mois, Steve Jobs décide de lâcher prise sans prévenir ses parents : « Tout n’était pas rose. Je n’avais pas de chambre dans un foyer, je dormais à même le sol chez des amis. Je ramassais des bouteilles de Coca-Cola pour récupérer le dépôt de 5 cents et acheter de quoi manger, et tous les dimanches soir je faisais 10 kilomètres à pied pour traverser la ville et m’offrir un bon repas au temple de Hare Krishna », explique-t-il lors de son discours à Stanford. Le jeune homme décidera, au bout du compte, de retourner vivre chez ses parents et de trouver un emploi. Il profitera de ce laps de temps et de son garage pour débuter l’histoire d’Apple, aux côtés de son associé : la fabrication et la conception s’y déroulèrent ainsi que ses rendez-vous d’affaires pour que, quelques années plus tard, il devienne l’un des leaders mondiaux de la micro-informatique.

Jean-Claude Decaux, l’inventeur de l’Abribus

Le premier groupe industriel mondial, spécialisé dans la fabrication et l’installation de mobilier urbain et dans la publicité urbaine, JCDecaux, a pour fondateur Jean-Claude Decaux, pour qui l’entrepreneuriat a toujours été une vocation. Il naît à Beauvais dans une famille modeste et ne poursuit pas d’études pour commencer à travailler à l’âge de 16 ans en collant des affiches pour promouvoir le commerce de ses parents. Cet autodidacte décide, deux ans plus tard, de s’émanciper pour lancer sa propre entreprise. « Je n’ai jamais envisagé de travailler autrement qu’à mon compte, parce que j’avais un caractère impossible ! », confie-t-il sur le site de son entreprise. Il entreprend dans le secteur des affiches routières, jusqu’au jour où une loi concernant les publicités routières condamne son entreprise. Cet obstacle n’effraie pas le jeune homme qui invente, la même année, l’ « Abribus » et le concept du mobilier urbain publicitaire. Un concept qui a séduit le monde entier ! Son entreprise exerce, actuellement, son activité dans 75 pays et se place comme le numéro un mondial de la communication extérieure. Une belle expérience qui prouve que la créativité et la persévérance forment les atouts principaux de l’entrepreneur à succès.

Les étapes clés pour réussir sa création d’entreprise

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Les étapes clés pour réussir sa création d’entreprise

Nombreux sont les porteurs d’idée prometteuse qui souhaitent se lancer dans l’univers périlleux mais attrayant de l’entrepreneuriat. Lors d’une création d’entreprise, les premières années demeurent souvent difficiles à appréhender, tant la charge de travail est considérable. La construction d’un réseau, l’établissement d’un business plan efficace et la prévision de vos futurs financements se placent comme des étapes indispensables à la réussite de votre création d’entreprise. Les détails.

1 – Êtes-vous prêt ?

Avant de vous lancer tête baissée dans votre projet, certaines questions se doivent d’être posées… Le domaine de l’entrepreneuriat permet d’acquérir une certaine liberté mais n’est pas dénué de contraintes : les risques liés à l’échec demeurent nombreux et la charge de travail, considérable. Êtes-vous réellement prêt à vous consacrer entièrement à votre entreprise et à sacrifier certains aspects de votre vie personnelle, voire une partie de vos économies ? Avez-vous pris en compte la difficulté de se faire une place sur le marché et d’y perdurer ? Un ensemble de problématiques à soulever afin de savoir si vous êtes apte à entreprendre. Si les risques évoqués ne vous font pas peur, alors, vous pouvez passer à l’étape suivante.

2 – Penser à s’associer

Un conseil prodigué par de nombreux entrepreneurs reste de ne pas se lancer seul mais aux côtés d’un ou de plusieurs associés. Plusieurs avantages se présentent à l’association : l’émergence de plusieurs visions et idées, le partage de lourdes responsabilités et la lutte contre la solitude du dirigeant. « Ayez au moins un cofondateur. Entreprendre à deux, c’est bien, mais quand il y a d’autres associés, c’est mieux. Il faut choisir des associés qui sachent vous complimenter dans ce que vous faites de bien et qui puissent vous soutenir. La création d’entreprise est une aventure qu’il est très difficile de traverser tout seul », conseille Kevin Hartz, cofondateur d’EventBrite. Prenez garde tout de même à choisir LE bon associé, qui partagera la même passion que vous.

3 – Établir un business plan efficace

Le business plan demeure un élément essentiel pour tout entrepreneur qui se respecte. Il représente un dossier comprenant toutes les mentions explicatives de votre projet. Il doit s’avérer porteur et attrayant pour convaincre des investisseurs ou de futurs partenaires de contribuer à l’avancée de votre projet. Des éléments clés doivent ainsi y figurer afin d’être des plus convaincants : la présentation de votre produit ou service, l’analyse du marché comprenant une étude détaillée, le ciblage de votre clientèle ainsi que votre plan de financement. Vous devez également prouver que vous possédez une équipe des plus complémentaires. À vous de jouer !

