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Réussir ses entretiens professionnels

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L’entretien professionnel est un face à face obligatoire entre l’employeur et ses salariés. C’est surtout une occasion de prendre le temps de discuter et d’envisager l’évolution du salarié. Quelques conseil par Bertrand Perin, codirigeant de Cap2venir, qui anime les formations proposées par la CGPME Ile-de-France aux dirigeants de PME…

Qu’est-ce que l’entretien professionnel ?

L’entretien professionnel est un moment privilégié pendant lequel l’employeur et le salarié dialoguent autour d’un sujet constructif : l’entretien professionnel a pour finalité de permettre à chaque salarié d’élaborer son projet professionnel à partir de ses souhaits d’évolution dans l’entreprise, de ses aptitudes et en fonction de la situation de l’entreprise. La plupart des dirigeants rencontrent régulièrement leurs collaborateurs de manière informelle ou bien lors d’entretien d’évaluation ou de négociation salariale… ces échanges ont des objectifs à court terme.

L’entretien professionnel s’intéresse au long terme. Le projet professionnel du collaborateur révèle sa vision de l’avenir, ses motivations… tout ce pourquoi il s’implique aujourd’hui et s’investira demain. Il s’agit d’envisager comment ce projet peut s’articuler avec celui de l’entreprise et d’en déduire des actions d’intérêt commun, notamment le maintien et le développement des compétences par le biais de la formation.

Par ailleurs, c’est une obligation légale pour toutes les entreprises qui entrent dans le champ d’application de l’ANI ou d’un accord mentionnant l’entretien professionnel. Tout salarié ayant au moins 2 ans d’ancienneté doit en bénéficier au minimum tous les 2 ans.

Pourquoi l’entretien professionnel peut-il être un outil intéressant pour le dirigeant ?

Réalisé dans « les règles de l’art », l’entretien professionnel permet au dirigeant de mieux connaître les salariés et d’adapter son management. Des potentiels et des compétences jusqu’ici ignorés peuvent être révélés. C’est aussi un moyen de gérer le climat social en clarifiant les tensions éventuelles, en donnant une image positive et humaine de l’entreprise. C’est l’occasion d’informer le salarié sur la formation continue et de canaliser ses demandes, notamment celle de DIF.

Les informations récoltées permettent à l’entreprise d’avoir une vision globale de son potentiel humain, et ainsi de prévoir l’évolution des emplois, de construire un plan de formation concret, d’élaborer des parcours individuels. C’est un véritable outil de GPEC.

Enfin, écouter avec sincérité le salarié et lui apporter des réponses est une réelle reconnaissance de sa personne, c’est une source de motivation simple et efficace.

S’il mène mal ou s’il n’organise pas d’entretien, quels sont les risques ?

L’entretien professionnel répond à une obligation de moyen de l’entreprise vis-à-vis de ses salariés en termes d’adaptation au poste et à l’emploi. Par conséquent, un dirigeant qui ne les organise pas prend le risque d’être sanctionné : par exemple par la requalification d’un licenciement devant les prud’hommes. Mais selon le contexte, la sanction peut-être également pénale.
Si l’entretien professionnel est négligé, au mieux, il devient une formalité sans intérêt, mal vécue par tous les acteurs. Mais la moindre maladresse peut provoquer une perte de crédibilité du management, de l’inquiétude voire des tensions importantes.

Quels conseils donneriez-vous pour assurer la réussite d’un entretien ?

Pour réussir un entretien professionnel, le dirigeant doit l’intégrer dans la stratégie de l’entreprise et s’investir dans la mise en œuvre. Une communication pédagogique doit permettre à chacun d’en comprendre le sens. La réalisation doit se faire avec professionnalisme : la préparation est primordiale. Elle comprend un guide explicatif pour le salarié et une formation à la conduite de l’entretien pour le manager. Un support doit permettre de suivre des étapes et de formaliser les échanges. Un climat de confiance doit être instauré avec respect mutuel, écoute active et sincérité. L’entretien doit être suivi d’effets : une fois tous réalisés, l’analyse permet de prendre des décisions et d’élaborer un plan d’actions (formation, évolution de postes…). Chaque salarié doit être informé des suites données.

Exemple

Isabelle, la responsable du personnel d’une SSII implantée dans les Yvelines a suivi le stage de Cap2venir organisé par la CGPME Ile-de-France. Son entreprise vivait une période difficile : un nouveau directeur général prenait ses fonctions, le climat était tendu, le turn-over était inquiétant. A l’issue de la formation, Isabelle et son directeur, aidés par Cap2venir, ont réalisé les entretiens professionnels selon le processus précédent.

Cette démarche a permis au dirigeant de comprendre le malaise des salariés. C’était un sentiment de manque de reconnaissance et une gestion inadaptée des compétences individuelles sur le terrain. La direction a réorganisé les services de l’entreprise et construit un plan de formation en fonction des besoins individuels. Les salariés se sont sentis écoutés et reconnus à leur juste valeur. La confiance s’est rétablie. Le nouveau directeur s’est positionné en manager efficace et finalement la démarche a permis de conforter l’entreprise sur son marché.

