8 questions à Gauthier Picquart, cofondateur de RueduCommerce

1. Une entreprise qui vous faisait rêver quand vous étiez petit ?

Kodak, car une partie de ma famille y travaillait et cela me semblait gigantesque (cela l’était d’ailleurs à l’époque…), Renault car j’adorais les voitures, surtout la R17 et Club Dial, car j’adorais la musique et je rêvassais devant leur pub dans les magazines TV avec tous ces disques !

2. Si vous n’aviez pas été entrepreneur, quel métier auriez-vous fait ?

Quand j’étais enfant je voulais être cuisinier (je suis gourmand) ou préfet (pour la voiture de fonction). Plus grand, je me voyais metteur en scène ou chanteur, bref un métier artistique…

3. Le dernier film qui vous a fait rire ?

A la télé, Rasta rocket !

4. La dernière chose qui vous a mis en colère ?

Le bulletin du 2e trimestre de mon fils !

5. Le meilleur conseil qu’on vous ait donné ?

Arrête de culpabiliser et autorise-toi à être heureux même si le monde souffre autour de toi et que tu as l’impression de ne pas toujours en faire assez !

6. Si vous deviez résumer l’entrepreneuriat en un mot ?

La passion !

7. Votre meilleur souvenir dans l’aventure RueduCommerce ?

Impossible à dire : des dizaines de moments exceptionnels, mais plutôt situés dans les 5 premières années.

8. Un restaurant/bar pour retrouver vos amis ?

Le comptoir (à côté des halles) pour boire un verre (depuis au moins 15 ans !).

La nécessité de se développer dans un marché très complexe a inspiré à Novalto la création d’un club puis d’un groupement de dirigeants. Au fil des évolutions, le business model, l’activité et l’objectif même de l’entreprise ont évolué.

Du bon filon à la mission, c’est ainsi qu’on peut résumer le développement de Novalto. Passée en un peu plus de dix ans d’une entreprise mono-service à un club de chefs d’entreprises puis à un groupement de PME multiservices, le réseau a su se réinventer constamment, faisant même basculer le modèle économique de l’entreprise. Une véritable renaissance jugée judicieuse au regard du développement du chiffre d’affaires de l’entreprise. Retour sur une stratégie qui ne ressemble en rien aux modèles marketing étudiés !

Un business au potentiel exceptionnel mais aux lourdes exigences

En 2000, Sylvain Bianchini croise un ami ayant fondé une centrale d’achat pour les CE des grandes entreprises. « Pourquoi ne t’intéresses-tu pas également aux PME ? » lui demande-t-il naïvement. « Mais tu es fou ? » lui répond son ami. C’est ainsi que Sylvain Bianchini découvre que proposer un service de centrale d’achat pour CE dédié aux TPE/PME aurait des contraintes énormes, que les coûts de commercialisation seraient trop élevées et que le marché est trop atomisé. Il n’en fallait pas moins pour convaincre Sylvain Bianchini de se lancer dans la création d’un service de CE pour tous, Novalto ! L’idée n’est pas mauvaise : si tous les acteurs du marché pensent, comme son ami, que le marché est trop complexe, il existe là un filon de développement énorme ! Reste simplement à résoudre toutes les contraintes du marché…

Face à la contrainte : la création du club

En 2005, le diagnostic tombe : les contrats de trois ans réalisés auprès de Novalto en 2002 n’atteignent pas le taux de renouvellement attendu. Insatisfaction liée au service ? Non, les dirigeants ne sont justes pas vraiment conscients du travail effectué par Novalto, celui-ci ayant été en contact direct toute la durée du contrat avec les collaborateurs, et non pas avec les chefs d’entreprises. Le constat est clair : si elle veut développer la fidélité des entreprises clientes, Novalto n’a pas d’autres choix que d’aller à la rencontre des dirigeants et de créer une relation forte avec eux pour pallier ce déficit d’image. Peu à peu l’idée de créer un club de dirigeants au sein de Novalto s’impose comme une évidence pour répondre à la contrainte de l’activité.