4 – Construire son réseau

Devenir dirigeant, c’est savoir s’entourer de personnes qui peuvent contribuer à votre projet. La nécessité de se créer un réseau est bien réelle si vous souhaitez assurer le bon développement de votre entreprise. Pour le construire, n’hésitez pas à vous renseigner auprès de vos proches et à puiser dans leur carnet d’adresses, qui comprend, très certainement, quelques contacts qui peuvent vous être utiles. Le culot n’est pas à proscrire ! N’hésitez pas à vous déplacer sur le lieu de travail du professionnel de votre choix pour lui pitcher votre projet. Votre audace pourrait bien porter ses fruits ! Un élément à ne surtout pas omettre reste les clubs d’entrepreneurs, qui constituent un excellent moyen d’évoluer en apprenant de l’expérience et des conseils d’autres entrepreneurs, tout en luttant contre l’isolement dont peut être victime un dirigeant.

5 – Faire des prévisions financières

Avant de vous lancer, il est nécessaire de savoir les moyens requis au démarrage de votre activité mais aussi de prévoir votre situation financière sur une durée de trois ans minimum. Ainsi, anticipez vos besoins si vous souhaitez assurer la pérennité de votre entreprise sur le long terme. Certaines aides de l’État ou autres restent d’ailleurs à votre disposition telles que le prêt d’honneur destiné à tous les porteurs de projet de création ou de reprise et aux dirigeants d’entreprise de moins de trois ans. Les montants varient selon votre organisme et votre orientation économique, et varient entre 2 000 et 90 000 euros, pour les projets les plus innovants.

6 – Se faire une place

Dans les premiers temps, les entrepreneurs ont tendance à travailler leur projet de leur domicile afin d’éviter les coûts qu’ils jugent inutiles. Mais, lorsque votre entreprise se développe et que vous commencez à recruter un ou plusieurs salariés, la nécessité de disposer de locaux d’entreprise se fait ressentir. N’hésitez donc pas à intégrer une pépinière d’entreprises afin d’évoluer aux côtés d’autres entreprises et enrichir votre réseau. Faites-vous également une place en ligne afin de vous adapter à l’évolution du numérique. Les réseaux sociaux représentent un excellent outil pour augmenter sa notoriété et ce, à moindre coût.

7- S’aider des concours d’entrepreneurs

Les concours entrepreneuriaux représentent l’occasion de tester votre projet auprès d’un jury de professionnels, qui vous orientera et pourra, dans certains cas, apporter leur contribution à votre projet. En plus de vous conférer une forte crédibilité dans le monde de l’entrepreneuriat, la place de lauréat constitue un réel tremplin pour votre entreprise. Une expérience enrichissante qui peut se poursuivre à travers plusieurs concours tels que 100 jours pour entreprendre ou encore le prix Moovjee.

Le B.A BA du commercial : comment prospecter avec efficacité

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Le B.A BA du commercial : comment prospecter avec efficacité

Le rêve de tous c’est de multiplier ses clients en une fraction de seconde mais tout le monde le sait conquérir et développer sa clientèle est le challenge de tous les entrepreneurs. Chacun rivalise d’idées mais la vente est une multiplication de compétences tant sur le savoir-faire que le savoir-être. Dynamique a récolté auprès des entrepreneurs et des professionnels de la vente tels que René Moulinier quelques conseils pour prospecter avec efficacité.

Comment prospecter en 10 conseils

1. Déterminez votre cible et donc qui sont vos clients.

Ciblez des clients qui ressemblent à vos clients actuels, même s’ils appartiennent à des secteurs d’activité différents de ceux avec lesquels vous avez l’habitude de traiter. N’oubliez jamais, celui qui achètent le produit n’’est pas nécessairement celui qui l’utilisera (un exemple les jouets de Noel). Le service ou le produit sera le plus souvent au service de l’entreprise du client que vous rencontrez.

2. Sachez si votre interlocuteur est le décideur et s’il ne l’est pas,

vous devez lui donner tous les arguments pour qu’ils défendent l’achat de votre produit ou de votre service auprès de son manager, sa direction…

3. Ne passez pas votre temps à faire l’éloge de vos produits ou de vos services,

faites parler vos clients de vos produits ou même de ceux pourquoi pas de votre concurrent ! Il y a une seule personne qui connaît les arguments que le client veut entendre, c’est le client lui-même !

4. Déjouez les barrages.

Il faut trouver des ruses pour contourner le barrage de l’assistante, de l’hôtesse d’accueil, entrainées à protéger le timing de leur manager mais aussi celui des mails et sms non lus. Une stratégie s’impose ! Le chemin de la persévérance certes mais aussi d’un listing qui permet de revenir à plusieurs reprises vers le client.

5. Soignez votre présentation commerciale.

Il faut être professionnel dès la première seconde car c’est à ce moment que l’échec ou le succès commencent à se dessiner. Respecter le client par une présentation optimale est le b.a.-ba. Une visite non préparée est, dans la plupart des cas, une visite inutile. Le commercial doit savoir exactement pourquoi il va voir ou revoir un client afin de pouvoir définir un but clair à ce RDV. La préparation d’une visite consiste en une reprise de l’intégralité des comptes rendus des précédentes visites effectuées chez ce client. Ceci permet de se remémorer clairement les attentes de ces clients et les promesses qui ont pu lui être faites. Il convient également de préparer son argumentation et les réponses à opposer aux objections. Cette préparation rapide permet de mener l’entretien de la manière la plus professionnelle possible.

