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Embaucher un salarié (3) : la clause relative au salaire

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Embaucher un salarié (3) : la clause relative au salaire

La clause relative au salaire ! Enfin un vrai sujet. Mais que de questions ? Combien doit-on payer, pour quelle prestation, comment définir le salaire, quand le payer, faut-il le réviser, comment l’augmenter ? Et aussi, que doit-on mentionner dans le contrat : salaire de base, brut, net ? Et les frais, et les primes, et les avantages en nature ou en espèces, et les heures supplémentaires, et les variables, et les bonus, et les commissions, etc…. un vrai casse tête finalement.

Quatre principes fondamentaux à respecter

  1. Vous connaissez déjà le premier : respectez la convention collective ! Une lecture décidément bien enrichissante pour éviter les grosses erreurs de classification ou de mise au point d’une période d’essai. La convention collective fixe aussi le salaire minimal du poste, avec des barèmes mis à jour en principe chaque année. Pour savoir si vous respectez bien les barèmes minima, vous devrez additionner tous les éléments permanents et obligatoires de la rémunération. Cela concerne le salaire fixe et, éventuellement, le salaire variable, mais aussi les avantages en nature et en espèces obligatoires tels que les primes prévues par la convention collective (ou par un usage en vigueur dans l’entreprise) ; il en est de même des primes variables liées à la performance du salarié ou des commissions dépendant d’un plan de commissionnement.
  2. Si vous n’avez pas de convention collective, renseignez vous sur le montant du SMIC (à titre indicatif actuellement le SMIC horaire est à 9,43 € et le SMIC mensuel basé sur 151, 67 heures est à 1430,22 € : vous pouvez utilement consulter le site internet de l’INSEE).
  3. Déterminez le salaire sans discriminer (article L. 1132-1 du code du travail : pas de discrimination en fonction du sexe, de l’origine, de la religion, de l’appartenance politique etc…)
  4. Respectez le principe « A travail égal, salaire égal » (article L. 3221-2 du code du travail : notamment l’égalité salariale entre les femmes et les hommes).

Les principes ci dessus étant respectés, il va falloir rédiger le contrat de travail de la manière la plus claire et la plus précise qui soit, s’agissant de ce sujet fondamental qu’est le salaire. Vous devrez pour cela vous poser, a minima, les diverses questions suivantes.

Déterminer la durée du travail

Dans un contrat de travail, l’ARGENT c’est généralement du TEMPS. 

Il existe aussi des formes autres de salaire, dans des professions déterminées, telles que le salaire aux pièces, à la tâche, la prime de rendement ou le pourboire. On s’en tiendra ici au cas le plus général dans lequel le salaire de base est calculé en fonction du temps passé par le salarié à son travail. Il faut donc prévoir dans le contrat une clause mixte, qui fixe à la fois la durée du travail et la rémunération qui en découle.

Oui mais, combien de temps ?

La durée légale du travail est de 35 heures par semaine, ou 151,55 heures par mois. C’est sur cette base que sont indiqués les barèmes de salaire minimal dans les conventions collectives.

Ainsi par exemple, pour un salarié simplement soumis à la durée légale, on écrira : « Article X : durée du travail et rémunération : Madame ou Monsieur Z est engagé à temps complet, soit à raison de 151,67 heures par mois. Il percevra en conséquence un salaire brut horaire de xxx € (ce qu’on nomme aussi le TAUX HORAIRE) soit un salaire mensuel brut de xxx € (à savoir le TAUX HORAIRE X 151,67 H) ».

Peut-on prévoir autre chose que la durée légale ?

Alors là, sachez que le droit du travail foisonne de possibilités en la matière ! De quoi écrire plusieurs tomes. En bref, vous vous adapterez à … la convention collective (encore elle !). Les solutions les plus courantes tournent autour de quelques schémas de base :

  • un temps complet correspondant à la durée légale de 35 heures par semaine, soit 151,67 heures par mois (soit 151 heures et 40 minutes de travail effectif),
  • un temps complet mais avec des heures supplémentaires déjà déterminables (rappel : toute heure dépassant 35 heures par semaine est en principe une heure supplémentaire à majorer) ; dans ce cas vous pouvez prévoir un forfait obligatoirement écrit et conforme à la convention collective,
  • un temps partiel, avec ou sans heures complémentaires et /ou supplémentaires etc…

Déterminer le ou les montants bruts qui seront dus au salarié

Une fois résolue la question de la durée du travail, le contrat doit déterminer les bases de calcul du salaire, car le salarié devra pouvoir vérifier qu’il a bien perçu ce qui lui est juridiquement dû.

Brut ou net ?

Le salaire indiqué dans le contrat de travail est généralement, et même sans indication du mot « brut », le salaire brut et non le salaire net. Le salarié ne recevra pas sur son compte bancaire le salaire brut mais le salaire net, obtenu en déduisant du salaire brut les cotisations salariales (cotisations de sécurité sociale, assurance chômage, cotisation de retraite complémentaire, cotisations prévoyance, CSG, CRDS) et la valeur des avantages en nature éventuels. Salaire brut et salaire net devront tous deux figurer sur le bulletin de paie.

Fixe ou variable ?

La rémunération brute mensuelle peut se décliner de plusieurs manières :

  • un salaire fixe,
  • OU un salaire fixe auquel s’ajoute une partie variable type commissions, primes, bonus, liée à la bonne réalisation d’objectifs par le salarié,
  • ET/OU des avantages en nature type voiture, logement, nourriture.

Mensuel ou annuel ?

Le salaire ne dépend pas du nombre de jours travaillés dans le mois. Il est donc mensuel. Sauf pour les travailleurs à domicile, temporaires, saisonniers et intermittents. Pour les salariés travaillant 35 heures par semaine, la rémunération mensuelle forfaitaire est donc calculée ainsi : 35 heures × 52 semaines/12 mois (ce qui donne les 151,666 heures, arrondies aux fameuses 151 heures et 67 centièmes).

Quelle valeur pécuniaire doit-on donner aux avantages?

La rémunération, comme dit plus haut, c’est le salaire de base ET les éventuels avantages :

  • Avantages en nature, à savoir, logement, nourriture, voiture sont financièrement évalués par référence aux barèmes de l’URSSAF, d’abord pour les mentionner sur le bulletin de paie, ensuite pour calculer les cotisations sociales, enfin pour calculer les indemnités de congés payés. Vous trouverez sur le site internet de l’URSSAF tous les éléments utiles à la fixation de la valeur de l’avantage en nature concerné.
  • Avantages en espèces obligatoires, à savoir les primes et autres gratifications en argent. Parmi les primes les plus courantes dans les conventions collectives, on trouve les primes d’ancienneté, d’assiduité, d’astreinte, de salissure, de pénibilité, de risque, de productivité, de rendement de bilan, de déménagement, d’expatriation, de repas, de transport, « de fin d’année », de naissance, de vacances etc… Leur montant est fixé par la convention collective ou par le contrat de travail (c’est le plus favorable qui s’applique).

