CATÉGORIE

Les débuts de la vente

Ne jamais chercher de clients : faire venir la demande par saturation du micro-positionnement

Concentrer les efforts commerciaux sur la prospection directe fragilise la construction d’un levier de croissance pérenne. Une stratégie fondée sur la saturation progressive d’un...

Rendre les prix évolutifs en fonction de l’implication du client dans le process 

Définir un tarif unique quel que soit le niveau d’engagement du client ne reflète plus la réalité des attentes ni des modes de collaboration...

Afficher volontairement ses coûts bruts : effet de transparence sur la négociation

Afficher volontairement ses coûts bruts bouleverse les repères classiques de la négociation. Derrière ce choix radical se déploient des intentions stratégiques complexes, bien au-delà...

Adopter une posture d’hôte plutôt que de vendeur en rendez-vous client

Rencontrer un client ne consiste pas à décliner une offre, mais à construire un espace d’interaction qui donne forme à la relation à venir....

Vendre sans commerciaux, mais pas sans stratégie : les modèles hybrides

Déployer une force de vente physique n’est plus une condition sine qua non pour générer des revenus significatifs. Des organisations performantes ont développé des...

Minimalisme numérique : comment alléger la fréquentation renforce l’attention sur chaque prospect

Alléger la densité des canaux digitaux invite à revoir la manière dont les entreprises mobilisent leur énergie pour accompagner chaque prospect. La réduction des...

Ne pas indexer ses prix malgré l’inflation : effets à court et long terme

Réduire la répercussion immédiate de l’inflation sur les tarifs constitue une décision stratégique complexe pour les chefs d’entreprise. Assumer un écart entre prix du...

Supprimer les promotions en B2B : l’impact sur la qualité des leads

Les solutions promotionnelles jouent un rôle pivot dans l’acquisition de nouveaux prospects en environnement professionnel. Un arrêt ciblé de ces offres contient le potentiel...

Naviguer entre les injonctions du marché : affiner les stratégies commerciales

Les entreprises évoluent dans un environnement où les exigences du marché se multiplient et se complexifient. Pour maintenir leur compétitivité, elles doivent ajuster leurs...

Développer une offre modulaire pour épouser la complexité des besoins

La diversification des attentes clients oblige les entreprises à revoir leurs offres pour rester pertinentes. La modularité s’impose alors comme un levier permettant d’allier...

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