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Les signes qui montrent que vous pourriez être un serial entrepreneur

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Les signes qui montrent que vous pourriez être un serial entrepreneur

Dans la crise que nous traversons certains se découragent et se lamentent pendant que d’autres se demandent comment ils pourraient profiter de cette opportunité. Oui, opportunité ! C’est le moment d’inventer un nouveau business model qui fera un carton. Pour cela il faut c’est évident posséder l’âme d’un serial entrepreneur.

Pensez-vous pouvoir monter plusieurs business les uns à la suite des autres ? Si ces traits de caractère vous collent parfaitement à la peau, alors peut-être serez-vous le prochain serial entrepreneur du siècle, à l’image de Richard Branson, aujourd’hui confronté à ses difficultés avec ses navires de croisières ne va pas se laisser engluer par le coronavirus.

Vous êtes curieux et vous vous intéressez au monde qui vous entoure. 

La curiosité est un trait de caractère important lorsque vous souhaitez monter des entreprises. Il faut s’intéresser à ce qui existe déjà dans le secteur que vous visez afin de ne pas reproduire la même chose et éviter de faire les mêmes erreurs. N’hésitez pas à lire la presse spécialisée dans la branche où vous souhaitez vous lancer et discutez avec d’autres entrepreneurs pour connaître les rouages du métier. Si la curiosité mal placée est un vilain défaut, s’intéresser à ce qui se passe autour de vous peut vous permettre de gravir les échelons !

Vous n’avez pas peur de l’échec. 

Si lorsqu’un entrepreneur monte un projet entrepreneurial, il souhaite avant tout qu’il réussisse, il ne faut pas pour autant qu’il se braque à la vue d’un échec. Au contraire, il faut s’y préparer ! Tous les serials entrepreneurs ont connu des échecs dans leur vie et cela ne les a pas empêchés de continuer à monter des boîtes plus puissantes les unes que les autres. Dans son livre « grandeurs et misères des stars du Net », Marc Simoncini, le fondateur de Meetic, démontre d’ailleurs qu’il faut avoir échoué pour être capable de réussir. Une leçon entrepreneuriale à apprendre par cœur.

Vous rêvez toujours plus grand. 

Qui aurait cru dans les années 1990 qu’on puisse un jour communiquer avec un téléphone sans fil, qui plus est avec une fonction GPS pour se déplacer n’importe où ? Personne ! Et pourtant Steve Jobs l’a fait en inventant l’iPhone. C’est pourquoi il ne faut mettre aucune idée de côté, même les plus folles. Croire en son idée constitue déjà un pas vers le succès de celle-ci. Reste à trouver les personnes pour vous accompagner et les techniques à développer pour que cela fonctionne.

Vous savez profiter des opportunités qui se présentent à vous. 

Un peu de chance ne peut pas faire de mal mais encore faut-il savoir la saisir au bon moment. Si une opportunité business s’offre à vous, réfléchissez-y bien avant de vous y lancer mais n’attendez pas trop au risque que quelqu’un d’autre vous passe devant. De nombreux entrepreneurs ont su profiter de la crise financière de 2008 pour développer leur business et profiteront peut-être de la crise du coronavirus pour rebondir et créer l’entreprise dont tout le monde parlera. 

Vous êtes optimiste. 

C’est une bonne qualité de rester optimiste quoiqu’il arrive. Cela vous permettra d’avancer et de trouver des solutions à vos problèmes. Ne vous enfermez pas dans des frustrations qui ne feront qu’empirer les choses pour votre business. Gardez le sourire et construisez votre avenir avec ce que vous possédez devant vous ! Attention toutefois à ne pas vous faire marcher dessus par vos concurrents ou vos collaborateurs, être optimiste ne veut dire être trop gentil. Sachez rester ferme dans les décisions que vous prenez ! 

Ces étapes souvent jugées difficiles

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Ces étapes souvent jugées difficiles

L’entrepreneuriat et la direction des entreprises restent loin d’être un long fleuve tranquille. Certaines étapes sont souvent citées comme particulièrement difficiles à dépasser. Si trois grandes étapes peuvent sembler critiques au début, d’autres représentent de véritables challenges avec le développement de l’entreprise. Zoom sur ces moments où vous devrez parfois vous dépasser.

Vous décidez à vous lancer

Cela peut sembler une époque révolue et bien lointaine   pour nombre d’entrepreneurs. Pourtant, se lancer dans l’entrepreneuriat peut parfois se révéler particulièrement ardu. Il faut dire que si monter son projet est passionnant, c’est bien la décision de vraiment s’y consacrer qui peut se révéler complexe. Déjà en termes de motivation puisque la prise de risques, inhérente à la fonction d’entrepreneurs peut faire peur. Pertes de salaires, impossibilité de toucher le chômage dans l’avenir, reconsidération sociale, crédits personnels à honorer, peur de l’échec, risque de perdre son capital… autant de facteurs qui peuvent inciter plus d’une personne de jeter l’éponge même avec la meilleure idée du monde. Si toutes les conditions ne s’appliquent pas à tout le monde suivant votre manière de démarrer votre activité, il s’agit de la première étape risquée de l’entrepreneuriat. 

Aller voir le premier client / confronter son projet

Qu’on est bien dans sa zone de confort à élaborer son projet ! Oui mais voilà la plus belle des idées ne peut en rester qu’une si vous ne faites pas l’effort d’aller voir vos clients ou encore de parler de votre projet. Ils sont très nombreux à rester bloqués à ce stade. Si certains vous parleront de la réalisation du business plan, ce n’est en fait qu’un détail. Même la partie financière qui rebute ou parfois effraie, n’est en général pas aussi délicate que celle de se lancer véritablement. En cause ? Une peur fondamentale de l’échec et que tout le travail accompli finalement n’ait servi à rien. Résultat une bonne partie des entrepreneurs s’arrête à ce stade.

Si certains le font par lucidité car ils voient que leur projet n’est pas réalisable, une bonne partie d’entre eux s’arrêtent à ce stade tout simplement par manque de confiance en eux ou en leur projet. Une étape donc décisive et qui pourtant représente l’un des premiers accélérateurs dans la réelle réalisation de l’entreprise. 

L’atteinte du point mort

Tout le monde ne vit pas cette période. Toutefois, parfois il est nécessaire que le chiffre d’affaires décolle petit à petit jusqu’à atteindre le point mort. Cette période est particulièrement anxiogène pour ceux qui ont des fonds limités. Il s’agit alors d’une course contre la montre où vous devez vendre rapidement pour ne pas vous retrouver sur la paille. En dehors du fait qu’elle prouve que votre business model ou votre concept est un minimum viable, c’est une période de tous les efforts qui semblent parfois ne pas être récompensés à leur juste valeur. Le chiffre d’affaires parfois tardent et longtemps ou encore l’atteinte du niveau critique d’utilisateurs qui entrainera que vous pourrez enfin avoir quelque chose à montrer. Une période particulièrement déconcertante et qui peut durer 2 à 3 ans. 

La stagnation ou la remise en cause du business model

Cette période est particulièrement stressante quand vous dépassez tout juste votre point mort. Il arrive parfois que vous aperceviez que vous atteignez un plafond. Ce plafond peut être dû tout simplement à un effet de palier temporaire le temps d’améliorer vos process ou pire au fait que vous deviez remettre en cause votre business model. Le pire reste qu’il peut s’agir d’une évolution du marché. Celle-ci peut vous obliger à évoluer, une crise qui stoppe nette votre avancée ou un confinement inopiné au moment où vous alliez enfin décoller ! Il faut alors parfois tout remettre en cause mais ne vous inquiétez pas : vous n’êtes pas les seuls. Criteo a fait pas moins de 7 changements de business model avant de trouver le bon pour ne citer qu’eux ! Ces adaptations sont courantes étant donné qu’il existe une grande différence entre la théorie et la pratique. 

