Fanny Moizant est la cofondatrice de Vestiaire Collective, un site de revente de vêtements et d’accessoires de mode et luxe d’occasion. Le site, lancé en octobre 2009, est aujourd’hui implanté dans cinq pays différents, dont les états-Unis. Le temps d’un entretien, elle nous a ouvert les portes de son parcours et de sa réussite entrepreneuriale. Rencontre.

Quel a été votre parcours professionnel juste après vos études ?

Je possède une trajectoire relativement classique. J’ai fait une école de commerce à Reims puis mes premières armes en tant que stagiaire dans le domaine de la mode chez Dim ou encore John Galliano. Au-delà de mon goût personnel pour cet univers, ces expériences m’ont d’ailleurs donné très envie de me lancer dans la mode ! Mais en sortant d’école en 2001, je me suis rendu compte que le marché était très tendu et qu’il demeurait difficile d’obtenir un poste de chef de produit. D’autant que je n’étais pas spécialement attirée par le milieu du luxe qui, lui, fonctionnait bien. J’ai donc saisi l’opportunité de travailler pour une société de décoration. Il s‘agissait d’un groupe dans lequel je travaillais au marketing. Je m’adressais aux grandes enseignes de distribution. Il s’agissait d’une excellente école, mais les produits ne me correspondaient pas. Pendant les six ans où je suis restée dans l’entreprise, il a fallu que je m’extraie de mon schéma personnel afin de bien comprendre mon audience et ma cible pour bien faire mon travail.

Que s’est-il passé après cette expérience ?

J’ai fait un break professionnel pour élever mes enfants. En trois ans, j’ai eu deux petites filles. Entre mes deux grossesses, j’en ai profité pour m’inscrire en master à l’Institut Français de la Mode (IFM). Il s’agissait d’un bon moyen pour retrouver ce secteur que j’avais un peu quitté. En France, tout est tellement cloisonné qu’il a fallu que je repasse par cette étape pour regagner de la crédibilité sur le marché. En parallèle, je pense que je portais secrètement en moi la volonté de lancer un jour mon propre business. Je viens moi-même d’une famille d’entrepreneurs. L’étincelle est donc arrivée à ce moment-là. Le désir de revenir dans la mode était très fort et j’ai identifié l’entrepreneuriat comme un bon moyen d’y parvenir.

Une famille d’entrepreneurs ? C’est-à-dire ?

Mes parents étaient commerçants, ils ont toujours développé leur propre business. Ma mère a géré de nombreuses boutiques pendant mon adolescence et je l’ai toujours énormément secondée. Je me situais donc déjà un peu au confluent de la mode et du business. J’ai toujours entendu mes parents parler de leurs soucis liés à l’entrepreneuriat. La prise de risque et l’engagement permanent dans son travail sont progressivement devenus des notions familières. Inconsciemment, cela m’a beaucoup marquée. Mon frère est également entrepreneur, car il a monté plusieurs sites internet avant de se consacrer à une carrière dans le milieu High-Tech, chez des pontes comme Google, Microsoft, etc.

Pourquoi ne pas avoir entrepris directement en 2001, à la sortie de l’école ?

Je ne me sentais pas formée, trop jeune et immature. J’avais besoin de me confronter au monde du travail, d’apprendre la pratique d’un métier. Après 6 ans dans le milieu professionnel et l’expérience de la maternité, qui m’a apporté une forme de maturité, je me sentais prête à mener mes propres projets.

Après votre congé maternité, pourquoi ne pas être tout simplement retourné au salariat ?

J’étais une salariée contente d’apprendre et de progresser, mais j’avais envie de travailler avec des personnes qui m’inspiraient, me correspondaient, avaient les même besoins et les mêmes attentes. En plus de cela, je ne voulais en aucun cas revenir dans un schéma classique, dépendant des horaires, d’un cadre plus ou moins strict et imposé. J’avais envie d’un mode de vie différent, de mieux maîtriser mon temps et mon énergie pour gérer ma nouvelle vie de maman au mieux. Entre nous, c’est un véritable leurre ! Mais à l’époque, j’associais l’entrepreneuriat à la liberté.

Ce n’est pas le cas ?

