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Comment trouver de nouveaux clients ?

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Comment trouver de nouveaux clients ?

Une entreprise ne peut se contenter de vivre sur ses acquis et doit sans cesse développer sa clientèle. Certes, il peut arriver que des clients soient fidèles depuis de nombreuses années et renouvellent régulièrement leurs commandes mais au regard des fusions par exemple, on peut se dire qu’une fusion peut engendrer de changements dont celui d’utiliser les habitudes de commandes de l’autre entreprise. Une question vitale pour tout dirigeant est de trouver de nouveaux clients afin de continuer à faire tourner son entreprise. Par quels chemins faut-il passer pour y parvenir ? Nous vous proposons ici quelques solutions.

Qui est ma clientèle ?

C’est une question qui semble tout à fait anodine mais qui constitue l’élément central de toute prospection commerciale. Identifiez vos clients existants, qui sont-ils, de quelle tranche d’âge, de quel milieu social, particuliers ou entreprises, pourquoi se sont-ils intéressés à vos produits, de quelle manière ont-ils été atteints pour s’adresser à vous, etc. Établissez ensuite en fonction de cela une liste de clients-cibles à qui vous allez pouvoir présenter vos produits.

Faites une évaluation de vos produits

Ce que les clients recherchent, ce sont des produits. Vous en avez, certes, mais correspondent-ils à ce que les clients recherchent ? Il s’agit là d’une rude problématique, mais si vous voulez attirer des clients vers vous, il est impératif de réévaluer à chaque fois vos produits, et de les réadapter si nécessaire : la qualité est-elle satisfaisante, le produit répond-il aux attentes et aux habitudes d’achat d’une clientèle cible, le prix est-il adapté au marché, comment est positionné le produit face aux articles concurrents, quels avantages présente-t-il, qu’y-a-t-il à améliorer… Ce sont autant de questions qu’il faut soulever périodiquement et auxquelles il faut répondre favorablement.

Étudiez l’offre concurrente

La quête aux clients ressemble à une course, le premier arrivé remporte la médaille. À cet effet, il est impératif de connaître qui sont vos concurrents et d’étudier ce qu’ils ont à offrir de plus ou de moins que vous. Une chose infime peut faire basculer la balance de votre côté ou de celui de votre concurrent. Identifiez chaque pas accompli par la concurrence comme une entrave à votre victoire et n’hésitez pas à réagir en cas de besoin.

Reboostez votre force de vente

Votre équipe commerciale est un des piliers de votre entreprise car c’est elle qui est chargée de vous ramener de nouveaux clients. Soyez à leur écoute, ils sont les plus familiers avec le marché que vous exploitez, ils pourraient faire germer des méthodes de vente inédites. Réexaminez également leur motivation et leur opinion vis-à-vis de vos produits. Redéfinissez vos effectifs au besoin, surtout en période de promotion ou de lancement d’un produit.

Faites preuve d’imagination

Certes, les outils marketing traditionnels fonctionnent toujours : les affiches publicitaires, les flyers, les prospectus, les panneaux publicitaires, la prospection par téléphone ou par mailing. Mais le monde du prospect a également beaucoup évolué avec l’explosion des réseaux sociaux, alors n’hésitez pas à faire preuve d’innovation pour attirer une nouvelle clientèle : créez une page Facebook et alimentez vos réseaux sociaux, réalisez  un podcast avec vos employés pour présenter votre société ou vos produits, soyez présent sur les comparateurs de prix, offrez des bons de réduction en ligne, exploitez Internet au maximum, notamment en vous procurant de votre côté une liste infinie de clients potentiels.

Développer sa communauté de fans sur les réseaux sociaux

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Développer sa communauté de fans sur les réseaux sociaux

Développer sa communauté de fans demandent une stratégie réfléchie. Si au début des réseaux sociaux, chacun voulait se montrer sans aucune réflexion de la raison de les intégrer, il est devenu évident que pour acquérir la visibilité, il fallait une organisation sans faille car la concurrence fait rage. Les réseaux sociaux sont devenus des plateformes incontournables pour l’entrepreneur. Les maîtriser se révèle parfois plus complexe qu’on ne le pense, surtout quand il s’agit de faire grandir sa communauté d’internautes. Conseils.

Complétez parfaitement votre profil.

Lors de la création d’une page professionnelle sur un réseau social quel qu’il soit, il vous sera demandé de remplir un profil. Cette étape est essentielle – et à ne pas négliger – pour fidéliser une communauté web et attirer les internautes vers votre page. Complétez avec précision les renseignements demandées. Chaque case doit être minutieusement remplie afin de donner un maximum d’informations à l’internaute qui passe sur votre page. N’oubliez pas d’intégrer des visuels à votre présentation, car ils rendront votre profil plus vivant et plus attractif. Plus votre profil est complet, plus vous aurez de chances de fidéliser de nouveaux clients, qui ne manqueront pas de « liker » votre page ou de « suivre » votre compte.

Jouez sur l’interaction.

Chaque réseau social répond à un besoin spécifique. Il faut donc être présent sur un maximum d’entre eux. Vous aurez ainsi plus de chances de capter des internautes et potentiellement de gagner des clients. N’oubliez pas qu’un contact inscrit sur Facebook ne le sera peut-être pas sur Twitter ou encore Pinterest, et inversement. Invitez les membres de votre communauté à vous rejoindre sur vos autres comptes. Pour cela, n’hésitez pas à faire régulièrement quelques annonces à vos différentes communautés. Une autre solution consiste en l’utilisation de votre site internet pour signifier votre présence sur tous les réseaux sociaux. Vous pouvez l’indiquer simplement par du texte ou vous servir de modules  existants. Sur Twitter, MyTwitterAccount met en valeur votre compte sur d’autres sites et permet de conduire vos visiteurs à vous suivre sur ce réseau social. Ne passez pas trop de temps sur un réseau social au détriment d’un autre. Tous doivent être autant développés les uns que les autres pour avoir un impact sur l’internaute.