Article PAR CGPME ILE-DE-FRANCE |

La Nef : un fond solidaire et éthique

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La Nef intervient au moyen de prêts pour soutenir des projets à caractère social, environnemental et culturel grâce à l’argent que lui confient ses 28 000 sociétaires sur des comptes de dépôts à terme ou des comptes bancaires (compte-chèques et comptes sur livret). La Société financière de la Nef est un établissement agréé et contrôlé par la Banque de France. Tous les produits d’épargne solidaire de la Nef sont labellisés par Finansol.

Permettre aux citoyens d’agir de façon responsable

La Nef offre à chacun la possibilité d’orienter son épargne pour soutenir le financement de secteurs d’activités qui lui tiennent à cœur. Pour cela, elle propose différents produits d’épargne solidaire, tous labellisés par Finansol :

  • des parts de son capital social, formule fiscalement intéressante ;
  • des comptes de dépôt à terme bloqués pendant un minimum de 25 mois avec options de partage des intérêts au bénéfice de structures partenaires ;
  • un plan d’épargne permettant la constitution d’une épargne progressive, offrant également une option de partage des intérêts.

Dans le cadre d’un partenariat avec le Crédit Coopératif, la Nef propose également une offre complémentaire de services bancaires à ses sociétaires : un compte sur livret (assorti de tous les services bancaires habituels)avec une option de partage des intérêts en faveur de l’Association la Nef, et un compte-chèques classique.

Favoriser la naissance et le développement d’initiatives responsables

Grâce à l’épargne collectée, la Nef accorde des prêts qui permettent de soutenir la création et le développement d’initiatives à forte plus-value sociale et/ou environnementale. En 20 ans, la Nef a ainsi développé une véritable expertise dans les domaines suivants :

  • activités écologiques et environnementales : agriculture biologique et biodynamique, transformation et vente de produits biologiques et naturels, protection de la nature, énergies renouvelables, éco-construction, etc.
  • développement social et solidaire : logement social, développement local et tourisme rural, artisanat, solidarité internationale, commerce équitable, santé, etc.
  • culture et formation : formations et enseignements innovants, activités artistiques, développement personnel, édition, etc.

Les prêts sont accordés à des personnes physiques et morales : particuliers désireux de mener à bien leurs projets d’investissements écologiques (éco-construction et éco-rénovation, véhicules hybrides, etc.) et porteurs de projets professionnels.
Par souci de transparence, la liste intégrale des prêts débloqués est communiquée chaque année aux sociétaires ; elle est disponible sur simple demande.

Être un acteur engagé au cœur des réseaux de l’économie sociale et solidaire

La Nef est membre fondateur de la FEBEA (Fédération Européenne des Banques Ethiques et Alternatives) et de Finansol (Collectif des acteurs de la finance solidaire en France).
Elle est par ailleurs engagée dans la construction d’une banque éthique européenne, avec ses partenaires italiens (Banca Etica), espagnols (Fiare), belges (Crédal, Hefboom) et allemands (Oekogeno). Ce projet a pour vocation d’offrir dans ces pays une alternative bancaire complète, reposant sur les principes d’éthique et de transparence qui régissent déjà l’activité de la Nef.

Taux fixe VS taux variable ?

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La première question que vous pose votre banquier lorsque vous demandez un prêt immobilier : « Taux fixe ou taux variable ? ». Si le taux fixe semble représenter la sécurité, le taux variable peut, sur le papier, vous permettre de payer moins cher votre logement.

La différence avec le taux fixe est-elle suffisante ?

Comparez de la manière suivante : le taux fixe le moins élevé qui vous est proposé avec le taux révisable le plus bas. Ce sera probablement dans deux banques différentes.
La règle de base à garder en tête est que le taux variable est intéressant s’il est au moins inférieur de 1 % par rapport au taux fixe.

Pourrez-vous passer du taux variable au taux fixe quand vous le souhaiterez ? Quel en sera le coût ?

Faites attention car le coût réel est souvent caché dans la formule de calcul du nouveau taux qui sera appliqué. La marge qui est ajoutée au taux de base, et qui représente la rémunération de votre banque, devient plus importante. Vérifiez quelle est la marge prise sur le taux initial et la marge prise sur le nouveau taux.

Votre indice de référence vous cache-t-il de mauvaises surprises ?

Le plus souvent les banques utilisent l’Euribor comme indice de référence. Si ce n’est pas le cas, vérifiez que vous pourrez suivre l’évolution de votre indice de référence facilement dans la presse spécialisée ou sur un site Internet fiable. N’oubliez pas de vous demander quand aura lieu la première révision de votre taux ? Si elle a lieu dans trois mois, méfiez-vous !
Pour réduire les risques liés aux taux révisables, les banques proposent des « taux variables capés ». Votre taux variable ne pourra alors monter (ou descendre) de plus d’un certain pourcentage prédéfini. Vous pourrez alors connaître les conditions du pire scénario possible.

La tendance des marchés est-elle favorable aux taux variables ?