La mise en place de processus et indicateurs

Il s’agit d’une étape-clé car c’est celle qui va vous permettre de prendre de l’ampleur. Elle est difficile parce qu’elle bouleverse vos habitudes ainsi que celles des collaborateurs. Qui plus est, elle est chronophage et il vous faut penser aux bons indicateurs et aux processus à organiser. Vous cherchez dans ce cadre à ce que l’entreprise prenne en quelque sorte de l’autonomie. Si cette organisation est parfois réalisée dès l’origine (ce qui est très pratique) avec un business model pensé pour évoluer, ce n’est souvent pas le cas. Il vous faudra donc tous les mettre en place ce qui vous sortira de l’opérationnel et peut vous sembler très chronophage. Cette étape est compliquée car vous avez souvent l’impression de perdre du temps en étant pas dans le développement immédiat. 

La digitalisation comme long process

La digitalisation ou l’automatisation représentent un défi tout particulier pour ceux qui ne sont pas à l’origine dans les technologies, ce qui affecte donc énormément de business. Celle-ci est souvent beaucoup plus longue qu’on ne croit et chronophage. Si à terme, elle emportera des effets en majeure partie positifs et qu’elle n’est pas forcément nécessaire pour tous les pans de l’entreprise, il s’agit d’une étape particulièrement redoutée par les chefs d’entreprises qui ne sont pas nés dans le digital et où l’acquisition de savoir peut représenter une véritable épreuve.

Surtout, celle-ci a fortement évolué ces dernières années pour tendre vers du temps réel. Même les cafés (quand ils étaient ouverts) ont connu celle-ci au travers de leur caisse enregistreuse. Une étape où il vous faudra prendre votre mal en patience et parfois vous arracher les cheveux en voyant que vous n’avez pas organisé tout ce qu’il fallait puisqu’elle demande souvent une anticipation. 

L’internationalisation comme étape lourde

Celle-ci représente un défi tout particulier. En effet, elle vous demande souvent la compréhension des différentes cultures et de remettre en cause votre management. Chaque pays possède ses spécificités et autant de culture. Toutes les manières de fonctionner sont différentes et la capacité à comprendre les autres n’est pas aussi aisé qu’on le pense. Certes l’internationalisation (notamment des équipes) apporte une richesse sans précédent et des perspectives de développement. Cette étape représente cependant un aléa tant par rapport à la pénétration du marché qu’à votre capacité à bien savoir intégrer chacun. La richesse apportée n’a cependant souvent pas de valeurs communes et reste souvent très appréciée des dirigeants et un grand motif de satisfaction. 

La perte de contrôle de l’entreprise

Il ne s’agit pas ici de parler des parts et des actionnaires mais bien de parler du fait qu’à un moment donné si votre entreprise prend une certaine taille, vous ne pouvez physiquement plus dialoguer avec tout le monde. Il s’agit d’une étape que certains ne veulent d’ailleurs jamais franchir. La plupart des dirigeants s’accorde à dire qu’à partir de 200 personnes vous ne connaissez plus tout le monde. Ce chiffre est moindre dans le cadre où vos équipes sont internationales dû au fait que vous ne pouvez pas vous déplacer tout le temps dans chaque entité. Stagiaires qui viennent et qui partent, CDD, présence dans plusieurs pays, nombre très important de salariés… Autant de facteurs qui font qu’il est impossible de rencontrer tout le monde. Une étape particulièrement complexe pour certains et une transformation du rôle de chef d’entreprise qu’il est parfois douloureux d’appréhender.

Pourquoi est-il nécessaire de se projeter ?

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Pourquoi est-il nécessaire de se projeter ?

Quand on parle entrepreneuriat, on parle souvent de vision du chef d’entreprise. Au vu du peu de visibilité parfois sur le long terme, on peut légitimement se demander à quoi pourrait bien servir de faire des projections qui ne se réaliseront peut-être jamais. Que ce soit à court, moyen ou long terme, cette capacité à vous projeter demeure pourtant essentielle pour bien des raisons.

La vision à très long terme

Celle-ci est essentielle à votre entreprise pour une raison bien simple : c’est elle qui va montrer la direction vers laquelle vous voulez tendre. Il s’agit en général de définir la mission de l’entreprise car c’est elle qui motivera vos équipes. Elle doit être dynamique et enthousiasmante surtout dans ce monde nouveau dont on commence à percevoir les traits en espérant qu’ils ne soient pas qu’éphémères. Les nouvelles générations comme les anciennes sont en quête de sens et c’est bien cette vision long terme qui doit les y mener. Toutes les autres projections ne servent finalement qu’à sa réalisation.

Il est fondamental pour vous car vous devez savoir pourquoi vous œuvrez. Certes dans un premier temps, vous pouvez ne vouloir que réaliser du chiffre d’affaires ou que votre entreprise fonctionne. Vous ne demeurerez pas éternellement motivé par le simple fait de faire plus de chiffres car cela n’a pas de sens en soi. Pour emmener vos équipes sur le long terme vous devez donc fixer une vision à long terme et qu’elle soit en accord avec vos valeurs.

La vision à moyen terme (3-5 ans)

Il s’agit en réalité d’un objectif qui représente une grande étape de votre parcours pour atteindre votre vision à long terme. La vision à long terme peut souvent paraître utopique ou inatteignable et il vous faut bien montrer que le chemin est long mais qu’il est réalisable. Cette étape intermédiaire permettra à chacun de se repérer et de vous encourager d’avoir atteint cette première étape. C’est sur elle que vous concentrerez généralement votre management et grâce à elle que vous arriverez à motiver vos équipes. Si l’objectif est trop loin dans le temps vous aurez du mal à impliquer vos équipes car elles auront toujours l’impression d’être très loin de l’objectif et de ne pas avancer.

Cet objectif demeure rarement réaliste dans les prévisions et rarement atteint de la manière à laquelle vous l’avez envisagé. Votre vision sera probablement amenée à changer et à évoluer en fonction des épreuves que vous rencontrez, des changements éventuels de business model ou des réalités du terrain. Vous évoluerez parfois plus vite parfois moins vite. Cette vision est également utile pour votre business plan ou encore les éventuelles levées de fonds.

La vision à court terme (1 an) 

Il s’agit de celle qui est en général maintenu à jour, tout simplement pour des raisons de trésorerie. Elle vous permet de vous projeter et d’éviter de vous planter sans même savoir pourquoi. Elle vous offre l’opportunité de décliner votre atteinte du moyen terme et de mobiliser les ressources qui sont nécessaires car devant votre objectif, vous allez mettre des chiffres à atteindre certes mais également des moyens. Dans l’idéal, cette manière de procéder doit s’étendre jusqu’à la vision à moyen terme car certains résultats ne peuvent être atteints que par l’immobilisation de certaines ressources et que son déploiement peut prendre du temps ainsi que les effets. Certaines machines prendront du temps à être amorties, certaines ressources humaines à être formées. Bref tout n’est pas immédiat mais avoir au moins une vision à court terme demeure nécessaire pour éviter de vous retrouver dans le mur. 

La vision à très court terme (3 à 6 mois)

C’est celle de l’opérationnel et celle que vous mettrez à jour tous les jours comme votre to do list en prenant en compte les fluctuations du terrain. Vous ne pouvez bien entendu pas vous en contentez même si la majeure partie des dirigeants a du mal à s’en extraire. Et pour cause, l’opérationnel va vous prendre du temps et énormément d’énergie et il est parfois hautement difficile de prendre ce premier pour prendre de la hauteur.