Créez et partagez du contenu.

Sur les réseaux sociaux, le contenu est roi. Nous ne pouvons que vous encourager à publier mais attention, il existe des règles. La fréquence doit d’abord être maîtrisée. Fixez des plages horaires pour la diffusion de vos messages et ne postez pas trop, au risque de voir votre information noyée dans la masse. Distinguez bien les posts à publier de ceux à partager. Les premiers doivent constituer un contenu original propre à votre activité. Vous pouvez également diffuser des informations sur le secteur dans lequel vous travaillez sans évoquer directement votre société. Ainsi, vous prouvez l’intérêt pour les actualités du domaine dans lequel vous évoluez et votre expertise sur le sujet. Dans un second temps, n’hésitez pas à partager des informations qui proviennent d’autres comptes. Pensez à y ajouter un commentaire en rapport avec votre business. Vos posts doivent faire preuve d’originalité. Une autre solution pour générer du trafic sur vos réseaux sociaux consiste à créer un blog, dont vous relaierez ensuite les articles. Dans ces articles, donnez des conseils à votre cœur de cible. Soyez clair, précis et concret. Le contenu doit être à la hauteur de votre titre, pour éviter à votre lecteur toute désillusion. Il vous faudra définir une ligne éditoriale, que vous suivrez à chacun de vos posts, pour ne pas embrouiller le lecteur.

Utilisez le multimédia.

Chaque réseau social possède sa particularité. Non seulement, il vous faut choisir le bon endroit pour le message que vous voulez diffuser, mais il demeure également essentiel de sélectionner le format le mieux adapté. Sur Facebook par exemple, les vidéos auront plus d’impact grâce à la fonctionnalité de lecture automatique. En revanche, les simples visuels semblent avoir un effet plus important sur Twitter, ou bien évidemment sur des réseaux sociaux dédiés à l’image comme Pinterest ou Instagram. En multipliant ainsi les formats et les lieux de diffusion, vous augmenterez l’interactivité de vos messages. Vous aurez plus de chances de capter l’attention de l’internaute.

Réalisez des jeux-concours et des campagnes publicitaires.

Depuis 2014, il est possible d’organiser des jeux-concours sur un mur Facebook, ce qui permet d’attirer de nouveaux internautes par des campagnes marketing ciblées. Par ailleurs, pour développer votre communauté, n’hésitez pas à faire de la publicité. Les campagnes payantes Facebook et Twitter« ads »permettent aux entreprises de concevoir des publicités ciblées. Attention, mesurez bien le ROI de vos campagnes car vous devrez déterminer si elles vous permettent d’attirer un nombre suffisant d’internautes dans vos communautés… ou pas !

Surmonter ses peurs pour créer son entreprise

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Surmonter ses peurs pour créer son entreprise

Comment surmonter ses peurs quand elles tournent comme un tourbillon dans la tête de celui qui désire entreprendre ! Le pays est en pleine crise économique et l’entrepreneuriat semble être la seule véritable solution pour sortir de l’impasse dans laquelle il semble embourbé. Alors vous doutez de vous ? Zoom sur les principaux freins.

La peur générale de se planter.

C’est bien la première peur qui surgit lorsqu’on se lance : celle de se planter et de devoir rendre des comptes. Pourtant se planter n’a souvent pas les conséquences auxquelles on pourrait s’attendre et n’entraîne plus votre faillite personnelle, si vous savez anticiper. La protection juridique qu’offrent de nombreux statuts d’entreprises (SARL, SAS, …) avec une limitation aux apports représente une bonne manière de vous protéger et vous n’êtes plus, aujourd’hui, responsable pénalement en cas de faillite.

Même si échouer n’est toujours pas aussi bien conçu que dans la culture anglo-saxonne où on considère qu’un entrepreneur n’est pas complet sans avoir connu l’échec, il est, de plus en plus, admis comme« normal » d’échouer. Et, à bien le considérer, l’échec reste avant tout une source d’expériences de plus en plus admises et même recherchées par les recruteurs. Surtout, écouter ceux qui ne lancent jamais rien par peur, risque de vous faire rater une formidable expérience dans laquelle vous pourriez enfin vous épanouir, plutôt que de vous ennuyer pendant les 20 prochaines années.

Je n’ai pas de diplômes.

Commençons par un constat : bon nombre d’entrepreneurs sont autodidactes et n’ont pas fait d’études. Si certains savoirs peuvent être utiles, peu sont nécessaires à la base car vous apprendrez bien plus en faisant par vous-même et en vous posant les bonnes questions qu’en étudiant toute votre idée les connaissances nécessaires pour monter votre boite.  La plupart du savoir utile à un entrepreneur se développe au fur et à mesure du temps et vous apprendrez davantage en vous retrouvant confronté à certaines situations et en échangeant avec vos pairs. Alors décomplexez-vous et lancez-vous.

Je n’ai pas d’argent.

Créer son entreprise ne nécessite en général que peu d’argent de base. Aujourd’hui de nombreuses aides existent qui vous permettent de partir avec un minimum de capital de base. Que l’on parle de prêts d’honneur, de prêts à la création d’entreprise, de concours, de subventions … Toute une batterie de financements vous permet aujourd’hui d’accumuler un pécule suffisant pour lancer son entreprise. L’aide la plus utilisée restant celle de vos indemnités « chômage ». Surtout, ne disposer que de peu d’argent à la base, vous force à utiliser et à identifier les ressources véritablement utiles à votre développement et à vous développer de manière intelligente.

Je n’ai pas d’expérience et je suis trop jeune.

