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Intégrer les bons réseaux !

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The Galion Project

Agathe Wautier, CEO et co-fondatrice de The Galion Project, nous partage ses secrets pour développer votre réseau. Interview d’une fondatrice qui a su fédérer autour d’elle les entrepreneur(e)s de la tech dans une ambiance décontractée.

Le galion project, qu’est-ce que c’est ?

Nous nous définissons comme le think tank des entrepreneurs en hyper croissance. C’est un raccourci car en réalité il y a deux piliers. Le premier est un véritable réseau de partage entre pairs, que nous souhaitons sanctuariser. C’est par là d’ailleurs que tout a commencé. Le deuxième est le think tank grâce auquel nous créons des outils et partageons des idées pour aider l’écosystème tout entier. Nous réfléchissons à choisir un terme plus approprié car celui-ci a des connotations politiques qui sous-entend que nous sommes des lobbyistes alors qu’en réalité nous ne produisons que des outils et des publications qui sont réalisés par les entrepreneur(e)s pour les entrepreneur(e)s. Nous n’avons pas d’agenda politique même si nous avons conscience d’avoir une influence. Aujourd’hui nous sommes principalement présents en France, à New-York, San Francisco et à Londres et réfléchissons à nous internationaliser encore davantage.

Qu’est-ce qui t’a donné l’envie de créer ce réseau ?

C’est venu petit à petit. J’avais envie de changer de travail car la liberté me manquait. Quand j’ai démarré The Galion Project, je ne me rendais pas compte de ce que cela allait générer. C’est parti d’une rencontre avec un entrepreneur puis avec d’autres, qui ont suscité le besoin de nous voir plus souvent. Nous avons senti une envie des entrepreneur(e)s de la French Tech de créer une respiration, un endroit où ils pouvaient échanger entre eux sans cabinet de conseils, venture capital ou avocats.

Pourquoi est-ce important d’être dans des réseaux aujourd’hui ?

Énormément de choses passent par le réseau : c’est une des clés de la réussite. Il est plus difficile de faire tout, tout seul. On va plus vite quand on est entouré. Le fait de connaître les bonnes personnes au bon moment aide à déclencher des actions et à accélérer. Pour certain(e)s entrepreneur(e)s, le Galion est un moyen de briser leur solitude et de résoudre des problèmes ensemble.

À l’heure des réseaux sociaux, pourquoi un réseau physique ?

Je suis convaincue que le passage par la rencontre physique est fondamental. C’est à ce moment-là que des affinités profondes se créent et que les gens nouent des liens forts entre eux. Les discussions en physique peuvent durer des heures : les entrepreneur(e)s viennent pour vivre le moment présent. En ligne ou par téléphone, ils ou elles ont un agenda serré.

Bien évidemment, chez les dirigeants, la passion de l’entrepreneuriat est le premier point commun. Ils peuvent parler de leur business sans tarir. L’idée d’ajouter une dimension sport pendant laquelle on partage des aventures fortes fait tout de suite tomber des barrières. Vivre des moments intenses ensemble ça marque à vie, et surtout ça donne envie de revoir les personnes avec lesquelles tu as vécu cette expérience. Les entrepreneur(e)s de la French Tech sont sursollicité(e)s. Le Galion propose un format différent des déjeuners, diners ou autres meet-up. Les Galion breaks se déroulent sur 2 ou 4 jours, nous partons faire du kite, du ski ou du yoga : les entrepreneurs peuvent vraiment déconnecter. Ils s’offrent l’une des denrées les plus rares de nos sociétés contemporaines : du temps pour réfléchir, échanger et partager. Cela leur permet d’accélérer leur business sans contraintes.

Quelles sont les bonnes pratiques quand on intègre un réseau ?

Cela va paraître facile et évident mais c’est de lui accorder du temps : si tu ne dédies pas de temps au réseau, tu n’en retires rien. Mon conseil est de choisir le réseau qui nous correspond et qui nous est utile par rapport à nos objectifs : pur business, développement personnel, lobbying etc… Contrairement aux apparences, je suis moi-même assez timide et dois donc faire un effort pour être à l’aise dans « les réseaux ». C’est la raison pour laquelle j’ai créé un réseau différent, décontracté où tout le monde peut échanger d’égal à égal. Mon conseil : « Inutile de courir tous les réseaux, mieux vaut en choisir un ou deux et leur dédier du temps. » En ce qui concerne le Galion, je demande aux entrepreneur(e)s de participer au moins à un dîner par trimestre et de faire un Galion break tous les 18 mois à 2 ans. C’est le minimum.

Comment on choisit finalement son réseau ?

En fonction de ses objectifs du moment et de ses envies. L’essentiel est de se fixer un ou des objectifs clairs et de bien cerner la raison pour laquelle on intègre ce réseau. On sous-estime en France l’importance des réseaux en général alors que dans les milieux anglo-saxons, ceux-ci sont plus développés et très efficaces. On vient y chercher un véritable « retour sur investissement ».

Quels sont les principaux apports du galion en l’occurrence ?

Le mieux serait de le demander aux membres. De manière subjective, je pense qu’il apporte un moment de respiration et une prise de recul sur son activité. L’entrepreneuriat est un vrai marathon : il faut des moments pour s’oxygéner et reprendre des forces. Le Galion est le lieu idéal pour cela. Il permet de sortir de son entreprise, de prendre du temps pour soi et de rencontrer ses pairs.

Même s’ils sont très bien entourés avec les meilleurs associés, investisseurs ou salariés, les entrepreneurs sont souvent seuls face à des décisions difficiles. Il n’existe rien de mieux que de rencontrer d’autres personnes qui ont vécu la même situation et qui peuvent te conseiller. Il ne s’agit pas de juger ou de dire comment faire mais de partager son expérience. Ensuite, il y a des diners thématiques avec des sujets techniques et plus philosophiques. Nous avons également mis en place une plateforme qui réunit toutes les publications et nous utilisons Telegram, qui permet de poser des questions spontanées à la communauté.

Comment est-ce que tu utilises les réseaux sociaux ?

J’ai beaucoup moins le temps qu’avant, je les utilise surtout à usage professionnel. Pour le pro : c’est LinkedIn et pour le perso : Instagram où je peux passer des heures. LinkedIn me permet de relayer un certain nombre d’articles mais aussi de faire de la veille. Sinon je passe le plus clair de mon temps sur Whatsapp qui est le meilleur outil pour échanger avec mes entrepreneur(e)s . C’est une vraie messagerie. Je n’ai pas de stratégie de « personal branding » poussée sur les réseaux sociaux.