Mais comme nous l’avons vu, si ce n’est pas le cas, vous ne pourrez mettre en place des actions qui prennent parfois du temps et qui sont pourtant nécessaires. La grande difficulté est de tenir le cap surtout quand de nombreux éléments viennent sans arrêt perturber vos plans et que vous passez votre temps à « courir » de problème en problème, d’imprévu en imprévu. Car il faut le dire, la première fonction du chef d’entreprise reste de les résoudre. L’opérationnel peut être considéré comme l’action basique, celui que vous avez quand vous n’avez vraiment pas pu établir les autres mais il reste recommandé de ne pas s’en contenter.

On ne parlera pas de la nécessité de fixer votre vision car, sans elle, vous ne serez qu’une machine qui agit au jour le jour et ballotée par l’opérationnel. Vous serez vite lassé si vous ne voyez pas le bout du tunnel. On ne parle même pas de vos équipes qui risquent bien de jeter rapidement l’éponge sans elle. 

De manière globale : une nécessité

Que ce soit pour motiver les troupes, donner du sens, mobiliser les ressources ou avoir une perspective d’un avenir meilleur, lever de l’argent, convaincre les institutions financières, … il est nécessaire de vous projeter. Nombreux sont les entrepreneurs qui ne prennent pas le temps de faire cet exercice et pourtant plusieurs grands bienfaits en découlent. Surtout n’oubliez pas que si elle est nécessaire c’est d’abord parce qu’elle vous permet de prendre du recul. A force d’être dans l’opérationnel, vous ne prenez pas en compte suffisamment l’environnement extérieur et son évolution mais ce n’est pas tout !

Le recul vous permet avant tout de trouver des solutions qui pourront vous éviter de vous retrouver devant un mur. Parfois, leurs mises en place vous demanderont des efforts supplémentaires et vous pourrez vous légitimement vous poser la question de « comment il est possible que je fasse plus ? ». Déjà au bord de l’épuisement il est souvent difficile de mobiliser cette énergie supplémentaire mais c’est bien parce que vous anticipez des problèmes et mettez en place des mesures que vous allégerez la charge future et que vous pourrez profiter du temps que vous avez investi. Alors si vous n’avez rien établi, c’est peut-être le moment ! 

Passer à la TV, un sésame pour les entrepreneurs ?

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Passer à la TV, un sésame pour les entrepreneurs ?

Le passage à la TV est très plébiscité par les entrepreneur. Il permet d’acquérir une visibilité, une crédibilité et une notoriété. Bien sûr, si l’émission met en valeur les entreprises et leur business. Pour nous permettre de nous en rendre compte, 6 entrepreneurs partagent leurs expériences de leur passage à la télévision. Focus. 

Audrey Bertry, Fondatrice de Syllepse CosmEtics – L’émission : Télématin (France 2) 

J’ai créé en 2014, Syllepse Cosmetics, une marque de bio-cosmétiques certifiés par l’organisme européen Ecocert. Il s’agit de produits personnalisés pour tous les types de peaux. La première année, j’ai fait beaucoup de parutions dans la presse avant que mon attaché de presse ne me fasse rencontrer Laurence Dorlhac, la journaliste beauté et bien-être de l’émission Télématin. Celle-ci m’a sélectionnée pour passer à l’antenne.

Même si ce n’était pas un choix, j’ai sauté sur l’occasion. Tout s’est très bien passé et par la suite, nous avons eu un « buzz médiatique ». Une fois l’émission passée, nous avons fait énormément de ventes, même si celles-ci furent assez éphémères. Cet effet « boost » où des ventes se font toutes les 5 minutes a duré deux semaines. Le phénomène s’est par la suite estompé. Cela m’a quand même permis de développer mon réseau clientèle et de garder mes clients par la suite. Je pense repasser à la télé, dans des émissions assez spécialisées sur le secteur de la beauté pour cibler une autre clientèle et ainsi développer toujours plus mon réseau.

Stéphane Savouré, fondateur de Koolicar – L’émission : Hello Startup (BFM Business)

L’équipe de Koolicar a suggéré que nous fassions une candidature à Hello Startup sur BFM business. Pour ce faire, il fallait envoyer une petite vidéo. J’en ai donc réalisé une de façon très amateur avec mon smartphone dans nos bureaux. Je me suis positionné dans une voiture afin d’expliquer notre activité, à savoir de l’autopartage ou de la location de voitures entre particuliers. Nous avons présenté la KoolBox, notre boitier qui élimine le besoin d’échanger des clés. Il rend les locations tellement simples et faciles. Je pense que la vidéo a bien plu, car j’ai été rappelé très rapidement quelques jours après pour nous dire que nous étions sélectionnés pour l’émission.

Par la suite, le journaliste Stéphane Soumier m’a appelé sur mon portable pour m’expliquer comment l’émission allait se dérouler et pour parler de mon projet qu’il a adoré. Nous avons un peu discuté et le lendemain, nous avons fait le tournage. L’avant tournage était très détendu et l’émission très rapide, cela a duré environ 1 minute 30 sous la forme d’un échange questions-réponses très dynamique. En ce qui concerne les retombées, nous n’avons pas eu forcément une hausse des inscriptions à Koolicar mais nous avons eu beaucoup de retours de personnes qui tenaient à nous féliciter. L’émission sur BFM business nous a donné de la visibilité et de la notoriété dans le monde des start-up car elle s’adresse en priorité aux entrepreneurs et au monde des affaires. C’était une très bonne expérience.

Clément et Bastien, Cofondateurs de Jimini’s – L’émission : Tout compte fait (France 2)

Le but de notre entreprise est d’intégrer les insectes dans notre alimentation par l’intermédiaire d’insectes apéritifs. À l’époque, c’est la boite de production de l’émission « Tout compte fait » sur France 2 qui nous a contactés car elle souhaitait réaliser un sujet sur le déclin de la consommation de viande. Nous leur avons proposé de tester nos apéros Jimini’s. Ces apéros, nous les organisons tous les derniers mardis du mois. Nous y réunissons notre communauté de fans, d’amis et des gens qui veulent découvrir la marque.

La production a donc accepté de nous rejoindre à ce moment-là car ils y ont vu la possibilité de récolter également des avis de consommateurs. Ils sont restés toute la soirée et ont pu échanger avec les personnes qui étaient présentes. Ils nous expliquaient leurs besoins de façon très pédagogique. Le tournage s’est bien passé. Lors de nos apéros, nous avons l’habitude de passer de bonnes soirées où tout le monde est détendu.

Après la diffusion de l’information, nous avons eu un pic de commandes qui a duré une semaine jusqu’à ce que le replay ne soit plus disponible et remplacé par un autre reportage. Par contre, ce qu’il en reste aujourd’hui, c’est la notoriété, c’est-à-dire que lorsque les gens vont vouloir un apéritif original, ils pensent à nous. Nous comprenons l’intérêt de passer à la télévision. En effet, chaque fois, nous avons noté des retombées positives qui variaient plus ou moins en fonction de l’heure de diffusion. Cette visibilité qui nous est offerte est très intéressante. 

Stephane Wahlen, fondateur de Too-short – L’émission : Journal Télévisé (TF1)

Notre parution sur TF1, c’est un jeu de circonstances. Les journalistes faisaient un reportage sur le fait que les start-up étaient créatrices d’emplois. Un journaliste de la chaîne était en contact avec une personne que je connaissais. Ce dernier lui a parlé de mon entreprise qui permet l’achat, la vente et l’échange d’articles d’occasion pour enfants et le fait que nous avions réussi à créer 10 emplois à L’aigle, ville qui avait des problèmes de chômage. Voyant que nous correspondions au profil recherché, le journaliste est entré en contact avec moi et m’a fait part de son intérêt. Il m’a demandé s’il pouvait venir le lendemain et j’ai bien sûr accepté. Il est donc venu avec le cameraman, ils ont interrogé toute mon équipe et ils ont filmé des plans pendant 2h30 au moins. Le journaliste m’a fait comprendre qu’il était difficile de montrer ma marque.