Certes, il peut s’avérer plus facile de monter sa boite quand on en a déjà monté une ou quand on est issu d’une famille d’entrepreneurs. Mais, il faut bien une première fois… Quand on est jeune, la tentation est souvent de se dire que l’on n’a pas d’expérience. Or, la création d’entreprise implique souvent de savoir sortir des sentiers battus, d’avoir la capacité de se remettre en question, de pivoter et de repenser les choses différemment. En ce sens, l’expérience peut s’avérer, au contraire, un frein à la création d’entreprise qui entraîne de mauvais réflexes, basés sur des us et coutumes d’un métier aujourd’hui obsolète. Par ailleurs, à bien considérer le risque, on peut se poser la question de qui en prend le plus : celui/celle qui se lance sans prêt immobilier, sans enfant à charge ou celui qui doit y répondre ?

Je ne sais pas si j’ai la bonne idée.

S’il y a bien un constat à faire en création d’entreprise, c’est que les pivots sont légions. Que l’on change de business model de manière radicale ou que l’on procède par petits changements, il faut bien constater une chose : c’est la confrontation au terrain qui vous permet en général d’améliorer votre idée de base. Les entrepreneurs à succès ont d’ailleurs souvent pivoté de nombreuses fois avant de trouver la formule idéale et de nombreux statuts aujourd’hui, vous permettent de tester votre idée.

Quelques conseils si vous hésitez encore !

De nombreuses autres peurs peuvent encore vous animer. Voici quelques conseils pour vous permettre de les surmonter :

S’inspirer des exemples d’entrepreneurs.

Vous pouvez commencer par vous inspirer de ceux qui ont créé déjà leur entreprise. Dynamique regorge ainsi de portraits d’entrepreneurs qui après un échec ont effectué un rebond spectaculaire. Ils ont repensé leur concept, chercher les financements…Autant de situations qui pourraient vous inspirer et vous faire sauter le pas.

 Lister vos peurs : une méthode simple et efficace.

La peur part souvent d’un sentiment irrationnel.  Les Lister vous permet en général de voir qu’elles sont peu nombreuses et souvent liées à un ou deux aspects… Cherchez ensuite la solution. Par exemple, si vous avez peur parce que vous n’avez pas les fonds alors l’objectif sera de rechercher des financements et de découvrir où vous pouvez les trouver.

Aller chercher l’information qui vous manque.

Souvent la peur résulte de l’inconnu et que monter son entreprise semble être un challenge insurmontable. En création d’entreprise, l’information se trouve en libre service dans les conférences, les webinaires, les sites institutionnels, … Qui proposent une panoplie de conseils. N’hésitez pas à vous inscrire à des ateliers, à des conférences et vous reviendrez avec une multitude de réponses et de nouvelles certitudes.

 Faites un business plan pour démythifier et voir si votre idée est viable.

Sauter le pas commence déjà par réaliser une première action. Si vous hésitez encore à vous lancer, commencer par un business plan peut être une première étape pour vous conforter dans la viabilité de votre concept et dans la manière de le mettre en œuvre.

 Tester votre idée: le premier frein à se lancer reste dans la peur de subir un échec.

Comme en amour, il faut souvent quelqu’un pour sauter le pas. Dans la création d’entreprise, le business vient rarement dès le début à soi alors pourquoi ne pas tester votre idée en commençant par exposer votre idée à vos proches ? A vos clients potentiels ? Voire en tentant de réaliser une première vente.

Comment l’argent réel a remplacé le virtuel dans le monde des jeux vidéo

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Dans une époque pas si lointaine, jouer à un jeu vidéo, quel qu’il soit, voulait dire savoir gérer son portefeuille d’argent virtuel pour pouvoir se permettre d’avancer dans le scénario du jeu ou pour s’acheter des accessoires, qui n’étaient pas indispensables mais qui pouvaient tout de même se révéler utiles ou alors purement esthétiques. C’étaient ses dollars pour s’acheter toutes les propriétés dans GTA San Andreas, c’était son or pour pouvoir développer son empire dans Civilization IV, c’étaient ses drachmes pour pouvoir bâtir sa cité dans Zeus – Le Maître de l’Olympe. Bref, c’était toute une économie virtuelle qu’il fallait bien comprendre pour pouvoir réussir dans le jeu et, que l’on fût riche ou pauvre dans la vie, cela n’avait pas d’influence sur nos possibilités de réussite dans le virtuel.

Payer pour gagner, non

Comme le fait si bien le poker en ligne, on sait qu’on peut miser de l’argent réel dans un jeu : grâce à son essor ces dernières années, on connaît déjà les tables de cash games ou encore les tournois dans lesquels on peut se mesurer à n’importe qui, sans bouger de chez soi. Moins connu mais tout aussi divertissant, il existe le video poker, comme le propose le casino en ligne Suisse 7 Melons, c’est un jeu alliant la variante five-card draw avec une interface de machine à sous. Et étant donné que ces jeux se jouent rapidement, on peut également les apprécier lors de nos déplacements.

Toutefois, on observe depuis quelque temps un changement radical dans le monde du jeu vidéo que l’on dit classique, notamment suite à l’évolution des jeux sur mobiles. Désormais, c’est directement de  l’argent réel que l’on peut dépenser dans le jeu. Mais cet argent ne s’utilise pas toujours pour les mêmes raisons, et certaines font plus polémique que d’autres. La manière la plus critiquée de dépenser son argent dans un jeu, et qui est en train de petit à petit disparaître suite à la fronde provoquée, est l’achat in-game offrant un avantage non négligeable à l’acheteur pour avancer dans le jeu ou prendre le dessus sur son opposant. Et encore plus quand on a déjà dû dépenser 60 euros pour acheter un titre, on ne s’attend pas à devoir payer encore plus cher pour pouvoir progresser rapidement dans le jeu.

Ces micro-transactions sont toutefois plus fréquentes dans les jeux sur mobile, gratuits, que sur les jeux sur console, payants. Elles servent en général à gagner du temps en débloquant de nouveaux personnages et objets. Le nouveau Mario Kart sur mobile, disponible gratuitement, est un bon exemple de cela car il est possible d’y acheter des rubis avec de l’argent réel, rubis qui serviront ensuite à débloquer des karts, des persos ou des ailes, mais pas à pouvoir gagner une course plus facilement.