6. Si un client débute l’entretien par : « je n’ai qu’un quart d’heure à vous consacrer, pas plus »,

Investissez la totalité du temps dans le recueil d’informations. Ceci vous permettra de dire que ce court entretien a provoqué en vous des réflexions et que vous souhaiteriez en parler lors d’un prochain RDV. Le temps de votre client est précieux mais le vôtre aussi. Une information peut vous servir d’argument pour un autre client.

7. Apprenez à écouter.

Vous êtes là pour vous mettre au service du client et non à lui parler des dernières actualités qui peuvent vous mettre en porte à faux si ses centres d’intérêt et ses idées sont à l’opposé des vôtres.

8. Évaluez en pourcentage la probabilité que ce prospect devienne un jour votre client et sous quel délai.

N’oubliez pas que le monde bouge et donc ne sous-estimez pas les circonstances qui peuvent devenir pour vous des opportunités. Un client est toujours un client quel que soit l’intérêt ou désintérêt qu’il vous porte.

9. Transmettez des devis le plus rapidement possible qui montre que vous êtes dynamique et donc que vous serez à même de répondre aux besoins du client.

Dans la mesure du possible, si le devis est important, proposez un rendez-vous pour l’apporter. Sur place, vous trouverez peut-être l’accord en ajustant le devis avec le client.

10. Assurez le suivi des prospects.

Demandez-vous d’abord s’il y a un chiffre d’affaire potentiel à réaliser avec ce client-là. Ensuite, quantifiez la probabilité d’aboutir à une vente sous forme de pourcentage. Enfin déterminez l’échéance de la décision d’achat par le client. Ces trois éléments orientent la manière de suivre ce client et permettent d’établir un échéancier des prospects à relancer.

Faut-il avoir du bagou pour être un bon commercial ?

On pense que les personnes bavardes peuvent faire des bons commerciaux, mais ceci est une idée préconçue. Celui qui s’écoute parler ne pourra pas être à l’écoute du client et ne sera donc pas en mesure d’être persuasif avec lui. Le bagou est même, selon moi, un gros handicap pour bien vendre !

Comment fixer son prix ?

Pour cela, 4 fondamentaux déterminent le prix.
1. Le prix de revient du produit ou du service que l’on propose. On ne va pas vendre à perte. Il faut donc prévoir une marge bénéficiaire pour couvrir le salaire, les charges sociales, les impôts, les taxes, le loyer, le coût des services rendus, et une marge pour préparer l’avenir.
2. Le prix pratiqué par les concurrents. Est-ce qu’on veut être au-dessus, avec une qualité supérieure ? S’aligner à leur niveau de prix mais avec une qualité supérieure ? Proposer un prix inférieur à qualité égale ?
3. L’image qu’on veut donner de son produit. Un prix très compétitif, présente le risque de faire passer son produit pour de la mauvaise qualité. Un prix élevé signifie que l’entreprise doit avoir une exigence extrême en matière de qualité du produit.
4. Les pratiques des acheteurs. Si on vend à la grande distribution par exemple, il faut savoir qu’on va discuter votre prix et qu’il va donc falloir prévoir une marge pour la négociation.

Comment aborder la question du prix ?

La règle est de n’annoncer le prix qu’une fois qu’on a bien compris ce que voulait le client et les avantages qu’il obtiendrait grâce au produit que vous lui proposez. Les avantages de posséder un produit ont un coût et les inconvénients à ne pas avoir ce produit ont, eux aussi, un prix.
Attention !
La question de prix se pose particulièrement pour les prestations de service. L’argumentation autour du prix doit être soigneusement préparée.

Quelles sont les qualités que doit avoir un bon commercial ?

• Du tonus et de l’énergie car ce métier peut être éprouvant.
• Le plaisir de la relation : ce métier s’adresse à des gens qui aiment rencontrer d’autres personnes.
• L’écoute et la capacité de se mettre à la place de son interlocuteur : pour bien vendre, le commercial doit bien comprendre l’esprit et le raisonnement de son client. Il peut ainsi le guider dans son choix du produit.
• Le courage et la persévérance : il y a des semaines où le commercial est porté par l’euphorie, où tout fonctionne bien, mais il y en a d’autres où il ne connait que des échecs. Le commercial doit être solide psychiquement pour ne pas baisser les bras.
• La fiabilité : on ne doit jamais faire de promesses inconsidérées. Un bon commercial manifeste une grande loyauté. On ne peut établir une relation commerciale solide que si le client sent qu’il peut compter sur le commercial. On peut enjoliver la présentation d’un produit ou d’un service, mais on n’a pas le droit de mentir.
• La solidarité avec tout le personnel de l’entreprise : si le commercial fait face à un reproche d’un client, il n’est pas bon qu’il accuse les autres membres de l’équipe. Il doit avoir le courage d’assumer la totalité des qualités et aussi des erreurs de l’entreprise.

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