Le club a pour vertu également de permettre à Novalto de trouver une solution face au casse-tête de la question du fort coût d’acquisition du client sur ce marché. En renforçant leur lien avec l’entreprise, les dirigeants appartenant au club deviennent d’excellents prescripteurs. La viralité commence à opérer et le nombre de clients augmente tandis que les coûts de commercialisation, eux, baissent. Les dirigeants adhérents témoignent, à l’occasion des évènements du club, de leur besoin d’échanger davantage avec leurs homologues. Aux travers de ces rencontres, Novalto apprend à connaître les problématiques des chefs d’entreprises : souvent isolés, issus de secteurs d’activité différents, ils rencontrent tous le même type de problématiques.

Aller plus loin pour aider les PME : la naissance du groupement

« En partant d’un service qui semblait être juste une bonne idée de business, nous avons appris à connaître ces structures, à partager leur vie et à les aimer. Une fois rentrés dans ce schéma là, nous ne pouvions plus nous contenter de rester au niveau d’un simple club de dirigeants. Il fallait faire plus pour soutenir les PME » raconte Sylvain Bianchini. Les dirigeants de Novalto se sentent alors investis d’une « mission » de soutien aux PME françaises et nourrissent l’envie de transformer le club en un véritable groupement de PME pour permettre à tous dirigeants d’être « plus forts à plusieurs que tout seuls ». Dès 2009, un vrai écosystème comprenant plusieurs milliers de PME est créé. Novalto est là pour aider les dirigeants à se rencontrer en organisant et en animant des évènements locaux ou par métiers au sein même des entreprises.

Du groupement mono-service…

Comment aider les PME à se développer ? En mutualisant leurs forces. C’est dans cette optique qu’un second service est lancé pour les adhérents : l’achat groupé pour tout ce qui est frais généraux, petit outillage, location de matériel, hygiène…. Novalto recrute une équipe d’acheteurs qui signent 25 accords cadres avec des prestataires et fournisseurs avec un objectif : faire baisser les prix au maximum. Plus facile à faire quand on arrive à 5 000 entreprises (soit la taille d’une multinationale comme Alcatel-Lucent !) que tout seul avec sa petite PME…

Les dirigeants de Novalto comprennent vite qu’ils gagneraient à ne pas rester uniquement centrés sur cette offre d’achat et à basculer vers un modèle multiservices. Proposer à une entreprise déjà cliente un nouveau service représente un coût d’acquisition bien plus faible que d’aller chercher de nouveaux clients. L’objectif étant toujours de rendre le plus de service possible aux dirigeants, Novalto entend étendre vite sa gamme d’offres proposées à ses adhérents.

…au groupement multiservices

Pour développer son soutien aux PME, le groupement s’enrichit au fur et à mesure d’outils pratiques. L’objectif ? Inventer ou aller chercher tous les services qui font sens pour les petites entreprises. Le groupement se dote d’une assistance juridique, d’un courtier en assurances, d’une agence de voyage, de supports d’informations… L’outil Internet est lui aussi exploité avec la création d’une plateforme interne au groupement et qui permet aux adhérents de chercher des profils ou de communiquer entre eux.

La plateforme web s’appuie sur des outils tels que Viadeo tout en proposant des applications complémentaires. Une plateforme de recrutement et une CVthèque sont des outils encore en cours de développement et qui devraient vraiment faire sens pour les adhérents. Les chefs d’entreprise pourront y ajouter les CV de candidats qualifiés qu’ils ont rencontrés, d’anciens employés qu’ils cooptent ou de contacts dont ils connaissent les qualités professionnelles. Les adhérents pourront venir piocher dans cette CV thèque pour économiser les frais de publication d’une annonce et pour être sûrs d’avoir accès à des profils qualifiés. Gain de temps et gain d’argent pour les PME !

Un pas de plus : l’ouverture du groupement aux non-clients

« Pourquoi ne pas ouvrir notre groupement aux entreprises qui ne sont pas clientes de nos services historiques ? » voilà la question qui a commencé à émerger dans l’esprit des dirigeants de Novalto… Dès le début de 2012, le groupement devient accessible à toutes les PME, suivant toujours l’esprit que, plus les entreprises adhérentes seront nombreuses, plus le groupement sera fort, utile, pourra avoir du poids, et se faire entendre. L’initiative plaît beaucoup aux dirigeants… Cela leur permet de rencontrer les autres entrepreneurs de leur région qu’ils croisent parfois, mais ne connaissent finalement pas.