Au final, la seule apparition de Too-short a été dans le bandeau me présentant comme président de la société. Je pensais alors qu’à cause de l’absence de présentation ma marque, le reportage aurait eu peu d’impact. J’ai pourtant été surpris lorsque j’ai vu que notre audience a été multipliée par 10, même si ça n’a été que pour un temps. La télévision donne une visibilité incroyable ! Une personne a même contribué à notre dernière levée de fonds, car il nous avait vu dans l’émission. C’est une expérience à réitérer absolument. 

Renaud Guillerm, Cofondateur de Videdressing.com – L’émission : Capital (M6)

Un jour, nous avons reçu un e-mail d’une journaliste de Capital qui nous disait qu’elle s’intéressait à l’univers du dressing et qu’elle souhaitait nous rencontrer dans le cadre de la création de notre site de vente entre particuliers dédié à la mode. Nous l’avons donc rencontrée quelques jours après et elle nous a précisé qu’elle ferait effectivement un sujet. Avant le tournage, nous avons été contactés plusieurs fois pour savoir quels étaient les éléments dont ils pourraient se servir pour leur émission. Les journalistes cherchaient des séquences précises à filmer. Ils sont venus 1 jour et demi dans nos bureaux, et même si cela s’est bien passé, ce fut un épisode relativement stressant. Comme les journalistes essayaient d’être objectifs, ils cherchaient de petites choses qui ne fonctionnaient pas très bien.

C’était donc un tournage qui n’était pas évident, Au final, tout s’est bien passé, nous avons eu ce que j’appelle l’effet « Capital » après la diffusion de l’émission, c’est-à-dire que notre site a littéralement planté à cause du trop grand nombre de connexions ! En termes de business, nous avons multiplié notre volume d’affaires par quatre du jour au lendemain. Cela a clairement boosté notre trafic et notre notoriété. L’avantage de Capital, c’est de véhiculer une image crédible avec une immense adhésion de la part des téléspectateurs. L’émission a duré 10 minutes ce qui est long dans le domaine audiovisuel. Nous ne regrettons pas du tout d’être passés et nous réitérerions volontiers l’expérience.

Rebecca Mativet, Cofondatrice de La Boîte Du Fromager – L’émission : Le Grand 8 (D8)

Avec Mathieu George, nous avons eu l’idée de vendre du fromage par abonnement avec des box qui vous font découvrir chaque mois 4 fromages et des conseils sur la manière de les déguster. En septembre 2014, nous créons donc La Boîte Du Fromager. Pour se lancer, nous avons rédigé un communiqué de presse que nous avons envoyé à beaucoup de médias. Comme il s’agit d’un concept assez innovant, nous avons eu pas mal de retour dont un pour l’émission Le Grand 8 avec Laurence Ferrari sur D8 pour qu’ils puissent y passer nos produits.

Nous avons donc envoyé une box dans les conditions normales d’expédition. Notre produit a donc été présenté, notre nom a été mentionné et notre logo clairement montré, ils n’ont rien occulté. Par la suite, nous avons eu énormément de connexions sur notre site, notre trafic a été multiplié par 50 en un seul jour et cela a continué sur deux jours. Cela a fait exploser les ventes même si c’était sur une brève période. Cette expérience a été enrichissante et nous comptons rédiger d’autres communiqués de presse pour passer à la télévision. 

Comment éviter la rétention d’information ?

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Comment éviter la rétention d’information ?

Dans une entreprise la grande difficulté ne réside pas dans la circulation des bonnes nouvelles mais plutôt des mauvaises. Il est bien plus facile d’évoquer ce qui est une réussite que ce qui est un échec. La rétention d’information peut provenir de plusieurs facteurs dont le fait de ne pas avoir mis en place les process nécessaires à la circulation de l’information mais aussi lié à votre comportement qui dissuade les gens de vous en parler.

Les process nécessaires à la circulation de l’information

Pour éviter toute rétention d’information, il vous faut commencer par un réflexe simple : mettre des process de récolte de l’information. Vous ne pouvez pas vous plaindre de ne pas être au courant d’informations qui vous paraissent clefs si vos collaborateurs ne savent pas lesquels ils doivent vous transmettre. Si certains auront les bons réflexes, tous n’auront pas conscience qu’il faut en fournir si vous ne formalisez pas un minimum celles que vous souhaitez obtenir. Il faut le dire le type d’informations que l’on peut vous fournir sont kyrielles et concernent tous les postes que cela soit de la vente ou encore de l’exploitation par exemple. Vos salariés n’auront donc pas forcément conscience qu’ils doivent vous les transmettre et il s’agit, en plus, souvent d’actions qui sont considérées comme évidentes pour la personne concernée dans la réalisation de sa mission. 

Oui mais lesquelles ?

Elles dépendent très fortement de vos besoins même si les basiques sont souvent celles commerciales avec au minimum : le nombre de prospects (ou visiteurs sur votre site), le nombre de devis (souvent nommé encours), le nombre de clients transformés (taux de transformation). Mais chaque donnée peut être affinée ainsi les devis pourront posséder de multiples informations comme le montant, la date d’émission … Vous l’aurez compris, vous aurez de nombreuses informations à vous faire remonter ne serait-ce que pour le commercial. Mais celui-ci ne représente pas tout !

Au-delà du commercial, toutes les informations qui touchent à l’exploitation sont fondamentales et notamment la perte ou non d’un client qui demeure souvent objet de rétention de l’information. Mais ce n’est pas tout. Vous devez cerner l’état de vos équipes et les données RH mais aussi entre autres les difficultés relationnelles, les problèmes personnels qui si ces informations ne sont pas nécessaires dans une toute petite structure peuvent vite le devenir dès que vous dépassez une dizaine de collaborateurs par exemple. Elles peuvent également toucher à vos stocks pour ne citer qu’eux. 

Une vision en temps réel

La vision de tout en un seul clic

On peut percevoir la digitalisation comme le fait de simplement mettre des données sur des supports numériques afin de pouvoir facilement les transmettre ou encore les exploiter. En réalité, l’apanage de celle-ci reste que vous pouvez avoir toutes les informations en temps réel. Un collaborateur est parti ? Votre logiciel le sait en temps réel et ne cherchera pas à lui proposer une formation par exemple. Il faut comprendre que dans l’ « ancien temps », on se transférait des fichiers, on les compilait et on essayait d’en exploiter la donnée. Sauf qu’aujourd’hui, le monde a évolué et que le traitement de la donnée est devenu en temps réel.

Il vous faut donc tant que possible faire en sorte que votre mise à jour se fasse en temps de réel, ce qui vous évitera que 20% de vos données soient déjà obsolètes quand vous les traitez. Pour cela, pas de secrets, elles doivent être mises à jour le plus régulièrement possible et centralisées en temps réel, ce qui est devenue aujourd’hui monnaie courante dans les entreprises.

Aujourd’hui, la data ou les données circulent mais très mal. D’ailleurs la plupart des français pensent que leurs données sont mal ou peu utilisées par les entreprises qui les récoltent et c’est avant tout à cause du fait qu’elles ne prennent pas en compte les évolutions ou encore que les conséquences tirées de chaque donnée. Des métiers comme data scientist apparaissent et devraient bientôt être présents dans toutes les entreprises d’une certaine taille.