Il y a effectivement une liberté certaine dans l’entrepreneuriat. Mais la réalité, c’est que l’on travaille deux à trois fois plus qu’un salarié classique et que le travail ne s’arrête pas à la porte du bureau. L’entrepreneuriat constitue un sentiment de liberté mêlé à un niveau de responsabilités très fort. à l’inverse, l’entrepreneuriat charrie avec lui son lot de passion et vous apporte une satisfaction permanente. C’est extrêmement galvanisant de se dire que l’on a créé une aventure et qu’on la développe en permanence. En ce qui concerne Vestiaire Collective, je suis particulièrement fier d’avoir créé près de 200 emplois en France et à l’international. L’entrepreneuriat, c’est un mélange de tout cela : liberté, responsabilité et fierté.

Concrètement, comment a émergé ce désir de création ?

Cela m’est venu à l’esprit lors d’un cours de création d’entreprise donné à l’IFM. Vous savez, on a beau porter l’envie de lancer un projet, l’éternelle question que chaque créateur en herbe se pose reste : « qu’est-ce que je vais faire, dans quoi vais-je me lancer ? » Le professeur de ce cours nous avait donné une petite astuce. Pour trouver une idée, il nous a conseillé de travailler sur nos insatisfactions. Concrètement, il nous a invités à noter tous les jours sur un petit carnet les petits problèmes de la vie quotidienne, ce qui nous frustre, nous agace, nous ennuie, ce qu’il nous manque, etc. En agissant ainsi, selon lui, nous deviendrions à même d’identifier des besoins, d’où peuvent naître des entreprises ! Le conseil m’a marquée. J’ai commencé à le mettre en pratique, jusqu’au jour où, en lisant un article de presse en 2008, je me suis renseignée sur les bloggeuses mode qui, pour pallier leur problème de consommation de mode, avaient commencé à revendre sur leur propre blog les vêtements qu’elles ne portaient plus. à titre de consommatrice, le phénomène m’intéressait, mais je n’étais pas prête à aller acheter car le processus me semblait complexe. Il fallait aller sur le blog tous les jours, envoyer un e-mail pour réserver la pièce, puis envoyer un chèque… J’ai identifié cette insatisfaction, et l’idée de proposer une seule plateforme pour donner de la visibilité à toutes ces filles me semblait un concept intéressant. L’idée de Vestiaire Collective est née à ce moment-là.

Racontez-nous la genèse de l’aventure entrepreneuriale.

Avant d’avoir cette idée, j’avais aussi pensé à des projets, notamment une idée autour de la réfléxologie, que j’ai eu à la suite d’un voyage en Asie. Mais je n’ai jamais développé une de ces idées, car je n’étais pas complètement convaincue et ne me sentais pas capable de mener le projet. En revanche, en identifiant le besoin qui s’apparentait à Vestiaire Collective, j’ai senti profondément à quel point j’étais convaincue par ce modèle, qu’il allait devenir porteur. Je n’avais aucun frein à m’y jeter à fond ! J’ai donc rassemblé les idées et commencé à construire un tout premier Business Plan. Je me suis mise à travailler très vite.

Sauf que tout ne s’est pas déroulé comme vous le souhaitiez…

Exactement. En réalité, par le passé, j’avais déjà soumis mes précédentes idées à mon frère qui avait systématiquement émis des « gentilles » critiques à l’égard de ces projets. Concernant Vestiaire, je ne voulais pas qu’il sabote l’idée, donc je n’ai pas voulu la lui soumettre. Au bout de quelques semaines de travail, sans être au courant de l’idée, il m’a mis en copie d’un e-mail en me présentant un ami, Sébastien Fabre, ex-salarié de chez Microsoft, qui lançait… exactement le même concept que celui auquel j’avais pensé ! J’ai eu un peu peur… Je ne voulais surtout pas lâcher l’idée. Il n’y avait pas trente-six solutions : soit nous devenions concurrents, soit nous nous associions. Nous nous sommes rencontrés, et le courant est très bien passé entre nous.

Vous avez donc débuté l’aventure Vestiaire Collective avec lui.