Une fois entrées en contact via le groupement, les entreprises locales s’entraident, s’ouvrent mutuellement leurs réseaux, se conseillent les bons fournisseurs ou décident même de faire affaire ensemble. Désormais, ce sont même des clubs de dirigeants locaux entiers qui rejoignent le groupement, et qui, sans perdre leurs spécificités, profitent des services et évènements de Novalto. Le groupement est ouvert à toutes les PME soucieuses de faire entendre leurs voixet d’apporter leur pierre à l’édifice. L’ambition de Novalto n’est pas de se placer comme un acteur politique ou syndical. Sylvain Bianchini qualifie le groupement de « relais-terrain » des petites entreprises face aux instances de décision. Des rapports et bientôt un livre blanc sont et seront régulièrement envoyés aux politiques, à la presse et aux syndicats patronaux pour transmettre les réactions et les propositions des chefs de petites entreprises sur des sujets tels que le droit du travail ou la fiscalité des entreprises.

Un business model vertueux aux potentialités infinies

Véritable entreprise mais également acteur social et représentatif, Novalto semble avoir inventé une structure hybride d’un nouveau genre. Si au départ la visée des dirigeants de Novalto était purement économique, elle a petit à petit pris une autre dimension, en dépassant la simple recherche de gains. Ironie du sort : c’est à ce moment précis que le chiffre d’affaires de l’entreprise a décollé ! Mais tout cela est très logique… « Si vous aimez ces petites entreprises, vous avez envie qu’elles se développent et qu’elles soient pérennes. Vous développez donc des services qui vont leur permettre de devenir plus performantes. Et, comme ces services leur sont utiles, les entreprises vont en devenir clientes. Et leur développement devient le moteur de votre succès. C’est un business model qui devient vertueux, où tout le monde profite de la réussite de l’autre tout en y contribuant ! » résume Sylvain Bianchini. Un pour tous, tous pour le succès !

5 stratégies tirées du cas Novalto et que vous pouvez appliquer dans votre entreprise

1. Faites du service pour vos clients le moteur de votre business. En restant à l’écoute de vos clients, vous trouverez forcément le service dont ils ont besoin et qu’ils achèteront à coup sûr.

2. Sachez vous remettre en cause et évoluer. Votre jeune entreprise n’atteint pas les objectifs espérés ? Pas de problèmes, il suffit juste de réajuster son business model, de repenser son activité ou de s’adresser à une nouvelle cible de client.

3. Ouvrez au maximum le champ des possibles. Nous sommes tous « programmés » pour penser à l’intérieur de cadres. Faites preuve de créativité et créez une entreprise qui ne ressemble à rien… à rien d’autre qu’aux besoins de vos clients !

4. Créez un lien fort avec vos clients. C’est ce qui va vous permettre de les fidéliser et de faire d’eux les meilleurs ambassadeurs de votre marque. Les liens humains (s’ils sont sincères) seront toujours plus impactants qu’une excellente campagne marketing !

5. Intégrez une visée sociale ou sociétale dans votre concept. Les consommateurs seront toujours plus attirés par une marque éthique, responsable et engagée. Et puis, dans notre monde où la compétition économique fait rage, un peu d’humanisme ne fait pas de mal !

Interview de Patrice Magnard, fondateur du premier site e-commerce français Alapage et créateur de Maxicours, l’entreprise qui révolutionne l’e-éducation.

L’entrepreneuriat, c’est une histoire de famille chez vous ?

Oui ! Mon père était d’abord représentant en papeterie mais, voyant la crise de 1929 arriver, il a eu envie de se diversifier et a imaginé un nouveau concept : le cahier de vacances. Il a fini par créer les éditions Magnard pour commercialiser ces cahiers de vacances.

Vous avez fini par vous tourner vers l’entrepreneuriat vous aussi ?

J’ai gravi les échelons jusqu’à devenir directeur général des éditions Magnard à une époque où l’entreprise était très endettée. En parallèle, j’avais commencé à travailler sur une petite société qui avait pour but d’équiper les librairies en système de vente par minitel.

