DévelopperPlanifier ses actionsVente

Bien choisir ses circuits de distribution et canaux de vente

Si vous souhaitez vendre votre produit ou service, il vous faudra choisir le circuit de distribution le plus adapté et sélectionner les bons canaux de vente. Choix et sélection qui s’avèrent fort complexes. Évaluer la pertinence d’y faire appel ou non, leurs avantages et leurs inconvénients ne peuvent s’effectuer sans une analyse approfondie.

Les différents circuits de distribution

Le circuit direct. Il s’agit d’un circuit de vente relativement simple puisque seulement deux acteurs sont présents : vous et le consommateur. Il n’y a aucun intermédiaire. C’est par exemple le cas d’un artisan boulanger qui vend directement dans sa boutique les produits qu’il confectionne. L’atout évident est que vous êtes directement en contact avec votre clientèle, que vous pouvez rapidement prendre son avis et que vous pouvez adapter votre production à sa demande. Le prix est souvent moins élevé pour le consommateur qui n’a pas à payer la marge que vous donneriez à un revendeur.

Le circuit court. Vous n’avez qu’un intermédiaire entre le producteur et le consommateur. L’origine des produits joue souvent un rôle dans ce type de vente. On pensera par exemple à un restaurant où la qualité des produits reste souvent déterminante. Ce circuit même si indirect n’est pas considéré comme long. Le consommer local a d’ailleurs pris une belle ampleur depuis quelques années et s’impose de jour en jour comme un une tendance incontournable.
Le circuit long. Il existe au moins deux intermédiaires entre le producteur et le consommateur. En général, ce circuit fonctionne à l’aide de grossistes puis de détaillants. Ces premiers achètent « en gros » et donc à des prix compétitifs. Ils le revendent ensuite aux seconds. Le désavantage est que vous n’avez souvent aucun lien avec vos consommateurs si vous êtes le producteur et encore moins si votre produit est modifié lors de son parcours. La transparence n’est pas souvent au rendez-vous car le producteur ne doit pas faire de l’ombre à celui qui vend et donc ne peut guère montrer son savoir-faire. La grande distribution utilise souvent ce circuit.

Les canaux de vente.

On confond souvent les circuits de distribution et les canaux de vente alors qu’ils n’ont en réalité que peu de point commun. Ils correspondent au moyen de faire acheminer votre produit ou service du producteur au consommateur. Il s’agit de l’e-commerce, du commerce de gros / détail, de la grande distribution, ou encore de la vente à domicile. Celui-ci dépend de la stratégie que vous souhaitez adopter et des habitudes d’achat de vos clients. En général, dans le développement international, deux canaux sont utilisés : les distributeurs et la plateforme d’e-commerce. En réalité, le canal de vente se décide davantage selon votre secteur. On imagine bien qu’une société spécialisée dans l’habillement aura tendance à privilégier la mise en place d’un point de vente physique, même si les habitudes évoluent avec les moyens de communication. Aujourd’hui, n’oubliez pas que les réseaux sociaux peuvent jouer un rôle dans le développement de vos ventes et qu’ils deviennent un moyen de communiquer ou d’influencer en complément d’un site e-commerce. Ce choix relève d’abord de la stratégie et certaines enseignes e-commerce par exemple n’hésitent pas à ouvrir des boutiques éphémères (appelées également « pop-up store ») et alternent ainsi leur canal de vente.

Afficher plus

Articles similaires

Bouton retour en haut de la page