Qui aurait cru il y a 40 ans qu’aujourd’hui on vendrait de la salade en sachets, sous vide, jusqu’à 30 € le kilo ? Certainement pas nos grands-mères, choquées par le prix et notre paresse ! Les lancements de nouveaux produits réussis sont rares, car il faut respecter une méthodologie précise et se poser les bonnes questions :
Le produit que l’on souhaite lancer correspond-il à un besoin véritable ?
La demande sera-t-elle suffisamment forte pour que ce soit rentable ?
Les avantages du produit justifient-ils son achat ?
Quelles sont les barrières à l’entrée de ce marché ? Y a-t-il de la concurrence ?
L’entreprise dispose-t-elle des ressources financières, humaines ou technologiques nécessaires pour réussir ce lancement ?
2 exemples : • offrir un positionnement haut de gamme du fait de l’aspect innovant (ex. Café Nespresso). • proposer un excellent rapport coûts/avantages (carafes d’eau à filtre)…
2. Segmentation et ciblage
• Pour bien conquérir, il faut bien cibler. Les clients à fort potentiel doivent être visés en premier lieu. • Ensuite les segments de clients à potentiel avéré. Il convient d’éviter les faibles potentiels et les clients occasionnels.
3. Développement de la connaissance des prospects ou clients potentiels
• Pour conquérir et fidéliser les clients, la connaissance des clients est cruciale. • Afin d’y parvenir, vous pouvez apprendre de vos clients existants et extrapoler le profil de vos futurs clients. Les études, sondages, questionnaires soumis de visu ou à distance, via le web par exemple, sont autant de moyens de parfaire votre connaissance clients.
4. Élaboration d’un programme de conquête
• Pour joindre vos cibles avec précision, le marketing relationnel est efficace et rentable. À défaut, si vous en avez les moyens, vous pouvez opter pour la publicité, notamment sur le net, car elle est interactive et constitutive de base de données (emails, etc.). • Utilisez tous les canaux adaptés à votre cible : mailing, emailing, web, GSM, phoning, publicité on ou off line, salons, événements, parrainage, prescription, voire apport d’affaires (BtoB).
5. Pré-test du programme
Sur un échantillon représentatif de votre cible, pré-testez votre campagne de lancement (choix d’une région, d’un pays, d’un segment de clientèle particulier tel que les porteurs de cartes de fidélité…).
6. Lancement des campagnes de conquête
Avec une logistique bien organisée, votre lancement sera réussi : routage des messages papier ou électronique, formation des vendeurs, briefing des centres de contacts…
7. Mesure de la rentabilité
Quels que soient les outils de conquête choisis, il faut tout mesurer, analyser, évaluer. Exemples : nombre de demandes de documentation, de devis, CA généré, contacts nouveaux, coupons réponse, appels, RDV, etc.
Article par PIERRE MORGAT| DIRECTEUR GÉNÉRAL | CUSTOMER DELIGHT & AUTEUR DE « OPTIMISEZ VOTRE CONQUÊTE CLIENTS »
Interview d’Alain Bosetti, co-fondateur du Salon des Micro-Entreprises et dirigeant du site placedesreseaux.com.
Comment sélectionner les clubs ou événements à fréquenter pour trouver de nouveaux clients ?
La démarche réseau dépend des objectifs de l’entrepreneur. Souhaite-t-on bien réseauter pour sortir de l’isolement, pour échanger des bons plans ou encore pour dénicher de nouveaux clients ? Il existe des clubs par exemple dans lesquels il est très mal vu de chercher à prospecter. Dans ce cas là, il faut prendre le temps de créer des relations de confiance qui donneront lieu naturellement à des recommandations. Mais si l’objectif est clairement de trouver de nouveaux clients, je conseillerai à l’entrepreneur de fréquenter des clubs dédiés à l’accroissement du business, comme les BNI par exemple. Ensuite, demandez-vous ce que vous pouvez y apporter. Car si vous fréquentez un club uniquement pour prendre des recommandations, votre durée de vie dans ce club sera très courte !
Comment se comporter lors d’un événement pour maximiser ses chances d’attirer de nouveaux clients ?
Avant de vous rendre sur un salon, un colloque ou un séminaire, commencez par vous demander pourquoi vous y allez, ce que vous souhaitez faire sur place et les personnes avec qui vous voulez entrer en contact. Il faut être très précis et effectuer des recherches Google sur les participants pour préparer les prises de contacts.
Ensuite, lors de l’évènement, il y a 3 règles à respecter si on veut surtout ne faire aucune rencontre : rester scotché à son téléphone, ce qui rend totalement hermétique, être un pot de colle et tenir la jambe à vos interlocuteurs et enfin venir avec un collègue avec qui vous resterez pendant tout l’événement !
La clé est d’oser sortir de sa zone de confort en allant à la rencontre des personnes qui vous intéressent. Pour créer un contact efficace, il faut préparer une phrase d’accroche qui présente pour l’interlocuteur un bénéfice clair. Vous devez également préparer ce que j’appelle une bande-annonce de votre entreprise, c’est-à-dire un court exposé du positionnement de votre entreprise, de vos produits ou services. La démarche réseau nécessite dans un premier temps de bien clarifier ce positionnement.
Comment gérer un contact pris lors d’un événement pour qu’il se transforme en client ?
La règle c’est de battre le fer quand il est chaud. Si pendant la conférence on sent un intérêt pour notre entreprise germer, dans ce cas il faut très vite fixer un rendez-vous. Si l’on n’a pas senti cette opportunité de business rapide, on peut inscrire la personne à ses contacts Viadeo ou Linkedin par exemple.
Justement, comment s’appuyer sur les réseaux sociaux sur internet pour accroître sa clientèle ?
Il faut utiliser ces réseaux pour faire rayonner votre expertise : être présent sur des forums spécialisés, poster des vidéos de conseils, ou diffuser des articles qui prouveront votre expertise. Ensuite les réseaux professionnels permettent de rechercher si un de vos contacts peut vous recommander auprès de la personne que vous souhaitez toucher.
Pour attirer de nouveaux clients, encore faut-il qu’ils connaissent votre entreprise et vos produits. Pour cela, la solution est de choisir parmi les différents moyens de communication celui qui vous permettra de toucher au mieux votre cible. Pour bien prospecter, misez sur la communication !