Et cette entreprise est devenue Alapage ?

Oui, c’est cela. à la base nous ne proposions qu’un service B to B mais, comme les libraires étaient réfractaires à cette innovation, nous avons créé en 1996 un autre service en B to C : Alapage.com. à l’époque nous avions déjà basculé du minitel vers le net et cette activité en B to C n’avait pour autre vocation que de servir de vitrine commerciale de notre activité B to B ! Le déclic a été la rencontre avec un journaliste américain. Je lui ai expliqué que nous étions étonnés de voir que notre vitrine B to C se développait très bien alors que nous ne communiquions même pas dessus. En voyant ses yeux, j’ai tout de suite compris qu’il pensait que nous étions assis sur une mine d’or sans le savoir ! J’ai alors pris la décision de lancer une grande campagne de pubs pour faire connaître Alapage. Résultat : le site a connu une croissance énorme, très rapidement !

Quel a été le secret de cette croissance folle ?

C’est l’anticipation sur les évolutions technologiques. En 1995, bien avant d’avoir pris la décision de basculer sur le net, nous avons décidé de construire notre propre base de données en numérisant les couvertures de 100 000 livres. La numérisation a été un énorme travail qui a duré plusieurs mois, mais j’étais sûr que c’était ce qui ferait la différence.

La croissance a été difficile à gérer ?

Oui, très vite la machine s’est emballée. Une dizaine d’acteurs voulaient nous racheter, tandis que nous préparions une introduction en bourse. Nous estimions néanmoins que le cours d’Alapage serait instable. De plus, nous avons dû changer tout le système informatique et logistique pour suivre la cadence. Et, en même temps, deux très gros concurrents préparaient leur entrée sur le marché. à cette période, j’étais littéralement épuisé physiquement car je travaillais non-stop.

Pourquoi avez-vous fini par revendre Alapage ?

La bulle Internet a commencé à gonfler, je ne trouvais pas ça sain du tout. J’ai préféré jouer la carte de la sécurité pour l’entreprise et pour ma santé. J’ai alors revendu Alapage à France Télécom. Malheureusement l’histoire ne m’a pas donné raison et la dynamique d’accompagnement que je pensais trouver chez France Télécom ne s’est pas concrétisée. Mais je suis tout de même heureux et fier d’avoir été le pionnier du e-commerce en France !

Pourquoi Alapage n’est pas devenue Amazon ?

Déjà il faut savoir que, contrairement à ce que beaucoup de gens pensent, Alapage n’était pas une copie d’Amazon ! Avec le recul, je me dis que nous n’avons pas eu les moyens d’exploiter le potentiel d’Alapage comme les créateurs d’Amazon l’ont fait. Pourquoi ? Parce qu’Amazon a fait un pari fou, celui de perdre de l’argent pendant presque 10 ans ! Aux états-Unis, l’écosystème permet ce genre d’opérations. En France, on peut lever facilement quelques millions, mais pas plus. Aux états-Unis, avec une idée innovante et qui plaît, on peut accéder à des dizaines de millions. Du coup en France, on est obligé de voir les choses en petit, même quand le potentiel est là.

Qu’est-ce qui vous a fait croire que l’entreprise Maxicours a un grand avenir devant elle ?

La vente de livre en ligne n’a décollé que lorsqu’est arrivé Internet. Il a suffi d’un changement d’écran offrant un affichage plus agréable pour que le marché bascule. C’est pareil pour l’e-éducation. Celui-ci a démarré sur ordinateur mais il n’y a pas encore eu « le grand soir ». Mais aujourd’hui, avec l’arrivée des terminaux mobiles, ça va changer. Ce « grand soir » sera l’utilisation des contenus numériques à travers l’utilisation des tablettes et smartphones.

Avec Maxicours vous réinventez la manière d’apprendre ?

