Interview d’Alain Bosetti, co-fondateur du Salon des Micro-Entreprises et dirigeant du site placedesreseaux.com.

Comment sélectionner les clubs ou événements à fréquenter pour trouver de nouveaux clients ?

La démarche réseau dépend des objectifs de l’entrepreneur. Souhaite-t-on bien réseauter pour sortir de l’isolement, pour échanger des bons plans ou encore pour dénicher de nouveaux clients ? Il existe des clubs par exemple dans lesquels il est très mal vu de chercher à prospecter. Dans ce cas là, il faut prendre le temps de créer des relations de confiance qui donneront lieu naturellement à des recommandations. Mais si l’objectif est clairement de trouver de nouveaux clients, je conseillerai à l’entrepreneur de fréquenter des clubs dédiés à l’accroissement du business, comme les BNI par exemple. Ensuite, demandez-vous ce que vous pouvez y apporter. Car si vous fréquentez un club uniquement pour prendre des recommandations, votre durée de vie dans ce club sera très courte !

Comment se comporter lors d’un événement pour maximiser ses chances d’attirer de nouveaux clients ?

Avant de vous rendre sur un salon, un colloque ou un séminaire, commencez par vous demander pourquoi vous y allez, ce que vous souhaitez faire sur place et les personnes avec qui vous voulez entrer en contact. Il faut être très précis et effectuer des recherches Google sur les participants pour préparer les prises de contacts.

Ensuite, lors de l’évènement, il y a 3 règles à respecter si on veut surtout ne faire aucune rencontre : rester scotché à son téléphone, ce qui rend totalement hermétique, être un pot de colle et tenir la jambe à vos interlocuteurs et enfin venir avec un collègue avec qui vous resterez pendant tout l’événement !

La clé est d’oser sortir de sa zone de confort en allant à la rencontre des personnes qui vous intéressent. Pour créer un contact efficace, il faut préparer une phrase d’accroche qui présente pour l’interlocuteur un bénéfice clair. Vous devez également préparer ce que j’appelle une bande-annonce de votre entreprise, c’est-à-dire un court exposé du positionnement de votre entreprise, de vos produits ou services. La démarche réseau nécessite dans un premier temps de bien clarifier ce positionnement.

Comment gérer un contact pris lors d’un événement pour qu’il se transforme en client ?

La règle c’est de battre le fer quand il est chaud. Si pendant la conférence on sent un intérêt pour notre entreprise germer, dans ce cas il faut très vite fixer un rendez-vous. Si l’on n’a pas senti cette opportunité de business rapide, on peut inscrire la personne à ses contacts Viadeo ou Linkedin par exemple.

Justement, comment s’appuyer sur les réseaux sociaux sur internet pour accroître sa clientèle ?

Il faut utiliser ces réseaux pour faire rayonner votre expertise : être présent sur des forums spécialisés, poster des vidéos de conseils, ou diffuser des articles qui prouveront votre expertise. Ensuite les réseaux professionnels permettent de rechercher si un de vos contacts peut vous recommander auprès de la personne que vous souhaitez toucher.

Interview de Fabrice Coquio, le fondateur de la filiale française d’Interxion, entreprise qui se place parmi les 100 meilleures entreprises françaises en termes de taux de croissance, nous livre ses secrets.

Présentez-nous Interxion.

J’ai fondé la filiale française du groupe en 1999. J’ai été recruté pour cela alors que j’étais salarié dans un grand groupe et que je n’avais pas d’expérience entrepreneuriale. Nous concevons, construisons et contrôlons en continue des data centers dans l’Europe entière. Ces centres doivent présenter une parfaite robustesse de fonctionnement et une sécurité sans faille. Nous bâtissons donc des bâtiments industrialisés qui demandent une gestion technique de pointe.

Vous êtes ingénieur de formation ?

Pas du tout. Le choix des fondateurs du groupe Interxion a justement été de choisir des dirigeants pour leurs filiales pays qui étaient issus du business développement et non pas du technique. Bien sûr il a fallu que je me forme à la technique pour conquérir les clients et comprendre les enjeux.

La construction d’un data center est très chère. Comment avez-vous financé ces lourds investissements de départ ?