Les sites comme meilleurtaux.com arrivent à vous donner une tendance pour les mois à venir. Mais difficile de savoir où en seront les taux à court terme d’ici quelques années. Un taux variable est ainsi moins risqué si votre emprunt est de courte durée ou si vous pensez revendre votre bien dans quelques années.
Pour la très large majorité, cet investissement vous engage pendant dix, vingt ou trente ans. Toute erreur pourrait avoir des répercussions pendant des années. Si on vous dit que « le taux variable est capé à +2 % », vérifiez que c’est écrit noir sur blanc car les actions en justice pour tromperie ne manquent pas. Si votre contrat est trop compliqué, ne le signez pas.

Article par AYMERIC BINET | GESTIONNAIRE DE PATRIMOINE | FINANCIÈRE GUIZOT

La rentrée de l’emploi : les candidats sont là !

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Soyez les premiers à capter les candidats : créez le buzz et démarquez-vous !

Le contexte économique est plutôt favorable et optimiste. Le marché de l’emploi semble poursuivre sa progression depuis le début de l’année. En attestent les professionnels du recrutement, les leaders des sites emploi, notamment d’après l’étude Monster Index Emploi de juin 2011, Les sept régions françaises enregistrent toutes une croissance annuelle positive depuis 12 mois.

Une rentrée active

La rentrée promet d’être active en terme de recrutements tant cadres que non cadres tous secteurs confondus, toutes tailles d’entreprises. C’est la rentrée pour tous, jeunes diplômés prêts à s’investir pour apprendre un métier, jeunes qui recherchent un stage en alternance, expérimentés et jeunes cadres opérationnels, prêts à relever le challenge d’un changement gagnant/gagnant.
Selon l’étude Ifop/Cadremploi de juillet 2011, les cadres restent optimistes quant à leur emploi. Quel que soit le secteur d’activité et le métier, ils sont ouverts aux opportunités de postes qui se présenteraient à eux. Encore faut-il les convaincre en leur proposant un poste répondant à leurs attentes en termes de missions, de responsabilités, de rémunération et d’ambiance de travail. Il est à noter qu’un cadre pourra changer de poste si sa rémunération augmente d’au moins 18 %.

Tout d’abord, posez-vous les bonnes questions

J’ai besoin de recruter un commercial, un comptable, un administratif,… ? Pourquoi des candidats choisiraient ma société pour y travailler ? Qu’ai-je à offrir ? Quels sont les éléments intéressants qui déclencheraient un acte de candidature : la mission, le salaire, les perspectives d’évolution, l’environnement, le lieu, le secteur d’activité, la marque, le produit ou service, la cible clients, l’ambiance de travail et autres avantages.

Un marché de l’emploi* qui se tend : la concurrence est là !

Le nombre d’offres d’emploi diffusées sur le net a augmenté considérablement + 23 % par rapport à juillet 2010 selon le Monster Index Emploi juin 2011 et baromètre de l’emploi Keljob, toutes sources confondues. Le marché se tend, la concurrence devient plus forte et de ce fait les candidats deviennent plus exigeants quant à leur choix de changement de situation professionnelle. Plus il y a d’offres d’emploi déclarées** dans la presse et/ou sur Internet, qui représentent 83 % du marché de l’emploi – baromètre Apec 2011, plus les candidats ont le choix de postuler ou pas.

Diversifiez les moyens pour toucher votre cible

Recruter le profil adapté au poste à pourvoir est de plus en plus difficile compte tenu du contexte actuel. Alors, pour se donner tous les moyens de recruter les meilleurs, il faut se rendre visible efficacement, toucher le plus grand nombre de candidats potentiels et diversifier les moyens d’atteindre votre cible en communiquant sur des médias complémentaires. Utiliser le réseau personnel et la cooptation ne sont pas suffisants. Il faut multiplier les moyens de toucher les candidats, sur le web, dans la presse, les salons de recrutements ou professionnels, via des applications mobiles…

Captez des candidats « actifs » en recherche d’emploi

Recrutez sur le web et multi-diffusez une offre d’emploi sur des sites emploi complémentaires. L’offre d’emploi reste le moyen le plus utilisé et le plus efficace. Déposez une offre d’emploi sur le web pour capter des candidats et donnez envie de vous rejoindre avec un discours concret et pertinent pour obtenir des candidatures ciblées. Proposez des conditions attractives qui correspondent aux exigences des deux parties.
Vous pouvez compléter votre offre d’emploi web avec la parution d’une annonce dans la presse spécialisée par exemple, vous augmenterez votre impact auprès de votre cible et renforcerez votre image dans votre secteur.
Utilisez aussi les nouvelles applications mobiles liées à l’emploi pour être en contact direct avec le candidat quel que soit l’endroit où il se trouve.

Connectez-vous sur le web avec des candidats « passifs »

Les candidats en veille sur le marché de ‘’emploi, dits « passifs » ont déposé leur CV dans des bases emploi et/ou réseautent. Ils attendent d’être contactés pour étudier l’opportunité de saisir un poste attractif, évolutif. Sachez les repérer et les convaincre. C’est une action complémentaire à ne pas négliger car les candidats ne répondent pas tous aux offres déposées sur les sites.

