Le co-fondateur du site de recherche d’emploi Keljob, Jacques Birol, auteur du livre « 52 conseils éternels pour entreprendre et innover » et du site dédié aux entrepreneurs qui innovent www.52-tiki.com, répond à nos questions en exclusivité.

L’entrepreneuriat : était-ce une vocation pour vous ?

Mon parcours jusqu’à la création de Keljob était loin de l’entrepreneuriat. Durant toute la première partie de ma vie, j’ai été dirigeant salarié dans le monde de la publicité. L’agence dans laquelle je travaillais avait été rachetée par le groupe Publicis et je suis devenu président d’une enseigne du groupe. Au moment où j’accédais à ce poste, nous perdions les compétitions. Je suis allé prendre conseil de pros auprès du patron des filiales qui m’a dit trois choses : Gagne, gagne et gagne !

Et ces conseils ont-il porté leurs fruits ?

J’ai dit à mes équipes que j’allais leur faire pleinement confiance et me concentrer désormais sur « faire gagner ce qu’ils proposeraient ». J’ai compris qu’en tant que patron mon boulot était de faire gagner l’entreprise et que l’équipe était là justement pour se poser la question du « comment faire bien ». Ce changement d’état d’esprit a fait tout basculer : nous nous sommes mis à gagner 70 % des contrats !

Alors quel a été le déclic qui vous a fait venir à l’entrepreneuriat ?

Un jour le PDG du groupe m’a appelé pour me dire qu’il me remplaçait, alors que tout roulait. C’est une décision que j’ai dû appliquer sans délai, mais que j’ai eu du mal à avaler. Le déclic s’est produit là : je ne voulais plus dépendre de quiconque à un étage supérieur qui me dirait ce que je ferai demain.

Vous êtes tout de suite parti sur le projet Keljob ?

Non, au départ je me suis lancé avec des amis sur un projet de création d’un hôtel de luxe avant-gardiste et basé sur l’éco-conception en Polynésie. Mais ça a été un échec total ! Pourtant l’idée était excellente car aujourd’hui l’hôtel existe et il fonctionne très bien ! Mais l’hôtel a été construit par une personne qui devait devenir notre partenaire…

A quoi attribuez-vous l’échec de ce premier projet entrepreneurial ?

Déjà nous n’étions pas du métier, ce qui nuisait à notre crédibilité. Puis nous avons eu l’illusion de croire qu’on pouvait partir avec peu de sous, qu’on réussirait à convaincre les investisseurs de toute façon. Enfin, je pense que le problème est que nous avons travaillé sur ce projet un peu comme un hobby. Mais le hobby cela n’existe pas dans l’entrepreneuriat ! Parmi les associés, il faut qu’il y en ait au moins un qui soit véritablement obsédé par le projet.

Cet échec vous a-t-il apporté quelque chose sur le plan personnel ?

J’ai fait la liste de toutes les erreurs que nous avons commises sur ce projet. Cela a constitué pour moi un très bon apprentissage ! Avec cet échec, j’ai surtout appris que la réussite ne dépend pas du fait d’avoir un beau projet ou d’être intelligent. Ce n’est qu’une question de motivation de l’équipe. La preuve : pour obtenir des financements nous avions présenté notre projet à des banquiers qui nous ont dit que cela ne marcherait pas. Peu de temps après, nos concurrents ont présenté la même chose aux mêmes banquiers qui ont décidé de les suivre !

Vous avez tout de suite rebondi en créant Keljob ?

Pierre Siquier m’a parlé du projet Jobcollector un midi. Je crois avoir envoyé un mail vers 2 h du matin : je trouvais l’idée géniale et j’étais de la partie si on rajoutait un zéro partout dans le plan. J’avais la conviction qu’une création d’entreprise innovante n’a d’intérêt que si on a pour elle de grandes ambitions. De plus, le modèle de Keljob, un méta-moteur de recherche d’annonces d’emploi, n’existait pas encore en Europe.

Est-ce que cela a été facile pour vous de lever des fonds ?