Une autre manière de faire des achats in-game, elle-aussi polémique, est celle permettant d’acheter des coffres au contenu mystérieux offrant diverses récompenses pouvant aller d’une arme ultra-rare au cadeau le plus banal. Là-encore, Mario Kart illustre parfaitement cela avec ses tubes d’où peuvent sortir aussi bien un personnage que l’on a déjà qu’un inédit. Le problème de ce système est que l’on se rapproche de très près ici à des jeux d’argent non réglementés. C’est ainsi que s’est vu accusé Valve de trafic d’armes, en raison de ventes d’armes virtuelles/skins à plusieurs milliers d’euros via le jeu fps star Counter-Strike : Global Offensive .

Payer pour le style, pourquoi pas

Enfin, une autre manière de dépenser son argent réel dans un jeu, de loin la plus répandue et la plus acceptée, est celle permettant d’acheter des accessoires et des décorations pour ses personnages et ses objets, sans pour autant s’offrir un avantage stratégique. On pourrait se demander quel est l’intérêt de dépenser ses économies pour des choses aussi superflues. Mais des études ont démontré que les joueurs et joueuses  achetaient des skins à leur personnages, pour les mêmes raisons qu’ils s’offraient des vêtements à eux-mêmes : c’est un moyen de s’affirmer, de se différencier des autres. Ce qui leur procure un sentiment d’appartenance à un clan. Car il faut bien le dire, le principe du jeu vidéo est de s’identifier au héros ou à son personnage. C’est clairement une échappatoire à la vie réelle et c’est ce qui peut rendre le gaming parfois addictif chez certains joueurs. 

Sur Fortnite par exemple, il peut être humiliant d’avoir un personnage par défaut, sans aucune amélioration, un peu comme certains peuvent se sentir honteux de ne pas avoir des vêtements de marques au collège.

S’il faut dépenser de l’argent réel dans les jeux pour pouvoir s’acheter des accessoires, cette néo-économie n’est pas qu’un mal en soi ou un danger, car il est aussi possible pour les plus malins de profiter de celle-ci pour gagner de l’argent en faisant par exemple de l’achat/revente d’objets et faire naître pourquoi pas une fibre commerciale ou entrepreneuriale chez certains.

La méthode des personas pour bien définir sa cible

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La méthode des personas pour bien définir sa cible

Mal cibler son public peut coûter cher. Heureusement, il existe des méthodes pour établir le profil type de votre cible, notamment celle des personas. Très utilisée en marketing, la persona est la représentation fictive d’un membre appartenant à un groupe de personnes aux comportements, motivations et objectifs proches. Mais comment la définir ?

Générer de l’affect en ciblant précisément

Mise au point par Alan Cooper dans les années 90, la méthode des persona consiste à mettre en évidence  que « cibler tout le monde » ne s’avère pas efficace à cause du  manque de précision. Dans son livre, « The inmates are running the asylum:[Why high-tech products drive us crazy and how to restore the sanity] » publié en 1999), l’auteur établit des outils d’aide à la conception et à la communication : les personas. Archétypes d’une population donnée, ceux-ci permettent de rester concentré sur les utilisateurs finaux, visés par une entreprise.

Alan Cooper présente l’exemple d’une voiture à vendre à trois personnages fictifs pour illustrer son propos : un trader, une mère de famille et un plombier. Les trois auront des besoins très différents et ne seront pas affectés par les mêmes arguments.  Il s’agit de définir les attentes de ces personnes pour affiner la stratégie de communication et les toucher. Et pour définir les attentes de son  public, mieux vaut le connaître

Observation et analyse 

L’observation sur le terrain représente la première phase d’étude pour dessiner un profil type. Pour entrer directement en contact avec le public qui vous intéresse, plusieurs techniques s’offrent à vous. Vous pouvez participer à des salons, des enquêtes en face à face ou avoir recours à des techniques en ligne. Les sondages sont facilement réalisables via Google Forms, formulaires que tout le monde peut remplir et renvoyer rapidement, ou bien via des sites comme Surveys Monkey. Commencez par des questions basiques concernant l’âge, le niveau d’étude, le lieu de domicile…, avant de poser des questions plus précises en lien avec le domaine qui vous intéresse. Pour construire un personnage vivant, il faut aussi lui créer une personnalité, ce qui permet d’établir un profil psychologique. Posez-lui des questions sur ses loisirs, ses passions, tout ce qui approchera votre persona le plus possible de la réalité.

L’analyse des données récoltées dessine votre persona. Cette figure représente votre client moyen. Il demeure fondamental de savoir interpréter les données lors de la phase d’analyse pour être en mesure de prédire son comportement face à vos propositions.

Alan Cooper propose d’organiser vos données selon cinq critères : 

  • Les activités : ce que fait l’utilisateur 
  • Les attitudes : ce qu’il pense de votre domaine 
  • Les aptitudes : quelle formation et quelle capacité d’apprentissage il détient
  • La motivation : ce qui l’a amené vers votre domaine
  • Les compétences : ses capacités par rapport au domaine et aux technologies

Dans chacune de ces catégories, vous identifierez plusieurs sous catégories qui, une fois assemblées, donneront un scénario à la vie de vos personas. Identifiez ensuite les schémas comportementaux proches. Placez pour cela chaque participant sur une échelle de fréquence, d’appréciation… allant, par exemple, du plus au moins pour chaque question. Les profils type commencent alors à se dessiner, les participants se rapprochent sur les échelles de valeur identiques et petit à petit, forment des groupes. 