Quelle est la marque la plus connue au monde ? Bravo, vous avez trouvé, c’est bien Coca-Cola ! Or, cette marque continue, jour après jour de faire de la publicité dans les médias, de la promotion, du sponsoring, des concours… Pourquoi cette marque continue-t-elle à communiquer, alors qu’on pourrait très bien imaginer qu’elle puisse s’en passer ?
Une communication nécessaire
La réponse est simple : avoir de bons produits ou services, être connu et reconnu ne suffit pas pour vendre. Il faut sans cesse faire parler de soi, de son activité, de son entreprise. En effet, les clients sont par nature infidèles, curieux de nouveautés et prêts à aller chercher ailleurs ce que vous pouvez leur proposer.
Ainsi, quand on est une entreprise de petite ou moyenne taille, avec un budget modeste, il est nécessaire de choisir avec circonspection les outils de communication les plus adéquats. Il est à noter cependant que chaque entreprise a ses propres spécificités, avec sa cible bien particulière de clients, et que ce qui valable pour l’une n’est pas forcément optimisée pour l’autre. D’où la nécessité de faire appel à une agence de communication, qui de par son écoute de vos problématiques et de ses compétences, saura vous proposer le plan de communication optimal pour votre propre structure.
Certains outils de communication sont indispensables et valables quelles que soient l’activité et la typologie des clients.
Site Internet
Le premier d’entre eux est le site internet. Or une entreprise sur deux en France a fait le choix de s’en dispenser. Quelle erreur ! Pour vous en convaincre, il suffit juste d’étudier le process d’achat, que ce soit dans le cadre professionnel ou personnel. Soit cette acquisition est spontanée et dans ce cas, l’impact de la communication est faible dans votre décision d’achat, soit vous faites un achat raisonné. Ainsi, vous allez comparer plusieurs produits ou services afin d’effectuer un choix qui vous offrira le meilleur ratio qualité/prix. Or, pour faire cette étude, votre meilleur ami sera Google. Si vous ne trouvez pas en quelques clics le site web du fournisseur que vous avez potentiellement sélectionné, il y a de grandes chances que celui-ci ne fasse plus partie de votre choix in fine.
Un site internet ne permet pas de vendre (rares sont les fiches contacts saisies par les internautes pour en savoir plus), mais pour rassurer l’acheteur sur la pertinence de son choix. Beaucoup d’entreprises se focalisent sur la position de leur site sur Google et voudraient être en première page. Il faut bien comprendre que cette première page de résultats est limitée à 10 sites et que pour certains mots clés, les résultats de recherche sont de plusieurs millions de pages. L’effort financier pour se positionner en premier est proportionnel au nombre de pages indexées par Google. C’est pourquoi, il est plus intéressant d’utiliser d’autres outils de communication moins onéreux que de se focaliser sur l’emplacement de son site sur Google.
Signature des e-mails
Le second des outils pour prospecter est quant à lui, totalement gratuit. C’est la signature qui figure en bas de chaque email que vous envoyez. En plus de vos coordonnées, pourquoi n’intégrez-vous pas une information commerciale sur votre entreprise ? Il peut s’agir de promotions sur une gamme de produits ou services, d’une information institutionnelle, d’une nouveauté dans votre offre de produits ou services, d’une journée portes-ouvertes, d’un concours… Le choix est vaste. Les seules contraintes résident à ce que ces informations commerciales soient changées chaque mois et qu’elles figurent sur l’ensemble des signatures de chaque collaborateur.
Plaquette commerciale
Autre outil de communication indispensable, la plaquette commerciale qui est souvent négligée. Soit celle-ci n’existe pas, soit elle est obsolète. Pourtant, il est maintenant possible de faire des plaquettes faciles à mettre à jour et ne nécessitant pas beaucoup de budget. Avec les traitements de texte actuels comme Word® ou Open Office, vous pouvez réaliser une plaquette simple que vous enverrez à vos prospects au format PDF par email et qui pourra être téléchargée depuis votre site web.
Vous supprimez ainsi les coûts d’impression et d’expédition de cet outil, tout en ayant une plaquette facile à mettre à jour et respectant l’environnement. à noter cependant que la qualité de mise en page et la pertinence de son contenu de cette plaquette seront associées à la qualité de vos services ou produits. C’est pourquoi, il est souvent utile de faire appel à un graphiste et à un rédacteur extérieurs pour vous faire la première ébauche de plaquette. Rien n’est plus désagréable pour un client potentiel de lire une plaquette où l’entreprise ne parle que d’elle et non des besoins du prospect. C’est pourquoi il faut toujours privilégier le «vous» au « nous ».
Carte de visite
Enfin, le dernier outil de communication indispensable pour les entreprises est la simple carte de visite. Encore faut-il transformer celle-ci en outil de communication à vocation commerciale. Au lieu de faire figurer uniquement les coordonnées de l’entreprise, il est judicieux d’intégrer les domaines d’expertises de celle-ci. Ainsi, quand un prospect au bout de quelques mois reprendra votre carte de visite, même s’il ne se souvient pas de la personne qui lui a transmise, il aura les éléments qui lui remémoreront votre domaine d’activité et pourra ainsi vous contacter en cas de besoin.
Les autres outils de communication
L’utilisation des outils de communication que sont la lettre d’information, la publicité, les relations presse, les concours, l’emailing, le phoning,… dépendent du secteur d’activité de l’entreprise et surtout de sa stratégie de communication. Un plan de communication ne s’improvise pas, et les actions ponctuelles sans véritable stratégie sont toutes plus ou moins vouées à l’échec.
Quel que soit l’outil utilisé, il est impératif de déterminer quel est l’objectif souhaité et de valider que le retour sur investissement (ROI) est en adéquation avec le coût d’acquisition du client.
La communication est une activité sérieuse qui demande un réel savoir-faire. Elle ne se délègue pas au cousin du voisin du frère du stagiaire, mais à de vrais professionnels ! Comme vous le faites pour votre comptabilité.
Article par PASCAL CHAUVIN | FONDATEUR | AGENCE DE COMMUNICATION XYLOON
Le développement commercial d’une TPE/PME repose sur la mise en place d’actions complémentaires permettant, d’une part, d’accroitre la visibilité de l’entreprise, et d’autre part, d’optimiser sa conquête clients en BtoB et ses démarches de prospection.