L’idéal est de définir une stratégie sur les réseaux sociaux, avec une ligne éditoriale claire et des objectifs précis. Chaque réseau a sa cible et ses codes, on ne parle pas de la même façon sur Linkedin, Facebook ou Instagram. A mon sens, il faut choisir le réseau sur lequel on va investir du temps. Comme pour les réseaux physiques, mon conseil est de choisir celui qui nous ressemble, se fixer des objectifs et être rigoureux.

Est-ce qu’il y a des bonnes pratiques ?

Bien sûr ! Les entrepreneur(e)s les plus doué(e)s en la matière sont tous très rigoureux(ses) : ils ou elles publient souvent, rebondissent sur l’actualité, apportent leurs réflexions personnelles ou commentent l’écosystème. Ceux que je suis écrivent des tribunes ou des articles longs dans lesquels ils partagent leurs expériences. Je pense à Simon Dawlat, Céline Lazorthes, Frédéric Mazzella ou encore Tatiana Jama et Alice Zaguri qui sont pour moi des exemples en la matière. En tout cas, c’est très utile car les réseaux sociaux permettent de créér son propre média et de s’adresser directement aux gens, sans filtre.

Y a-t-il une complémentarité réseau physique–social ?

Oui. Personnellement, je suis plus réseau physique même si certaines personnes arrivent à se créer des personnages publics uniquement par le biais des réseaux sociaux. Selon moi, la rencontre physique permet plus de profondeur, on ne pourra jamais remplacer une rencontre « les yeux dans les yeux». N’oublions pas que 80 % de notre langage est non verbal !

As-tu un conseil ?

Pour moi, savoir construire son réseau, le maintenir et l’enrichir est une des clés pour réussir. Il faut y dédier du temps. Personnellement, j’ai commencé́ un CRM où je note le maximum d’informations après avoir pris un café avec une nouvelle personne. C’est un fichier que je mets à jour régulièrement. C’est un vrai travail au quotidien mais cela m’aide à structurer mon réseau et solliciter les personnes au bon moment. Ensuite, faire partie d’un réseau comme Le Galion par exemple, me semble aujourd’hui essentiel car il permet à la fois de développer son entreprise et de grandir soi même.

Une anecdote au galion ?

Il y en a plein ! Ce sont toujours des histoires extraordinaires de rencontres. Comme ce sont des entrepreneurs, ils ont toujours envie de changer le monde. Alors quand on les met ensemble naissent naturellement des projets extraordinaires. Ils ou elles s’associent pour monter des entreprises, co-investissement, s’entraident et parfois même rachètent les sociétés les un(e)s des autres. Il faut suivre ! 

« Pour moi, savoir construire son réseau, le maintenir et l’enrichir est une des clés pour réussir. Il faut y dédier du temps. »

Quelques questions à se poser avant de s’engager avec un associé

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Quelques questions à se poser avant de s’engager avec un associé

Avant de vous lancer dans l’aventure sur un coup de cœur, se poser des questions est incontournable. Car s’associer engage l’avenir de votre entreprise mais aussi le vôtre si votre associé se trouvait aux antipodes de ce que vous aviez espéré. Au même titre que le mariage, une association professionnelle est souvent pleine d’attentes et d’enthousiasme au début mais peut rapidement virer au désastre. Alors pour ne pas que l’histoire se termine devant un tribunal ou par la faillite de votre entreprise, nous vous proposons quelques questions à vous poser avant de choisir votre associé.

Qu’est-ce que l’arrivée de cet associé m’apporterait ?

Travailler avec quelqu’un ne doit pas être une obsession, parfois c’est une mauvaise idée. Il faut impérativement vous demander si votre associé potentiel vous apportera une valeur ajoutée à de ce dont vous disposez actuellement. Son profil doit être complémentaire au vôtre. Si vous avez de l’argent, vous pouvez chercher un associé qui vous apporterait un accès au marché et/ou à des partenaires.

SI le relationnel n’est pas votre fort, vous aurez tout à gagner en cherchant quelqu’un qui a le contact plutôt facile et qui pourra donc vous appuyer dans l’activité purement commerciale. Dans l’idéal sa personnalité et ses compétences doivent être complémentaires aux vôtres. Il sera peut-être plus facile de vous entendre avec votre associé s’il a un profil similaire mais en final son apport s’en trouvera grandement diminué. Si vous possédez les mêmes compétences, vous devrez choisir de recruter une personne qui vous apporte ce qui fait défaut à votre entreprise. De toutes les façons, si votre entreprise d se développe, il faudra recruter des personnes avec des profils différents (commercial, informaticien, spécialiste de la communication…).

Son engagement sera-t-il le même que le mien ?

Il est important d’être d’accord sur l’engagement qu’aura chacun dans l’entreprise. Vos attentes en termes d’engagement doivent converger avec les siennes. Pour maximiser vos chances de réussite, il est préférable que votre engagement soit le même que le sien. Attention à ce point, particulièrement si vous voulez vous associer avec un ami. Au début il y a l’excitation, l’enthousiasme de travailler ensemble mais ils peuvent vite laisser place aux tensions et à l’énervement si vos engagements respectifs dans l’entreprise diffèrent. 

N’oubliez pas de tenir compte des habitudes de travail de votre associé qui peuvent devenir un point de conflit difficile à vivre : travailler tôt, travailler tard, travailler la nuit, rester chez soi pour travailler…  

Quelle est sa vision de l’entreprise ? 

Cette question est véritablement cruciale pour que votre association réussisse. Vous devez être sur la même longueur d’onde sur le type de business que vous voulez faire. Avez-vous les mêmes valeurs par exemple ? Cette question est importante car elle est régulièrement génératrice de conflits. Il peut s’agir de la place des relations humaines, du style de management, de communication…

Si les compétences et la confiance demeurent fondamentales, la personnalité joue surtout au moment des difficultés car il s’agit de prendre des risques ou des décisions qui obligent à écouter l’autre et à ne pas se laisser envahir par les émotions.

S’entourer des bonnes personnes est une tâche délicate mais néanmoins indispensable pour réussir : « L’art de la réussite consiste à savoir s’entourer des meilleurs » (John Fitzgerald Kennedy).