Utilisez un moyen efficace d’évaluer les candidats : la présélection téléphonique

Vous avez sélectionné des candidats ? Procédez à un entretien téléphonique afin de valider en amont la motivation du candidat, son intérêt pour le poste et l’entreprise, sa rémunération, sa disponibilité et ses qualités personnelles indispensables pour tenir la fonction. Cela vous permettra de gagner du temps. Concentrez-vous sur la sélection finale et ne rencontrez que ceux qui correspondent à vos critères de sélection.

83%*
des recrutements de cadres donnent lieu à la diffusion d’une offre d’emploi

84%*
des entreprises ont utilisé au moins 3 moyens de sourcing pour recruter des cadres

10%*
des entreprises  »ont utilisé qu’un seul canal de recrutement lors de leur dernier recrutement de cadre

+70%** d’augmentation des offres d’emploi cadre au 2e trimestre 2011 par rapport au 2e trimestre 2010, dans tous les secteurs, avec une hausse à + 124 % pour les secteurs du Conseil et services aux entreprises selon la note de conjoncture trimestrielle de l’association pour l’emploi des cadres (APEC).

Article par VÉRONIQUE RIVERA | FONDATRICE | VERINIS SOLUTIONS RECRUTEMENT

Recommander ses contacts : la clé du succès !

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La personne qui se fait recommander ses contacts n’est souvent pas la plus grande bénéficiaire du système.

On le sait : on a plus de chance de faire acheter son produit/service parce qu’on a été recommandé. Mais la personne qui se fait recommander auprès d’un tiers n’est pas la seule bénéficiaire du système.

Le vrai bénéficiaire

Dans de nombreux cas, vous pouvez être certain que le vrai gagnant, sera celui qui donne la recommandation. Recommander des contacts renforce la crédibilité (et la visibilité) auprès du vendeur mais aussi (et c’est très important) de l’acheteur. Donner une recommandation qui se traduit par une affaire réussie est l’un des meilleurs moyens de donner envie à un maximum de personnes de vous recommander.

La clé de la réussite

Lorsque l’on bénéficie d’une recommandation, la responsabilité première est de faire en sorte d’améliorer l’image de son recommandeur. Faire une vente est important pour son profit immédiat, mais améliorer l’image de son « recommandeur » est bien plus important à long terme. Cela motivera votre source de recommandation, renforcera la confiance avec votre nouveau client et développera votre propre image auprès de tous.
N’oublions pas que le recommandeur est celui qui a le plus à perdre dans cette mise en relation. Si une recommandation n’est pas traitée correctement, le vendeur perd la vente, mais le recommandeur peut abîmer, voire perdre une relation construite de longue date.

Une relation gagnant-gagnant-gagnant

Dans le cadre du marketing de bouche à oreille, il faut réussir à créer un tiercé gagnant.
1er gagnant : celui qui se fait recommander gagne l’opportunité d’augmenter ses ventes ou de créer de nouvelles relations d’affaires.
2e gagnant : le prospect doit gagner en recevant une meilleure prestation que s’il s’était adressé à un inconnu.
3e gagnant : le recommandeur doit gagner en améliorant son image et sa réputation auprès des deux autres.

Les avantages de la recommandation

Quand tout le monde gagne, alors le capital social de chacun est accru par cette relation tripartite. La confiance, la gratitude, la crédibilité, la bonne volonté et le respect se développent au profit de toutes les parties. Dans le cadre de la gestion de son relationnel, transmettre une recommandation de qualité ne coûte pas cher et contribue à développer son capital social. Cet investissement rapportera probablement plus tard et d’une manière plus importante que vous ne pouvez l’imaginer aujourd’hui. Voici pourquoi faire un petit effort régulier pour aider les autres à avoir du succès aura une incidence non négligeable sur votre propre réussite.

Article PAR IVAN MISNER & MARC-WILLIAM ATTIÉ | FONDATEURS | BNI FRANCE |

Recrutement et rémunération, une liberté surveillée

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Le chef d’entreprise est libre de choisir ses collaborateurs. Par contre, il est extrêmement encadré dans la fixation de leur rémunération. On pense toujours au minimum déterminé soit par la loi ou la convention collective, la violation de ce minima entraînant un fort risque de contentieux.

A travail égal salaire égal !

On ne pense pas toujours à l’égalité des rémunérations des nouveaux embauchés. La cour de cassation impose pourtant, par le principe « à travail égal, salaire égal », que les différences de rémunération pour des fonctions identiques soient fondées sur des éléments objectifs et neutres. La seule différence de diplômes de niveau équivalent, ne peut justifier une inégalité de rémunération, sauf s’il est démontré que la possession d’un diplôme spécifique atteste de connaissances particulières utiles à l’exercice de la fonction occupée.

Une contradiction diplôme /principe d’égalité

La plupart des sociétés recrutent et déterminent les rémunérations non pas en fonction des besoins spécifiques du poste, mais la fixation de la rémunération est déterminée en fonction du curriculum vitae plus ou moins rare du candidat. L’équation de l’embauche est donc, par essence, contraire à celle définie par les juges et risque d’entraîner au fur et à mesure des embauches une inégalité de rémunération et de traitement pérenne entre les salariés de postes équivalents.

La solution envisageable

La solution serait sans doute de créer des appellations d’emploi spécifiques pour les candidats ayant des cursus scolaires exceptionnels, nécessitant une rémunération hors norme. Les salariés de rémunération moindre auraient une appellation de poste différente. La cour de cassation a ici adopté une vision totalement différence de celle de la loi du marché. Mais l’employeur doit tout de même prendre la loi en considération.