Augmentez votre visibilité et générez des contacts « entrants »
Internet pour en générer
Aujourd’hui, la visibilité et la notoriété d’une entreprise passe par un canal incontournable : Internet. Pour autant, il semble de plus en plus difficile pour les TPE/PME de gérer seules leur référencement, garant d’une bonne visibilité sur ce réseau mondial. Il est donc indispensable de se référencer sur des annuaires professionnels, portails et autres supports « métiers » afin de profiter des budgets importants qui ont été investis pour le référencement. Un référencement sur un support professionnel reconnu confère à votre entreprise une image professionnelle, légitime et bien placée dans son métier. Cela s’avère particulièrement rassurant pour les acheteurs professionnels.
Le marketing direct
Autre canal incontournable : le marketing direct. Il permet de développer une visibilité ciblée et de constituer des fichiers de contacts potentiellement intéressés par votre offre. Pour une efficacité optimale de cet outil, il est nécessaire de cibler au mieux les entreprises et d’adapter le message et le support (mailing, e-mailing, etc.) en fonction de la cible et du produit que vous vendez.
Par exemple, un produit très innovant et peu concurrencé nécessitera un lien ou un accès vers une démonstration. à l’inverse, un produit simple, connu et présentant une forte concurrence devra notamment insister sur le prix et se démarquer par un visuel fort.
Un support qui s’adapte à votre activité
Dans les univers du luxe et du haut de gamme, ou sur des cibles « Grands comptes », privilégiez plutôt le support papier avec un courrier personnalisé. Dans un univers « industriel », l’échantillon constitue le meilleur moyen de susciter l’intérêt de vos prospects alors que dans les services, l’e-mailing est souvent le meilleur support.
Les réseaux sociaux
Très à la mode, les réseaux sociaux s’avèrent également efficaces, à condition d’être bien exploités. Particulièrement adaptés pour partager des expériences et des informations avec des communautés présentant des intérêts communs, les réseaux sociaux peuvent également être utilisés pour des services personnels (assurance, service à la personne, etc.) et des problématiques RH. En revanche, une prospection sur des sujets différents des thèmes traités sur ces réseaux peut être mal perçue par les destinataires et donner à votre entreprise une image négative, voire vous fermer des portes assez rapidement. Avec le risque que cette mauvaise perception se diffuse très vite, via ces mêmes réseaux.
Allez à la rencontre du marché
La quantité d’informations et de sollicitations que reçoivent vos clients ou prospects vous oblige à occuper votre terrain commercial en permanence et à entretenir des relations commerciales de qualité. Dans cette perspective, il devient impératif pour de plus en plus d’entreprises de bénéficier d’une information de qualité sur leurs marchés.
Le CRM : un outil incontournable
Outil incontournable, le CRM permet à vos forces de ventes d’accéder à des informations utiles (information terrain, historique, etc.) pour optimiser leur discours commercial et mieux cibler leurs actions. En complément du CRM, certains outils sont indispensables pour assurer un développement commercial de qualité, tels que les fichiers ou bases de données, mais également les informations qualitatives sur les entreprises (exemple : l’information de solvabilité pour connaître l’état de santé financière de vos partenaires, clients ou prospects).
Se constituer une base de données
Pour commencer, une PME doit constituer une base de données qui servira à développer son activité. Cette base doit être la plus précise possible, mais aussi et surtout, les données doivent avoir la meilleure qualité de mise à jour possible, avec des interlocuteurs clairement identifiés (contacts nominatifs, fonctions, lignes téléphoniques directes, etc.) et des informations sur les métiers « réels » de l’entreprise ciblée (le code NAF ne suffit pas). Ces informations offrent un 1er niveau de ciblage par métier ou par fonction et permettent aux commerciaux d’adapter leurs discours et leurs offres en fonction de la cible.
Se protéger contre les impayés
Pour autant, ce 1er niveau ne suffit plus. Les entreprises, et notamment les TPE/PME, sont confrontées à des situations de plus en plus tendues en termes de trésorerie. Ce phénomène s’est par ailleurs accentué au cours des deux dernières années. Les PME, encore plus que les grandes entreprises, doivent donc se protéger contre les impayés, d’autant plus lorsqu’elles sont dans des domaines industriels et/ou de production. Il devient donc indispensable pour ces entreprises, non seulement de cibler les « bons » prospects correspondant aux produits et/ou services qu’elles peuvent fournir, mais également de privilégier les clients et/ou prospects « qui paient », ou du moins qui présentent les risques d’impayés les moins forts.
Cette tendance se vérifie tous les jours avec le succès des offres d’informations sur la solvabilité des entreprises et les services d’affacturage, auxquels un nombre croissant d’entreprises font appel. Longtemps réservés aux sociétés de grande ou moyenne tailles, ces services sont aujourd’hui utilisés par tous types d’entreprises, y compris les plus petites.
Jouez sur la complémentarité des actions
Chacun de ces outils sont efficaces et aident les entreprises à se développer commercialement. Cependant, ces solutions montrent un maximum d’efficacité et de ROI si elles sont utilisées de façon complémentaire et se « répondent ».
La prospection téléphonique
Afin d’optimiser le développement commercial, il est en effet beaucoup plus efficace de faire de la prospection téléphonique après avoir envoyé un e-mailing et de renvoyer ses prospects/clients vers un site internet bien fait et bien référencé. Ainsi, du phoning seul mettra plus de temps à donner des résultats que s’il a été précédé d’un e-mail. Un e-mailing, même bien fait, sera moins efficace si le prospect ne peut pas aller voir vos offres et découvrir votre activité sur votre site internet.
Votre site internet
Votre site internet, même bien fait, sera beaucoup plus efficace s’il est référencé sur des portails ou annuaires professionnels. Il est en effet plus rassurant et efficace pour les acheteurs professionnels d’utiliser ces annuaires plutôt que les moteurs de recherche. Enfin, un e-mailing qui renvoie vers votre site sera moins efficace s’il n’y a pas d’actions de relances téléphoniques derrière…
Article par LAURENT GHESQUIER | RESPONSABLE MARKETING CLIENTS & PARTENARIATS | KOMPASS INTERNATIONAL
Interview de Fabrice Coquio, le fondateur de la filiale française d’Interxion, entreprise qui se place parmi les 100 meilleures entreprises françaises en termes de taux de croissance, nous livre ses secrets.