Oui, la construction d’un tel bâtiment coûte une cinquantaine de millions d’euros. Nous sommes sur un métier très gourmand en capitaux et qui nécessite de générer du cash rapidement pour être crédible vis-à-vis des banques. Mais nous avons lancé Interxion en pleine période de la bulle Internet et nous avons pu lever assez rapidement 320 millions d’euros ! Nous avons fait un financement par private equity avec des capitaux américains et par des prêts bancaires sous toutes ses formes. Depuis 5 ans nous finançons 40 % de nos investissements par les revenus de notre propre activité. Nous préparons aussi une entrée en bourse au NYSE.

Comment avez-vous géré la croissance rapide que vous avez connue ?

Il est vrai que nous avons la chance d’avoir des taux de croissance compris entre 25 et 30 % depuis 10 ans. Pour gérer cette situation au mieux, nous avons fait le choix de structurer l’entreprise dès ses débuts comme un grand groupe alors que nous n’étions qu’une petite PME ! Par exemple nous avons tout de suite sous-traité tous les services qui n’étaient pas notre cœur de métier. Nous nous sommes tout de suite fait accompagner par des grands noms pour nos besoins en conseils juridiques, en marketing ou en expertise comptable.

Ce genre de conseil de qualité coûte cher et il est difficile pour une jeune entreprise de se les payer. Mais en même temps si on ne se paye pas cela, on risque de faire des erreurs qui peuvent coûter cher elles aussi. On ne peut construire quelque chose de solide sur des bases qui ne sont qu’approximatives. Mais bien sûr il faut avoir les moyens de rentrer dans ce cercle vertueux. Et le manque de capitalisation des entreprises en France ne va pas dans ce sens.

Quel est selon vous le secret de votre croissance ?

C’est très simple : nous axons tous nos efforts sur la vente. Car s’il n’y a pas de ventes, il ne peut y avoir de croissance. C’est un basique que trop d’entrepreneurs oublient. On a beau être talentueux, avoir de beaux produits ou organiser son entreprise parfaitement, si on ne vend pas il ne se passera rien. Personnellement, dix ans après la création de l’entreprise, je passe toujours 50 % de mon temps à la vente, alors que je vois beaucoup de dirigeants qui dépensent 90 % de leur temps à gérer les problèmes internes.

Sur quoi repose votre management ?

Il n’y a pas de secret : on ne génère pas une telle croissance sans implication. Mais ce n’est pas pour autant que nous ne respectons pas le Code du travail. Une entreprise qui se crée n’est pas une zone de non droit ! Et je pense qu’on peut demander beaucoup aux gens si seulement on leur renvoie l’ascenseur, pas dans 15 ans, mais de façon immédiate. Chez Interxion nous avons ainsi une politique salariale supérieure à celle du marché, des plans d’épargne en action, une mutuelle de très haut niveau.

Nous proposons également des animations, des voyages et un accompagnement de chaque salarié. Nous faisons en sorte que l’ambiance et les conditions de travail soient toujours bonnes. Ce sont les particularités du business model data center qui nous permettent d’agir comme cela. Je pense aussi que ce qui motive les salariés est de voir que l’entreprise est en croissance et qu’ils pourront donc s’y développer. Nous utilisons également des outils de motivation concrets comme la distribution de stock-options ou la définition d’une partie variable sur le salaire en fonction des résultats pour 2/3 de nos salariés.

Vous avez créé Interxion France en reprenant le modèle du groupe. Vous sentez-vous tout de même entrepreneur ?

Quand vous venez d’un groupe de 28 000 personnes et que vous vous retrouvez seul du jour au lendemain, vous vous sentez d’un seul coup entrepreneur. Pour moi cela revient au même que de créer une entreprise de toutes pièces parce que je suis aussi actionnaire de ma société. Il y a un syndrome en France : les entrepreneurs préfèrent créer une structure petite mais qu’ils contrôlent à 100 % plutôt qu’une grosse entreprise dans laquelle ils participent. On est trop accroché à ce contrôle quasi maladif de la totalité du capital. Or, si l’on est bien conseillé, on peut découvrir de nombreux outils qui permettent de perdre la majorité du capital sans perdre le contrôle de l’entreprise.

