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L’apéro entrepreneurs : la vente

Chaque mois, Dynamique Mag réunit trois entrepreneurs d’horizons différents autour d’un apéro pour débattre sur le thème du dossier du mois !

Avec :

  • Maxence Petit : Cofondateur de Sonalto, solution d’aides auditives prêtes à l’emploi
  • Sarah Allart : Cofondatrice de Tribway, réseau social de shopping collaboratif sur le net
  • Alma Guirao : Cofondatrice de Dessine moi un soulier, vente sur Internet de chaussures personnalisables

Privilégier le contact avec le client

Maxence Petit : Nous ne faisons pas de prospection par téléphone auprès des clients. Nous préférons rencontrer directement les prospects en nous rendant tout de suite chez eux. Nous disposons d’une force commerciale de 46 représentants qui entrent dans les pharmacies quotidiennement pour présenter et référencer notre offre.

Alma Guirao : De notre côté, nous essayons de matérialiser le service que nous proposons sur le net. Il fallait pousser le service plus loin en allant à la rencontre des clients. Nous avons donc lancé dans un premier temps des réunions « Tupperware » dans lesquelles nous faisions découvrir nos chaussures personnalisables. Aujourd’hui, nous ouvrons notre showroom une fois par semaine à nos futures clientes. Nous les accueillons avec du café ou du champagne pour qu’elles se sentent vraiment gâtées, qu’elles aient l’impression d’être une star ! Nous organisons également des soirées cocktails pour faire connaître nos produits. Toutes ces initiatives contribuent à faciliter l’acte d’achat. Lorsque les clientes peuvent voir ainsi les produits, toucher les matières et dialoguer avec nous, le taux de transformation approche les 90 % ! Les clientes aiment voir le côté humain derrière l’ordinateur.

Sarah Allart : Nous aussi nous cherchons à créer un lien avec le public. Comme notre site est un réseau dans lequel votre tribu vous fait découvrir de nouveaux produits, nous organisons des soirées lors desquelles nous faisons découvrir des bars. Je pense que, pour tous les sites Internet, il est important de s’ancrer dans le réel.

Alma Guirao : Autre moyen de se rapprocher des clients et de les rassurer : la hotline. Nous avons sur notre site un numéro vert via lequel les futures clientes peuvent nous contacter à tout moment. Une grosse partie de notre clientèle a besoin d’être écoutée et accompagnée dans l’acte d’achat. Nous faisons parler la cliente pour la conseiller dans son achat. Nous devons même assez souvent faire office de psychologues pour nos clientes qui nous racontent tous leurs problèmes… ! Cette écoute est l’un des éléments clés qui permet à la future cliente de passer à l’acte d’achat.

Des techniques de vente infaillibles…

Sarah Allart : Au départ, cela a été difficile de vendre notre concept aux marques pour qu’elles acceptent de travailler avec nous, car nous n’avions pas de site ! Notre technique pour dépasser les freins des marques à nous faire confiance a été de créer une petite présentation bien faite, très pro, avec les logos des marques qui nous faisaient déjà confiance.

Maxence Petit : Pour doper les ventes dans nos points de distribution, nous mettons un point d’honneur à bien former les revendeurs, les pharmaciens. Cette formation est une composante essentielle de notre dynamique commerciale. Un revendeur qui maîtrise parfaitement la solution sera toujours beaucoup plus efficace. Nous offrons par ailleurs un appareil de démonstration à chacun de nos distributeurs pour leur donner la possibilité de faire essayer notre produit, en partant du principe que l’essayer c’est l’adopter !

Sarah Allart : Quand on a une startup, on est constamment en train de la vendre, même quand on en parle à ses amis. Or, ce n’est pas facile d’apprendre à raconter l’histoire de son entreprise… Au départ, je présentais Tribway en insistant sur les aspects techniques, les fonctionnalités, mais personne ne comprenait. J’ai appris à présenter le site en partant du problème qui nous a poussés à développer cette solution. L’important est aussi d’être empathique et de chercher à savoir en quoi son service peut intéresser la personne en face. Au départ, j’avais le même discours pour tout le monde. Maintenant j’essaie de le personnaliser en fonction de l’interlocuteur.

Booster l’acte d’achat

Maxence Petit : Nous proposons à nos prospects des incitations telles que l’offre de parrainage qui leur permet de gagner des piles s’ils achètent un deuxième appareil ou s’ils le recommandent efficacement à leurs proches.

Alma Guirao : Nous avons la chance d’avoir un beau produit qui parle de lui-même, il y a une séduction naturelle par le produit… Ce qui fonctionne très bien comme argument commercial chez nous, c’est le Made in France. Toutes nos chaussures sont fabriquées par des artisans français, ce qui représente un gage de qualité et d’image. Cet élément provoque tout de suite de l’intérêt pour le produit.

Sarah Allart : Sur notre site, nous nous appliquons à améliorer l’expérience shopping des utilisateurs. C’est un concept dont on parle beaucoup dans les boutiques physiques mais encore peu sur le net. Or, les gens n’ont pas envie de juste venir sur un site, de regarder et d’acheter. Nous essayons de faire en sorte que l’expérience shopping soit amusante et jamais monotone.

Déjouer les objections à l’achat

Maxence Petit :Lorsque des prospects semblent réticents ou perplexes quant à la qualité de notre solution, nous lui proposons de la lui faire essayer. Cet essai tue généralement tous les doutes ! Et si nous faisons face à un client mécontent, nous essayons systématiquement de trouver une solution, notre réputation étant notre principale richesse.

Sarah Allart : La plupart des marques sont très enthousiasmées par notre service, qui leur permet de mettre en valeur leurs produits de façon très qualitative. Mais lorsque ça n’est pas le cas, nous essayons de les rencontrer et de dialoguer avec elles pour comprendre leurs problématiques. Nous faisons en sorte de bien percevoir les nouvelles fonctionnalités qu’elles voudraient voir apparaître sur la plateforme. Nous menons une réflexion stratégique sur le développement du site directement auprès de nos clients partenaires.

Alma Guirao : La chaussure est un produit tellement désiré par nos clientes qu’il peut déchaîner les passions ! Il y a, par exemple, une cliente qui a déversé sur notre page Facebook sa colère d’avoir attendu sa paire une semaine de plus par rapport au délai annoncé. Dans des cas comme ça, je prends toujours le temps de répondre point par point aux accusations de la personne, de manière transparente.

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