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5 conseils pour rendre efficace l’approche téléphonique en B to B

L’approche téléphonique en B to B est un acte commercial efficace lorsqu’il
obéit à quelques fondamentaux incontournables. Les 5 conseils suivants
pourraient aider votre entreprise à professionnaliser cette démarche.

Préparer votre
approche

Ne lancez pas vos commerciaux à l’assaut de leur téléphone ! La prospection
téléphonique se prépare. Il s’agit d’identifier vos cibles et de glaner les
informations nécessaires à la personnalisation des appels. Internet offre
l’outil idéal pour cette préparation. Vous avez des produits ou des services à
proposer. Vos commerciaux doivent trouver en amont les informations qui leur
permettront d’emblée de répondre aux besoins probables des prospects. De plus,
il convient d’identifier le bon contact au sein de ces derniers ! Évitez l’errance
de secrétariat en secrétariat ! Cette préparation peut représenter la moitié du
temps dévolu à la téléprospection, mais elle permet d’optimiser chaque appel.

De l’offre à la
solution

Votre approche commerciale est basée sur le mot aide. Vos commerciaux ont
su identifier les besoins, ils doivent proposer une aide précise à une
problématique avérée ou probable. Ils ne disposent que de 20 secondes à une
minute pour retenir l’attention de leur interlocuteur par la pertinence de leur
propos ! En un mot, ils apportent la solution à un problème. Le dialogue de
professionnel à professionnel est très pragmatique. Vos commerciaux doivent
faire preuve de pédagogie sans enrobage excessif. En moins de deux minutes, ils
doivent avoir positionné l’offre et faire admettre qu’elle constitue une
solution adaptée et compétitive.

Des supports
marketing pertinents

Première chose à savoir le B to B téléphonique nécessitera plusieurs
appels, il est rare que vous parveniez à conclure dès le premier appel.
Généralement, lors du premier contact le client souhaite de plus amples
informations sur votre société et ses solutions. Vos commerciaux doivent
pouvoir envoyer par mail une plaquette parfaitement étudiée à l’interlocuteur.
Cette présentation doit être explicite, simple, concise et il semble préférable
de l’envoyer au format HTML plutôt qu’en PDF ou en PPT. Si vos offres sont
variées, préférez une fiche détaillée par offre plutôt qu’un catalogue de 20
pages que votre cible ne lira jamais ! Évitez absolument le simple renvoi vers
votre site internet. Vous avez pris l’initiative et le prospect a été sensible
à votre argumentaire, il vous revient de renforcer activement le lien qui se
crée.

Suivre vos
prospects

La prospection suit une stratégie immuable. Préparation, prise de contact,
envoi d’un support marketing et rappel pour prise de rendez-vous. De nombreux
commerciaux ont du fait de la culture du résultat une vision à trop court
terme. Ils abandonnent tout prospect qui ne fixe pas un rendez-vous à l’issue
du premier appel ! Cet état d’esprit se traduit par une perte d’opportunités et
crée une mauvaise image de votre société. La prospection B to B efficace
s’inscrit dans une démarche de suivi des prospects. Votre label doit s’imprimer
dans leur mémoire comme une possibilité crédible de solutions à court, moyen ou
long termes.

Être ou devenir de
bons téléprospecteurs

Vous avez la bonne approche, mais avez-vous de bons téléprospecteurs ? Un
commercial peut être excellent sur le terrain et lamentable au téléphone ! Tout
le monde n’a pas de manière innée les ressorts verbaux pour accrocher un
interlocuteur et faire preuve d’efficacité en moins de deux minutes. Votre
équipe aura tout à gagner à organiser des séances de coaching dans le domaine
et des campagnes de téléprospection commune. Dans une salle dédiée à cet effet,
en alternant les appels, les uns et les autres peuvent se nourrir
réciproquement du ton et des arguments de chacun.

Vous voilà maintenant armés pour préparer votre approche téléphonique avec
plus d’efficacité. Rien de bien compliqué !

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