Le remboursement des frais professionnels peut-il être un élément du salaire ?

Deux situations doivent être distinguées :

  • NON lorsqu’il s’agit réellement du remboursement de frais dont le salarié a fait l’avance : il ne sera donc pas pris en compte pour l’application du Smic ou du salaire minimum conventionnel, et dans l’assiette des cotisations ;
  • OUI lorsque les remboursements sont effectués forfaitairement et qu’ils ne correspondent pas à des dépenses réellement faites par le salarié : ils constituent alors un complément de rémunération.

Faut-il prévoir des objectifs dans le contrat de travail ?

Bien évidemment, si le contrat prévoit une part variable de rémunération dépendant de la réalisation d’objectifs, ces objectifs doivent être précisés dans le contrat. Ils doivent être raisonnables, réalistes et compatibles avec le marché. Leur renouvellement ou leur revalorisation périodique doivent aussi être envisagés par le contrat. En effet, à défaut d’une telle précision, l’employeur ne pourra pas modifier les objectifs sans l’accord exprès du salarié.

En conclusion, un dernier petit conseil : la rédaction de la clause relative au salaire doit être soignée et réfléchie. En effet, n’oubliez pas que les éléments du salaire qui auront été indiqués dans le contrat signé entre l’employeur et le salarié ne pourront être modifiés par la suite que par un nouvel accord.

Pourquoi s’implanter en Belgique ?

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Pourquoi s’implanter en Belgique ?

La Belgique est l’un des pays voisins de l’hexagone. Elle possède sa propre culture qui, contrairement aux idées reçues, est bien différente de celle de la France. Elle est également un carrefour Européen du fait de sa position géographique mais aussi de la présence d’institutions européennes. Le pays offre pour les entrepreneurs, les investisseurs et les exportateurs français des avantages et des opportunités que nous allons vous faire découvrir. 

Pour certains français la Belgique serait un pays facile à aborder puisque nous partageons une histoire commune, une langue commune et des similitudes culturelles. Cette manière de penser est cependant réductrice car elle est, en réalité, un pays à part entière qui possède ses propres coutumes et qu’il faudra prendre en compte. Les entrepreneurs et les exportateurs doivent ainsi prendre conscience de certains éléments avant de se lancer à la conquête de ce pays.

Pourquoi la Belgique?

La Belgique regorge d’opportunités pour les entrepreneurs français. Elle représente un carrefour pour de nombreux pays et est très ouverte à l’Europe puisqu’elle est l’un des pays fondateur de l’Union Européenne. Elle bénéficie dans ce cadre d’une absence quasi-totale des droits de douanes Import/export.

Pratiquement au centre de l’Europe, elle est une place de choix dans les exportations de certains secteurs. Ainsi, selon Jacques Maes, fondateur d’une entreprise spécialisée dans la fabrication de plats cuisinés surgelés à Boulogne-sur-Mer: « Le pays semble être le meilleur marché pour démarrer une activité à l’export ».

La Belgique possède aussi des infrastructures de qualité, denses et performantes sur le plan des transports et communications. Le pays a su acquérir une notoriété à l’échelle mondiale grâce à sa population reconnue pour être à la fois productive et qualifiée. S’implanter en Belgique, c’est choisir une place de choix pour votre entreprise et vos projets internationaux.

La capitale, Bruxelles, n’est pas en reste et est considérée comme la capitale de l’Union européenne du fait du nombre d’institutions européennes présentes. Sur le plan économique, Bruxelles forme également un carrefour économique et attire les entreprises internationales, les congressistes et les touristes. Capitale, elle l’est à la fois pour la communauté wallonne et la communauté flamande avec plus d’ 1 million d’habitants.

Un autre pays

Même si nous partageons certains points communs avec une partie du pays, il ne faudrait pas confondre le marché belge et le marché français. Les entrepreneurs français ont quelques atouts en mains puisque la langue française y est pratiquée dans une partie du pays et que la Belgique est un pays proche géographiquement. Néanmoins, le comportement de certains français nous ont valu la réputation de « tchatcheurs » d’après Stéphane Perchenet, Directeur Pays Ubifrance Belgique.

Pour être apprécié par les investisseurs et les collaborateurs belges, il est ainsi conseillé de tenir ses promesses même verbales mais aussi rester à l’écoute, proposer des solutions concrètes et de garder un sérieux professionnel. Il est aussi déconseillé de tenter l’humour si l’on n’est pas habile en la matière.

Un pays divisé en 3 catégories

La Belgique est un Etat fédéral constitué de plusieurs régions et fédérations. Les entrepreneurs peuvent être vite perdus car plusieurs langues, régions, cultures diverses sont réunies au sein d’un même pays. Le pays se divise notamment en 3 catégories :

– La Wallonie, reste l’une des cultures les plus proches de la culture française. Ce voisin francophone resterait informé sur l’actualité française et a accès à certaines chaines télévisées françaises. Malgré les apparences les wallons ne sont pas des français et sont « fiers de leur histoire et de leurs succès culturels », explique le directeur du bureau UBIFRANCE Belgique.

– La Flandre est une région totalement différente de la partie francophone du pays. Les flamands ont pour réputation d’être fiers de leur langue, de leur régions, de leur économie et de leur culture. Il vous faudra être soigné, scrupuleux et sérieux pour faire affaire en Flandre. Les flamands sont notamment sensibles à certains comportements et ne désirent pas être associés aux Pays-Bas ou à la Wallonie.

– Bruxelles, est considérée comme la capitale européenne et est une ville ancrée dans l’international. La ville « se distingue nettement de la Wallonie », selon Stéphane Perchenet.

Les habitants sont pour la plupart polyglottes, la langue française est pratiquée mais encore une fois il ne faut rien prendre pour acquis malgré les similitudes.

Par ailleurs, les belges ont la réputation d’être des commerçants compétents et des personnes ouvertes.

Les secteurs clés de l’économie Belge

La Belgique est un pays européen développé et mature. Les secteurs importants du pays sont déjà bien occupés par des géants du secteur ou des entreprises robustes qui connaissent bien le territoire. Il pourrait s’avérer judicieux d’aborder le marché belge en s’implantant dans des secteurs clés, bien déterminés. Il est aussi conseillé de s’attaquer à un marché de niche ou à un secteur en relatif déclin pour optimiser vos chances de réussite.

Industrie chimique et pharmacie
L’industrie chimique est importante. La Belgique est un des grands leaders de l’industrie chimique mondiale. Le pays se concentre sur « six substances pétrochimiques essentielles – l’éthylène, le propylène, le butadiène, le benzène, le toluène et le xylène » comme nous l’énumère le Directeur Ubifrance en Belgique. Le secteur expérimente une nouvelle croissance grâce aux biotechnologies industrielles et environnementales. Ce secteur regroupe des entreprises à forte notoriété tel que BASF, Bayer, Borealis, BP, Chevron, Monsanto.

