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Galère : Vendre oui, mais à qui ?

Ils n’avaient aucun réseau et ne connaissaient pas leur secteur ! Et pourtant…

Sébastien Guichard a fondé DogFinance avec Alexandre Blanche en 2010. L’entreprise, spécialisée dans le recrutement des métiers de la finance, s’appuie sur le développement d’un réseau social professionnel destiné aux financiers.

Le problème

Sur le papier, les entrepreneurs ont tout pour réussir très vite : lors de leurs études de finances, ils se sont construits un solide réseau dans le secteur. Seul hic inattendu : leur solide réseau dans la finance ne leur sert pas à grand-chose !

« Nous pensions que ce serait facile car nous connaissions le milieu financier. Malheureusement le milieu du recrutement n’a rien à voir avec celui du monde financier ! Nous n’avions pas conscience que nos interlocuteurs ne seraient pas les pros de la finance, ni les DRH. » explique Sébastien Guichard. Les entrepreneurs pâtissent de ce manque de lisibilité d’un secteur qu’ils découvrent. Durant plusieurs mois, ils n’arrivent pas à définir le type d’interlocuteurs à contacter pour proposer leurs services, sans en avoir réellement conscience.

Les conséquences

Cette difficulté à contacter les personnes décisionnaires représente un vrai frein pour le développement commercial de DogFinance. à cela vient s’ajouter le fait que le milieu du recrutement est un petit monde dans lequel il est très difficile de percer, tous les professionnels du secteur vous le diront ! Tout le monde peut ouvrir un site de recrutement, mais c’est ensuite qu’il y a une barrière, lorsqu’il s’agit d’avoir des retours des clients. Les associés s’en sortent tout de même en concluant des contrats avec des entreprises de taille modeste dans lesquelles le décisionnaire est plus facile à contacter. Mais ils n’arrivent pas à toucher les grands groupes bancaires ou d’assurances, leur cœur de cible. C’est en rencontrant des personnes issues du milieu des ressources humaines que Sébastien Guichard et ses associés prennent conscience qu’ils se trompent d’interlocuteurs lors de leurs prospections commerciales.

La solution

Le changement de stratégie est facile à appliquer : les fondateurs du site de recrutement s’adressent enfin aux bons interlocuteurs : les personnes travaillant pour la communication RH des groupes qu’ils ciblent et les agences de communication RH. Les conséquences de ce changement de stratégie se ressentent en à peine 6 mois. Le pôle commercial atteint enfin ses objectifs et des contrats importants sont signés auprès de grands comptes.

A Retenir

Pour éviter de vous retrouver dans la même situation que les fondateurs de DogFinance, ne vous lancez pas sans vous être posé les bonnes questions : à qui je vais vendre mon offre ? Qui seront mes interlocuteurs pour présenter mon offre ? Qui sont précisément les décideurs pour ce type de produit/service ? Comment les atteindre ?…. Pour vous aider à définir ces éléments, n’hésitez pas à aller à la rencontre d’autres acteurs du secteur que vous visez, sur des salons professionnels par exemple. l

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