Modélisation de vos personas

Maintenant que vous avez formé des groupes, composés de personnes ayant des points communs, établissez des fiches  afin de mettre en forme chaque persona et de le rendre crédible. Chaque persona symbolise un groupe d’individus similaires. Pour lui donner vie et l’approcher au maximum de la réalité, vous allez lui attribuer au moins :

  • un prénom, représentatif des membres du groupe, en fonction de leurs points communs (date de naissance, origines…)
  • une photo, afin de le faire exister physiquement et de mieux le visualiser
  • un métier
  • un âge
  • un récit permettant de comprendre les buts poursuivis et les comportements observés. Il s’agit d’une étape indispensable pour être en mesure de prédire les réactions de votre persona face à vos propositions à venir.

Ces informations sont ensuite assemblées sur une fiche persona. Plusieurs modèles sont disponibles sur internet. Vos personas sont fin prêts à être utilisés.

Utilisation des personas

Les projections que sont les personas servent à orienter la conception de vos produits ou services vers votre public cible. Lorsque vous avez établi leur profil, il faut savoir les utiliser. Tout d’abord, présentez-les et diffusez-les auprès des membres de l’équipe. Ils aident à situer le besoin et à affiner l’objectif, Ils peuvent être exploités en interne comme avec des prestataires. 

Les personas sont aussi mis en scène dans des scénarios, pour décrire un comportement actuel et envisager celui à venir. Ils peuvent aussi constituer les participants de parcours utilisateurs. Cette pratique consiste à représenter le cheminement de ceux-ci, et à mettre en schémas leur parcours  et leur objectif. Il s’agit d’une description des étapes du processus suivi par le persona, et par extension, par les clients. D’autres méthodes font intervenir les personas, comme le modèle hiérarchique de tâches, les cartes d’opportunité, les experience maps… (à définir brièvement)

Il peut également s’avérer intéressant d’afficher le persona grandeur nature dans l’espace de travail, pour que tous les passants puissent en avoir une image et s’en imprégner. Visualiser le client type est important et le côtoyer tous les jours permet d’en faire un membre à part entière de l’équipe. Sa représentation permet aussi de mieux sélectionner les participants à un panel test.

Enfin, les personas étant réalisés à un instant précis, il faut garder à l’esprit leur caractère éphémère. La validité d’une persona est évidemment limitée et il convient de la remettre régulièrement en question pour que sa représentation reste fidèle à la réalité.

La méthode des personas demeure très utilisée et efficace. A la suite de l’observation des clients type, elle permet d’établir un réel profil psychologique avancé de celui qui aura recours à vos services et permet de prévoir ses opinions et réactions. A utiliser sans modération, il faut bien entendu garder le sens du détail et remettre régulièrement en question les facettes de vos personas, dont l’univers fictif ne change que si vous le décidez.

La culture du résultat freine-t-elle la créativité de vos salariés ?

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La culture du résultat freine-t-elle la créativité de vos salariés ?

Le télétravail a rebattu les cartes de la culture du résultat car toutes les organisations ont été remises en cause. En télétravail, le collaborateur ne peut plus faire semblant d’être débordé ou  d’être à 100% concentré sur une tâche. Le télétravail impose le résultat puisqu’il est tangible. Le  télétravail  met l’accent sur deux points l’effort et temps passé sans en éluder aucun des deux. Dans le cadre de la gestion courante d’une entreprise, l’usage actuel est de tout mettre en œuvre pour obtenir les résultats les plus positifs possibles.

Bénéfice, marge, rentabilité, tous ces indicateurs se doivent d’être au-dessus de zéro afin de pouvoir assurer la pérennité d’une entreprise sur le long terme. Mais cette méthode, largement répandue depuis de nombreuses années maintenant, connaît un problème majeur : à trop vouloir promouvoir la culture du résultat au sein d’une entreprise, toutes les initiatives innovantes, créatives et nouvelles se font de plus en plus rares. Pour quelles raisons la culture du résultat aujourd’hui omniprésente dans les entreprises du monde entier freine-t-elle la créativité des salariés ?

Pérennisation des méthodes classiques plutôt que découverte des nouveaux usages

En toute évidence, une entreprise qui met tout en œuvre pour répondre aux attentes de ses actionnaires, pour être la plus profitable possible et la plus rentable possible, ne semble avoir aucun intérêt à promouvoir les initiatives créatrices en son sein. C’est là un écueil majeur dans le monde de l’entreprise, qui montre que la recherche du profit et de la rentabilité se fait, avant toute autre chose, par la pérennisation des méthodes classiques plutôt que par la découverte de nouveaux usages et de nouvelles méthodes.

Une course au résultat qui freine le bien-être au travail

C’est même pire que cela : cette course au résultat peut engendrer des conséquences néfastes sur la santé mentale et physique des salariés. Il suffit de regarder l’un des documentaires « Cash Investigation » sur France 2 qui portait sur le monde de l’entreprise et l’actionnariat. L’enquête a montré que chez Pages Jaunes, la pression sur les salariés est omniprésente du fait d’une course au résultat permanente et excessive. Cette rentabilité à tout prix trouve donc des conséquences néfastes sur les salariés (stress, pression…). Difficile de sortir d’un modèle adopté aujourd’hui par beaucoup d’entreprises, ce modèle qui vise à rechercher de façon permanente la rentabilité.

Tous les professionnels ne cherchent pas le résultat à tout prix

Pourtant, il est important de nuancer le propos initial. Toutes les entreprises ne sont pas exclusivement dans une culture du chiffre et du résultat à tout prix. Selon une étude réalisée par le cabinet Forrester en 2014, plus de 58% des entreprises interrogées favorisent la créativité des salariés plutôt que la recherche absolue du profit. Et le fait marquant de cette étude reste bel et bien que ces mêmes entreprises interrogées, celles qui favorisent la créativité plutôt que la rentabilité, ont réalisé un chiffre d’affaires supérieur à celui de l’année passée. Seulement 20% des entreprises qui se refusent à la créativité en leur sein ont vu leur chiffre d’affaires augmenter entre les deux exercices.