Le secteur de la pharmacie quant à lui est primordial pour l’économie belge. De la recherche à la vente du produit final, les entrepreneurs français peuvent tirer leurs épingles du jeu. En Belgique, environ 200 entreprises travaillent dans le secteur de la pharmacie. Les secteurs de la pharmacie, de la biotechnologie et de la chimie seraient des moteurs de croissance en Belgique. Les biotechnologies médicales concentrent ainsi 10% des dépenses européennes de R&D dans ce domaine d’après Ubifrance.

L’industrie du textile
L’industrie en Belgique est souvent oubliée. Pourtant ce secteur offre de nombreuses opportunités pour les entrepreneurs français. La Belgique peut vous aider à garder une image de marque honnête auprès de vos consommateurs et collaborateurs puisque les conditions de travail y sont respectées. Grâce à l’innovation, à la qualité et à la sophistication des produits, l’industrie du textile a pu survivre en Belgique. 70 % de la production textile belge est d’ailleurs exportée. Le textile d’intérieur et le textile technique représentent une part importante du chiffre d’affaire du secteur et s’exportent bien à l’international (tapis, linge de maison, ennoblissement, de l’enduction, etc.).

L’industrie agricole et agroalimentaire
L’industrie agricole et agroalimentaire est un secteur important pour exporter en Belgique. L’industrie se concentre essentiellement sur la production de pommes de terre, blé, betteraves et légumes. De plus, les belges connaissent la réputation des agricoles français puisque les exportations agroalimentaires de la France vers la Belgique atteignent 4,5 milliards d’euros : la Belgique est le 2ème client mondial de la France dans ce secteur. Cette industrie est un avantage pour les entrepreneurs spécialisés dans l’agriculture et l’agroalimentaire français car le pays importe beaucoup de produits à cause de sa petite superficie qui limite les possibilités de développement agricole.

Innovation et création
Bruxelles s’impose de plus en plus comme une ville où la création présente un fort dynamisme. De plus, l’innovation et la création touchent tous les secteurs en Belgique (urbanisme, textiles, architecture d’intérieur, design graphique, dessin etc.) Si il est compliqué de se lancer dans la mode et le textile en France mais que vous êtes assez audacieux, innovant et créatif vous pouvez développer votre talent dans la ville qui vous ouvrira ses portes. Le directeur Ubifrance Belgique rappelle que « ce n’est pas un hasard si le groupe de luxe Dior a récemment nommé un styliste belge, Raf Simons, au poste de directeur artistique du groupe ».

Conclusion

En définitive, la Belgique est accessible à tout entrepreneur. Son économie dynamique portée sur l’international, est ouverte aux idées novatrices. La consommation des belges se rapproche de celle des français. Des secteurs clés et en relatif déclin offrent des opportunités. Certes certains secteurs importants sont déjà occupés par des entreprises et par des géants robustes mais vous pouvez toujours tenter votre chance. Faites toutefois attention à ne pas considérer la Belgique pour acquis. Le pays possède des normes, des valeurs et des traditions qui varient en fonction des différentes régions. L’innovation et la création sont des créneaux porteurs.

Qu’est-ce qu’un expert ?

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Qu’est-ce qu’un expert ?

Les conseils d’experts sont nombreux. Le besoin de l’entrepreneur est davantage d’arbitrer entre ces conseils. Comment faire ? Qu’est-ce qu’un expert ?

On attribue au physicien danois Niels Bohr (1885-1962) cette définition de l’expert : « Un expert c’est celui qui a fait toutes les erreurs qu’il est possible de faire dans un domaine. ». Cette formule est séduisante. Examinons pourquoi.

Tout d’abord, c’est une formule qui est séduisante car elle va à l’encontre d’une définition classique de l’expert comme quelqu’un qui maîtrise suffisamment bien un domaine pour ne pas échouer. A l’inverse, donc, Bohr fait de l’échec la marque de l’expertise. Est un expert celui qui a échoué. Et qui a échoué régulièrement.

On pourrait même dire : l’expert est celui qui a échoué méthodiquement. En ce sens, l’expert n’est pas celui qui sait quelle est la bonne solution à un problème, mais celui qui a un grand nombre de pistes, et est en capacité de toutes les essayer en acceptant que de nombreuses pistes vont se solder par des échecs. Ce qu’il sait est la somme de tout ce qu’il a essayé et raté.

L’expert, c’est celui qui échoue

Notons ici que cette définition n’est sans doute pas facile à entendre, dans la mesure où nous aurions des hésitations à accorder notre confiance à quelqu’un qui nous expliquerait que son projet est de rechercher méthodiquement l’échec.

De même, les personnes politiques ont toujours un programme, qu’elles s’engagent à appliquer. Aucun candidat ne se présente à une élection en expliquant qu’il n’a pas d’idées, mais s’engage à expérimenter toutes sortes de choses pour ne retenir que ce qui fonctionne.

Plus généralement, une partie importante des acteurs de l’économie conserve une foi vive dans le succès, foi qui est assortie d’une pulsion de généralité envers les positions de chacun : celui qui a réussi une fois réussira toujours, celui qui a échoué est un pestiféré. Sur ce point, les entrepreneurs sont soumis à une vive pression, qui consiste à leur faire éviter l’échec à tout prix – y compris au prix de la possibilité de réussir…

Un autre aspect séduisant de cette définition de l’expert comme un “expert en échec”, c’est qu’elle rappelle qu’un expert est quelqu’un qui fait des choses. Que ces choses soient pratiques ou théoriques. Par exemple, même si Bohr est un théoricien, ses théories sont le concours d’hypothèses et d’expérimentations – il a donc été dans une situation où l’échec est possible.

Les trois genres d’expert

Ce point permet de discerner trois types d’expert : le praticien, le théoricien et le compère.

On peut être un expert car on a vécu des choses : on les a expérimentées et on a un regard critique sur elles, ce qui nous permet de donner un sens à une succession d’événements apparemment sans lien. Ce type d’expert est le praticien : il porte plaies et balafres et ses conseils sont de grande valeur. Leur portée a toutefois une limite nette : il y a de nombreuses manières d’entreprendre et ce qu’il dit peut ne pas s’appliquer à vous. Ses conseils sont généraux, mais ont une grande justesse, souvent.

On peut être expert car on a étudié un secteur. Cette figure théoricienne de l’expert a aussi une très grande valeur : c’est l’expert-comptable, l’avocat, le communicant, le commercial – qui n’est pas un entrepreneur, mais vit de la vente de son expertise à des entrepreneurs.

La somme d’informations qu’il maîtrise est souvent bien plus étendue que celle du praticien – ce qui lui manque, c’est la capacité à appliquer ses conseils, car il est rarement dans la situation pratique de les appliquer. Il conseille des praticiens. Il appartient donc à l’entrepreneur d’évaluer, non pas la précision des conseils de l’expert (cette précision va de soi), mais leur justesse par rapport à sa situation. Il est ainsi logique que chaque expert insiste sur l’importance fondamentale de son domaine dans la bonne gouvernance de l’entreprise. En retour, il est souhaitable que l’entrepreneur parvienne à la sagesse nécessaire pour discerner ce qui s’applique à lui de ce qui ne le concerne pas.