Article par ANTOINE GROU | AVOCAT À LA COUR

L’arme discrète : la convention de portage

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La technique de la convention de portage est une opération d’acquisition de parts qui permet de garder secrète l’identité du donneur d’ordre. Une technique peu connue des entrepreneurs.

Les avantages de la technique

Cette technique est fréquemment utilisée pour l’octroi de crédit par la banque. Le banquier acquiert la propriété des titres pour garantir l’octroi du financement nécessaire à leur acquisition. Plus largement, le portage peut devenir une composante d’une opération plus globale qui relève de l’ingénierie financière (rachat de société, introduction en bourse,…)
L’opération de portage peut également permettre de maintenir secrète l’identité d’un donneur d’ordre qui souhaite, sans se dévoiler tout de suite, prendre une participation dans une société. Cette opération est notamment utilisée dans le cas d’un offre publique d’achat (OPA).

Les différentes phases du portage.

Phase 1 : Un accord intervient d’abord entre le donneur d’ordre et le futur porteur pour régir les rapports des parties pendant la durée du portage.
Phase 2 : Le porteur se rend actionnaire par acquisition d’actions auprès d’un tiers ou parfois du donneur d’ordre lui-même, selon les modalités convenues dans la convention de portage. Le porteur a généralement droit à une rémunération pour ce service. Les engagements de reprises des actions au porteur par le donneur d’ordre sont signés à la cession initiale des actions au porteur.
Phase 3 : à l’issue de l’opération, les titres seront cédés par le porteur à une personne et à un prix fixé dès l’origine.

Le pouvoir au porteur…

Pendant l’opération, le porteur exerce l’ensemble des prérogatives liées à sa qualité de propriétaire des actions ; ceci jusqu’à la date de sortie prévue par l’accord de base (c’est-à-dire : droit aux dividendes, exercice du droit de vote …).
Les dividendes peuvent être reversées par le porteur au donneur d’ordre, soit au fur et à mesure des distributions auxquelles procèdent la société, soit à ‘’échéance du portage.

Le vote : une question de confiance

La question du droit de vote est complexe dans la mesure où le Code du Commerce réprime « ceux qui se seront fait accorder, garantir ou promettre des avantages pour voter dans un certain sens ou pour ne pas participer au vote, ainsi que ceux qui auront accordé, garanti ou promis ces avantages ». Souvent, l’accord entre le porteur et le donneur d’ordre n’est pas juridiquement formalisé mais s’inscrit dans un rapport de confiance entre les parties.

De plus la jurisprudence semble admettre la validité de la convention de portage de vote sous la triple condition qu’elle n’emporte pas irrévocablement aliénation de la liberté de vote de celui qui s’oblige, qu’elle ne porte pas atteinte à l’intérêt social et, bien sûr, qu’elle soit exempte de fraude. Vous l’aurez compris : une contradiction entre loi et pratique qui met au centre la confiance…

Le portage est une convention par laquelle une personne, un donneur d’ordre demande à un porteur, d’acquérir des titres sociaux. à l’issue d’un délai fixé et pour un prix déterminé.
A termes, le donneur d’ordre va racheter ces titres au porteur.

Article par PHILIPPE RUFF | AVOCAT À LA COUR

Comment financer les formations  ?

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La formation professionnelle est aujourd’hui un facteur clé du succès de l’entreprise. Elle permet de développer les compétences des salariés et d’accompagner les changements structurels et organisationnels nécessaires pour relever les défis de l’entreprise. Comment financer les formations  ?

La législation prévoit que toute entreprise, quelle que soit sa taille, doit participer au financement de la formation professionnelle afin de permettre aux salariés d’acquérir de nouveaux savoir-faire, de mettre à jour leurs connaissances, de développer des compétences. Chaque année, une entreprise doit verser une contribution obligatoire au titre de la formation professionnelle. Selon le nombre de salariés, tout ou partie de ces fonds sont mutualisés par les Organismes Paritaires Collecteurs Agréés (OPCA).

L’OPCA Co-financeur des formations

Les Organismes Paritaires Collecteurs Agréés collectent une partie des contributions formation des entreprises, mutualisent l’ensemble des fonds et financent en retour des formations selon les demandes des entreprises adhérentes. Selon la contribution de l’entreprise, l’OPCA peut co-financer des formations que le dirigeant souhaite entreprendre dans le cadre du plan de formation et d’une action de « professionnalisation » : contrats ou périodes de professionnalisation, DIF prioritaires. Il peut également prendre en charge les frais de formation et d’exercice de tuteurs pour encadrer les salariés en contrat de professionnalisation notamment.

Comment obtenir des co-financements ?

L’acceptation d’une demande de financement dépend de deux critères :

  • Les priorités de la branche professionnelle concernant la formation. Certains accords de branches ont par exemple défini des domaines de formation prioritaires au titre du DIF ou des périodes de professionnalisation. Pour obtenir une prise en charge, l’objet de la formation doit alors correspondre à ces priorités.
  • Les priorités établies par le conseil d’administration de l’OPCA de l’entreprise. Attention ! Celles-ci peuvent être fort différentes d’un organisme à l’autre. Certains OPCA acceptent de financer des formations en ligne, d’autres non.