Améliorez votre image pour votre business

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Businessman pressing smiley face emoticon on virtual touch screen. Customer service evaluation concept.

Qui n’a jamais rêvé d’être aussi identifiable que de grandes marques telles que Coca-Cola, Apple ou Google ? Si certains ont l’ambition de conquérir le monde, d’autres espèrent simplement influencer les consommateurs dans un univers toujours plus concurrentiel. Mais comment s’y prendre ? Comment comment améliorez votre image pour votre business ?

Votre image sur les réseaux sociaux donne naissance à votre « e-réputation ». Il en va de même en ce qui concerne votre entreprise et / ou votre marque. Toutefois, Il faut bien distinguer l’image de marque ou « branding », celle voulue par l’entreprise, de l’e-réputation, qui renvoie à celle qui est perçue. Il s’agit de l’ensemble des représentations et jugements de valeur véhiculés sur la toile et associés à une entité donnée. Dans un univers hyperconcurrentiel, renvoyer une image de qualité se révèle un avantage considérable pour se démarquer. Si la sur-médiatisation reste un moyen efficace en investissant notamment dans la publicité, recourir aux réseaux sociaux permet également de bâtir une image durable.

Dans la transparence totale

Dans une société où la liberté d’expression prône, particulièrement sur les médias sociaux, difficile de mentir à ses clients ou prospects sur son entreprise. Vous vous devez de communiquer de façon explicite et intelligible. L’orthographe de vos publications peut, à ce propos, passer pour un détail mais il n’est rien de plus provocateur, aux yeux des consommateurs, que de laisser des fautes lorsque vous publiez un post sur Facebook. Cela vous vaudra systématiquement une remarque désapprobatrice des internautes et n’améliorera pas votre image. Au contraire, vous risqueriez de passer pour une entreprise peu rigoureuse voire négligente. Pas top pour ceux qui recherchent un produit ou service de qualité…

L’utilisation recommandée des images

Plutôt que de faire de longs discours mettant en avant les raisons pour lesquelles il faut absolument devenir leurs clients (et dont les internautes ne sont que peu friands), certaines entreprises optent pour la simplicité. Souvent plus compréhensibles et plus « parlantes », elles postent alors des images sur leurs différents réseaux. À titre d’exemple, la chaîne Big Fernand, n’hésite pas à mettre en scène ses équipes et les prendre en photo avant de les partager. Publier quelques photos de vos locaux ou de vos salariés (l’idée étant qu’ils paraissent heureux de travailler chez vous) favorise la transparence avec les consommateurs. Parmi les dernières tendances, prendre des selfies lors d’un événement permet de refléter la bonne humeur présente dans votre entreprise.

Une réactivité devenue nécessaire

Selon la taille de votre structure et le nombre de commentaires qu’elle génère sur les réseaux sociaux, prévoir un modérateur peut s’avérer utile. Imaginez des internautes qui ne soient ni clients ni prospects mais cherchent tout bonnement à vous nuire en postant des messages négatifs voire d’insultes. Mieux vaut prévenir que guérir. Toujours sur la logique de gestion des commentaires, y répondre, dans le délai le plus court possible, demeure fondamental. En répondant à vos commentaires, il vous est possible d’apporter des réponses en se plaçant comme un expert, de démontrer votre implication, de guider ses visiteurs pour maximiser le taux de conversion mais aussi de démentir certains a priori ou jugements peu objectifs. Souvenez-vous que, plus vous y répondrez rapidement, plus vous renverrez aux consommateurs l’une des images indispensables à toute entreprise : la réactivité.

Prendre en compte le « personal branding »

Cette technique de marketing personnel consiste à gérer son image et, de fait, sa réputation. Pour faire simple, l’idée est de se vendre comme l’on promouvrait une marque. Il est question de mettre en avant ses compétences, ses qualités, ses valeurs, ses réalisations,… Autant d’éléments qui vous permettront de vous positionner comme un expert sur la toile. Présents sur le web, de manière volontaire ou non, nombreux sont ceux à disposer d’une identité numérique. L’un des premiers réflexes lorsqu’on décroche un rendez-vous professionnel avec une personne que l’on n’a jamais rencontrée auparavant, s’avère donc de la « Googliser ».

Les traces qu’on laisse sur internet ne peuvent, en principe, pas être effacées mais on peut tenter de les influencer : l’art du personal branding. Pour ce faire, utiliser des outils à forte valeur de référencement comme les réseaux sociaux constitue un vrai plus. Cela est d’autant plus important que votre image est souvent identifiée à celle de votre entreprise. Si vous pensez à Steve Job, vous pensez automatiquement à Apple. Si vous pensez à Xavier Niel, vous pensez à Free… L’inverse peut également se révéler vrai.

Quelques astuces à connaître

Sur les médias sociaux, certaines fonctionnalités ne sont que peu utilisées mais pourraient vous permettre d’améliorer votre maîtrise des réseaux. Facebook permet, à titre d’exemple, de surveiller les publications de vos concurrents sans forcément devenir amis avec eux mais, simplement, en créant une « liste d’intérêts » et en lui ajoutant des pages. Grâce aux fonctionnalités LinkedIn, vous pouvez aussi exporter vos connexions afin d’obtenir les adresses mail de vos contacts. Pour ce faire, cliquez sur « Réseau », puis sur « Contacts » et enfin, sur la roue d’engrenage située sur la droite. Le lien « Export LinkedIn Connections » apparaîtra à l’écran.

Sur Twitter, il vous est possible de rendre vos photos virales en taguant jusqu’à dix comptes, de préférence qui ont un rapport avec vos publications, qui recevront alors une notification. Vous pouvez également, sur Instagram, être informé instantanément d’une publication d’un ou plusieurs comptes. Pour activer ce paramètre, rendez-vous sur le compte en question, cliquez sur les trois points situés en haut à droite, puis sélectionnez « Activer les notifications pour les publications ».

L’entrepreneuriat est un marathon, pas un sprint

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L’entrepreneuriat est un marathon

Au fur et à mesure des interviews des entrepreneurs de Dynamique, on découvre des histoires extraordinaires d’entreprises qui ne sont jamais du copier-coller avec une autre entreprise. Si elles possèdent des racines communes liées aux qualités indispensables de l’entrepreneur pour mener à bien sa vision, les opportunités, les difficultés, le contexte, les évolutions les obligent à prendre des chemins inattendus. Un entrepreneur peut au travers d’une histoire d’entrepreneur ressentir que son projet sera viable ou bien se donner du courage pour tenter l’aventure.