Enfin, on peut être expert car on travaille depuis un temps certain dans un secteur dont on maîtrise les codes. Les conseils de ce genre d’experts sont à la fois généraux, imprécis, et, souvent, sans grande justesse. Par contre, leur position d’autorité permet à ce genre de compère d’assener ses conseils avec force. Mais c’est peut-être là le pire des conseillers, que celui qui propose et impose toujours de reconduire les mêmes recettes – dans la mesure où les recettes finissent toujours par s’épuiser – et la richesse vient de l’innovation.

L’expert, ami et ennemi de l’entrepreneur

Or, ce type d’expert se retrouve être, par la force des choses, l’ennemi de l’innovation. D’ailleurs, au sens de Bohr, cet expert ne serait pas un expert, dans la mesure où il n’a rien expérimenté, échoué, digéré, amélioré, pivoté, repris, réinventé.

Bref, l’expertise peut tuer l’innovation et la faculté d’entreprendre – autant qu’elle peut faire son succès. Que dire à l’entrepreneur pour l’aider face aux experts?

Qu’est bon ce qui marche. Que les conseils de ceux qui ont expérimenté quelque chose sont sans prix. Que, face à un expert “théoricien”, il lui appartient de savoir ce qui s’applique à lui – ce n’est pas à l’expert de décider. Qu’il faut, pour réussir, se mettre dans une position où l’on rencontre très vite le réel, et la possibilité de l’échec.

Ce que pense un investisseur pendant un pitch, les erreurs à ne pas commettre (2/2)

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Ce que pense un investisseur pendant un pitch, les erreurs à ne pas commettre (2/2)

Ça y est vous avez fini de pitcher et ce fût dur. La tension redescend un peu mais à la suite de ces 5 ou 10 minutes, les questions commencent à fuser et il faut tout de suite se recentrer sur l’objectif premier qui est de convaincre des investisseurs dans la salle de bien vouloir étudier votre dossier. Le second objectif est de vous rencontrer pour voir avec vous s’ils souhaitent investir et/ou recommander le projet aux autres investisseurs.

Et quel meilleur moyen de convaincre quelqu’un que de répondre à sa question et établir donc un contact direct ? De plus, si la réponse lui convient, son intérêt sera décuplé. Mais attention, il est assez aisé de très rapidement « casser » l’intérêt en perdant sa concentration ou en faisant quelques petites erreurs pendant la session de questions/réponses.

Quelques exemples d’erreurs à éviter lors de votre rencontre avec des investisseurs.

« C’est une bonne question »

C’est certainement la phrase que j’ai le plus entendue dans ma carrière ! La plupart des porteurs de projets pensent qu’il est utile de faire cette remarque après chaque question. Abstenez-vous, les Business Angels qui posent les questions pensent de toute manière que leurs questions sont bonnes sinon ils ne les poseraient pas. Finalement, cette phrase a paradoxalement tendance à rabaisser l’investisseur et implique que les autres questions ne sont pas bonnes.

Donc ne faites pas ce commentaire et vous n’aurez pas la chance d’entendre un investisseur vous répondre : « Merci, je suis ravi qu’elle vous plaise »

Attendre que les gens se taisent pour répondre à une question

J’ai très souvent vu des entrepreneurs attendre le silence total pour répondre à une question qui avait soulevé l’enthousiasme dans la salle.

Malgré les rires et les discussions dans la salle, ne vous laissez pas déconcentré, cela est souvent positif, mais enchaînez rapidement sur la réponse. Ne perdez pas de temps, celui-ci est décompté et surtout ne laissez pas de blanc sinon les digressions de la salle s’amplifieront. Il vous faut tenir votre audience et ne pas la laisser se disperser.

« Tout à fait Monsieur » de manière agressive

La plus grande peur des investisseurs est d’accompagner des entrepreneurs peu à l’écoute et trop impulsifs. Ils ne sont donc pas du tout rassurés lorsque le porteur de projet répond à l’une de leurs questions (il est vrai de temps en temps un peu vicieuse) de manière agressive et fermée.

Préférez un ton plus ouvert et plus à l’écoute même si vous pensez que le business angel a tort. Dites le lui en argumentant votre réponse de manière concise et précise mais sans signe d’exaspération.

« La valorisation on ne l’a pas faite tout seuls »

Les entrepreneurs, souvent peu experts sur la question, ont tendance à s’appuyer sur leurs conseils pour valider une valorisation. Et ils utilisent cette personne extérieure comme référence qui permet de fixer la valeur de l’entreprise.

Et alors, pourquoi les investisseurs devraient avoir confiance dans un calcul effectué par un tiers que vous rémunérez ? Cette étude est pour eux indicative et ne représente pas un fait établi. Ce n’est pas parce que vous avez été aidé pour calculer votre valorisation que celle-ci doit être inscrite dans le marbre. Soyez ouvert sur le sujet et ne refermez jamais le débat en utilisant cet argument pour statuer sur votre valorisation.

Bon courage à tous pour vos prochains pitchs ! Et attention aux erreurs !

Les bonnes résolutions de la rentrée !

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Les bonnes résolutions de la rentrée !

Comme tout un chacun, et après un été reposant, nous décidons de nous donner des résolutions, toujours bonnes, à mettre en œuvre !

Nous pourrions évoquer ensemble celle concernant notre forme physique, et après des vacances toniques ou sportives, inciter à poursuivre sur cette voie, mais il ne m’apparaît pas de compétences dans ce domaine. Nous pourrions envisager d’écrire sur quelques régimes alimentaires après une liberté estivale, mais de nouveau ce rôle-là ne me sied pas. Ensemble, il s’agit de lister quelques-unes des bonnes résolutions de la rentrée pour l’entreprise. Sans que cela ne devienne un inventaire, quelques traits me paraissent importants.

Fixer les objectifs

Dans une période chaotique, de crise économique et financière, et de révolution technologique et sociétale, il faut connaître le cap vers lequel l’entreprise doit aller dans les mois à venir et quels moyens seront mis en œuvre pour y parvenir. Il faut demeurer humble, et envisager des objectifs crédibles et donc atteignables. Il est nécessaire, dans le cas d’une présence de salariés, de les tenir informés de ce cap et des indicateurs de mesure de réussite. Sans une information claire, une réelle difficulté de motivation pourrait surgir !

Établir les budgets

Que l’on soit en exercice décalé , ou si son activité est basée sur l’année civile, il est nécessaire de préparer le budget pour les douze mois à venir en tenant compte des paramètres de gestion courante, des projets et des objectifs. Il s’agira dans un premier temps d’élaborer le budget d’exploitation, puis les prévisions d’investissements, et enfin d’en tirer les budgets de financement et de trésorerie. De la même manière, il apparaît souhaitable d’ajuster les budgets en cours d’exécution. A nouveau, la communication de ces éléments est essentielle. Si bien entendu, ils peuvent constituer les indicateurs de réussite évoqués plus haut, ils sont un vecteur essentiel d’information du banquier, et de l’environnement de l’entreprise.