Possible pour une petite entreprise

Même si vous êtes une petite entreprise, rien ne vous empêche de mettre en place ces systèmes. Pourquoi ? Tout simplement car ils vous permettront d’éviter de faire le même travail fastidieux chaque mois en permettant des mises à jour sans générer d’actions de votre part ou des prévisions pour une future croissance. Ce n’est pas quand vous aurez 10 000 clients qu’il sera le temps de vous poser la question. Vous risquez de vous retrouver noyé sous le nombre d’informations que vous devez insérer. 

Une question également de demandes de votre part

Toujours une personne pour insérer la donnée

Même si vous mettez en place tous les beaux process du monde, vous devez d’abord prendre en compte que cela ne sert à rien de mettre tout un système en place, si personne n’insère la donnée. Pour que vous l’obteniez encore faut-il que quelqu’un l’insère. Il faut considérer que lors de sa mise en place, les réflexes ne seront pas à l’ordre du jour et qu’il sera souvent difficile voire pénible pour vos collaborateurs de prendre du temps pour le faire et qu’ils devront y penser.

Former des salariés

Il faut donc commencer par en montrer l’importance et former tout nouvel arrivant à imputer les données. Par ailleurs, vous en souhaiterez toujours plus donc vous en demanderez plus. Vous devrez donc prendre en compte que vous allez demander du temps à des collaborateurs qui ne vont pas forcément voir l’intérêt de le faire. Il faudra donc les sensibiliser à cet intérêt et vous risquez fort de passer pour Big Brother donc n’oubliez pas qu’ils doivent également comprendre leur intérêt à faire ce travail qui leur semble souvent fastidieux. 

Bien transmettre l’information

En dehors même de l’imputation, il faut que vous gardiez à l’esprit que la circulation de l’information et surtout de la mauvaise fait peur à vos collaborateurs. Il est plus facile de parler du fameux contrat gagné que de celui que l’on est en train de perdre. Bizarrement, les nouvelles circulent plus vite dans un sens que dans l’autre. Vous devez donc prendre en compte ce phénomène car parfois quand une mauvaise nouvelle arrive, vous pouvez au moins agir et essayer de trouver des solutions. Si on prend l’exemple d’une perte d’un client, votre intervention ou celle d’un de vos managers pourrait ainsi vous permettre de sauver l’affaire. Il ne faut donc pas que vos salariés aient peur de vous transmettre l’information, ce qui vous demandera de promouvoir cette circulation d’information et donc de créer un climat de confiance.

Bref vous l’aurez compris pour que l’information circule et ne fasse pas l’objet d’une rétention vous devez tant que possible faire en sorte de mettre en place les processus, déterminer les informations qui vous sont utiles présentement ou à l’avenir, former vos collaborateurs, leur donner de l’intérêt à le faire ou encore avoir une attitude positive lors de la réception. Un travail souvent long mais qui vous aidera sur le temps ! Sans confiance, la rétention d’information s’impose !

Surfez sur la vague du community management !

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Surfez sur la vague du community management !

La communication avec les évènements actuels fait prendre conscience que les internautes ont soif de transparence et d’exemplarité. Eviter la langue de bois car l’internaute n’est plus aujourd’hui enfermé dans une bulle dont il ne peut sortir. Il peut naviguer à loisir d’une information à une autre et ne s’en laisse pas compter. Après, il peut être influencé par l’impact d’une personnalité et de ses choix. C’est pourquoi le marketing fait souvent appel à des sportifs ou des stars dont ils ne remettent pas les paroles en doute pour influencer leur choix. Le community management a pour objectif de promouvoir, de rendre visible, de développer la notoriété mais aussi d’animer la communauté web.

Il existe une pléthore de communautés qui n’ont pas de liens entre elles. En effet, les internautes sont des « ovnis » indépendants qui intègrent parfois plusieurs communautés à la fois (âge, métier, hobby, actualité…) ou choisissent une seule communauté (souvent parce qu’ils ont un intérêt prédominant à communiquer avec cette communauté et un temps limité). Les entreprises utilisent les médias sociaux comme un canal de communication marketing. Mais elles développent parallèlement un point de contact pour le service clients. Comment faire cohabiter intelligemment ces deux composantes de la relation clients ?

Au même titre que les utilisateurs des réseaux sociaux sont dans l’échange et les relations humaines, l’entreprise doit professionnaliser sa présence et mettre en œuvre une relation clients autant que possible humaine et transparente.

Faire cohabiter 2 axes de la relation clients

Aujourd’hui l’entreprise a besoin de compétences « bicéphales », capables d’entretenir une action marketing et un service aux clients sur un support communautaire. La démarche qui répond à ce double besoin n’est autre que ce que l’on nomme le « Community Management ». Le rôle du community manager est de recruter et de fédérer les clients. Son activité a une composante « marketing et business développement », en étant à l’écoute des besoins des prospects et clients, et une composante « service clients » en prenant en compte leurs problèmes et leurs critiques. Il doit également garantir une relation client cohérente en fonction de la « social media policy » de l’entreprise. Sur quel ton interagir avec les fans ?

Faut-il modérer certains propos ?… Cependant, tous les community managers ne possèdent pas les mêmes compétences car l’étendue des domaines de communication est vaste : la gestion de crise, la gestion d’un SAV en ligne, la création d’un site web / blog, la production de contenu, la rédaction de contenu, la mise en place des indicateurs de performance…

Une approche humanisée de la relation clients

Sur les médias sociaux, l’entreprise se doit d’être précise, cohérente et productive, tout en jouant le jeu de la relation clients humaine et sociale. Pour cela, le community management dispose d’outils nouveaux, qui s’inscrivent comme les « descendants » des outils téléphoniques et email utilisés auparavant, tout en offrant une efficacité nettement meilleure. Alors que précédemment le service clients visait la productivité dans une relation automatisée et bien souvent froide, le service clients communautaire instaure une relation « one-to-one » humaine, transparente et participative. La vision du marketing à l’ère du community management est du côté de la personnalisation et dans l’échange ouvert aux commentaires des clients. Humilité, transparence et partage sont les maîtres mots de cette nouvelle démarche hybride.

Des solutions professionnelles sur les médias sociaux

Des outils dédiés aux entreprises ont été créés sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Twitter, YouTube ou Flickr. Ces outils permettent de gérer et fédérer une communauté de clients. Ils sont d’une grande efficacité… à condition de les animer régulièrement et avec du contenu capable de susciter l’intérêt de la communauté et de se placer dans une relation interactive avec les clients. À partir de là, place à la créativité du dirigeant ou du community manager pour faire vivre sa communauté de clients : organisation de jeux, organisation de jeux, invitation à des soirées privées, débats, tests de produits, offres dédiées aux clients internautes, conseils et astuces… à vous de jouer pour fidéliser vos clients !

Ces petits détails du parfait businessman

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Ces petits détails du parfait businessman

Si vous souhaitez être le parfait businessman de votre entreprise, certains réflexes sont à prendre et les petits détails ne sont pas à négliger. Votre professionnalisme s’évaluent notamment au travers de détails qui peuvent être insignifiants mais qui peuvent se révéler des facteurs déterminants notamment si votre client doit choisir de vous faire confiance. Zoom sur certains détails auxquels vous devez prêter attention. 

Une tenue adaptée 

Si vous souhaitez être un bon commercial, il va falloir apprendre à adapter votre tenue à celui auquel vous souhaitez ressembler ou à celui que les personnes attendent de rencontrer. Inutile de dire que l’habit fait parfois le moine et qu’il vaut mieux être en concordance avec celui que vous affichez. Que vous soyez en réunion business, lors d’une levée de fonds ou en rendez-vous commercial, vous devez adapter votre tenue qui réfléchisse votre personnalité et vos goûts.