Dans le monde de l’entrepreneuriat, les succès ne se font pas du jour au lendemain. S’il y a une qualité commune à tous les entrepreneurs qui réussissent, c’est bien la persévérance.

Non, vous ne rencontrerez pas le succès du jour au lendemain

En non, mauvaise nouvelle si vous pensiez l’inverse (ce qui est tout de même peu probable) l’entrepreneuriat ne paye pas instantanément. Les succès qui se font du jour au lendemain n’existent pas. Les premiers mois suivant la création de l’entreprise seront sans aucun doute beaucoup plus compliqués que ce que vous imaginiez. Ils seront générateurs d’énormément de travail et de stress… mais de très peu de revenu. Si vous arrivez à dégager pendant les premiers mois un revenu vous permettant de payer votre nourriture et votre carte de métro, ce sera déjà un exploit ! Et que dire si ce revenu couvre votre loyer !

Il faudra de la volonté et de la ténacité pour survivre aux premiers mois fatidiques. Vous n’aurez aucune certitude, votre trésorerie ne se contentera pas de suivre gentiment les niveaux que vous aviez indiqués dans votre Business Plan. Le chemin sera long et il vous faudra être solidement accroché pour résister.

Au cours des premiers mois, beaucoup de personnes vont certainement vous dire que vous devriez arrêter là, que vous devriez limiter la casse et retrouver un emploi. Si vous croyez vraiment en votre idée, vous devrez continuer tout en affrontant le regard des autres, qui doutent de vous et de votre entreprise. Il faudra certainement aussi changer votre plan de départ parce que finalement il y a quasiment aucune chance pour que tout se passe comme prévu.

Une idée fausse qui nuit aux entrepreneurs

C’est parfois cette fausse idée de l’immédiateté du succès des entrepreneurs qui leur donne une image négative en France. Si vous conservez cette idée en tête, en plus d’avoir une image faussée des entrepreneurs, vous compromettez grandement vos chances de succès si vous lancez votre entreprise.

Il est vraiment important d’avoir le bon état d’esprit quand on se lance dans une aventure telle que l’entrepreneuriat. Ne croyez pas que ce que l’on dit de l’entrepreneuriat ne s’applique qu’aux autres et que vous êtes au-dessus parce que votre idée est révolutionnaire.

Entrepreneurs et marathoniens, même combat

Le parallèle avec le sport est à ce titre très instructif. Les entrepreneurs sont un peu comme les marathoniens, la course est longue, difficile et requiert une importante préparation. Les marathoniens doivent s’entraîner pendant des mois, surmonter des difficultés, des baisses de forme, parfois des blessures. Ils doivent également courir sous toutes les conditions, même les moins favorables… Sans parler des emplois du temps extrêmement chargés, qui laissent peu de place aux autres activités. En soi, ils doivent faire de nombreux sacrifices pour avoir une chance d’être performants le jour de l’épreuve.

Ce n’est pas les blessures physiques qui touchent les entrepreneurs mais ils doivent cependant impérativement être bien préparés pour affronter des conditions parfois très compliquées. Le plus dur, c’est que ces conditions compliquées peuvent durer de quelques mois à plusieurs années. Quand on se lance, on ne sait jamais d’une part si son entreprise va être florissante mais surtout combien de temps il lui faudra pour franchir le cap et devenir stable et pérenne.

En résumé, avoir du succès quand on est entrepreneur demande énormément de persévérance, de ténacité mais surtout de temps. N’est pas Instagram qui veut. Il est, comment dire,… légèrement improbable que Facebook vous propose 1 milliard pour vous racheter alors que vous n’êtes encore qu’une jeune pousse. Ce n’est certainement pas non plus la fièvre d’achat de Yahoo qui vous permettra de faire fortune rapidement.

Le développement des pharmacies en ligne

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pharmacies en ligne

Les pharmacies en ligne connaissent un succès grandissant. Si elles ont rencontré des difficultés législatives à leur début, la situation a changé depuis la directive européenne en 2011 qui a imposé aux Etats membres d’autoriser la vente des médicaments sans ordonnance et qui a été transposée en France en 2012 et est applicable depuis le début de 2013.

Les médicaments susceptibles d’être vendus sur internet

Tous les médicaments ne peuvent pas être vendus sur internet. Cela apparaît comme une évidence étant donné les risques que présentent certains médicaments et que seuls les médecins ont la capacité d’en connaître les effets. Les médicaments qui sont disponibles en ligne sont donc ceux qui ne sont pas soumis à une ordonnance. Il serait, en effet, compliqué de pouvoir commander en ligne des médicaments que l’on ne pourrait pas se procurer librement en pharmacie. Dans l’avenir, la législation pourrait s’assouplir si on imagine qu’un contrôle puisse se faire à distance afin de s’assurer que les médicaments arrivent au bon destinataire, qu’ils fassent véritablement l’objet d’une prescription et que la personne ne commande pas plusieurs fois. Aujourd’hui, il reste interdit de vendre en ligne des médicaments qui sont soumis à prescription obligatoire. 

Les pharmaciens qui peuvent vendre en ligne

Reste que tout le monde n’est pas autorisé à vendre en ligne. Seuls « les pharmaciens établis en France et titulaires d’une pharmacie d’officine, les pharmaciens gérants d’une pharmacie mutualiste ou d’une pharmacie de secours minière » peuvent prétendre à avoir une activité en ligne, sauf cas exceptionnels. En cas de cessation d’activité de la pharmacie, le site internet doit donc être naturellement fermé. Même dans le cas où une pharmacie existe, une autorisation de l’agence régionale de santé (ARS) reste nécessaire et il est de plus obligatoire d’en avoir informé au préalable le conseil de l’Ordre des pharmaciens. L’Ordre national des pharmaciens tient et met à jour la liste des sites de vente en ligne de médicaments autorisés comme pharma-gdd.com. Comme de nombreux médicaments falsifiés circulent, une vérification reste indispensable quand on sait que l’Organisation mondiale de la santé (OMS) estime que 50% des médicaments vendus sur Internet sont falsifiés. 

