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Recrutement et rémunération, une liberté surveillée

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Recrutement et rémunération, une liberté surveillée

Le chef d’entreprise est libre de choisir ses collaborateurs. Par contre, il est extrêmement encadré dans la fixation de leur rémunération. On pense toujours au minimum déterminé soit par la loi ou la convention collective, la violation de ce minima entraînant un fort risque de contentieux.

A travail égal salaire égal !

On ne pense pas toujours à l’égalité des rémunérations des nouveaux embauchés. La cour de cassation impose pourtant, par le principe « à travail égal, salaire égal », que les différences de rémunération pour des fonctions identiques soient fondées sur des éléments objectifs et neutres. La seule différence de diplômes de niveau équivalent, ne peut justifier une inégalité de rémunération, sauf s’il est démontré que la possession d’un diplôme spécifique atteste de connaissances particulières utiles à l’exercice de la fonction occupée.

Une contradiction diplôme /principe d’égalité

La plupart des sociétés recrutent et déterminent les rémunérations non pas en fonction des besoins spécifiques du poste, mais la fixation de la rémunération est déterminée en fonction du curriculum vitae plus ou moins rare du candidat. L’équation de l’embauche est donc, par essence, contraire à celle définie par les juges et risque d’entraîner au fur et à mesure des embauches une inégalité de rémunération et de traitement pérenne entre les salariés de postes équivalents.

La solution envisageable

La solution serait sans doute de créer des appellations d’emploi spécifiques pour les candidats ayant des cursus scolaires exceptionnels, nécessitant une rémunération hors norme. Les salariés de rémunération moindre auraient une appellation de poste différente. La cour de cassation a ici adopté une vision totalement différence de celle de la loi du marché. Mais l’employeur doit tout de même prendre la loi en considération.

Article par ANTOINE GROU | AVOCAT À LA COUR

L’arme discrète : la convention de portage

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L’arme discrète : la convention de portage

La technique de la convention de portage est une opération d’acquisition de parts qui permet de garder secrète l’identité du donneur d’ordre. Une technique peu connue des entrepreneurs.

Les avantages de la technique

Cette technique est fréquemment utilisée pour l’octroi de crédit par la banque. Le banquier acquiert la propriété des titres pour garantir l’octroi du financement nécessaire à leur acquisition. Plus largement, le portage peut devenir une composante d’une opération plus globale qui relève de l’ingénierie financière (rachat de société, introduction en bourse,…)
L’opération de portage peut également permettre de maintenir secrète l’identité d’un donneur d’ordre qui souhaite, sans se dévoiler tout de suite, prendre une participation dans une société. Cette opération est notamment utilisée dans le cas d’un offre publique d’achat (OPA).

Les différentes phases du portage.

Phase 1 : Un accord intervient d’abord entre le donneur d’ordre et le futur porteur pour régir les rapports des parties pendant la durée du portage.
Phase 2 : Le porteur se rend actionnaire par acquisition d’actions auprès d’un tiers ou parfois du donneur d’ordre lui-même, selon les modalités convenues dans la convention de portage. Le porteur a généralement droit à une rémunération pour ce service. Les engagements de reprises des actions au porteur par le donneur d’ordre sont signés à la cession initiale des actions au porteur.
Phase 3 : à l’issue de l’opération, les titres seront cédés par le porteur à une personne et à un prix fixé dès l’origine.

Le pouvoir au porteur…

Pendant l’opération, le porteur exerce l’ensemble des prérogatives liées à sa qualité de propriétaire des actions ; ceci jusqu’à la date de sortie prévue par l’accord de base (c’est-à-dire : droit aux dividendes, exercice du droit de vote …).
Les dividendes peuvent être reversées par le porteur au donneur d’ordre, soit au fur et à mesure des distributions auxquelles procèdent la société, soit à ‘’échéance du portage.

Le vote : une question de confiance

La question du droit de vote est complexe dans la mesure où le Code du Commerce réprime « ceux qui se seront fait accorder, garantir ou promettre des avantages pour voter dans un certain sens ou pour ne pas participer au vote, ainsi que ceux qui auront accordé, garanti ou promis ces avantages ». Souvent, l’accord entre le porteur et le donneur d’ordre n’est pas juridiquement formalisé mais s’inscrit dans un rapport de confiance entre les parties.

De plus la jurisprudence semble admettre la validité de la convention de portage de vote sous la triple condition qu’elle n’emporte pas irrévocablement aliénation de la liberté de vote de celui qui s’oblige, qu’elle ne porte pas atteinte à l’intérêt social et, bien sûr, qu’elle soit exempte de fraude. Vous l’aurez compris : une contradiction entre loi et pratique qui met au centre la confiance…

Le portage est une convention par laquelle une personne, un donneur d’ordre demande à un porteur, d’acquérir des titres sociaux. à l’issue d’un délai fixé et pour un prix déterminé.
A termes, le donneur d’ordre va racheter ces titres au porteur.

Article par PHILIPPE RUFF | AVOCAT À LA COUR

Comment financer les formations  ?

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Comment financer les formations  ?

La formation professionnelle est aujourd’hui un facteur clé du succès de l’entreprise. Elle permet de développer les compétences des salariés et d’accompagner les changements structurels et organisationnels nécessaires pour relever les défis de l’entreprise. Comment financer les formations  ?

La législation prévoit que toute entreprise, quelle que soit sa taille, doit participer au financement de la formation professionnelle afin de permettre aux salariés d’acquérir de nouveaux savoir-faire, de mettre à jour leurs connaissances, de développer des compétences. Chaque année, une entreprise doit verser une contribution obligatoire au titre de la formation professionnelle. Selon le nombre de salariés, tout ou partie de ces fonds sont mutualisés par les Organismes Paritaires Collecteurs Agréés (OPCA).

L’OPCA Co-financeur des formations

Les Organismes Paritaires Collecteurs Agréés collectent une partie des contributions formation des entreprises, mutualisent l’ensemble des fonds et financent en retour des formations selon les demandes des entreprises adhérentes. Selon la contribution de l’entreprise, l’OPCA peut co-financer des formations que le dirigeant souhaite entreprendre dans le cadre du plan de formation et d’une action de « professionnalisation » : contrats ou périodes de professionnalisation, DIF prioritaires. Il peut également prendre en charge les frais de formation et d’exercice de tuteurs pour encadrer les salariés en contrat de professionnalisation notamment.

