BusinessLa banque et les garanties

Réussir une bonne présentation devant son banquier

Plus qu’une question de persuasion, réaliser un bon
pitch revient surtout à construire une relation de confiance avec votre banque
et réussir une étape cruciale de votre financement. Quelques conseils pour
briller lors de votre présentation.

Démystifier le cliché

Pour un futur chef d’entreprise, le recours au crédit bancaire est
nécessaire dans la majeure partie des cas. Cette étape souvent obligatoire
effraie. De nombreux entrepreneurs imaginent que le recours au crédit bancaire
consiste à franchir un parcours du combattant ou que les banques « ne prêtent
qu’aux riches ». Pourtant, la relation entre l’entrepreneur et sa banque est
avant tout un partenariat, qui doit être basée sur la confiance. Cette relation
gagne à être démystifiée : l’image populaire montre des Français qui vouent un
désamour à leur banquier, quand celui-ci ne souhaite que soutenir votre projet
en ayant une preuve de sa faisabilité. Comprendre cette réalité est la première
chose à faire avant de travailler votre présentation. Mettez-vous à la place de
votre interlocuteur et imaginez-vous comme un investisseur. Vous déterminerez
ainsi plus facilement les points sur lesquels insister. 

Raconter une histoire

La présentation de votre projet devant un banquier doit être exposée très
clairement. Pour construire votre plan et lister les informations que doit
contenir le pitch, il est nécessaire de vous poser les questions suivantes :
pourquoi je me lance dans ce business ? Quel est mon point de départ ? Quels
sont mes objectifs ? Avec quelle stratégie ? Quelles sont et seront mes
ressources (financières, humaines et sociales) ? Quelles vont être les actions
que je devrais mettre en place ? De quoi ai-je besoin pour y arriver ? Votre
présentation va simplement se construire autour des réponses, qui devront être
enchaînées de manière logique, limpide et cohérente. Soyez synthétique et
dynamique, un bon pitch ne doit pas forcément être technique ou même trop
précis. Il revient à raconter à un ami une belle histoire… vraie. 

Etre transparent et
différent

Dans votre présentation, sachez être réaliste, rationnel et transparent.
Des difficultés potentielles seront forcément sur votre route. Ne les cachez
pas à votre interlocuteur, il y verra un gage de professionnalisme. De la même
manière, n’essayez pas de duper votre banquier en étant trop optimiste ou en
mentant sur vos prévisions. Les données que vous énoncerez doivent être
justifiées par une étude. Dans cette situation, la forme est presque aussi
importante que le fond, notamment les premières minutes. Laisser une bonne
impression est primordial, un exposé clair et synthétique est toujours
préférable. Pour parfaire l’image qu’il devra garder de vous, n’hésitez pas à
vous présenter avant d’expliciter le projet. Le fait d’être accompagné par
votre associé, par votre expert-comptable ou par un réseau d’accompagnement
joue évidemment en votre faveur. S’il y a un accord, votre banquier sera avant
tout un partenaire, il cherche à soutenir dans le temps les créateurs
d’entreprise. Pour un banquier, un bon client est une entreprise pérenne.

L’analyse économique

Vous devez arriver à l’entretien en ayant étudié à 360° votre projet.
Premièrement, exposez votre situation de porteur de projet (expérience
professionnelle, situation personnelle, équipe…), ainsi que le produit et son
marché (secteur, besoin/demande, dimensions et tendances du marché,
concurrence, investissements à venir). Ensuite, vous devrez avoir défini
 précisément la structure juridique de votre future société et la
répartition du capital. N’oubliez pas de présenter la nature des clients et
fournisseurs potentiels, et la politique commerciale choisie (votre manière
d’approcher le marché et de communiquer). Parlez enfin de vos moyens
d’exploitation : locaux, moyens humains et matériels. 

L’analyse financière

Evidemment, la banque attend de vous des informations précises sur votre
business plan et votre plan de trésorerie. Votre travail est d’anticiper et de
calculer la situation financière à court terme de votre entreprise. Il vous
faut prévoir tout d’abord un plan de financement qui présente vos ressources
(fonds propres, structures financières et charges,…). Estimez ensuite le compte
de résultat à 3 ans, qui renseigne sur le chiffre d’affaires prévisionnel, la
rentabilité d’exploitation, la manière par laquelle vous tenez vos objectifs et
votre capacité d’autofinancement. Un plan de trésorerie annuel expose quant à lui
la progressivité des ventes et détermine votre besoin en financement en termes
de volume et de périodes. Terminez votre pitch en présenter un bilan
prévisionnel global, qui met en situation réelle votre projet, étudie sa
validité et calcule les forces et faiblesses de votre société.

9 conseils des
banquiers pour les entrepreneurs

·        
Etre transparent, clair, cohérent et passionné

·        
 Inspirer confiance

·        
Même si vous requérez un prêt bancaire, n’hésitez pas à vanter une
autonomie et indépendance financière de votre société (notamment vos fonds
propres)

·        
Soigner la forme de votre dossier et votre présentation

·        
Etre réaliste dans les prévisions de votre activité

·        
Ne pas sous estimer vos besoins et futurs besoins

·        
Donner autant d’importance à la gestion qu’au business

·        
Bien s’accompagner (associés, partenaires, réseaux)

·        
Ne pas parler trop vite de taux : attendre l’adhésion de votre
interlocuteur

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