DévelopperLe B.A. BA du commercialVente

Portrait-robot du commercial idéal

Un créateur lorsqu’il lance son projet se devra être polyvalent. Si certaines tâches lui paraissent aisées d’autres s’avèrent plus difficiles à acquérir. Le commercial est à la base de la réussite de toute entreprise. Or, être entrepreneur ne rime pas nécessairement avec « être un bon commercial ». Dans les TPE et start-up, il ne faut pas oublier que le premier vendeur est souvent le chef d’entreprise lui-même. Ces quelques qualités pourront vous aider à faire la différence, si vous les cultivez.

Détenez la fibre commerciale !

Tout entrepreneur a conscience que le nerf de la guerre, c’est la vente. Certains dirigeants sont déjà dotés de la fibre commerciale et paraissent capables « de vendre des lunettes à un aveugle », mais pour d’autres, les talents du bon commercial semblent loin d’être acquis… Vous êtes dans ce cas ? Ne vous tourmentez pas ! Paniquer ou hésiter lors d’une vente est la dernière chose à faire ! Un argumentaire sans faille s’impose. Pour qu’une personne devienne sensible à celui-ci, gardez à l’esprit que vous devez d’abord le maîtriser, alors montrez que vous connaissez sur le bout des doigts les avantages et inconvénients de votre produit ou service !

Expert dans son domaine

Le commercial idéal ne doit pas se contenter de vendre son produit. Il doit aussi savoir informer et conseiller le client qui semble souvent perdu face à tout le panel qu’on lui propose. En somme, le commercial idéal devra développer des qualités d’expert du domaine dans lequel il évolue.

Faire preuve de persévérance

Samuel Johnson disait : « ce n’est pas la force, mais la persévérance, qui fait les grandes œuvres. » Le commercial idéal ne connaît pas le mot « abandon ». Les clients sont difficiles à trouver ou à convaincre ? Qu’importe ! La clé est de persévérer malgré les obstacles. Fixez-vous des objectifs pour atteindre votre but !

Savoir être curieux, observateur et réactif

Vous devez vous intéresser à tout ce qui vous entoure pour pouvoir parler avec aisance de vos produits/services et savoir quels sont les points forts et les points faibles de l’entreprise que vous représentez. Il faut savoir appréhender les choses, anticiper les besoins des clients et les nouvelles tendances. Cela vous évitera de vous trouver dans une situation de désarroi face à un consommateur plus informé que vous.

Être organisé

Le commercial se doit d’avoir une organisation sans faille. Cela lui permettra de jongler entre ses différentes tâches journalières (prospection de nouveaux clients, fidélisation des clients acquis et veille sur les nouveautés, la concurrence…). Une bonne organisation passe aussi par un travail méthodique et stratégique : tenez à jour régulièrement une base de données très précise sur vos clients actuels et à venir, ainsi que sur vos prospects.

Être optimiste en toutes circonstances

Un commercial pessimiste et peu convaincu par son produit n’a aucune chance de le vendre. Être optimiste est un état d’esprit à cultiver. Vous devez être capable de sourire quoi qu’il arrive, éventuellement de faire de l’humour, mais aussi de savoir rebondir face à un obstacle. Attention, cela ne signifie pas que quelqu’un d’optimiste n’est pas conscient des difficultés, il choisit simplement une autre méthode pour les traiter. Rien ne sert de paniquer ou de broyer du noir, chaque problème possède une solution. Cet optimisme vous aidera à la fois à prendre confiance en vous et en même temps à prendre plus de recul face à une difficulté ou un échec.

Cultiver le sens relationnel

Ce dernier doit être particulièrement aiguisé. C’est ce qui permet au commercial de rebondir, de s’adapter face à n’importe quelle personne qui se présente devant lui et créer et développer son réseau. Une vente pourra ne pas se faire sur le moment, mais en cultivant le sens relationnel, il vous sera plus facile de faire des relances téléphoniques et de sensibiliser le client au produit ou au service vendu et de finalement réaliser cette vente un peu plus tard.

Développer une personnalité originale

La personnalité est un facteur important pour tout commercial. Il faut qu’il dégage immédiatement une personnalité particulière. Doté de beaucoup d’humour, sûr de lui, plutôt conquérant… Tous ces traits de personnalité joueront en sa faveur la plupart du temps. Quelqu’un qui dégage de l’assurance suscite la confiance des gens et montre la fiabilité du produit ou de l’entreprise. C’est grâce à cette personnalité que vous séduirez et fidéliserez vos potentiels clients.

Être ouvert d’esprit

Il sera plus difficile d’entretenir de bonnes relations avec vos clients, de les fidéliser ou de maintenir leur attention si vous faites preuve d’une étroite ouverture d’esprit, pleine de préjugés.

Développer des qualités oratoires et d’écoute

Les mots constituent sans nul doute le premier outil d’un commercial, il convient de les manipuler avec aisance et agilité. Un vocabulaire riche lui permettra d’adapter son langage en fonction du produit/service qu’il vend et des personnes qu’il côtoie. Le commercial-idéal saura varier son style en passant du familier au raffiné. Au-delà de la simple qualité oratoire, l’écoute constitue également un atout indéniable. Il faut savoir s’intéresser aux autres pour pouvoir les écouter. Cela permettra de mieux cibler les attentes des clients.

Préparer un pitch pour conquérir les clients

Dans le monde du business, qu’il s’agisse de clients, partenaires ou encore de salariés ou associés, vos qualités en tant qu’entrepreneur commercial sont perpétuellement mises à rude épreuve. Pour être professionnel et pris au sérieux, votre pitch se doit d’être adapté à chacun de vos interlocuteurs. Ne cherchez pas à tout prix à déballer un discours prêt à l’emploi pour vous rassurer mais adaptez-vous au client. Vendre un produit ou un service nécessite également des talents de négociateur. Avant de vous lancer dans le grand bain tête baissée, affinez votre technique de vente et de négociation. Savoir choisir son canal de vente, faire de la prospection, négocier les tarifs, conclure des contrats avec des clients ou des partenaires… Mener à bien toute négociation requiert une qualité indispensable : l’écoute. Voilà autant de points que le vendeur doit aujourd’hui maîtriser à la perfection. Sortez dès maintenant vos stylos, vous allez pouvoir augmenter votre nombre de contrats signés.

Rester toujours honnête

Une des qualités fondamentales du commercial idéal reste l’honnêteté à tous les niveaux envers ses clients. Cela permettra d’installer une relation de confiance et de les fidéliser par la suite.

Rester passionné, énergique et confiant

Le commercial idéal est capable de « vendre un congélateur à un esquimau », selon l’expression consacrée. Pour y parvenir, il doit avoir développé un argumentaire percutant, convaincant, mais surtout faire preuve d’une grande confiance en soi et en son produit. Être passionné et énergique constituent également deux atouts indéniables à la vente.

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