Les raisons d’acheter en ligne

On peut se poser la question des raisons qui peuvent conduire à acheter en ligne plutôt que de se rendre à l’officine la plus proche. Déjà parce que certaines personnes ont des difficultés à se déplacer ou habitent dans des zones où les officines ne sont que peu présentes. La fermeture de nombreuses pharmacies chaque jour montre que la tendance pourrait s’amplifier. La confidentialité représente aussi un attrait pour les patients qui n’osent pas s’adresser à leur pharmacien notamment quand ils ressentent une gêne par exemple en cas d’hémorroïdes ou de mycoses sur les parties intimes. Le prix représente également en excellent argument car les médicaments sans ordonnance font l’objet d’un prix fixé par les pharmaciens qui varie d’une pharmacie à l’autre sans possibilité de comparaison de la part du client. La possibilité de se renseigner sur internet représente un argument pertinent et convaincant. De plus, le fait de ne pas être contraint à faire la queue représente une opportunité de confort même s’il faut quand même compter sur le délai de livraison. Acheter des médicaments en ligne correspond à anticiper ses besoins.

Meubles de bureau : guide d’achat complet 2019

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Meubles de bureau

Le standing et l’image d’une entreprise se devinent souvent à la première impression qu’elle dégage. Et il n’y a pas meilleur moyen de faire bonne impression que d’avoir un mobilier d’une qualité remarquable. Le type de meuble de bureau dont on dispose, conditionne également la qualité du travail fourni et le bien-être que ressentent les travailleurs. Du siège de bureau au dispositif de classement, en passant par les plans de travail, tout doit être pris en compte pour mettre en place un bureau respectable et digne de l’image de son entreprise.

Quel type de meuble de bureau choisir en 2019 ?

La qualité des meubles augmente au fil des années comme en attestent le mobilier de bureau proposé par JPG.fr. C’est par exemple que les armoires de bureau actuelles n’ont rien à voir avec celles d’il y a quelques années. Les nouvelles tendances en meuble de bureau, permettent un classement judicieux des différents matériels de bureau pour donner un rendu agréable à la vue et au travail. Le choix des fournitures de bureau, lorsqu’il est aussi bien pensé, permet d’obtenir un cadre assez convivial.

En fonction des besoins, on retrouvera plusieurs types de meubles de bureaux :

  • les bureaux de direction : ils comportent un espace de rangement et un espace de réunion restreint, exploitables ensemble selon l’agencement du local ;
  • les bureaux multimédias : ils sont pensés pour intégrer un appareil informatique ;
  • les bureaux modulables : ils sont conçus pour changer de forme selon les besoins.

Un meuble de bureau comporte également un certain nombre d’accessoires tels qu’un fauteuil ou siège de bureau, des outils de rangements mobiles ou fixes, etc. Ce sont d’ailleurs ces derniers qui sont déterminants dans la qualité des conditions de travail. De façon concrète, on y retrouve :

  • les sièges, fauteuils et sièges : leur choix doit être stratégique car ils peuvent faire gagner ou perdre de la productivité à leurs occupants ;
  • les rangements tels que les armoires de bureau, les caissons et les rayonnages pour archivage : ils sont utiles pour conserver et protéger les documents administratifs ;
  • les tables de réunion : incorporées au meuble de bureau principal ou dissociées, leur forme dépend de la configuration du local et des besoins de l’entreprise ou de l’administration ;
  • les fournitures de bureau : même si beaucoup ne les considèrent pas comme faisant partie du mobilier, ils en sont tout de même des accessoires incontournables, tant le choix de celui-ci dépend de leur forme ou de leur typologie ;
  • les banques d’accueil : souvent oubliées lors des achats, elles contribuent pourtant à relever l’image de l’entreprise.

Quels sont les critères pour choisir un meuble de bureau ?

Plusieurs caractéristiques doivent être prises en compte dans le choix d’un meuble de bureau :

  • l’ergonomie et le confort, notamment pour chaque siège de bureau ;
  • la matière : cela peut être du bois, du verre, du métal, du plastique, des matières recyclées, etc. (plus de détails sur mr-entreprise) ;
  • le design : il peut être classique, contemporain ou épuré ;
  • l’investissement financier : le prix des mobiliers neufs est relativement important à moins que l’on choisisse les achats d’occasion pour les prix économiques ;
  • la sécurité : les armoires de bureau doivent, par exemple, être bien choisies pour ne pas s’écrouler sous le poids des fournitures ;
  • l’adaptabilité : il s’agit de la possibilité de régler le meuble de bureau ou ses accessoires en fonction de l’utilisateur, sa taille, son poids, etc.
  • la durabilité : il s’agit aussi bien des meubles que des fournitures de bureau et des autres accessoires, puisque le choix de matériels de qualité permet de réaliser des économies sur plusieurs années.

Outre tous ces critères, il faut noter que le respect de l’environnement est devenu un aspect privilégié dans le choix du mobilier. Les matériaux recyclables sont recommandés au détriment du plastique.

La marque employeur première source de recrutement

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La nouvelle génération, issue d’internet, s’informe sur la toile on le sait. Plus globalement, les internautes de tous âges sont devenus des adeptes des nouveaux outils pour collecter et recouper les informations. Ils se fient aux conseils des amis, des internautes ainsi qu’aux avis déposés sur les sites Web avant de prendre leur décision de rejoindre votre entreprise.

Qu’est-ce que la marque employeur ?

La Marque Employeur représente l’image de votre entreprise auprès de ses candidats et collaborateurs. Elle montre notamment le comportement relationnel que vous avez envers vos salariés et candidats lors de leur recrutement, de leur intégration, de la gestion de leur carrière. Toutes les entreprises véhiculent une image employeur, qu’elles le veuillent ou non. Un candidat à un poste est aussi attentif aux détails qu’un client sur le point de commander et cela d’autant plus qu’il engage son avenir et sa vie personnelle. Vous devez donc soigner votre réputation et analyser les raisons qui conduisent les candidats à se précipiter vers certaines enseignes.