Tout à fait. à l’époque, il était déjà associé avec Henrique Fernandes et Sophie Hersan, et il travaillait avec Alexandre Cognard et Christian Jorge sur la partie technique du projet. La bonne nouvelle, c’est que j’apportais la touche marketing à tout ce petit groupe ! Ils étaient spécialisés en logistique, produit, business développement, technologie, mais pas en marketing ! Je leur ai apporté des idées nouvelles. Nous avons décidé de nous lancer ensemble et quelques mois après cette entrevue, nous avons lancé un site internet. Au départ, il s’appelait « vestiaire de copines ». C’est un nom fantastique pour attaquer le marché Français. Mais lorsque, un an et demi plus tard, nous nous sommes rendu compte que nous avions une partie de notre business qui venait de l’étranger de manière organique, il a fallu se développer à l’international. Nous avons réalisé qu’une place de marché n’avait pas vocation à rester focalisée sur la France. Nous avons tout de suite traduit le site et ouvert notre premier bureau à Londres en 2012. La même année, nous avons changé de nom pour Vestiaire Collective.

Quel a été le parcours de financement ?

Nous avons levé de l’argent en « Love money » au départ, en 2009. Après une levée en amorçage avec Zadig & Voltaire en janvier 2010, nous avons fait entrer le fonds Ventech en juin, ce qui nous a permis de prendre les premiers bureaux, de recruter du personnel et de construire le business. En 2012, Balderton Capital nous a aidés à financer l’ouverture à l’international et à ouvrir nos premiers bureaux à Londres. Puis, Condé Nast et Idinvest sont entrés au capital en 2013, pour financer le départ aux états-Unis et l’ouverture de bureaux sur place en 2014. Plus récemment, en septembre 2015, le fonds Eurazeo nous a apporté son concours avec Idinvest. Au total, nous avons levé environ 64 millions d’euros depuis la création de l’entreprise.

Depuis 2013, vous vivez à Londres. Pourquoi ?

Entre 2012 et 2013, nous avons mis en place une équipe anglaise. Mais en 2013, la responsable de ce pôle a eu une belle opportunité et a rejoint les rangs de Pinterest. Avec ce départ, nous nous sommes rendu compte qu’il demeurait compliqué de diffuser notre ADN et notre savoir-faire à une équipe physiquement éloignée de Paris. Afin de développer le business de façon locale, nous avons pris la décision d’envoyer sur place un membre de l’équipe fondatrice. Je suis partie et j’ai récupéré la charge de la partie internationale de notre activité.

Quel est votre regard sur les différences entre le business en France et en Grande-Bretagne ?

En Angleterre, les gens sont plus orientés sur le business qu’en France. Cela facilite beaucoup de choses en tant qu’entrepreneur, dont le networking ! Il règne ici une énergie créatrice folle qui me donne la pêche. Côté management, c’est pareil. Lorsque je suis arrivée, j’ai managé les équipes avec mes travers de française, en leur spécifiant ce qui n’allait pas. Ils m’ont tout de suite remise à ma place en me disant qu’ici, on parlait d’abord de ce qui était bien réalisé, et qu’ensuite on évoquait les points à améliorer. En France, j’avais tendance à voir le verre à moitié vide. Ici, je le vois à moitié plein. Cela procure un dynamisme fou !

Comment fait-on pour faire accepter à son entourage cette expatriation ?

L’excitation de l’entrepreneur prend le dessus. à titre personnel, j’avais déjà donné à mes deux filles une ouverture à l’international, car elles faisaient partie d’une école internationale. J’avais, sans le savoir, préparé le terrain. J’ai vu cette expatriation comme une opportunité de faire connaître aux enfants une autre culture. En deux mois, nous étions installés à Londres. Mon mari continue en revanche à travailler à Paris, dans le domaine de la banque. Il n’a pas pu s’expatrier complètement, il partage son temps entre les deux villes.

Comment fait-on pour concilier efficacement vie professionnelle et vie personnelle ?