Moins évident que prévu car notre premier rendez-vous avec les business angels est tombé le jour même où la bulle Internet a éclaté ! Mais les financeurs ont été convaincus par notre projet, bien que personne ne comprenait vraiment le concept de Keljob, pas même moi ! Ils nous ont dit qu’ils étaient prêts à investir significativement à condition que nous mettions en jeu nos fonds personnels et que nous réussissions à convaincre des business angels pour rassembler 800 000 €. Lorsque nous avons réussi cela, ils nous ont mis à disposition 2,5 millions d’euros avec l’obligation d’ouvrir le site 3 mois plus tard avec plus de 100 000 offres d’emplois en ligne et déjà 15 clients : un défi énorme !

Quel a été le secret de la réussite de ce projet ?

Assurément cela a été la vitesse. Nous savions que nous étions dans une vraie course de vitesse car l’enjeu était de réussir à être les premiers à se placer sur le marché. Nous avons fait le dépôt de l’entreprise le 15 avril, date à laquelle nous n’avions rien du tout. Et le site a ouvert le 3 juillet en remplissant les promesses faites aux investisseurs ! Pour arriver à cela, nous avons travaillé jour et nuit.

Vous vous êtes très vite fait connaître du grand public. Comment avez-vous procédé ?

Nous avons créé une identité forte pour que la marque s’impose facilement dans les esprits. Le nom et le logo devaient eux aussi jouer sur la vitesse : ils devaient être reconnaissables plus vite que tous les autres. Puis nous avons eu un gros coup de chance : nous avons pu sponsoriser les J.O. de Sydney qui ont fait de très fortes audiences à la télévision. Trois mois après notre lancement, nous étions le 5e site emploi français.

Pourquoi vous êtes-vous retiré de l’aventure seulement deux ans après ?

J’avais rempli mon contrat. Le marché de l’emploi s’était complètement retourné. Il allait s’effondrer de 80 %. J’ai donc quitté l’opérationnel pour concentrer nos moyens sur le commercial, ce qui a marché. Je suis resté actionnaire. Les autres fondateurs sont partis ultérieurement, après que Keljob ait rejoint Adenclassified et soit introduit en bourse avec succès, voici 3 ans.

Que vous a appris cette aventure entrepreneuriale pour la suite ?

J’avais vraiment envie d’être libre dans mon travail. Comme nous avions cédé plus de la moitié de nos parts aux investisseurs, nous n’étions plus libres. Cette expérience m’a permis d’observer qu’il y avait toute une partie de la communication qui n’était pas encore développée, la communication de l’innovation. J’ai donc formalisé une méthode de communication de l’innovation. J’enseigne aujourd’hui cette matière à HEC et ai développé une activité de conseil spécialisé dans ce domaine.

Alors comment « vendre » l’innovation ?

Il faut s’adapter à ce que l’interlocuteur a dans la tête. Le but n’est pas de changer les opinions mais d’en faire adopter de nouvelles. Mais pour faire adopter un nouveau point de vue, il faut déjà comprendre quel est le point de vue initial. La vérité vient du client… Oui, mais quand on l’a écouté ! Après il ne faut pas utiliser de mots trop forts comme le terme « révolution » qui peuvent choquer ou faire peur. Il faut toujours utiliser une rhétorique basée sur trois concepts : rêver, expliquer et rassurer.

3 conseils

1. Soyez positif et toujours sympathique. Daniel Carasso, le créateur de la marque Danone disait que c’est le fait d’être sympathique qui lui avait ouvert la porte du succès dans les affaires. Il disait que « si les gens savaient ce qu’on gagne à être sympathique, le monde entier serait sympathique ». Il ajoutait que la deuxième chose importante en business est de toujours faire plaisir aux gens à travers ses produits.
2. Timing is everything ! Tout n’est qu’une question de bon timing : il faut arriver au bon moment pour proposer son idée. Et le talent d’entrepreneur est là : réussir à savoir quand arrive ce bon moment, et le saisir.
3. Ne lâchez jamais l’affaire. Et battez-vous jusqu’au bout. Il n’y a pas de mauvaises idées d’entreprise, il n’y a que des idées qu’on abandonne avant qu’elles réussissent. Et si l’on est capable de tenir le temps, cela prouve qu’on a la motivation suffisante pour réussir. Bien sûr il faut s’organiser pour pouvoir tenir ce temps au niveau financier. La persévérance finit par convertir le temps en allié.