La créativité reste donc encore un levier de développement pour les entreprises, si ce n’est qu’il est essentiel de la valoriser en ne donnant pas aux salariés l’impression que vous contrôlez tout, tout le temps. Une entreprise comme la biscuiterie Poult, qui compte 466 salariés, a très vite compris les possibilités offertes par la créativité des salariés. En développant un incubateur d’idées pour développer l’activité de l’entreprise à l’aide des idées des salariés, cadres comme employés, l’entreprise est aujourd’hui sur la voie de la réussite.

Comment gérer, de front, un emploi salarié et une activité d’entrepreneur ?

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Comment gérer

Etre son propre patron, le rêve de millions de salariés. Par contre, peu franchissent le pas de peur de perdre la sécurité de leur emploi. Pourquoi ne pas se lancer dans entrepreneuriat tout en gardant son poste de salarié ? Mais comment gérer, de front, un emploi salarié et une activité d’entrepreneur efficacement ?

De nombreux entrepreneurs s’inscrivent dans une coopérative d’activité et d’emploi qui  accueillent des créateurs et leur offrent  une organisation et un accompagnement. Les entrepreneurs disposent de 3 ans pour tester leur projet en tant qu’entrepreneur-salarié. Cette durée maximum est établie par la loi sur l’économie sociale et solidaire du 31/07/2014 n° 2014-856.

Une détermination sans faille

Décider de monter sa boîte, c’est déjà un travail harassant qui empiète largement sur la vie privée. Si en plus on choisit de le faire tout en gardant son emploi de salarié, la tâche est encore plus ardue. Mais le jeu en vaut la chandelle lorsqu’on est sûr de soi et que l’on est déterminé à réussir. La détermination est l’élément différenciateur de la réussite. L’entrepreneur doit savoir pourquoi il crée et y croire à 300%. Si l’obsession de la réussite et la motivation sont là, il y a de fortes chances qu’il sera plus simple de gérer de front l’emploi salarié et l’activité d’entrepreneur.

Une organisation infaillible

L’entrepreneur qui fait le choix difficile de cumuler 2 situations professionnelles va devoir faire preuve d’une organisation très rigoureuse. Il est important de réfléchir en amont des plages horaires qui pourraient être disponibles pour son travail d’entrepreneur : le matin avant de partir au boulot, la pause déjeuner, les soirées, les week-ends, les vacances, etc… Le sacrifice est dur mais il est nécessaire. Afin de ne pas s’essouffler trop rapidement et de garder la motivation salutaire pour mener à bien le projet, il faut également prévoir des moments de détente. Lorsque vous avez décidé du planning, il ne faudra plus y déroger.

Du soutien et des conseils

Si vous vous lancez dans l’aventure seul, vous nécessitez de pouvoir échanger avec d’autres personnes concernant votre projet. Plus vous en parlerez, plus vous recevrez des conseils et des avis qui vont vous aider à avancer vers la réussite. L’idéal est de s’entourer d’entrepreneurs qui ont réussi et qui ont vécu la même chose que vous. Il s’agit là de trouver un soutien qui vous propulsera. La situation idéale est encore de vous lancer à plusieurs et, dans ce cas, le soutien et l’échange avec vos associés seront votre pain quotidien pour produire quelque chose de concret.

Un salarié moins investi

Dans une démarche de création, les priorités changent. Votre travail de salarié doit être moins prenant. Vous avez une mission salariale, vous la remplissez le mieux possible dans le temps le plus court possible. Vous restez loyal jusqu’au bout et vous quitterez votre employeur dans de bons termes. Plus question de passer vos soirées et week-end sur vos dossiers. Pour autant, bâcler votre travail n’est pas envisageable.

Un départ en douceur

Ça y est, votre travail commence à porter ses fruits et vous ne pouvez plus cumuler votre emploi salarié et votre entreprise. La loi prévoit plusieurs dispositifs afin de faire la transition entre votre poste de salarié et votre entreprise avec douceur : temps partiel pour création d’entreprise, congé création d’entreprise. Ces dispositifs vous laissent plus de temps pour travailler à votre projet. Si vous souhaitez être complètement libre, vous pouvez négocier une rupture conventionnelle auprès de votre employeur. S’il accepte, vous serez dans une position plus confortable financièrement parlant pour lancer votre activité.

Vous n’aurez plus qu’à faire grandir votre projet et admirer le fruit de votre travail !

Job-dating : décidez plus vite et mieux !

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Job-dating : décidez plus vite !

Sur la toile les offres d’emplois se multiplient et avec des propositions pour rencontrer les entreprises sous formes de Job-dating et cela dans tous les secteurs. Il faut dire que ce qui aurait paru incongru avant la crise sanitaire semble aujourd’hui devenu aujourd’hui une nouvelle manière de recruter. Ces entretiens de quelques minutes permettent aux recruteurs de rencontrer plus de candidats et obligent ces derniers à redoubler d’efficacité. Devant le besoin croissant d’offres d’emploi dans certains secteurs, cette méthode de pré-sélection semble très appréciée des entreprises. De plus, une grande partie des recrutement  se  déroulent en visio-conférences ce qu’il faut le dire dans ce temps de confinement est plutôt opportun. Les détails.

Une réponse moderne au besoin des entreprises

Basé sur le concept de speed-dating, le job-dating consiste, pour un recruteur, à enchaîner les candidats pendant de courts entretiens de sept à dix minutes. Qu’elles soient à la recherche de quinze ou 300 personnes, de plus en plus d’entreprises se tournent vers ce concept, comme Michelin, AXA, Société Générale ou même des PME spécialisées dans la vente ou l’informatique. Organisées par Pôle Emploi ou par des entreprises elles-mêmes, le plus souvent au cours de salons, ces sessions de recrutement express se déroulent sur une journée ou une demi-journée. Elles permettent de rencontrer un maximum de candidats et de déterminer plus rapidement quels sont les profils intéressants. Le but étant de les convoquer à un second entretien plus long et plus traditionnel.