Comment obtenir des co-financements ?

L’acceptation d’une demande de financement dépend de deux critères :

  • Les priorités de la branche professionnelle concernant la formation. Certains accords de branches ont par exemple défini des domaines de formation prioritaires au titre du DIF ou des périodes de professionnalisation. Pour obtenir une prise en charge, l’objet de la formation doit alors correspondre à ces priorités.
  • Les priorités établies par le conseil d’administration de l’OPCA de l’entreprise. Attention ! Celles-ci peuvent être fort différentes d’un organisme à l’autre. Certains OPCA acceptent de financer des formations en ligne, d’autres non.

Le mieux pour une entreprise est de prendre contact avec son OPCA pour connaître ses critères de prise en charge.

Quel est le montant de ces financements ?

Là aussi, très variable d’un OPCA à l’autre ! Tout dépend des orientations instaurées par la branche professionnelle. Ainsi, le forfait de prise en charge d’une période de professionnalisation peut aller du strict minimum prévu par la loi (9,15 euros de l’heure) à 50 euros de l’heure dans certains OPCA. Idem pour les DIF « prioritaires » : il peut s’agir d’un forfait global établi par niveau de formation comme d’un forfait horaire. D’où la nécessité de se renseigner en amont, pour optimiser vos investissements en formation. De nombreux accords de branche professionnelle ont été signés à la suite de la loi sur la formation professionnelle de 2004.

Cette déclinaison juridique s’applique aux entreprises affiliées à un même secteur d’activité. Quelques 600 accords de branches ont été conclus ! Ces accords sont importants à plusieurs titres. Ils peuvent donner un cadre à des dispositifs comme le DIF ou la période de professionnalisation, en fonction des domaines considérés prioritaires pour la branche professionnelle, ou de leur organisation. Certains accords prévoient la possibilité d’anticiper son droit au DIF, d’autres privilégient son association avec la période de professionnalisation, etc.

Enfin, ce sont ces priorités de branches qui permettent aux entreprises du secteur d’obtenir des cofinancements de leur OPCA au titre de la formation professionnelle.

Quel est le rôle des Opacif ?

Qu’il s’agisse du Fongecif ou d’un OPCA de branche ou interprofessionnel agréé, les Opacif (Organisme paritaire collecteur agréé au titre du CIF) collectent les fonds dédiés au congé individuel de formation. Leurs financements ont plusieurs sources : la cotisation de l’employeur au titre du CIF, l’OPCA du secteur d’activité ou interprofessionnel, ou encore Pôle emploi. Décideur en matière de financement, chaque Opacif établit ses priorités de prise en charge. Ils instruisent et financent les demandes de congés déposés par les salariés, qu’ils peuvent conseiller.

Quelles formations financent-ils ?

Outre le CIF, l’Opacif finance tous les autres congés rattachés à l’individu, comme le bilan de compétences ou la VAE.

Quel est le montant de ces financements ?

Qu’il s’agisse d’un CIF, d’un bilan de compétences ou d’une VAE, l’Opacif peut prendre en charge tout ou partie des frais pédagogiques, ainsi que le salaire du salarié s’il se forme pendant son temps de travail. Attention ! Le financement des frais pédagogiques peut être partiel, surtout dans le cadre d’un CIF. Dans ce cas, la prise en charge de la rémunération du salarié représente entre 80 et 90 % si la rémunération est égale ou supérieure à deux fois le Smic. En dessous, l’Opacif finance l’intégralité du salaire du collaborateur

A noter : quel que soit le congé, l’employeur continue de verser le salaire de son collaborateur durant son absence, avant d’être remboursé par son Opacif.

Article PAR CHANTAL BONVALET | RESPONSABLE PÉDAGOGIQUE & CONSULTANTE FORMATRICE | VISA PERFORMANCE CONSEIL

Réussir son RDV commercial !

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Réussir son RDV commercial !

Après la phase de préparation d’un RDV commercial abordée dans notre précédent magazine, arrive le fameux RDV. Se mettre en « mode entretien » reste primordial afin de conclure sa vente.

Les fameuses 20 premières secondes…

Le démarrage doit être impeccable car c’est là que votre interlocuteur va vous juger. N’oubliez pas que la première impression est toujours la plus importante !
Soignez votre prise de parole : choisissez vos mots, et parlez avec douceur et assurance. Concentrez-vous sur le regard de votre interlocuteur pour instaurer d’entrée une relation. Il fera probablement de même, alors, soyez souriant ! Privilégiez les gestes ouverts, serrez la main de votre interlocuteur avec fermeté, mais sans exagération.

… Et les premières minutes d’RDV commercial

Il s’agit de créer un climat de confiance. Vous devez adopter une attitude commerciale, avec un état d’esprit ouvert et positif, un comportement courtois et une attitude professionnelle. Restez attentif aux gestes et expressions du prospect : le langage non verbal en dit souvent beaucoup plus que les mots.

L’écoute ? Toujours avant l’argumentation !

Principe de base de la vente : découvrir les besoins du prospect et faire preuve d’empathie en vous mettant à sa place. Moins vous parlez, mieux vous comprendrez votre client.
Vérifiez tout d’abord l’exactitude des informations que vous avez récoltées. En partant de ces informations, approfondissez les motivations rationnelles du prospect, mais aussi ses préférences personnelles et subjectives.
En pratique, acquiescez les informations que vous venez de recueillir, puis cherchez à approfondir en vous limitant à des questions courtes et ouvertes du type : « Comment définiriez-vous le service idéal ? ». Laissez le client s’exprimer sans l’interrompre, même s’il hésite. Attention à ne pas le guider dans ses réponses.

L’argumentation ? Répondre aux attentes et maîtriser le silence

Pas question de débiter comme un perroquet tout votre argumentaire : vous ne devez mettre en avant que les points qui répondent le mieux aux attentes exprimées. Assurez-vous au fur et à mesure que les avantages proposés sont bien compris par le prospect.

Tout aussi importante que la maîtrise de vos arguments, la gestion des blancs dans votre discours sera déterminante dans la réussite de votre vente. S’imposer davantage de respirations que dans une conversation classique permet de souligner les éléments importants d’un discours. Marquez ainsi une pause avant le mot que vous voulez mettre en avant : « Nos produits sont garantis (comptez mentalement jusqu’à 2)… 3 ans. »

Placez aussi des silences en fin de phrase si un argument vous semble particulièrement fort. Le prospect mesurera ainsi l’importance de ce que vous venez de dire : « Il nous est possible de coupler notre base de données à votre progiciel de gestion. » Laissez 5 sec. s’écouler pour que votre prospect intègre bien les avantages de ce service et avancez un nouvel avantage.