Présentez-nous Interxion.
J’ai fondé la filiale française du groupe en 1999. J’ai été recruté pour cela alors que j’étais salarié dans un grand groupe et que je n’avais pas d’expérience entrepreneuriale. Nous concevons, construisons et contrôlons en continue des data centers dans l’Europe entière. Ces centres doivent présenter une parfaite robustesse de fonctionnement et une sécurité sans faille. Nous bâtissons donc des bâtiments industrialisés qui demandent une gestion technique de pointe.
Vous êtes ingénieur de formation ?
Pas du tout. Le choix des fondateurs du groupe Interxion a justement été de choisir des dirigeants pour leurs filiales pays qui étaient issus du business développement et non pas du technique. Bien sûr il a fallu que je me forme à la technique pour conquérir les clients et comprendre les enjeux.
La construction d’un data center est très chère. Comment avez-vous financé ces lourds investissements de départ ?
Oui, la construction d’un tel bâtiment coûte une cinquantaine de millions d’euros. Nous sommes sur un métier très gourmand en capitaux et qui nécessite de générer du cash rapidement pour être crédible vis-à-vis des banques. Mais nous avons lancé Interxion en pleine période de la bulle Internet et nous avons pu lever assez rapidement 320 millions d’euros ! Nous avons fait un financement par private equity avec des capitaux américains et par des prêts bancaires sous toutes ses formes. Depuis 5 ans nous finançons 40 % de nos investissements par les revenus de notre propre activité. Nous préparons aussi une entrée en bourse au NYSE.
Comment avez-vous géré la croissance rapide que vous avez connue ?
Il est vrai que nous avons la chance d’avoir des taux de croissance compris entre 25 et 30 % depuis 10 ans. Pour gérer cette situation au mieux, nous avons fait le choix de structurer l’entreprise dès ses débuts comme un grand groupe alors que nous n’étions qu’une petite PME ! Par exemple nous avons tout de suite sous-traité tous les services qui n’étaient pas notre cœur de métier. Nous nous sommes tout de suite fait accompagner par des grands noms pour nos besoins en conseils juridiques, en marketing ou en expertise comptable.
Ce genre de conseil de qualité coûte cher et il est difficile pour une jeune entreprise de se les payer. Mais en même temps si on ne se paye pas cela, on risque de faire des erreurs qui peuvent coûter cher elles aussi. On ne peut construire quelque chose de solide sur des bases qui ne sont qu’approximatives. Mais bien sûr il faut avoir les moyens de rentrer dans ce cercle vertueux. Et le manque de capitalisation des entreprises en France ne va pas dans ce sens.
Quel est selon vous le secret de votre croissance ?
C’est très simple : nous axons tous nos efforts sur la vente. Car s’il n’y a pas de ventes, il ne peut y avoir de croissance. C’est un basique que trop d’entrepreneurs oublient. On a beau être talentueux, avoir de beaux produits ou organiser son entreprise parfaitement, si on ne vend pas il ne se passera rien. Personnellement, dix ans après la création de l’entreprise, je passe toujours 50 % de mon temps à la vente, alors que je vois beaucoup de dirigeants qui dépensent 90 % de leur temps à gérer les problèmes internes.
Sur quoi repose votre management ?
Il n’y a pas de secret : on ne génère pas une telle croissance sans implication. Mais ce n’est pas pour autant que nous ne respectons pas le Code du travail. Une entreprise qui se crée n’est pas une zone de non droit ! Et je pense qu’on peut demander beaucoup aux gens si seulement on leur renvoie l’ascenseur, pas dans 15 ans, mais de façon immédiate. Chez Interxion nous avons ainsi une politique salariale supérieure à celle du marché, des plans d’épargne en action, une mutuelle de très haut niveau.
Nous proposons également des animations, des voyages et un accompagnement de chaque salarié. Nous faisons en sorte que l’ambiance et les conditions de travail soient toujours bonnes. Ce sont les particularités du business model data center qui nous permettent d’agir comme cela. Je pense aussi que ce qui motive les salariés est de voir que l’entreprise est en croissance et qu’ils pourront donc s’y développer. Nous utilisons également des outils de motivation concrets comme la distribution de stock-options ou la définition d’une partie variable sur le salaire en fonction des résultats pour 2/3 de nos salariés.
Vous avez créé Interxion France en reprenant le modèle du groupe. Vous sentez-vous tout de même entrepreneur ?
Quand vous venez d’un groupe de 28 000 personnes et que vous vous retrouvez seul du jour au lendemain, vous vous sentez d’un seul coup entrepreneur. Pour moi cela revient au même que de créer une entreprise de toutes pièces parce que je suis aussi actionnaire de ma société. Il y a un syndrome en France : les entrepreneurs préfèrent créer une structure petite mais qu’ils contrôlent à 100 % plutôt qu’une grosse entreprise dans laquelle ils participent. On est trop accroché à ce contrôle quasi maladif de la totalité du capital. Or, si l’on est bien conseillé, on peut découvrir de nombreux outils qui permettent de perdre la majorité du capital sans perdre le contrôle de l’entreprise.
Les 5 conseils
Ne jamais s’arrêter de vendre. On peut comparer cela au vélo : si on s’arrête de pédaler on tombera vite !
éduquer tout le personnel à cet objectif de vendre. Même les comptables !
Prévoir une part variable indexée sur les résultats dans le salaire du maximum d’employés. Pour être bien acceptée cette variable doit être versée en plus d’un fixe qu’ils auraient eu de toute façon. Cette technique permet de motiver les salariés et de les sensibiliser au fait que les revenus de l’entreprise dépendent de ses résultats commerciaux.
Bien gérer ses tableaux de bord. Ce sont eux qui permettent de mesurer le bon fonctionnement de l’entreprise et de réussir à gérer la croissance.
Supprimer les tâches inutiles. L’être humain a tendance souvent à s’inventer du travail. Il faut chaque jour se poser la question « Ce que je suis en train de faire crée-t-il de la valeur pour moi, pour les autres ou pour mon entreprise ? ». Ce n’est pas parce qu’on a l’habitude de faire un tableau depuis 3 ans que celui-ci est utile. Cela parait simple mais ce n’est pas si facile ! Chasser ces tâches permet d’augmenter fortement la productivité.