Ensuite vous devez opter soit pour une tenue qui met à l’aise votre interlocuteur par mimétisme en utilisant le même dress code que lui (on pensera à la tenue décontractée ou à l’inverse au costume cravate), soit en utilisant celui attendue par la fonction que vous occupez. Rien ne vous empêche de faire dans l’excentrisme même si cela vous prenez le risque de déplaire. Dans tous les cas votre tenue doit être particulièrement soignée et ce n’est pas la peine de mettre une chemise si vous ne la repassez pas pour aller voir votre banquier. 

Une hygiène impeccable

Cela peut vous sembler anodin mais nombre de personnes sont attentives à divers détails selon leurs critères : les ongles, la coupe de cheveux, la barge ou le rasage, les chaussures cirées ou non … Si on peut comprendre que vous ne soyez pas soigné en période de confinement vu l’inaccessibilité de certaines prestations, il vous faut tout de même prendre soin de vous. Ce n’est pas parce que Mark Zuckerberg s’est acheté plusieurs fois le même tee-shirt pour gagner du temps et le consacrer à ses clients qu’il ne prend pas du tout soin de lui. Et il ne porte d’ailleurs finalement pas le même teeshirt. Il est des détails qui à l’international sont rédhibitoires comme celui au Japon d’enlever ses chaussures pour dîner dans un restaurant luxueux et de montrer vos chaussettes trouées à votre client !

Les détails de votre carte de visite

Quand on reçoit une carte de visite, ceux qui la reçoivent regardent les nombreux détails. Bien sûr, si vous êtes en position de force et que c’est vous le client, peu importe finalement (même si parfois cela peut jouer sur la considération de la personne en face même de manière inconsciente) mais dans le cas où vous êtes le commercial de votre entreprise, mieux vaut des cartes qui ne soient pas gratuites, par exemple, avec une publicité même petite de l’autre côté notamment si vous êtes en train de négocier de gros contrats.

Votre adresse email doit inspirer confiance et de préférence se référer au nom de votre société notamment dans la deuxième partie après le @. Votre nom, prénom, fonction, adresse de l’entreprise doivent en général également être présentes au rendez-vous. Nul ne doute aussi qu’il ne vous pas lésiner sur la qualité de la carte car une carte rangée dans le portefeuille qui s’abîme et perd par exemple son pelliculage ne donne pas envie de la garder ou de faire appel à vous. 

Les documents commerciaux bien évidement

Que l’on parle de plaquette, de présentation, … vous devez imprimer tous vos documents d’une belle manière et de préférence sur des supports valorisants. Si bien entendu, la mise en page doit s’adapter à votre business, du professionnalisme est nécessaire. Ce n’est pas parce que vous n’êtes pas graphiste que vous devez présenter des documents médiocres. Avoir du bon goût en matière visuelle n’est pas l’apanage de ces derniers et soigner votre présentation reste un minimum. Ayez conscience qu’il ne s’agit pas de charger au maximum vos plaquettes et que l’épuration donne davantage de lisibilité. Seuls les métiers très techniques utilisent de nombreux détails car ils sont nécessaires à la bonne compréhension de l’offre.

Dans tous les cas, vous ne devez pas perdre la face en transmettant un document à un client et surtout éviter les erreurs comme des fautes d’orthographe voire pire des inexactitudes. N’hésitez pas à en faire plusieurs versions et à les montrer à vos collaborateurs ou vos amis afin qu’ils vous apportent les corrections nécessaires au besoin. 

Tout ce que vous sortez

Que l’on parle de votre calepin de notes ou même de votre stylo, il faut savoir que rien n’échappe en général à l’œil de celui qui vous rencontre pour la première fois. Si quelques détails peuvent échapper à l’œil aguerri de votre interlocuteur, avoir un stylo bille mâchouillé ou un calepin qui part en lambeaux n’est guère la meilleure preuve de votre professionnalisme. Il faut donc faire attention à tous les détails y compris parfois ceux qui peuvent ne sont pas à la vue en général de votre interlocuteur. Il se peut qu’ils regardent l’intérieur de votre mallette alors que vous l’ouvrez pour lui transmettre un document par exemple et que vous vous sentiez gêné par le désordre ou l’usure qui lui saute aux yeux. 

Vous l’aurez compris, si vous souhaitez laisser une bonne impression vous devez prendre en compte un certain nombre de détails. S’ils sont loin de représenter les grands facteurs déterminants, ils vous permettent d’éviter de vous retrouver embarrassé. L’essentiel reste cependant ce que vous avez à dire, votre manière de l’amener et surtout votre capacité à écouter votre client afin de restructurer votre argumentaire pour qu’il soit efficace et percutant. Votre attitude est également à scruter en détails et si vous souhaitez être au top lors d’un rendez-vous, un peu d’entrainement reste toujours le bienvenu. 

Comment devenir très productif ?

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Comment devenir très productif ?

A certains stades de l’entreprise, on se doit de devenir très productif que d’habitude pour passer une espèce de palier et cela se révèle souvent vrai dans les premières années de la création de l’entreprise. Il faut alors développer une capacité instantanée de travail au-delà de ses propres limites. Il faut tout de même prendre en compte que vous êtes un être humain et que vous devez savoir vous écouter.

Préalable avant de vous lancer

Si vous allez démultiplier les efforts sachez tout d’abord que pour donner le maximum de soi, vous devez savoir écouter votre corps (ou votre cerveau) pour ne pas trop le surmener. Vous pourriez, à défaut, vite finir en burn-out et tous vos efforts seraient alors un échec car rien ne sert de produire plus à un instant T si c’est pour être à plat juste derrière et ne plus rien produire. Vous devez donc écouter les signaux tout au long de la démarche pour évaluer les moments où vous devez vous reposer, prendre des breaks ou vaquer à d’autres occupations pour éviter d’arriver à ce stade. Cela implique une bonne connaissance de votre corps et de sa manière de fonctionner car avant de tomber dans l’excès, vous allez ressentir certains signaux qui vous diront de vous arrêter et qu’il faudra alors écouter. 

Se fixer des objectifs mesurables et définis dans le temps

En dehors des autres caractéristiques des objectifs SMART, ce sont bien ces deux caractéristiques que vous devez définir quand vous allez vous lancer. Il ne sert à rien de vous dire : « je veux produire le maximum » mais bien de définir une quantité mesurable de ce que vous voulez produire et le délai imparti. Cela prend peu de temps car vous savez ce que vous pouvez produire au maximum actuellement. Il ne s’agit pas de l’avoir tout le temps à l’esprit mais bien de vous y référer une fois par jour pour pouvoir constater l’avancée et de vous satisfaire chaque jour du travail accompli la veille. Laissez la nuit passer avant de les regarder car vous ne serez que rarement objectif la veille et vous penserez souvent que vous n’en avez pas fait assez.

Vous débarrasser des petits éléments gênants

Dans une to do list, il y a en général, les grands éléments à faire qui durent environ entre 45 min et 2 heures (maximum) et les plus petits. Ces tâches qui semblent être faciles à faire et ne prennent pas de temps à réaliser sont des polluants. Il faut donc les élaguer rapidement et en premier dans la mesure du possible. A défaut, elles vont vous trotter dans la tête toute la journée et vous faire perdre du temps et de la motivation. Si les réaliser tout de suite ne vous fait pas perdre de temps, alors faites-les et vous pourrez alors passer au principal. L’avantage est de réduire rapidement votre to do list mais surtout de désencombrer au maximum votre cerveau qui y travaille même si vous ne le ressentez pas. 