Starbucks a attiré sur les 12 derniers mois 7,6 millions de candidatures pour environ 65 000 postes ouverts. Procter & Gamble a reçu, l’an dernier, 1 million de candidatures pour 2 000 postes ouverts. Et bien d’autres sociétés citées dans les palmarès des entreprises où il fait bon travailler, ne tarissent pas en demandes entrantes.
Selon, Hélène Ly et Chrystel de Foucault, dans leur excellent ouvrage Recruteurs : 80 questions pour réussir vos entretiens, elles suggèrent :

« À l’ère des réseaux sociaux et de la Marque Employeur, il est dans votre intérêt de traiter tous les candidats comme des clients. C’est pourquoi l’entretien ne doit pas être vécu comme un interrogatoire, mais plutôt comme un échange professionnel. »

Bien cerner sa cible et ses différences

Avant de lancer votre offre d’emploi, il faut absolument cerner les besoins ou désirs de votre cible. Il ne s’agit pas d’omettre des points comme la localisation, le secteur, la réputation, l’intérêt du poste, l’équilibre de vie offert par le poste, la formation, la rémunération. Vous devez connaître vos points faibles mais aussi vos points forts et ne pas faire perdre de temps à vos candidats. Si la localisation est difficile d’accès, n’hésitez pas à mettre en exergue la rémunération, les avantages que vous offrez (télétravail)…

Il vous faudra faire une analyse précise de votre cible, des motivations qui la conduiront à postuler dans votre entreprise. Pour vous faire une bonne idée de vos points forts et faibles, vous pouvez interroger vos collaborateurs afin de connaître les raisons pour lesquelles ils ont postulé et les raisons pour lesquelles ils restent au sein de votre entreprise. Ils vous fourniront des arguments qui vous permettront de séduire les candidats et d’exprimer votre différence.

Faire un tour chez les concurrents

Attirer les meilleurs, c’est également savoir ce qu’offrent vos concurrents en termes de salaires, d’avantages divers, de culture et d’évolution de carrière. Vous devez déterminer ce que vous avez à offrir en plus. Il s’agit de travailler vos avantages concurrentiels de recrutement sans oublier de veiller à qui se dit de chacun des entreprises sur la toile comme le précise Chris Anderso :

« Votre marque est ce que les gens disent de vous lorsque vous n’êtes pas dans la pièce. ».

Les conditions de travail et à la culture de l’entreprise

Selon, l’étude EPOKA / Les entreprises préférées des étudiants & jeunes diplômés 2019 : Enquête Harris Interactive réalisée en ligne en mars/avril 2019 auprès de 15 408 étudiants et jeunes diplômés français des Grandes écoles d’ingénieurs et de management, nous pouvons déceler quelles doivent les priorités pour recruter des collaborateurs.

Le recrutement est désormais digital !!!

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Aujourd’hui, il faut bien le constater : le recrutement est devenu digital. Les smartphones permettent aux candidats de se connecter à toute heure et de chercher l’offre qui leur correspond, selon leur rythme de connexion qu’ils soient cadres, actifs ou jeunes à la recherche d’un premier emploi.

Si, les entreprises devaient poser une annonce dans plusieurs journaux afin d’atteindre le maximum de candidats, elles ont désormais de nombreuses opportunités grâce aux sites de recrutement. Elles peuvent aussi être aidées par des agences spécialisées afin de réaliser un recrutement ciblé avec un investissement peu élevé puisqu’une simple annonce leur permet d’entrer en contact avec une audience illimitée. On ne fait que le répéter les nouvelles technologies et la mondialisation ont apporté des changements radicaux dans nombre de domaines. Celui du recrutement, point crucial pour développer son entreprise et la rendre pérenne, est au centre des attentions.

Comment les talents cherchent-ils un job ?

Selon Charles-Henri Dumon, ancien dirigeant et l’un des fondateurs du groupe Michael Page :

« 2/3 des candidats citent les moteurs de recherche comme principal outil de recherche d’offres d’emploi. Ils naviguent à partir du titre de la fonction, suivi du mot « emploi » ou « job ». 30 % des recherches sur le mot « job » sur Google viennent d’un mobile. 40 % des candidats en recherche active utilisent un job board afin d’accéder à des offres. 1/3 des candidats vont sur les sites des entreprises qui les intéressent. Si votre stratégie de recrutement de talents n’est pas digitale et n’existe pas sur le mobile ? Vous n’avez aucune chance de recruter les meilleurs ! »

D’après Médiamétrie NetRatings dans sa synthèse des résultats de juillet 2019, 52,8 millions d’individus se sont connectés au moins une fois à Internet au cours du mois, soit 84,3 % de la population française de 2 ans et plus. Chaque jour, 44,4 millions d’internautes se sont connectés en moyenne à Internet, soit 70,9 % de la population française. Rapporté à l’ensemble de la population française de 2 ans et plus, le temps passé par jour et par individu est en moyenne de 29 minutes sur ordinateur et de 77 minutes sur mobile. Des chiffres qui sont révélateurs des nouveaux usages.

Une méthode de recrutement prédictive

Il ne s’agit plus de recruter seulement pour des postes vacants. La vitesse de transformation des entreprises implique de repenser la manière de recruter et d’anticiper les évolutions pour avoir les collaborateurs en place au moment où l’entreprise en aura besoin. Il est désormais nécessaire de recruter sur des postes dont vous ne maîtrisez pas toutes les implications et de déterminer les compétences dont l’entreprise aura besoin dans le futur. La difficulté peut paraître évidente car il se peut et il y a des fortes chances que le besoin ne soit pas encore explicite. Faute d’avoir anticipé les besoins , recruter au dernier moment peut s’avérer désastreux car une sélection dans la précipitation n’est jamais une bonne option et peut conduire une entreprise à mettre la clé sous la porte par manque de candidats compétents sur le marché.

Recruter mais où chercher les candidats

L’ordinateur et le mobile font partie de leurs habitudes et les sites qui se consacrent à proposer des offres sont devenus performants. Certains sites sont généralistes, d’autres axés sur un domaine…mais leur cible est explicite. Nous vous proposons ci-après une liste non exhaustive de sites qui vous permettront soit de trouver un emploi, soit d’insérer une annonce pour trouver vos collaborateurs. Puis une liste d’applications qui vous permettront d’optimiser vos recherches ou vos recrutements.