Les 5 conseils

1. Ne jamais s’arrêter de vendre. On peut comparer cela au vélo : si on s’arrête de pédaler on tombera vite !
2. éduquer tout le personnel à cet objectif de vendre. Même les comptables !
3. Prévoir une part variable indexée sur les résultats dans le salaire du maximum d’employés. Pour être bien acceptée cette variable doit être versée en plus d’un fixe qu’ils auraient eu de toute façon. Cette technique permet de motiver les salariés et de les sensibiliser au fait que les revenus de l’entreprise dépendent de ses résultats commerciaux.
4. Bien gérer ses tableaux de bord. Ce sont eux qui permettent de mesurer le bon fonctionnement de l’entreprise et de réussir à gérer la croissance.
5. Supprimer les tâches inutiles. L’être humain a tendance souvent à s’inventer du travail. Il faut chaque jour se poser la question « Ce que je suis en train de faire crée-t-il de la valeur pour moi, pour les autres ou pour mon entreprise ? ». Ce n’est pas parce qu’on a l’habitude de faire un tableau depuis 3 ans que celui-ci est utile. Cela parait simple mais ce n’est pas si facile ! Chasser ces tâches permet d’augmenter fortement la productivité.

Interview exclusive de Pierre TREMOLIERES, fondateur et président du site internet de vente d’objet et meubles de décoration Delamaison, élu homme e-commerce de l’année 2010.

Comment êtes-vous arrivé à la création d’entreprise ?

L’entrepreneuriat ? Je suis tombé dedans quand j’étais petit ! J’ai monté ma première boite alors que je n’étais âgé que de 21 ans. Je n’étais pas très à l’aise à l’école mais, une fois arrivé dans le monde du travail, je me suis senti dans mon élément. Je peux dire que je me suis construit en construisant des entreprises. 

Comment êtes-vous arrivé au business sur Internet ?

J’ai monté ma première entreprise en 1994, à une époque où Internet n’était pas encore bien développé. J’avais alors fondé une boite d’édition multimédia de CD-Rom et jeux vidéo éducatifs. Cette expérience m’a permis de faire mes premières armes dans la création d’entreprise et de développer des compétences de manager. Au bout de trois ans, j’ai revendu l’entreprise à un groupe. Je me suis ensuite lancé sur Internet en créant une webagency. J’y ai appris les bases du marketing en ligne. Je l’ai revendue assez vite car j’ai eu une opportunité. J’ai profité de cette bonne opération pour monter une société de e-learning. Malheureusement nous arrivions trop tôt sur ce marché qui commençait tout juste à émerger.

C’est à la suite de cette expérience que vous avez créé Delamaison ?

J’ai d’abord fait un petit passage du côté du salariat pour une entreprise qui m’avait recruté. Mais l’envie d’entreprendre a été plus forte et, très vite, j’ai enchaîné sur le projet Delamaison, en 2005.

Comment avez-vous eu l’idée de ce business ?

On me demande souvent si j’étais un passionné de déco. Or l’histoire de la création de Delamaison ne part pas d’un rêve mais plutôt d’une démarche purement analytique ! Je savais que je pouvais être compétent et agréger autour de moi les talents nécessaires pour créer une entreprise dans le secteur du e-commerce. De plus je savais que ce marché était explosif et qu’il présentait des taux de croissance de l’ordre de 30 %. En analysant le secteur j’avais déterminé que les deux domaines qui se montreraient très dynamiques dans le e-commerce pour les dix années à venir seraient l’équipement de la personne et l’équipement de la maison. Pour l’équipement de la personne, j’ai senti qu’il y avait déjà des acteurs bien en place. Par contre, sur le marché de l’équipement de la maison, les acteurs traditionnels du secteur étaient en retard. Il y avait vraiment des places à prendre. Je pense que pour faire un bon business il faut être sur une bonne vague. Ça ne sert à rien de lutter contre les éléments !

Vous vous êtes lancé seul ou avec des associés ?