Le mieux pour une entreprise est de prendre contact avec son OPCA pour connaître ses critères de prise en charge.

Quel est le montant de ces financements ?

Là aussi, très variable d’un OPCA à l’autre ! Tout dépend des orientations instaurées par la branche professionnelle. Ainsi, le forfait de prise en charge d’une période de professionnalisation peut aller du strict minimum prévu par la loi (9,15 euros de l’heure) à 50 euros de l’heure dans certains OPCA. Idem pour les DIF « prioritaires » : il peut s’agir d’un forfait global établi par niveau de formation comme d’un forfait horaire. D’où la nécessité de se renseigner en amont, pour optimiser vos investissements en formation. De nombreux accords de branche professionnelle ont été signés à la suite de la loi sur la formation professionnelle de 2004.

Cette déclinaison juridique s’applique aux entreprises affiliées à un même secteur d’activité. Quelques 600 accords de branches ont été conclus ! Ces accords sont importants à plusieurs titres. Ils peuvent donner un cadre à des dispositifs comme le DIF ou la période de professionnalisation, en fonction des domaines considérés prioritaires pour la branche professionnelle, ou de leur organisation. Certains accords prévoient la possibilité d’anticiper son droit au DIF, d’autres privilégient son association avec la période de professionnalisation, etc.

Enfin, ce sont ces priorités de branches qui permettent aux entreprises du secteur d’obtenir des cofinancements de leur OPCA au titre de la formation professionnelle.

Quel est le rôle des Opacif ?

Qu’il s’agisse du Fongecif ou d’un OPCA de branche ou interprofessionnel agréé, les Opacif (Organisme paritaire collecteur agréé au titre du CIF) collectent les fonds dédiés au congé individuel de formation. Leurs financements ont plusieurs sources : la cotisation de l’employeur au titre du CIF, l’OPCA du secteur d’activité ou interprofessionnel, ou encore Pôle emploi. Décideur en matière de financement, chaque Opacif établit ses priorités de prise en charge. Ils instruisent et financent les demandes de congés déposés par les salariés, qu’ils peuvent conseiller.

Quelles formations financent-ils ?

Outre le CIF, l’Opacif finance tous les autres congés rattachés à l’individu, comme le bilan de compétences ou la VAE.

Quel est le montant de ces financements ?

Qu’il s’agisse d’un CIF, d’un bilan de compétences ou d’une VAE, l’Opacif peut prendre en charge tout ou partie des frais pédagogiques, ainsi que le salaire du salarié s’il se forme pendant son temps de travail. Attention ! Le financement des frais pédagogiques peut être partiel, surtout dans le cadre d’un CIF. Dans ce cas, la prise en charge de la rémunération du salarié représente entre 80 et 90 % si la rémunération est égale ou supérieure à deux fois le Smic. En dessous, l’Opacif finance l’intégralité du salaire du collaborateur

A noter : quel que soit le congé, l’employeur continue de verser le salaire de son collaborateur durant son absence, avant d’être remboursé par son Opacif.

Article PAR CHANTAL BONVALET | RESPONSABLE PÉDAGOGIQUE & CONSULTANTE FORMATRICE | VISA PERFORMANCE CONSEIL

Réussir son RDV commercial !

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Après la phase de préparation d’un RDV commercial abordée dans notre précédent magazine, arrive le fameux RDV. Se mettre en « mode entretien » reste primordial afin de conclure sa vente.

Les fameuses 20 premières secondes…

Le démarrage doit être impeccable car c’est là que votre interlocuteur va vous juger. N’oubliez pas que la première impression est toujours la plus importante !
Soignez votre prise de parole : choisissez vos mots, et parlez avec douceur et assurance. Concentrez-vous sur le regard de votre interlocuteur pour instaurer d’entrée une relation. Il fera probablement de même, alors, soyez souriant ! Privilégiez les gestes ouverts, serrez la main de votre interlocuteur avec fermeté, mais sans exagération.

… Et les premières minutes d’RDV commercial

Il s’agit de créer un climat de confiance. Vous devez adopter une attitude commerciale, avec un état d’esprit ouvert et positif, un comportement courtois et une attitude professionnelle. Restez attentif aux gestes et expressions du prospect : le langage non verbal en dit souvent beaucoup plus que les mots.

L’écoute ? Toujours avant l’argumentation !

Principe de base de la vente : découvrir les besoins du prospect et faire preuve d’empathie en vous mettant à sa place. Moins vous parlez, mieux vous comprendrez votre client.
Vérifiez tout d’abord l’exactitude des informations que vous avez récoltées. En partant de ces informations, approfondissez les motivations rationnelles du prospect, mais aussi ses préférences personnelles et subjectives.
En pratique, acquiescez les informations que vous venez de recueillir, puis cherchez à approfondir en vous limitant à des questions courtes et ouvertes du type : « Comment définiriez-vous le service idéal ? ». Laissez le client s’exprimer sans l’interrompre, même s’il hésite. Attention à ne pas le guider dans ses réponses.