Gérer la balance client

Il existe un mal endémique dans notre économie : le crédit client. C’est le premier facteur de mortalité des entreprises ! Loin des textes législatifs qui évoquent des délais de paiement à 60 jours, les délai de paiement interentreprises ne font qu’augmenter en période de dysfonctionnement économique. Les entreprises qui paraissent les plus solvables ou celles qui interviennent de manière la moins critique dans le processus de création de marge de l’entité acheteuse, deviennent de véritables banques, se substituant ainsi au processus financier que devraient assurer les établissements bancaires par le découvert autorisé ou le crédit à court et moyen terme. Il faut donc s’organiser et ne pas accepter des dépassements de délais de paiement faute de quoi, la survie de votre propre entreprise serait en jeu !

Il est recommandé de pouvoir, avec son expert-comptable, et un huissier de justice et /ou une société spécialisée, de mettre en place une procédure stricte de relance et de recouvrement. Il est souhaitable, par ailleurs et en fin d’exercice, de ne pas se voiler la face et constituer toutes les provisions sur les créances dont le paiement est devenu incertain.

Bien entendu, bien d’autres résolutions pourraient être prises que l’on peut citer de façon pêle-mêle :
– se donner les moyens d’une gestion rigoureuse de la trésorerie,
– se doter d’une ambition d’innovation,
– maîtriser les coûts salariaux,
– trouver des capacités à renforcer ses capitaux propres,
– etc….

Chacun se doit d’établir « sa » liste en fonction de « sa » réalité. Parfois, pour comprendre des dysfonctionnements constatés, il est souhaitable de recourir à un conseil extérieur, pour vous permettre de revisiter :
– vos forces et vos points d’efforts,
– votre stratégie,
– vos moyens,
– vos prix,
– votre organisation.

Cette résolution peut s’avérer très payante, alors n’hésitez pas à la faire entrer au sein de votre catalogue.
Bonne rentrée et bonnes résolutions !

7 Self-made men Européens

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7 Self-made men Européens

La notion de self-made man est une notion fondamentale aux États-Unis. Symbole de la réussite outre-mer, elle ne rencontre pourtant qu’un succès limité en France. Probablement liée à une culture où « gagner de l’argent » signifie souvent « au détriment des autres », ce qui peut apparaître comme de la jalousie représente un véritable frein à l’envie d’entreprendre. Encore aujourd’hui, trop d’adjectifs comme « pourri », « vendu », qualifient les entrepreneurs qui tentent de réussir. Pour ne ne plus écouter ses voix qui peuvent en démotiver plus d’un, voici l’exemple de 7 self-made men Européens qui ont réussi à prouver que l’on peut réussir même en partant de zéro.

Amancio Ortega Gaona(Zara, Massimo Dutti…)

Amancio Ortega Gaona est un entrepreneur espagnol connu pour avoir notamment fondé les entreprises Zara, Massimo Dutti, Tempe et Pull and Bear, etc. Il commença pourtant sa carrière dans une entreprise de textile en tant que coursier. C’est en 1972 qu’il fonde sa première entreprise « Confecciones Goa » qui produisait des peignoirs. L’entrepreneur aujourd’hui âgé de 77 ans reste discret malgré une réussite impressionnante. Vous pourrez parfois le rencontrer habillé en jean et t-shirt dans des défilés de mode. Aujourd’hui, la fortune d’Amancio Ortega Gaona est estimée à environ 34 milliards d’euro.

Ingvar Kamprad (Ikéa)

Le fondateur d’Ikea, Ingvar Kamprad, a pris goût aux affaires à l’âge de 14 ans. A cette époque, il vendait déjà tout ce qu’il pouvait à ses voisins d’Agunnaryd : poisson, décorations de noël, stylos, ou encore des graines. Son coté entrepreneur s’est révélé véritablement à l’âge de 17 ans grâce à une sommes d’argent en cadeau de son père pour ses excellents résultats scolaires qui lui permit de créer IKEA. Le nom de la marque est d’ailleurs l’acronyme de son nom, du nom de sa ferme et de sa ville. Aujourd’hui, la fortune d’Ingvar est estimée à plus de 31 milliards d’euros.

Karl and Theo Albrecht (Aldi)

Karl and Theo Albrecht sont deux frères allemands qui ont plongé dans le monde de l’entrepreneuriat après la seconde guerre mondiale. Ils commencent leur parcours dans la petite épicerie familiale détenue par leur mère. En 1961, ils décident d’ouvrir le premier Aldi, un super marché Hard discount. Aujourd’hui, ils sont à la tête de plus de 9 221 supermarchés et leur chiffre d’affaires dépasse les 49 milliards d’euros. Quant aux deux frères, leur fortune est estimée à plus de 12 milliards d’euros.

Bernie Ecclestone (F1)

Bernie Ecclestone est surtout connu pour son implication dans les courses de F1 et pour son surnom « Supremo F1 ». Né dans un petit hameau près de Suffolk, en Angleterre, dans une famille modeste avec un père pécheur. Il quitte l’école à l’âge de 16 ans pour travailler en tant que réparateur (de moto). Après la guerre, il fonde Compton & Ecclestone, un marchand de pièces pour deux roues et commence à participer à des courses de Formule 3. Après un accident qui le força à prendre sa retraite, il décida d’investir dans l’immobilier et autres activités lucratives et en 1957, il devient le manager de Stuart Lewis-Evans, un pilote de course célèbre. La carrière d’entrepreneur de Bernie Ecclestone est alors montée en flèche d’une façon spectaculaire et il devient rapidement le directeur général de différentes équipes de course. Il s’est imposé comme le patron de la Formule 1 avec Formula One Group. Aujourd’hui, Bernie Ecclestone possède plus de 3,4 milliards d’euros.

Richard Branson (Virgin)

Le fondateur mythique de Virgin, Richard Branson, a commencé en vendant des disques à ses amis et à des connaissances. Au début, il fonda Virgin pour vendre ses disques à un prix très bas. Son modèle économique était simple : vendre les enregistrements au prix le plus bas possible. Plus tard, il créa le label Virgin et signa des groupes comme Sex Pistols et Can. Le groupe s’est désormais diversifié dans ses activités avec d’autres entreprises commerciales portant le même nom : Virgin Airlines, Virgin Bank Health, Virgin Racing, Virgin Media, etc. Richard Branson est l’un des entrepreneurs les plus riches en Europe, avec une fortune nette estimée à plus de 3,4 milliards d’Euros.

Xavier Niel (Free)

Xavier Niel est un entrepreneur spécialisé dans les technologies. Il est surtout connu pour être le créateur de Free, un fournisseur d’accès Internet français fondé en 1999 et est actionnaire majoritaire du groupe Iliad qui regroupe la marque. Son empire commercial couvre désormais 18 pays et il est un acteur majeur dans le marché des communications. Également devenu copropriétaire de « Le Monde », la fortune de Xavier Niel est estimée à plus de 5 milliards d’euros, faisant de lui l’une des personnes les plus riches de France.