J’ai eu la chance de fédérer autour de moi 3 associés dont les compétences sont complémentaires aux miennes, ce qui est indispensable pour un métier aussi pluridisciplinaire que le e-commerce. J’ai agrégé des amis qui m’ont suivi d’expérience en expérience, en qui je fais confiance et qui me font confiance.

Comment avez-vous pu réussir dans le secteur de la décoration que vous ne connaissiez pas ?

J’avais tout à apprendre, c’est vrai ! Mais un de mes associés était, lui, un grand passionné de décoration. Il a donc constitué le catalogue de Delamaison. Moi je me suis concentré sur la partie marketing on line, sur la définition de notre modèle économique et sur les aspects stratégiques et financiers.

Quel a été votre technique pour réussir à lever 3 millions d’euros de fonds ?

Nous n’avons entamé notre levée de fonds que 2 ans après le démarrage de l’activité. Durant les 2 premières années nous nous sommes auto-financés. Ce fut une véritable traversée du désert ! Mais grâce à cela, lorsque nous avons présenté notre dossier aux investisseurs, nous avions déjà des chiffres pertinents à montrer. Et nous avions eu le temps de mûrir le concept, ce qui nous a permis de pouvoir répondre facilement aux mille et une questions que les investisseurs nous ont posées. Car quand vous sortez de 2 années de galères pour polir votre dossier, les réponses vous les avez toutes ! Après, concrètement j’ai fait appel à un leveur de fonds pour nous coacher. Le leveur de fonds ne fait pas les tableaux Excel à la place de l’entrepreneur mais il vous aide à être le meilleur possible au niveau de la communication sur le projet. Je pense que c’est indispensable car, quand on lève des fonds, on n’a qu’une seule chance de convaincre et il faut être percutant.

Auprès de quel type de structure avez-vous réalisé cette levée de fonds ?

Nous sommes d’abord passés par des business angels assez renommés, ce qui a été très utile pour crédibiliser notre dossier. Puis nous avons fait appel à un fonds d’investissement.
Comment avez-vous fait connaître l’entreprise ?
On ne s’est jamais payé de 4/3 dans le métro. J’ai plutôt travaillé le référencement naturel qui me permet d’avoir aujourd’hui une audience moyenne de 3 millions de visites uniques mensuelles. Nous avons joué la stratégie du référencement à partir des 300 marques de notre catalogue. Donc aujourd’hui quand un internaute tape « Bodum » ou « Descamps », très souvent il finit par se retrouver sur notre site.

Pensez-vous qu’on puisse encore réussir dans le e-commerce aujourd’hui ? Reste-t-il des filons à exploiter ?

Plus que jamais ! Si je m’écoutais, et je dois me contenir, je lancerai d’autres business sur le Web. Il y a des opportunités énormes partout. Je ne sais pas comment on peut faire pour rester tranquille à l’époque dans laquelle nous vivons ! Peu de génération d’entrepreneurs ont connu une telle époque. Le capital risque existe, même si ce n’est pas simple d’y accéder. On vit vraiment une époque formidable pour l’entrepreneuriat !

Les 4 conseils

1. Rodez votre concept avant de le vendre aux investisseurs. Ne pensez pas que vous avez la science infuse. Bien sûr vous avez bien réfléchi en amont, mais donnez vous le temps de le tester pour valider vos positions. Et n’oubliez pas que ce n’est jamais l’idée initiale qui est la bonne. Il faut beaucoup travailler et beaucoup se tromper pour réussir à lancer une idée qui ne soit pas trop mauvaise et qui puisse même finir par être bonne. Il faut toujours être pragmatique, tester et amender le projet jusqu’à trouver un équilibre cohérent.
2. Entourez vous bien. Plus votre projet est ambitieux et plus vous aurez besoin des compétences des autres.
3. Ne donnez pas tout dans les premiers mois. La création d’entreprise n’est pas un sprint mais un marathon qui dure plusieurs années. Il faut pouvoir encaisser la distance et ne pas oublier que l’entrepreneuriat n’est pas un long fleuve tranquille.
4. Soyez à l’écoute de votre marché. Vous n’avez pas raison tout seul et il est indispensable de se confronter aux bonnes idées de la concurrence. Il faut apprendre de tout le monde et rester à l’écoute des tendances.