Bien comprendre son interlocuteur… pour mieux l’intéresser

Définissez à quel type de personne s’apparente votre prospect et essayez de comprendre ses motivations face à un acte d’achat. Ceci vous aidera à adapter l’argumentaire de vente par rapport à sa personnalité et définir les arguments à mettre en avant. Le prospect est de nature curieuse et aime être le premier à essayer quelque chose ? Proposez-lui de l’innovation, il en sera enchanté. Il cherche avant tout le côté pratique dans un produit ? La facilité et le gain de temps sont alors de bons arguments.

Bien traiter les objections

Si votre prospect soulève une objection, ne répondez pas tout de suite : votre réponse aura d’autant plus de poids que vous la donnerez après un instant de réflexion. Suivez ces étapes :
• Identifiez l’objection.
• Acceptez-la et laissez le prospect s’exprimer complètement, en l’écoutant attentivement.
• Intériorisez-la, cherchez à comprendre, en questionnant ou reformulant.
• Traitez l’objection et répondez-y de manière adaptée.
• Vérifiez bien que vous avez répondu correctement à l’objection (« ai-je bien répondu à votre question ? »)

Sachez conclure votre vente !

Vous repérez des signaux d’achat ? Le moment de conclure est arrivé ! Commencez alors par reformuler les arguments acceptés et les faire acquiescer par le prospect. Suivez ensuite les 4 étapes suivantes pour réussir un RDV commercial :

  1. Annoncez votre prix puis taisez-vous (5’s). Le prospect sera ainsi poussé à se positionner. Questionnez : « Est-ce dans vos cordes ? ». Même si votre interlocuteur laisse passer 15’s. sans parler, restez de marbre. Au bout d’un moment, il devrait objecter : « C’est très cher. » Abondez dans son sens : « Bien sûr, c’est cher, mais je vous rappelle le package et le service. » Et rendez-lui la main : « N’est-ce pas exactement ce dont vous avez besoin ? »
  2. La contre-offre. S’il vous fait une offre bien inférieure à vos tarifs, répondez : « Ce que vous me demandez est impossible », puis laissez un blanc (20’s) pour souligner vos propos. Mal à l’aise, votre client va s’impatienter. Reprenez lentement : « En revanche, si vous vous engagez sur des volumes plus importants ou sur la durée, je peux consentir un effort. » En faisant monter la tension, vous valoriserez ce que vous concédez et obtiendrez plus facilement une contrepartie.
  3. La signature. Votre interlocuteur vous fait comprendre qu’il est prêt à signer par une phrase du type : « Ce contrat va me permettre d’avancer sur tel projet ». Laissez passer quelques secondes pour vous assurer qu’il n’a plus rien à ajouter. Tendez-lui votre stylo et les bordereaux de commande.
  4. Les dernières sueurs froides. Si votre client rechigne à prendre le stylo, c’est qu’il reste une chose qu’il n’a pas dite ou que vous n’avez pas entendue. Il vous faut donc reprendre à partir de là. S’il prend le stylo, c’est gagné. évitez de relancer la conversation.

Le suivi : fidélisez votre client !

N’oubliez pas maintenant d’assurer un suivi rigoureux : respectez vos engagements et organisez le service après-vente. Analysez le déroulement de l’entretien et mettez le fichier client à jour. Mettez en œuvre la politique de fidélisation.

Article par EVELYNE PLATNIC COHEN – FONDATRICE – BOOSTER ACADEMY

Choisir sa formation

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Choisir sa formation

Einstein lui-même disait : « Tout ce que je sais, c’est que je ne sais rien ! ». Lorsque vous êtes dirigeant d’entreprise, plus aucune hiérarchie n’est là pour vous tirer vers le haut. La solution ? Faire une formation ! Mais comment choisir la formation qui vous convient le mieux ?

Il est essentiel de prendre régulièrement de la hauteur et de monter en compétences. Mais comment s’orienter ? Comment identifier et choisir la formation et les organismes adéquats, sans y perdre trop de temps et d’argent ?

Définissez vos besoins en formation

Cette réflexion préalable est essentielle. Le retour sur votre investissement formation en dépend. En effet, vous serez amené à réagir sur des programmes pédagogiques prédéfinis par des organismes et qui vous correspondront rarement à 100 %. Le choix de votre formation devra être le meilleur compromis entre un programme et vos besoins spécifiques.

Comment procéder ?

Tout d’abord, listez de manière exhaustive les tâches que vous ne maîtrisez pas aujourd’hui, ou avec lesquelles vous n’êtes pas à l’aise. Puis hiérarchisez ces tâches par ordre d’importance, en retenant en priorité celles qui ont un impact majeur sur le développement ou le maintien de votre entreprise. Ensuite écartez de cette liste celles que vous pouvez déléguer à un collaborateur ou à un sous-traitant expert. Conservez uniquement les tâches qui ne dépendent que de vous. Et enfin pour chacune d’elles, vous allez ensuite répondre à la question suivante : « Au terme de cette formation, je serai capable de… ».

Choisissez le format de formation le mieux adapté

Prenez le temps de lire les programmes pédagogiques qui vous sont proposés sur le marché. Attention, le prestige d’un organisme n’est pas un gage de qualité !

1. La formation inter-entreprise

Il s’agit d’une formation dispensée en général par de très gros organismes, sur une durée de 2 et 5 jours par groupe de 5 à 15 participants, issus d’horizons variés. Formation de volume, elle s’appuie essentiellement sur leurs catalogues et déploient de nombreux programmes de formation. Ces formations ne peuvent pas s’adapter à vos besoins spécifiques en général. Leur force est dans la standardisation. L’avantage de cette formule est de permettre de sortir ainsi de votre quotidien pour échanger avec d’autres participants d’horizons variés.

2. Les MBA et les executive programs

Certaines compétences nécessitent une réflexion globale et un temps d’apprentissage plus long. Vous pourrez souhaiter une progression plus significative, reconnue par une certification officielle, un label ou un diplôme. Dans ce cas, choisissir le MBA ou le programme executive, en anglais ou en français. Les écoles de management les plus connues en proposent. Les réseaux d’anciens de ces écoles sont actifs et peuvent vous ouvrir des portes commerciales. Vous trouverez sur le marché des programmes plein temps et mi-temps.