Les sites les plus connus

Pôle Emploihttps://www.pole-emploi.fr 
APEChttps://www.apec.fr/
Cadre Emploihttps://www.cadremploi.fr/
Indeed https://www.indeed.fr
Monsterhttps://www.monster.fr 
Jobijobahttps://www.jobijoba.com/
Linkedin Jobshttps://www.linkedin.com
Welcome to the junglehttps://www.welcometothejungle.com/fr
Wiz biihttps://www.wizbii.com
Jobteaserhttps://www.jobteaser.com/fr
Keljobhttps://www.keljob.com
SimplyHiredhttps://www.simplyhired.fr
LesJeudishttps://www.lesjeudis.com
Google for Jobshttps://jobs.google.com/about/intl/fr_ALL
Meteojobshttps://www.meteojob.com
Qapahttps://www.qapa.fr

Autres sites utiles pour vous aider dans votre recrutements

FYTE4Uapplication mobile et plateforme web d’enregistrement de CV vidéo avec l’aide d’un prompteur. 
LELAPSciblage précis des candidats grâce un algorithme qui propose la bonne offre à la bonne personne.
Kudozapplication mobile qui simplifie les processus de recrutement pour cadres, en fonctionnant avec système de « match » basé sur la géolocalisation et les compétences des candidats. 
Doyoubuzzplateforme de création et de partage de CV en ligne. 
Sourcingoplateforme d’assistanat RH 3.O pour l’acquisition de nouveaux talents (recherche de candidats, organisation des entretiens, visioconférences, questionnaires, etc.). 
Golden Beesplateforme qui permet de cibler ses campagnes de recrutement uniquement sur une audience qui correspond aux profils recherchés.
ScoringLineoutil d’aide à la sélection de candidats qui permet de trier une importante quantité de CV et lettres de motivation. 
Assess Firsttest de personnalité Sharpe est un excellent outil d’aide à la sélection de candidat par rapport à leurs Quotients Emotionnels. 
FYTE Intérimapplication mobile qui permet la mise en relation entre les intérimaires et les entreprises, basé sur la géolocalisation et les compétences des intérimaires. 
Emotientsoftware qui détecte et analyse les émotions sur les visages dans une vidéo. 
Riminderplateforme de recherche d’emploi basée sur un algorithme de deep learning qui fait correspondre le CV du candidat avec des offres d’emploi adaptées. 
Upworkplateforme de services à la demande qui met en relation les free-lance et les entreprises (photographe, Développeur, designer etc.).

Le questionnaire en ligne, la boussole de l’entrepreneur

Par
L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
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businessman SURVEY and Results Analysis Discovery Concept

Depuis que le clic a imposé sa simplicité, le consommateur, le client et les internautes en général n’hésitent plus à l’utiliser pour répondre aux questionnaires en ligne proposés par les entreprises. Le consommateur a conscience qu’il est devenu acteur et s’en réjouit. Si les administrations ou si le service après-vente de grandes marques incitent à remplir un questionnaire en ligne après chaque passage d’un technicien pour créer un lien de proximité, c’est qu’ils en connaissent l’impact et la valeurs des renseignements.

Le technicien de terrain n’hésite pas à solliciter le client afin qu’il réponde à un questionnaire en ligne qui « ne lui prendra que quelques minutes » et qui montre qu’il réalise bien son travail. Aujourd’hui, l’internaute est familiarisé et n’hésite plus à répondre aux questionnaires en ligne. Le client sait que sa voix compte et pourquoi certaines questions lui sont posées. 

Les logiciels de questionnaire en ligne

Fabriquer de toutes pièces son questionnaire en ligne demeure chronophage pour un entrepreneur déjà submergé par les autres priorités. Pour poursuivre sa croissance, l’information reste une clé de développement. Posséder des indicateurs permet de choisir la bonne stratégie. Certains logiciels comme dragnsurvey.com, gratuit vous permette de le réaliser sans affronter de grandes difficultés dans sa conception.

La simplicité d’utilisation des solutions vous offre une prise en main rapide et intuitive. L’entrepreneur n’a, aujourd’hui, pas réellement besoin de formation et les logiciels sont accessibles aux néophytes. Des propositions  de questions vous permettent de peaufiner ainsi que des modèles de sondage qui représentent un véritable gain de temps. La présentation n’est pas en reste car les résultats peuvent être obtenus en quelques clics sous format PDF ou Excel.

Le binôme de l’étude de marché

Le questionnaire en ligne complète les informations de votre étude de marché. Cette dernière permet d’avoir un regard sur le marché et la concurrence et la stratégie à prendre, elle vous permet d’anticiper les évolutions du marché et surtout de l’évolution des besoins des consommateurs. Elle est toujours un faire-valoir aussi bien auprès des investisseurs que des banquiers qui montrent que vous faites une étude fiable et complète et que vous connaissez les forces et les faiblesses de la concurrence. Le questionnaire en ligne permet de vérifier des informations que vous avez pu obtenir sur différentes sources. 

Une audience illimitée

Il est plébiscité par la majorité des entreprises, du fait de sa diffusion exponentielle sur les réseaux sociaux, les forums, les blogs ou par email. Son coût vous permet de ne pas limiter son administration à un public restreint. Elle ouvre des perspectives intéressantes qui peuvent affiner leurs données auprès d’un nombre plus important de prospects/Clients.

Le caractère parfois anonyme des questionnaires en ligne permet à celui qui y répond de se sentir libre des commentaires qu’il porte et de le remplir sans crainte d’être jugé. L’entrepreneur peut récolter des résultats fiables et inédits.

Une analyse des résultats à faire

S’il est bien d’obtenir de nombreux résultats, reste qu’ils servent surtout à avoir la possibilité de modifier et d’apporter une valeur ajoutée à votre produit, votre service ou votre offre. Les questionnaires vous permettent d’appréhender avec précision les habitudes et les besoins. La manière dont votre produit est utilisé vous donne des indications sur la meilleure stratégie à prendre. Le degré de satisfaction de vos clients sur votre produit ou service peut être évalué en vue de l’améliorer. Vous pouvez ainsi vous démarquer favorablement de la concurrence, ce qui demeure un nec plus ultra. 

La préparation du questionnaire : un fil conducteur

La préparation du questionnaire doit aborder pour l’étude de marché les thématiques essentielles à une vision juste : nature et tendances du secteur cible, clientèle visée et concurrence. Elle doit définir les caractéristiques de votre marché : taille, dimension géographique (local, national, international), volume en termes de chiffre d’affaires et de vente, état (émergent, en déclin ou en forte croissance), évolutions majeures récentes… Une mine de renseignements qui peut être utilisée au fur et à mesure des besoins de l’entreprise pour déterminer la bonne stratégie pour vous démarquer sur votre marché.L’atout majeur du questionnaire en ligne reste la réduction des coûts : ils ne nécessitent pas la multiplication des ressources humaines et n’impliquent pas de diffuser les formulaires sous format papier. Pour en savoir plus, voir le post du blog.