L’argumentation ? Répondre aux attentes et maîtriser le silence

Pas question de débiter comme un perroquet tout votre argumentaire : vous ne devez mettre en avant que les points qui répondent le mieux aux attentes exprimées. Assurez-vous au fur et à mesure que les avantages proposés sont bien compris par le prospect.

Tout aussi importante que la maîtrise de vos arguments, la gestion des blancs dans votre discours sera déterminante dans la réussite de votre vente. S’imposer davantage de respirations que dans une conversation classique permet de souligner les éléments importants d’un discours. Marquez ainsi une pause avant le mot que vous voulez mettre en avant : « Nos produits sont garantis (comptez mentalement jusqu’à 2)… 3 ans. »

Placez aussi des silences en fin de phrase si un argument vous semble particulièrement fort. Le prospect mesurera ainsi l’importance de ce que vous venez de dire : « Il nous est possible de coupler notre base de données à votre progiciel de gestion. » Laissez 5 sec. s’écouler pour que votre prospect intègre bien les avantages de ce service et avancez un nouvel avantage.

Bien comprendre son interlocuteur… pour mieux l’intéresser

Définissez à quel type de personne s’apparente votre prospect et essayez de comprendre ses motivations face à un acte d’achat. Ceci vous aidera à adapter l’argumentaire de vente par rapport à sa personnalité et définir les arguments à mettre en avant. Le prospect est de nature curieuse et aime être le premier à essayer quelque chose ? Proposez-lui de l’innovation, il en sera enchanté. Il cherche avant tout le côté pratique dans un produit ? La facilité et le gain de temps sont alors de bons arguments.

Bien traiter les objections

Si votre prospect soulève une objection, ne répondez pas tout de suite : votre réponse aura d’autant plus de poids que vous la donnerez après un instant de réflexion. Suivez ces étapes :
• Identifiez l’objection.
• Acceptez-la et laissez le prospect s’exprimer complètement, en l’écoutant attentivement.
• Intériorisez-la, cherchez à comprendre, en questionnant ou reformulant.
• Traitez l’objection et répondez-y de manière adaptée.
• Vérifiez bien que vous avez répondu correctement à l’objection (« ai-je bien répondu à votre question ? »)

Sachez conclure votre vente !

Vous repérez des signaux d’achat ? Le moment de conclure est arrivé ! Commencez alors par reformuler les arguments acceptés et les faire acquiescer par le prospect. Suivez ensuite les 4 étapes suivantes pour réussir un RDV commercial :

  1. Annoncez votre prix puis taisez-vous (5’s). Le prospect sera ainsi poussé à se positionner. Questionnez : « Est-ce dans vos cordes ? ». Même si votre interlocuteur laisse passer 15’s. sans parler, restez de marbre. Au bout d’un moment, il devrait objecter : « C’est très cher. » Abondez dans son sens : « Bien sûr, c’est cher, mais je vous rappelle le package et le service. » Et rendez-lui la main : « N’est-ce pas exactement ce dont vous avez besoin ? »
  2. La contre-offre. S’il vous fait une offre bien inférieure à vos tarifs, répondez : « Ce que vous me demandez est impossible », puis laissez un blanc (20’s) pour souligner vos propos. Mal à l’aise, votre client va s’impatienter. Reprenez lentement : « En revanche, si vous vous engagez sur des volumes plus importants ou sur la durée, je peux consentir un effort. » En faisant monter la tension, vous valoriserez ce que vous concédez et obtiendrez plus facilement une contrepartie.
  3. La signature. Votre interlocuteur vous fait comprendre qu’il est prêt à signer par une phrase du type : « Ce contrat va me permettre d’avancer sur tel projet ». Laissez passer quelques secondes pour vous assurer qu’il n’a plus rien à ajouter. Tendez-lui votre stylo et les bordereaux de commande.
  4. Les dernières sueurs froides. Si votre client rechigne à prendre le stylo, c’est qu’il reste une chose qu’il n’a pas dite ou que vous n’avez pas entendue. Il vous faut donc reprendre à partir de là. S’il prend le stylo, c’est gagné. évitez de relancer la conversation.

Le suivi : fidélisez votre client !

N’oubliez pas maintenant d’assurer un suivi rigoureux : respectez vos engagements et organisez le service après-vente. Analysez le déroulement de l’entretien et mettez le fichier client à jour. Mettez en œuvre la politique de fidélisation.

Article par EVELYNE PLATNIC COHEN – FONDATRICE – BOOSTER ACADEMY

Choisir sa formation

Par
L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
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Einstein lui-même disait : « Tout ce que je sais, c’est que je ne sais rien ! ». Lorsque vous êtes dirigeant d’entreprise, plus aucune hiérarchie n’est là pour vous tirer vers le haut. La solution ? Faire une formation ! Mais comment choisir la formation qui vous convient le mieux ?

Il est essentiel de prendre régulièrement de la hauteur et de monter en compétences. Mais comment s’orienter ? Comment identifier et choisir la formation et les organismes adéquats, sans y perdre trop de temps et d’argent ?