3. La formation individuelle sur-mesure

Les organismes, petits et grands, vous proposeront de concevoir des programmes sur-mesure. L’avantage : bénéficier de toute l’attention du formateur, tout en vous assurant que vos besoins et attentes sont comblés à 100 %. Ce qui compte ici, c’est la qualité de l’audit fait en amont de la formation. Le coût sera quasiment le même que celui d’une formation inter-entreprise, avec l’aspect sur-mesure en plus. La durée de ces programmes est à peu près la même que celles des formations inter-entreprises.

4. Le coaching

Le ROI (retour sur investissement) du coaching est souvent très bon par rapport à celui de la formation et son prix est moindre. Les objectifs de la formation et du coaching ne sont pas exactement les mêmes. Si la formation vise l’acquisition ou le développement de compétences, le coaching, quant à lui, vise la réussite d’un projet de changement. L’avantage du coaching est l’écoute attentive et les entrainements spécifiques que proposent les formateurs.

En conclusion, bien choisir sa formation passe avant tout par une bonne identification de vos besoins. Formation inter-entreprises, MBA et executive programs, formation individuelle ou coaching, tout dépendra de la bonne identification de ceux-ci.

Les thèmes de formation les plus demandés par les dirigeants

  • Développement international
  • Leadership
  • Conduite du changement
  • Management et gestion d’entreprise

Comment sélectionner un formateur compétent ?

  1. Choisissez l’organisme qui aura le mieux compris vos enjeux et reformulé vos besoins et objectifs. Vérifiez sa créativité et interrogez-le sur sa méthodologie de conception et sur son suivi post-formation.
  2. Demandez à choisir vous-même le formateur, assurez-vous de son expertise et de ses références sur le thème en question.
  3. Validez sa pédagogie et jugez sur des faits : pédagogie classique ou originale, universitaire ou pratique.
  4. Si vous aimez le côté opérationnel : validez le déroulé pédagogique proposé. Privilégiez une pédagogie active et interactive.
  5. Attention au « faux sur-mesure » : beaucoup d’organismes font en réalité du standard qu’ils vendent au prix du sur-mesure et se contentent de modifier quelques exercices.

Faites financer votre formation

Pour plus d’informations, vous pouvez consulter les sites suivants :

  • Les fonds gérés par l’AGEFICE servent prioritairement à financer les formations des chefs d’entreprise non salariés inscrits au RCS et dont le code NAF correspond à une activité commerciale, industrielle ou de services, ou les formations du conjoint collaborateur si celui-ci est non salarié de l’entreprise ni d’une autre.
  • Les artisans, professions libérales, médicales et les chefs d’entreprise qui ont une double immatriculation RC/RM dépendent soit du FIF-PL, soit du FAF des métiers.
  • Pour connaître le montant et conditions de financement, rendez-vous sur les sites Internet des organismes : www.agefice.fr www.fifpl.fr

Aritcle PAR SANDRINE VICTOIRE | COACH DE DIRIGEANTS | CABINET BEHAVE

Pourquoi trouver du temps pour se former ?

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Pourquoi trouver du temps pour se former ?

Lorsqu’un dirigeant me dit qu’il n’a pas le temps de se former, je lui réponds que ce n’est pas une question de temps mais de priorité. Comme tant d’autres, quel est donc son vrai problème ?

La tête dans le guidon, les mains dans le cambouis, happé par l’urgence, le dirigeant, notamment de petite entreprise, est accaparé de toute part. Est-il vraiment réaliste pour ce dirigeant d’aller se former à diriger une entreprise , alors que sa préoccupation première serait, au contraire, d’inventer les journées de 25 heures ?
Pour autant, un constat peut être fait : lorsqu’il a créé sa boîte, le chef d’entreprise avait-il envisagé une telle dépendance de son organisation à son égard ? N’avait-il pas plutôt imaginé une organisation rentable, qui puisse fonctionner seule ou presque, qui soit une source de sérénité et non de problèmes récurrents ? Or, combien de chefs d’entreprise peuvent aujourd’hui, en toute honnêteté, affirmer qu’ils ont atteint ces objectifs ?

Les réponses possibles

Alors, comment sortir de cette spirale infernale et obtenir d’autres résultats ? Ne pas rester seul en recherchant un associé complémentaire se faire accompagner par un consultant qui saura « coacher » le chef d’entreprise mais également, et surtout, se former. Parce que la formation reste une action simple, abordable, peu coûteuse et surtout, efficace.

10 bonnes raisons de prendre du temps pour se former

  1. La formation vous permet de prendre du recul sur l’urgence du quotidien, et de réfléchir calmement aux améliorations à apporter au fonctionnement de votre entreprise.
  2. La formation vous sort de votre bulle en vous informant des évolutions de votre environnement (règlementaire, concurrentiel, culturel…).
  3. La formation vous permet d’acquérir ou de compléter vos connaissances professionnelles.
  4. La formation est un moment privilégié pour rencontrer d’autres chefs d’entreprise… et constater que l’on n’est jamais seul à rencontrer certains problèmes.
  5. De la formation jaillit souvent l’étincelle, l’idée qui va amener à changer le cours des choses : après tout, ce n’est pas parce que certains résultats n’ont pas correspondu à vos attentes jusqu’à présent que cela doit continuer ainsi.
  6. On ne sait jamais de quoi demain sera fait : votre secteur d’activité est florissant mais qu’en sera-t-il demain ? La formation vous aide à préparer au mieux un avenir incertain.
  7. La formation est souple puisque vous décidez non seulement des thèmes à explorer mais également de la durée des actions.
  8. La formation vous sensibilise à des méthodes pédagogiques que vous pourrez réutiliser auprès de vos salariés.
  9. La formation est une action peu coûteuse, si on la compare à des journées de conseil, surtout si vous mobilisez des financements (AGEFICE ou FIFPL, crédit d’impôt formation, etc.).
  10. La formation vous aide à construire votre réussite professionnelle… et personnelle. L’un n’est jamais bien loin de l’autre.

Article PAR PASCAL VIAUD | CONSULTANT ET FORMATEUR | QUALIXEL

La formation, un atout économique et managérial

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La formation, un atout économique et managérial

Une entreprise performante est une entreprise qui s’adapte à son marché et encourage ses salariés à aller de l’avant. La formation booste la motivation des troupes et donc vos résultats. Quelques questions à Emmanuelle Maufrais, directrice d’AGEFOS PME Ile de France.