Vous lancer dans une tâche difficile en premier

Une fois ces petites tâches élaguées, vous pouvez vous attaquer à une tâche que vous détestez. Elle est facile à identifier puisque c’est celle que vous reportez le plus souvent ou que vous avez le moins d’entrain à faire. Le plus souvent  d’une durée limitée mais relativement longue et rébarbative, vous allez devoir vous y lancer rapidement. D’abord, quand vous l’aurez fini, vous aurez un sentiment d’accomplissement qui vous portera pour la suite. Ensuite, elle ne vous trainera plus dans la tête comme l’épée de Damoclès qui vous attend même si d’autres peuvent ne pas vous réjouir non plus. Au pire, le lendemain vous serez très satisfait de l’avoir exécutée. Alors commencez sans hésiter même un petit bout de la tâche, le reste suivra. 

Alterner les tâches une fois terminée

Lorsque l’on vient d’accomplir une tâche difficile, il est parfois difficile de se replonger dans la suivante, tout simplement parce qu’il faut beaucoup de motivation pour se lancer et la réaliser. Pour produire plus, vous devez avoir votre concentration au maximum et celle-ci n’est pas éternelle donc autant relayer des moments de très grande concentration avec des moments plus légers. Alterner vous permet d’éviter de mettre trop d’espace entre les deux tâches même si parfois le repos est nécessaire.

Il vaut mieux pour déterminer comment alterner, vous demander la tâche que vous avez le plus envie de réaliser parmi celles qui restent. Une fois cette tâche terminée, il s’agit de préférence d’enchaîner, à nouveau, sur une tâche que vous n’avez pas envie de faire. En revanche, il faut bien écouter votre corps car parfois il faut enchaîner deux tâches qui ne vous dégoûtent pas trop pour une tâche difficile. A noter que l’alternance demande à votre to do list d’être relativement flexible mais que vous devez l’être également pour ne pas focaliser votre esprit sur le fait de ne pas réaliser une tâche et de culpabiliser par la suite. 

Vous créer des mini-pauses régulièrement

Ce n’est clairement pas parce que vous êtes assis derrière votre bureau ou sans arrêt à la tâche que vous êtes productif. La productivité est dépendante de votre motivation et de votre concentration. En général, dans les moments de grande productivité, le temps passe vite, très vite et vous n’avez pas le temps de vous reposer car vous n’y pensez même pas tellement vous êtes concentré.

Concentration rime souvent avec objectif ou challenge. Vous devez davantage vouloir atteindre ou réaliser celui-ci que de vouloir réaliser la tâche en elle-même car la faire ne vous procurera aucun plaisir alors qu’avancer vers l’objectif oui. Dès que vous sentez que la lassitude est trop forte ou que votre concentration baisse, il s’agit seulement de vous accorder un break pour repartir de plus belle. Celui-ci ne doit pas être trop long pour ne pas rentrer dans l’inertie et doit vous donner envie d’avancer, encore et toujours plus. Il s’agit parfois de perdre du temps pour en gagner. 

Vous rappeler tout au long de la journée le gain

Si vous avez décidé de multiplier votre production, il va falloir de temps en temps vous donner des récompenses et visualiser votre avancée par rapport à l’objectif en question mais aussi l’objectif final car vous ne produisez pas autant pour produire autant mais bien pour obtenir un gain telle qu’une assise trésorière confortable, de l’avance et de la tranquillité… Il faudra donc de temps en temps prendre 5 minutes pour constater votre progression et vous projeter dans ce que vous êtes en train de rendre réel et possible. Vous êtes surement en train de réaliser quelque chose de proche de l’impossible pour vous donc profitez-en.  Il faut vous projeter donc dans cet avenir qui vous donne envie et qui vous rende fier de vous.

Un réflexe à ne pas oublier : la fainéantise

Cela peut paraître contradictoire et pourtant c’est loin de l’être. Avant de vous lancer dans toutes les tâches, vous devez vous demander s’il n’existe pas un moyen de contourner la difficulté en déléguant par exemple les tâches que vous détestez le plus, en automatisant, en faisant appel à un prestataire (sans pour autant vous ruiner) … Parfois nous excluons des solutions à force de vouloir tout faire sans trop y réfléchir alors que vous pouvez gagner un temps considérable. Vous devez penser en amont à la manière d’exécuter chaque tâche en dépensant le moins d’énergie possible. Être fainéant c’est avant tout chercher le meilleur moyen de pouvoir atteindre votre but en dépensant le moins d’énergie possible. 

Les 7 péchés capitaux des négociateurs

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Les 7 péchés capitaux des négociateurs

La négociation et comment la réussir a fait l’objet de nombreux livres et une multitude d’experts se sont penchés sur le sujet. C’est dire que les écueils sont nombreux et qu’il n’est guère facile de les éviter. Négocier, on le sait dépend du contexte et parfois la négociation est rendue difficile parce que la concurrence est âpre, parce que l’entrepreneur fait face à des entreprises qui ont déjà pignon sur rue. Pour éviter de perdre le contrôle de la négociation, il faut à tout prix résister aux 7 péchés capitaux des négociateurs.

Pas facile de garder la tête froide et les idées claires lors d’une négociation qui est tendue… Dès qu’il s’agit d’aborder l’épineuse question du prix, le stress monte et le commercial a parfois tendance à oublier les techniques de négociation pourtant soigneusement apprises.

1. Le besoin

Avez-vous observé que, lorsque l’objet des négociations n’est pas une chose dont nous avons réellement besoin, nous nous transformons subitement en un terrible négociateur ? Lorsque nous négocions, un peu par jeu, « juste pour voir », nous faisons bizarrement beaucoup moins de concessions à la partie adverse. 

Ce recul est beaucoup plus difficile à atteindre lorsque nous négocions quelque chose que nous désirons. Le besoin devient oppressant et la pression nous fait perdre nos moyens. 

N’oubliez pas que le détachement dans votre posture se transmet de manière inconsciente à l’interlocuteur qui accepte plus facilement de céder, pour ne pas perdre sa vente. C’est précisément ce détachement qui nous aide à atteindre notre objectif. Alors ne désirez pas trop l’objet de votre négociation et dites-vous que vous pouvez vous en passer. 

2. La paresse

En négociation il est une règle fondamentale à connaître : l’avantage sera toujours à celui qui aura le plus préparé son entretien. Investir du temps dans la réflexion pré-rendez-vous et avoir pris le temps d’analyser votre client ou fournisseur demeure essentiel. 

Avant d’entamer les négociations renseignez-vous sur lui afin de montrer que vous connaissez son univers concurrentiel ou ses besoins. Faire l’économie de ce temps représente un bien mauvais calcul.

3. L’agressivité

Depuis quelques années, les commerciaux ont tendance à faire rimer négociation avec agressivité. La faute en partie aux acheteurs de la grande distribution qui ont induit dans la profession de nouvelles règles tacites qui faussent les rapports lors d’une négociation. 

Aujourd’hui, la plupart des négociations se développent à coup de menaces et d’intimidations. Les commerciaux pensent (encore trop) souvent que, pour réussir sa négociation, il importe de se montrer supérieur, de se placer en « chef ». Or ce comportement est absurde : l’objectif de toute négociation n’est pas de prouver son aptitude dans un combat de joute oratoire. Le but, et il est important de le rappeler ici, reste de réussir à trouver un accord « win-win » qui soit profitable aux deux parties.

