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Les techniques de séduction applicables à la vente

Certaines techniques s’utilisent aussi bien dans la vente que la séduction. Que
vous soyez un séducteur né ou en apprentissage, vous pouvez aisément les
transposer à la vente pour augmenter vos chances de succès. Zoom sur ses
secrets de la séduction qui pourraient vous servir. 

1/ Etre à l’écoute

Pour bien séduire, il faut être à l’écoute de l’autre pour connaître ses
centres d’intérêt plus que de parler. Rien ne sert de vous dévoiler si ce que
vous allez avancer va déplaire à votre interlocuteur. Vous pouvez également
apparaître comme un bavard narcissique. De la même manière en vente, vous devez
d’abord connaître ce qui intéresse votre client avant de structurer votre
argumentaire de vente dans votre tête puis de lui dire en fonction de ce qu’il
attend. Rien ne sert de lui parler de la longévité de la batterie si tout ce
qui l’intéresse réside dans la performance de la machine par exemple. Pour
l’inciter à parler le plus possible n’hésitez pas à répéter son dernier mot et
de la formuler en question ou à laisser un blanc qu’il essaiera de combler pour
ne pas être mal à l’aise.

2/ Soyez mystérieux

En séduction, il est souvent conseillé de ne pas tout dévoiler sur vous en
quelques secondes. Pour bien comprendre votre client, vous devez rebondir sur
ces interventions en vous dévoilant le moins possible. Vous n’avez pas des
heures devant vous, comme lorsque vous cherchez à séduire, alors inutile de lui
raconter tout votre argumentaire. Lorsque vous le formulez, restez un peu
évasif et laisser des zones d’ombre afin de titiller sa curiosité et qu’elle vous
pose la question sur un de vos points forts. Vous pourrez feinter l’innocence
sur un argument fort de votre vente.

3/ Répondre à ses objections

Comme dans la séduction, il y a de nombreuses objections en vente. Pour réussir
à parer les objections de vos clients, autant avoir préparé les réponses à
l’avance. Ces objections sont d’autant plus nombreuses au téléphone lorsque
vous souhaitez prendre rendez-vous avec votre prospect. Si par exemple, il vous
dit, « je n’ai pas le temps », vous pouvez aisément lui répondre : « c’est bien pour cela que je vous appelle afin de fixer un
rendez-vous quand vous aurez du temps ». S’il vous dit « je ne suis pas
intéressé », vous pouvez également lui répondre : « c’est pour cela que je vous
appelle afin de vous présenter cette solution qui pourrait vous intéresser ».

4/ Bien choisir vos mots

Vos mots doivent être bien choisis pour mettre en valeur votre proposition. Si
votre discours n’est pas préparé, autant vous dire qu’il sera approximatif et
que les mots que vous utiliserez pourront ne pas s’avérer à la hauteur de votre
prestation. Préparez votre discours afin que chaque mot soit sélectionné avec
soin. Ecrivez votre argumentaire et sélectionnez les mots les plus adéquats en
vous demandant comment mettre en valeur votre solution.

5/ Synchronisation du body langage

Il s’agit d’une technique classique de vente. Elle consiste à « singer » plus
ou moins votre interlocuteur qui de manière inconsciente se sentira davantage à
l’aise en vous parlant. Si vous effectuez cette technique, faites attention à
ce qu’il ne s’en aperçoive pas. Il pourrait à l’inverse penser que vous êtes un
manipulateur. Pour être discret lorsque vous pratiquez cette technique, vous
pouvez, par exemple, le singer en laissant quelques secondes ou minutes. Vous
pouvez également faire en sorte que votre positionnement ressemble à celui de
votre interlocuteur sans être totalement identique.

6/ Le rendez-vous ABC

Comme pour la séduction et notamment lorsque vous cherchez à prendre
rendez-vous avec votre client, n’hésitez pas à proposer des alternatives. Il
s’agit de lui faire croire que c’est lui qui choisit alors que vous l’orientez
dans sa décision. Lorsque vous cherchez à caller une date, vous pouvez ainsi
dire : « Etes-vous plus disponible en début ou fin de
semaine ? Le matin ou le soir ? Vers 9H ou 10H ? ».

7/ Tester sur des inconnus vos techniques

Pour parfaire votre argumentaire, testez votre argumentaire sur des « inconnus
» peut représenter une solution. Vous pouvez demander à un salarié (ou à des amis)
de jouer les clients. Vous serez ainsi détaché de l’enjeu et prendrez
l’habitude d’entamer des conversations et mieux structurer votre argumentaire,
juste pour vous entraîner.

8/ Mettez une bonne ambiance

Ce n’est pas parce que vous êtes en train de vendre votre prestation que le
rendez-vous doit être ennuyant. Comme dans un rendez-vous, restez toujours «
cool, playful et fun ». Pensez que la vente est un jeu
et détachez-vous de l’enjeu. Votre client ne doit pas ressentir l’intérêt que
vous avez à lui vendre votre prestation, mais plutôt une atmosphère conviviale
et professionnelle. N’hésitez pas à faire rire votre client pour le mettre à
l’aise et qu’il soit davantage réceptif à vos arguments.

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