Les postulants sont convoqués à ces événements le plus souvent via les réseaux sociaux et s’y pressent par centaines. Un mode de convocation moderne, qui, de fait, semble davantage destiné aux jeunes, mais qui cible aussi d’autres candidats selon leur spécialité. A titre d’exemple, l’Union Financière de France a eu recours au job-dating pendant plus d’un an pour recruter 300 conseillers en gestion de patrimoine. La firme souhaitait avant tout valider la personnalité de ses futurs employés, et l’aperçu de quelques minutes des candidats lui a permis de gagner du temps en sélectionnant les meilleurs profils.

Différentes organisations du job-dating

Chaque entreprise développe sa propre gestion du job-dating. Elle accueille plus ou moins de candidats en fonction du poste, prévoit plus ou moins de temps et peut aller jusqu’à cumuler les activités. Lorsqu’une entreprise organise une session de ce type, elle peut alors condenser certaines étapes de l’embauche. Dans un article pour L’AGEFI, Anne de Malezieu, conseillère chez Société Générale, indique qu’elle a participé à une journée de job-dating durant laquelle l’entretien ainsi que des tests et des mises en situation adressées aux postulants s’enchaînaient. D’un autre côté, cette même conseillère a effectué des « entretiens express » de 45 minutes avec seulement quatre personnes en une après-midi. Le concept peut varier selon le besoin de l’entreprise.

D’autres firmes en quête de modernité jouent sur la communication numérique. Les assureurs AXA ont ainsi organisé une émission-web au cours de laquelle des internautes postulants étaient sélectionnés pour participer à des visio-entretiens. Cette méthode permet aux recruteurs d’établir un premier contact sans même se déplacer. La banque BNP Paribas a, de son côté, mené une campagne de recrutement sur trois jours intitulée « Entretien immédiat ». Pendant ce laps de temps, tous les aspirants conseillers recherchés se présentaient librement dans une agence parisienne pour y être reçus en entretien.

Des méthodes spécifiques à certains secteurs d’activités

Le job-dating semble adapté dans le cadre d’une offre à pourvoir importante mais ne convient toutefois pas à tous les types de postes. Cette technique vise avant tout à donner un aperçu de la personnalité des postulants, qui constitue un élément clé dans certains secteurs comme la vente. Le Crédit Agricole, par exemple, utilise beaucoup cette méthode pour le recrutement de ses commerciaux. Christophe Galon, responsable de la gestion des compétences, précise dans l’article cité plus haut que, « dans ce métier, ce qui compte, ce ne sont pas tant les compétences que la personnalité, le sens du contact, la motivation… Il est possible d’évaluer ces qualités rapidement ».

Le job-dating s’utilise ainsi comme technique de présélection par les entreprises. Pôle Emploi met régulièrement en place des salons de job-dating pour lesquels il lui arrive de présélectionner les candidats à envoyer face aux entreprises. Les secteurs du commerce, de la vente et du relationnel en général ont recours à cette pratique pour ne garder que les postulants dotés d’une personnalité adaptée. Cette technique permet un recrutement de masse et les secteurs en pleine expansion comme l’informatique et le numérique l’utilisent beaucoup. Dernièrement, en mars 2016 et 2017, des job-dating organisés dans celui du numérique ont pris place dans les villes de Marseille et Niort.

Une technique jugée efficace

Les recruteurs multiplient les job-dating car, selon eux, cette méthode fonctionne ! Christophe Gourneau, chargé de recrutement au Crédit Agricole Centre-Est, a participé à trois job-dating multi-entreprises organisés par Pôle Emploi à Bourg-en-Bresse, Grenoble et Louhans en 2011. Suite à cela, il confie à l’AGEFI : « A Bourg-en-Bresse, j’ai reçu trente candidats en entretiens d’une quinzaine de minutes pour chacun. Parmi eux, quinze ont retenu mon attention. » La technique se révèle donc efficace, puisqu’il continue en affirmant que ces quinze personnes ont intégré le « vivier de potentiels futurs attachés commerciaux, deux ont été embauchés (un CDI et un CDD) et un est en négociation ».

Nombreux sont les recruteurs à recourir au job-dating et une grande partie d’entre eux semble satisfaite de cette pratique. Anne de Malezieu précise que, sur les quatre candidats reçus lors d’une après-midi, trois ont signé une promesse d’embauche à l’issu d’un second entretien. Que le job-dating consiste en un entretien de sept minutes ou qu’il soit suivi d’une série de tests et de mises à l’épreuve, cette méthode s’avère de plus en plus appréciée par les recruteurs. Sans présélection obligatoire, les postulants se voient offrir la chance de parler directement à la personne susceptible de les embaucher, sans passer par la case envoi de CV et lettre de motivation. Le job-dating, qui peut prendre plusieurs formes, demeure une manière de décrocher un entretien à la force de son caractère.

L’externalisation permet-elle de réduire ses problèmes managériaux ?

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L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
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L'externalisation permet-elle de réduire ses problèmes managériaux ?

L’externalisation paraît souvent la solution pour s’éviter des difficultés à gérer les ressources humaines et cela d’autant plus si  votre entreprise n’en est encore qu’à ses prémices. Vous avez besoin de compétences qui ne se trouvent pas encore au sein de votre entreprise. De plus, votre temps est précieux et afin de réduire les problèmes managériaux au sein d’une entreprise, le recours à l’externalisation peut s’avérer être une alternative. Mais cette option peut-elle être valable pour tous les secteurs ?

Intérêt de l’externalisation

Externaliser son activité, ou une partie de celle-ci, découle d’un choix stratégique important. S’il présente des avantages évidents en permettant de se recentrer sur son cœur de métier, l’externalisation peut aussi avoir pour conséquence de réduire les problèmes managériaux en réduisant le nombre d’effectifs à gérer. Avec des ressources humaines pouvant être dirigées plus concrètement sur les services les plus importants, le confort obtenu n’est pas sans intérêt.

Quelles sont les ressources à externaliser ?