Pourquoi un dirigeant de pme doit-il investir dans la formation de ses salariés ?

Les bonnes raisons ne manquent pas ! Investir dans la formation est un formidable outil stratégique et managérial. L’acquisition de nouvelles compétences améliore la compétitivité de la société, répond à un besoin conjoncturel ou à une évolution technologique de l’entreprise. Enfin, cela accroît l’engagement du personnel.

La formation est aussi un levier de management alors…

Aujourd’hui, le premier capital de l’entreprise est sa ressource humaine. Réussir à bien manager les hommes est la clé du succès sur des marchés ultra-concurrentiels. Mettre en place une politique de formation est un sérieux atout. Car des salariés qui évoluent, qui sentent que leur dirigeant mise sur eux, sont des salariés heureux et qui s’engagent davantage dans leur travail.

Comment être sûr de choisir les bonnes ?

Un besoin d être formé doit être anticipé et appréhendé sur un mode gagnant-gagnant. L’entreprise et le collaborateur doivent s’investir. Aujourd’hui, les actions ne sont plus décidées à l’initiative exclusive de l’entreprise ; le collaborateur a les moyens d’être proactif. Grâce au DIF (Droit Individuel à la Formation) ou à la VAE (Validation des Acquis de l’Expérience), il peut faire des choix en fonction de sa situation et de ses objectifs personnels.

Comment agefos pme île de France facilite l’accès ?

La refonte de notre site, www.acces-formation.com, permet à tous les dirigeants d’entreprise adhérente de moins de 50 salariés d’accéder directement et de manière conviviale à un catalogue que nous avons triées sur le volet. Autre nouveauté, le catalogue s’est enrichi de formations en e-learning, donc à distance et en blended learning, à savoir un mixte entre sessions en salle et à distance.

Quid de la prise en charge des coûts ?

Pour permettre l’accès au plus grand nombre de salariés, les coûts de formation sur le site sont pris en charge par AGEFOS PME Ile de France moyennant une participation financière de 50 euros HT par stagiaire. L’accès à la formation est accessible à tous.

Un plan de formation, en avant marche !

Le principe ? Ce dispositif regroupe toutes les actions de formation prévues pour l’adaptation des salariés à leur emploi, le développement de leurs compétences et leur maintien dans l’entreprise.

Quelles formations ? Pour cela, déterminez les savoir-faire et savoir-être à améliorer pour développer votre entreprise. L’entretien professionnel peut vous aider à déceler les besoins.

Les outils ? Les traditionnelles sessions de formation en présentiel mais aussi les nouveaux outils comme le e-learning et le blended learning sont des alternatives intéressantes pour les salariés éloignés et/ou débordés.

Le suivi ? C’est la clé de réussite d’un plan de formation. Outre le bon déroulement des sessions de formation, mesurez-en l’efficacité à travers, par exemple, des questionnaires de satisfaction.

Interview de Les frères Truchot, Fondateurs de Gleeden

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Interview de Les frères Truchot, Fondateurs de Gleeden

Connaissez-vous le site Gleeden ? Ce nouveau site de rencontre dédié aux infidèles qui a fait beaucoup parler de lui. Une entreprise qui attire ou agace, mais qui connaît un très fort succès. Rencontre avec les deux créateurs iconoclastes, les frères Truchot.

Votre entreprise a une structuration assez originale. Pouvez-vous expliquer ?

Ravy Truchot (RT) : Nous avons fondé, avec nos fonds propres en 2008, Blackdivine, une société américaine d’investissement dans le monde du web. La revente d’une première entreprise nous a permis de financer cette création. Au sein de cette entreprise, nous avons développé 3 sites Internet qui fonctionnent déjà bien : Ugotawish, un site de e-commerce dédié à la mode féminine, Touchvibes, une agence digitale et Gleeden, notre site de rencontre pour extraconjugal.

Blackdivine : société d’investissement ?

Teddy Truchot (TT) : Notre volonté a été de créer un groupe Internet dans lequel nous développons nos propres idées. à côté de cela nous avons une activité de financement. Nous aidons des start-up en prenant en échange des parts de capital : nous leur apportons de l’argent et des services mutualisés.

En quoi le domaine du web vous a-t-il attiré particulièrement ?

TT : Dans le monde du web tout se fait plus rapidement et on peut facilement se développer à l’échelle internationale. On peut conquérir de nouveaux clients sans pour autant avoir de commerciaux. Les perspectives de développement étaient donc plus rapides et à une dimension beaucoup plus importantes.

Pourquoi avoir monté une société américaine ?

RT : Nous cherchons à investir dans des sociétés à fort potentiel et il est vrai qu’on trouve beaucoup plus de très bons dossiers aux états-Unis. Il y a toujours plus d’avance là-bas qu’en Europe. Cela est lié également à notre histoire personnelle car nous avons vécu aux états-Unis.

Comment vous est venue l’idée du site Gleeden ?

TT : Nous avions remarqué que ce qui fonctionne le mieux sur Internet sont le sexe et la rencontre. Nous avons mis de côté le sexe pour partir sur le thème de la rencontre. Mais ce secteur est monopolisé par des leaders imbattables. Il fallait donc nous démarquer très nettement des autres sites. Une étude sur les sites de rencontre nous a dévoilé que sur ces sites, 1 membre sur 3 se dit célibataire alors qu’il est en couple. L’idée a alors naturellement germé de créer un site pour répondre à ce type d’utilisateurs. Le côté innovant et borderline nous plaisait bien et c’est d’ailleurs ce sur quoi on a joué pour nous faire connaître.

Comment vous êtes-vous fait connaître ?

TT : Au départ nous avons communiqué essentiellement autour des relations presse. Cette stratégie a payé puisque nous avons atteint les 750 000 visiteurs la première année. Nous commençons à investir les médias traditionnels pour passer à une nouvelle dimension de développement. Nous avons notamment sponsorisé la météo d’une chaîne télévisée, ce qui a provoqué un énorme pic d’inscriptions !
RT : Nous avons pour chaque projet une vision très précise de la stratégie marketing à mettre en place, avant même de le lancer. Dès le départ, Gleeden a été conçu en sachant que les médias allaient adorer le projet et que nous ferions parler de nous !