Niklas Zennstrom (Skype)

Niklas Zennström est l’entrepreneur qui a créé le légendaire Kazaa, Joost et surtout le célèbre service de messagerie Skype. Né dans une famille de classe moyenne en Suède, il a commencé sa carrière en travaillant pour Tele2, un opérateur de communications européen. En 2001, Niklas et un ami, créèrent la plate-forme de partage de fichiers peer-to-peer « Kazaa », qui a connu un immense succès. Niklas Zennström est diplômé de l’université d’Uppsala, en gestion des affaires et en génie physique. Il a effectué sa dernière année d’université aux États-Unis, à l’Université du Michigan à Ann Arbor. Sa fortune est estimée à plusieurs milliards d’euros.

Trouver un job : la méthode la plus opérationnelle pour les cadres

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Trouver un job : la méthode la plus opérationnelle pour les cadres

Il est clair qu’aujourd’hui ce qu’il faut faire pour retrouver un job se présente sous un vocable particulier : cela se nomme dans les bibles du marketing (Kotler, Mercator) utilisées dans les écoles de commerce : SE FAIRE ACHETER et NE PLUS SE VENDRE ! 

Cette technique issue du marketing de crise est ancienne mais représente effectivement le meilleur (le seul ?) moyen de dépasser la posture du Clone reproduite à l’infini par l’immense majorité de nos concitoyens et ainsi de marquer une différence basée sur l’apport de ce que certains appellent communément une ‘’solution’’.

Il est clair qu’entrer en contact directement avec la direction générale ou le conseil d’administration d’une entreprise (ciblée sur son segment, ses objectifs….) est le meilleur moyen, à condition de viser une fonction suffisamment haute pour cela, de franchir toutes les barrières pour postuler auprès d’une entreprise, sans savoir si celle-ci a ou aurait un poste pour vous (marchés cachés).

Cette méthode est toutefois réservée aux fonctions stratégiques ou hautement opérationnelles de l’entreprise car cela implique la résolution d’une ‘’souffrance ‘’ (économique, financière, opérationnelle, logistique ….) qui bloque l’entreprise dans la réalisation de son plan stratégique.

Soit vous pouvez exprimer (positivement bien sur !!!!!!) au(x) décideur(s) de votre entreprise cible votre compréhension de leur(s) problématique(s) et des complexités qu’elle impose de dépasser (points qui lui font mal et qui nécessitent impérativement une solution) et il vous écoutera pour ‘’sortir’’ de ses ‘’souffrances’’ ; soit vous ne le pouvez pas et il est alors inutile de l’appeler.

Cela impose de récupérer les informations sur sa ‘’souffrance’’ et de les reformuler pour SE FAIRE ACHETER. Tous les professionnels en recherche d’emploi n’ont pas les réseaux ou la capacité à se les créer pour trouver l’info interne sur les boites qu’ils ciblent. Tous n’ont pas non plus la capacité psychologique pour aller la chercher en partant de ZERO. Cette démarche nécessite de développer une logique, une communication et un plan d’action qui impliquent de la part du professionnel en recherche d’un job une posture personnelle suffisamment complète pour faire aboutir le processus.

Par ailleurs il faut surtout disposer de ses coordonnées complètes directes (mail, téléphone, assistante, équipe rapprochée..) pour être en mesure de le contacter sans avoir à subir les blocages habituels (secrétaire, règle de l’entreprise….).

Car c’est bien d’attirer l’attention d’un décideur qui aimerait régler les affres de sa problématique ; mais une fois le rdv obtenu, lorsque vous êtes en face du dit dirigeant ; il faut continuer à avoir un coup d’avance sur lui et sa problématique pour qu’il comprenne qu’il à vraiment besoin de vous !

SE FAIRE ACHETER ET NE PLUS SE VENDRE est bien la clé pour trouver un job aujourd’hui.

Top 3 des tendances à étudier pour lancer sa start-up

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Top 3 des tendances à étudier pour lancer sa start-up

Quand on souhaite lancer une nouvelle startup, il est toujours conseillé de choisir l’un des marchés les plus porteurs parmi la pléthore de choix qui s’offre à vous. Cela vous permet de réduire considérablement les efforts nécessaires à la démocratisation de votre produit/service. Nous allons donc présenter ci-dessous trois des tendances à étudier pour lancer sa start-up, qui pourraient vous aider à trouver l’idée gagnante.

Les services en Cloud Computing

Les services de cloud computing sont apparus il y a quelques années et sont devenus l’un des produits les plus dynamiques dans tout ce qui a trait à l’hébergement web. La valeur actuelle du marché se situe autour des 48 milliards de dollars, et tous les signes montrent que cette tendance de fond va continuer à se développer. En effet, tandis que les services de Cloud Computing continuent de croitre, la base de clients (entrepreneurs ou particuliers) continue de chercher et trouver de nouveaux bénéfices à l’utilisation des ces services, qui se démocratisent de plus en plus.

Avec l’émergence de services tel que Git hub (utilisé pour stocker les codes sources de millions d’entreprises et de particuliers) ou le lancement de Google Cloud afin de rivaliser avec Amazon Web Services, les services sont de moins en moins cher et plus facile à « scaler » que les serveurs virtuels dédiés. Et bien que de plus en plus d’entreprises décident d’utiliser ces services de cloud computing/hosting, il semble y avoir un vrai manque d’outils modernes et fiables pour les aider à le faire (des services comme la surveillance, la sécurité, le déploiement, l’optimisation, la migration, la sauvegarde etc.).

Parmi les outils basés sur le cloud, nous pouvons par exemple citer Mailchimp pour l’envoi de d’emailings, Un bounce pour tester des landing page, ou encore SEOmoz pour optimiser votre SEO.

Ce type d’outil est extrêmement demandé, et représente une vraie opportunité de marché pour tous les entrepreneurs.

Les solutions de paiement mobile

Il y a aujourd’hui plus de 5 milliards d’utilisateurs de téléphones mobiles et 1,1 milliards d’utilisateurs de Smartphones dans le monde.

Logiquement, le marché des solutions de paiement mobile se développe rapidement à travers la quantité de services qu’il fournit aux utilisateurs. La gamme de services couvre aussi bien les applications bancaires, les paiements entre deux mobiles et le « social paiement » (Payson Payd), que l’utilisation de technologies « NFC » et la démocratisation des e-wallets (Google Wallet). Les entreprises fournissant ces services se sont très rapidement développées en 2012 et continueront leur expansion en 2013. En effet, les utilisateurs sont toujours en recherche de nouveaux services permettant d’envoyer ou recevoir des paiements, de manière simple et sécurisée, ce qui ouvre un vaste éventail de services qui vous pourriez fournir pour combler ces manques.

L’impression 3D

L’impression 3D est une technologie à travers laquelle des objets sont construits à l’aide d’une succession de très fines couches de matériaux (plastique, aluminium, métal etc.). Les imprimantes 3D les plus récentes ne sont pas encore utilisées pour créer des produits de consommation finale, mais plutôt pour le prototypage rapide de produits, ou de moules permettant la production de produits finaux. Les imprimantes 3D ont un potentiel de développement gigantesque pour l’industrie, et le grand public. Ce procédé peut par exemple permettre de produire des pièces de rechange pour toutes sortes de produits, sans avoir à être stockées dans des entrepôts physiques.