L’idée c’est que Maxicours donne l’élan à la construction d’une nouvelle école, l’école du 21e siècle, dans laquelle les élèves pourraient tous s’épanouir en fonction de leur profil et de leurs capacités. Nous développons pour cela une pédagogie ludique, toujours dans l’encouragement, sans jamais stigmatiser l’erreur. Cette approche existait déjà au temps des cahiers de vacances de mon père. Ces cahiers de vacances sont devenus une institution, notre objectif c’est que Maxicours aussi rentre dans les habitudes des élèves.

Quelle est votre ambition pour l’entreprise ?

C’est celle de jouer un rôle international. Nous n’avons pas pu le jouer avec Alapage alors, cette fois-ci, nous n’allons pas laisser passer notre chance ! Je pense que nous pouvons devenir l’Amazon de l’e-éducation ! C’est pour cela que j’ai demandé à Anne-Laure Vincent, entre autre fondatrice de Marmiton, de venir développer Maxicours à mes côtés.

Les 6 conseils

1. Faites preuve de ténacité.
2. N’hésitez pas à parler de votre projet. Sans en révéler les secrets de fabrication bien entendu. Il faut aller aux contacts de clients potentiels pour affiner son projet.
3. Faites réaliser un reporting financier complet une fois par mois par votre expert-comptable. C’est la règle d’or pour savoir exactement où l’on en est. Il y a trop d’entreprises qui ont connu des échecs car, par manque de visibilité, leurs décisions ont été prises trop tard.
4. Faites appel à des experts à chaque fois que c’est possible. Dès que vous abordez un nouveau domaine, prenez conseil auprès du maximum d’experts.
5. Faites-vous mentorer. Je suis moi-même mentor pour une entreprise du Moovjee et au sein de l’IME et je peux voir les bénéfices de cette pratique sur les jeunes sociétés.
6. Mettez en place un système d’évaluation annuelle des collaborateurs pour être dans une dynamique positive dans laquelle les relations de part et d’autres sont posées à plat régulièrement. Cela met de l’huile dans les rouages de l’entreprise et donne de bons résultats.

Interview d’Héloïse Dion, fondatrice du concept de rencontres autour d’un plat de pâtes pour célibataires Pastas Party.

Vous étiez d’abord journaliste, rêviez-vous alors de créer votre boite ?

Cela ne m’était jamais venu à l’idée ! Je voulais soit être journaliste, soit devenir femme au foyer. Et comme je suis rentrée à 19 ans au Figaro, j’en ai conclu qu’être journaliste était ma destinée et je ne me suis plus posée de questions. Lorsque j’ai créé Pastas Party, j’étais en poste à La Tribune et je pensais ma vie toute tracée dans cette voie…

Comment vous est venue l’idée des pastas partys ?

A l’époque, j’étais encore célibataire. Il y avait un moment que je détestais vraiment dans la semaine : c’était le dimanche soir. Après 16h, le dimanche, il ne se passait plus rien, je trouvais cela très « glauque » ! Un dimanche soir d’hiver, j’ai donc décidé d’inviter chez moi mes amis pour partager un plat de pâtes. La soirée a été tellement sympa qu’on a remis cela la semaine d’après, puis tous les dimanches soirs pendant un an et demi. Tout le monde ramenait ses amis célibataires à mes petites soirées pastas qui sont devenues de vrais lieux de rencontre. Mais jamais je n’ai eu l’idée d’en faire mon entreprise.

Alors, comment êtes-vous passée de l’organisation de soirées à la création d’entreprise ?

C’est grâce à un garçon, comme toujours ! Lorsque j’ai rencontré celui qui est, depuis, devenu mon mari, il m’a demandé d’arrêter de faire mes petits dîners de célibataires à la maison. Je lui ai répondu qu’il n’avait pas à me dire quoi faire et que si c’était ainsi, j’allais transformer ces petits dîners en une vraie entreprise ! Mon futur mari s’imaginait que c’était une lubie qui me passait par la tête et qu’il ne se passerait jamais rien… Or, j’ai créé l’entreprise quelques semaines plus tard, comme ça, pour lui faire un pied de nez ! Manque de chance pour lui, 5 ans après la création, Pastas Party fonctionne très bien et je suis encore quasiment chaque dimanche soir présente à ces dîners organisés !

Vous êtes-vous investie pleinement dans le projet tout de suite ?