Interview exclusive de Pierre TREMOLIERES, fondateur et président du site internet de vente d’objet et meubles de décoration Delamaison, élu homme e-commerce de l’année 2010.
Comment êtes-vous arrivé à la création d’entreprise ?
L’entrepreneuriat ? Je suis tombé dedans quand j’étais petit ! J’ai monté ma première boite alors que je n’étais âgé que de 21 ans. Je n’étais pas très à l’aise à l’école mais, une fois arrivé dans le monde du travail, je me suis senti dans mon élément. Je peux dire que je me suis construit en construisant des entreprises.
Comment êtes-vous arrivé au business sur Internet ?
J’ai monté ma première entreprise en 1994, à une époque où Internet n’était pas encore bien développé. J’avais alors fondé une boite d’édition multimédia de CD-Rom et jeux vidéo éducatifs. Cette expérience m’a permis de faire mes premières armes dans la création d’entreprise et de développer des compétences de manager. Au bout de trois ans, j’ai revendu l’entreprise à un groupe. Je me suis ensuite lancé sur Internet en créant une webagency. J’y ai appris les bases du marketing en ligne. Je l’ai revendue assez vite car j’ai eu une opportunité. J’ai profité de cette bonne opération pour monter une société de e-learning. Malheureusement nous arrivions trop tôt sur ce marché qui commençait tout juste à émerger.
C’est à la suite de cette expérience que vous avez créé Delamaison ?
J’ai d’abord fait un petit passage du côté du salariat pour une entreprise qui m’avait recruté. Mais l’envie d’entreprendre a été plus forte et, très vite, j’ai enchaîné sur le projet Delamaison, en 2005.
Comment avez-vous eu l’idée de ce business ?
On me demande souvent si j’étais un passionné de déco. Or l’histoire de la création de Delamaison ne part pas d’un rêve mais plutôt d’une démarche purement analytique ! Je savais que je pouvais être compétent et agréger autour de moi les talents nécessaires pour créer une entreprise dans le secteur du e-commerce. De plus je savais que ce marché était explosif et qu’il présentait des taux de croissance de l’ordre de 30 %. En analysant le secteur j’avais déterminé que les deux domaines qui se montreraient très dynamiques dans le e-commerce pour les dix années à venir seraient l’équipement de la personne et l’équipement de la maison. Pour l’équipement de la personne, j’ai senti qu’il y avait déjà des acteurs bien en place. Par contre, sur le marché de l’équipement de la maison, les acteurs traditionnels du secteur étaient en retard. Il y avait vraiment des places à prendre. Je pense que pour faire un bon business il faut être sur une bonne vague. Ça ne sert à rien de lutter contre les éléments !
Vous vous êtes lancé seul ou avec des associés ?
J’ai eu la chance de fédérer autour de moi 3 associés dont les compétences sont complémentaires aux miennes, ce qui est indispensable pour un métier aussi pluridisciplinaire que le e-commerce. J’ai agrégé des amis qui m’ont suivi d’expérience en expérience, en qui je fais confiance et qui me font confiance.
Comment avez-vous pu réussir dans le secteur de la décoration que vous ne connaissiez pas ?
J’avais tout à apprendre, c’est vrai ! Mais un de mes associés était, lui, un grand passionné de décoration. Il a donc constitué le catalogue de Delamaison. Moi je me suis concentré sur la partie marketing on line, sur la définition de notre modèle économique et sur les aspects stratégiques et financiers.
Quel a été votre technique pour réussir à lever 3 millions d’euros de fonds ?
Nous n’avons entamé notre levée de fonds que 2 ans après le démarrage de l’activité. Durant les 2 premières années nous nous sommes auto-financés. Ce fut une véritable traversée du désert ! Mais grâce à cela, lorsque nous avons présenté notre dossier aux investisseurs, nous avions déjà des chiffres pertinents à montrer. Et nous avions eu le temps de mûrir le concept, ce qui nous a permis de pouvoir répondre facilement aux mille et une questions que les investisseurs nous ont posées. Car quand vous sortez de 2 années de galères pour polir votre dossier, les réponses vous les avez toutes ! Après, concrètement j’ai fait appel à un leveur de fonds pour nous coacher. Le leveur de fonds ne fait pas les tableaux Excel à la place de l’entrepreneur mais il vous aide à être le meilleur possible au niveau de la communication sur le projet. Je pense que c’est indispensable car, quand on lève des fonds, on n’a qu’une seule chance de convaincre et il faut être percutant.
Auprès de quel type de structure avez-vous réalisé cette levée de fonds ?
Nous sommes d’abord passés par des business angels assez renommés, ce qui a été très utile pour crédibiliser notre dossier. Puis nous avons fait appel à un fonds d’investissement. Comment avez-vous fait connaître l’entreprise ? On ne s’est jamais payé de 4/3 dans le métro. J’ai plutôt travaillé le référencement naturel qui me permet d’avoir aujourd’hui une audience moyenne de 3 millions de visites uniques mensuelles. Nous avons joué la stratégie du référencement à partir des 300 marques de notre catalogue. Donc aujourd’hui quand un internaute tape « Bodum » ou « Descamps », très souvent il finit par se retrouver sur notre site.
Pensez-vous qu’on puisse encore réussir dans le e-commerce aujourd’hui ? Reste-t-il des filons à exploiter ?
Plus que jamais ! Si je m’écoutais, et je dois me contenir, je lancerai d’autres business sur le Web. Il y a des opportunités énormes partout. Je ne sais pas comment on peut faire pour rester tranquille à l’époque dans laquelle nous vivons ! Peu de génération d’entrepreneurs ont connu une telle époque. Le capital risque existe, même si ce n’est pas simple d’y accéder. On vit vraiment une époque formidable pour l’entrepreneuriat !
Les 4 conseils
Rodez votre concept avant de le vendre aux investisseurs. Ne pensez pas que vous avez la science infuse. Bien sûr vous avez bien réfléchi en amont, mais donnez vous le temps de le tester pour valider vos positions. Et n’oubliez pas que ce n’est jamais l’idée initiale qui est la bonne. Il faut beaucoup travailler et beaucoup se tromper pour réussir à lancer une idée qui ne soit pas trop mauvaise et qui puisse même finir par être bonne. Il faut toujours être pragmatique, tester et amender le projet jusqu’à trouver un équilibre cohérent.