La NASA a pour sa part déjà testée l’impression 3D sur la Station spatiale Internationale, et a récemment annoncé son envie de développer une imprimante 3D haute résolution permettant de produire des pièces d’engins spatiaux lors de missions dans l’espace.Une autre application possible est la possibilité de créer des organes de remplacement pour le corps humain. Cette tendance est connue sous le nom de « bio printing ».

La tendance de l’impression 3D permet donc d’ouvrir de nombreuses perspectives, à travers la personnalisation de produits directement chez soi ou le développement d’une nouvelle industrie permettant d’accélérer les processus d’innovation et la mise en service de produits disruptifs et rendus accessibles au plus grand nombre.

Ces trois tendances font donc partie des secteurs les plus en vue de l’année 2013. De nombreux services et produits sont encore à développer pour exploiter pleinement le potentiel de ces différents marchés. Certains secteurs tels que les objets connectés, les interface interactives ou le Big Data sont aussi en plein essor.

Les leçons du rachat d’Instagram pour les entrepreneurs

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Les leçons du rachat d’Instagram pour les entrepreneurs

Le rachat d’Instagram par Facebook pour le montant astronomique d’un milliard de dollars a fait couler beaucoup d’encre et en a déconcerté plus d’un. Comment une entreprise de moins de deux ans, employant seulement 13 salariés et ne générant aucun revenu, peut-elle valoir une telle somme ? Plusieurs raisons expliquent tout de même cette somme. L’analyse de cette « success story » et de la gestion de la startup ont en effet de nombreuses choses à enseigner aux jeunes entrepreneurs.

L’histoire d’Instagram

Petit rappel

A l’origine de ce projet on retrouve Kevin Systrom, diplômé en 2006 de l’université de Stanford. Il effectue un premier stage chez Odeo (qui donnera naissance à Twitter) puis connait une autre expérience professionnelle chez Google. Il travaille en parallèle sur un réseau social d’échange de photos, Burbn. C’est par l’intermédiaire de ce réseau qu’il rencontrera Mike Krieger, avec qui il s’associera pour travailler sur le projet qui deviendra instagram. 

L’application a été lancée en Octobre 2010 sur Iphone et permet à ses utilisateurs de prendre des photos puis de les retoucher en y appliquant toutes sortes d’effets et de filtres. Les photos peuvent ensuite être partagées. Au moment du rachat l’application comptabilisait plus de 30 millions d’utilisateurs, faisant ainsi d’Instagram un véritable réseau social. L’application est disponible depuis avril 2012 pour Android également. 

Une société non rentable

Instagram n’est pas rentable et ne génère aucun revenu puisque l’application est disponible gratuitement et sans publicité. L’entreprise de 13 salariés au moment du rachat s’est financée grâce à d’importantes levées de fonds, 500 000 dollars dès l’origine puis 7 millions de dollars en 2011 auprès de Benchmark Capital, de Baseline Ventures et d’Andreesen Horowitz. En 2012, la société réalise un nouveau tour de table et parvient à lever 50 millions de dollars. Ce sont ces différentes levées de fonds qui ont permis à Instagram de tenir malgré l’absence de revenus suffisants générés.

Pourquoi Facebook a racheté Instagram ?

Mettre la main sur un possible « concurrent »

Instagram était parvenu à devenir un acteur quasi incontournable du partage de photos et pouvait même concurrencer Facebook sur ce point. Cette montée en puissance d’un concurrent (certes indirect) a donc conduit Facebook à vouloir limiter les risques de ne plus être en situation de domination en la matière et donc à procéder au rachat. Car il faut bien le dire, Instagram, par son ergonomie et son originalité, était devenu (et est toujours) un véritable phénomène et constituait un réel réseau social par la possibilité qu’il offrait de partager avec des amis ou des inconnus des photos et donc des moments de sa vie. La société avait réussi à créer un véritable « lieu » de rencontre et de partage. La société de Mark Zuckerberg a préféré dépenser 1 milliard pour avoir un contrôle sur le développement de la startup. 

Eviter que ses concurrents Twitter ou Google prennent possession de la startup

Une réelle guerre fait rage entre les géants d’internet pour mettre la main sur les jeunes entreprises prometteuses et sur les talents. Si Facebook ne s’était pas positionné, il y a fort à parier que Google et Twitter l’auraient fait. Facebook a préféré prendre les devants pour éviter qu’un concurrent obtienne une compétence lui permettant de rattraper son retard. 

Rester à la pointe

Même si les concepts sont évidemment très différents, certains utilisateurs commençaient à utiliser davantage Instagram que Facebook pour partager. Il est faux de penser que la crainte d’une obsolescence prématurée soit absente chez Facebook. Au contraire, malgré sa position, l’entreprise de Zuckerberg met tout en œuvre pour éviter de subir le même sort que des sociétés comme Myspace ou encore MSN messenger. 

Poursuivre sa stratégie d’adaptation aux smartphones

Par ce rachat, Facebook poursuit également sa stratégie d’adaptation aux « nouvelles tendances ». Les utilisateurs passent de plus en plus par le mobile et Facebook a bien compris la nécessité de travailler davantage sur ce support. Le géant accuse un retard important sur ce point, son outil de partage de photos sur mobile est assez lacunaire. Cela explique aussi pourquoi Facebook n’a pas hésité à dépenser une telle somme. 

Parier sur un potentiel de croissance

Rien ne dit qu’Instagram ne générera pas un revenu colossal dans les prochaines années. Quand Google rachète Youtube, la plateforme ne générait que de très modestes revenus (15 millions de dollars). Cinq ans après l’acquisition, Youtube dépasse le milliard de dollars de chiffre d’affaires. Ce qu’a acheté Facebook, c’est avant tout un potentiel de croissance.

Quelques leçons pour les entrepreneurs

Penser grand sans s’agrandir trop vite

Dès le début de l’aventure, Kévin Systrom, cofondateur d’Instagram, n’a pas caché son ambition. Il a tout de suite affiché sa volonté de changer la façon avec laquelle les gens communiquent et échangent.
Malgré ses grandes ambitions, et contrairement à ce que font de nombreuses startups, il n’a pas fait l’erreur de vouloir s’étendre trop rapidement. Il a toujours fait en sorte que son entreprise reste flexible et efficace dans son organisation. Lorsqu’elle a été vendue, l’entreprise ne comptait que 13 salariés. Il est indéniable que le jeune diplômé de Stanford avait les moyens d’engager une armée de programmeurs, d’ingénieurs, de marketeurs, mais il ne l’a pas fait. C’est en restant petite et réactive que l’entreprise a pu se concentrer sur son message, son cœur de métier, et conquérir les utilisateurs.