4. L’empressement

Nous sommes tellement habitués à courir dans tous les sens dans nos vies quotidiennes que nous en oublions que la rapidité n’est pas la règle dans le cadre d’une négociation. L’objectif n’est pas de faire le plus vite possible, mais plutôt de faire bien. La frénésie de rapidité dans le cas d’une négociation est en tous points contre-productive. Se précipiter mène à des situations dans lesquelles on accorde par exemple de grosses concessions à un acheteur n’en n’étant qu’au début de sa démarche de négociation. 

Le temps est à prendre comme un élément important de la négociation. Le commercial doit savoir jouer avec le rythme pour tantôt le ralentir pour faire monter la tension, et tantôt l’accélérer pour provoquer une issue plus rapide. Le temps doit être abordé par le commercial non pas comme un facteur de pression, mais plutôt comme un levier d’efficacité.

Alors avant de vous lancer, prenez le temps par exemple de bien comprendre le besoin de votre client afin de structurer votre argumentaire. Cela vous évitera de lancer tous vos arguments sans savoir s’ils ont un impact sur votre client. Rien ne sert de vous attardez sur la rapidité de votre machine si ce qui importe à votre client est la longévité. 

5. L’orgueil

Appréciez-vous de traiter en négociation avec un interlocuteur qui vous regarde de haut, vous faisant ainsi bien sentir son arrogance ? Non ! Et bien pensez-y lorsque vous abordez une négociation. Ne vous placez pas dans le rôle du vendeur à l’arrogance affichée. Dès que l’égo prend le pouvoir dans l’esprit du négociateur, celui-ci est susceptible de faire facilement une erreur de jugement. Il ne faut ainsi pas oublier que, dans une négociation, la personne la plus en position de danger n’est autre que celle qui se sent la plus à l’aise, et qui, de ce fait, a tendance à baisser sa garde.

D’autre part, il est toujours plus facile de concéder un élément à quelqu’un que nous trouvons sympathique et avec qui nous souhaitons faire des affaires. 

6. La peur

Le négociateur peut être en proie à de nombreuses peurs, comme, en premier lieu, celle de l’échec. La peur de perdre une affaire peut s’avérer être un sentiment très troublant, voire même handicapant lors d’une négociation. Que faire alors ? Se raccrocher à la raison en prenant du recul et analyser les raisons qui vous ont fait échouer par le passé. Si vous avez eu tendance à surestimer votre pouvoir de vendre, vous avez peut-être pris trop de risques et fait rater l’affaire. Si au contraire vous avez sous-estimé votre pouvoir de vendre, vous avez sûrement accepté de céder vos produits à un prix inférieur à ce que vous auriez pu atteindre. Alors, comment faire évoluer votre technique de négociation et votre mental pour améliorer vos ventes et ne plus tomber dans les pièges qui vous ont fait parfois échouer ? À méditer…

7. La naïveté

Le négociateur peut parfois faire preuve de grande naïveté dans ses échanges avec son interlocuteur lorsqu’il oublie de prendre un minimum de recul face à la situation. Tellement happé par son envie de conclure la vente, il en oublie de prendre de la hauteur pour analyser froidement ce qui lui est proposé par l’interlocuteur. 

Il en vient alors à ne retenir que les belles formules de cordialité et les fausses-promesses d’accord « gagnant/gagnant » qu’on est en train de lui servir. Cette naïveté peut le mener à faire d’importants compromis qu’il n’aurait jamais accepté à tête froide. Il est important de ne pas trop faire confiance aux « gentils vendeurs » qui vous promettent un accord équitable ! Le compromis qu’il vous propose est peut-être très équitable pour lui… mais un peu moins pour vous ! Votre interlocuteur se présente comme quelqu’un d’honnête, et qui affirme ne point du tout avoir pour ambition celle de vous plumer ? Faites bien attention ! N’hésitez pas à vous demander la valeur réelle de la prestation qu’il vous offre et quelles sont ses marges.

D’après le livre de Nicolas Caron : Vendre aux clients difficiles – Dunod – 5ème édition 2016

Time is money ! Comment optimiser sa recherche de financement

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Time is money ! Comment optimiser sa recherche de financement

Time is money ! Toute entreprise a besoin pour se développer d’argent. Les levées de fonds en sont un témoignage. Cependant à la lecture des nombreux articles de Dynamique sur la trésorerie ou les levées de fonds on peut constater que les financements quels qu’ils soient n’arrivent pas en claquant des doigts. Ils demandent de développer une expertise pour pouvoir obtenir et choisir les meilleurs financements.

Comment optimiser sa recherche de financement ? D’un côté, suffisamment de cash serait disponible pour permettre de financer tous les projets d’entreprise et, de l’autre, beaucoup d’entrepreneurs ne trouvent pas leur financement.

Comment expliquer ce paradoxe ?

La principale raison du manque de correspondance entre les ressources financières existantes et les entrepreneurs ne réside pas dans la nature et la qualité des projets. Bien au contraire, l’opulence des dossiers est réelle. En fait, chaque fonds a sa politique d’investissement et reçoit en moyenne entre 1 000 &1 500 dossiers par an.
Parmi ces dossiers tous ne sont pas parfaits, mais nous pensons qu’une majorité d’entre eux a le potentiel pour intéresser des investisseurs. Encore faut-il accompagner et aiguiller ces projets vers les bons investisseurs !
L’entrepreneur est un audacieux sensé, qui s’appuie sur son argent, son temps, ses convictions et son énergie pour transformer un projet en succès. Sa recherche de financement s’inscrit dans une réelle démarche business. Il sait manager ses équipes, entendre et satisfaire ses clients, mais ne sait pas forcément s’y prendre avec les financiers qui ont leurs propres contraintes (banquiers et investisseurs).

Trouver un financement est un métier.

Il est difficile d’improviser les multiples exigences des investisseurs en termes de documents, de critères, de gouvernance et d’objectifs.
Quel type de Business Plan ? Quel Format ? Quelles informations ? Faudrait-il fournir un autre document ? Comment déterminer les investisseurs susceptibles de s’intéresser à mon dossier ? A combien d’investisseurs dois-je envoyer mon dossier pour trouver mes fonds ? Quel montant demander pour quelle contrepartie ? Quelles conditions de sortie ? à quelle échéance ? Dois-je y aller seul ou accompagné ? …
Pour le chef d’entreprise, la méconnaissance du monde des investisseurs est un vrai frein. Plongé dans son quotidien, il éprouvera des difficultés temporelles, culturelles et méthodologiques pour construire son projet de recherche de financement rapidement et efficacement. Le seul critère commun à tous les investisseurs est la confiance qu’ils ont besoin d’avoir dans la pertinence du projet, de l’équipe et de la rencontre produit/marché.
Le meilleur gage pour obtenir la confiance d’un investisseur est de professionnaliser sa démarche de recherche de financement en se faisant guider et accompagner par un expert en levée de fonds qui lui fera gagner un temps précieux et assoira sa crédibilité : rédaction des documents attendus, maîtrise des critères qualitatifs et quantitatifs, des habitudes et des objectifs.
Chaque fonds possède des exigences et des approches propres et ne donne qu’une seule chance à un entrepreneur ! Par expérience, les investisseurs préfèrent traiter avec des entrepreneurs accompagnés par des experts. Et le temps, c’est de l’argent.

Quelles actions mener ?

  • Consacrer trop de temps et d’énergie à la recherche de financement. L’entrepreneur a pour défi de développer son entreprise. Et, donc de se consacrer au positionnement de son offre et à trouver des clients. 
  • Utiliser l’expérience en matière de financement d’autres entrepreneurs et d’experts, rejoignez l’écosystème de l’entrepreneuriat avec ses réseaux d’entrepreneurs, incubateurs et pépinières et un club comme celui de Dynamique qui vous apportera relations et réseaux.

Article par FRÉDÉRIC COUSIN

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