Définissez vos besoins en formation

Cette réflexion préalable est essentielle. Le retour sur votre investissement formation en dépend. En effet, vous serez amené à réagir sur des programmes pédagogiques prédéfinis par des organismes et qui vous correspondront rarement à 100 %. Le choix de votre formation devra être le meilleur compromis entre un programme et vos besoins spécifiques.

Comment procéder ?

Tout d’abord, listez de manière exhaustive les tâches que vous ne maîtrisez pas aujourd’hui, ou avec lesquelles vous n’êtes pas à l’aise. Puis hiérarchisez ces tâches par ordre d’importance, en retenant en priorité celles qui ont un impact majeur sur le développement ou le maintien de votre entreprise. Ensuite écartez de cette liste celles que vous pouvez déléguer à un collaborateur ou à un sous-traitant expert. Conservez uniquement les tâches qui ne dépendent que de vous. Et enfin pour chacune d’elles, vous allez ensuite répondre à la question suivante : « Au terme de cette formation, je serai capable de… ».

Choisissez le format de formation le mieux adapté

Prenez le temps de lire les programmes pédagogiques qui vous sont proposés sur le marché. Attention, le prestige d’un organisme n’est pas un gage de qualité !

1. La formation inter-entreprise

Il s’agit d’une formation dispensée en général par de très gros organismes, sur une durée de 2 et 5 jours par groupe de 5 à 15 participants, issus d’horizons variés. Formation de volume, elle s’appuie essentiellement sur leurs catalogues et déploient de nombreux programmes de formation. Ces formations ne peuvent pas s’adapter à vos besoins spécifiques en général. Leur force est dans la standardisation. L’avantage de cette formule est de permettre de sortir ainsi de votre quotidien pour échanger avec d’autres participants d’horizons variés.

2. Les MBA et les executive programs

Certaines compétences nécessitent une réflexion globale et un temps d’apprentissage plus long. Vous pourrez souhaiter une progression plus significative, reconnue par une certification officielle, un label ou un diplôme. Dans ce cas, choisissir le MBA ou le programme executive, en anglais ou en français. Les écoles de management les plus connues en proposent. Les réseaux d’anciens de ces écoles sont actifs et peuvent vous ouvrir des portes commerciales. Vous trouverez sur le marché des programmes plein temps et mi-temps.

3. La formation individuelle sur-mesure

Les organismes, petits et grands, vous proposeront de concevoir des programmes sur-mesure. L’avantage : bénéficier de toute l’attention du formateur, tout en vous assurant que vos besoins et attentes sont comblés à 100 %. Ce qui compte ici, c’est la qualité de l’audit fait en amont de la formation. Le coût sera quasiment le même que celui d’une formation inter-entreprise, avec l’aspect sur-mesure en plus. La durée de ces programmes est à peu près la même que celles des formations inter-entreprises.

4. Le coaching

Le ROI (retour sur investissement) du coaching est souvent très bon par rapport à celui de la formation et son prix est moindre. Les objectifs de la formation et du coaching ne sont pas exactement les mêmes. Si la formation vise l’acquisition ou le développement de compétences, le coaching, quant à lui, vise la réussite d’un projet de changement. L’avantage du coaching est l’écoute attentive et les entrainements spécifiques que proposent les formateurs.

En conclusion, bien choisir sa formation passe avant tout par une bonne identification de vos besoins. Formation inter-entreprises, MBA et executive programs, formation individuelle ou coaching, tout dépendra de la bonne identification de ceux-ci.

Les thèmes de formation les plus demandés par les dirigeants

  • Développement international
  • Leadership
  • Conduite du changement
  • Management et gestion d’entreprise

Comment sélectionner un formateur compétent ?

  1. Choisissez l’organisme qui aura le mieux compris vos enjeux et reformulé vos besoins et objectifs. Vérifiez sa créativité et interrogez-le sur sa méthodologie de conception et sur son suivi post-formation.
  2. Demandez à choisir vous-même le formateur, assurez-vous de son expertise et de ses références sur le thème en question.
  3. Validez sa pédagogie et jugez sur des faits : pédagogie classique ou originale, universitaire ou pratique.
  4. Si vous aimez le côté opérationnel : validez le déroulé pédagogique proposé. Privilégiez une pédagogie active et interactive.
  5. Attention au « faux sur-mesure » : beaucoup d’organismes font en réalité du standard qu’ils vendent au prix du sur-mesure et se contentent de modifier quelques exercices.

Faites financer votre formation

Pour plus d’informations, vous pouvez consulter les sites suivants :

  • Les fonds gérés par l’AGEFICE servent prioritairement à financer les formations des chefs d’entreprise non salariés inscrits au RCS et dont le code NAF correspond à une activité commerciale, industrielle ou de services, ou les formations du conjoint collaborateur si celui-ci est non salarié de l’entreprise ni d’une autre.
  • Les artisans, professions libérales, médicales et les chefs d’entreprise qui ont une double immatriculation RC/RM dépendent soit du FIF-PL, soit du FAF des métiers.
  • Pour connaître le montant et conditions de financement, rendez-vous sur les sites Internet des organismes : www.agefice.fr www.fifpl.fr

Aritcle PAR SANDRINE VICTOIRE | COACH DE DIRIGEANTS | CABINET BEHAVE

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