La nature de l’activité définira ce qui peut faire l’objet d’une externalisation. Les secteurs ayant un modèle économique où la plus-value réside dans la complexité des produits ou services vendus pourront envisager d’externaliser deux secteurs en amont et en aval du processus de fabrication.
Le service commercial par exemple, pourra faire l’objet d’un recours à un prestataire externe. L’avantage dans ce domaine réside dans la flexibilité des ressources, car vous pourrez adapter votre externalisation à la saisonnalité d’un produit, tout en pouvant de surcroît facilement anticiper vos coûts. L’opportunité de réaliser une telle démarche permet d’éviter la problématique managériale avec les commerciaux, d’autant que l’offre à disposition est très fournie en termes de choix de prestataires, ou par le biais d’indépendants. Le service client est également un secteur qui peut faire l’objet d’une externalisation, sous réserve de créer des processus à suivre suffisamment précis pour ne pas avoir un déficit en matière de qualité.

Externalisation et cœur de métier

En ayant recours à l’externalisation, l’objectif sera de pouvoir affecter un maximum de son potentiel à destination de son cœur de métier, en ne faisant que superviser les services dans lesquels la maîtrise et le savoir-faire sont moindres. Mais pour pouvoir résoudre définitivement d’éventuels conflits dans les ressources humaines, la tentation peut être importante d’externaliser son cœur de métier, et de conserver simplement un rôle de direction de l’activité. Le risque réside alors à perdre l’avantage concurrentiel détenu, car il demeure bien souvent issu de savoir-faire particuliers que le prestataire ne pourra pas combler.

Report des difficultés managériales vers les relations avec un prestataire

Lorsque la motivation amenant vers une externalisation a pour source essentielle les difficultés managériales, le chef d’entreprise devra, avant de prendre une décision, prendre en considération les risques d’une telle entreprise, et le coût que cela peut engendrer. Il faut évaluer la baisse qualitative et le surcoût lié à l’apport d’un prestataire, car trouver des solutions à des problématiques managériales ne passe pas forcément par l’externalisation. En effet, certains problèmes peuvent être plus profonds. D’autant que les relations avec un prestataire peuvent aussi s’avérer conflictuelles, la gestion d’un indépendant n’étant pas toujours simple selon le niveau de dépendance qu’il existe entre lui et vous.

Le niveau de spécialisation de l’activité est un élément déterminant dans la mise en place de ce type de décision, la profusion de prestataires permettant d’éviter non seulement des coûts trop importants, mais aussi une relation contrainte dans la durée. Il serait dommage de vouloir éviter des difficultés managériales pour les remplacer uniquement par une relation avec des prestataires, qui pourrait potentiellement faire baisser la qualité de votre service. Néanmoins, il peut s’agir d’une bonne solution de transition en vue d’un recrutement plus fin à l’avenir.

Comment donner envie à ses salariés de travailler ?

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L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
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Comment donner envie à ses salariés de travailler ?

On entend souvent dire : « c’est le salaire qui motive les salariés ». C’est un levier important qu’il ne faut pas négliger pour donner envie aux salariés de travailler, cependant, ce n’est pas le seul. Plusieurs facteurs impactent la motivation des salariés dans leur travail.

Une mission propre à chaque salarié

Un des éléments qui motive l’employé repose sur la  mission  qu’il a à effectuer. Cela commence par lui donner une fiche de poste claire et nette. Outre le fait de détailler les tâches attendues de la part du salarié, cette fiche mentionnera l’attachement hiérarchique. Dès la signature d’un contrat, quelle que soit la tâche, il faut faire prendre conscience à chaque collaborateur son importance au sein de l’entreprise ainsi que son rôle. Il s’agit de lui faire comprendre de quelle manière son travail s’intègre avec le reste de l’équipe. On peut aussi montrer les perspectives d’évolution de poste (simple employé promu en superviseur, chef de plateau ou autre). Pour beaucoup, cette évolution à la clé procure une réelle motivation.

Responsabiliser chaque personne

Même si le collaborateur n’est pas un cadre, il faut le responsabiliser et lui faire savoir l’étendue de ses pouvoirs : la nature de son travail, son périmètre d’activité, ses objectifs… Dans la mesure du possible, outre le travail routinier, il faut chercher à attribuer à chaque salarié un « petit » projet à piloter.  Cela permet d’intégrer vos salariés dans l’évolution et les résultats de l’entreprise, ce qui les fidélisera. Cela peut être un projet qui ne soit pas lié directement au travail, mais inhérent aux améliorations continues de l’entreprise tel que  comment améliorer l’environnement de travail ? Ainsi, il incombe à chaque collaborateur de gérer son emploi du temps pour atteindre ses objectifs.

Ne jamais négliger la formation des salariés

On impute souvent aux salariés leur manque de compétence ou de savoir-faire. Cependant, force est de constater qu’ils ont besoin de formation. Ils retrouvent confiance en eux-mêmes et se retrouvent, par la même occasion, motivé. En effet, un salarié est plus volontaire à faire un travail qu’il maîtrise, qui lui tient à cœur et qui lui donne une valeur ajoutée. D’un autre côté, un bon manager doit savoir identifier chaque membre de sa troupe pour donner le bon travail à la bonne personne, selon ses compétences et sa personnalité.

Des salariés, force de proposition

On le sait tous, une des raisons qui pousse les salariés à quitter leur travail est la pression, toujours croissante. La pression et les contrôles à n’en plus finir ont eu raison de la patience et de la motivation de chaque salarié. Pour motiver les collaborateurs, il faut leur donner plus de liberté. Ils retrouvent confiance en eux et se retrouvent, par la même occasion, motivés. Vous pouvez proposer par exemple une journée par semaine ou par mois en télétravail, octroyer des horaires plus souples le mercredi ou le vendredi. Les jeunes qui cumulent à la fois les études et le travail peuvent bénéficier d’horaires en « part time » ou d’horaires décalés. Des heures de pause modulables… Autant de possibilités que  le dirigeant peut toujours envisager.

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