Entourez vous bien. Plus votre projet est ambitieux et plus vous aurez besoin des compétences des autres.
Ne donnez pas tout dans les premiers mois. La création d’entreprise n’est pas un sprint mais un marathon qui dure plusieurs années. Il faut pouvoir encaisser la distance et ne pas oublier que l’entrepreneuriat n’est pas un long fleuve tranquille.
Soyez à l’écoute de votre marché. Vous n’avez pas raison tout seul et il est indispensable de se confronter aux bonnes idées de la concurrence. Il faut apprendre de tout le monde et rester à l’écoute des tendances.
Le dégât des Eaux (DDE) est l’un des sinistres les plus courants, les plus anodins qui touchent régulièrement nos locaux professionnels. Il est même relativement récurrent lorsque votre commerce est situé en rez-de-chaussée, que vos bureaux occupent le dernier étage de l’immeuble ou que votre voisin du dessus, dispose d’une superbe terrasse. Tous les assureurs vous le diront, ces situations sont des zones à risques.
Pour le DDE, les causes sont toujours les mêmes. Tout d’abord la faute qui incombe à un tiers, le voisin qui a laissé couler un robinet près de la machine à café ou un joint défectueux d’alimentation qui a lâché. La maladresse ou l’inattention peuvent aussi venir de chez vous : une porte fenêtre laissée ouverte pour aérer qui fait pénétrer l’eau ruisselante, une chasse d’eau des toilettes de l’étage détraquée, un réfrigérateur de bureau dont on a oublié de fermer la porte et dont la glace fondue se répand sur l’ordinateur portable posé à proximité par exemple. Ensuite, les catastrophes naturelles, les tempêtes, la neige dont l’eau s’infiltre par la toiture ou par les façades ou un événement exceptionnel, tel que la rupture d’une canalisation municipale des eaux usées.
Tous les contrats d’assurance multirisques couvrent la DDE
Alors quand cela arrive vous êtes bien embêté pour vos meubles, vos outils informatiques, votre stock, votre vitrine, vos archives. Et pas tellement par la crainte de ne pas être assuré contre le dégât des eaux. Si vous avez payé votre prime d’assurance, aucun souci à vous faire : tous les contrats d’assurance multirisques professionnels comportent une garantie DDE. Vous pouvez la retrouver dans les conditions particulières (le contrat) que vous a remis votre assureur ainsi que dans les dispositions générales un livret afférent au contrat que vous n’avez jamais regardé. Mais ne vous inquiétez pas plus que de raison, les assureurs couvrent la plupart du temps les « dommages matériels au bâtiment ainsi qu’aux matériels, marchandises… ».
Le montant et l’étendu de la couverture
La seule angoisse est l’étendue et le montant des garanties couvertes. C’est la question primordiale. Et c’est là que vous allez pouvoir commencer à éponger… votre front ! Les montants d’indemnisations prévus au contrat seront-ils suffisants pour payer le remplacement des biens endommagés, permettre la réfection du plafond, des murs et régler les frais financiers de crédit-bail ou de relogement ? En effet, depuis la souscription de votre contrat, votre entreprise a grandi, vous avez embauché, votre équipement s’est étoffé, mais votre contrat n’a pas réellement bougé.
Une comparaison à faire
Alors sortez votre contrat et comparez le montant de garanties aux sommes qu’il faudrait investir pour remplacer vos biens si vous étiez, demain, victime d’un DDE. Demandez à votre assureur de faire un point actualisé sur votre contrat. Et si les conditions vous semblent prohibitives, faites jouer la concurrence. Et n’oubliez-pas qu’en cas de sinistre dégât des Eaux (DDE), si vous êtes responsable, vous pouvez déduire une franchise, que certaines des garanties sont « plafonnées » en « nombre de fois l’indice » et que l’on remboursera des factures toujours hors taxes, si vous êtes un professionnel.
Article par BERNARD COHEN-HADAD | FONDATEUR | ASSURER SA PME
Pour de multiples raisons certaines personnes veulent s’associer dans un projet mais ne souhaitent pas apparaître. Ils cherchent ainsi une forme occulte d’association… La société en participation (SEP) est une forme de société qui peut offrir un tel avantage. Elle peut avoir un objet civil ou commercial, et est régie par les articles 1971 à 1872-2 du Code Civil.
De manière générale, la Société en participation reste ignorée des tiers, sauf si tous les participants décident de la révéler. Ainsi, les SEP ne sont pas immatriculés au registre du commerce et des sociétés (RCS), elles n’ont pas d’extrait K-bis et n’existent qu’à travers un contrat régularisé entre au moins deux sociétés ou personnes physiques qui s’associent le temps d’une opération, ou plus durablement.
En effet, pour des raisons commerciales, il peut être utile de cacher à son client ses partenaires. La discrétion peut ainsi être recherchée en matière d’appel d’offres lorsque l’entreprise lauréate n’a pas le temps de réaliser le travail (entente secrète). à l’inverse, le client peut demander à ses fournisseurs de créer une société en participation, dans la mesure où il n’aura qu’un seul interlocuteur pour l’opération envisagée. La SEP peut également être utile lorsque des associés souhaitent bénéficier d’un cadre simple uniquement contractuel.
Fonctionnement de la société en participation
Les associés conviennent librement du fonctionnement de la société en participation. Le contrat existant entre les associés d’une SEP définit précisément les apports et rôles de chaque intervenant : l’apport des fonds, l’expertise technique particulière de l’un des associés, etc. étant ici précisé que le partage des bénéfices est également librement fixé par les associés. à moins qu’une organisation différente n’ait été prévue, les rapports entre associés sont régis, par les dispositions applicables aux sociétés civiles si la société a un caractère civil ou par les dispositions applicables soit sociétés en nom collectif si elle a un caractère commercial.
Le gérant est nommé par les statuts. Si les statuts ne prévoient rien, tous les associés sont gérants. La société en participation se termine à la date prévue dans les statuts mais également lorsque son objet est réalisé. La société, lorsque le contrat est à durée indéterminée, peut également être dissoute à tout moment par l’un des associés, lequel devra adresser une notification à tous les associés. Cette notification doit être faite de bonne foi et « non faite à contretemps ». Fiscalement, ces entreprises peuvent être déclarées à l’administration fiscale et sont soumises au même régime fiscal que les sociétés en nom collectif. La SEP est traitée comme une entité distincte de la personne de ses membres.