Pourquoi avoir créé un site de rencontre si spécialisé ?

RT : Nous avons décidé de le spécialiser car je pense que nous sommes à une époque où la tendance du marché est d’aller vers l’hyperspécialisation. On est passé d’un monde de sites généralistes à une préférence pour des sites très spécialisés sur un secteur très particulier.
TT : Je pense que les gens cherchent à se retrouver dans des communautés qui partagent les mêmes valeurs et les mêmes envies.

Cela ne vous dérange pas de faire du business avec un thème amoral ?

TT : Les gens n’ont pas besoin de nous pour être infidèles. Nous mettons à disposition une plateforme pour des personnes qui ont ce besoin à la base et qui sont sûrement déjà infidèles.

RT : Nous n’avons pas inventé l’infidélité. Notre message c’est « à bas l’hypocrisie ! ». Il faut se rappeler qu’un certain grand patron a, à l’époque, créé le minitel rose ! Aujourd’hui en France on est très fier de lui car il a créé de nombreux emplois.

TT : Nous sommes fiers d’avoir créé une marque impertinente. Et ce positionnement commence à attirer des personnalités qui nous soutiennent. C’est le cas de l’écrivain Eliette Abecassis, symbole de l’esprit intellectuel mais libre penseur. Le site Gleeden a été dénoncé comme illégal par vos détracteurs… Avant de lancer le site, nous avons fait appel à une équipe d’avocats qui ont fait en sorte que le site soit parfaitement légal.

Vous avez lancé Gleeden avec vos fonds propres uniquement. Pourquoi ?

RT : Nous travaillions sur ce projet depuis longtemps et nous étions convaincus qu’il serait un succès. Dès lors, nous avons estimé que l’entreprise serait vite rentable et qu’il ne servait à rien de chercher des financements.

Quels sont les avantages d’entreprendre en famille ?

TT : Le principal avantage selon moi c’est la confiance qu’on a en l’autre.
RT : Et puis je pense qu’on partage les mêmes valeurs. Comme nous avons été éduqués de la même manière, nous partageons plus facilement une vision commune.
TT : Pour notre part, ce qui est intéressant c’est que nous avons 11 ans d’écart et cette différence apporte à chacun un point de vue différent sur les choses. Cela nous permet de nous challenger mutuellement. Ne pas penser de la même manière, c’est une vraie force.

Quelle est votre ambition entrepreneuriale ?

TT : Nous souhaitons déjà que Blackdivine devienne un groupe international reconnu.

5 conseils

  1. Viser loin pour arriver le plus loin possible.
  2. Créer une équipe forte car c’est l’équipe qui fait tout.
  3. Entreprendre en famille !
  4. Garder au maximum l’autonomie de votre entreprise. Levez de l’argent si vous en avez besoin, mais faites-le au bon moment, sans vous précipiter pour récupérer des fonds. Entourez-vous plutôt de bons partenaires qui ont autre chose à vous apporter que de l’argent.
  5. Penser tout de suite à l’international : il faut penser large, surtout dans le monde du web : il n’y a pas de limites. Se restreindre au territoire français est dommage, surtout dans le monde du web où il est si simple de s’internationaliser. Pour cela, il est important de trouver un nom qui puisse fonctionner dans toutes les langues.

Interview de Charles Znaty, Cofondateur de Pierre Hermé Paris

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
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Interview de Charles Znaty, Cofondateur de Pierre Hermé Paris

Charles Znaty, co-fondateur de la maison Pierre Hermé Paris, mondialement célèbre pour ses fameux macarons et sa vision innovante de la pâtisserie, répond à nos questions pour vous.

Votre parcours jusqu’à la création de la Maison Pierre Hermé ?

Je travaillais dans la communication et le design lorsque j’ai cofondé la maison Pierre Hermé. Au départ j’ai conservé mon agence de communication. Puis, quand le projet Pierre Hermé Paris est arrivé à maturité, les personnes qui étaient à mes cotés dans l’agence de communication sont entrées chez Pierre Hermé, et j’ai mis fin à cette activité. On peut dire qu’il y a une société qui a servi d’incubateur à l’autre.

Comment avez-vous rencontré Pierre Hermé ?

Dans mon agence de design, nous avions parmi nos clients des marques de luxe et chefs étoilés, dont Pierre Hermé, qui était déjà considéré par ses pairs comme « le meilleur pâtissier au monde ». à l’époque Pierre travaillait pour Fauchon. Nos routes se sont croisées naturellement, nous avons développé une amitié, puis un projet entrepreneurial commun. Nous souhaitions créer une marque au rayonnement international dont la marque de fabrique était la créativité, l’esthétique et la perfection du goût.

Comment vous partagez-vous les tâches en tant qu’associés ?

Pour ce qui est de la création des recettes, c’est le domaine de prédilection de Pierre. Mon rôle c’est de lui apporter les moyens nécessaires pour pouvoir créer en toute liberté. En dehors de cela, nous nous répartissons les rôles dans l’entreprise tout en restant dans un dialogue permanent sur tous les aspects de la vie de l’entreprise. Depuis le début, nous partageons toujours un même bureau.

Quel est le cœur de métier de la maison Pierre Hermé ?

Nous faisons de la « pâtisserie haute-couture », c’est-à-dire que nous vendons de la pâtisserie de haute qualité et à des prix sensiblement plus chers que les autres acteurs de la profession.

Les investisseurs vous ont-ils facilement fait confiance lorsque vous avez lancé le projet ?

Quand nous avons souhaité ouvrir notre première boutique à Paris, en 1996/1997, notre projet a vraiment fait l’unanimité… tous les financiers auxquels j’ai présenté mon premier Business Plan trouvaient notre projet dénué d’intérêt ! Pourquoi investir dans une pâtisserie ? Il y a tout de même un fonds d’investissement qui m’a proposé de nous suivre, mais sur un projet « sérieux » ! En 1996, la mode était à la vente sur Internet. Il faut dire aussi qu’à cette époque, personne n’avait encore entendu parler de macarons…

Pourquoi tant de difficultés à convaincre les financeurs alors que les produits étaient bons ?