Olivier Laouchez, co-fondateur du groupe média Trace, spécialisé dans les musiques urbaines et les célébrités sportives et qui s’impose petit à petit à l’international, nous répond en exclusivité

Comment êtes-vous arrivé à la création d’entreprise ?

Question de tempérament et de personnalité. J’ai toujours été chef de classe à l’école ! J’aimais la notion de leadership. J’ai créé un journal au lycée qui se vendait très bien ! Quand j’étais étudiant, j’ai fait des stages en entreprise et j’avais beaucoup de mal à accepter des organisations hiérarchiques. Je me disais donc que, dès que je le pourrai, je ferai en sorte que mon supérieur hiérarchique, ce soit moi !

Vous avez créé votre première entreprise juste après vos études ?

Des amis avaient le projet de monter une chaîne de télévision pirate en Martinique. Je sentais qu’il y avait un véritable marché pour une chaîne privée à l’époque où il y avait encore un monopole de la télévision publique. J’ai donc décidé de me lancer avec eux. Parallèlement à cela, j’ai créé une société de production qui est devenue le plus gros producteur de clips aux Antilles. Puis, pour gagner de l’argent, j’ai monté une société d’ingénierie financière spécialisée dans la défiscalisation. L’argent que j’ai gagné dans la finance, je l’ai réinvesti dans la chaîne de télévision. Et nous avons créé Antilles Télévision (ATV), la première chaîne privée autorisée par le CSA aux Antilles. J’ai ensuite pris la direction du label musical Secteur Ä qui produisait des artistes urbains à partir de Sarcelles.

Justement, que vous a apporté cette expérience entrepreneuriale ?

En arrivant des Antilles, je ne connaissais pas du tout le milieu du rap français. à la direction d’ATV, j’étais considéré comme un « jeune notable » et je me suis retrouvé plongé dans le monde du hip hop en banlieue parisienne ! Secteur Ä était alors un des labels les plus importants de cet univers. Le rap était devenu le moyen d’expression privilégié de toute une génération. La puissance des titres et la popularité des artistes pouvaient se décliner en de multiples activités. Nous avons par exemple lancé Dia, la marque de vêtements grâce aux artistes du Secteur Ä. J’ai énormément appris de cette époque et de ce milieu. J’ai pu confronter ma formation classique à l’ESCP à celle de l’ESR – l’école Supérieure de la Rue !

Quand avez-vous eu l’idée de monter Trace ?

Depuis la Martinique, j’avais étudié le modèle de développement de la chaîne de télévision urbaine américaine « BET » (Black Entertainment Television) qui est devenue une formidable success story valorisée plus de 4 milliards de dollars. J’étais même allé les voir pour leur proposer de développer leur chaîne en France et à l’international. Ils m’avaient très gentiment éconduit en m’expliquant que s’ils voulaient faire quelque chose en dehors des états-Unis, ils n’avaient pas besoin de moi !

Comment avez-vous créé Trace ?

Trace est née en 2003, suite au rachat du magazine américain Trace mag et de la chaîne de télévision MCM Africa rebaptisée Trace. Pendant un an et demi, nous avons continué à développer le magazine avant de le céder en licence à son créateur. Nous avons lancé la chaîne d’abord en France et en Afrique, puis très vite à l’international où le hip hop explosait.

Et aujourd’hui, qu’est devenue l’entreprise ?