Il faut faire des concessions en permanence ! L’idée, c’est d’arriver à consacrer du temps, pas en quantité mais en qualité, à ses enfants et son mari, tout en jonglant avec le travail au quotidien. J’attache une grande importance à voir mes enfants un peu le matin et un peu le soir, je ne transigerai jamais là-dessus. Mais une fois qu’ils sont couchés, je me remets au travail. Le week-end, j’essaye de ne pas trop travailler. D’autant que nos deux filles doivent aussi composer avec un papa et une maman qui voyagent pas mal… Une de mes clés pour réussir à concilier les deux consiste à communiquer beaucoup avec mon mari et mes filles sur mon travail. Je leur parle de ma vie de tous les jours, et ils comprennent très bien mon quotidien.

Vous arrivez à déconnecter totalement ?

Non pas vraiment. Cela m’est encore très difficile. Mais j’y travaille (rires) !

3 Conseils de Fanny Moizant

• Savoir s’entourer. Il s’agit d’une qualité très forte de l’entrepreneur. Si vous ne savez pas vous entourer, vous n’irez pas très loin. Même avec la meilleure idée du monde, si vous n’avez pas l’équipe pour la mettre en œuvre, ce n’est pas possible…
• Etre passionné.  Si vous ne ressentez pas profondément une passion pour votre projet, vous allez lutter pour le développer et franchir les obstacles. La vie d’entrepreneur, c’est un looping permanent constitué de hauts et de bas. Si vous n’êtes pas convaincu par votre projet, le quotidien sera difficile à vivre.
• Ne pas avoir peur de l’inconnu ! Une composante de l’entrepreneuriat pousse le dirigeant à être confronté en permanence à des événements qu’il ne connaît pas ni ne maîtrise, et sur lesquels il doit pourtant prendre une décision. Il faut donc être à l’aise avec la prise de risque.

Rencontre avec Eric Michoux, chef d’entreprise aux multiples casquettes, qui a créé en 2003 la holding Galilé, un groupe qui chapeaute aujourd’hui 16 entreprises industrielles différentes et compte plus de 400 collaborateurs. Success story d’un serial repreneur bourguignon, investi dans le tissu politique local.

Racontez-nous votre parcours personnel avant l’entrepreneuriat.

J’ai vécu un parcours ténébreux dans le cycle scolaire classique. Après l’obtention d’un Bac Microtechnique en 1977, j’ai voulu faire de la natation mon métier. J’étais maître-nageur, jusqu’au moment où mes parents ont insisté pour que je fasse un métier sérieux… Ayant passé un CAP de tourneur fraiseur à Sarcelles, je me suis orienté vers l’ingénierie. En 1984, je suis sorti diplômé d’ingénieur de l’institut Polytechnique des Sciences Appliquées de Paris. J’ai continué mon métier de maître-nageur à mi-temps, avant de rentrer dans la multinationale américaine Allied Signal Technologie, appelée aussi Bendix, en tant qu’ingénieur en recherche et développement. J’y suis resté jusqu’en 1989. Puis, j’ai décidé de vivre à la campagne en Bourgogne avec ma famille pour y élever mes enfants. Cette décision a été fortement influencée par la fait que je suis issu d’une famille d’agriculteurs. Entre 1989 et 1997, j’ai été responsable du Bureau d’études et développement production de la société Bobard, un constructeur bourguignon de matériel viticole. L’entreprise comptait environ 150 personnes. J’ai participé à la remise en route de cette société en difficulté.

Pourquoi avoir choisi de partir en région ?

Je suis un gars de la banlieue qui a « mal tourné » (rires). Originaire du Nord de Paris, dans le département du 95, j’ai voulu partir, mué par une sorte de forme de « romantisme crétin ». J’ai choisi de m’installer en Bourgogne pour des raisons familiales. Je ne voulais pas élever mes enfants dans la banlieue que j’avais connue. C’est une ânerie, parce que les problèmes des banlieues sont exactement les mêmes en milieu rural. Je vis aujourd’hui dans le village d’Epervans en Saône-et-Loire, qui compte 1 800 habitants et dont je suis aussi le maire.

Comment en êtes-vous arrivé à l’entrepreneuriat ?