Penser en premier aux utilisateurs, aux revenus ensuite

La clé des business sur internet est de situer l’utilisateur au centre des préoccupations et de la stratégie. La première étape n’est pas de générer des revenus mais plutôt de tenter d’augmenter le nombre d’utilisateurs, le nombre de personnes qui vous suivent. C’est cette communauté de fans, d’utilisateurs fidèles, qui constituera la richesse de votre entreprise.

La logique d’Instagram a été celle-ci, élargir au maximum le nombre de personnes appréciant le service proposé. La société aurait pu aisément faire payer quelques dollars pour son application mobile et générer en cela un revenu important rapidement. Mais elle ne l’a pas fait, en comprenant rapidement que ce n’était pas dans son intérêt. Elle a fait le choix de laisser l’application gratuite. L’important n’était pas l’argent qui était perdu maintenant, mais plutôt le revenu potentiel futur avec chaque nouvel utilisateur. Cette optique explique en partie les succès de géants tels que Google ou Facebook.

Reconnaitre ses erreurs si l’on a tort

Instagram a fait une erreur importante en voulant changer les conditions d’utilisation de la plate-forme afin de pouvoir vendre les photos. Cela a fait un véritable tollé sur le net, les utilisateurs exprimant massivement leurs craintes d’une monétisation du service et d’un croisement de données avec Facebook. Au plein cœur de la « tempête », le nombre d’utilisateurs quotidiens a même été divisé par deux.
Cependant, le cofondateur n’est pas resté campé sur ses positions. Il a rapidement fait machine arrière en revenant aux anciennes conditions d’utilisation. Ce rétropédalage s’est de plus accompagné d’excuses de la part de la société. Cette histoire nous apprend d’une part que la confiance des utilisateurs est une chose fragile qui peut être remise en question à chaque instant, mais surtout qu’il est impératif pour les entrepreneurs de reconnaître leurs erreurs et ne pas s’entêter inutilement. Ce qui compte avant tout, c’est ce que pensent les utilisateurs.

Attention, il est évident que ces leçons ne s’appliquent pas à toutes les startups présentes sur mobile, et qu’appliquer ces leçons ne vous garantira en rien le succès. Il n’y a évidemment pas de recette magique qui permette de garantir le succès sur le web ou sur mobile. Des conditions très spécifiques ont entraîné le succès d’Instagram. Cela dit, il est souvent bon de s’inspirer de ce que font ceux qui réussissent pour voir s’il est possible d’appliquer certains éléments à son business.

Etes-vous certain d’avoir exploré le potentiel de vos emails ?

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Etes-vous certain d’avoir exploré le potentiel de vos emails ?

Une fois n’est pas coutume, je ne vais pas vous parler de technologie révolutionnaire (voir articles précédents sur les google-glass, la i-watch)… mais d’un potentiel déjà entre vos mains, dans un outil que vous utilisez tous les jours et que l’on croit à tort ringardisé par les réseaux sociaux.. votre email ! Etes-vous certain d’avoir exploré le potentiel de vos emails ?

L’email reste le canal n°1 pour l’acquisition de prospects et de fidélisation clients B2B

1.Ramené au cout d’acquisition de leads ciblés et qualifiés, l’email est plus efficace en B2B que l’achat de mots clés ou l’achat de bannières. Les contraintes moindres en matière de spam sur les adresses professionnelles ont notamment ouvert ce marché.

2.Les plateformes avancées de marketing automation (type Eloqua, Neolane,.) utilisées par exemple sur les sites e-commerce comme les 3 suisses permettent aujourd’hui d’automatiser finement le processus d’acquisition en le liant au CRM pour augmenter les tunnels de conversion. Sur beaucoup de problématiques B2B hors commerce, la vente doit en effet être « nourrie » par du contenu comme des livres blancs, des papiers d’experts, des études de cas (leadnurturing) qui nécessitent une ingéniérieen plusieurs étapes.

3.L’affiliation commence à s’organiser aussi en B2B via des plateformes de références de lead génération. Dans beaucoup de secteurs, il est aujourd’hui possible d’acheter de la génération de lead qualifié en quantité et géolocalisé, et le coupler à une plateforme de marketing email.

Pour autant, les techniques avancées de l’email ne traitent qu’une (petite) partie du problème et laissent beaucoup d’opportunités de côté :

1. Le processus reste inefficace car directement lié à la finesse de segmentation des bases et à l’adéquation au message à une cible à un instant t – le moins il y a de call-to-action, le plus il y a de retour… mais sur une cible forcément réduite.

2. Une fois une première détection d’intérêt effectuée, la plupart des business « B2B » nécessitent une intervention humaine (un commercial) pour convertir les leads en commandes. La direction marketing estime avoir fait son travail en fournissant des « leads » plus ou moins chauds à des vendeurs, qui font le travail avec un outillage moins évolué derrière.

3. Pour gérer son portefeuille , l’utilisation de CRM évolués est une nécessité mais difficile à maitriser, notamment dans les PME, et avec un couplage avec l’email qui reste encore très imparfait , obligeant souvent une resaisie manuelle dans le CRM et avec un apprentissage assez long.

Et si vous utilisiez VOTRE propre (signature) email comme relai démultiplicateur de business ?

Chaque collaborateur envoie en moyenne 40 emails par jour.

Compte-tenu du taux d’ouverture proche de 100% des emails individuels (contre 15 ou 20% dans le meilleur des cas en mass mailing), avez-vous calculé ce que cela représente comme opportunité de rebond sur vos clients et prospects ?

Les commerciaux augmentent encore cette proportion via les échanges du cycle de vente : confirmation / demande de rendez-vous, envoi de devis ou de plaquette commerciale, question / réponse sur une proposition..

A tous les stades de la relation commerciale, le client doit être rassuré, éclairé, voire séduit par des composantes de l’offre qu’il n’avait pas perçu au départ. C’est la qualité des emails et du contenu qui y est véhiculé qui à ce stade est primordiale et peut faciliter ou défaire une vente.

Au-delà du contenu, l’information que le mail est lu, cliqué, le moment où il est lu, et le fait qu’il se poursuit ou non par une navigation sur le site ou dans un contenu, peut indiquer au vendeur une marque d’intérêt, une hésitation, une recherche de solutions concurrentes, etc.

Il y a un gisement de performance immédiat à exploiter pour qui s’intéresse de près à ces échanges entre « individus consentants », et notamment au travers de la signature email qui est présente dans chaque conversation.

Et chacun peut le faire dès aujourd’hui ! Repenser sa signature peut se faire en quelques sessions de travail, alliant idéalement des compétences marketing, vente et communication pour définir des objectifs concrets qu’une solution de tracking permettra ensuite de mesurer. Le reste est essentiellement une affaire de processus et de discipline, pour propager le nouveau modèle à l’entreprise ou par entité si des signatures différenciées ont été définies.

Et pour les entreprises qui souhaitent industrialiser la gestion de cet espace, il existe aujourd’hui de nouvelles solutions techniques qui s’appuient sur le cloud pour redynamiser les emails professionnels via la signature, avec des techniques de suivi avancées pour détecter des leads ou des intérêts chez des clients.

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