Nous avons développé 6 versions de notre chaîne musicale dans 150 pays et avons étendu la marque dans le monde du mobile, de la radio et des événements. Nous employons plus de 50 salariés et une quinzaine de correspondants dans le monde. Cette année, nous allons faire environ 16 millions d’euros de chiffres d’affaires, et depuis 4 ans nous avons une rentabilité forte. Sur les chaînes musicales, nous sommes numéro 2 en France et leader en Afrique, Océan Indien et dans la Caraïbe. Nous avons des positions fortes en Asie, au Moyen-Orient, en Pologne et en Russie également.

Sur quoi repose votre modèle économique ?

70 % des revenus de Trace proviennent des distributeurs de télévision payante, comme CanalSat, Free ou Orange qui nous reversent une partie des abonnements. 15 % de notre chiffre d’affaires est généré par des revenus de nos licences de marque dans le mobile et la radio, et le solde de 15 % vient de la publicité. Aujourd’hui l’international représente 65 % de nos revenus. Notre business modèle est solide car il repose sur des sources de revenus multiples et sur des abonnements sous forme de contrats pluriannuels avec les distributeurs.

Comment avez-vous fait pour imposer votre chaîne française à l’international ?

Nous avons d’abord développé les meilleurs produits possibles en adaptant nos chaînes aux réalités de chaque zone géographique grâce à des versions localisées. Puis nous avons rendu accessible les chaînes par satellite dans le monde entier grâce à un partenariat avec EUTELSAT et nous sommes allés partout à la rencontre des clients pour les démarcher, en nous appuyant parfois sur des agents locaux. Enfin, nous avons eu une stratégie de pricing agressive en nous plaçant toujours un peu moins cher que nos concurrents internationaux type MTV. Nous nous sommes également beaucoup appuyés sur nos bonnes relations avec les artistes urbains dans chaque pays qui sont de fait les ambassadeurs de Trace chez eux. Et nous avons aussi monté beaucoup d’évènements terrains.

Vous avez eu beaucoup de mal à trouver des fonds ?

J’ai galéré en France pendant 4 ans pour trouver le financement nécessaire ! J’ai présenté mon projet à des dizaines de fonds d’investissement, de banques, des industriels… Tout le monde trouvait l’idée super, mais personne n’osait prendre le risque d’investir. Pourtant sur le papier, j’avais tout ce qu’il fallait : une expérience réussie en télévision (ATV), en musique (Secteur Ä), une formation de gestionnaire grâce à l’ESCP. Mais manifestement ça ne suffisait pas…

Et puis un peu par hasard et par réseau grâce à Alexandre Michelin (un ami martiniquais alors directeur des programmes de CanalSat et actuel directeur Europe des contenus de MSN), j’ai rencontré à Paris un banquier de Goldman Sachs New York. Mon projet a plu à son fonds d’investissement et, après encore une année de négociation, Goldmand Sachs a fini par investir pour lancer Trace. En plus de leur argent, j’ai mobilisé ma famille et des amis de l’ESCP qui ont investi une partie de leurs économies.

Avoir Goldman Sachs comme investisseur, cela doit crédibiliser l’entreprise ?

Absolument. Il y a des centaines de projets de création de chaîne de télévision chaque année. Et les distributeurs ont tendance à faire confiance davantage à ceux qui arrivent avec un solide back up financier. La télévision est une industrie qui coûte très cher.

Goldman Sachs est-il sorti de votre capital ?

Oui, il y a un an, après être resté 7 ans dans le capital, Goldman Sachs a souhaité sortir comme le font quasiment tous les investisseurs financiers. Grâce aux bons résultats de TRACE et avec les apports de 2 fonds d’investissement (Citizen Capital et Entrepreneur Venture), de 2 banques (OBC et Caisse d’Epargne) nous avons fait un leverage management buyout qui fait que je possède aujourd’hui 1/3 du capital, le management 16,5 %, et nos 2 fonds 49 %.

Vous entamez cette année une nouvelle phase de développement qui se traduit par de nouvelles prises de risques. Pourquoi ?