Avec l’entreprise Bobard, j’ai vécu le quotidien d’une entreprise en difficulté, et le fait de devoir les gérer m’a donné des idées et a réveillé chez moi l’envie d’être indépendant. J’ai quitté la boîte et j’ai repris ma première entreprise, SIEM Services, à Mâcon, en 1998. Je l’ai rachetée sous forme de location-gérance. Pour financer mon projet, j’ai fait un crédit à la consommation chez Cofinoga qui m’a prêté 40 000 francs pour démarrer mon business. L’activité de l’entreprise, qui comptait une dizaine de personnes, consistait à louer et à faire la maintenance de matériel de manutention et des chariots élévateurs. L’entreprise vivait quelques difficultés financières et le dirigeant, qui habitait Lyon, désirait s’en séparer sans la fermer ni la liquider. Il voulait qu’elle continue à exister et que les collaborateurs puissent continuer à avoir un emploi. Deux ans plus tard, l’entreprise a été nommée dans les 1 000 premières PME françaises, avec une très bonne rentabilité.

Pourquoi travailler à son compte ?

J’ai développé au fil de mon parcours la volonté d’être indépendant. Lorsque j’ai travaillé au sein de la multinationale, on m’avait proposé de prendre la direction d’une usine de 1 500 personnes. C’était assez rare, d’autant que j’avais seulement 29 ans ! Mais j’ai refusé l’offre car je voulais quitter ce milieu pour deux raisons. D’abord, je voyais les cadres de 50 ans qui faisaient tous un burn-out. Et secundo, je ne voulais surtout pas élever mes enfants en banlieue parisienne. En quelque sorte, lorsque je me suis installé en Bourgogne, j’ai presque pris le premier job qui me tombait sous le coude ! Puis, au fur et à mesure de mon parcours, de petite entreprise en petite entreprise, je ne me voyais plus retourner travailler pour une importante structure. N’ayant pas envie de tomber dans cette dépendance à la carrière, j’ai trouvé une solution : m’installer à mon compte.

A partir de 1998, vous avez presque repris une entreprise chaque année…

Oui, je me suis littéralement pris d’intérêt pour la reprise d’entreprises. J’ai notamment racheté en 2003/2004 une entreprise dans le domaine du nucléaire, qui s’appelle CLM Industries. En 2009, j’ai racheté la société Escofier, qui constituait le dernier fabricant français de machines-outils de formation à froid du métal par roulage, basé à Chalon-sur-Saône. Plus récemment, en 2013, j’ai repris l’entreprise Farman, l’un des grands spécialistes des îlots robotisés, implantée près de Tours. La société, qui a été placée en liquidation judiciaire en 2002, est aujourd’hui en train de renaître, avec des résultats corrects. Depuis une quinzaine d’années que je travaille à mon compte, j’ai racheté 16 entreprises.

Pourquoi la reprise d’entreprise et pas la création ?

Lorsque vous reprenez une entreprise, le processus de développement est beaucoup plus rapide. Il existe déjà un socle de clientèle, un savoir-faire et des connaissances métier. C’est comme s’il s’agissait d’une pierre précieuse qu’il faut retailler. La création me paraît en revanche beaucoup plus complexe, plus longue, plus aléatoire. On y investit peut-être moins d’argent au départ, mais le cycle de développement est long. C’est assez rare que les créations donnent des entreprises de taille importante rapidement. On le trouve ponctuellement dans le monde des start-up mais globalement, avant qu’une entreprise ne commence à rémunérer son fondateur et le premier salarié correctement, il faut 10 ans, c’est très long. La deuxième raison qui me pousse à reprendre des entreprises, cela me permet de sauver des compagnies qui font partie du patrimoine industriel français !

Le succès, ça vous a effleuré l’esprit ?

Pas du tout ! Lorsque j’ai repris ma première entreprise, je ne voulais pas devenir le Rockefeller de l’industrie française. Au début, il s‘agissait simplement de pouvoir nourrir ma famille. Je viens d’une famille d’entrepreneurs, donc je dois avoir cela dans mes gênes je pense. J’ai été le premier salarié de la tribu, et lorsque j’ai pris mon poste, mon père m’a dit : « tu vas faire ton beurre avec le lait d’un autre ». La formule m’a marqué. C’est pour cela que j’ai pris le risque d’être entrepreneur. Je ne vais pas me plaindre car pour moi, l’expérience a plutôt bien marché.