Au départ, je n’avais aucune envie de quitter mon job de journaliste car j’étais en CDI. Je me contentais juste de faire une soirée par mois à Paris. Sauf que, coup de chance, cela a démarré tout de suite. Je me rappelle de la première soirée organisée juste après la création de l’entreprise. Je me disais que j’en ferai juste une autre encore avant de liquider l’entreprise. Mais tout le monde me demandait quand seraient les suivantes. Et j’avais de plus en plus de demandes pour organiser des pastas party en province. Grâce au bouche à oreilles, les médias eux aussi se sont intéressés au concept. J’ai donc créé la société en juin 2007. Alors j’ai commencé à me prendre au jeu, et l’idée de me lancer pleinement dans le projet a germé.

Et vous avez finalement décidé de quitter votre poste de journaliste ?

Quand je suis partie de La Tribune, tout le monde m’a traité de folle ! Imaginez-vous : j’avais 27 ans, j’étais promise à un bel avenir dans le journalisme et j’ai tout plaqué pour monter un site de rencontres autour de plats de pâtes !

Quel a été le déclic ?

Alors que j’étais en plein doute sur mon avenir, je suis allée voir mon beau-père. Je lui ai demandé s’il préférait avoir une belle-fille journaliste à La Tribune ou entremetteuse ! Il m’a répondu qu’il préférait avoir une belle-fille chef d’entreprise. Cela a été le déclic qui m’a encouragé à me consacrer à 100 % à Pastas Party, un an après avoir créé l’entreprise.

Est-ce que cela a été dur pour vous de créer l’entreprise ?

Je me disais que j’étais journaliste économique et donc que je ne devrais pas avoir trop de difficultés… et pourtant je n’y comprenais rien ! Pendant longtemps, j’en ai voulu à l’administration française car je trouvais que la lourdeur administrative faisait blocage à la création. Mais, lorsque j’ai participé au G20 des entrepreneurs, j’ai croisé un chef d’entreprise qui m’a expliqué trouver ces difficultés de création assez positives. Cela constitue une sorte de sélection qui a du bon car, si l’on n’arrive pas à s’en sortir avec l’administration, cela prouve qu’on galèrera forcément avec ses clients. Avec le recul, je trouve que ce discours est assez vrai.

Quelle est la plus grosse difficulté que vous avez rencontrée depuis le début ?

Pour moi, la plus grande difficulté c’est ce climat extrêmement hostile en France pour les entrepreneurs qui ont la chance d’être sortis de ce qu’on appelle la « zone de risques » et qui sont très médiatisés, comme moi. Les gens pensent que tu cartonnes, que tu es très riche et que tout est très facile pour toi ! La valeur de la création d’entreprise n’est pas du tout prise en compte en France. Lorsqu’on est salarié, tout est plus facile… quand on est malade ou en RTT, on peut oublier son travail, penser à autre chose. Créer son entreprise demande énormément d’efforts. Or, les gens font un amalgame entre les patrons de grands groupes et les petits entrepreneurs. On confond le mot « entrepreneur » avec le mot « bourgeois » ! Dès que je le peux, je prends la parole pour dénoncer cette étiquette qu’on nous colle. J’aimerais qu’on respecte ces entrepreneurs qui ont créé des fortunes et qui véhiculent une certaine image de la France à l’étranger. Sur leurs épaules tient une bonne partie de notre économie !

Votre concept a-t-il été copié ?

Oui, certains ont essayé… Il y a eu des soirées spaghettis qui ont été organisées par exemple. Mais finalement ces copies ne nous portent pas vraiment préjudice. L’important, pour protéger son concept, c’est de créer une marque forte comme nous l’avons fait. Aujourd’hui les médias parlent plus de « pastas party » que de soirées de célibataires autour d’un plat de pâtes.

Beaucoup de couples se sont formés grâce à vos soirées ?

On estime que 10 % des participants à nos soirées finissent en couple. Je trouve notre métier passionnant : nous offrons de l’amour ! Il y a également des petits « pastas-babies » qui naissent. Quand je reçois un faire-part m’annonçant que « La petite Chloé vient de naître », je me dis que tout cela est utile et que j’ai bien fait de me lancer !