La communauté financière a toujours beaucoup de mal avec les idées innovantes car elle manque de base de comparaison sur l’état du marché. Sans celle-ci, il est très complexe d’asseoir la rationalité d’un investissement financier sur des chiffres ou des faits. Les investisseurs se basaient sur ce qui existait, à savoir les boulangeries pâtisseries de quartier à Paris. Si un entrepreneur vient leur expliquer qu’il compte ouvrir une pâtisserie qui fera cinq ou dix fois le chiffre d’affaires moyen de ces fonds de commerce, ils se montrent hésitants, c’est normal ! Et cela est vrai sur tous les marchés : commerce, presse, Internet… Si l’idée est vraiment innovante, l’entrepreneur sera confronté à des personnes qui auront du mal à comprendre. Mais il faut s’accrocher car l’innovation entrepreneuriale est un combustible des plus essentiels au dynamisme économique. Même si, en France, ce n’est pas ce que l’on sait le mieux financer…

Alors qu’avez-vous fait ?

Nous avons commencé par faire du conseil, d’abord pour le compte du Groupe boulangeries Paul qui venait de racheter à Paris la boutique Ladurée de la rue Royale. Nous avons redéployé et développé le concept qui a connu par la suite le succès que l’on sait. Nous sommes également intervenus pour une chaîne de pâtisseries aux états-Unis. Puis, nous avons ouvert la première boutique Pierre Hermé Paris à Tokyo en septembre 1998.

Comment s’est poursuivi votre développement ?

Nous avons ouvert une boutique à Paris en 2001, tout en continuant notre développement à Tokyo. Depuis 2008, nous sommes entrés dans une phase de développement plus importante, en France, au Japon et à Londres. Aujourd’hui il existe 23 points de vente Pierre Hermé Paris détenus en propre. Le groupe fait 30 millions de chiffres d’affaires par an et emploie 400 salariés.

Comment avez-vous réussi à vous imposer au Japon alors que vous étiez une marque naissante ?

A Tokyo, nous avons eu la chance de rencontrer notre associée Jennifer Tabary qui a fait le pari de développer notre marque sur place dès le début. Cela a grandement facilité la compréhension de ce marché particulièrement complexe et compétitif. La construction s’est faite ensuite par étapes successives.

Avez-vous adapté vos produits ?

Lorsque j’ai cherché à comprendre le marché japonai,s j’ai rencontré des experts dans le domaine de la pâtisserie japonaise… Ils m’ont expliqué que le goût japonais n’était pas comparable au goût occidental et notamment que les japonais apprécient davantage les saveurs peu marquées et peu sucrées. Ils disaient également que les tailles des pâtisseries se devaient d’être réduites par rapport à la France Beaucoup de bons conseils… que nous nous sommes bien gardés d’appliquer !

Nous nous sommes interrogés pendant environ 1 minute avec Pierre Hermé, avant de conclure que nous allions proposer des produits aux goûts que nous aimions et dans des tailles normales. Et c’est finalement ce refus d’essayer de plaire à un consommateur « imaginaire » qui a été la raison de notre succès au Japon. Au lieu de penser en termes de marketing et marché, nous sommes restés accrochés à notre conviction que la création et l’innovation doit savoir décoller des attentes des consommateurs. Immédiatement, les japonais ont adopté cette véritable qualité du produit, en outre, ils ont été sensibles à notre souci du détail et à notre goût pour la précision. Ce sont des valeurs essentielles à la Marque.

Souhaitez-vous déployer sur d’autres marchés internationaux ou restez-vous focalisé sur le Japon ?

Aujourd’hui nous sommes également présents au Royaume-Uni. L’objectif est à la fois de se déployer dans d’autres villes du Japon mais aussi dans d’autres pays de la zone Asie Pacifique, en Europe, aux états-Unis et au Moyen-Orient. Mais, nous prenons notre temps pour nous développer à notre rythme.

C’est donc une volonté de vous développer doucement ?

C’est à la fois une volonté et une exigence de qualité. Cela prend du temps de former un pâtissier de qualité. La plupart des managers en production sont des pâtissiers qui travaillent aux côtés de Pierre Hermé depuis plusieurs années ! Une bonne partie d’entre eux étaient présents à ses cotés avant même la création de l’entreprise.

Vous développez de nouveaux produits. Est-ce une volonté stratégique de vous diversifier ?

Vous faites allusion aux bougies parfumées ou ce genre de choses… Il y a moins de stratégie derrière tout cela qu’il n’y parait ! Il y a plus d’envie que de stratégie. Ces diversifications restent une partie tout à fait marginale de notre offre que nous avons développée. Notre stratégie c’est de continuer à faire des bons produits dans le domaine de la pâtisserie et du chocolat. L’envie c’est notre philosophie !

La marque Pierre Hermé est un succès commercial. Elaborez-vous vos produits en suivant une stratégie marketing ?

C’est là un des aspects originaux de notre projet d’entreprise : nous n’envisageons pas la finalité commerciale comme un pré-requis. Nous ne décidons pas de créer nos produits en pensant au potentiel business qu’il y a derrière. Nous élaborons des produits qui nous plaisent, de manière très libre. La seule chose qui guide nos choix c’est le plaisir ! La création d’abord ! Ce n’est qu’ensuite que nous envisageons quel type de stratégie marketing et commerciale pourrait porter le produit. Je pense que cette manière de fonctionner est essentielle pour les PME. Il faut mettre l’innovation et la créativité au centre même du projet entrepreneurial. Si l’on veut se démarquer des concurrents, il faut se différencier par rapport à ce qu’on trouve déjà sur le marché : pour cela il est nécessaire de libérer la créativité entrepreneuriale des contraintes marketing.

Vous avez réussi à imposer une marque forte en France et à l’étranger. Qu’est-ce qui fait la force de cette marque ?

Nos produits doivent répondre à des critères draconiens de qualité, tout en étant originaux. Beaucoup trop d’entreprises négligent la qualité au profit de la rentabilité. Notre marque a réussi à s’imposer car on ne met jamais en boutique un produit que l’on pourrait trouver ailleurs. C’est principalement ce caractère unique et original que nos clients recherchent. Nous avons aussi largement développé le macaron. C’est aujourd’hui notre produit-phare.