Que représente l’entrepreneuriat pour vous ?

Quand je me suis lancé, il s’agissait d’une liberté d’action totale. Dans la multinationale ou dans les PME pour lesquelles j’ai travaillé, je sentais bien que je n’allais pas contrôler mon avenir. En revanche, aujourd’hui, ma vision a un peu changé. J’ai toujours plus ou moins de liberté. Mais je possède également de nombreuses responsabilités. Je ne suis pas indépendant au sens où je ne peux pas « faire ce que je veux quand j’en ai envie ». L’entrepreneur n’est d’ailleurs jamais indépendant. Par contre, il est plus ou moins libre, c’est-à-dire capable, au sein d’une organisation donnée avec des règles données, fiscales ou autres, de mener l’aventure comme il lui convient. J’ai la chance de ne pas avoir de dettes vis-à-vis des banques, donc ma seule responsabilité, c’est celle des salariés, des gens qui me font confiance. Nous comptons 400 collaborateurs, et l’année prochaine nous serons 500, voire 600 en fin d’année.

Dans votre parcours, vous mettez un point d’honneur à valoriser l’entrepreneuriat. Pourquoi ?

L’entrepreneuriat m’a tout apporté dans mon parcours de vie. J’ai l’impression que je dois quelque chose à ce système. Je pense profondément que le développement de l’entrepreneuriat est important pour notre système économique. Pour valoriser la création de manière concrète, nous avons créé en 2005 l’EDEG, école des dirigeants entrepreneurs de Galilé. Il s’agit d’une école interne qui permet de former des futurs dirigeants de PME. Dans le même ordre d’idée, nous avons lancé récemment le concours Galilé 360°, via sa plateforme internet www.galile360.fr, qui propose aux porteurs de projets et aux jeunes chefs d’entreprise de bénéficier d’un financement et d’un compagnonnage 2.0 personnalisés.

Vous êtes également investi politiquement. Pourquoi ?

Je me suis lancé dans ce milieu en 2006. J’étais au CJD de Bourgogne (Centre des jeunes dirigeants) et également au Medef. J’ai rencontré de nombreux chefs d’entreprises qui râlaient sur la capacité des personnalités politiques à comprendre leur métier. Je leur ai dit : « si vous trouvez que cela ne va pas, pourquoi ne vous lancez-vous pas en politique ? ». Dans le même temps, sur ma circonscription, Arnaud Montebourg avait traité les patrons de voyous. Comme je n’avais pas spécialement l’impression d’être un voyou et que je pensais vraiment que l’intérêt de l’entreprise devait être défendu politiquement, je me suis décidé à me présenter aux législatives. Aux élections municipales de 2008, j’ai été élu maire de ma commune. Je vous avoue que je me suis retrouvé là du jour au lendemain, je n’avais même jamais mis les pieds dans la mairie de mon village ! En 2014, j’ai été élu Président Délégué à l’économie de la Communauté d’agglomération de Châlon-sur-Saône.

Quelle est la casquette la plus difficile à enfiler : politicien ou entrepreneur ?

C’est très différent. La politique paraît plus difficile dans la mesure où il faut s’habituer à la trahison, au mépris, à l’injure. En tous cas, ce qui est certain, c’est que l’un apporte à l’autre. Dans l’exercice de mon mandat, l’entrepreneuriat m’apporte une crédibilité sur la notion de gestion, même s’il demeure très différent de gérer une entreprise et une collectivité. Il s‘agit de deux mondes qui ne se connaissent pas. Les entrepreneurs méprisent les hommes politiques, arguant qu’ils n’y connaissent rien et que ce sont des profiteurs. à l’inverse, les politiques ne connaissent pas le monde de l’entreprise parce qu’ils n’ont pas la même manière de penser au plan économique. Dans un second temps, je dirais que mon parcours en politique m’a apporté une manière différente de voir les choses en tant qu’entrepreneur. Mon conseil municipal compte 19 personnes, qui proviennent toutes d’horizons radicalement différents. Pêle-mêle, il y a un membre de la Fédération des cheminots CGT, une infirmière, des retraités, des commerçants. Ils représentent la pluralité de la société française. Alors que, face à un problème, je considère qu’il y a une seule solution en tant qu’entrepreneur, eux m’apportent différents points de vue. Ce sont ces divergences et ce partage de vision des choses qui enrichissent mon activité de chef d’entreprise au quotidien.