Nous investissons pour pouvoir diffuser 12 chaînes en HD, proposer de nouvelles applications mobile et web de toutes nos chaînes et surtout lancer Trace Sport, la première chaîne au monde exclusivement consacrée à la vie des célébrités sportives. Nous accélérons également notre déploiement à l’international avec l’ouverture de nouveaux bureaux en Afrique et d’une filiale en Angleterre. Aussi, nous savons que ces investissements vont peser sur notre rentabilité 2011, mais nous voulons assurer les fondamentaux pour le futur. Nous serons plus solides avec des positions fortes TV + web + mobile que simplement TV, nous serons également plus forts en ayant 2 piliers éditoriaux musique + sport plutôt que seulement musique, et notre expansion internationale nous permet d’être moins dépendant de la conjoncture économique d’une zone particulière.

Vous êtes très fortement engagé en faveur des cultures urbaines. Qu’est-ce que cet engagement représente pour vous ?

Quand j’étais au Secteur Ä, j’ai pu voir à quel point cette culture urbaine, dite des banlieues, était mal exposée par les médias traditionnels voire méprisée par certains d’entre eux. J’ai donc décidé de mettre à profit mon expertise audiovisuelle pour promouvoir cette culture des jeunes. Dès cette année, nous avons pris la décision d’aller plus loin et de créer la Fondation d’entreprise Trace dont l’objectif est de contribuer à la réussite des jeunes quelles que soient leurs origines et classes sociales. Nous allons soutenir des projets qui aident des jeunes dans leur intégration professionnelle et dans leur formation.

Vous pensez qu’on peut davantage faire bouger les choses grâce à l’entrepreneuriat que par la politique ?

Je pense que beaucoup des problèmes connus par la France (violence, racisme, pauvreté, exclusion etc.) sont liés à la faible croissance économique et à l’absence d’innovation. La création d’entreprise (et donc d’emplois) contribue à apporter des solutions en dynamisant l’économie. Ils sont aussi liés au fait que, même en ayant un diplôme en poche, la jeunesse des banlieues se retrouve sans travail à cause d’une véritable exclusion. Le risque pour les plus fragiles d’entre eux est que cela finisse par mener à la délinquance. Je me bats pour faire comprendre que les différences culturelles sont une formidable richesse pour la France, alors qu’aujourd’hui elles constituent un frein pour l’accès au travail de beaucoup de jeunes. L’intégration des jeunes de banlieue dans la vie professionnelle et donc économique doit être une priorité.

De quoi rêvez aujourd’hui ?

J’ai le sentiment d’avoir beaucoup de chance : j’ai une famille, une entreprise qui se développe dans le monde entier, je voyage beaucoup et je rencontre des gens extraordinaires dans des secteurs passionnants. Par contre, je suis un insatisfait permanent : au niveau de mon business, je veux qu’on aille toujours plus vite et plus loin. Je suis conscient que pour Trace la route est encore longue mais que notre exemple contribue à apporter de l’espoir à toute une génération.

5 Conseils

1. Avoir beaucoup d’empathie : Quand on aborde un RDV, il faut savoir exactement ce qu’on en attend, tout en se mettant à la place de celui que vous aurez en face et qui n’a pas forcément le même agenda ou les mêmes intérêts que vous. Ceci est d’autant plus important quand on travaille à l’international où les gens n’ont pas la même culture que soi.
2. Voyager, sortir de France : Tout n’a pas été inventé ici. Pour trouver de bonnes idées, il faut savoir sortir de la France.
3. Savoir qu’il n’y a pas de deals parfaits. Parfois pour avancer vers ses objectifs il vaut mieux accepter des compromis… mais sans aller jusqu’à la compromission.
4. Bien négocier ses contrats : Quand les problèmes arrivent il est trop tard pour rediscuter ses engagements contractuels. Alors il faut prendre le temps de bien négocier avant de signer un contrat et bien réfléchir à tous les cas de figure qui pourraient se produire.
5. Si possible, ne pas créer son entreprise avant d’avoir un premier client : Il est possible de signer des contrats pour une entreprise en cours de constitution. Cela permet de ne pas avoir à payer les charges de lancement de l’entreprise avant d’avoir été payé par le client.