 5 conseils

  1. Lorsqu’on vous dit non c’est une mauvaise idée ! Il est possible que ce soit un indicateur que vous êtes sur la bonne voie.
  2. Toujours se méfier des conseils ! N’écoutez pas forcément les conseils qu’on vous donne sur la stratégie à adopter par rapport à un marché. Comme disait Mao Tsé-Toung : l’expérience est une lanterne qui éclaire le chemin parcouru !
  3. Mieux vaut compter sur ses propres forces, que trop écouter les autres.
  4. Innovez ou bien présentez une solution compétitive. Il y a 2 façons d’envisager les choses : innover, créer ou au contraire apporter une solution plus compétitive, économique à ce qui existe déjà. Être entre les 2 est une voie dangereuse ou du moins compliquée.
  5. Ne pas forcément adapter vos produits au marché que vous souhaitez conquérir.

Elaborer ses premiers contrats de travail

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
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Elaborer ses premiers contrats de travail

Perçu par les juristes comme un outil de gestion indispensable, les contrats de travail demeurent pour trop d’employeurs source de contraintes. La rédaction d’un contrat de travail revêt pourtant une importance non négligeable tant elle peut être source de contentieux.

Rédiger les premiers contrats de travail est une étape importante dans la vie d’une entreprise qui requiert d’avancer par étapes en se posant les questions adéquates.

Rédiger un contrat de travail : une nécessité ?

Aussi surprenant que cela puisse paraître, le contrat à durée indéerminée à temps complet n’est pas obligatoirement écrit. Il est alors qualifié d’oral, de verbal ou de tacite.

Mais même dans cette hypothèse, l’employeur reste tenu de remettre au salarié un écrit contenant des clauses générales qui forment la relation de travail : l’identité des parties, la nature du contrat, le lieu de travail, la date d’embauche, la qualification professionnelle, la rémunération, la durée du travail, les textes applicables et la période d’essai.

Hormis cette hypothèse, les autres types de contrats doivent nécessairement être écrits sous peine de requalification en contrat à durée indéterminée à temps plein. C’est notamment le cas du contrat à durée déterminée ou temporaire, du contrat de travail à temps partiel ou intermittent, ou encore des contrats spécifiques prévus pour les personnes en difficulté.

Les questions à se poser avant toute rédaction

Avant de se livrer à la rédaction d’un document qui conditionnera le déroulement des relations contractuelles entre le salarié et la société, il est important de délimiter le cadre dans lequel s’inscrivent ces dernières et de tenir compte des spécificités de l’emploi occupé.

Il conviendra donc de s’interroger sur : Quelle est la convention collective applicable à cette relation de travail ? Son contenu peut-il affecter la rédaction du contrat de travail (période d’essai, temps de travail, seuils de rémunération minimums…) ? S’agit-il de pourvoir durablement un poste de l’entreprise ou simplement de faire face de façon temporaire à un besoin de main d’œuvre (surcroît temporaire d’activité ou absence d’un salarié) ? Le salarié sera-t-il cadre ? Quelle est sa nationalité ? Quelle sera sa durée de travail ? Sa rémunération, fixe et variable ?

Si certains points s’imposeront en raison des nécessités de l’entreprise, d’autres pourront donner lieu à des négociations avec le futur embauché.

Définir le socle contractuel ou l’existence de clauses « indispensables »

La « base » du contrat de travail est composée du « socle contractuel ». Les clauses qui s’y rapportent ne peuvent être modifiées sans l’accord du salarié.

Il s’agit de la rémunération, qu’elle soit fixe ou variable. La fixation de cette dernière comporte des limites importantes : le respect du SMIC mais également des salaires minimaux conventionnels, l’interdiction des discriminations et l’interdiction des clauses d’indexation des contrats de travail. En outre il est indispensable de définir avec précision la rémunération variable et ses conditions d’octroi. Il s’agit aussi de la qualification du salarié : définir précisément mais sans exhaustivité les missions et responsabilités du salarié ; à défaut, son refus d’exécuter une mission ne constituera pas un manquement. La mention du lieu de travail du salarié peut quant à elle être couplée à une clause de mobilité afin de permettre la mutation du salarié hors de son secteur géographique initial. Enfin, la clause sur la durée de travail d’un contrat à temps plein rappelle la possibilité d’avoir recours aux heures supplémentaires.

Les clauses dites facultatives

Certaines clauses dites « facultatives » peuvent également être insérées dans le contrat de travail. Elles doivent néanmoins être maniées avec circonspection : elles ne seront valables, aux yeux des juges, qu’à condition d’être justifiées par les intérêts légitimes de l’entreprise, la nature des tâches accomplies et proportionnelles au but recherché.

Adapter le contrat aux spécificités de l’entreprise 

Il pourra s’agir de la clause de non concurrence, qui doit être indispensable à la protection des intérêts légitimes de l’entreprise, limitée dans le temps et l’espace, tenir compte de la spécificité de l’emploi occupé et comporter une compensation financière, de la clause d’exclusivité : totale ou limitée au secteur de l’employeur et de la clause de discrétion ou de confidentialité.

Adapter le contrat aux spécificités de l’emploi occupé

Le poste occupé par le salarié impose parfois l’insertion de clauses spécifiques telles que la clause de mobilité qui doit obligatoirement être délimitée géographiquement, la clause prévoyant la mise à disposition d’un véhicule de fonction qui devra définir les conditions d’utilisation de ce dernier, la clause d’objectifs : utiles notamment pour les commerciaux, elle doit toutefois fixer des objectifs réalistes et le salarié doit bénéficier de l’ensemble des moyens nécessaires pour les atteindre et la clause de forfait : à distinguer des forfaits jours ou heures qui ne peuvent être conclus que lorsqu’ils sont prévus par des accords collectifs. La clause de forfait prévoit la rémunération du salarié sur la base d’un forfait incluant les heures normalement effectuées et les heures supplémentaires majorées, dont le nombre est fixé au sein de cette clause.

Savoir faire évoluer le contrat

Le contrat de travail est un contrat à exécution successive : il n’existe donc que parce qu’il se réalise dans le temps. Il en résulte que ce dernier ne peut qu’être évolutif, sa rédaction n’étant pas « gravée dans le marbre ». Il sera ainsi possible de conclure des avenants ou de faire évoluer certaines dispositions en ayant recours à des accords collectifs (NAO…).

A qui confier cette rédaction ?

Parce que le droit du travail est en perpétuelle évolution, la rédaction des contrats de travail en conformité au code du travail et aux conventions collectives est un acte qui nécessite une parfaite maîtrise de l’environnement juridique. Il est donc préférable de faire appel à un juriste afin que vos actes soient en conformité avec le droit.

Article par KATHY AZEVEDO & THOMAS GODEY AVOCATS
CABINET BRL ASSOCIÉS

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