3 Conseils d’éric Michoux

• Il faut avoir de la volonté. Olivier Dassault cite souvent cette phrase de Churchill : « La réussite, c’est savoir passer d’échec en échec sans perdre son enthousiasme ». Celui qui n’aime pas la difficulté a tout intérêt à ne pas se lancer dans l’entrepreneuriat.
• Pas besoin d’être le meilleur ! Souvent, j’observe des consultants qui possèdent des connaissances extraordinaires sur tel ou tel sujet, mais ils ne sont pas chefs d’entreprise parce qu’ils manquent d’opiniâtreté.
• Le général patton disait qu’il ne faut « jamais se résigner ». C’est vrai dans l’entreprise, aussi bien qu’en politique ou en sport ! à ceci près que lorsque vous êtes chef d’entreprise, vous faites face à des embûches multiples, tous les jours !

Entretien exclusif avec Alix de Sagazan, cofondatrice de l’entreprise AB Tasty, qui propose une solution internet innovante en matière d’optimisation de sites web.

Comment en êtes-vous venue à l’entrepreneuriat ?

Je suis sortie de l’école de commerce Sup de Co Reims en juin 2007, puis j’ai commencé à travailler pour la régie publicitaire Adlink, rachetée depuis par le groupe Hi-média. J’ai alors retrouvé Rémi Aubert, un ami d’enfance que j’avais perdu de vue. Il travaillait également dans le domaine de la publicité online. Nous avons déjeuné ensemble et l’idée de créer une entreprise en commun a émergé. Il m’a fait recruter dans son entreprise, Keyade, en janvier 2009.

Nous gérions tous les deux le pôle affiliation dans cette agence d’acquisition de trafic. En novembre, nous avons décidé de quitter la structure pour monter Liwio, une agence spécialisée en web analytics et dans la conversion de trafic. L’objectif de l’entreprise était d’aider nos clients dans la mesure d’audience, la compréhension des indicateurs clés de performance (KPIs) et la mise en place d’une stratégie d’optimisation via, entre autres, la technique de marketing de l’A/B Testing. Nous avons créé l’entreprise Liwio le 9 décembre 2009.

Quelles ont été les étapes marquantes dans le développement de l’entreprise ?

En 2011, nous nous sommes dit qu’il fallait aller plus loin que le conseil, qu’il fallait créer un outil. Dans le domaine de l’Analytics, tous les outils existaient déjà. En revanche, en termes d’optimisation de la stratégie web, il n’y avait pas beaucoup d’équipement sur le marché. Nous avons recruté notre premier développeur grâce aux revenus tirés de l’activité « conseil » de l’entreprise, puis nous nous sommes appuyés sur notre base de clients pour tester l’outil. Début 2012, nous avons décidé de le lancer en version commerciale et en avril de la même année, Photobox est devenu notre premier client sur AB Tasty. à l’époque, nous étions cinq dans l’équipe, dont un seul développeur.

Le succès de l’outil a été rapidement au rendez-vous, des grands comptes nous ont rejoints et nous avons décidé fin 2012 de devenir éditeur de logiciel à 100 %, en laissant l’aspect « conseil » de côté. Quelques recrutements plus tard, nous avons levé 1,1 million d’euros en mai 2014, avec pour objectif d’accélérer la R&D et la partie internationale. Fin 2015, nous avons ouvert un bureau à Sydney, un à Londres, un à Cologne et plus de 10 % de notre chiffre d’affaires est aujourd’hui réalisé à l’international.

Pourquoi avoir choisi ce secteur ?

Nous avions observé que le marché allait s’orienter de l’acquisition client à la conversion. Nous avons identifié ce créneau comme un secteur porteur, car cela émergeait aux états-Unis. Les entreprises dépensaient des sommes colossales dans l’acquisition. Ces budgets allaient nécessairement se transférer vers la conversion client.