Zoom sur l’assemblée des PME 2019 d’Helsinki

Par
L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
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L’équipe de Dynamique Entrepreneuriale s’est déplacée pour l’assemblée 2019 qui s’est déroulée entre le 25 et le 27 novembre à Helsinki en Finlande. Cette conférence aborde les thèmes majeurs pour les PME des prochaines années à venir. Elle se trouve être un point essentiel de rencontre pour les différents acteurs : TPE/PME, administrations et grands acteurs de l’entrepreneuriat. Résumé des grands moments de la première journée.

L’arrivée de nos journalistes

Nous arrivons sur place le lundi 25 novembre vers 16H15 à l’aéroport d’Helsinki et nous rendons directement à l’hôtel. Ce jour sert davantage à une mise en place. Si quelques événements ont eu lieu, ils étaient réservés à des groupes ciblés ou sur invitation. Nous parvenons au cœur des événements, par exemple, comme « L’équipe Finlandaise – boost de la croissance des TPE/PME en Finlande » . Celle-ci permet de découvrir les différents acteurs en Finlande, leurs actions ainsi que de rencontrer quelques PME. Cette rencontre est suivie d’une réception introductive qui avait déjà commencé avant notre arrivée. 

Une organisation qui semble bien rodée

L’arrivée anticipée par rapport à la première vraie journée nous permet de nous installer, de préparer notre journée du lendemain et de visiter rapidement cette belle ville. Le mardi 26 novembre, l’assemblée débute à 8h par l’enregistrement. En termes d’organisation, certaines bonnes pratiques peuvent inspirer plus d’un entrepreneur. Ainsi, notre badge nous permet en le tapant sur d’autres d’échanger nos coordonnées ainsi que de consulter le programme de la journée. L’assemblée commence à 9H et nous constatons que l’application nous permet de poser interactivement nos questions lors des nombreuses conférences. 

Le début de l’assemblée 

Jari Partanen, Secrétaire d’Etat, Ministre des affaires économiques et de l’emploi en Finlande, ouvre cette conférence par un rappel sur l’importance des TPE/PME dans le développement économique national. Notamment pour tout ce qui touche à l’emploi. Des vidéos de deux ministres met en valeur l’enjeu qui est de construire un écosystème favorable au « Scale Up » des entreprises. Des intervenants de la commission européenne en charge de l’écosystème évoquent les nombreux sujets qui sont en jeu : intelligence artificielle, chaines de valeurs globale, économie verte, … 

Une erreur dans le défi relevée par les états ? 

Daniel Isenberg, Professeur de pratiques entrepreneuriales au Babson Collège Executive Education intervient pour nous rappeler pourquoi les scale-up sont si importantes. Il nous souligne que le plus ardu est de changer nos propres croyances. Pour lui, l’essentiel reste non pas de créer de nouvelles entreprises mais d’aider de plus en plus des entreprises locales à développer de nouvelles sources de croissance. 

Il appuie son argumentation sur le fait que deux effets contraires semblent se dérouler simultanément. Plus il y a de start-ups, moins elles grandissent en général. Inversement, moins il y a de start-ups, plus elles ont tendance à croître. Par ailleurs, , il met en exergue le fait que les conditions salariales restent moins intéressantes pour les salariés, en général, dans les petites que dans les grandes entreprises. Il en vient ensuite à l’innovation. Il nous montre que les start-ups n’innovent pas autant que l’on pourrait le penser. La conclusion ? Il est préférable d’aider les entreprises existantes à générer plus de croissance plutôt que d’inciter de nouvelles créations. A l’aide d’exemples significatifs, il évoque le fait que la plupart des réussites semble intervenir plusieurs années après la création. Le défi serait donc aujourd’hui davantage d’aider les entreprises à grandir plutôt que de vouloir les multiplier. 

Pour appuyer son analyse, il critique la notion de licornes (« unicorns ») qui ne seraient que des valeurs sur le papier ou encore dépendantes des investisseurs. Pour lui, les bêtes de somme (« Workhorses ») seraient la solution. Basée sur le local, la progression constante sur le marché, elles se révèlent plus saines et en cohérence avec les attentes des consommateurs, elles représenteraient LA solution. Une vision donc originale qui contraste avec celles des éditions passées.

La suite du programme : une conférence qui pose les questions essentielles

La suite du programme permet de bien comprendre les enjeux essentiels pour les PME européennes. Ainsi, nous débutons par une conférence sur la durabilité de la croissance des PME au travers de trois grandes questions permet de comprendre les défis auxquels elles sont confrontées : « Comment faire en sorte que l’économie soit au service des personnes ?  Comment pouvons-nous relever le défi de la durabilité auquel l’Europe est confrontée ? Comment réunir la recherche pour l’environnement, le social et économique solution ? »

Les grands sujets à la loupe

L’après-midi se poursuit avec deux grands blocs de conférences riches en contenu, prévues simultanément et qui vont évoquer les futurs enjeux pour l’Europe. La première de 14H à 15H30 qui nous situe au cœur des problématiques européennes :  

  • « SME Green Deal – Opportunities for SMEs in greener value chains » sur les opportunités de la chaine de valeur lié à l’écologie
  • « Rethinking employment and skills policy in tomorrow’s world of work » sur les nouvelles compétences désirées par les entreprises
  • « Women, Investment and Access to Finance » sur les défis à relever pour permettre un meilleur accès au financement pour les femmes
  • « Breaking Waves : explore how the value chain works in the Finnish maritime ecosystem » sur un écosystème particulier lié à l’endroit où se passe la conférence
  • « Early Warning – A European Network helping companies in distress. » 

Et la deuxième de 15h45 à 17H15 qui ouvre de nouveaux horizons : 

  • « The role of SMEs within global value chains in a changing world »
  • « Sustainable Finance »
  • « The economy of wellbeing: value creation through collaboration with social enterprises, » 
  • « Copernicus : space data for eco innovation and SME growth »
  • « Mapping the Jobs of the Future »

La fin de la journée. 

La journée se conclut par une cérémonie dont l’objectif est de mettre sur le devant de la scène européenne les nominés et d’annoncer les gagnants du EEPA suivi d’un dîner réseautage. Celui-ci va permettre de nouer des liens fructueux. Au cours de cette cérémonie, il est annoncé le lancement des Awards des régions entrepreneuriales européennes pour 2021-2025 par Markku Markkula, Premier Vice-Président des deux comités des régions. 

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