Responsabilité des membres de la société en participation
Dans la mesure où la société en participation n’a pas la personnalité morale, chaque associé contracte en son nom personnel et est seul engagé à l’égard des tiers. Toutefois, si les participants agissent ensemble en qualité d’associés à l’égard des tiers, chacun d’eux est tenu à l’égard des tiers des obligations nées des actes accomplis en cette qualité par l’un des autres. Cette responsabilité est solidaire si la société est commerciale et sans solidarité si l’objet de la SEP est civil.
Associés
La SEP compte au moins deux associés, personnes physiques ou morales. La loi ne fixe aucun seuil maximum.
Engagement financier
Aucun apport minimum n’est requis Les associés sont libres de faire des apports en numéraire, en industrie et en nature, ces derniers demeurant la propriété de l’apporteur sauf convention contraire entre les associés. Les biens acquis et les bénéfices réalisés durant la vie de la société figurent à l’actif de la SEP et sont réputés indivis entre les associés.
Régime fiscal de la société
Alors même qu’elle n’est pas immatriculée au RCS, la SEP doit faire l’objet d’une déclaration auprès du service des impôts des entreprises, produire annuellement une déclaration de ses résultats et tenir une comptabilité régulière.
Le régime fiscal de la SEP est le même que celui des sociétés de personnes si les noms et adresses de tous les associés ont été communiqués à l’administration : ce sera l’imposition au titre de l’impôt sur le revenu au nom des associés. Si ces informations n’ont pas été transmises, la quote-part de bénéfices des associés non recensés est soumise à l’impôt sur les sociétés au nom du gérant. Enfin, la SEP peut choisir d’être soumise à l’impôt mais cette option est irrévocable.
Régime fiscal des associés
Chaque associé est imposé au titre de l’impôt sur le revenu pour la part des bénéfices qui lui revient dans la catégorie des bénéfices non commerciaux (BNC) pour une activité libérale, des bénéfices agricoles (BA) pour une activité agricole et des bénéfices industriels et commerciaux (BIC) pour une activité artisanale ou commerciale. Ce régime ne s’applique que si la SEP n’a pas choisi l’impôt sur les sociétés.
Cela vaut pour les associés indéfiniment responsables dont les noms et adresses ont été communiqués à l’administration
Régime social des associés
S’ils exercent une activité dans le cadre de la SEP, les associés personnes physiques doivent s’immatriculer aux caisses sociales dont ils relèvent selon la nature de cette activité, artisanale, commerciale ou libérale. S’ils n’exercent pas d’activité au sein de la SEP, aucune obligation de ce type ne pèse sur eux.
Régime social du gérant
Le gérant se trouve affilié aux caisses sociales des travailleurs non-salariés qui correspondent à la nature de l’activité exercée.
Transmission
La cession des droits de la SEP nécessite obligatoirement l’unanimité des associés à moins que les statuts n’en disposent autrement. Cette cession est assortie de droits d’enregistrement de 3% à la charge de l’acquéreur avec un plafond fixé à 5 000€. Les plus-values professionnelles peuvent être transmises à la charge du vendeur.
Principaux avantages
Positivement, la SEP se caractérise par l’absence de capital minimum et la liberté offerte aux associés dans le fonctionnement de la société.
Principaux inconvénients
Négativement, la société en participation, SEP, est marquée par l’absence de personnalité morale, les frais et les difficultés résultant de la séparation éventuelle des associés et la nécessité de prévoir dans l’acte constitutif ses règles de fonctionnement de même que les événements potentiellement conflictuels.
Envie de créer son « viadeo », il existe des solutions innovantes pour collaborer avec ses clients, ses fournisseurs…
Nearbee, c’est quoi ?
Nearbee est un éditeur de plateformes collaboratives professionnelles, à destination des entreprises, accessibles via le réseau Internet. à travers cette plateforme, vous pouvez créer des espaces publics ou privés sur lesquels tous les membres de votre organisation peuvent participer. Vous pouvez collecter, organiser et partager des informations, des projets, des tâches, des idées, des évènements, des discussions, des outils de création et gestion de contenus (Wiki et partage de fichiers) et de photos, un annuaire et des outils de mise en relation.
Les offres d’une plateforme collaborative
Il existe plusieurs types d’offres adaptés à l’activité de l’entreprise : un dispositif adapté à l’évolution des compétences pour les acteurs de la formation en entreprise, un portail des Ressources Humaines pour l’évolution des compétences individuelles et collectives, une Plateforme 2-en-1 pour gérer vos communications internes et externes en entreprise, un portail collaboratif qui améliore la gestion des offres et accélère la productivité du réseau, un portail en management participatif des réseaux de franchise et un portail pour les entreprises de presse. Ces plateformes s’intègrent dans la plateforme de service MyURM (User Relation Management) et peuvent également être enrichies d’un CRM et d’une application collaborative de gestion des emails, avec lesquels elles seront connectées.
Créer votre propre communauté
Vous avez la possibilité d’installer un « widget » aux couleurs de votre entreprise que vous permet de suivre le flux d’informations de toutes les modifications effectuées sur votre plateforme. Les collaborateurs peuvent suivre en direct les dernières modifications effectuées sur votre plateforme collaborative, consulter la liste des événements publiés et s’inscrire en direct, s’entraider en posant des questions à la communauté, proposer des idées et remonter des problèmes, dialoguer en direct dans le chat ou effectuer des recherches parmi les ressources disponibles.
Les entreprises relevant de l’impôt sur le revenu placées de plein droit dans le régime micro-entreprise (lorsqu’elles réalisent un seuil de chiffre d’affaires inférieur à certaines limites) peuvent opter pour le régime réel normal ou simplifié avant le 1er février de la 1re année au titre de laquelle elles désirent relever de ce régime.Avec la multiplication des obligations fiscales, les dirigeants d’entreprise ont au cours de l’année de nombreuses dates à respecter.