Comment fait-on pour évangéliser un marché ?

Même si aujourd’hui, notre produit est moins compliqué à vendre qu’il y a 3 ans, nos prospects n’étaient pas vraiment réceptifs au concept. Nous avons donc publié du contenu et rencontré beaucoup de personnes dans des salons. Nous avons tenté d’être le plus proche possible de nos clients afin de comprendre leurs problématiques et d’y répondre. Par ailleurs, je crois qu’il faut fermement croire dans son produit pour le vendre le plus naturellement possible et en expliquer les bénéfices aux futurs utilisateurs.

Créer son entreprise a-t-il toujours été un moteur pour vous ?

Je me rappelle que lorsque je travaillais dans ma première boîte, j’avais essayé de bidouiller un projet avec un collègue pour monter une structure. Lors de mes retrouvailles avec Rémi, je me suis rendu compte qu’il avait fait pareil de son côté. Nous avons donc tout de suite partagé cet esprit d’entreprendre.

Qu’est-ce qui caractérise cet esprit ?

En 2009, dans le domaine en pleine ébullition du web, l’entrepreneuriat représentait un peu l’aventure. Mais je crois que l’esprit d’entreprendre est surtout caractérisé par l’insouciance. Quand vous êtes jeune, que vous n’avez aucune charge de famille, aucune contrainte extérieure, se lancer est un bon choix à faire ! Certes, la création d’entreprise ne va pas sans difficultés, surtout dans les premières années. Je me suis pris un nombre de refus professionnels incalculables ! Mais cela forge le caractère. à 26 ans, âge auquel je me suis lancée, je n’étais pas vraiment consciente de cela, et je n’avais pas grand-chose à perdre. Cela a sans doute été salvateur.

Comment conciliez-vous la vie professionnelle et la vie personnelle ?

Plutôt très bien en réalité. Quand vous avez une vie d’entrepreneur, vous avez un emploi du temps chargé. Mais je crois surtout que cela occupe plutôt l’esprit. Car en ce qui concerne le temps, on a la chance de pouvoir le moduler. J’arrive à en dégager pour aller chercher mon fils le soir. Je m’organise pour être efficace la journée en déléguant énormément. Par ailleurs, je crois fortement que le bonheur et la passion qui me motivent chaque matin dans mon métier se ressentent fortement au niveau personnel. Aujourd’hui, je ressens de l’exaltation tous les jours dans ma vie professionnelle et j’ai un mari qui adore aussi son métier donc le professionnel et le personnel se concilient très bien. Quand on est très heureux dans sa vie professionnelle, un boulot n’est pas vraiment un boulot, c’est une vocation !

Quel type de manager êtes-vous ?

Avec Rémi, nous essayons d’appliquer un principe simple au quotidien : « Happy employees, happy customers » (ndlr : employés heureux, clients heureux !). Pour y parvenir, nous déléguons beaucoup, nous tentons de responsabiliser énormément nos équipes. Nous essayons également d’aplatir la hiérarchie le plus possible car nous n’y croyons pas. Nous possédons des outils de communication en interne afin que l’information passe le plus rapidement possible. Aussi, nous avons donné le rôle de managers intermédiaires à des jeunes en leur laissant énormément d’autonomie. Le but, c’est que l’entreprise tourne sans nous et que nous puissions nous concentrer sur le développement à l’international.

Quels conseils donneriez-vous à de futurs entrepreneurs ?

Je leur dirais de se lancer jeune et de ne pas attendre pour lancer et tester leur produit ! Il faut se confronter immédiatement au marché pour sentir ce que veulent les consommateurs et voir si ce que vous avez à leur proposer fonctionne. Même s’il faut réajuster l’offre par la suite, c’est toujours mieux que de développer l’offre dans son coin et d’attendre le dernier moment avant de commercialiser. Ensuite, je pense qu’il faut recruter une équipe complémentaire et savoir bien s’entourer. Faites-vous accompagner des bonnes personnes, et pensez notamment à solliciter l’aide d’autres entrepreneurs. Enfin, pensez à vous donner des objectifs en termes de timing, cela vous aidera à avancer étape par étape.