Des options leur sont offertes mais attention à la forclusion
Les entreprises relevant de l’impôt sur le revenu placées de plein droit dans le régime micro-entreprise (lorsqu’elles réalisent un seuil de chiffre d’affaires inférieur à certaines limites) peuvent opter pour le régime réel normal ou simplifié avant le 1er février de la 1re année au titre de laquelle elles désirent relever de ce régime. Ces entreprises relevant du micro-BIC ou micro-BNC bénéficiant de la franchise en base de TVA (dispense de la déclaration et du paiement de la TVA) peuvent opter à tout moment à la TVA pour prendre effet le 1er jour du mois au cours duquel elle est déclarée.
Par ailleurs, ces mêmes entrepreneurs souhaitant se placer sous le régime de l’auto-entrepreneur, leur permettant ainsi de s’acquitter auprès d’un seul interlocuteur de l’impôt sur le revenu et de l’ensemble des cotisations et contributions sociales chaque mois ou chaque trimestre par des versements forfaitaires libératoires, égaux à un pourcentage de chiffre d’affaires ou des recettes réalisées le mois ou le trimestre précédent, doivent opter au plus tard le 31 décembre de l’année précédant celle au titre de laquelle elle est exercée (avant le 31 décembre 2011 pour 2012) et, en cas de création d’activité, au plus tard le dernier jour du troisième mois qui suit celui de la création.
Certaines des obligations sont annuelles : les déclarations de résultats et liquidation de l’impôt sur les sociétés ainsi que la contribution économique territoriale…
Celles soumises à l’impôt sur les sociétés
Les sociétés passibles de l’impôt sur les sociétés sont tenues de souscrire dans les trois mois de la clôture de l’exercice la déclaration de résultat n°2065. L’impôt sur les sociétés donne lieu au versement de 4 acomptes payés au plus tard le 15 mars, 15 juin, 15 septembre et 15 décembre. Lorsque l’impôt dû est supérieur au montant des acomptes, le solde de liquidation est effectué lors du relevé de solde n°2572 au plus tard le 15 du 4e mois qui suit la clôture de l’exercice, ainsi pour les entreprises dont l’exercice coïncide avec l’année civile, le solde doit être versé au plus tard le 15 avril.
Celles soumises à l’impôt sur les sociétés
Les entreprises individuelles soumises à l’impôt sur le revenu dans la catégorie des BIC et BNC doivent souscrire leur déclaration annuelle de résultat jusqu’à une date fixée par décret et au plus tard le 2e jour ouvré suivant le 1er mai de l’année suivante. La fiscalité locale et notamment la contribution économique territoriale avec ces deux composantes donne lieu à une déclaration de cotisation foncière des entreprises au plus tard le 2e jour ouvré suivant le 1er mai, puis au versement d’un acompte, au plus tard le 15 juin, de 50 % de la cotisation de l’année précédente si elle a été d’au moins 3 000 €, le solde étant exigible à partir du 1er décembre.
Enfin, les entreprises dont la cotisation sur la valeur ajoutée des entreprises de l’année précédente est supérieure à 3 000 € doivent verser au 15 juin de l’année d’imposition, un 1er acompte de 50 % et au 15 septembre un 2e acompte de 50 %. La liquidation définitive se fait l’année suivante au plus tard le 2e jour ouvré suivant le 1er mai.
…D’autres sont récurrentes, à échéance trimestrielle ou mensuelle, telles que la TVA, la taxe sur les véhicules de société, la taxe sur les salaires, etc.
Les entreprises de la TVA
Les redevables de la TVA sont tenus de produire chaque mois une déclaration CA3 au titre des opérations réalisées le mois précédent et d’acquitter la TVA due, ou dans le premier mois de chaque trimestre civil si la taxe exigible annuellement est inférieure à 4 000 €. Dans le cas où les entreprises relèveraient du régime simplifié de TVA, la déclaration CA12 doit être déposée et la taxe liquidée au plus tard le 2e jour ouvré suivant le 1er mai de l’année qui suit celle au titre de laquelle elle est déposée (soit le 3 mai 2011 pour la déclaration afférente à 2010).
Les déclarations d’échange de biens
Les entreprises qui ont réalisé des opérations intracommunautaires doivent déposer mensuellement une déclaration d’échange de biens (DEB) dans les 10 jours ouvrables qui suivent le mois au cours duquel la TVA est devenue exigible. Les entreprises qui ont réalisé des prestations de services au profit d’un preneur assujetti établi dans un autre état de l’Union européenne qui a auto-liquidé la TVA doivent dans les 10 jours ouvrables du mois qui suit celui au cours duquel la TVA est devenue exigible établir une déclaration européenne de service (DES).
La taxe sur les véhicules de société
Les entreprises qui utilisent en France des véhicules immatriculés dans la catégorie « voiture particulière » sont redevables de la taxe sur les véhicules de sociétés (TVS). Elles doivent dans les deux 1er mois de chaque période d’imposition (trimestre civil), qui s’étend du 1er octobre au 30 novembre, déposer une déclaration n°2855 accompagnée du paiement de la TVS. Les entreprises qui paient des salaires et qui ne sont pas assujetties à la TVA ou ne l’ont pas été sur 90 % au moins de leur chiffre d’affaires au titre de l’année civile précédant celle du paiement des rémunérations doivent s’acquitter de la taxe sur les salaires.
La périodicité de cette taxe varie en fonction de la taxe acquittée l’année précédente. Si son montant est inférieur à 1 000 €, la taxe est versée dans les 15 premiers jours de l’année suivant le paiement des salaires, entre 1 000 € et 4 000 € dans les 15 premiers jours du trimestre suivant le paiement, au-delà de 4 000 €, le versement est mensuel dans les 15 premiers jours du mois suivant. Le paiement est accompagné d’un relevé (imprimé n°2501).
La déclaration annuelle de liquidation et de régularisation
L’imprimé n°2502 doit être déposée le 15 janvier de l’année suivant celle du paiement des salaires (avec une tolérance pour le 31 janvier de l’année qui suit celle pour laquelle la taxe est due).
Enfin, certains revenus donnent lieu au paiement par prélèvement libératoire ou retenue à la source au plus tard le 15 du mois suivant leur paiement, il en est, notamment, ainsi des revenus distribués et/ou intérêts de compte courant ou comptes bloqués d’associés (déclaration n° 2 777 ou 2 777-D).
Article par Olivier SALAMITO Directeur des missions comptables
